Здравствуйте-здравствуйте-здравствуйте, дорогие любители создавать крутой продукт и удивляться от маленького количества продаж.
627 просмотров
Обещаю, тут я постараюсь не сделать Вам больно. Ну ладно, если только совсем чуть-чуть. Этот укольчик пройдёт быстро и незаметно. Будто комарик укусит…
В этой статье Вас ждёт:
1) Какова причина провалов 90% проектов и как нам оставить это безумие
2) Как самостоятельно сегментировать аудиторию и почему custdev делают неправильно
3) Как пробить в рекламе баннерную слепоту и отказаться от шаблонных гипотез
4) Почему опросники от Google не имеют ни какого смысла при анализе ЦА
5) Компоненты маркетингового фундамента, которые сберегут Ваши нервы и удвоят выручку
Давайте признаемся, любить свой продукт, как собственное дитя совершенно нормально. Нормально всегда работать над своим продуктом и из раза в раз стараться улучшать. В каком то роде это наоборот хорошо. Есть только одно маленькое «но», про которое вы забываете.
Как узнать, что ХОЧЕТ ваш клиент? DIGITAL-СТРАТЕГИЯ для бизнеса
Или не забываете, но не умеете грамотно с ним работать. Это «но» настолько маленькое, что всего лишь не даёт вам заработать х2-х3-х4 от текущих результатов.
Могу с уверенностью сказать, что из личного опыта и опыта моих клиентов, это «но» может стать причиной провалов 90% проектов.
Эта причина — отсутствие четкого видения потребностей потенциального клиента.
При разработке и продажах своей услуги, продукта, товара, да чего угодно вы думаете о составляющих, а не о потребителях. Прежде чем выдвигать свой продукт на рынок нужно досканально знать свою аудиторию. Их интересы, их желания, их предпочтения, их страхи и боли. И ради бога, только не говорите мне, что вы решаете этот вопрос опросниками и гипотезами таргетолога «Женщина, 40 лет, устала от ссор с мужем».
Прямо сейчас где-то сидит и плачет один таргетолог
Пожалуйста, не стоит слёз. Советую внимательно читать эту статью и на всякий случай приготовить воды, так как будет настолько интересно, что во рту может пересыхать.
В этой серии № 1 я приоткрою занавес. Но только совсем чуть-чуть. Мы отправимся с вами в 5-минутное путешествие, но поверьте мне на слово, если Вы будете в состоянии пошевелить мозгами, оно изменит ваши продажи раз и навсегда.
База маркетингового исследования аудитории:
Чтобы прийти к рекордным продажам, нужно ответить на 2 вопроса: ЧТО и КОМУ мы продаем. Вот только ЧТО — это не ваш продукт, а выгоды, которые клиент получит после покупки, это его обработанные возражения, сомнения и страхи. А КТО — это не “мамочка в декрете, хочет больше зарабатывать”, а полный портрет сегмента аудитории.
На какие минимальные вопросы Вы должны знать ответы:
- Что этот сегмент хочет?
- Почему он это хочет?
- Что будет, когда он это получит?
- Чего он боится?
- Какие будут последствия, если боль не решится?
Пристёгивайте ремни, сейчас покажу первые два шага.
1. Сегментирование
СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС. КЛИЕНТЫ НА СТРОИТЕЛЬСТВО ДОМОВ НАХОДЯТСЯ ЗДЕСЬ. БИЗНЕС — СТРОИТЕЛЬСТВО ДОМОВ.
Начнём с фундаментальных вещей. Почему люди покупают? Может быть, из-за составляющих продукта?
Когда человек приходит к фотографу ему важно какая максимальная скорость затвора у фотоаппарата? Когда он покупает шампунь ему важно наличие экстракта лотоса или волшебной пыльцы?
Нет. Большиству людей абсолютно всё-рав-но. ВСЁ РАВНО! Человек покупает продукт, когда знает, что он закроет его потребность. Человек покупает результат и решение его проблемы.
Агааа. Вот тут не спешите делать выводы. Всё легко, но нестолько. Знать результат своего продукта это уже маленький успех. Но давайте смотреть глубже.
У разных сегментов разные потребности.
Ваш кэп Элина
Особенность в том, что результат может быть один, а потребности совершенно разные. Например, результат фотосессии — это красивые качественные снимки, а результат шампуня — это чистая голова.
Но для чего людям снимки?
