Как увеличить прибыль бизнеса

Доход – вот краеугольный камень любого бизнеса. Ваша компания может быть ориентирована на реализацию мечты своих клиентов, видеть своей миссией «мир во всем мире». Но все начинается с финансового ресурса ­– с вопроса об увеличении прибыли организации. Плохая новость: здесь нет «волшебной таблетки». Хорошая новость: есть вполне действенные инструменты увеличения дохода.

Вообще, факторы увеличения прибыли составляют достаточно обширный перечень.

Здесь и качество вашего продукта или услуги, эффективность менеджмента, размер инвестиций, логистика и многое другое. Но в этой статье мы поговорим о предмете, который охватывает почти все аспекты деятельности компании. Речь пойдет о брендинге. Время прочтения данной статьи займет у вас всего 5 минут, но даже если вы просто подумаете над тем, о чем пойдет речь ниже, польза будет вполне ощутимой.

Поможем вам в создании сильного бренда
Напишите нам, чтобы узнать условия и стоимость

В конце вас ждет чек-лист, который мы предлагаем вам скачать и заполнить. Чек-листы хороши тем, что дают системное представление о каком-то предмете. Вы сможете оценить: ваш маркетинг ­– это набор хаотичных шагов, или ваша компания – хорошо продуманный и успешный бренд.

Брайан Трейси: 10 способов увеличить прибыль и доход от вашего бизнеса

И поскольку бренд – это то какие эмоции, ассоциации, настроения и образы ваша компания вызывает в сознании аудитории, то создание бренда охватывает любую область, которая зрительно, тактильно или аудиально взаимодействует с вашим настоящим или потенциальным клиентом. Поскольку предмет о котором пойдет разговор очень обширен, то постараюсь следовать принципу «коротко и по делу».

Бренд-платформа как способ увеличения прибыли.

Создание бренд-платформы – это определение позиционирования, основываясь на анализе конкурентного окружения, ценностей убеждений вашей аудитории и сильных сторонах вашей компании. Более подробно об этом можно почитать в нашей статье «Типичные ошибки маркетинга»

На чем строится бренд-платформа:

1. Исследование конкурентов. Их позиционирования и ключевых сообщений.

Чем это поможет в увеличении прибыли фирмы?

Во-первых, анализ помогает отстроится от конкурентного окружения. Во-вторых, для понимания их сильных и слабых сторон, что в свою очередь дает получение точек роста своего бизнеса.

2. Определение структуры ценностей и характера компании.

Чем это поможет в увеличении прибыли организации?

Это необходимо: во-первых, для того чтобы использовать свои сильные стороны – как аргументы в коммуникации. Во-вторых, чтобы дать себе отчет о сильных и слабых сторонах компании. В-третьих, это будет являться дополнительным критерием при подборе хорошего сотрудника в штат.

3. Анализ целевой аудитории.

Чем это поможет в увеличении прибыли компании?

Понимание портрета вашего потребителя поможет найти к нему правильный подход, заслужить его доверие. Говорить с ним на одном языке.

4. Определение вашего главного позиционирования.

Как это поможет в увеличении прибыли фирмы?

Определение главного позиционирования (какие мы) поможет во-первых, выделиться среди конкурентов, во-вторых создать себе четкий и понятный образ, что напрямую влияет на доверие клиентов, а следовательно на прибыль.

5. Наличие слогана

Как это скажется на увеличении прибыли компании?

Хороший слоган может запоминаться даже лучше, чем название компании. А если вас помнят, то это уже половина успеха.

6. Легенда бренда

Как это скажется на увеличении прибыли организации?

Легенда бренда должна нести в себе либо интригу, либо историю. Это улучшает лояльность аудитории и повышает доверие и, как результат, прибыль.

7. Ключевые бренд-сообщения

Как это увеличит доход вашего бизнеса?

Ключевые бренд-сообщения – это ваши главные аргументы. Тезисы рационального и эмоционального плана, которые были разработаны с учетом описания аудитории, структуры ценностей компании и позиционирования конкурентов. Понимание образа, характера и глубинных мотивов вашего клиента помогает увеличить их объем … и средний чек.

