Как ведутся бизнес переговоры

Заключить сделку, обсудить будущий проект, внести правки, провести совещание, взять интервью — все это можно сделать онлайн в Skype или Zoom. Но дистанционные переговоры отличаются от офисных: много отвлекающих факторов, иногда возникают технические проблемы. Мы собрали основные правила успешных переговоров в интернете, которые помогут вам подготовиться и не провалить встречу.

Содержание:

Что нужно сделать до переговоров

Определите цель. Это результат, который вы хотите получить в конце разговора. Плохо, если основная цель — получить клиента. Так вы начнете бояться его потерять, будете много уступать и можете заключить сделку на невыгодных для вас условиях. Правильной целью должно быть желание заключить договор не только устно, но и в документах, утвердить бюджет и согласовать сроки.

Джим Кэмп,
автор бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»:

Как Выиграть Переговоры за 60 Секунд

— Как только вы перестанете беспокоиться, не заденет ли ваше поведение чьи-то чувства, как только вы прекратите пытаться спасать противника, вы станете проводить переговоры более успешно.

Читать по теме
Чтобы легко прийти к цели, используйте технику win-win (выиграл-выиграл). Посмотрите нашу статью, где мы рассказываем, как эта техника помогает оставить всех в выигрыше.

Составьте повестку и план. Все правила успешных онлайн-переговоров начинаются с рекомендаций по составлению повестки и плана. В повестке указываются основные вопросы, которые нужно обсудить во время беседы, а в плане — детальный сценарий разговора.

Пример плана

• графическое оформление стен кофейни;
• бюджет на покупку материалов;
• проблемы с мебелью.

• графическое оформление стен кофейни:

— обсудить масштаб работы: какие стены будем заполнять, какие нет;

— выяснить, что именно хочет видеть клиент;

— показать и обсудить референсы;

— утвердить конечный вариант оформления.

• бюджет на покупку материалов:

— предоставить список того, что понадобится;

— утвердить сумму на закупку.

— предложить варианты замены или ремонта мебели, указать стоимость работы;

— договориться о возможной скидке для клиента.

Джим Кэмп,
автор бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»:

— Мое кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идет не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полетов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — если что, можно будет подсмотреть туда.

Как вести деловые переговоры. Переговорный процесс

Читать по теме
Онлайн-переговоры — следующий этап после применения техники активных продаж. Рекомендуем прочитать, что такое техника активных продаж и как с ее помощью можно расположить клиента еще до переговоров.

Соберите команду. Если для переговоров нужны специалисты, например, дизайнер или программист — включайте их в беседу и предупредите об этом собеседника. Не стоит подключать специалистов по ходу беседы — соберите всех сразу еще до начала переговоров, чтобы избежать путаницы.

Менеджер Олег созванивается с клиентом, чтобы обсудить с ним разработку сайта. К беседе он подключает маркетолога и разработчика. Они на связи, но вступают в беседу по ходу плана переговоров. За раз много специалистов решили не подключать и разбили переговоры на несколько тем.

Выберите время и площадку для переговоров. Время звонка и площадку выбирает тот, кто первым предложил переговоры. Если предложили вы — сообщите собеседнику, где будете беседовать, время и день. Если его что-то не устроит, он скажет об этом.

Для организации онлайн-переговоров подойдут такие площадки:

• Skype — можно подключить до 50 человек, обмениваться файлами и демонстрировать экран. Нужно скачивать на компьютер;
• Zoom — можно подключить до 100 человек, записывать разговор. Нужно скачивать, на одну конференцию дается до 40 минут;
• Profi Conf — можно подключить до 25 человек, демонстрировать экран и работать даже при плохом интернете. Приложение доступно онлайн;
• Google Hangouts — можно подключить до 10 человек, создать виртуальную комнату. Не нужно устанавливать на компьютер.

Стоит подстраховаться на случай, если какое-то из приложений не будет работать. Для этого подойдут сервисы, которые работают просто по ссылке, например, Google Meet или Jitsi Meet.

