Гибкость, терпеливость и открытость — вот что важно, если вы хотите сотрудничать с турецкими компаниями. Разбираемся, в чем заключаются особенности бизнес-встреч в Турции и как себя вести, чтобы не упустить контракт.
Как проходят бизнес-встречи
Первые встречи обычно носят формальный характер. Даже если у вас уже сложились личные взаимоотношения с их участниками, атмосфера не должна быть слишком дружеской и непринужденной.
Лишь в редких случаях на первых встречах принимают важные решения. Их основная цель — познакомиться друг с другом. Поэтому обсуждения могут затрагивать не только бизнес.
Турецкие партнеры могут разговаривать о спорте, а также спрашивать о вашей семье, интересах, культуре и истории родной страны. Не бойтесь задавать те же вопросы: туркам нравится говорить о своих близких и личных интересах. Во время разговора поддерживайте зрительный контакт, чтобы завоевать доверие собеседника.
Мужчин приветствуют крепким рукопожатием. А чтобы поздороваться с женщиной, следует подождать, пока она первой подаст вам руку. Светская беседа — хороший способ начать разговор, прежде чем переходить к бизнес-вопросам.
7 Табу тем в Турции. Турки про это не говорят!
На встречах важно придерживаться официального протокола и повестки дня. Тем не менее это не всегда строго соблюдается. Поэтому право вести дискуссию лучше предоставить турецким партнерам.
Презентации должны быть краткими и включать только самую важную информацию. Сократите объем текста и добавьте больше визуальных элементов, таких как диаграммы и графики. Важные материалы стоит перевести на турецкий язык.
Коммерческое предложение также должно быть четко структурировано и наглядно показывать, какие взаимные выгоды и прибыль принесет соглашение или партнерство.
Планируя встречу, важно учитывать несколько факторов.
Заранее выбирайте день и время (не менее чем за одну-две недели) и подтверждайте их по электронной почте или телефону. Старайтесь не назначать встречи во время турецких праздников.
Изучите, какие должности занимают участники встречи и что входит в их обязанности, а также как правильно произносить их имена. Обращаться к человеку можно по названию его должности.
Первое знакомство должно проходить через третью сторону, которая пользуется большим уважением. Контакты тех, кто может познакомить с деловыми партнерами, могут предоставить торговые выставки, посольства и банки.
Большинство представителей бизнеса в Турции немного знают английский, французский и немецкий языки. Тем не менее рекомендуется предварительно выяснить, потребуется ли переводчик.
Будьте пунктуальны. Если опаздываете, то заранее позвоните и объясните причины.
Познакомьтесь с теми, кто работает в организации потенциального делового партнера и выясните, какое место эти люди занимают в управленческой иерархии.
Как правильно вести переговоры
В Турции переговоры часто длятся дольше обычного: местные представители бизнеса не любят работать под давлением и устанавливать дедлайны. Проявите терпение и учитывайте, что на их решения влияют не только финансовые, но и нематериальные выгоды, такие как власть, влияние, честь и уважение.
Бизнес с Турцией. Одежда из Турции. Товары для маркетплейсов
Помимо семейного бизнеса, в Турции работает и много крупных транснациональных компаний, где более ярко проявляется корпоративная культура. Турки стремятся сотрудничать с людьми, с которыми можно выстраивать доверительные и долгосрочные отношения. Если им кажется, что человек что-то скрывает, то они с большой вероятностью откажут ему в сотрудничестве.
Переговоры обычно начинаются лишь спустя несколько встреч. На первых, вероятно, будут присутствовать младшие члены семьи. Руководители и старшие члены (именно они принимают решения) появятся, лишь когда вас посчитают надежным партнером, а ваше предложение — выгодным.
Турки используют жесткую тактику ведения переговоров, поэтому будьте готовы к компромиссу на любом этапе. А когда взаимовыгодное решение будет принято, покажите, что выбрали его из уважения к бизнес-партнеру.
Как обращаться к собеседникам
Чтобы приветствовать турок в профессиональной обстановке, нужно использовать формальное обращение.
Если вы говорите на английском языке, не называйте человека только по имени — добавьте к нему «мисс» или «мистер». Например, мистера Бена Смита можно назвать мистером Беном и мистером Смитом, но не просто Беном. Эти обращения можно использовать и по отношению к туркам: мистер Ахмет и мисс Айше.
