Привлечь новых клиентов стоит сейчас гораздо дороже, чем удержать существующих. Для того, чтобы увеличивать прибыль в кризис, нужно как минимум постараться сохранить тех клиентов, которые не хотят отказываться от ваших услуг. Проведите аудит всех своих клиентов.
- Во-первых, это люди, которые уже знают вас как профессионала и могут продолжить работу с вами в будущем.
- Во-вторых, эти же клиенты могут рассказать о вас знакомым и партнерам. Принцип «сарафанного радио» до сих пор работает и будет оставаться актуальным еще долгие годы.
Сосредоточьтесь на том, что еще можно сделать для постоянных клиентов, чтобы они стали еще эффективнее, прибыльнее, успешнее. Транслируйте ценность и важность благополучия клиентов через маркетинг, пиар, ивенты. Очевидно, что компании сокращают бюджеты, а сферы ивента и коммуникаций страдают от этого больше всего — руководители отказываются от мероприятий, срезают почти все активности для команды.
Читайте по теме:
Поэтому нужно предложить альтернативу. Старое упражнение из бизнес-тренингов снова актуально: откройте свою телефонную книгу и расширьте круг людей, который потенциально может стать вашими клиентами. Наверняка вы еще не со всеми успели поработать.
КАК ЗАПОЛУЧИТЬ КЛИЕНТОВ ИЗ СРЕДНЕГО БИЗНЕСА | Вебинар eLama 27.07.2021
Например, в марте мы приглашали клиентов на бранч или кофе, чтобы обсудить текущие события и планы на будущее. Это позволило нам узнать о желаниях и потребностях клиентов.
Под конкретный запрос клиента мы предлагали конкретное решение. Если кто-то хотел мотивационное мероприятие, учитывая сокращенный бюджет, то мы предлагали решение, которое бы удовлетворило эти два условия.
Если говорить о формате недорогих мероприятий, то клиентам предлагались офисные события, онлайн-встречи с психотерапевтом или коллаборации с развлекательными сервисами. Такой подход дал клиенту возможность выбора, а главное, ощущение заботы и поддержки с нашей стороны, что важно для укрепления лояльности. Мы же, в свою очередь, открывали для себя новые варианты взаимодействия.
Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции
В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100.
Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.
Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.
А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе.
Посмотрите, как действуют ваши прямые и опосредованные конкуренты по рынку, как меняется их позиционирование — это может стать вдохновением и ключиком к двери, за которой кроется ответ на вопрос: «А как еще я могу расширить свою экспертизу?».
Как получить поток клиентов и продаж? Алексей Клеванов, Клёвый Бизнес.
Копировать с достоинством — отличный формат в 2022 году, но не забывайте про свою идентичность. Миру нужна уникальность. Если есть возможность, пробуйте аутсорсинг по части необходимых для роста компании компетенций. Так у вас есть шанс быстрее получить то, что вам нужно, и за меньшие деньги.
Как привлечь первых клиентов: стратегии известных b2c-компаний
Экс-руководитель продукта в Airbnb и бизнес-ангел Ленни Рачински собрал опыт известных во всём мире b2c-компаний и рассказал о стратегиях, которые помогут привлечь первую тысячу клиентов. Из интересных примеров — ничегонеделание в течение 2 минут, которое предложил проект Calm и которое не так-то легко было выполнить, принесло стартапу 100 тысяч лидов. А первыми пользователями WhatsApp стали русские эмигранты.
Публикуем адаптированный перевод ключевых моментов из этого материала.
Екатерина Хиндикайнен
Опыт более сотни b2c-компаний выявил, что есть семь основных стратегий и четыре дополнительных, которые с большой вероятностью помогут приобрести ранних последователей (early adopters) — первую тысячу пользователей:
Начать с друзей и коллег.
Обратиться напрямую к целевым пользователям — таким, как лидеры мнений.
Проявлять активность на онлайн- и офлайн-площадках, где собирается целевая аудитория продукта.
Заручиться поддержкой инфлюенсеров — платной или органической.
Создать вирусный контент.
Использовать физические носители: флаеры, стикеры, билборды, знаки.
Можно провести аналогию и представить этот список в виде меню:
Иногда стартапы добиваются успеха с активностями вне основного меню — см. блок «Дополнительно». Однако в 99% случаев расти b2c-стартапам помогло следование одной из семи основных стратегий.
Как и в случае с рестораном, изучаем предложения, выбираем два или три варианта и пробуем их. Если выбранный метод работает — продолжаем его использовать. А если не работает, тестируем что-то другое.
