Как вести бизнес переговоры

Переговоры — основа для установления партнерских отношений. Это первый этап сотрудничества. Человек — это личность. У него есть свои принципы, эмоции, желания, а также цель. В процессе переговоров он преследует выгоду.

Чтобы все остались при своем, можно пользоваться руководством для переговоров. Правила в руководстве, выверены психологами, топ-менеджерами, успешными людьми. Так почему бы не довериться им?

Основы и специфика делового общения

Переговоры — это про достижение желаемого результата не только одной стороны. В переговорах важно прийти к компромиссу. Правильная коммуникация позволяет приобрести новых клиентов, заключить сделку, уладить конфликты, а также получить ряд преимуществ для успешного делового общения. У деловых переговоров есть 3 функции: 1. *Информационная.*Обмен информацией между людьми.

В таких переговорах стороны рассказывают, чем они занимаются, как продвигается процесс, что происходит. Например, еженедельная планерка в компании. Сотрудники делятся с руководителем результатами о проделанной работе, а начальник рассказывает о следующих этапах 2. Коммуникативная. Обсуждение полученной информации.

Как вести деловые переговоры. Переговорный процесс

Это основная функция переговоров для улаживания спорных вопросов между оппонентами 3. Контролирующая. Синхронизация действий. Переговорщики оговаривают сроки плюс этапы процессов, решают, какие точки будут контрольными и следят за выполнением договоренностей Кроме основных функций переговоров, есть еще и дополнительные:

Пропагандистская. Переубеждение оппонента, давление, доказательство своей правоты. Такая беседа не всегда заканчиваются успехом

Функция отвлечения внимания. Форма общения не способствует достижения согласия, смещает фокус оппонента. Например, работодатель решил уволить сотрудника со срочным контрактом из компании. Сотрудник приходит за продлением, но начальник уже показывает безразличие, так как нашел нового кандидата

Правила ведения деловых переговоров

Существует ряд основных правил для ведения деловой беседы: 1. Ставьте реальные цели. Например, если у вас компания по производству домов, подумайте, какой максимум готов дать клиент на производство дома. Не надо рассчитывать, что клиент захочет особняк с пристройкой. Также сразу подумайте о минимуме сделки.

Даже если клиент захочет маленькую избушку, это лучше для компании, чем ничего 2. Просите чуть больше желаемого. Например, если вы хотите от поставщика скидки в 20%, попросите 30. Вероятно, оппонент вздохнет с облегчением, а вы договоритесь на 20% 3. Начинайте с отстраненных тем для установления контакта.

Произойдет симпатия, собеседнику будет легче вести с вами диалог 4. Используйте демократический стиль общения. Не давите, даже при диалоге с подчиненным. Вы не добьетесь цели угрозами и грубостью 5. Изучите вашего собеседника, почитайте информацию о нем, спросите у знакомых, узнайте заранее про его финансовое положение, мечты, а также потребности.

Так вы сможете предложить оппоненту то, что он хочет 6. Оперируйте точными цифрами. Это бизнес, оппонента интересует, когда вернутся вложения, сколько надо потратить. Например, если у вас компания по изготовлению канцелярских товаров, и вам нужны деньги от спонсора, принесите бизнес-план с точными расчетами 7. Задавайте вопросы.

Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?

В переговорах важно каждое слов, чтобы не было недопониманий, уточняйте. Переспрашивайте, чтобы не принять желаемое за действительное. Если оппонент говорит, что скоро вы начнете работу, уточните, когда именно 8. Записывайте и документируйте, чтобы потом вас не выставляли в невыгодном свете, а вы были уверены в своей правоте.

Возьмите на встречу юриста, пусть он проверит каждый пункт договора 9. Не оправдывайтесь. Даже если партнер давит, даже если он сильнее. Не показывайте этого. Ведите себя уверенно 10. Избегайте конфликта.

Даже если собеседник провоцирует. Переводите беседу в конструктивное русло 11. Делайте паузу, если диалог идет тяжело. Выпейте чашечку кофе, так вы сможете понять, как вести беседу дальше 12. Не навязывайтесь. Это будет раздражать собеседника, он рискует, боится потерять деньги. Вы все ему рассказали, теперь ждите.