Также допустимы турецкие обращения: Ахмет-бей и Айше-ханым. Если вы общаетесь на турецком языке, то для обозначения второго лица используйте формальную форму глагола siz, а не sen.
Сначала в знак уважения следует приветствовать самого старшего человека, а затем здороваться со всеми остальными по отдельности. Самое распространенное приветствие — Merhaba (мерхаба).
Если после знакомства турецкие партнеры предлагают свои визитные карточки, то они, вероятно, заинтересованы том, чтобы строить с вами деловые отношения. Взамен предложите и свою карточку (в ней стоит указать свои ученые степени и титулы).
Передавая карточку, поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Затем изучите информацию на переданной вам карточке. Так вы проявляете вежливость и показываете, что серьезно заинтересованы в сотрудничестве.
Как подписывать контракт
Прежде чем заключать сделку, стороны ведут переговоры и обсуждения после встречи. Поддерживайте связь с турецкими партнерами в этот период и сообщайте им о ходе процесса.
Помните, что переговоры могут затянуться, поэтому сохраняйте терпение и спокойствие. Когда договоренность будет достигнута, вам потребуется подготовить письменный контракт, который турецкие партнеры будут строго соблюдать.
В деловых кругах Турции считается, что приверженность важнее самой документации. Тем не менее соглашение может быть довольно длинным и детальным. Прежде чем подписывать договор, стоит проконсультироваться с местным юристом. При этом не рекомендуется сажать его за стол переговоров — это могут расценить как проявление недоверия.
Одна из сторон может нарушить подписанный контракт или потребовать внести в него изменения. Сохраняйте гибкость и доверие к партнерам: только так получится развивать долгосрочные бизнес-отношения.
Как проходят деловые обеды
Трапеза для турок — отличная возможность отдохнуть, пообщаться и познакомиться с бизнес-партнерами поближе. Они гордятся своей национальной кухней, поэтому при возможности старайтесь подчеркнуть, что вам нравятся блюда.
Вот что нужно помнить, если вас пригласили на деловой обед в Турции.
Приглашающая сторона всегда оплачивает счет — туркам чужда концепция совместной оплаты. Считается вежливым поблагодарить человека и пригласить его в ответ при ближайшей возможности. В таком случае выберите хороший ресторан и сообщите его работникам, что платить будете вы.
Во время еды допустимо обсуждать бизнес-вопросы, но желательно, чтобы разговор направляла приглашающая сторона.
Турки, не являющиеся мусульманами, могут употреблять алкоголь. Однако, поскольку ислам это запрещает, не стоит заказывать алкогольный напиток, пока приглашающий не сделает это первым. Обычно к блюдам предлагают местный крепкий напиток под названием ракы (ракия).
В конце трапезы подается чай или турецкий кофе (национальный напиток, поэтому стоит попробовать его хотя бы раз). Это — жест гостеприимства, поэтому никогда не отказывайтесь от этих напитков, даже если сделаете всего несколько глотков.
Не менее важно соблюдать и правила ресторанного этикета.
Будьте пунктуальны. Если вас пригласили к 8 вечера, то следует прибыть именно к этому времени.
Начинайте есть и пить, только когда самому старшему человеку за столом принесут его блюдо, и он приступит к трапезе.
Курица, баранина и рыба распространены в турецкой кухне, а вот свинина запрещена по религиозным соображениям.
Гости могут делать перерыв между блюдами, чтобы покурить — это довольно частая практика.
Если гости оставляют блюда недоеденными, это могут посчитать оскорбительным.
Подборка советов
Подытожим рекомендации для тех, кто ведет бизнес в Турции.
1. Первые встречи, как правило, больше ориентированы на общение.
2. Турки обычно сотрудничают с теми, кому доверяют и кого уважают.
3. В одежде стоит выбирать консервативный стиль: для мужчин предпочтительнее костюмы с галстуком, а для женщин — деловой наряд.
4. Будьте пунктуальны, но не ждите того же от турецких партнеров.
5. Не используйте тактику высокого давления, чтобы закрыть сделку — это может обернуться против вас.
6. В Турции решения принимаются медленно, поэтому проявите терпение.
7. Во время встреч документы следует предоставлять на английском и турецком языках.
8. Обеды и ужины помогают выстроить личные отношения. Не говорите о бизнесе во время делового ужина, если ваш турецкий партнер сам не предложит эту тему.
9. Коммерческое предложение нужно четко структурировать и красиво оформить. Оно, среди прочего, учитывается при принятии бизнес-решений.
