Что такое гуаньси, как заставить дерево зацвести и другие правила коммуникации с китайскими партнёрами
Поиск партнёров и начало совместного бизнеса с Китаем — непростая игра. Однако при умении управлять знаниями об этом рынке, деловой гибкости и некоторой степени везения она всё же стоит свеч, так как тренд на выстраивание торгово-экономических связей между РФ и КНР усиливается. Вместе с экспертами и предпринимателями Sostav разобрался, что следует принимать во внимание при переговорах с Китаем, чтобы они увенчались успехом.
Что следует знать о китайском менталитете перед началом переговоров
Сегодня деловой этикет Китая базируется на международных стандартах. Морально-этические нормы конфуцианства и жёсткая вертикальная структура человеческих отношений в большей степени утратили былое значение, однако не ушли окончательно, поэтому не стоит забывать о традициях.
Конфуций считал, чтобы сформировать гармоничные отношения и связи (关系 — «гуаньси») между людьми, необходимо соблюдать правила этикета. В современном китайском обществе гуаньси превратились в важный измеритель статуса и играют большую роль в построении бизнеса.
Менталитет китайцев. Chinese mentality.
Для более глубокого понимания следует помнить, что в Китае проживает 56 национальностей, а у каждого региона своя специфика. Специалисты обобщённо отмечают некоторые особенности менталитета южных и северных китайцев.
С северными иногда будет легче достичь взаимопонимания, они более прямые в своих выражениях удовольствия или неудовольствия, согласия или отказа, но они будут и более твёрдыми в переговорах. Южане более гибкие, но их склонности и желания труднее понять. «Моё впечатление, что южане более приветливые и радушные, дольше не склонны забывать то, что ты для них делаешь. С ними дружеские контакты получаются более долгосрочными, хотя процессы переговоров сложнее. — подчеркивает президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS) Алёна Павлова, — В любом случае вам потребуется время, чтобы стать друзьями, если хотите дойти до хорошего взаимопонимания в бизнесе».
Алёна Павлова, президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS):
Секрет любых успешных переговоров в хорошем знании и уважении своего партнёра, чётком (не общем) понимании своих целей и ситуации на рынке. Сейчас нужно проявить твёрдость, научиться себя подавать и продавать, и самое главное — ждать. Китайцы умеют ждать, затягивать и тянуть до состояния, когда вы готовы на их условия, ведь они-то никуда не торопятся.
И они хорошо знают вашу ситуацию, в этом можно не сомневаться. Ни в коем случае нельзя показывать, что вы в слабой позиции. Азия — место, где сила равна уважению. Здесь не рассуждают концепциями всеобщей справедливости и совести, добра и зла. Здесь тигр — недобрый персонаж, но очень уважаемый, почитаемый за свою силу, стойкость, хитрость. При этом давить, запугивать тоже нельзя.
Когда на переговорах звучит «мы найдём другую компанию, пойдём к вашим конкурентам» — это показывает, скорее, истерическое состояние вашей позиции, хотя иногда и может сработать, если вы действительно хорошо знаете конкурентов, их условия и их готовность с вами работать.
Как вести бизнес в Китае? Уловки китайцев в бизнесе
Как готовиться к переговорам
Китайский язык — главный инструмент
Важное звено в отстаивании интересов, особенно в интернациональном и межкультурном контексте, — это опытный переводчик. Желательно, чтобы специалист был китаистом, то есть хорошо ориентировался и в культурной составляющей всего процесса.
Если вы решитесь вести коммуникацию на английском языке, это может привести к недопониманию со стороны китайских партнёров, отмечает бизнес-консультант, в прошлом сотрудник Аппарата военного атташе при Посольстве РФ в КНР Александр Давыдкин. Даже если вся переписка протоколируется в имейлах, а технические требования прописаны, это не защитит вас от эффекта «сломанного телефона» при неоднократном переводе с русского на английский, а потом на китайский и наоборот. В результате продукция может выйти несоответствующей техническому заданию. А если заказчик изначально инвестирует в понятный инженерам или контрагентам заказ на китайском языке, то шансы сберечь время и деньги значительно выше, указал Давыдкин.