Не надо звонить каждый час и требовать ответа 13. Держите обещания. Если вы пообещали, что через 3 месяца ваша компания построит дом, то пусть она это сделает

Подготовка и планирование

Прежде чем следовать правилам выше, начните с подготовки к переговорам: 1. Выберите дату и место проведения беседы. Лучше проводить встречу в первой половине дня, чтобы вы с собеседником еще не были загружены. От места тоже многое зависит. Лучше встречаться в офисе.

Если офиса нет, то выберите комфортное для себя место: кафе или коворкинг 2. Настройтесь морально: успокойтесь, сделайте глубокий вдох. Пусть ничто не выбивает вас из колеи. Если накануне произошло неприятное событие, перенесите встречу 3. Запишите основные идеи и тезисы, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возражения. Смоделируйте разные ситуации, которые могут возникнуть. Так вы не потеряетесь в процессе переговоров, а вас ждет удачное завершение диалога

Мнения двух сторон

На этом этапе обе стороны высказывают свое мнение. Не перебивайте собеседника, не углубляясь в дебри. Говорите четко и по делу, аргументируйте свою позицию. Важно записать основные тезисы.

Обсуждение

Самый сложный этап переговоров. Может затянуться на целый день, особенно если мнения противоположные или если речь идет о больших деньгах. При конкурентных переговорах, старайтесь не идти на уступки, продавливайте свою линию, не сообщайте о своих планах. Ведь каждое слово может быть использовано против вас. При партнерских переговорах, приводите свои аргументы.

Помните, что вам и собеседнику важно найти компромисс, а также цель — достижение общего решения.

Принятие решения и достижение согласия

На этом этапе все решается. Если диалог завершился успешно, лучше закрепить договоренности документально. Словесный вариант тоже неплох, но он не дает гарантий. После окончания переговоров, позвоните и поблагодарите собеседника, подведите основные итоги, уточните, правильно ли вы все поняли.

Если вы не пришли к согласию, то все равно звоните и выразите надежду на последующие встречи. В зависимости от того, какую роль вы займете и как вы будет взаимодействовать с другими участниками, может зависеть исход переговорного процесса: Лидер — человек с хорошо поставленной речью. Он берет инициативу для ведения деловой беседы на себя, говорит от лица команды.

Чтобы с ним сотрудничать, задавайте вопросы, смещайте фокус на себя, приводите аргументы, пригласите третью сторону, чтобы она уточняла, а также подтверждала ваши слова и идеи оппонента. Придется где-то пойти на уступки, но вы должны все продумать так, чтобы быть в таком же выигрышном положении, как и ваш собеседник Заместитель лидера.

Он внимательно слушает, помогает в ведении диалога. Смещает фокус на важные детали, которые вы решили опустить или пропустили. Подсказывает, что делать, что говорить дальше. Это может быть партнер по бизнесу, юрист или экономист. Если такой человек присутствует со стороны партнера, не поддавайтесь ему, придерживайтесь своего плана.

Если он задает вам вопросы, на которые нет ответа, скажите, что вернетесь с ответом позже. Если вы знаете, что в процессе переговоров будет такой человек, подготовьте несколько аргументов на каждый пункт презентации Наблюдатель. Этот человек наблюдает за ходом переговоров, анализирует полученную информацию.

Тезисно отмечает важные моменты встречи, наблюдает за поведением, речью оппонента, чтобы при первой возможности раскусить его. Наблюдателем может быть помощник руководителя или аналитик. Чтобы понять мысли наблюдателя, вовлекайте его в процесс, задавайте вопросы и интересуйтесь его мнением Хороший парень.

Открытый и коммуникабельный человек, который много улыбается и жестикулирует. Оппоненты проникаются к нему симпатией, а хороший парень того и ждет. Ведь его главная задача — потеря бдительности у оппонента или партнера в важных, сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но потом вы будете думать, что вас провели. Чтобы этого не случилось, переключайтесь на других участников, задавайте им вопросы Плохой парень. Самоуверенный и дерзкий человек, который будет вас перебивать и провоцировать конфликты.

