Как улучшить бизнес ресторанов

Залог успешных показателей кроется в концепции, которую вы выберете для работы с каждым экономическим показателем.

На примере показателя Food Cost покажем, как это работает и помогает увеличить прибыль. Успех в управлении себестоимостью кроется в качественном нормировании и детализации этого показателя. Управление это не только работа с изменением рецепта, а большое количество задач:

• нам важно смотреть и контролировать динамику показателей себестоимости рецептов по группам и внутри них, чтобы понимать, какие блюда сейчас требуют внимания или быстрой замены альтернативой;

• контроль себестоимости невозможен без правильной активации продаж “верных блюд”. Здесь мы рекомендуем построить двойной ABC-анализ по себестоимости и количеству продаж и сделать акцент на продажи популярных, но с точки зрения себестоимости эффективных блюд;

• безусловно, работа с ценами. Цены меняются каждый день и товарный портфель большой, но тут есть простые правила:

1. Если ты проигрываешь на некоторых позициях, то найди на чем выиграть.
2. Держи под контролем цены “стратегических” продуктов.
3. Оперируй договором поставок, чтобы отсрочить рост цены.

• управление поставками. Наличие большого количества позиций ведет к их списаниями, а также заморозке денег, поэтому не нужно создавать себе лишние поводы для списаний;

• работа с товарным портфелем в целях увеличения эффективности отдельно взятого товара. Это позволяет увеличивать партии схожих товаров за счет чего работать с ценой закупа, а также упрощает контроль заказов, что косвенно ведет к снижению списаний и уменьшению неликвидов;

• работа с производственным учетом. Распространенный набор ошибок — это объединенные позиции, неактуальные рецепты, необдуманные акты переработок, незафиксированные политики разделения себестоимости, которые искажают нам себестоимость блюд. Для управления показателем нам важны четкие и верные данные;

• постоянные встречи и работа с планом задач. Себестоимость может быть управляем качественно, если над этим работает команда и делает это последовательно и своевременно, иначе результат будет слабым.

Здесь важно пробовать и внедрять инструмент за инструментом, последовательно закрепляя ответственных и нормы, тогда результат вас удивит!

Как увеличить продажи в общепите «Метод 5 шагов»/ ПОДНИМИ ПРОДАЖИ В РЕСТОРАНЕ , КАФЕ ИЛИ БАРЕ

Управлять результатом — это целая концепция, и она есть у каждого экономического показателя.

Как увеличить прибыль ресторана с помощью команд?

Проходя через опыт внедрений мы с командой получили интересный инсайт: Руководители не умеют внедрять. Примерно в 90% компаний, которые проходят через нас, существует тенденция — сотрудники многое знают, но техники в ресторане не работают.

Появляется много идей и решений, а прибыль не растет — потому, что решения не внедряются.

Делюсь с вами одной из наших техник внедрения, которую буквально на днях запускали в нескольких проектах — “4 шага по включению команды”:

Как увеличить чистую прибыль ресторана // Дневник Диджитализатора

1. “Обрати в свою веру”. Тут важно поднять проблему ресторана и раскрыть боли, которые встречаются каждый день не только у руководителя, но в первую очередь у сотрудников. А также поговорить о выгодах работы с этими улучшениями, который получает каждый участник команды изменений.
2. “Объясни цели и задачи изменений”. Важно четко описать, зачем команде изменения, подискутировать о вдохновляющих результатах, обсудить негативный сценарий, если изменения не реализуются.
3. “Мотивируй”. Заранее рекомендуем подготовить со знанием своей команды аргументы или плюшки, которые получит команда, когда изменения будут видны.
4. “Управляй динамикой”. Важно договориться с командой о том, каким образом будут оцениваться результаты. Действительно работает принцип прозрачности результатов, когда мы каждую неделю собираемся и видим динамику вместе с командой, обсуждаем, ищем общие решения.