8. Тональность коммуникации (tone of voice)

Как это влияет на прибыль вашего бизнеса?

То, с какой интонацией и на каком языке вы говорите с вашей аудиторией очень сильно зависит от самой аудитории и от вашей системы ценностей. Коммуникация разных специалистов, рекламных материалов, информационных постов в одной тональности будет формировать единый облик вашего бренда, повышая доверие к нему вашей аудитории и выручку компании.

Стильный и современный облик вашей компании – путь к увеличению прибыли

9. Нейминг — еще один фактор увеличения прибыли

Название компании или продукта, в идеале, должно отражать ее суть, являться метафорой. А еще быть запоминающимся. И этот шаг тоже направлен на то, чтоб вашу компанию выделили среди других. Отметили и запомнили.

10. Логотип

Первый штрих к портрету вашего бренда – это создание логотипа. Еще одной метафоры вашего бренда. Именно он присутствует на всех фирменных носителях. Аналоговых и электронных. Он должен нести в себе смысловую нагрузку, транслируя нужные образы.

Такие знаки безошибочно считываются и классифицируются нашим бессознательным. Кстати многочисленные современные аппаратные исследования давно подтвердили, что все решения принимаются мозгом именно на этом уровне, наше сознание лишь потом «объясняет» нам почему мы наш выбор.

11. Впечатляющий фирменный стиль

Разработка фирменного стиля — это создание фирменного паттерна, подбор шрифтовых пар и палитры нужных цветов для формирования единого положительного образа у вашей аудитории. Единый облик всех носителей существенно повышает доверие аудитории.

12. Создание гайдлайна и верстка брендбука

Знаете что такое дресс-код? Это то, что не позволит собраться в одном помещении егерю из дремучего леса, гламурной красотке и чопорной учительнице, превращая офис вашей фирмы в паноптикум. Подобное происходит, когда один логотип и фирменный стиль попадают в руки к разным дизайнерам.

Но есть инструмент, который позволит сохранить единство стиля в любой ситуации. Это гайдлайн – свод правил использования логотипа и фирменного стиля компании. Именно он стоит на страже единого целостного визуального образа бренда. И вашей прибыли.

Вы нашли своего союзника в создании успешного бренда Обсудим с вами шаги по развитию вашего бизнеса Написать

Собираясь на прием, ответственные переговоры или свидание каждый из нас тщательно подбирает элементы гардероба, прическу, аксессуары и обувь. Мы выбираем слова и тон общения. Подчас мы выбираем даже выражение лица. Потому что, если нам нужно произвести впечатление, то все должно быть идеально, ведь дьявол в мелочах. В случае с вашим брендом происходит абсолютно то же самое.

И если вы действительно дочитали до этого места, значит вы знаете, что это так.

Скачайте чек-лист по брендингу, который поможет вам определить насколько ваш бренд полон. Насколько заточены стрелы и выверен прицел вашего маркетингового Купидона.

Вы точно можете пройти почти все эти шаги самостоятельно. Развивая и совершенствуя свой бренд. Увеличивая прибыль своей компании. Но если вы понимаете, что не обладаете сто процентной экспертизой в области брендинга, вы можете обратиться к нам, в брендинговое агентство Mind-Expert и обрести в нашем лице надежного союзника, делегируя создание и продвижение вашего бренда нам. Освобождая себе время для развития собственного бизнеса. И вы точно знаете, чего не надо не делать чтобы увеличить прибыль компании:))

Пишите и звоните нам.
Искренне ваш Mind-Expert

Источник: mind-expert.ru

Как увеличить прибыль бизнеса

По данным исследования компании McKinsey, ценообразование является одним из ключевых факторов, влияющих на прибыльность компании. При этом многие предприниматели не рассматривают ценообразование в качестве основного рычага для увеличения своей конкурентоспособности и продвижения продукта на рынке.

Как правило, в стремлении увеличить прибыль многие компании пытаются сократить издержки. Большинство просто боится повышать цену, так как считают, что это приведет к потере клиентов. Вопреки сложившемуся мнению, увеличение цены не всегда ведет к уменьшению спроса.

