«Вы отличный управленец — генеральный директор компании. Ваша компания называется «Россия»», — говорит Оливер Стоун про Владимира Путина. Президент соглашается и отмечает, что в основе его модели управления страной лежит выявление проблемных точек и поиск их решения. Это и есть бизнес-подход.
Яркие примеры бизнес-подхода к управлению страной известны нам с детства: знаменитые пятилетки, проекты по освоению космоса и Сибири — все это исторические государственные бизнес-кейсы, которые показывают, что за короткие сроки можно достичь выдающихся результатов.
Губернатор = CEO
Руководителя региона можно приравнять к генеральному директору — ими движут схожие цели. Губернатор и CEO сталкиваются со схожими задачами и могут решать их схожими способами.
И компании, и регионы стремятся к конкурентоспособности. CEO нацелен на рост капитализации компании и благосостояния работников — работники в большинстве бизнесов являются основным звеном производства. У губернатора, в правильной картине мира, схожие цели: он стремится к развитию региона и обеспечению благосостояния граждан.
Как управлять бизнесом? Секреты красивого бизнеса
CEO заботится о балансе доходов и расходов: пересматривает бюджет, ищет варианты снижения издержек и увеличения доходов. Регион тоже не может брать из бюджета больше, чем зарабатывает. Бизнес-подход должен заставлять чиновников искать скрытые внутренние резервы: эффективнее использовать имущественные комплексы, освобождаться от ненужных расходов, выявлять нарушения в области трудоустройства, контролировать налоги. Иными словами, находить способы для увеличения доходной базы.
Единственное отличие региона и компании — в доле социальных программ. У государства их на порядок больше. Поэтому инструменты, которые используют в управлении бизнесом высокого уровня, можно смело сравнить с методами управления регионами.
Бизнес-инструменты в госуправлении
Бизнес-подход задает государственному управлению динамику, помогает сделать прорыв. Его внедрение начинается с разбора двух основополагающих инструментов.
Критерии эффективности
Бизнес заточен на получение прибыли, поэтому принято измерять эффективность работников по конкретным показателям. Только так можно оценить, насколько хорошо человек справляется с обязанностями. В прошлом году президент России потребовал разработать KPI для чиновников. Потому что к управлению нужно подключать быстрые, мобильные и умные команды.
Привлекать людей, которые способны молниеносно реагировать на вызовы и решать задачи. А главное — достигать результатов.
Разница лишь в том, что в бизнесе от результатов сотрудника напрямую зависит его вознаграждение. А в госуправлении пока такую параллель провести сложно. Но если синхронизировать цели, поставленные перед чиновником, измерить их ключевыми параметрами эффективности и выявить систему вознаграждений, основанную на достижении конкретных результатов, то это принесет плоды. Подобный эксперимент два года проходит в Воронеже.
Как управлять бизнесом дистанционно? Как свести управление компанией до 4 часов в неделю?
В апреле 2015 года глава Воронежской области Алексей Гордеев включил повышение качества управления в государственном и коммерческом секторе в число неиспользованных резервов развития экономики региона. Чтобы стимулировать чиновников лучше справляться со своими обязанностями, Гордеев предложил оценивать их работу по ключевым показателям. «Коэффициент эффективности будет, как и в бизнесе, реальной оценкой чиновника, увязанной с его материальным поощрением. Это необходимо сделать и для того, чтобы понять, сколько людей не работает на оказание услуг для граждан, не формируют и не сопровождают полезные государственные и региональные программы», — заявил тогда глава Воронежской области.
KPI начали вводить в конце 2015 года. Новый подход к оценке работы чиновников привел к четырем серьезным кадровым перестановкам: сменились главы управления развития предпринимательства, потребительского рынка и инновационной политики, управления образования и молодежной политики, управления муниципального жилищного контроля и глава управы Центрального района.
Поначалу к переменам относились скептически, но результаты не заставили долго ждать. По данным рейтинга субъектов РФ по организации предоставления государственных услуг, во II квартале 2017 года Воронежская область заняла лидирующую строчку. РИА Воронеж сообщает, что зарплата местных чиновников выросла на 18%.