Вы будете чувствовать исключительно негатив, но это сделано для того, чтобы продавить вас, заставить пойти на уступки. Не поддавайтесь на провокации, не проявляйте агрессию, держитесь спокойно, уверенно. По возможности переключайтесь на других участников встречи, если это невозможно, то на все вопросы такого человека, отвечайте спокойно, опираясь на статистику, с которой сложно поспорить Оптимизатор. Спокойный и сосредоточенный человек, который наблюдает за обоими сторонами. Он действует как посредник, помогая выйти из тупиковых ситуаций, указывая на неточность в словах одной из сторон. Старайтесь поддерживать его, а также прислушаться к словам, так как его цель — компромисс

Источник: moscow.mba

Как вести деловые переговоры: алгоритм, уловки и хитрости

Навык ведения переговоров — одна из наиважнейших компетенций. Она пригодится не только в бизнесе или профессиональной сфере, связанной с коммуникациями, но и в повседневной жизни — когда нужно договориться о цене, пройти собеседование, урегулировать конфликт, решить спорный вопрос.

В деловой среде умение вести переговоры необходимо при встречах с партнёрами, заключении контрактов, решении споров в коллективе. Уметь грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить точки соприкосновения и компромиссы здесь крайне важно. В ходе переговоров можно получить необходимые сведения, укрепить взаимоотношения с партнёрами и обеспечить координацию действий.

Вести переговоры нужно по правилам. Также не помешает разбираться в стилях формах и принципах переговорного процесса.

Рациональные и позиционные: что стоит знать о типах переговоров

Деловые переговоры можно разделить на два типа — рациональные и позиционные.

Рациональные (принципиальные) переговоры предполагают изучение интересов каждой из сторон.

Партнёры предлагают варианты решений и добиваются эффективных результатов. На переговорах может присутствовать третья сторона в целях оценки решений. Это могут быть различные посредники, эксперты, аналитики, экономисты.

Каждая из сторон при таком подходе больше выигрывает, чем теряет. В этом главное преимущество рациональных переговоров.

При позиционных переговорах каждый из участников пытается извлечь преимущественно личную выгоду. Стороны обмениваются аргументами, почему именно их позиция верна. Отход от позиции часто сопряжён с потерей психологического лица, потому такие переговоры могут и не привести к соглашению, даже если у обеих сторон есть в этом интерес, а достигнутый компромисс может быть чисто механическим.

Позиционные переговоры могут проходить в двух форматах:

мягком, когда стороны настроены прийти к соглашению и сохранить дружественные отношения;
жёстком — оппоненты намерены бескомпромиссно отстаивать выгодную для себя позицию.

Позиционный торг чаще приводит к конфликтам и ссорам, а стороны чаще прибегают к различным уловкам.

Когда, где, как и с кем: немного о классификации

В зависимости от места проведения, формата и характера переговоры можно разделить на несколько видов (таблица 1)

Таблица 1. Основные виды деловых переговоров

Классификация

Особенности

Проходят по протоколу, согласно строгой процедуре.

Подразумевают достижение устных договорённостей без оформления документов.

По месту проведения

Переговоры внутри организации

Переговоры с клиентами компании, поставщиками, партнёрами по бизнесу.

Оппоненты настроены сотрудничать.

Каждая сторона настаивает на своей позиции. Компромиссы могут расцениваться как проигрыши.

Выбираем стиль

Переговоры могут проходить в одном из следующих ключей:

авторитарном — с позиции «сверху» (такое общение практикуют люди, находящиеся на руководящих позициях или партнёры, ощущающие над оппонентом определённую власть;
демократическом — с позиции аргументации и логических заключений, без какого-либо давления на оппонента (это наиболее распространённый способ ведения переговоров);
неформальном — с позиции дружеского общения, когда непосредственно переговоры лишь дополняют цель — достичь взаимопонимания (переговоры в таком ключе ещё называют «встречей без галстуков»).

В каких формах могут проходить переговоры

В зависимости с поставленной цели нужно выбрать наиболее подходящую форму переговоров (таблица 2).

Таблица 2. Формы переговоров

Форма переговоров

Особенности ведения переговоров

Найти компромисс, который устроит обе стороны.

Оппоненты обмениваются мнениями. Каждая из сторон выслушивает все высказанные соображения, факты, позиции, вне зависимости от того, кто является их автором.

Настоять на своей позиции, склонить оппонента к желаемой цели.