На первых порах почти все стартапы растут за счёт только 1–2 каналов. Некоторые на старте растут и вовсе через один. Так, площадка для онлайн-обучения Udemy использовала PR, маркетплейс Etsy продвигался через онлайн- и офлайн-сообщества, а Twitter — через инфлюенсеров.
Лучше сфокусироваться на чём-то одном. Не стоит использовать все инструменты сразу.
Как выбрать канал продвижения
Наблюдения за известными компаниями позволили выделить три общих архетипа изначального роста компаний:
- что подходит большинству b2c-компаниям;
- что лучше всего подходит маркетплейсам и платформам;
- что отлично подходит тем, у кого есть что рассказать для продвижения продукта.
Ещё можно воспользоваться удобным способом визуализации стратегий, который поможет определиться, какой подход стоит выбрать:
Это серия концентрических кругов с основателем компании в центре. Чем дальше от центра уходит основатель, тем сложнее — и с меньшей вероятностью успеха — ему удастся реализовать стратегию.
Лучше начать с простых вещей и постепенно двигаться выше, если метод не работает.
Как известные компании получили первую тысячу пользователей
Рассмотрим подробно каждую стратегию — с историями от основателей крупных компаний потребительского сегмента.
Стратегия 1. Начать с друзей и коллег
Самый простой и быстрый способ найти первых последователей — это обратиться к своим друзьям и бывшим коллегам. Эта стратегия стала основным фактором роста на ранней стадии для ~20% успешных стартапов.
- Кому идеально подходит: продуктам с широкой целевой аудиторией, как, например, Reddit.
- Ключевое требование: друзья и коллеги подходят под описание целевой аудитории.
Вот что говорят представители компаний, которые использовали для запуска помощь друзей и коллег ↓
«Для привлечения первых пользователей мы обратились к знакомым, в основном к бывшим коллегам из PayPal. Мы попросили их пригласить своих друзей — они согласились, потому что уже продвигали свой стартап и понимали нашу боль. В результате мы получили более 1 000 пользователей. Вывод простой: не стоит недооценивать свой круг знакомств. И лучше глубоко изучить механизмы мотивации».
Рассел Симмонс, соучредитель агрегатора заведений и услуг Yelp, Building Yelp
«В день запуска Рид [Хоффман] и другие основатели разослали приглашения своим знакомым из профессиональной среды. Мы попросили их протестировать первую версию площадки и пригласить на неё своих знакомых специалистов. В общей сложности получилось около 2 000 приглашений.
В итоге большинство из 12 000 пользователей, зарегистрировавшихся в первые 7 дней, были либо знакомыми основателей, либо знакомыми знакомых. И поэтому так получилось, что практически все участники, которые присоединились в первую неделю, относились к сфере продвижения стартапов — а значит были готовы первыми пробовать новые продукты — и имели прямое или косвенное отношение к команде LinkedIn. И потому были не против оценить проект знакомых».
Однако опыт Яна Кума, соучредителя WhatsApp, показывает, что эта стратегия не всегда срабатывает.
«Ян показывал WhatsApp некоторым друзьям, но никому из них приложение не понравилось. Более того, проблемы приложения — разрядка аккумулятора, сбои и другое — настолько разочаровали Кума, что он потерял всякую надежду и начал искать новую работу».
Ашиш Пахва, консультант по стартапам, The History Of WhatsApp
Похожий опыт был и у соучредителей Patreon Джека Конте и Сэма Яма:
«Мы составили список из примерно 40 авторов, которых знали и у которых были небольшие сообщества. Людей, которые, как мы предполагали, согласились бы поучаствовать, потому что мы с ними в одной лодке и можем помочь друг другу. Мы сделали таблицу Excel с этими людьми, собрали их контактную информацию и связались со всеми из них. И все 40 человек отказались».
Стратегия 2. Обратиться к целевым пользователям
Второй из самых распространённых способов роста на ранней стадии, который помог 30% b2c-стартапов, — прямое предложение целевым пользователям. Сделать рассылку или обзвон, писать в личные сообщения в соцсетях или ходить от двери к двери.
Интересно, что эту тактику используют в основном торговые площадки. Вероятно, причина в том, что для молодого маркетплейса каждый новый продавец весьма важен, поэтому работа с холодной базой себя оправдывает.
- Кому идеально подходит: маркетплейсам и онлайн-платформам.
- Ключевое требование: каждый привлекаемый пользователь очень ценен.
Истории становления известных брендов показывают, что этот метод чаще всего использовали платформы, которым в первую очередь требовались пользователи, создающие предложение. Для маркетплейсов такие пользователи — продавцы, для службы доставки еды — владельцы ресторанов, для контентных площадок — инфлюенсеры.