Вовлекая команду в работу, а также включая инструменты операционного контроля можно получить гораздо более высокий результат по прибыли ресторана, так как это гарантирует, что решения реализуются.

Что увеличивает доход ресторана?

Гость всегда имеет предпочтения и голосует за них деньгами и тут рождается себестоимость спроса, то есть та цифра, которую мы потратили на продукты, потому что гость так проголосовал исходя из вкуса, цены, картинки или в силу того, что официанты ему подсказали. Поделюсь с вами техникой воздействия продаж на себестоимость, которая поможет вырастить доход ресторана.

Приведем простой пример:

Есть у вас два пирога с капустой и с курицей, себестоимость первого 10 рублей, себестоимость второго 15 рублей, а продажная цена одинакова — 50 рублей.

Оба пирога продаются хорошо, но вот официант Вася не любит капусту, и всем гостям предлагает пирог с курицей. Прошел месяц, а ресторан продал 10 пирогов с капустой и 20 с курицей, ресторан заработал меньше, чем мог бы, не так ли?

Чтобы таких ситуаций не возникало, мы делимся с вами опытом, так как для ресторана важно:

1. Ежемесячно строить двойной ABC-анализ по продажам и выбирать позиции в up-sell.
2. Просвещать официантов о том, что их личные предпочтения не должны отражаться на гостях, а показывать им их финансовую выгоду и развивать профессиональное отношение к вкусу.
3. Учить менеджера контролировать в смену, как продают официанты и следуют ли они Go-list.
4. Следить, чтобы на кухне лучшие для вас блюда не оказывались в стоп-листе.

Лайф-хак: в Go-list лучше выбирать позиции категории А по продажам, так как гости уже проголосовали и любят их. Ниже приведён пример такого анализа с рекомендациями к продажам:

Рис: скриншот из аналитической программы mozg.rest, отчет двойной ABC-анализ.

Как увеличить выручку ресторана, управляя продажами?

Выше уже обсудили, как продажи влияют на себестоимость, однако они еще и напрямую взаимосвязаны с выручкой. И здесь есть интересный вопрос — как увеличить средний чек в ресторане? Поделюсь одной техникой, которая поможет увеличить средний чек. Это красочное описание блюда.

Оно представляет из себя инструмент, который помогает официанту продавать позиции через красочный рассказ о них.

Красочное описание блюда в ресторане состоит из:

• формирование слов, описывающих вкус – от технологии приготовления, ингредиентов, сытости, полезности блюда;
• использование в работе с гостем гастрономических сочетаний и их обоснования;
• знания и понимание аллергенов блюда;
• умение преподнести и описать специфическую технику приготовления;
• легенды или ритуала, который ресторан может передавать гостю.

Этот инструмент помогает влюбить гостя в блюдо или напиток рассказать об истории и помочь сделать выбор и нарастить количество продаж, а следовательно и средний чек.

Таким образом, воздействуя с двух сторон — уменьшая себестоимость, увеличивая средний чек, а следовательно выручку, мы увеличиваем прибыль ресторана.

Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню?

Затраты на долю кухни в ресторанах всегда зашкаливают и часто люди не понимают, как управлять своим самым большим меню в части оборота. Поделимся с вами инструментом “ассортиментная матрица”, который используется для оценки меню на 360 градусови в итоге помогает увеличить прибыль ресторана.

Ассортиментная матрица – это аналитический инструмент, который содержит в себе 2 двойных ABC анализа и 5 характеристик:

1. Первая и самая важная характеристика — это количество раз, которое встречается в вашем меню ингредиент. Такого рода оценка помогает “прошить” меню, повысить экономическую эффективность закупки каждого товара.