- Упаковка экспертного профиля
- Упаковка бизнес аккаунта
- Запечатлить памятные события (свадьба, день рождение, новый год)
Для чего людям чистая голова?
- Объем
- Блеск
- Отсутвие перхоти
- Отсутвие выпадения волос
- Быстрый рост волос
Группу людей с одинаковыми потребностями маркетологи называют сегментом.
Да, оказывается сегмент это не только пол, гео, возраст и доход!
Осторожно! После этого инсайта есть возможность перестать сливать бюджет и использовать шаблонные гипотезы.
Эффективность ваших рекламных кампаний напрямую связана с сегментированием. Ваша задача выбрать с каким сегментом вы хотите работать и сделать ему максимально релевантное предложение.
Шаблон для сегментирования в Xmind
После этого анализа у вас должно быть четкое понимание чью проблему вы решаете. Та-дааам. До этого мы предлагали свою услугу, продукт всем подряд, теперь мы четко понимаем, что наш продукт нацелен на конкретных людей с конкретными потребностями.
Но определиться с сегментом — это крошка в океане всего маркетингового анализа. Приступаем к более сложному и интересному.
Кастдев или глубинное интервью с представителем целевой аудитории
Почему я называю связку сегментирования и кастдева фундаментом? Дом не может быть без фундамента; как и упаковка продукта, запуск рекламной кампании, большое количество продаж без этой волшебной связки.
С грамотным внедрением сегментирования и кастдева у меня еще не было кейсов с окупаемостью меньше 250%.
Что даёт кастдев, почему он так актуален в нынешних реалиях и чем он отличается от опросников Google, прости, Господи.
Кастдев — это глубинное интервью, которое проводится с одним человеком не менее часа с целью выявления его:
1. Болей, страхов, сомнений, возражений, причин недоверия и факторов, ограничивающих от покупки.
2. Желаний, причин доверия, отношения к вашей теме и триггеров, помогающих в принятии решения.
Кастдев даёт понять, какой люди хотят продукт: по длительности, по сервису, по технологиям и по удобству. Они буквально сами говорят: “Вы нам вот это покажите, вот это расскажите, и мы купим”.
Также с помощью него можно легко увидеть ядро торгового предложения (критериально-измеримый результат, скорость, технология, сервис и безопасность).
Добиваетесь ли Вы этого с помощью опросников гугл или анкет с обратной связью? Не думаю. Учтите, что кастдев тоже нужно уметь проводить правильно. Люди часто врут Вам и себе, в том числе.
Человека нужно обстрелять вопросами со всех сторон, залезть в его голову так глубоко, чтобы шансов Вас обмануть просто не осталось.
Элина, маркетолог, психолог, таргетолог, сайтолог и просто гений
Кстати, при помощи внедрения этого же кастдева мы увеличиваем конверсию на 5-10% на каждом из 5-6 этапов воронки и итоговую окупаемость почти в 4 раза.
Почти у всех анализ ЦА выглядит как «Женщина, 25-30 с доходом 50.000 рублей». В рекламе люди видят одни и те же боли и желания по 5 раз в день и перестают откликаться на неё. И лишь 2% рынка знает о подходе:
Спроси ЦА напрямую через вопросы, раскрывающие её со всех сторон
Только половина из них разделяет аудиторию на сегменты для увеличения конверсии, а следовательно выручки.
Поэтому с одной только рекламы вырастает эффективность в 1.5 — 2 раза минимум — лиды приходят дешевле, так как реклама пробивает баннерную слепоту, а аудитория приходит более целевая, так как реклама “бьёт” в точности по глубинным болям и желаниям ЦА.
Но кастдев нужен не только для рекламы: все те смыслы и информацию из него мы должны транслировать везде: в прогреве, на сайтах, на вебинаре, в автоворонке и отделе продаж. Кастдев проводится, чтобы человек читал и слышал наш контент, думая: “Вау, это же прям как 1 в 1 с меня писали”.
1% вопросов на кастдеве
Приятным дополнением служит факт того, что мы начинаем «говорить на языке аудитории”. Не забывайте, что вы продаёте живым людям. Думаю, это можно сравнить с тем, как если бы мы делали запуск на русских, говоря всю информацию на английском.
«У меня непроработаны установки из детства, и все триггерные ситуации я экстраполирую в работе» или «Я боюсь много зарабатывать” — сами как думаете, где аудитория увидит себя?