Практика показывает, что, устанавливая на свой продукт заниженную цену, компании теряют реальные деньги, недополучая прибыль. Можно сделать вывод, что даже при положительной величине прибыли неправильное ценообразование может принести компании убыток.

Ценообразование на рынках B2B и B2C: ключевые отличия

На рынке B2C клиент принимает решение о покупке самостоятельно и иногда (особенно в случае с недорогими товарами) импульсивно, то есть буквально у магазинной полки. Причиной таких решений могут послужить совершенно иррациональные факторы. Например, вы отправились в продуктовый магазин на голодный желудок, и в итоге ваш чек оказался намного выше, чем если бы вы пошли за покупками уже после обеда.

Сегодня многие рестораны и магазины используют аромамаркетинг для привлечения покупателей. Ароматизация торговых залов и помещений увеличивает продажи, заставляя потребителя совершать незапланированные покупки.

Так, компания Tchibo, владелец одноименной марки кофе, ароматизировала воздух рядом со своими кофейнями запахом свежесваренного кофе. В результате количество посетителей возросло с 72% до 134%. Затем эту идею использовала компания Jacobs. Ее результаты оказались еще более внушительными: количество посетителей увеличилось с 80% до 150%.

На рынке B2B процесс принятия решений обстоит совершенно иначе: как правило, продажа может состоять из нескольких сложных этапов, каждый из которых требует своей аргументации и обоснования.

• В технологической компании инженер не может заложить оборудование в проект, если оно не соответствует техническим требованиям.
• Руководитель отдела не подтвердит применение оборудования, если его, к примеру, не устраивает организация логистики или отсутствие сервиса поддержки.
• В свою очередь, генеральный директор не будет сотрудничать с организацией при отсутствии стратегических преимуществ партнерства, финансовой поддержки, специальных условий работы и так далее.

Не стоит забывать, что любая компания покупает не продукт, а решение своих проблем и удовлетворение потребностей. Основными потребностями организаций является увеличение прибыльности, то есть выручки, уменьшение затрат либо времени окупаемости инвестиций.

Итак, основные отличия рынков B2B от B2C, в том числе влияющие на ценообразование, заключаются в следующем:

1. На принятие решения влияют несколько людей;
2. В основе этих решений лежит аналитика, и, в отличие от B2C, факторы принятия решения в большей степени имеют рациональную основу, хотя влияние эмоций также присутствует;
3. Решения зависят от ряда факторов (в основном формальных и рациональных).

Классические методы ценообразования: в чем подвох?

Классические методы ценообразования достались в наследство от времен, не знавших высокого уровня рыночной конкуренции постиндустриального общества. Основные концепции были разработаны в начале индустриальной эпохи. В СССР, существовавшем в реалиях командной экономики, ситуация была сложнее, чем в странах с рыночной экономикой, так как основ для рыночной конкуренции, по сути, не существовало.

Классические методы ценообразования имели принцип формирования цены на основе издержек, который можно описать так: к издержкам по производству продукта добавляем прибыль, которую хотим получить (или норму прибыли), и вот она, конечная стоимость товара.

Преимущество такого метода в простоте использования: организации не нужно иметь связь с рынком, чтобы определить, правильно ли ценовое позиционирование или нет, проблем с расчетом цены также нет.

Такой метод хорош в случае низкой или ограниченной конкуренции, при малой силе влияния потребителей на рынок, низкой информационной доступности предложений на рынке для сравнения потребителями, а также при отсутствии информации об издержках производителя.

Сегодня этот подход теряет свою актуальность и может применяться только в малом количестве рыночных сегментов, так как при его использовании цена редко соответствует той воспринимаемой ценности, которую потребитель готов платить за услуги – она либо больше, либо меньше.

В том случае, если цена больше, чем воспринимаемая потребителем ценность, предоставляемая компанией, то потребитель просто не покупает продукт. В случае если цена несколько ниже, чем воспринимаемая ценность, то потребитель с удовольствием купит продукт, но компания потеряет прибыль.