2. Вторая характеристика это оборачиваемость вашего ингредиента в деньгах. Этот показатель помогает при оценке убрать несправедливость между ингредиентами, которые возможно редко встречаются в меню, но например в ходят в самые продаваемые блюда;

3. Третья характеристика количество уникальных ингредиентов в блюде. Такие ингредиенты часто оказываются в списке неликвидов;

4. Четвёртая — ABC анализ по продажам в количестве. Этот показатель подскажет можно ли быстро вывести блюдо, в котором неэффективный ингредиент или не стоит, поскольку оно полюбилось гостям;

5. И наконец 5 характеристика — показывает количество ингредиентов в блюде. Это позволяет оценить сложность сборки блюда и потенциально затраты на ФОТ.

Дальше на основе этих характеристик выстраивается 2 категории анализа и делаются выводы по всему меню. Работа в повышении эффективности меню ведет к снижению цены закупа, отсутствию неликвидов и конечно к росту прибыли и свободных денег.

Такой подход позволяет создать действительно прибыльное меню ресторана. Однако это работает, только если каждый ваш вывод попадает в план работ и реализуется командой.

Как увеличить прибыль ресторана маркетинговыми приемами

Насколько оперативно вы узнаете об изменении структуры спроса и выручки?

Ключевой вопрос, который должен задаться каждый ресторатор. Мы работаем с гостями, у которых есть предпочтения, они переменчивы и могут делать выбор и нельзя думать, что ваша структура потребления статична!

Правда в том, чтобы это понимать, необходимо изучить всю структуру вашей выручки от А до Я и посмотреть:

• выручку по часам
• по дням недели
• по времени визита
• по сумме заказа
• по величине среднего чека
• по наполняемости заказов блюдами и напитками
• по направлениям деятельности
• по изменению спроса внутри категорий и групп меню

А еще же надо их проанализировать и самое главное — прийти к верным решениям, чтобы увеличить выручку. И чтобы это сделать, нужны разные обзоры – со стороны маркетолога, со стороны операционистов.

В маркетинговой аналитике ресторана нет равных инструменту Motive Marketing, который одновременно покажет нам и показатели, которые ухудшаются, и в какие мотивы посещения это происходит.

Рис: скриншот из аналитической программы mozg.rest, отчет Motive Marketing

Как видим выше — выручка обманчивый показатель, она в целом по ресторану растет, но на самом деле мотивы ужин пятницы и субботы, а также завтраки выходных дней проседают.

Именно маркетинговый анализ выручки помогает своевременно увидеть гостевые тренды и исправить их для увеличения выручки и прибыли ресторана. А дальше уже задача разработать план для того, чтобы увеличить гостевой поток и прибыль.

В данной статье мы рассмотрели несколько основных способов увеличения прибыли ресторана. Если у вас остались вопросы или вы хотите получить больше информации и лучше разобраться в теме – рекомендуем пройти наш онлайн-курс “Управление экономикой и прибылью ресторана”.

Источник: welcomepro.ru

Вместо бесплатных дегустаций: 6 способов повысить средний чек в ресторане

Чтобы повысить средний чек, рестораны меняют концепцию кухни или интерьер. Это привлекает гостей какое-то время. Постепенно блюда приедаются, а декор стареет. Чек падает. Чтобы решить проблему, приходится опять что-то менять.

И так по кругу. Я работаю в ресторанном бизнесе 10 лет. За это время прошла путь от преподавателя высшей школы до директора корпоративного университета крупной сети кафе и президента Ассоциации отельеров и рестораторов Владимирской области.

Основала школу гостеприимства Study Horeca, которая помогает общепиту обучить официантов, повысить уровень сервиса, увеличить количество гостей и выручку. В частности, я помогла «Русскому подворью» попасть в список лучших ресторанов России, а сети кафе «ВилкиНет» выстроить систему обучения для франшизы. В статье поделюсь приёмами, которые работают вдолгую, помогают рестораторам быстро повысить средний чек и при этом оставаться верным себе. Здесь не будет стандартных советов про сезонные блюда, бесплатные дегустации и программу лояльности. Поговорим о вещах поважнее — маржинальность меню, работу с гостями и мотивацию персонала.