Как себя вести во время переговоров

Когда переговоры начнутся, ваша задача — удержать внимание собеседника. В этом вам помогут основные принципы и правила проведения успешных переговоров.

Создайте ощущение личной беседы. Это поможет вам и вашему собеседнику сконцентрироваться на вопросе и не отвлекаться. Для этого всегда смотрите в камеру, а не на экран, сидите прямо и подберите однотонный фон, чтобы человеку было проще сосредоточиться на вас и предмете беседы.

На фоне сзади должно быть минимум деталей, осанка ровная, стул без высокой спинки. Источник фото: i.ytimg.com

Не жестикулируйте и правильно пейте воду в кадре. Если вы будете чрезмерно размахивать руками или проносить стакан воды перед камерой, это отвлечет внимание и собьет собеседника с толку. Не акцентируйте внимание на своих руках и на том, как вы пьете. Ведите себя спокойно, пусть ваши движения будут плавными. А воду можно пить так, чтобы стакан не показывался в кадре, например, через трубочку.

Неудачные варианты: на первом фото слишком много участников, на втором — много лишних предметов на фоне. Источник фото: bizoomie.com

Возвращайте обсуждение к повестке и плану. В онлайн-переговорах очень легко уйти от темы обсуждения. Если вы это заметили, помогите участникам сконцентрировать внимание на главном.

Можно сказать: «Коллеги, давайте обсудим дизайн блога при следующем звонке. Сейчас предлагаю вернуться к обсуждению…».

Слушайте собеседника. Одно из основных правил успешных переговоров — это слушание. Сосредоточьтесь не на том, чтобы продать или скорее заключить договор, а на том, о чем говорит контрагент.

Джим Кэмп,
автор бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»:

— Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.

После переговоров составьте список договоренностей и нерешенных вопросов. Заведите таблицу с результатами созвонов и анализируйте, где были допущены ошибки, а где вы все сделали правильно. Это поможет провести следующую встречу более удачно.

Резюме переговоров

— Получили полную оплату;

— Поставили новые задачи на обсуждение.

Сложности и выводы:

— Проблемный клиент. Многое ему не нравится, особенно визуальная часть. Можно предоставить больше вариантов на выбор и предложить подписать собственное видение задачи, тогда можно будет сразу ссылаться на него, если возникнут проблемы.

Читать по теме
Чтобы в конце переговоров клиент согласился на сделку и подписал документы, воспользуйтесь пятиступенчатой техникой продаж.

Как CRM помогает вести онлайн-переговоры

В CRM вы сможете записывать и прослушивать переговоры менеджеров с клиентами, отслеживать ошибки и выявлять сильные стороны беседы. Также в CRM можно прописать правила ведения успешных переговоров в виде готовых скриптов.

Менеджер Анна связалась с клиентом — руководителем частного детского сада, который хочет обновить мебель. Анна заранее прописала повестку, план беседы и следовала им. Также у нее были прописаны готовые скрипты, по которым она смогла обработать несколько возражений и заключить сделку. После беседы CRM автоматически отправила шаблон договора и реквизиты для аванса клиенту.

Пример использования разговорных скриптов в карточке сделки S2 CRM.

Вывод

Во время переговоров в интернете можно все испортить стаканом воды, жестом или позой. Все играет роль: фон, число участников и выбранная платформа. Чтобы все прошло удачно, подготовьтесь заранее: используйте основные правила ведения успешных онлайн-переговоров и анализируйте результаты беседы в CRM.

Источник: salesap.ru

Секреты деловых переговоров

Очень часто подготовка и проведение переговоров проходят по похожему сценарию. Плохая информированность, стратегия коммуникации, оторванная от реальности, ригидность, неумение быть спонтанными и оперативно подстраиваться под изменения в ходе диалога и прочие промахи в процессе переговоров порой очень дорого обходятся нашим компаниям.