10. Светская беседа — отличный способ начать разговор с большинством турок.
11. Всегда приветствуйте самого старшего человека в помещении первым. Турки с большим уважением относятся к пожилым людям.
12. Обмен подарками не обязателен в турецкой деловой культуре, но их принимают с благодарностью.
13. Во время разговора поддерживайте зрительный контакт.
14. Говорите достаточно медленно, чтобы быть понятным для окружающих, но не звучать снисходительно.
Фото: Shutterstock
Источник: dzen.ru
Деловая культура Турции.
Экспортерам российской продукции в Турцию следует помнить о том, что большая часть жителей этой страны являются мусульманами. В этой связи имеет смысл освежить в памяти или ознакомиться с базовыми особенностями мусульманской деловой культуры.
В национальном характере россиян и турок есть много общих черт, заслуживающих взаимного уважения. Они способны в значительной степени сблизить потенциальных деловых партнеров. Гостеприимство, заботливое и трепетное отношение к детям, высокий уровень межличностного общения в деловой среде приняты как в России, так и в Турции.
Практика работы турецких государственных структур и их национальные особенности также интуитивно понятны и знакомы российским экспортерам.
Бизнес столицей Турции является город Стамбул. Город, до 1453 года известный как Константинополь, является предметом турецкой гордости, а 29 мая — день взятия Константинополя — отмечается в Турции как национальный праздник «день обретения Родины».
Особенности деловых отношений в Турции
Культура деловых отношений Турции предполагает высокий уровень личного общения между партнерами. Общую последовательность развития деловых отношений можно описать следующей формулой: сначала познакомиться и хорошо узнать партнера, затем сделать несколько пробных закупок у российского экспортера, затем постепенно развивать деловые отношения и расширять формат сотрудничества.
Не следует ждать от турецких партнеров немецкой четкости, однозначности и прямолинейности. Лучше изначально быть готовым проявить необходимую гибкость и выдержку на переговорах.
Как правило, турецкие партнеры ожидают в начале переговоров услышать комплименты в адрес их страны, культуры, как минимум — сборной по футболу. Такие комплименты будет восприняты положительно, а искусная лесть будет однозначно свидетельствовать о высоком интеллекте и внимательности российского партнера.
Турецкие бизнесмены будут в первую очередь пытаться понять, что представляет из себя их российских партнер как человек и как предприниматель.
Очень распространена проверка компетенции, когда турецкие партнеры путем уточняющих вопросов о технических особенностях и характеристиках российской продукции, стараются получить более полное представление о профессионализме их российского собеседника.
Цена экспортной продукции / услуги безусловно является важным фактором на переговорах, но не решающим. Такие факторы как качество продукции, доброе имя компании, честность, добропорядочность и гибкость ее представителей, их умение проявить терпение и уважение к турецким партнерам, могут послужить сильными аргументами в пользу начала сотрудничества.
По ходу переговоров турецкие партнеры могут ненадолго отвлекаться и активно использовать мобильные телефоны. Не следует относиться к этому, как к демонстративному проявлению неуважения к российским партнерам. Это просто национальная особенность.
Во время беседы турецкие партнеры, как правило, подходят достаточно близко к своим собеседникам. Ближе, чем это принято в России. По возможности не следует отступать назад и пытаться увеличить расстояние. Это может быть воспринято как признак недружелюбного отношения.
В знак согласия с собеседником в Турции, также как и в России принято кивать головой. Непривычной для россиян является форма выражения несогласия. Вместо поворотов головы турецкие партнеры приподнимают брови и цокающий звук. В последнее время, правда, турецкие партнеры стараются пользоваться более привычными для европейцев символами и жестами.
Гостеприимство
Турецкое гостеприимство достойно высшей оценки. В большинстве случаев турецкие партнеры возьмут на себя расходы по оплате счетов в ресторанах, особенно, если они выступают в качестве приглашающей стороны.
Турецкие партнеры в большинстве случаев будут стараться проявить подчеркнутое уважение к российским экспортерам. И ждать того же в ответ.
Раньше подарки были неотъемлемой частью деловой культуры Турции. Сегодня подаркам следует уделять важное внимание в случае, если турецкий партнер приглашает россиян к себе домой. В таком случае подарки обязательны. К числу наиболее подходящих подарков относятся атрибуты российской культуры и быта.