От одной из сторон информация передаётся, как правило, в форме инструкций, наставлений.

Убедить оппонента в своей правоте и заставить его принять нужное решение.

Собеседника склоняют к желаемой цели путём убеждения. Используют логические рассуждения, имеющие вес аргументы, факты, значимые для решения конкретной проблемы.

Настоять на своей позиции.

Словесное состязание. Каждая из сторон старается отстоять свою точку зрения.

Обсудить спорные вопросы и найти компромиссное решение.

Оппоненты отстаивают позиции на основе аргументов, доказательств, проверенных фактов.

Какие приёмы и уловки есть в переговорном процессе

В переговорах могут использоваться различные приёмы, ставящие одну из сторон в более выигрышное положение. Даже если вы ими не планируете пользоваться, о них полезно знать, чтобы не попасть в переговорную ловушку.

Ультимативная тактика. Одна из сторон сразу озвучивает своё решение и настаивает на нём. Переговоры проходят довольно жёстко. В итоге оппонент или полностью согласится на условия, или уйдёт. Минус такой тактики — можно потерять потенциального партнёра.
Эмоциональные качели. Приём основан на поведении, которое мешает оппоненту сосредоточиться на своём предложении. В его адрес порционно высказываются то критика, то обвинения, то похвала. Всё это призвано дестабилизировать эмоциональный настрой. Если оппонент психологически неустойчив, он с большой вероятностью согласится на предложение.
Ультиматум. Симбиоз ультимативной тактики и эмоциональных качелей. После предшествующей дестабилизирующей беседы оппоненту выставляют резкий ультиматум. Ослабленный эмоционально, он может согласиться на предложение.
Быстрый ход. Задача — загнать оппоненты в другие временные рамки, такие, которым он изначально не был готов. Например, если один из оппонентов готовился к часовым переговорам, другая сторона может заявить, что на переговоры есть ровно 20 минут. И она останется в плюсе, поскольку переговоры пройдёт по её правилам и её шаблону, к которым оппонент не готовился.
Навязывание. Одна из сторон пытается сломать сценарий переговоров и навязать своё видение деловой обстановки.

Как вести переговоры: 6 шагов

Провести переговоры, найти точки соприкосновения и заключить соглашение, которое будет взаимовыгодным для всех сторон, процесс непростой. Целесообразно подготовиться к нему задолго до начала. Можно придерживаться шестишагового алгоритма.

1. Подготовка

Успех переговоров на 90% зависит именно от этого шага.

Что необходимо:

понять, какого стиля переговоров придерживаться;
прояснить предпочтения по формату встречи, сколько человек будет участвовать;
собрать информацию о каждом участнике;
понять интересы всех сторон;
сформулировать программу и план встречи;
составить возможные сценарии развития событий и смоделировать свои действия для каждого варианта;
подготовить необходимые документы и шпаргалку с ключевыми тезисами;
отработать вероятные возражения оппонентов.

Составьте план переговоров! Так вам будет проще вести деловую беседу, а под рукой будет шпаргалка по решению конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Чтобы переговоры прошли комфортнее для вас, постарайтесь убедить вторую сторону провести их на вашей территории.

2. Установка контакта

Не следует «начинать торговаться» с самого начала встречи. Наладьте контакт с оппонентом, проясните ситуацию, уточните его интересы.

3. Обмен мнениями, выдвижение предложений

На этом шаге нужно обозначить свою позицию, выслушать оппонента, определить, какие есть недопонимания, обменяться предложениями.

Горячая фаза переговоров. Интересы сторон совпадают далеко не всегда. Желаемая цель достигается путём уступок, обмена тем, что имеет различную ценность для каждого из оппонентов.

Важно не уходить в открытый спор. Продемонстрируйте уважение к оппоненту, не принижайте его мнение, не отвергайте мысли и идеи сразу же, как он их высказал. Если обстановка накаляется — делайте перерывы.

При агрессивной реакции оппонента попробуйте взглянуть на себя через призму его ценностей. Записывайте и анализируйте его тезисы, попробуйте понять, почему для него тот или иной пункт так важен.

Полезный совет! Переговоры лучше начать с обсуждения лёгких вопросов. Это поможет создать благоприятную атмосферу для решения более сложных проблем.