Готовясь ко Второй мировой войне, французы построили внушительную систему укреплений, названную впоследствии «линией Мажино». Она должна была защитить страну от вторжения врагов. Но когда начались военные действия, немцы просто обошли эту стену и оказались на французской земле.

Делая ставку на пассивную военную стратегию, французские власти не были готовы к активным военным действиям. Строительство оборонительных сооружений было дорогостоящим, и правительство вкладывало в него деньги в ущерб развитию танковых войск и авиации. Вдобавок, у них не было альтернативного сценария действий. И это дорого им обошлось.
Книг о том, как вести переговоры, написано немало, тренингов проводится еще больше. Но хороших переговорщиков на просторах нашей страны, да и по всему миру, не так уж много. Между тем, умение договариваться – это не только талант, но и достаточно небольшой набор непреложных истин, которые следует учитывать для успешного исхода дела.

4 кита ведения успешных переговоров

Для начала отметим, что любые переговоры – уникальны, поэтому важно помнить об индивидуальном подходе с каждым новым партнером и отказаться от использования шаблонных приемов. Слепое следование правилам может серьезно подвести.

1. Собирайте информацию

Избитый постулат, который, однако, не теряет своей актуальности. Множество коммерческих предложений и презентаций менеджеров страдают отсутствием четкой структуры и простотой восприятия. Это едва ли положительно влияет на потенциальных партнеров. Поэтому чем лучше вы подготовлены, тем успешнее для вас пройдут переговоры. И наоборот.
Будьте внимательны к деталям не только своей сделки, изучайте историю сделок партнеров, особенности ведения бизнеса, особенно попадая в чужое культурное пространство.

Однажды генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм приехал в Иран, чтобы обсудить возможность освобождения американских военнопленных. Иранским журналистам он представился как «посредник», не зная значения этого слово на фарси – «назойливый, незваный гость». Генсек был закидан камнями, а глава персидского народа Хомейни так и не вступил в переговоры с «незваным гостем». В бизнесе вас, конечно же, не закидают камнями, но не обладая достаточной информационной базой, вы легко можете попасть впросак и потерять деньги либо репутацию.

Как эффективно подготовиться к деловым переговорам?

Подготовка к встрече может включать в себя: репетицию презентации, тщательный выбор переговорщиков с вашей стороны, сбор и анализ информации об оппонентах, налаживание с ними предварительных контактов, определение их ролей и личных мотивов, которые ими движут (например, карьерный рост, расширение деловых связей, страх потерять работу и т.д.). Есть множество техник, которые сделают подготовительный процесс предельно структурированным. Приведем несколько примеров.

Одним из эффективных инструментов является заполнение таблицы:

• персональный успех оппонента (его личный интерес и мотивация);
• успех компании (условия, при которых выигрывает или сохраняет позиции бизнес противоположной стороны);
• идеальный результат переговоров;
• наихудший результат переговоров.

• позиция оппонента;
• личная позиция.

Другой интересный способ – это составление «дорожной карты» встречи. На ней вы отражаете цель предстоящего диалога, ваши сильные и слабые стороны, анализируете бизнес и личные характеристики потенциальных партнеров. Благодаря этому документу вы сможете создать «картину мира», максимально похожую на картину противоположной стороны. Это всегда работает на плюс.

Существует и отличный рецепт самопроверки.

Задайте себе следующие вопросы:

Могу ли я за 3 минуты рассказать основную суть своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я назвать 3 главных конкурентных преимущества своего продукта?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я озвучить 1 недостаток своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

2. Управляйте спектаклем

Позаботьтесь о четкой организации встречи (повестка дня, регламент). Это поможет вам занять ведущую позицию и коснуться всех важных вопросов, ничего не упустив. Делайте заметки, постоянно держите в голове предварительно сформированные цели и приоритеты, подводите итоги переговоров. В ходе диалога не бойтесь отступить на полшага назад, чтобы оценить общую картину.