Придумать блюдо-повод и компаньонов к нему

Меню ресторана делится на две категории блюд: за которыми приходят гости и те, что покупают дополнительно. Повод зайти — это основное блюдо. Например, бургер из авокадо, луковый суп, как в Париже, или авторская паста с морепродуктами. Как правило, это оригинальный и не очень маржинальный продукт. Чтобы соблазнить гостей, на него ставят невысокую цену.

На главном блюде бизнес зарабатывает мало. Зато есть база для продвижения. Интересный рецепт, подача и доступная цена привлекает гостей, поэтому во всех маркетинговых кампаниях главным героем будет блюдо-повод.

Заработает ресторан на дополнительных блюдах — закусках, салатах, соусах и десертах. Это всё, что можно подать бонусом к главному угощению. Например, чтобы увеличить чек в итальянском ресторане, к супу минестроне можно предложить фокаччу — итальянскую пшеничную лепёшку. Это высокомаржинальное блюдо, потому что затраты копеечные — нужны лишь мука, соль и вода.

В русской кухне идеальным дополнением к борщу станут гренки с салом и рюмка хреновухи. Чем больше компаньонов к основным блюдам вы придумаете, тем больше возможностей у официантов расширить заказ и заработать. Главное — на старте посчитать прибыль с дополнительных блюд и оставить самые маржинальные, чтобы не просесть по выручке.

Сделать меню с фотографиями блюд

Из опыта моих проектов, 80% гостей ресторана не знают, чего хотят. Особенно если пришли впервые. Определиться с выбором проще, когда в меню, кроме описания блюда, есть фотография. Сразу видно, как выглядит фурм д’амбер с запечённой грушей или кракенбургер с осьминогом. Картинка будоражит аппетит.

Гость быстрее принимает решение, официант успевает обслужить больше столиков. Это один из самых быстрых способов повысить средний чек в ресторане. Самые продаваемые блюда посетители должны увидеть в первую очередь — выше шанс, что закажут именно их. Поэтому таким блюдам стоит выделить больше места в меню.

Из моей практики, если ресторан вводит меню с картинками, чек растёт в среднем на 30%.

Есть и минусы. Поварам нельзя экспериментировать, потому что нужно один в один повторить фотографию. Украсить чизкейк одной ягодой черники вместо двух — значит сделать не так, как на картинке. Поэтому часть ресторанов предпочитает печатать текстовые меню, а чтобы не просесть по выручке, обучают официантов работать с гостем.

Советовать к заказу что-то ещё

Гости приходят в ресторан по разным причинам: плотно пообедать, быстро перекусить, согреться, провести деловую встречу или впечатлить девушку. Чтобы увеличить чек и заработать больше, официанту важно узнать о мотиве гостя и его предпочтениях. Ошибка — встать перед столиком с блокнотом и записывать, что надиктовывает посетитель.

Так у официанта меньше шансов завести диалог и расширить заказ. Продать больше получится, если помочь гостю сориентироваться в меню. Для этого вместо стандартных фраз «Слушаю вас» или «Что-нибудь выбрали?» достаточно начать разговор с предложения «Давайте я вам подскажу». Это повод пройтись по бестселлерам или посоветовать блюда от шефа с хорошим чеком.

Если человек знает, зачем пришёл, чтобы увеличить выручку, официанту достаточно предложить к заказу что-то ещё. Например, свежий круассан к кофе или дополнительную начинку в пиццу, чтобы вкус был насыщеннее. Главное, чтобы предложение хорошо дополняло основной заказ. Иначе гость почувствует, что из него выжимают деньги, и вряд ли придёт снова.

Предложить альтернативу дороже и лучше

Увеличить средний чек получится, если перевести гостей на блюда подороже, но интереснее по составу или качеству продуктов. Например, посетители заказали шампанское к стейку. Официант советует бургундский пино нуар. Цена выше, зато лучше подходит к мясу. Бариста предлагает сделать капучино на кокосовом молоке вместо обычного. Так напиток вкуснее, а чек больше.