5. Принятие решений

На этом шаге переговоров оппоненты принимают решение о договорённостях, необходимости ещё одной встречи или расходятся, не достигнув результата.

Если итоги положительны, закрепите их письменно.

6. Закрепление договорённостей

Все достигнутые договорённости необходимо зафиксировать. Это поможет избежать отказа от решений.

Деловые переговоры — это настоящее разговорное искусство. Оно требует внушительного объёма знаний и навыков. Овладев ими, вы сможете одерживать победы в спорах, успешно добиваться выгодных условий, даже если переговорный процесс сложен.

29.06.23-30.06.23 | Санкт-Петербург

Навыки оперативного руководства: развитие ключевых компетенций руководителя

Профессия «руководитель» не значится в классификаторе. А зря. Она сейчас наиболее дефицитна в 95% российских компаний. Мы предлагаем Вам стать в ней одним из профессионалов.

Смотрите также:

Рынок труда 2022: чего ожидать и как остаться востребованным
Профессиональный секретарь: как организовать документооборот в компании
Корпоративный университет: чем полезна для компаний такая система обучения

Подпишитесь, чтобы не пропустить интересные мероприятия и получите подарок на почту!

Вы сможете выбрать только актуальные для вас темы.

Обучение:

Бесплатный звонок по России:
WhatsApp, Telegram, Viber:

Аудит и консалтинг:

Разделы обучения

Производство и промышленность
Управление производством
Инновации и развитие производства
Управление качеством
Бережливое производство
Производственный персонал
Стандартизация и метрология
Управление персоналом
Подбор и адаптация персонала
Мотивация и оплата труда
Оценка и аттестация персонала
Обучение и развитие персонала
Кадровое делопроизводство
Трудовое право
Экономика труда
Кадровая безопасность
Охрана труда
Профессиональные стандарты
Корпоративная культура
Закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ
44-ФЗ
223-ФЗ
44-ФЗ и 223-ФЗ
Повышение квалификации госзакупки
Семинары по госзакупкам
Поставщикам
Профпереподготовка
Закупки в сфере медицины
Закупки строительных работ
Оборонно-промышленный комплекс, 275-ФЗ
Бухучет и налоги в ОПК
Гособоронзаказ
Госсектор
Финансы
Менеджмент
Бухгалтерский учет и налогообложение
Правовые вопросы
Управление персоналом
Делопроизводство и письменные коммуникации
Логистика. Закупки. Снабжение
Управление логистикой
Транспортная логистика
Складская логистика
Закупки и снабжение
Финансы. Экономика
Управление финансами
Управление экономикой
Финансовый анализ
Финансовый контроль
Планирование и бюджетирование
Экономика труда
Бухгалтерский учет, налоги, МСФО
Налоги и налоговое планирование
Бухгалтерский учет и аудит
Повышение квалификации профессиональных бухгалтеров
Бухучёт и налоги в госсекторе
Право
Градостроительное право
Гражданское право
Договорное право
Земельное право
Интеллектуальная собственность
Конкурентное право
Корпоративное право
Общее право
Процессуальное право
Трудовое право
Цифровое право
Медицина и Здравоохранение
Финансы
Менеджмент
Правовые вопросы
Оплата труда
Фармация
Менеджмент
Общий менеджмент
Инновационный менеджмент
Управление проектами
Управление бизнес-процессами
Управление ресурсами
Управленческие навыки
Безопасность
Корпоративная безопасность
Экономическая безопасность
Кадровая безопасность
Информационная безопасность
Пожарная безопасность
Промышленная безопасность
Гражданская оборона и чрезвычайные ситуации
Антитеррористическая защищенность
ТЭК
Энергетика и энергосбережение
Продажи
Управление продажами
Маркетинг, реклама и PR
Промышленный маркетинг
Секретариат и делопроизводство
Секретариат и управление офисом
Делопроизводство
Архивное дело
Строительство и недвижимость
Правовые вопросы в строительстве
Проектирование в строительстве
ВЭД
Логистика в ВЭД
Налогообложение в ВЭД
Переговоры в ВЭД
ЖКХ. Благоустройство
Коммунальная инфраструктура
Регулирование тарифов ЖКХ
Управление ЖКХ
Soft skills
Управление проектами
IT. Информационные технологии
Управление IT
Индустрия гостеприимства (HoReCa)
Все разделы