Не стоит также перекладывать ответственность по переводу на сторону китайских партнёров, ведь велика вероятность, что их специалист будет заботиться только об интересах своих работодателей.
Александр Давыдкин, генеральный директор ООО «Восемь мудрецов», руководитель магазина «Чайный свет»:
Нередки случаи, когда российская компания инициирует переговоры, но пренебрегает участием переводчика на своей стороне, ссылаясь на то, что китайская сторона приведёт своего, и одного будет достаточно. Однако в результате сталкивается с тем, что переводчик китайских партнёров исходит из позиции заказчика и продвигает только его интересы. Мотивации правильно презентовать условия и преимущества российской компании у него нет.
Найти подходящего эксперта можно на специализированных конференциях, в профильных комьюинити, на сайтах агрегаторов по поиску работы и порталах ассоциаций. Но лучшим вариантом будет получить контакт проверенного переводчика от знакомых, ведь вам в любом случае придётся связываться с прежними работодателями во избежание неприятных сюрпризов.
Любая отрасль имеет свою лексическую специфику и даже переводчик с многолетним опытом должен готовиться к каждым переговорам в отдельности. Поэтому заблаговременно поделитесь всей необходимой информацией, включающей презентации и важные сведения, а также проговорите план и возможные сценарии, чтобы выявить слабые места и подготовить защитные аргументы. Стоит держать в уме, что при налаживании контакта скорее всего, потребуется не один раунд переговоров, поэтому выбирайте и приглашайте одного и того же специалиста сразу на серию.
Определите удобные способы коммуникации
Независимо от выбранных способов связи, не забывайте протоколировать в договорах, какие из инструментов коммуникации будут нести юридическую силу при необходимости. На практике это, обычно, имейл.
Для оперативности информационного обмена при решении срочных, но не юридических, вопросов и для неформального общения можно использовать личные аккаунты в WeChat (о том, почему бизнес с Китаем невозможен без WeChat, читайте в нашем материале).
Даже в деловом общении в этой соцсети (WeChat) китайцы нередко добавляют эмодзи в сообщения. Некоторые из них могут привести в замешательство, другие же — имеют неочевидный посыл. Дружелюбный на первый взгляд смайлик с улыбкой имеет негативную коннотацию презрительной улыбки, а смеющийся — это, напротив, выражение искренней эмоции, а не экзальтации или насмешки, как иногда трактуют западные партнёры. Смайлик с тремя шестёрками означает одобрение и переводится как «круто!».
Источник: WeChat
Также в WeChat удобно делать рассылку по партнёрам с поздравлениями, таким образом поддерживая тёплые контакты со всей базой.
8 рекомендаций по ведению переговоров с китайскими партнёрами
- Покажите профессиональный подход. Поинтересуйтесь, с кем за границей работает предприятие, какие объёмы реализуют, можно ли вам связаться с этими клиентами. Китайская сторона также вправе рассчитывать на подобные сведения о вашей организации. Обменявшись первичными документами, проверив компанию и род её деятельности в базах зарегистрированных организаций, договаривайтесь о переговорах с лицами, принимающими решения. Имя учредителя можно найти в бизнес-лицензии компании.
- «Заставьте дерево расцвести». Подавайте текущую ситуацию и будущие возможности в нужном свете, покажите значимость вашей компании на локальном рынке, чтобы продемонстрировать потенциал и будущую выгоду от совместной работы. Ведь даже большие российские компании в глазах крупных китайских предприятий — не так уж велики в процентном соотношении по закупкам.
- Умение слушать ценится выше красноречия. Блистать китайскими пословицами — это плюс, но заполнять возникающие паузы в переговорах вовсе не обязательно. Дайте время обеим сторонам на осмысление и взвешивание сказанного.
- «Хвали при всех, ругай наедине». Ни в коем случае не критикуйте действия своих или китайских сотрудников прилюдно, чтобы человек «не потерял лицо». Мудрее делать замечания, руководствуясь стратегией «указывая на тутовник, ругать акацию».