Если же цена сильно ниже воспринимаемой ценности, то потребитель может вовсе не приобрести товар, так как не будет уверен в честности производителя.

Несмотря на всё вышесказанное, многие российские компании продолжают использовать классические механизмы ценообразования и перестраиваться не планируют. В первую очередь по той причине, что это гораздо проще и не требует затрат.

Какую ценность вы предлагаете клиенту?

Как было описано выше, при установке цены крайне важно определить ценность, которую несет ваш продукт, и торговое предложение для потребителя. Только после этого соотносить ее с ценой. Для рынка B2B это особенно важно. Как мы уже рассмотрели ранее, принятие решения о покупке в B2B происходит в несколько этапов, при этом анализируются нюансы сделки. Рассматривая аналогичные предложения в разных ценовых сегментах, клиент хочет знать, почему разнится цена и какую ценность несет ему конкретное торговое предложение.

Представим, что есть два конкурентных предложения, условно A и B, где вы – производитель продукта А, а продукт B – ближайшая конкурентная альтернатива. Переход на ваш продукт несет для клиента определенные издержки, но при этом и выгоду.

Издержки от перехода должны снижать цену, а выгоды, напротив, увеличивать. Издержки могут быть разные: на покупку оборудования, его установку, внедрение, обучение персонала, реорганизацию бизнес-процессов, продвижение, сервис и так далее. В то же время вместе с издержками клиент получает определенные выгоды, например, увеличение производительности оборудования, сокращение затрат на эксплуатацию, сокращение простоев и издержек при работе оборудования, увеличение эффективности.

Очень важно соотнести издержки, выгоды и определить оптимальную цену. Такую, чтобы клиент получил мотивацию перейти на ваше предложение, то есть выгоды от перехода должны быть выше, чем издержки.

Это идеальная ситуация, в которой проанализированы все конкуренты, преимущества, затраты, и установлена средняя цена. На практике же дело обстоит немного по-другому: информации, как правило, не хватает, конкуренты регулярно меняют свои стратегии, демпингуют, поэтому предусмотреть все факторы невозможно.

Поэтому при определении цены на продукт следует сформулировать:

1. Преимущества и недостатки вашего торгового предложения относительно конкурентного продукта.
2. Стоимость конкурентного предложения и наценку, которую можно осуществить относительно конкурентного продукта.

В нашей компании по одному инновационному продукту – коммуникационной системе SmartWire-DT – для этих целей используется калькулятор ценности, который демонстрирует партнеру прибыль от внедрения технологии на каждой стадии реализации проекта, куда входят проектирование, монтаж, пусконаладочные работы и эксплуатация.

Калькулятор учитывает время, сэкономленное на сборке решения. А заказчик может указать в калькуляторе стоимость человеко-часа инженерного состава и монтажного персонала и увидеть реальные цифры экономии при реализации проекта, обеспеченные экономией времени работы сотрудников.

Можно сравнить стоимость спецификации оборудования относительно конкурентного предложения, а также посчитать, сколько денег сэкономит конечный потребитель за счет устранения простоев оборудования при аварии. В итоге мы получаем информацию об общей стоимости проекта на нашем оборудовании, а также величину экономии, которую мы можем предложить клиенту.

Цена должна полностью соотноситься с позиционированием продукта

Хорошим примером может послужить кейс с мотоциклами марки «Урал». Внешний облик и многие технические решения мотоцикла были созданы еще в довоенной Германии, после войны эти разработки были вывезены в СССР.

В начале 90-х годов в Россию спрос на мотоциклы советского производства резко упал в связи с устареванием конструкции. Тогда в качестве одной из возможностей увеличения выручки «Урал» стал поставляться на экспорт в США, ФРГ и Великобританию как винтажный мотоцикл под брендом Red Star. В США мотоцикл «Урал» успешно продавался по «заоблачной» для России цене $7 тысяч при цене стандартного Harley-Davidson $15 тысяч.

Как при помощи цены решить стратегические и тактические задачи бизнеса?