Учебный центр

Об Учебном центре
Преподаватели
Отзывы
FAQ по обучению
Фотогалерея
Сведения об образовательной организации
Партнеры
Полное расписание

О Компании

Присоединяйтесь к нам:

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter

Информация на сайте ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями ч. 2 ст. 437 ГК РФ

Вход

Войти с помощью:

Заказать обратный звонок

Очное обучение
Заочное обучение
Online и вебинары
Корпоративное обучение
Аудит и консалтинг
Направления обучения

Производство и промышленность
Управление персоналом
Закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ
Оборонно-промышленный комплекс, 275-ФЗ
Госсектор
Логистика. Закупки. Снабжение
Финансы. Экономика
Бухгалтерский учет, налоги, МСФО
Право
Медицина и Здравоохранение
Менеджмент
Безопасность
ТЭК
Продажи
Маркетинг, реклама и PR
Секретариат и делопроизводство
Строительство и недвижимость
ВЭД
ЖКХ. Благоустройство
Soft skills
Управление проектами
IT. Информационные технологии
Индустрия гостеприимства (HoReCa)

Семинары
Курсы повышения квалификации
Вебинары, онлайн-трансляции
Корпоративное обучение
Дистанционное обучение
Профессиональная переподготовка
Полное расписание мероприятий

Об Учебном центре
Преподаватели
Отзывы
FAQ по обучению
Фотогалерея
Сведения об образовательной организации
Партнеры
Полное расписание

О компании
Вакансии
Наши клиенты
Обратная связь
Блог
Документы
Политика конфиденциальности
Карта сайта

Сайт УЦ Финконт использует cookies. Подробнее »

Продолжая работу с сайтом, Вы выражаете своё согласие на обработку Ваших персональных данных.

Отключить cookies Вы можете в настройках своего браузера.

Источник: www.finkont.ru

Как стать эффективным переговорщиком: 28 правил

Я уже 15 лет занимаюсь продажами. Основы продаж — это переговоры. Именно умение общаться с людьми позволило мне стать тем, кем являюсь, — предпринимателем, активным коммуникатором как в жизни, так и в работе.

Долгое время я возглавлял отдел продаж в РБК, был одним из основателей агентств Positive Media и Mobisharks, участвовал в запуске платформы MediaSync, а сейчас являюсь управляющим партнёром в Auditorius. Все эти годы мне помогало одно умение — умение договариваться. Договариваться — это ключевой навык в жизни для любого человека.

Я решил поделиться своими знаниями, которые уже плотно сидят в ДНК моего организма. Вот мой подход, который я структурировал как чеклист или инструкцию к действию. Речь пойдёт о деловых переговорах, но эту матрицу можно наложить и на другие сферы жизни.

Как выжать максимум из трафика на сайт?

Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →

Спецпроект

Этап подготовки

просящий: тебе надо продать;
нейтральный: взаимное сотрудничество;
доминирующий: тот, кто даёт бюджет и выбирает. Обычно это роль клиента.

На основании занимаемой позиции продумай сценарий, мотивацию обеих сторон, текущее положение дел, подготовь бенефиты, которые могут заинтересовать конкретного человека.

Дальше изучи будущих героев встречи. В век Facebook и LinkedIn нет ничего проще: посмотри интересы собеседника, определи, консерватор он или нет, изучи круг его общения. Это поможет определить важные факторы, которые помогут тебе быть более желанным собеседником.

Помимо представителей со стороны клиента, обязательно изучи сам продукт/услугу, компанию, посмотри, что она уже выпускала на рынок, какой у неё имидж и прочее. Сопоставив все факторы предложения, ты сможешь проработать список аргументов и вопросов к переговорам.

3. Когда дело касается общения, то необходим верный настрой. И с ним надо работать. Даже если ты очень уверенный и позитивный человек по жизни, есть множество факторов, способных негативно повлиять на твой эмоциональный фон. Надо уметь это отбрасывать. Человеку напротив не интересны твои проблемы.

Его интересуют в бо́льшей степени он сам и выгоды, которые ты можешь ему предложить. Вот пара техник, которыми я пользуюсь регулярно:

Разгоняем лимфу! Вдох и выдох 20–30 раз максимально глубоко, почувствуй насыщение организма кислородом, это способствует сильной активации мозга.