«Летом 2005 года мы много экспериментировали: обращались к блогерам, видеоблогерам, фотографам, сообществам владельцев домашних животных и не только. Было много проб и ошибок в попытках понять, какие создатели контента нуждаются в таком сервисе, как YouTube».
Стив Чен, соучредитель YouTube, First Version: YouTube
«Мама Эвана [Шпигеля] рассказала своей племяннице-школьнице о приложении, над которым работал Эван. Племянница загрузила приложение — оно ей очень понравилось, и она начала использовать его с друзьями-одноклассниками. Дальше оно распространилось по школе племянницы, по другим школам округа и штата, затем попало в школы Северной Калифорнии и Кремниевой Долины и дальше.
К декабрю 2011 года количество пользователей Snapchat — более 2 000 человек. В следующем месяце — уже 20 000 пользователей. Пару месяцев спустя, в апреле — 100 000 пользователей».
Дэвид Розенталь, соведущий подкаста Acquired — выпуск про Snapchat
«Честно говоря, мы делали отчаянные вещи. Я проходил мимо Apple Store по дороге домой, заходил и менял заставки на всех компьютерах на Pinterest, а потом просто стоял и говорил: «Вау, этот Pinterest действительно крут!»
Бен Зильберман, соучредитель Pinterest, YC Startup School
«Первую тысячу пользователей мы получили, используя несколько способов, оказавшихся действенными на начальном этапе. Один из них заключался в использовании таких сайтов, как StumbleUpon, Reddit, NotCot, позже в этот список добавился Pinterest. На этих площадках можно было найти классные работы со ссылками на авторов.
Наш опыт показал, что многие пользователи регистрировались вслед за теми, кем они восхищались. Я поставил себе задачу ежедневно привлекать по десять новых инфлюенсеров. Телефонные звонки, самостоятельная разработка портфолио — мы были готовы сделать всё, что потребуется, потому что были уверены в эффективности нетворкинга».
Скотт Бельски, основатель Behance
«Чтобы привлечь первых пользователей, [Ян Кум] обратился к сообществу русских эмигрантов в Сан-Хосе через своего друга Алекса Фишмана. Эта община стала первыми пользователями WhatsApp».
Соосновательница Tinder Алекса Матин Абди активно продвигала приложение в студенческих кампусах. Первые несколько сотен пользователей команда сервиса получила, благодаря масштабной вечеринке для студентов, на которую пускали при условии загрузки Tinder. Путешествуя из штата в штат, Алекса ходила на студенческие мероприятия, где рассказывала о возможностях Tinder.
После выступлений соосновательница выбирала влиятельных студентов, выдавала им коробку с мерчем и назначала амбассадорами бренда, задачей которых было продвижение Tinder в их кампусе. Успех оценивали по проценту людей, скачавших приложение в определённом регионе. Так Алекса обеспечивала непрерывный поток регистраций после того, как покидала кампусы.
Переломным моментом для продвижения Discord стала публикация поста в одном из популярных разделов Reddit. Всего одна запись, призывающая пользователей опробовать новый сервис, помогла привлечь стартовую аудиторию. Ею стали геймеры, которых привлекла возможность поддерживать контакт в голосовом чате.
Команда финансовой компании Robinhood не успела провести презентацию для прессы, а портал Hacker News сам опубликовал новость об их открытии с заголовком «Robinhood: бесплатная торговля акциями». Одна публикация обеспечила проекту успешный старт и 600 обращений в течение дня после публикации новости.
Стратегия 4. Заручиться поддержкой инфлюенсеров — платной или органической
Эффективный, но недооценённый способ привлечь первых пользователей — обратиться к инфлюенсерам. За деньги или в силу интереса к продукту. Соответственно нужно выяснить, к чьему мнению прислушивается аудитория продукта. Это могут быть блогеры, авторы статей, популярные пользователи соцсетей или знаменитости.
- Кому идеально подходит: владельцам бизнеса, знакомых с инфлюенсерами.
- Ключевое требование: вызвать у инфлюенсера искренний интерес к продукту.
«Спонтанно [соучредитель] Бен [Зильберман] отправляется на Alt Summit — крупную конференцию про дизайн и блогинг, ориентированную на женщин. Предположительно предложил ему это сделать его друг, но вряд ли Бен возлагал на эту поездку большие ожидания.