Выводы, которые вы должны сделать из этой статьи:
- Продажи напрямую связаны с упаковкой Вашего продукта для определенного сегмента. Если ваш продукт или услуга – это «Строительство в Махачкале» и вы пытаетесь понять почему ни один маркетинговый инструмент не может продать, сорян. Ещё раз. Вам не поможет ни сайт, ни таргет, ни SEO-продвижение, если вы досканально не знаете свою аудиторию и не можете упаковать под неё продукт.
- Моё маркетинговое исследование всегда сводится к 3-5 умозаключениям, которые должны провалиться в голову клиента, чтобы ему захотелось покупать. И все эти умозаключения невозможно выдумать. Их нужно грамотно спросить у клиента. И не только спросить и записать, а покопаться в их голове, так как клиенты могут обманывать или недоговаривать.
- Вы продаёте живым людям. Результат кастдева — это полное понимание БЖСС (Боли-Желания-Страхи-Сомнения) каждого сегмента аудитории, цепляющие заголовки в рекламе, в которых люди видят СЕБЯ, максимально прогревающая воронка, которая закрывает возражения клиента ещё до того, как они возникли. Вы понимаете, как мыслит аудитория и в итоге получаете кучу отзывов с благодарностью, рекомендации Вас своим друзьям, родственникам, коллегам, знакомым, кассиру в магазине и лёгкий рост своего проекта : )
Как получить маркетинговый фундамент под ключ уже со всеми 5 составляющими для Вашего проекта
Бронируйте время и записывайтесь на бесплатный разбор, где я:
- Сделаю аудит Вашей рекламной кампании и воронки продаж
- Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3, для увеличения окупаемости в 1.5 раза минимум уже через пару дней после разбора
- От и до покажу свою методологию упаковки и продаж продуктов на 2.5 млн+ прибыли
Просто напишите мне в Telegram/WhatsApp (кликабельно) — «Хочу разбор» и мы согласуем удобное время
Подойдёт для предпринимателей и экспертов, у которых:
— Есть массовый продукт/услуга или индивидуальный продукт
— Более 85% клиентов полностью довольны продуктами/услугой
— Вы планируете масштабироваться и строить системный онлайн бизнес, который не завязан только на ваших личных ресурсах
Хорошего дня! Telegram/WhatsApp — «Хочу разбор»
Источник: vc.ru
Как определить, кто ваш идеальный клиент
Маркетолог, копирайтер
Вы знаете свою целевую аудиторию (ЦА)? Казалось бы, что за странный вопрос. А давайте проведём короткий тест и определим, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию.
Ответьте себе, в каком из утверждений вы узнали себя:
- К вам обращаются клиенты, заинтересованные вашим предложением, общаются с вами на равных по-партнёрски, желают вам успеха. Шероховатости случаются крайне редко в виде исключения.
- Вам от раза к разу приходится доказывать, убеждать и переубеждать, идти на уступки, только бы не потерять драгоценного клиента.
Если первое про вас, поздравляю, дальше можете не читать. А если второе, то вы пока не знаете или знаете плохо свою ЦА.
Когда не знаешь, куда целиться, под прицел попадает много посторонних случайных мишеней, а нужные остаются нетронутыми.
Но вы правильно поступили, зайдя на эту страницу. Время, отведённое на чтение статьи, принесёт вам практическую пользу.
Я решил написать этот материал, чтобы помочь вам составить портрет своего идеального клиента: описать и по-максимуму сузить сегмент целевой аудитории, идеально подходящей для вашего бизнеса. Я не знаю, какой у вас бизнес, но знаю, что целевых сегментов может оказаться несколько.
Итак, начнём. Закройте лишние вкладки в браузере и читайте вдумчиво, не спеша.
Что значит «Идеальный клиент»
Компания и клиент должны взаимодействовать адекватно. Это когда в первую очередь выстраиваются доверительные отношения. Их суть в том, чтобы обе стороны выполнили свои задачи, удовлетворили потребности и достигли целей.
По большому счёту это общий принцип и для В2В и для В2С сегмента. Бизнес — есть выживание в диких условиях. Если вы не выстроили доверительных отношений с клиентом, он не будет уважать ни вас, ни ваш бизнес; не будет выполнять свои обязательства; не будет вовремя платить. В итоге такой клиент пустит по ветру ваш бизнес быстрее, чем оскалившиеся конкуренты.
Поэтому к определению «Идеальный клиент» лучше сразу отнестись ответственно. Тогда появится и стабильность, и рост. И нервы не расшатаются.