Результаты договоренностей фиксируйте письменно. Максимальная структурированность коммуникаций всегда будет работать на вас. Необязательно подписывать этот документ, но он обязательно должен быть, причем лучше всего, записанный вашей рукой. На слух люди воспринимают информацию совершенно по-разному, и возникновение каких-либо недопониманий в будущем гораздо легче предупредить, чем повторно встречаться и обсуждать.

3. Знайте, чего вы хотите

«Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного».

Джованни Никколини

Перед началом переговоров вы должны четко определить рамки, за которые вы ни при каких обстоятельствах не будете отступать, а также наилучший вариант развития событий. Если вы понимаете, что сценарий диалога разворачивается не в вашу пользу, можно использовать один из следующих приемов:

— Помните о возможности взять тайм аут. Если вам не нравится складывающаяся ситуация, важно вовремя остановиться, чтобы собрать недостающую информацию, получить консультацию, сменить тактику. Иногда вовремя взятая пауза помогает в корне изменить ход переговоров.

— Не бойтесь сказать нет. Более полувека назад компания Bulava вела переговоры с менее успешной в те времена Sony о продаже 100 тысяч японских светильников под своим брендом. Эта сделка могла бы стать для Sony переходом на новый уровень, «окном» в американский рынок и одним из самых крупных контрактов за всю историю корпорации.

Однако в последний момент Акио Морито, возглавлявший японский бренд, отказался от заключения договора. Он решил, что продавать под маркой Sony будет более правильно для развития компании, нежели чем продать больше здесь и сейчас. И оказался прав. Не бойтесь отказываться от того, что не делает вас счастливыми.

4. Думайте на опережение

Хорошо, если у вас есть солидные преимущества, и оппонент изначально больше заинтересован в сделке. Если же обстоятельства иные, эти преимущества нужно придумать, предварительно тщательно изучив потребности потенциального партнера и подключив собственный креатив.

Так, юная предпринимательница Келли Сарбер заключила контракт на вывоз мусора с городскими властями, хотя ее предложение было самым дорогостоящим. Секрет победы в том, что в коммерческом предложении компании Сарбер была включена не только услуга транспортировки мусора в аризонскую пустыню, но и доставка городу чистого аризонского песка, который был крайне актуален хоз службам ввиду размытия береговой линии водами Тихого океана.

Вы можете прочитать множество книг и статей на тему успешного ведения деловых переговоров, но по-настоящему результативным является умение ориентироваться в ситуации, сохраняя самообладание и используя небанальные коммуникативные схемы и приемы.
Неукоснительное следование правилам переговоров актуально только, если ваш потенциальный партнер – гражданин другой страны, в которой может быть совершенно иная бизнес-этика.

Например, имея дело с японцами, важно помнить о следующих особенностях делового общения:

• для встречи обязательно следует взять с собой визитки, причем не только на английском, но и на японском языке. Визитка для японских бизнесменов является чем-то вроде удостоверения личности, а ее отсутствие может быть воспринято как оскорбление.
• Визитку вручают партнеру двумя руками, а полученную от него взамен необходимо внимательно прочитать и положить прямо перед собой, ни в коем случае не убирая в карман до окончания встречи.
• Поклон во время приветствия – знак благодарности, но в наши дни часто достаточно и кивка головой.
• Японцы всегда приезжают группами, и каждый участник встречи является экспертом в своей области, поэтому имеет смысл позаботиться о релевантном составе со своей стороны.

Культура взаимодействия с бизнес-партнерами из Китая во многом схожа с японской. Визитки также стоит распечатывать на двух языках и отдавать двумя руками. При встрече они тоже кланяются, но не так низко, как японцы. Переговоры стоит назначать в кафе, т.к. китайцы привыкли совмещать их с приемом пищи.

Бразильцы, в отличие от азиатских переговорщиков, привыкли к крепким рукопожатиям и объятиям, причем не только с мужчинами, но и с женщинами. Они будут очень рады подаркам, особенно национальным сувенирам.