- Оппортунизм нельзя исключать, но именно поэтому китайцы предпочитают сперва выстроить дружеские отношения, и только затем деловые, а не наоборот, как принято на Западе. Если компания планирует играть вдолгую, то впоследствии доверительные отношения выручат, когда, например, конкурент будет всеми правдами и неправдами добиваться просмотра ваших образцов на предприятии, а ему вежливо откажут.
- Инвестируйте в хорошие отношения. Если китайская сторона совершает визит, то необходимо продемонстрировать гостеприимство в виде торжественного ужина, подарков. Не уважив гостей, не стоит рассчитывать на скидки и лояльное отношение в будущем.
- Будьте готовы к разговорам о семейном менджменте. Китайская сторона может начать интересоваться личной жизнью, чтобы узнать о вашем статусе в обществе, поскольку в Китае ценятся люди с широкими связями (особенно в госструктурах), уважающие свои и чужие культурные традиции, трудовую этику, командность, имеющие гармоничные отношения в личной и деловой сферах.
- Не воспринимайте всё сказанное как окончательно решённое. Китайцы, особенно южане, относятся к словам достаточно легко. Написанное вызывает гораздо больше доверия.
Сформируйте команду
Для работы с Китаем придётся выделить отдельный ресурс. Сформируйте команду, в которую должны войти штатный менеджер проекта (лучше, если это будет китаист), специалист по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), логист, юрист и финансист. Не возбраняется повысить статус ваших менеджеров по продукту до «директоров по продукту», это добавит им веса при решении вопросов, и впоследствии генеральному директору не придётся вникать в каждую мелочь.
Как зарекомендовать себя в качестве надёжного партнёра
В эпоху дистанционного общения «прочувствовать» личность и намерения другого человека намного сложнее, отсюда и закономерный рост недоверия. Однако это отнюдь не означает, что бизнес поставлен на паузу — в новых сделках выручают «гуаньси» и рекомендации.
Лучше, если вас порекомендуют сами китайцы — к соотечественникам степень доверия значительно выше. За такими контактами можно обратиться в профильные ассоциации, ТПП, посольства, комитеты. Многие из них проводят специализированные круглые столы и конференции, привлекая к онлайн- и офлайн-участию заинтересованные организации Китая.
Павел Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития Российско-китайской палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:
Обычаи делового этикета в Китае подразумевают долгосрочные дружеские контакты и работу с доверенными лицами и организациями. Отчасти такое правило заменяют межгосударственные организации, поскольку их репутационные заслуги проверены временем и подтверждены руководящими органами. Это служит косвенной гарантией безопасности сделки. Кроме того, специалисты таких организаций лучше ориентируются в зарубежных рынках и правилах. Также смогут подсказать более короткий путь для достижения цели и организовать контакт с квалифицированным исполнителем.
Обращаясь в организацию с целью поиска партнёра в Китае, направляйте максимально внятный запрос на китайском языке. Ведь сейчас всплеск интереса к российско-китайским торгово-экономическим связям колоссальный, и в мощном информационном потоке у посредника не будет ресурса на перевод и угадывание желаний заказчика.
Цзя Инькэ, глава представительства Правительства провинции Цзянсу в РФ:
Российским экспортёрам рекомендуем, во-первых, участвовать в различных выставках и форумах, проводимых китайской стороной. Во-вторых, сформировать профессиональную команду. В настоящее время российские компании имеют небольшой опыт торгово-экономического сотрудничества с Китаем.
Мы надеемся, что российские компании смогут подготовить кадры, которые понимают китайский язык и понимают процедуры внешней торговли. Лучше всего переводить документы, презентации компаний и продуктов на китайский язык, чтобы ускорить связь с китайскими партнёрами. Добавлю, что посольства Китая во многих странах упростили оформление виз в Китай, а во многих местах в Китае сократили период карантина. Ожидайте, что международные поездки скоро вернутся в нормальное русло.
Спрашивайте контакты у китайских партнёров, с кем у вас уже сложились доверительные и тёплые отношения, — скорее всего, они также обладают широкой сетью «гуаньси».