Для начала главная маркетинговая задача любого бизнеса — привлекать как можно больше потенциальных клиентов. И чем ближе они будут соответствовать определению «Идеальный», тем скорее превратятся в реальных покупателей.
Определяем идеального клиента
Далее один за другим идут 5 практических шагов очерчивания идеального клиента.
Кто приносит вам доход, а кто нет
Составьте полный список всех существующих клиентов. Теперь переставьте всех по убыванию: наверх тех, с кем сотрудничество за последние 2-3 года было наиболее частым. Вниз — тех, с кем работали реже всего.
Теперь посмотрите на список через призму доходности. Не факт, что выше окажутся наиболее высокие статьи доходов. Не нашлось ли там тех клиентов или видов деятельности, которые и вовсе невыгодны для вас?
Вы должны понять, какой продукт, услуга или канал сотрудничества приносит вам наибольший доход. Отсеяв лишнее, вы расчистите себе дорогу для ускорения на выгодном направлении.
Если вы это сделаете, то обойдёте очень распространённую ошибку бизнесменов, которым новое дело кажется перспективным, но, в конце концов, приводит к прогоранию.
Кто-то вас рекомендует? В отдельную папку его
Продолжаем работать со списком. Среди клиентов, приносящих прибыль, всегда найдутся те, кто вас рекомендует другим. Это довольные клиенты, которым вы и ваш бизнес даёте именно то, что нужно. Соберите их в отдельную папку или список.
Довольные клиенты — основа портрета идеального клиента. Ведь, если они счастливы после сотрудничества с вами, значит, для них вы делаете свою работу идеально.
Человеческие характеристики
Постарайтесь выяснить, какие характеристики свойственны вашим идеальным клиентам. Попробуйте найти общие для всех черты.
Речь не идёт о таких понятиях, как возраст, семейное положение, цвет волос или место проживания. Эти общие черты хоть и важны, но являются наименее значительной частью общей картины.
Копайте глубже. Вас должны интересовать желания, взгляды, позиции, стремления — те стимулы, которые корректируют действия людей.
Как ведут себя клиенты?
Если гоняться за клиентами, вы станете похожи на старика Паниковского. Помните? «Дай мильон, ну дай мне мильончик!». Очевидно, это бесполезно.
Лучше выяснить потребности и желания клиентов. Разобраться, что именно их подталкивает искать вас и таких как вы, узнать характерное поведение клиентов.
В этом и состоит соль всего хода привлечения. Например, вам стало известно, что ЦА крутится на определённых форумах. Будьте рядом — присутствуйте на тех же форумах, покажите себя, заставьте их обратить на вас внимание. Если это офлайн-конференция или другое подобное мероприятие, посетите его. В идеале — выступите в роли спикера.
Нарисуйте эскиз идеального клиента
Теперь вы можете сложить вместе основные кирпичики:
- источники вашего дохода;
- желание рекомендовать вас;
- человеческие характеристики;
- поведение клиентов.
На основе этого можно рисовать портрет идеального клиента. Старайтесь создать живой и яркий образ, который смог бы представить любой человек. Для этого не пренебрегайте даже мелочами.
Портрет создаётся для того, чтобы вы могли ответить на самый волнующий вопрос: «Как найти такого клиента?»
Нужно визуализировать людей. Буквально. Представьте себе, как выглядит человек, о чём думает, чего боится, чего хочет, что для него значит счастье, риск, успех. Для удобства поищите фотографии реальных людей (знакомых или нет — не важно) и каждому из них дайте детальную характеристику.
Ничего страшного, если не получается собрать воедино все вводные. Пусть у вас будет несколько различных портретов. Дайте им условные имена, чтобы легче было фильтровать принимаемые решения. Например, когда появится новая маркетинговая идея, спросите себя, понравится ли это кому-то из ваших портретов. Нет?
Смело отбрасывайте задумку.
Зато, когда вы будете понимать, что идея полностью подходит для одного или нескольких идеальных клиентов, считайте, что ваш бизнес уже на взлётной полосе. Каждый реальный клиент будет подспудно чувствовать, что вы с полной отдачей работаете именно для него. А такие люди не скупятся на оплату.
Где конкретно черпать ценную информацию о клиентах
Узнай меня, если сможешь: как проверить потенциального клиента до заключения сделки
Последние пять лет я веду переговоры с клиентами агентства eLama, за это время я рассмотрел более 2000 проектов с разными задачами и бюджетами. В мои обязанности в том числе входит проверка потенциальных клиентов на благонадежность, и в этой статье я расскажу, что мы для этого делаем.