Проектный подход
Проектный подход к решению задач — еще один бизнес-инструмент, который выводит управление регионом на новый уровень.
Система госуправления менее прозрачная, чем бизнес. Огромное количество регламентов, масса документации — все это нередко осложняет процесс и становится препятствием к достижению цели. Поэтому некоторые чиновники фокусируются на действиях, а не на результате.
Бизнес работает иначе. Любой проект направлен на создание уникальных продуктов и услуг. Проектный подход позволяет сконцентрировать максимальное количество ресурсов для решения сверхзадач. Процессы становятся прозрачными, сокращаются сроки выполнения операций, проектами легко управлять: минимум документов — максимум результата.
Ценность проектного подхода признана на федеральном уровне. Весной 2016 года в правительстве появился проектный офис для работы в приоритетных направлениях: здравоохранение, образование, ипотека и арендное жилье, ЖКХ и городская среда, международная кооперация, экспорт и др. В августе 2017 стало известно, что Минэкономразвития планирует на законодательном уровне привлекать профильных специалистов из бизнеса к решению приоритетных задач. На время реализации проектов с ними будут заключаться срочные служебные контракты.
В 2017 году во время встречи с президентом России губернатор Удмуртии Александр Бречалов отметил в числе главных проблем республики большой госдолг и неэффективные управленческие модели. Чтобы справиться со сложившимися трудностями, он заявил о переходе чиновников на проектный подход. Схожие цели преследует проектный офис на базе Агентства развития Республики Северная Осетия-Алания, созданного для реализации ключевых направлений Стратегии социально-экономического развития до 2030 года.
Как это работает
Бизнес-подход начинается с изменения мышления. Руководитель нацеливается на результат, а не на процесс. И его должны окружать люди, которые придерживаются той же позиции. Решающую роль в проектном подходе играет команда. Важно отметить, что проектный подход ни в коем случае не заменяет исполнительную власть.
Ранги, чины и звания стираются, на первый план выходят компетенции в конкретных областях. Так формируется проектный офис.
Затем создается группа приоритетных проектов. Например, если региону важно сформировать инвестиционный климат, он должен взять все компоненты инвестиционного климата и завести на одну площадку.
На следующем этапе выставляются целевые показатели для каждой рабочей группы. Группа приступает к действиям, результат которых постоянно отслеживается. При этом переключение на бизнес-подход не требует больших затрат, за основу можно брать имеющуюся инфраструктуру.
В России уже есть примеры, когда бизнес-подход к управлению регионами показал высокие результаты. Например, ВВП Татарстана в 2016 году вырос на 2,8% и достиг 2,07 триллиона рублей. Дело в фокусе на современных технологиях и проектном подходе. По объему поступлений собственных доходов в консолидированный бюджет Татарстан занимает первое место в Приволжском федеральном округе и 5 место по России.
Источник: www.forbes.ru
На другом конце страны: как запустить удалённый офис в регионе, а управлять им из Москвы
Андрей Чумаков, 37 лет, основатель сервиса облачных юристов Solver . Окончил юридический факультет Алтайского государственного университета (г. Барнаул). Стаж работы в юридической сфере – 18 лет. В 2016 году ушёл из компании «большой четвёрки» Ernsthttps://biz360.ru/materials/kak-zapustit-udalyennyy-ofis-v-regione-a-upravlyat-im-iz-moskvy/» target=»_blank»]biz360.ru[/mask_link]
Советы поставщику: провальные и успешные схемы развития в регионах
Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по большим продажам Константин Бакшт помогает разобраться, каковы достоинства и недостатки каждой из шести схем.
Константин Бакшт — собственник и генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг». 23 года занимается продажами, 19 лет ведет собственный бизнес, имеет тринадцатилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация — построение систем корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и различных регионах России и СНГ).