Все в плюсе. Чтобы приём сработал, официанту важно объяснить гостям, почему рекомендация идеально подходит под заказ. Так они почувствуют, что о них заботятся, а не нагло пытаются заработать. Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.

Повторить заказ и продать часть блюд «с собой»

Чтобы увеличить число позиций в чеке, иногда достаточно просто повторить заказ. Например, предложить обновить коктейль или принести ещё одну порцию гренок к пиву. Другой вариант — в конце вечера посоветовать гостям забрать часть блюд с собой. Это может быть салат или десерт, который они так хвалили.

Говорить сотрудникам, что продавать, и вдохновлять на результат

Чтобы новички работали наравне с подготовленными официантами, не терялись в блюдах и помогали гостю сделать правильный выбор, важно подготовить для них инструкции. Например, составить продающие фразы или список дополнительных блюд, которые можно посоветовать к основному. Иначе официанты будут предлагать всем гостям один и тот же салат или напиток — средний чек уменьшится.

С другой стороны, правильный менеджмент — не только инструкции, но и работа с командой. Поэтому на продажи важно мотивировать. В своих проектах я использовала соревновательный эффект — проводила конкурсы и разыгрывала призы. Например, официант с самыми высокими чеками в конце месяца получал дополнительный выходной или срывал джекпот — получал премию за лучший результат.

Такие конкурсы можно проводить между отдельными сотрудниками и целыми ресторанами, если у вас сеть. Чтобы участники конкурса не сошли с дистанции, важно подводить предварительные итоги — сравнивать результаты официантов за день, неделю и месяц. Так сотрудникам понятнее, на каком они месте и что сделать, чтобы попасть в топ.

Стоит хвалить даже за небольшие успехи, чтобы люди чувствовали свой вклад и двигались к результату. Хорошо работает и нематериальная мотивация. Есть люди, которым нужен статус лучшего сотрудника месяца, фотография на доске почёта или возможность вырасти в должности: до старшего официанта или управляющего. Работа в общепите выматывающая и сложная.

Много монотонных действий и человеческого фактора. Поэтому в компании важно создавать корпоративную культуру через признания, похвалу и достижение результатов. Люди это ценят и уже по-другому относятся к работе.

Коротко: 6 способов увеличить средний чек в кафе или ресторане

1. Придумайте блюдо-повод и компаньонов к нему. Главное блюдо поможет привлечь гостей в ресторан, а дополнительные — увеличить средний чек.
2. Чтобы блюда продавали себя сами, сделайте меню с фотографиями. Самым продаваемым позициям уделите больше места на странице, чтобы гости увидели их в первую очередь.
3. Повысить чек получится, если предлагать дополнительные блюда к основному заказу. Например, чизкейк к кофе или гренки с салом к борщу.
4. Переводите гостей на блюда дороже и лучше. Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.
5. Чтобы расширить чек, иногда достаточно повторить заказ или продать гостю часть блюд с собой. Это небольшие изменения, но они помогают увеличить выручку со столика.
6. Мотивируйте официантов, если они неохотно делают допродажи. Например, лучшим сотрудникам можно выплачивать надбавку в конце месяца или дарить дополнительный выходной.

10 онлайн-курсов для обучения сотрудников вашего ресторана

Ваши официанты научатся обслуживать клиентов, презентовать блюда, делать допродажи и правильно работать с жалобами, чтобы не терять гостей.

Автор — президент Ассоциации рестораторов и основатель лицензированной школы гостеприимства Study Horeca Марина Земскова.

Сотрудники вашего ресторана смогут пройти курсы со смартфона в удобное время, а вы — проверить квалификацию каждого с помощью онлайн-тестов.

Источник: www.ispring.ru

Дополнительные продажи в ресторане: как использовать инструмент по максимуму

Средний чек – важный показатель успешности заведения, поэтому важно стимулировать дополнительные продажи в ресторане. Существует много способов по увеличению среднего чека, и их эффективность – это результат регулярной работы с официантами и внедрением новых возможностей для клиентов.