Цена является важной частью бизнес-модели, которую использует компания в зависимости от поставленных перед ней задач, ценовые стратегии могут значительно варьироваться. В случае с новым продуктом это могут быть всем известные стратегии «снятия сливок» и «проникновения на рынок».

При помощи ценообразования компания также может решать стратегические и тактические задачи борьбы с конкурентами за рынок. Но это уже совсем другая история.

Как известно, универсальных рекомендаций, которые сразу решат ваши проблемы, не существует, поэтому в каждой конкретной ситуации необходимо обращать внимание на различные аспекты деятельности компании.

Это же касается ценообразования – уверенное владение данным инструментом принесет вам конкурентное преимущество перед компаниями, не осознающими своих действий в этой области.

Материалы по теме:

Источник: rb.ru

Топ-6 способов увеличения прибыли компании

Уровень прибыли компании во многом определяет её успешное развитие. Мы с командой diversity.team собрали 6 эффективных способов, которые помогают увеличить прибыль. Рассмотрим их далее.

11 338 просмотров
Повышение цен.

Повышение стоимости продукции или услуг с одной стороны может показаться неэффективным. Какой клиент захочет платить больше?

На самом деле предложенный способ применяется довольно часто и хорошо работает. Результаты исследований консалтинговой компании McKinsey говорят о том, что при поднятии ценника даже на 1%, операционная прибыль возрастает на 8-11%. Нет сомнений в том, что при кратном росте цены уровень заказов снижается. Но прибыль будет возрастать за счёт увеличения среднего чека, при условии сохранения себестоимости продукции на прежнем уровне.

Как установить идеальную цену для своего товара?

Шаг №1. Измерьте текущее количество лидов, средний чек и клиентов.
Шаг №2. Используйте полученные значения для расчёта прибыли и конверсии.
Шаг №3. Увеличьте стоимость товаров и выполните новый расчёт маркетинговых показателей.
Шаг №4. Оцените итоговую прибыль, посмотрите динамику по конверсии, лидам и прибыли.

На данном этапе важно установить оптимальный баланс между количеством клиентов и ценой. Повышать стоимость товаров лучше постепенно, начиная с минимальных значений 1%-10%. Обязательно тестируйте ценовые нововведения и никогда не используйте кратное увеличение цены.

Увеличение конверсии

Рост конверсии должен присутствовать на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Идеальный вариант должен выглядеть так. Компания имеет оцифрованную CJM, которую вы используете для оцифровки параметров на каждой точке контакта с клиентами.
Ваша цель — поработать над увеличением конверсии на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Постарайтесь увеличить её хотя бы на 10%, и тогда полученный эффект увеличится в несколько раз по сравнению с тем, который достигается при повышении конверсии только на одном из этапов взаимодействия с клиентами.

Вы размещаете свою рекламу в контекстной сети Яндекса. Её охват составляет 10.000 пользователей, а клики по объявлению делают 1.000 клиентов. Из этой тысячи посетителей вы получаете 100 лидов, а из этой сотни клиентами вашей компании становятся 10 человек с размером среднего чека 5.000 рублей. Расходы на рекламный бюджет составили 5.000 рублей.

Маркетинговые показатели

Итак, размер прибыли мы зафиксировали. Теперь сформулируем задачу для отдела маркетинга и подрядчиков — «Нужно на каждом этапе увеличивать конверсию на 2%». Итоговая конверсия будет 12% в каждом этапе. Бюджет у нас будет такой же, как и в предыдущем примере. Новые маркетинговые показатели выглядят так:

Маркетинговые показатели после оптимизации конверсии.

Рост ROI произошёл с 900% до 1600% и в результате наша компания заработала на 35.000 рублей больше, при банальном увеличении конверсии на 2% и без дополнительных расходов.

Увеличение количества покупок.