Все риски логично разделить на объективные и субъективные. Первые касаются финансовой состоятельности и платежеспособности клиента. Нам важно убедиться, что клиент сможет оплатить продвижение и работу наших специалистов. Субъективные помогают оценить, какую прибыль (или убыток) мы получим от работы с заказчиком.
Объективно: изучаем факты
Потенциального клиента нужно проверять на платежеспособность, особенно в случаях, когда договор предусматривает постоплату. На этом этапе нас будут интересовать три вещи:
1. Срок существования компании.
2. Задолженность по налогам и сборам.
3. Судебные иски.
Чтобы узнать всё это, достаточно отправить запрос о действующих решениях о приостановлении на сайте налоговой службы. Для доступа к информации необходимо указать ИНН потенциального клиента и БИК.
Можно также воспользоваться двумя коммерческими ресурсами «Контур» и СБИС. В их бесплатных версиях собраны общие данные, но их обычно достаточно, чтобы оценить потенциальные риски.
Если присутствуют негативные факторы или информации не хватает, имеет смысл купить доступ к базе данных, чтобы узнать конкретные суммы и срок давности этих факторов. Также будет доступна информация об аффилированных компаниях, коммерческие данные: баланс, выручка, чистая прибыль, наличие товарных знаков.
Субъективно: оцениваем адекватность заказчика
Здесь я расскажу, что может служить признаком неадекватности потенциального клиента и как мы поступаем, когда встречаемся с такими «сложными» заказчиками.
1. Цели рекламных кампаний без цифр. В таких случаях заказчик ожидает увеличить количество продаж или звонков, но не ставит конкретные KPI. Потенциальный клиент не может объективно оценивать воронку продаж и часто оперирует размытыми формулировками.
Как правило, непонимание базовых показателей приводит затяжному согласованию проекта и в дальнейшем отнимает у технических специалистов много времени на объяснение базовых терминов.
2. Задача — улучшить показатели в разы-десятки-сотни. Например, получать заявки по цене клика или увеличить конверсию с рекламы до 100%. Практически во всех случаях такие запросы говорят о «digital-незрелости» заполняющего.
Единственный верный вариант — спросить, не пытался ли человек пошутить. Но когда речь идет о месячном бюджете, превышающем зарплату маркетолога, подобные шутки — дурной тон. В таких случаях стоит апеллировать к историческим данным клиента (результатам предыдущим кампаниям), а если таковых нет — предложить тестовый запуск рекламы.
3. «Сделайте, как рассказывает тот и там-то». Такая просьба встречается у заказчиков, вдохновленных кейсами, рассказанными на профильных конференциях и вебинарах. Но нюанс в том, что практически во всех случаях спикер не рассказывает обо всех трудностях проекта.
4. Попытка представить текущие показатели как хорошие. Стоит взять за правило проверять корректность UTM-разметки и сбора данных в Яндекс.Метрике или Google Analytics, настройку конверсионных целей, сопоставлять фактический бюджет, а также запрашивать внутренние отчеты или предыдущего подрядчика.
5. Малые бюджеты и несопоставимые задачи. Этому виной частое заблуждение о «необъятности» рынка. Чтобы оценить целесообразность задач, нужно проверить наличие достаточного спроса на услуги и целевой аудитории. К примеру, нет смысла запускать все инструменты интернет-маркетинга в небольших городах или узко специализированных тематиках. Малый бюджет определяется невозможностью выкупить трафика, которого будет достаточно для оценки эффективности.
В таких случаях мы объясняем, почему бюджета недостаточно, опираясь на статистику по стоимости кликов и количеству трафика, который можно выкупить на выделенные деньги.
6. Горящие сроки, «надо еще вчера». Отсутствие маркетингового плана и наличие просроченных задач говорит о невыстроенных бизнес-процессах внутри компании (только если это не обусловлено резким изменением рынка, как в случае с пандемией). В будущем стоит ожидать сбитых сроков и процессов в настройке РК.
7. Отсутствие аналитики и нежелание отдельно оплачивать ее настройку. Без аналитики не будет возможности оперировать такими терминами, как эффективность и рентабельность. Кроме того, отсутствие аналитики исключает возможность настраивать внутренние автоматические стратегии управления рекламой.