Автор книг «Построение отдела продаж», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни: как достигать успеха, финансовой свободы и управлять своей судьбой», «Построение бизнеса услуг», «Продажи и производство: враги или партнеры?» (ИД «Питер», 2005–2013, тираж более 200 000 экз.) www.fif.ru Три порочные схемы Наиболее популярными схемами развития региональных продаж является дистанционный сбыт, работа с индивидуальными региональными представителями и организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Эти схемы чаще всего используются компаниями.
Хотя на самом деле именно они — наиболее пагубные, неэффективные и проблемные. Дистанционный сбыт. Часто компании говорят: «У нас обширная география клиентов, как мы сможем лично с ними контактировать?». И строят отношения по телефону и по электронной почте, в лучшем случае — по Skype. Да, если суммы сделок мелкие, а сами сделки — разовые, другого варианта нет.
Но если речь идет о сотрудничестве на крупные суммы, личный контакт устанавливать просто необходимо. Особенно, если потенциальный партнер находится далеко. Иначе клиент легко поддастся соблазну перейти к конкурентам. И его можно в этом понять: страшно отдавать свои деньги людям, с которыми ты не знаком, а только видел сайт в интернете. И пару раз слышал голоса в телефонной трубке.
И совсем другое дело, когда компания, которая хочет заполучить тебя как клиента, не пожалела времени и денег на то, чтобы приехать, лично познакомиться и пообщаться. Бизнес по телефону — как секс по телефону: может быть либо прелюдией, либо извращением, и детей от него не бывает. Поэтому помните, что основы больших продаж — личный контакт и личные связи.
Вести большие продажи с помощью дистанционного сбыта — колоссальная ошибка. Кроме того, такая тактика невыгодна самой компании. Ведь чтобы удержать клиента, ей приходится снижать цену и постоянно идти навстречу клиенту по условиям оплаты.
При этом нет никакой гарантии, что клиент всегда будет вашим: конкурент, который не поленится выстроить личные отношения, может отнять его в любой момент. И тогда компания, работающая удаленно, будет вынуждена всю жизнь просто подбирать на рынке то, что плохо лежит. Согласитесь, это отнюдь не привлекательная стратегия. Индивидуальный региональный представитель.
Многие небольшие и даже крупные, но нерешительные компании думают, что для широкого охвата регионов и одновременной экономии они могут нанять индивидуального представителя. Рассуждают они так: раз сотрудник будет один, то он может работать из дома. А так как при этом компания избавляется от расходов на офис, представителя можно замотивировать большим окладом и процентами.
Через кадровое агентство компания находит сотрудника. И верит, что тот будет вкалывать в поте лица на благо компании. Но как можно быть такими наивными? О какой лояльности представителя можно говорить, если он зачастую даже ни разу не появлялся в центральном офисе компании?
На самом деле работа индивидуального регионального представителя выглядит совершенно иначе, чем воображает себе компания. Он работает не на одну, а сразу на три фирмы. Работает всего три дня в неделю — по дню на работодателя. Получает три немалых оклада и пишет красивые отчеты о встречах. Думаю, что не об этом мечтает наниматель. Но, к сожалению, именно так обычно обстоят дела.
Развитие с помощью индивидуальных региональных представителей — в корне порочная схема. Потому что эти сотрудники работают так, как интересно им. Без должного контроля их интересы не будут совпадать с интересами компании. Я только однажды видел удачный пример этой схемы: фирме удалось выстроить систему из 15 представителей и 7 кураторов, которые регулярно объезжали представителей, две трети рабочих дней проводя на контрольных выездах. Но этот метод не менее извращенный, чем сама схема.
Организация торговых представительств на базе чужого бизнеса. Часто к компаниям-производителям приходят сторонние фирмы с предложением организовать в их родном городе торговое представительство. Условие чаще всего одно: «Вы нам, главное, продукцию на склад отгрузите». Казалось бы, нормальная схема — работа в другом регионе через представительство.
Но все-таки существует большая разница между тем, когда это представительство принадлежит вам, а когда — свободным, тем более далеким предпринимателям. Не забывайте, что эти предприниматели организуют представительство вашей компании исключительно в своих интересах. И с высокой долей вероятности однажды их личные интересы перевесят лояльность к вам.