Когда нужно думать о повышении продаж

Дополнительные продажи в ресторане – способ увеличить средний чек, привлечь внимание к новым позициям или спецпредложениям, возможность заработать больше и быстрее пройти точку безубыточности.

Низкий средний чек – тревожный сигнал: ваш ресторан работает в убыток. Официанты, которым вы платите зарплату, тратят время на обслуживание посетителей, но они не приносят вам существенной прибыли, а позиции в меню, для которых вы закупаете продукты, мало кого интересуют. Хотя бы поэтому нужно срочно увеличивать выручку ресторана.

Проблема комплексная, а одним из методов ее решения будет стимулирование дополнительных продаж. Сейчас существует много способов, как увеличить продажи. В большинстве из них ведущая роль отводится официанту как главному действующему лицу, которое принимает у посетителя заказ. Но не стоит сваливать всю работу на персонал: даже самый ответственный и старательный официант не справится с увеличением продаж в одиночку.

Продажу каких блюд нужно стимулировать

Прежде чем заниматься увеличением среднего чека и выручки ресторана, нужно ясно понимать, какие блюда из вашего меню могут заинтересовать посетителей. Нет никакого смысла пытаться повысить средний чек, пытаясь навязывать гостям самое дорогое блюдо из меню. Особенно в этом нет смысла, когда к вам заходят вкусно и недорого поужинать после работы, а ваши официанты начинают предлагать каждому добавить в заказ стейк рибай, который в этот момент никого не интересует из-за высокой цены.

Обратимся к опыту общепита: Burger King практически ничего не зарабатывает на бургерах. Стандартный чизбургер из меню не приносит ресторану быстрого питания прибыли вообще. То же самое можно сказать о вопперах и других позициях бренда. Но часто ли посетители заказывают лишь бургер?

Чаще всего вежливый кассир предложит гостю выгодное комбо, которое стоит дороже, но вместе с бургером там будет картошка фри и напиток. А как насчет соуса к картошке? Маленькая упаковка будет стоить почти половину от стоимости бургера и принесет ресторану гораздо больше денег.

Отсюда следует простой вывод: стимулировать дополнительные продажи нужно не только для увеличения среднего чека, но и для получения прибыли. И лучше всего это делать, предлагая посетителям недорогие, но высокомаржинальные позиции из меню. Цена чашки кофе или другого напитка ниже, чем у десерта, но она увеличит выручку ресторана больше.

Методы дополнительных продаж

Продавать – это искусство, о котором написали тысячи книг. Искусству продаж нужно обучаться постоянно, попутно обучая официантов. Лишь в случае регулярной работы и оптимизации издержек можно повысить продажи в ресторане.

Можно выделить несколько методов, как увеличить выручку ресторана:

• апселлинг;
• акции и специальные предложения;
• развитие ресторана;
• использование доставки.

У этих методов есть ряд преимуществ и нюансов, поэтому о каждом следует рассказать отдельно.

Апселлинг

Пример кассира из Burger King выше, предлагающего гостю соус к картошке или напиток с большим объемом, – типичный способ апселлинга. Посетителю предложили добавить к заказу позицию, которая не требовалась, но сделали это мягко, поэтому у клиента даже не возникло мысли, что кассир сделал это не для посетителя, а чтобы увеличить средний чек.

Апселлинг встречается везде, а в ресторанном бизнесе роль продавца примеряет на себя официант. Его задача – порекомендовать посетителю блюда из меню, которые увеличат выручку ресторана.

Чтобы это сделать, официант должен:

• уметь продавать: официант без опыта в продажах не будет убедителен и харизматичен, поэтому едва ли справится с этой задачей;
• знать меню: сложно продать блюдо, название и ингредиенты которого вылетели у официанта из головы;
• понимать преимущества того или иного блюда: если официант ничего не знает о вкусе и особенностях позиций из вашего меню, то ничего, кроме бессвязных фраз, он сказать не сможет;
• понимать посетителей: гости часто сами не знают, чего хотят. Задача хорошего официанта – решить это за посетителя, но так, чтобы клиент остался доволен заказом.