На конференции он всем рассказывал о Pinterest, кого-то убедил начать пользоваться площадкой. Там же Бен познакомился с блогером из Сан-Франциско Викторией Смит, с которой они начали сотрудничество. Виктория создавала тематическую подборку изображений на Pinterest, затем просила другого блогера сделать то же самое и передать эстафету следующему — в итоге охватили всех блогеров, которые были на Alt Summit.
Блогерам понравился этот флешмоб. У всех из них были свои небольшие, но активные фан-базы, которым тоже это понравилось, — и они стали использовать Pinterest. Так площадка раскрутилась».
Дэвид Розенталь, соведущий подкаста Acquired — выпуск про Pinterest
«Программист Пол Грэм ускорил выход Reddit на рынок, упомянув его в своём знаменитом эссе «Что я делал этим летом». Вот так Reddit без ведома и благословения основателей вышел на рынок, его трафик резко вырос… Благодаря незапланированному запуску всего за день Reddit преодолел отметку в 1 000 первых пользователей».
Источник: netology.ru
Как заполучить крупных корпоративных клиентов (и правильно их обслуживать)
Andrew Blackman Last updated Jun 20, 2017
Read Time: 11 min
Только потому, что у вас маленькая компания, не значит, что ваши клиенты должны быть маленькими.
На самом деле приобретение крупного корпоративного клиента может дать большой толчок в повышении прибыли компании малого бизнеса. Компании малого бизнеса, которые являлись поставщиками крупным корпорациям, показывают в своей отчености рост поступлений в 266,4% в течение 1-2 лет с начала продаж крупным корпорациям. (Согласно обзору «Center for an Urban Future»).
Как заполучить контракты с крупными корпоративными клиентами? И как работать с таким увеличением объемов после подписания контрактов? Именно об этом вы узнаете в данной статье.
В конечном итоге, крупные клиенты являются источником наибольших проблем для малого бизнеса, а именно:
- Процесс продаж значительно отличается от подхода, которым вы уже пользуетесь для привлечения небольших клиентов.
- Сложно знать, с кем именно в организации необходимо связаться, чтобы заключить сделку. Иногда сложно разобраться со структурой огромной корпорации.
- Вам необходимо научиться соответствовать стандартам и процессам этих компаний. А также эффективно обслуживать своего нового крупного клиента, и при этом не пренебрегать старыми мелкими клиентами.
Для этого потребуется грамотное планирование и подготовка, чтобы решить все эти сложные вопросы. Так что продолжайте читать, и вы узнаете, как определить наилучшие возможности для себя, как правильно выйти на контакт с целевым клиентом, как составить успешное предложение, и как работать с клиентом после заключения сделки.
1. Оцените возможности
Если вы хотите получить крупного клиента, вам наверняка понадобится сменить свой подход. Меньше прибегайте к массовой тактике и более сосредоточьтесь на индивидуальном, персональном подходе.
Почему необходимо изменть образ мышления
Если вы привыкли работать с небольшими клиентами, вы наверняка собираете адреса электронной почты или обращаетесь сразу к большой группе людей с помощью электронной рассылки, делясь с ними смесью из полезной информации и ненавязчивых предложений о сотрудничестве с вами. Возможно, вы прибегаете к маркетинговым инструментам в соцсетях или рекламе по ключевому слову или контент-маркетингу.
Это все полезные вещи, и, если повезет, они помогут вам заполучить корпоративного клиента. Но ждать, что с вами вдруг свяжется кто-то из Amazon или иной широкой сети магазинов — не очень умная мысль. Более эффективным подходом будет нацеливание на отдельных корпоративных клиентов, проведение внимательного исследования и выход на контакт с грамотным предложением, которое отвечает на их конкретные нужды.
В этом одно преимущество работы с крупными компаниями. Даже если вы подпишете 1 контракт, он может приносить вам тысячи долларов. Значит, имеет смысл посвятить больше времени и сил написанию индивидуального проекта-предложения о сотрудничестве.
Процесс, по которому мы пройдем в этой статье, не будет иметь смысла, если вы используете его для небольшого клиента, который принесет вам в итоге 10 баксов. Но когда потенциальная отдача намного выше, вы можете позволить себе приложить гораздо больше усилий для начала.
Даже если вам будет необходимо обратиться к нескольким компаниям прежде, чем вы сможете заключить сделку, вы по-прежнему сможете значительно увеличить свои обороты, которые окупят вложенное время и ресурсы.
Составьте список потенциальных клиентов
Итак начните изучать компании, с которыми вам хотелось бы сотрудничать. На этой стадии вам нет нужды выяснять, собираются ли они покупать то, что вы предлагаете — эта информация может быть и вовсе недоступна. Вам не нужно знать, кто контактное лицо, и прочих деталей — это позже. Для начала составьте список компаний, с которыми вам хотелось бы работать, а также, чем им может помочь предлагаемые вами товар или услуги.