О лояльности говорить бессмысленно, потому что это не ваши люди. Они никогда не были и не будут вашими. Главный корень зла этой схемы заключается в том, что на иногороднем складе лежит ваша, но неподконтрольная вам продукция. Злоупотребление доверием, паразитирование, банальный грабеж — все это нередко случается при такой схеме сотрудничества.
Украсть товар со склада или сымитировать пожар — любимые развлечения удаленных «партнеров». Поэтому поставляйте продукцию по контракту, в котором зафиксирован момент перехода права собственности на товар. Не изображайте удаленных «представительств» там, где все можно свести к обычным поставкам по контракту на условиях предоплаты либо консигнации.
Три успешные схемы Мы поговорили о порочных схемах, которые часто используются вопреки своей неэффективности. Но есть три другие, действительно рабочие схемы организации межрегиональных продаж. Каждая из них может как подходить, так и не подходить компании в зависимости от специфики работы.
Поэтому выбор схемы нужно делать опираясь на собственные финансовые возможности, количество клиентов в регионе и уровень организации продаж в компании. Кроме того, всегда есть возможность комбинирования схем. Чтобы успешно комбинировать эти схемы друг с другом, есть простое правило: никогда не используйте две разные схемы в одном регионе!
Сеть дистрибьюторов Эта схема актуальна для компаний, которые имеют возможность контролировать рынок через бренд. В этом случае для развития региональных продаж есть смысл в построении дистрибьюторской сети. Есть сильный бренд, деньги вложены в рекламу, дистрибьюторы заинтересованы в таком партнерстве.
Также дистрибьюторская сеть нужна, если речь идет о крупных суммах сделок и о долгосрочном сотрудничестве. Я рекомендую искать партнеров не среди лидеров рынка, а среди компаний-середнячков или молодых и амбициозных фирм. И работать с ними на условиях эксклюзивного представительства.
Помните, что работа с дистрибьюторами может стать для компании как мощным источником дохода, так и постоянной головной болью. Ведь построение сети распространителей требует достаточно жесткой системы сотрудничества и ее строгого соблюдения. Но в этой схеме особенно хорошо то, что все затраты по организации офиса и штата в удаленных регионах лягут на плечи дистрибьюторов.
Собственные торговые представительства Схема собственных торговых представительств подходит для компаний, продукция которых не эксклюзивна и не защищена брендом. А значит, нет возможности контролировать партнерские компании.
Дистрибьюторскую сеть в этом случае строить бесполезно, потому что привязать к себе партнеров вряд ли получится, а проследить за их действиями сложно. Помимо ситуации с неэксклюзивной продукцией, схема собственных торговых представительств имеет смысл в случае, когда у компании в регионе много клиентов — как крупных, так и мелких.
Собственное торговое представительство с офисом, складом и командой продавцов в региональных городах будет стоить компании дешевле, чем в столице. А эффект будет ощутимее. Ведь так компания сможет выстраивать и поддерживать личные отношения с клиентами.
Система разъездных бригад полезна, когда компания хочет охватить много регионов, но в каждом регионе потенциальных клиентов немного: 3 — 4 крупных и пара десятков мелких. При таких условиях нет смысла ни в торговом представительстве, ни в построении дистрибуции. В системе разъездных бригад работа идет из головного офиса.
Сотрудники отдела региональных продаж регулярно выезжают в другие города группами по 2-3 человека и лично контролируют работу клиентов. Каждый сотрудник может проводить при этом по 2-4 (и даже 6) встреч в день и демонстрировать довольно высокую производительность. Чтобы поддерживать продавцов в тонусе и сохранять эффективность системы, одну неделю бригада должна работать в офисе, а следующую неделю или две — в разъездах. Поскольку каждый регион необходимо посещать один раз в несколько недель, возможно, в ключевых регионах для экономии средств будет разумно арендовать корпоративные квартиры.
Существует как минимум шесть схем развития оптовых продаж в регионах, причем три из них являются эффективными, а три — популярными и при этом провальными. Известный бизнес-тренер и специалист по…
Источник: www.shoes-report.ru