Чжао Цзинъюй, банковский инвестор, председатель правления Shanghai Jinzhongkang Industrial Co., Ltd (上海金仲康实业有限公司):
При выборе партнёров главное для меня — это честность и отсутствие рисков. Результат совместной сделки, безусловно, важнее всего, но является ли другая сторона человеком, c которым можно сотрудничать, чувствуется только при личном контакте. Если этого человека я вижу впервые, не по рекомендации, и возникнут сомнения, то о результате говорить не придётся.
В условиях текущей политики нулевой терпимости к COVID19, о частых поездках в Китай придётся забыть. Им на смену пришёл дистанционный формат, а также услуги посреднических агентств, которые включают аудит фабрик, сопровождение процессов отгрузок непосредственно в Китае.
Ольга Новикова, независимый эксперт по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), автор книги «Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе»:
Во-первых, проведите онлайн-встречу в WeChat или Zoom как с менеджером по продажам, так и с владельцем фабрики. Хотя бы по одной с каждым. Это даст вам понимание, кто на другом конце провода, стоит ли с ними сотрудничать или нет. А также убедитесь, что вы общаетесь именно с производителем, и что у него есть доступ к фабрике.
Во-вторых, отправьте аудитора на проверку фабрики. Существует множество англоговорящих и русскоговорящих компаний, у которых есть штат профессиональных аудиторов производств. Это поможет вам оценить, надёжный ли это поставщик или нет.
О чём важно помнить, когда переговоры достигли фазы подписания контракта
В связи с кризисом в РФ у китайской стороны появился дополнительный рычаг, использовать который стали всё больше и больше предпринимателей. Речь идёт о давлении при подписании договоров. Специалисты отмечают, что стали учащаться случаи, когда китайская сторона начинает подгонять, угрожая разрывом сделки. Ни в коем случае нельзя спешить, и следует завизировать соглашение во всех отделах, причастных к получению или отгрузке товара: юридическом, логистическом, финансовом и ВЭД. Желательно, чтобы специалисты из этих департаментов присутствовали и при переговорах.
Павел Андреевич Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития российско-китайской Палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:
Здесь лучше подключать опытного юриста, бухгалтера, логиста, если не уверены в своих знаниях или у вас первые сделки. Такие услуги можно получить в аутсорсинговых компаниях, которые могут либо проконсультировать, либо сопроводить сделку «под ключ». Это может застраховать ваш бизнес от риска потери средств. Особенно это важно, если средства заёмные.
Безусловно, единой системы правил ведения переговоров не существует — у каждого проекта есть своя специфика, свои вводные. Однако не стоит игнорировать или недооценивать культурные различия между участниками, тогда шансы на успех значительно повысятся.
Какие характерные особенности в российско-китайских переговорах вы замечали и как преодолевали межкультурные барьеры? Приглашаем поделиться опытом в комментариях.
Источник: www.sostav.ru
Как ведут себя китайцы в бизнесе
При ведении бизнеса с китайцами важно постоянно помнить про законы Мерфи. Если что-то может пойти не так, оно обязательно пойдет не так. Любую двоякую фразу китайцы будут понимать так, как им удобно и выгодно. Поэтому все спорные моменты должны быть заранее проговорены максимально конкретно и однозначно.
Если вы знаете о каких-то проблемах в вашей продукции или бизнесе в целом, обязательно стоит предупредить партнеров об этом. Добросовестный китаец не станет притворно увещевать, что поводов для беспокойства нет, а тщательно зафиксирует и проконтролирует эти моменты.
К примеру, мы недавно запускали продукт на базе существующего. И выяснили, что у нового гораздо хуже чувствительность микрофона. Очень долго выясняли причину, ведь мы не меняли вообще ничего в схеме подключения. И, наконец, после долгих разбирательств выяснили, что для этой модели микрофоны закупили у другого поставщика. На бумаге параметры нового микрофона были такими же.
А на деле гораздо хуже. Если бы мы объяснили фабрике, что нам очень важно иметь хорошую чувствительность микрофона, они бы проверяли новую партию гораздо тщательнее.