8. Конфликт задач кампаний, например, желание одновременно и большого CTR, и большого охвата, и маленькой цены, и по процента показов в нужном блоке. На практике такого сочетания можно добиться при работе на протяжении нескольких месяцев и постоянном улучшении кампаний. Невозможно создать рекламу и сразу начать оптимизировать CTR, который, в свою очередь, влияет на стоимость клика. Процессы должны быть последовательными, только тогда можно достичь желаемого результата.
9. Попытка объединить несколько проектов разных тематик в один. Свойственно клиентам с желанием постоянно что-то тестировать и менять рекламные материалы или просто сэкономить.
У агентств есть правило: один сайт = один проект, поскольку каждый проект предполагает отдельную семантику, отдельные объявления, аналитику и оптимизацию.
10. Неконверсионный сайт и полное отсутствие у клиента понимания того, что конверсия зависит не только от рекламы, но и от самой посадочной страницы и ее скорости загрузки.
Обычно мы апеллируем к данным о самих ресурсах. Например, проверить скорость загрузки и получить конкретные рекомендации по оптимизации сайта можно с помощью инструмента Google.
11. Сайт находится в разработке, даты запуска туманны. Здесь есть два риска для агентства. Во-первых, разработчик может не завершить работу вовремя, а это значит, что и мы не приступим к работе и потеряем деньги. Во-вторых, может случиться так, что придется выполнять работу повторно, например, если изменится сайт и URL посадочных страниц.
12. Деятельность или товары клиента подвергаются дополнительной сертификации или лицензированию, товары или услуги запрещены к рекламированию. С запрещенными продуктами всё понятно — мы просто не сможем запустить кампании. А в случае с товарами и услугами, для которых нужны лицензии и сертификаты, сложности возникают при модерации, а это затягивает сроки запуска и оптимизации.
13. Ответственное лицо со стороны заказчика не знает, как работает интернет-реклама. Как правило, с таким типом клиентов сложнее всего: у многих из них есть внутреннее ощущение, что продвижение в интернете — это очень просто. Требуется достаточно много времени, чтобы объяснить, как работает каждый тип рекламы, какие существуют методы по оптимизации кампаний, зачем нужна аналитика и т. п.
14. Потенциальный клиент не понимает, что время общения со специалистами оплачивается отдельно. Время специалиста, которое он тратит на коммуникацию с заказчиком, должно оплачиваться так же, как и при выполнение технических задач. В противном случае клиент будет обращаться к сотруднику агентства с любым, даже самым простым вопросом, ответ на который можно найти самостоятельно. Многие рекламные агентства нанимают отдельных специалистов для общения с клиентами — аккаунт-менеджеров.
15. «Самолечение», когда клиент «сам знает что и как». Нужно постараться донести заказчику, что специалистам в агентстве можно доверять: они работают на разных проектах и знают, какой инструмент рекламы приносит наибольшую эффективность, а еще они обмениваются опытом и перенимают друг у друга лучшее.
16. Продукт клиента не нуждается в рекламе. В первую очередь стоит оценить объем рынка и предложения конкурентов: если в тематике никто не рекламируется, это верный признак узкоспециализированного ограниченного бизнеса. К примеру, дорогое промышленное оборудование, которое может приобрести всего несколько десятков предприятий в стране. В этом случае специалисты не смогут настроить эффективную рекламу и привести на сайт целевой трафик.
Стоит сразу предупредить потенциального клиента о том, что получить хорошие результаты с помощью рекламы невозможно, и порекомендовать другие методы продвижения: выставки, конференции, публикации в отраслевых СМИ, кросс-маркетинг с партнерами.
17. Клиент просит внести дополнительные работы в уже полученное предложение. Попросить дополнительные бонусы после оффера, ссылаясь на то, что кто-то это уже предлагает — это частый «трюк» маркетологов с опытом работы в агентстве.
В таких случаях апеллируем к договоренностям, прописанным в коммерческом предложении, и предлагаем оплатить все «хотелки» по утвержденному в компании прайсу.
Вместо заключения
Важно помнить, что не существует универсальной формулы по проведению предпроектной работы с потенциальным клиентом. Каждый случай по-своему уникален. Используйте приведенные выше пункты в качестве ориентира на переговорах, чтобы убедиться в адекватности заказчика. Это послужит залогом взаимовыгодного сотрудничества.
eLama , ведущий специалист отдела продаж
Источник: elama.ru