В любом случае у российских представителей должны быть наготове несколько подарков и сувениров, которые необходимо будет передать турецким партнерам по окончании переговоров.
Ни в коем случае нельзя допускать каких-либо негативных оценок турецкой компании — партнера по переговорам или Турции в целом.
Практики рекомендуют по-возможности избегать постановки жестких сроков турецким партнерам для принятия решений по сделкам. Хороший запас терпения особенно необходим отечественным экспортерам на начальных этапах сотрудничества с турецкими заказчиками.
В Турции считается невежливым категоричный отказ от делового предложения партнера. Гораздо разумней в мягкой форме постараться объяснить, что озвученное предложение может повлечь серьезные сложности для россиян и привести к негативным результатам в долгосрочной перспективе.
В целом, в ходе общения имеет смысл постараться минимизировать эмоции и в качестве переговорщиков с российской стороны выбирать более спокойных и обстоятельных представителей компании-экспортера.
Источник: www.rusexporter.ru
ТОП-7 фактов о деловых переговорах с турками
Хотя Турцию и принято считать курортом, все чаще сюда прилетают по делам, налаживать совместный бизнес или представить свою фирму на турецком рынке
Май 10, 2021 — 22:27
Апрель 3, 2019 — 18:11
- Чтобы наладить контакт с турком-бизнесменом, придется постараться. Бизнес здесь,как правило, семейный, и потенциальный партнер пройдет стоуровневую проверку прежде чем завоевать доверие. В отличие от европейцев, у которых в почете письменные и документальные доказательства вашей компетентности, турки предпочитают личное общение. Вас начнут «прощупывать» уже при первой встрече, наводящими вопросами выясняя вашу осведомленность в той или иной отрасли.
- При первой встрече уделите внимание рукопожатию. Оно не должно быть слишком долгим, этого не любят. Смотрите на партнера открыто, не отводите глаз первым. На общий вопрос о ваших делах не пускайтесь в рассуждения, коротко ответьте, что у вас все хорошо. В Турции это не вопрос, а скорее форма приветствия.
- В большинстве случаев для налаживания контакта вы будете приглашены на званый обед или ужин, где не будут обсуждаться деловые вопросы. Несмотря на то, что страна мусульманская, вам могут предложить алкоголь. Откажитесь, это вызовет уважение. Делайте комплименты, турки это любят. Если закончился поток красивых слов в адрес компании предполагаемых партнеров, хвалите страну, природу или футбольные команды Турции. Если в Европе это называется подхалимаж, то здесь это неотъемлемый жест вежливости.
- Начните завоевывать доверие, старайтесь говорить как можно искренне. Турок с большей вероятностью выберет в партнеры понравившегося ему директора средней компании, чем не приглянувшегося босса сверхуспешной фирмы. Порой турки в процессе переговоров придвигаются слишком близко к собеседнику, это хороший знак, значит вы понравились. Не пытайтесь отдалиться, это заметят и воспримут как неприязнь с вашей стороны.
- Вас будут проверять, и не только на профессионализм. Возможно, проэкзаменуют на отношение к религии, семье, другим компаниям и полититке. Часто от турок можно услышать что выбирать бизнес-партнера нужно тщательнее, чем жену. Если какой-либо вопрос вас смутил, не показывайте своей растерянности, а ответьте что-нибудь пространное, например засыпьте собеседника цитатами философов, резко углубитесь в историю и незаметно переведите тему на сотрудничество. Не бойтесь добавлять в беседу побольше «воды», в Турции долгие и размытые рассуждения — это признак начитанности и культуры.
- К финансовым вопросам не переходите сразу, только после «вежливой прелюдии». На этом этапе желательно выражаться четко и кратко, выдвигая слегка завышенные цены и требования чтобы была возможность пойти на «уступки». Увидев, что потенциальные партнеры не согланы с вашими идеями, не спешите опускать руки. Это может быть игрой. На первых переговорах турок редко покажет вам истинное отношение к ситуации. Возьмите тайм-аут и договоритесь обсудить все через пару дней.
Самое главное — будьте доброжелательны. Примите правила игры: улыбайтесь, спрашивайте обо всем, торгуйтесь. Даже минутная слабость, где вы проявите свое раздражение, может стоить вам хорошего контракта. Ведь турки строят бизнес в первую очередь на положительных эмоциях и на доверии: в их понимании именно это приносит прибыль и финансовый успех.
Источник: rusturkey.com