Покричи на полную. Заставляет проснуться, стать увереннее. В хорошем смысле придаёт воинственный настрой. Я делаю это в машине.

Прослушивая вдохновляющий и энергичный трек, представь, как ты выходишь после переговоров с контрактом в руках.

4. Тайминг. Ничто так не характеризует профессионала, как умение грамотно планировать, успевать и не тратить своё и чужое время попусту.

Когда ты готовишься к переговорам, то помимо банального «не опаздывай, заложи время на парковку и отдышаться», я советую тебе заложить время на small talk, чтобы начать с позитивной ноты, прощупать настрой принимающей стороны и поделиться собственным позитивом. А дальше по накатанной: хорошая чёткая презентация, которую ты можешь рассказать так, что и визуал бы не понадобился. Время на вопросы. Время на аргументацию и ответы. Ну и пусть заключение сделки не проходит в спешке.

У меня самого были проблемы с таймингом. Но я просто перевёл все часы на 15 мин вперёд.

А ещё почитай книгу «За час до переговоров» Пьера Касса.

5. Пункт со звёздочкой. Если ты едешь презентовать проект не один, то обязательно распредели роли заранее, кто про что рассказывает, в какой последовательности, и обязательно выбери главного. Главным может быть только один. Раньше я всегда солировал на переговорах, сегодня я стараюсь отдавать эту роль другим членам команды, а сам наблюдаю и всегда на подхвате.

Доверяй своим коллегам, давай им право ошибаться и выигрывать. Думаю, это отличная практика, благодаря которой ты сам способствуешь росту экспертизы у себя в команде.

Активная фаза переговоров

6. Будь экспертом. Инвестируй время в глубокое развитие и понимание темы, которой занимаешься. Ты обязан уметь ответить на любой вопрос по той теме, с которой ты пришёл. Люди доверяют экспертам и не доверяют дилетантам.

7. Учись слушать. Не перебивай. Давай возможность собеседнику поговорить, давай возможность высказаться. Иногда эффективные переговоры — это твоё молчание.

Один раз я пришёл на встречу, поздоровался, сказал несколько фраз о себе и о нашем продукте, затем слово взял владелец компании. Он проговорил часа два, после чего сказал, что я и мой продукт ему понравились и он готов заключать контракт. Это было полгода назад. Сегодня мы работаем и продолжаем наращивать сотрудничество.

8. Рассказывай истории и новости. Искусство сторителлинга может спасти любую презентацию.

Например, у меня есть увлекательный рассказ об опыте знакомства с Аяуаской — древним напитком, который готовят шаманы в джунглях Перу. Это невероятное приключение, о котором я рассказываю от всего сердца, и многим людям эта тема очень отзывается.

Этот разговор послужил началом глубоких и интересных отношений, которые, конечно же, позитивно повлияли на наши рабочие отношения. Я рассказываю эту историю не всем, а только тем, кому это будет интересно, как мне кажется. Для каждого конкретного человека я подбираю релевантную историю. В профессиональном плане я люблю рассказывать новости о западном рынке, давать экспертную оценку по российскому рынку, какие-то инсайды про его объём, тенденции, новые проекты.

9. Чётко формулируй мысли. Это показатель ума человека. Если ты не контролируешь свой речевой аппарат, то как тебе можно доверить деньги компании?

10. Выражайся просто. В последнее время технические истории породили кучу сленговых выражений и терминов. Не стоит. Профи объяснит на пальцах, а вот шарлатан готов засыпать собеседника умными словами, чтобы отвлечь внимание от собственной несостоятельности.

11. Интересуйся, все ли понятно. Задавай уточняющие вопросы. Время — один из самых ценных активов современности. Ты же не хочешь 15 минут (в лучшем случае) проговорить впустую, а потом узнать, что ушёл не в ту степь или что никто ничего не понял?

12. Не говори о проблемах, предлагай решения. Люди платят профессионалам не для того, чтобы ещё раз услышать о своих проблемах. Чтобы помочь, необходимо хорошо знать свой продукт, свой рынок и, зная сложности клиента, рассказать ему, как ты можешь принести ему пользу.