С партнерами из ОАЭ также здороваются за руку. Назначать встречу важно по телефону, т.к. письмо на электронку не является официальным приглашением. На переговоры ни в коем случае не следует надевать национальный арабский костюм, скорее всего, это будет считаться неуважением.

В каждой стране есть свои особенности делового общения, в каждой компании есть свои тонкости и нюансы, но если принять эту информацию во внимание и умело использовать, она станет существенной поддержкой в получении желаемого.

Будьте уверены в себе, находитесь в «здесь и сейчас», и у вас получится договориться с кем угодно и о чем угодно.

Мы рекомендуем:

Поделиться в социальных сетях:

Источник: premiummanagement.com

Правила ведения переговоров: как добиваться успеха

Что это? Правила ведения переговоров – это свод рекомендаций, советов, общепринятых норм, где-то психологических хитростей. Они были выработаны за многие тысячелетия существования человеческой цивилизации и продолжают совершенствоваться.

Что делать? Чтобы переговоры оказались эффективными, необходимо, прежде всего, провести тщательную эмоциональную и информационную подготовку. При деловой встрече быть уверенным, но не подавлять собеседника. В завершении усилить эффект от сказанного.

1. Основные термины делового общения и ведения переговоров
2. 8 базовых правил ведения эффективных переговоров
3. Правила убедительности при ведении переговоров

Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от Geekbrains

Основные термины делового общения и ведения переговоров

Переговоры – это способ двух сторон прийти к общему решению при равных возможностях и различных целя=. Проведённые грамотно переговоры не только помогают принять решение, устраивающее участников. С их помощью можно также наладить контакты, найти единомышленников и погасить в самом начале зарождающийся конфликт.

Жизнь в социуме предполагает необходимость переговоров, мы ведём их постоянно на бытовом уровне с друзьями, членами семьи, коллегами. Но^ если это является частью работы, например, для руководителей и людей, ведущих собственный бизнес, необходимо соблюдать определенные правила.

Переговоры

Если рассматривать возможность договариваться с точки зрения достижения успеха, то необходимо, чтобы каждая из сторон взаимодействия находилась в позиции «взрослый». Из позиции «ребёнок» происходят манипуляции, которым взрослый успешно противостоит, ведь ограниченное терпение не позволяет «ребёнку» капризничать долгое время. А вести переговоры с позиции «родителя» невозможно, так как диктат и давление здесь неуместны и заводят в тупик.

Переговорный процесс

Чтобы добиться результата, нужно чётко представлять себе цель переговоров и оценивать её достижение по определённым критериям. Если этого нет, с большой долей вероятности придётся соглашаться на условия, предложенные противоположной стороной.

Для вас подарок! В свободном доступе до 28.05 —>
61 проверенный канал
из закрытой подборки
по поиску работы в IT
Гарантированно найдете работу за 1-2 дня
Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Даже если речь идёт не об очной встрече, а о разговоре по телефону, основные правила ведения телефонных переговоров также предусматривают наличие планирования и цели. На случай, если процесс переговоров выйдет из-под контроля, стоит предусмотреть запасной план, который позволит сохранить свою позицию. Наличие резервного варианта придаст уверенность, без которой противостоять собеседнику очень трудно.

Стол переговоров

Заранее узнав место проведения переговоров, будет полезно приехать и добавить в сценарий схему рассадки участников. Это называется психогеографией: от места за переговорным столом во многом зависит результат. Поэтому, если места не обозначены изначально протоколом, надо постараться занять выгодную позицию, которая даст изначальное преимущество и добавит уверенности.

Статус переговоров

На этапе планирования и подготовки необходимо определиться со статусом представителей сторон и согласовать его. Чем выше статус мероприятия, тем тщательнее будут соблюдаться правила ведения деловых переговоров. Учитываются все формальности: обозначение табличками мест для рассадки, соблюдение регламента, оформление протокола и подписание итогового документа (договора или соглашения). Договориться могут только равные по статусу лица.