Вопрос ребром
В Китае не принято говорить напрямую. Уклончивость в общении считается показателем ума человека. Поэтому, излагая свою позицию, китайцы часто прибегают к сравнениям, рассказывают отвлеченные истории, где между строк нужно уловить какой-то намек. Соответственно, прямые вопросы доставляют им неудобство.
Однако избегать их не следует. Дело в том, что жители Поднебесной имеют привычку легко соглашаться на выдвинутые условия, даже если не до конца их поняли или не особенно представляют, как будут выполнять. Допустим, если вы запросили снижение цены, и вам сразу же пошли навстречу, это тревожный сигнал. Стоит напрямую поинтересоваться, за счет чего партнер будет резать косты. Может оказаться, что план такой: снизим цену на пять процентов, но сократим функционал производимого устройства на 80.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Прелести конкуренции
Огромные производственные мощности страны – это одновременно и преимущество, и слабость для китайских компаний. Конкуренция среди производителей и поставщиков настолько велика, что всегда можно найти альтернативный, более выгодный вариант.
Этот аргумент превосходно работает, когда китайцы не желают пойти на уступки и переговоры затягиваются. Нет ничего предосудительного в том, чтобы прозрачно намекнуть: не пересмотрите цены – уйдем к вашим конкурентам.
Например, мы обсуждали закупку новых (и дорогих) устройств у одного поставщика, с которым давно и хорошо работаем. Условия были уже нормальные, но цена была где-то по верхней границе рынка. Стали вместе разбирать BOM (Bill of Materials, покомпонентный состав продукта), вроде бы все складно – но все равно, понимаем, что дорого. Запросили цены на аналоги с теми же характеристиками у других поставщиков, и показали своему. И, к нашему удивлению, цена внезапно снизилась на 12%.
Какие у вас полномочия?
Китайское общество на протяжении многих сотен лет живет в условиях жесткой централизации власти. Эти же принципы актуальны и в коммерческой среде. В любой крупной компании существует четкая вертикальная структура, в которой линейные менеджеры сильно ограничены в принятии ответственных решений. Поэтому прежде чем выкладывать все карты на стол, следует убедиться, что перед вами человек, наделенный реальными полномочиями.
В противном случае это может привести к тому, что никаких конкретных соглашений в приемлемые сроки заключить не удастся. Кстати, при выборе контрагента очень важно, чтобы топ-менеджер тоже владел английским языком. Тогда участники переговоров не смогут постоянно ссылаться на него, объясняя какие-то тонкие моменты.
Личные встречи
Личные встречи очень важны, ни одно письмо или звонок не действует на китайцев так, как личная встреча. Проблемы, над которыми вы можете биться месяцами, решаются за пару часов переговоров за одним столом.
Также важно вести так называемый small talk. Если вы покажете искреннюю заинтересованность в семье, хобби или культуре партнеров, то любые переговоры пойдут как по маслу.
После переговоров вас обязательно позовут в ресторан, отказываться нельзя. Эта традиция поможет закрепить итоги переговоров. Хотя, как правило, за ужином о делах уже не говорят. Максимум, это тосты за успешный совместный бизнес в будущем.
Этикет
И, конечно, нельзя с пренебрежением относиться к нормам делового этикета, принятого в Китае. Там они имеют очень большое значение, переговоры китайцы рассматривают как некую церемонию. Только умелое использование правил общения позволит выстроить долгосрочное, взаимовыгодное партнерство.
При первой встрече крайне важно выразить личное уважение к собравшимся. Причем это должны быть не формальные любезности, а искренние признания заслуг. Если говорить излишне напористо, громко, повышать тона – китайцы решат, что вы вышли из себя и «потеряли лицо». Человек, который «потерял лицо» – не достоин уважения. А если партнера не уважаешь, то можешь спокойно позволить себе не выполнять условия договоренностей.
Это, кстати, работает и наоборот – если намекнуть, что вы посчитаете, что партнер, нарушив условия/сроки, потерял лицо, то они начнут прикладывать все усилия, чтобы выполнить обещанное.