Наличие каждого из этих навыков обязательно, но официант никогда не сможет их освоить без вашей помощи. Важно заниматься постоянным обучением официантов. Это могут быть тренинги для официантов по увеличению продаж с приглашением профессионального коуча либо обмен опыта между официантами.

Помимо обучения продажам, необходимо регулярно проводить аттестацию официантов на знание блюд из меню. Также стоит проводить дегустацию блюд из меню. Если знания официантов будут не только теоретическими, шансов увеличить продажи в ресторане будет больше.

Еще одно важное правило: не стоит искать только профессиональных официантов с большим опытом и списывать со счетов новичков, которым пока не удаются продажи блюд из меню. В среднем адаптация официанта занимает два месяца, и раньше этого срока делать какие-либо выводы преждевременно.

У апселлинга есть еще один секрет. О нем прекрасно знают во всех сферах, где популярны прямые продажи, но почему-то часто забывают в ресторанном бизнесе: у официанта должна быть мотивация заниматься увеличением продаж. Вы не можете стоять над душой каждого официанта в ресторане и следить, чтобы он следовал скрипту и предлагал необходимые блюда, поэтому официант должен быть сам заинтересован в этом. Как этого добиться? Существует два способа: финансовая и моральная стимуляция.

Первый метод в пояснениях не нуждается: чем больше средний чек официанта и чем больше продаж он сделал, тем выше размер его премии. Систему денежной стимуляции можно бесконечно совершенствовать. Например, вводить в меню блюда, которые приносят больший процент либо рассчитывать премиальную часть заработной платы по двойному тарифу по достижении определенной суммы продаж.

Второй метод проще и чаще эффективнее, хотя принято считать ровно наоборот. Моральные стимулы действуют на людей лучше материальных. Официант, не заинтересованный в денежном поощрении, может с жаром включиться в продажи, если по итогам месяца увидит свою фамилию на доске лучших официантов месяца. Людям нравится, когда их заслуги отмечают и говорят, что они большие молодцы. Официанты не исключение.

Скидки, акции, комбо

Вернемся к общепиту. Большинство гостей, которые хотят быстро поесть не самой здоровой еды, практически никогда не заказывают блюда по отдельности, предпочитая комбо. Причины понятны: заказывая комбо, люди экономят, так как приобретение каждой из этих позиций отдельно будет стоить дороже.

Но в чем выгода условного Burger King? Всё просто: это самый простой метод продать вместе с низкомаржинальным бургером высокомаржинальную картошку и напиток. А затем увеличить продажи еще сильнее, предложив посетителю соус. Он стоит всего 40 рублей, зато с ним намного вкуснее! Таким образом Burger King заработал на клиенте значительно больше, чем мог бы, но и гость не остался в минусе, ведь заплатил меньшую цену.

Комбо сложно предложить в ресторане классом повыше. Там гости привыкли смотреть не на цены, а на качество блюд. Если ваш ресторан из таких, это не значит, что от комбо нужно отказываться полностью, но их можно интегрировать более нативно, например, предлагая блюда и напитки, которые с ними сочетаются, по сниженным ценам. Тем самым вы не только стимулируете появление в чеке еще одной позиции, но и делаете работу официанта проще: он будет знать, какое вино или другой напиток лучше сочетается с блюдом из заказа.

С заведениями, которые рассчитаны на массовую аудиторию, еще проще. Не стесняйтесь вводить комбо, бизнес-ланчи и предлагать посетителям скидки в счастливые часы, чтобы срочно реализовать продукты с истекающим сроком. Гости любят выгоду и сниженные цены, поэтому посетитель с удовольствием закажет бизнес-ланч вместо покупки блюд по отдельности, даже если там будет напиток, который ему не нужен.