Узнай, какие
ИТ-профессии входят
в ТОП-30 с доходом от 200 000 ₽/мес

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Эксперт GeekBrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Скачать подборку бесплатно
Уже скачали 21007

Сила переговорной позиции

Говоря о силе, имеется в виду образное понятие. Сильная переговорная позиция может заключаться в том, что противоположная сторона принимает предложение на наиболее выгодных для себя условиях. Но иногда сила заключается в том, что в случае неприемлемого предложения или нарушения деловой этики, можно позволить себе просто покинуть переговорное помещение.

8 базовых правил ведения эффективных переговоров

Поддерживать атмосферу доверия

Значимым этапом подготовки является установление контакта. Настрой на одну волну способствует скорейшему достижению результата. Если участники переговоров доверяют друг другу и настроены на взаимопонимание, готовы учитывать желания друг друга, это сделает мероприятие более успешным.

Эмпатия и развитый эмоциональный интеллект позволяют строить своё поведение, не задевая чувств собеседника, что также помогает достичь желаемого результата.

Лёгкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени, это момент, нацеленный на установление контакта.

Установить границы ожиданий

До начала переговоров необходимо определить возможные границы условий и уступок. Область ожиданий поможет установить для себя грани, за которыми не имеет смысла продолжать обсуждения. Озвученные в начале условия должны быть понятными собеседнику и выглядеть реалистично. Имеет смысл просить несколько больше, чем то, на что вы рассчитываете: цель может претерпеть изменения в процессе переговоров, нужно только следить, чтобы она не ушла за границы ожиданий.

Не быть категоричным

Когда одна из сторон не допускает никаких отступлений, переговоры становятся напряжёнными и это разрушает комфортную обстановку. Чтобы избежать категоричности, лучший способ – это изначально договориться соблюдать правила ведения переговоров и деловых встреч и обозначить границы (например, крайние варианты сроков или стоимости). Это поможет собеседнику ориентироваться на ваши ожидания.

Также не следует излишне решительно реагировать на слова оппонента. Правильным будет показывать понимание собеседника и признание важными его проблем и чувств. Если вы демонстрируете эмпатию, это располагает собеседника к сотрудничеству.

Фиксируйте договоренности

Во время переговоров очень важна фиксация каждой договоренности, особенно если процедура длительная и проходит с участием многих людей. Чтобы в дальнейшем не возникало разногласий, нужно записывать все основные решения.

По окончанию переговоров отправьте партнёрам задокументированные итоги, сопроводив их кратким резюме. В нём можно поздравить с тем, что удалось достичь соглашения по одним позициям и выразить уверенность, что удастся достигнуть взаимопонимания и по остальным пунктам.

Зафиксируйте точку, на которой остановился процесс переговоров, повторите договорённости и определитесь со следующей датой для встречи. При планировании переговоров нельзя забывать, что полностью планы никогда не оправдываются, но если игнорировать подготовку, процесс станет полностью непредсказуемым.

Быть непредвзятым и внимательным

Внимательность и объективность очень важны во время переговоров. Нельзя идти на поводу у эмоций, ваше внимание должно быть направлено на суть сказанного собеседником, а также на его эмоции, которые можно направить в нужном направлении.

Внимательно относиться к аргументации

Аргументы относятся к наиболее важным компонентам переговорного процесса. Они должны быть убедительными, актуальными и соответствовать действительности. Нужно следить за тем, чтобы аргументы соответствовали ценностям собеседника и имели прямое отношение к предмету договора. Также важно не примешивать сюда эмоции.

Не затягивать время переговоров

Каждая сторона располагает определённым количеством аргументов, кроме того резервы нашего внимания имеют границы. Один раунд переговоров не должен продолжаться больше часа, лучше остановиться на 40-50 минутах. Важным является умение правильно рассчитать время, когда пора остановиться и сделать перерыв.