Источник: rb.ru
Китайский менталитет и особенности делового этикета
Не секрет, что Китай — мировая фабрика всего на свете. Каждый пятый человек на планете — китаец. Как бы его ни ругали, ни критиковали в поисках лучших условий сотрудничества, люди всех стран изучают его культуру и язык, пытаются понять образ его мышления.
Как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества? Как правильно вести себя во время деловых переговоров и неформальных встреч? К сожалению, немногие бизнесмены задаются этими вопросами и обычно, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Статья посвящена «таинственной китайской душе», и направлена на то, чтобы сформировать у читателей представление, что же может происходить в голове у китайского партнёра во время переговоров и совместного ведения бизнеса. Для этого попытаемся копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.
Философия, культура и этикет
В современном Китае по-прежнему очень сильно влияние традиционной культуры, которая базируется на основах натурфилософии (учения об Инь и Ян, космологии), даосизма, буддизма и, конечно, конфуцианства.
Конфуцианство — учение о социальной иерархии, поведении и отношениях в обществе, а также о науке управления государством.
В конфуцианстве очень большая роль отводится учению о «ли» (этикете). Этикет-ли, по мнению Конфуция, должен был формировать гармоничные отношения между людьми (гуаньси), регулировать поведение человека в разных жизненных ситуациях. Ли, помимо многого другого, норма поведения в семье, правила отношений подданных и государя, бережного отношения к традициям, доминирования интересов группы над интересами личности, соблюдения положенных законов и ритуалов.
Напротив, одним из главных принципов даосизма является понятие «у-вэй» (неделание), смысл которого состоит в том, чтобы не мешать, не противодействовать законам Природы, уловить ритм дыхания Дао: «Небо и Земля бездействуют и все совершают». Высшая мудрость состоит в том, чтобы следовать обстоятельствам, быть способным к недеянию, несвершению, что и означает правильную деятельность. Другими словами, всё сделается само собой, в результате естественного хода закономерно обусловленных событий.
Даосизм — древнее китайское религиозно-философско-мистическое учение о законах Вселенной и месте человека в ней.
Таким образом, правильное поведение, по мнению китайцев, должно сочетать в себе отсутствие суетливости, лишних телодвижений и при этом полное соблюдение всех правил поведения и обычаев (дабы не «потерять лицо» из-за своего невежества). Тогда Вселенная сама приведет тебя к нужной цели.
Китайская мудрость: Если кто-то сделал тебе плохо, не кидайся в бой и не спеши мстить, просто сядь на берегу реки и жди пока труп обидчика проплывет мимо.
Эту фразу приписывают китайскому стратегу и мыслителю Сунь-цзы, автору известного трактата «Военное искусство». Кстати говоря, именно его советы и стратагемы лежат сегодня в основе многих китайских деловых стратегий, систем планирования развития бизнеса, приемов обмана противника и многого другого. Ниже некоторые примеры этих стратагем.
«Спрячьте нож в улыбке» – принимайте противника как дорогого гостя и атакуйте исподтишка. «Пожертвуйте сливой ради персика» — уступайте в малом, чтобы получить большее. «Создавайте нечто из ничего» – делайте вид, что у вас есть власть, деньги, связи, чтобы добиться своей цели.
Китай и остальной мир
Одна из самых характерных черт китайского характера – ощущение древности своей истории, своей культуры и цивилизации. Они часто упоминают в каком веке была построена Великая китайская стена, когда жил Конфуций, кто первым изобрел компас, порох или колесо. Это дает китайскому населению ощущение внутреннего преимущества над другими нациями.
Традиционный Китай был довольно замкнутым государством: в представлении древних китайцев, их страна находилась в центре мира в горизонтали (по-китайски страна называется «Чжунго» — Срединное государство, а в Пекине даже есть место под названием «Пуп мира») и по вертикали, между Небом и Землей (отсюда и название Китая – Поднебесная).