Многие компании предпочитают увеличивать свою прибыль за счёт привлечения новых клиентов. Но ведь есть ещё один эффективный вариант — работа с уже существующими заказчиками по увеличению количества покупок. Эта метрика является одной из самых важных и от неё напрямую зависит LTV клиента и прибыль компании. Постоянно напоминайте пользователям о своих услугах, используя такие инструменты:
— SMS-рассылки;
— Баннеры на фасаде зданий;
— POS-материалы на территории организации;
— Телефонные звонки клиентам от менеджеров компании;
— Акции и распродажи
— Лид-магниты

Выбирайте формат взаимодействия с клиентами, исходя из особенностей своего бизнеса. Идеальный вариант — выполнить RFM-анализ и персонализировать рассылки.

Увеличение среднего чека.

Прежде, чем рассмотреть влияние среднего чека на прибыль, расскажем, из каких показателей состоит средний чек.

Средний чек состоит— из среднего количества единиц продукции (юнитов) в чеке и средней цены одной единицы.

К примеру, клиент нашей компании совершил условную покупку. В его чек записаны штаны стоимостью 3.000 рублей и футболка по цене 2.000 рублей. Размер среднего чека в этом случае составит 5.000 рублей, средняя цена одной единицы чека — 2.500 рублей, среднее количество проданных единиц товара — 2.

В связи с этим возникает вполне логичный вопрос — зачем нужно разделение, если можно без подобных сложностей увеличить средний чек? Разделение чека расширяет перечень полезной информации для получения набора инструментов.

Например, мы установили, что рост количества проданных единиц на 1 чек даёт больший эффект в получении прибыли. Поэтому компания расширяет ассортиментную матрицу и использует в продажах cross-sell. Если же для бизнеса становится более эффективным увеличение средней стоимости проданной единицы на чек, то компания использует в своей работе up-sell, а также инвестиции в бренд, с целью достижения более дорогих продаж.

Привлечение новых клиентов.

Самый популярный способ среди предпринимателей для увеличения прибыли компании, но не всегда самый эффективный.

Не ограничивайте свои каналы привлечения клиентов, занимайтесь тестированием и других инструментов. Помните о том, что таргетинг в социальных сетях и использование стандартных поисковых систем являются не единственными инструментами для расширения клиентской базы вашей компании.

Существуют и другие методы, которые, вполне возможно, не используются конкурирующими организациями на рынке. Задействуйте их в работе своей компании, чтобы улучшить эффективность каналов поиска клиентов. Тестируйте каналы, анализируйте показатели и улучшайте эффективность ваших рекламных коммуникаций.

Анализ оттока клиентов.

Важный анализ, который всегда точно покажет куда двигаться вашей компании и где у неё проблемы. Отток делится на два вида.

Отток из лидов в клиента.

В данном направлении нам нужно найти механизмы увеличения конверсии и возможностей получения прибыли.

Например, вы являетесь владельцем небольшого цветочного киоска. Ежедневно ваше заведение посещает 1.000 клиентов, но из них покупку делают только 500 человек.
Ваша задача, как руководителя, найти ответы на следующие вопросы: «почему остальные 500 человек ничего не купили?» и «как сделать так, чтобы они совершили покупку?».
С этой целью мы внедрим отчётность для менеджера, который фиксирует потенциальных клиентов (которые посетили магазин, но ничего не купили) и успешных клиентов, совершивших покупку. В конце месяца мы изучим и проанализируем показатели из этого отчета. Анализ покажет нам, какие инструменты дадут максимальный эффект.

Например, при изучении причин, по которым 500 клиентов ушли из магазина без покупки выясняется:
— 50% из них остались недовольны отсутствием оплаты по карте
— 20% клиентов не нашли нужного товара или услуги
— 20% потенциальных покупателей не устроила цена предложенной продукции.

С помощью аналитики мы рассчитаем упущенные выгоды и внедрим стратегию по сокращению первого оттока.

Возвраты и гарантийные случаи.

С помощью второго оттока мы можем определить проблемные участки в компании.

Например, можно узнать информацию о большом количестве возвратов из-за некачественно выполненной работы или по той причине, что товар имеет низкое качество.
На основании полученных сведений мы определяем зону ответственности и наказываем недобросовестного сотрудника штрафом, либо разрываем сотрудничество с поставщиком некачественного товара.

Положительно относимся к лайкам, комментариям и вашим вопросам.

Источник: vc.ru