Управлять ходом переговоров

Ведение переговоров – это искусство. Мало знать этику делового общения и правила ведения переговоров, нужно уметь управлять эмоциями, своими и партнёра, чувствовать, когда нужна пауза, выбирать прямую или завуалированную постановку вопросов. Для этого необходимы знания и опыт, развитая интуиция и эмоциональный интеллект.

Правила убедительности при ведении переговоров

Чтобы быть убедительным, нужно этому обучаться. Ниже приводятся принципы убедительной речи и методы, которые помогут склонить на свою сторону как одного человека, так и целую аудиторию.

• Четкое осознание своих намерений

Для того чтобы воздействовать на чужое мнение или побудить других людей к определённым действиям, нужно сперва самому понять свои намерения. Вы должны быть уверены в том, что ваши идеи, представления и понятия верны.

Только до 1.06
Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы
Список документов:

Тест на определение компетенций

Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»

Инструкция по выходу из выгорания

Чтобы зарегистрироваться на бесплатный интенсив и получить в подарок подборку файлов от GeekBrains, заполните информацию в открывшемся окне

Уверенность в своих убеждениях помогает занять твердую позицию в оценке обстоятельств и принимать чёткие решения, которые затем без сомнений осуществляются.

• Структурированность речи

Чтобы речь была убедительной, она должна иметь чёткую структуру, быть продуманной, логичной и последовательной. Продуманная структура речи помогает следовать плану, доступно объяснять своё мнение и основные положения. Слушатель лучше воспринимает и запоминает организованные, чётко выстроенные сообщения.

Запоминающееся вступление привлечёт внимание к вашему выступлению, заинтересует слушателя. С его помощью можно создать обстановку доверия и доброжелательности. Для начала переговоров достаточно будет трёх-четырёх предложений, которые обозначат предмет дальнейшей дискуссии.

От вступления зависит настроение и эмоциональный оттенок дальнейшей речи. Если начало было серьёзным, это задаёт сдержанный тон выступлению. Доля юмора в начале выступления настраивает на позитив, но затрудняет дальнейший переход к серьёзным темам беседы.

Требования к основной части выступления – содержательность, доступность и ясность. Правила ведения переговоров не допускают сумбурную и несвязную речь. Чтобы достичь цели и убедить собеседника, нужно разбить основные элементы содержания на части, составить план речи с переходами от одной части к другой и постараться донести свои идеи доступными словами.

• с помощью фактов, которые можно проверить;
• через мнение экспертов и компетентных в данной области специалистов;
• включить цитаты, оживляющие и дополняющие материал;
• привести конкретные примеры, для иллюстрации фактов;
• описать собственный опыт, привести свои выводы;
• использовать достоверные статистические данные;
• включить свои размышления и прогнозы на будущее;
• оживить речь с помощью забавных историй и анекдотов (не слишком увлекаясь), подходящих по смыслу к положениям и фактам, о которых идет речь;
• применять метод сравнения и противопоставления, чтобы проиллюстрировать свои утверждения через демонстрацию различий и сходств.

Популярные статьи

Наиболее важная и поэтому наиболее трудная часть убеждающей речи – это её заключение. В нём нужно обобщить всё сказанное и тем самым усилить эффект всего выступления.

Обычно люди запоминают именно то, что было сказано в заключительной части. Кроме того, именно в конце после подведения итогов выступающий озвучивает призыв именно к тем действиям, которые ему необходимы.

Можно воспринимать переговоры как сражение мнений, как игру, или как дружескую беседу. Независимо от вашего отношения к этому процессу, нужно соблюдать правила ведения переговоров, выработанные в течение истории. Достаточно уважать партнёра, быть готовым к диалогу и при этом твёрдо отстаивать свою позицию.

По окончанию переговоров нужна пауза, чтобы осознать результаты и упорядочить свои мысли и эмоции. Зафиксируйте договорённости, к которым вы пришли, после чего можно будет принять финальное решение.

Источник: gb.ru