Согласно древним представлениям китайцев Небо представляет собой круг, Земля – квадрат. Круг, проецируясь сверху на квадрат, оставляет незаполненными некоторые боковые, периферийные области. Китай находится «под небом», а варвары, незнакомые с культурой и ритуалами, в незаполненных областях.
В картине мира древнего китайца Поднебесная – окружающий человека мир, который представляет собой центр вселенной, государство с самой развитой культурой, и подчиняется власти китайского императора. Сам император является сыном Неба и отвечает за порядок в Поднебесной, включающей все народы и государства на земле. Весь мир за пределами Китая населен «варварами», к коим относились как северные кочевые племена (монголы, маньчжуры и т.д.), так и европейцы («заморские черти», «длинноносые», «облезлые»). Китайцев мало интересовал мир за пределами их страны, ведь там нет ничего интересного, ничего, что отсутствовало бы в их империи. Напротив, это варвары должны приезжать в Китай, привозить подарки императору и учить китайской культуре.
В области гостеприимства Китай никогда не был «страной за Великой стеной», он охотно распахивал свои двери перед иностранными торговцами, миссионерами, различными посольствами. При этом сам Китай вплоть до XIX века не держал своих посольств в других странах мира, поскольку расценивал это как знак уничижения. Наоборот, это иностранные посольства должны были приезжать в Китай.
Конечно, сегодня такое отношение к иностранцам можно наблюдать скорее в удаленных деревнях. Однако и у городских жителей глубоко в подсознании запечатано пренебрежительное отношение к законам и традициям других стран, что можно наблюдать в упорном, методичном игнорировании западных ценностей и продавливании своих интересов в политике, бизнесе.
Китай — родина товаров и продавцов
Одна из наиболее удивительных способностей китайцев — превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как они всегда будут стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Первый контакт
Итак, вы все же решились завязать деловые отношения с жителями Китая.
При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
При первой встрече не стоит сразу кидаться в бой, обсуждать цены, подписывать контракты. Проявите терпение и умеренность, дайте вашему будущему партнеру проявить себя, рассказать о своем предприятии, а также понять что вы за клиент. Не стоит показывать свою сильную заинтересованность, иначе вам никогда не выторговать хорошую цену. А зачем им делать вам скидку, если вы и так будете делать у них заказ?
Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.
Переговоры
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Из китайских хитростей можно отметить следующие: наигранное безразличие к делу, ведение пустых переговоров; упор на то, какие они «бедные и несчастные», какой это сложный труд — производить товары; затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия; откровенная лесть и другие.
Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны и вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.
Обычно они искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье и т.д., чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Неформальное общение
Китайцы очень гостеприимны, порой, окутанные заботой восточных хозяев, иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться, разумеется, по уважительной причине.
Китайцы крайне редко приглашают к себе домой в гости, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется, во-первых, традицией не водить чужаков к себе домой, во-вторых, тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Во время официального ужина садитесь, куда вам укажут. Китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас и наложит вам всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и попробуйте хотя бы чуть-чуть.
Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой, а если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев — пить до дна (ганбэй), вовсе не обязательна для исполнения, вы можете отпить сколько вам хочется, а потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.
Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.
Когда вы будете прощаться (после успешного завершения переговоров или ужина), не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации: это могут быть сувениры с логотипом компании, матрешки, книги с фотографиями России, российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).
Руководителям и их помощникам можно подарить хороший алкоголь, функциональные подарки (электрочайник, расписанный под хохлому, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку). Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства. Если ж вам ничего не подарили, то это плохой знак.
Рекомендую вам запомнить эти немногие хитрости, и вы уже будете по-другому воспринимать общение с жителями Поднебесной.
Для иностранцев Китай — это не только другая страна, но и другой мир. Поведение и поступки китайцев порой кажутся нам совсем лишенными смысла, однако за ними просто стоит своя, другая логика. Она основана на древних традициях, не лишенных определенных предрассудков и суеверий.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендую к прочтению эти книги:
- Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
- Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. — М.: Рипол Классик, 2010 г. — 288 с.
- Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. — М.: Восточная литература, 2001 г. — 488 с.
Источник: chinalogist.ru