При формировании комбо-наборов есть два важных правила:

• выгода: посетитель должен в полной мере ощутить преимущества, которые получит при заказе набора вместо приобретения блюд из меню по отдельности. Таким преимуществом чаще всего оказывается цена, но можно ввести позиции, которые будут актуальны только в комбо-наборе;
• сочетаемость: блюда из комбо должны сочетаться между собой (не нужно смешивать водку и эклеры) и одновременно быть гармоничным сочетанием блюд разной маржинальности.

Скидками и акциями для роста выручки в ресторане нужно пользоваться аккуратно. Их применение должно быть событием либо приуроченным к какому-либо событию. Не стоит использовать акции и скидки, чтобы простимулировать продажи в отрыве от других способов. Если эффект и будет, то едва ли он окажется долговременным. Лучше узнайте обо всех вариантах акций для ресторанов, прежде чем бездумно применять их в заведении.

Развитие ресторана

Самый и простой и вместе с тем самый сложный метод. Посетителям будет проще расставаться со своими деньгами, если ваш ресторан им нравится. Приветливые официанты, которые действительно любят свою работу, вкусные блюда и запоминающийся интерьер, актуальная информация на столиках ресторана – из тысячи деталей складывается общее впечатление о заведении. И чем сильнее ваш ресторан нравится посетителям, тем охотнее они будут расставаться с деньгами, даже если цены на блюда у вас выше, чем в кафе по соседству.

Привлекательность ресторана – это постоянная работа над его развитием. Вместе с шеф-поваром необходимо постоянно работать над развитием меню: вводить в него новые блюда, модернизировать старые, придавая вкусу новые оттенки. Важно работать и над повышением социальных навыков официантов, чтобы посетители были довольны их работой, оставляли на чай и хотели бы вернуться к вам снова.

В ресторане всегда есть над чем работать. И даже такая мелочь, как тарелки, способна оказать влияние на продажи в ресторане. Например: популярна практика использования маленьких тарелок и уменьшения размера блюд, чтобы посетитель захотел заказать что-то еще, когда порция закончилась.

Не стоит забывать и о социальных сетях. Там можно проводить анонсы мероприятий, рассказывать о блюдах и секретах их приготовления, тем самым наращивая продажи, пусть и косвенно. Это отличная ресторанная фишка для стимулирования продаж, которой наконец-то начинают массово пользоваться.

В процессе работы над рестораном вы поймете, какие шаги по развитию лучше всего стимулируют продажи, тем самым повысите свой средний чек и увеличите прибыль.

Доставка

В 2020 году в связи с ограничениями люди начали активно пользоваться доставкой из ресторанов и кафе. С открытием ресторанов вновь тенденции не изменились, а сервисы по доставке всё так же пользуются большой популярностью. И это очень выгодно для ресторанов!

Можно долго жаловаться на высокие комиссии сервисов или быть недовольным тем, что никаких возможностей для прямых продаж у вас нет, а можно просто работать и зарабатывать с помощью доставки.

Дело в том, что посетитель в ресторане может заказать всего одно блюдо, так как понимает, что ему его хватит. Тогда как клиент доставки едва ли ограничится одной позицией из меню. Такой шаг кажется попросту нерациональным расточительством из-за стоимости доставки, поэтому вместо одного блюда клиент, скорее всего, будет заказывать несколько, тем самым увеличивая средний чек.

Прибавьте к этому рекламные инструменты, акции, скидки, комбо-наборы, сеты и другие непременные атрибуты подобных сервисов, и у вас в руках окажется идеальный инструмент по стимулированию продаж – простой, удобный и выгодный. Не нужно отказываться от технологий, которыми пользуются все. Велики шансы остаться без клиентов.

Рестораторов часто волнуют методы увеличения продаж, но волшебных способов не существует: работа над рестораном, персоналом, меню и блюдами – вот главные ингредиенты успеха, которые складываются в большой средний чек, и в нем находится место даже позициям с высокой ценой.

Источник: frost26.ru