Если вы предлагаете цифровой продукт или онлайн-услугу, вы (теоретически) можете выйти на контакт с компанией в любом регионе. При этом есть смысл начать локально, с местных фирм. Маленькой компании и так сложно получить контракт с крупной корпорацией, поэтому незачем усложнять свою задачу, пытаясь наладить контакт с кем-то на другом конце земли.
Также, крупные компании часто ищут возможностей показать, что они вовлечены в деятельность в своем регионы и полезны для местной общественности, поэтому сотрудничество с местными компаниями малого бизнеса выгодно для них. Также нахождение в одном регионе облегчает личные втречи (см. следующий раздел), что поможет в процессе заключения сделки.
Однако, если в вашем регионе нет подходящих крупных фирм, или вы видите насколько выгодным может быть сотрудничество с удаленной компанией, не позволяйте географии ограничивать вас. Близкое соседство может стать преимуществом, но не является обязательным условием.
2. Изучите первого целевого клиента
Пора подробно изучить первую компанию из вашего списка. Получите широкую картину того, чем занимается эта компания, ее сильных и слабых сторон, ее истории и будущих планов. Вам необходимо не просто показать, какой у вас крутой товар, но как именно он поможет компании добиться своих целей. Чем больше информации вы найдете — тем лучше для вас.
Если компания, которую вы исследуете — открытое акционерное общество, то можно найти ее годовой отчет (обычно на сайте). Годовой отчет — масса полезной информации о финансах компании, ее стратегических целях, структуре, приоритетах и прочем. Может быть, это не самая увлекательная для чтения информация, но она будет полезна вам. Если вы справитесь с ним от корки до корки, у вас будет ясное представление о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать.
Ищите случаи упоминания этой компании в прессе, это зачастую покажет ее вам под другим углом зрения. Также читайте литературу из индустрии, где вы сможете найти более подробную инсайдерскую информацию, недоступную широкой публике. А отчеты от аналитиков и консультантов предоставят подробные детали из отрасли бизнеса, в которой находится эта компания, и какую роль в ней она играет.
Университет Калифорнии Беркли предоставляет несколько полезных источников информации для изучения компаний на их сайте Career Center. Эта информация нацелена на людей, изучающих потенциальных работодателей, но и вам может подойти.
Не забудьте и о своей местной библиотеке. В большинстве библиотек есть раздел «Бизнес», где можно найти полезные справочники, которые будет слишком дорого приобретать за свой счет (например, справочник «Кому что принадлежит» стоит 715 фунтов стерлингов). Расскажите библиотекарю, какую информацию вы собираете, и вас может удивить, какую богатую информацию они вам предоставят.
3. Перейдите на личности
Может быть корпорации и огромные монстры, но они состоят из тысячей личностей, и именно эти люди принимают решения.
Поэтому на следующей стадии исследования вам необходимо выяснить, с кем именно связываться в компании. Некоторые из источников выше могут предоставить вам эту информацию, а некоторые компании дают контактные данные о своих руководителях на веб-сайтах.
Возможно, вам придется проявить креативность в поиске нужного человека. Просмотрите официальные публикации компании, упоминания в прессе и посмотрите, чьи имена упоминаются. Ищите на LinkedIn, свяжитесь с собственными контактами, может быть, кто-то из них знает кого-то в этой компании. Проведите поиск в Twitter и других социальных сетях. А можно попробовать по старинке и позвонить непосредственно в приемную компании.
Ищите способов представить себя. Социальные сети предоставляют легкие возможности, но личные встречи более эффективны и лучше запоминаются. Если вы можете найти информацию о том, что нужный вам человек выступает с речью на конференции, у вас появляется прекрасная возможность растопить лед.
Для советов по нетворкингу, прочтите эту статью:
Малый бизнес
Как предпринимателю малого бизнеса заниматься нетворкингом с профессионализмом
Марк Шенкер
Как только вы завели новый контакт, обязательно перезвоните им или напишите профессиональное письмо по электронной почте, где вы расскажете, чем занимается ваша компания, и как вы можете быть полезны для них. Упомяните некоторые вещи, которые вы узнали об этой компании, и покажите, как ваш товар поможет им добиться своих целей.
Помните, что лучше поработать над развитиями отношений, прежде чем обращаться с предложением о сотрудничестве, но это вам решать в зависимости от того, как разворачиваются события. Больше советов о продажах можно найти в этих статьях:
Источник: business.tutsplus.com