Гатауллина, Э. В. Модель поведения в переговорах русского человека / Э. В. Гатауллина, А. А. Евтюгина. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2016. — № 7.5 (111.5). — С. 83-86. — URL: https://moluch.ru/archive/111/28156/ (дата обращения: 02.06.2023).
Модель поведения впереговорах русского человека
Гатауллина Эльвира Вячеславовна, студент;
Евтюгина Алена Александровна, доктор педагогических наук, профессор
Российский государственный профессионально-педагогический университет (г. Екатеринбург)
Переговоры являются неотъемлемой частью делового общения. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Нужно не только хорошо знать предмет обсуждения, но и «владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку» [7, с. 91].
Деловые переговоры являются устным жанром дипломатического подстиля официально-делового стиля. По Г. В. Бороздиной, «деловые переговоры — это форма делового общения, предназначенная для достижения соглашения, когда стороны имеют либо совпадающие, либо противоположные интересы» [1, с. 79].
Как вести деловые переговоры. Переговорный процесс
Деловые переговоры как особый жанр деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта в процессе речевого взаимодействия.
По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, так же фиксирует факт существования национальных различий при проведении переговоров и дает множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс [9].
«В отличие от зарубежных коллег, которые, получая коммуникативное образование, еще в молодости овладевают переговорным процессом, в России это достаточно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее поведение в переговорах. В одних случаях — это просто разговор, в других — беседа с использованием методов, усвоенных при командно-административной системе.
В результате переговоры не приводят к намеченной цели, партнеры попадают в ситуацию коммуникативного неуспеха, терпят убытки, а иногда теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Чтобы этого избежать, надо научиться искусству ведения переговоров. Для этого в вузах развитых стран существует система коммуникативных дисциплин, создана широкая сеть курсов обучения. Во многих городах США функционируют исследовательские, учебные и консультативные центры по технике ведения переговоров» [7, с. 91]. Российские переговорщики, к сожалению, этому не уделяют большого внимания.
Стиль деловых переговоров многих современных российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения, коммуникативных законов и принципов эффективной коммуникации. «Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований» [10]. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон, налаживается диалог. При этом компромисс, ведущий к кооперативному взаимодействию, русским человеком рассматривается как проявление слабости, поэтому используется весьма редко.
Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+
«Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии» [7, с. 93]. А. А. Денисова рекомендует при ведении переговоров с русскими партнерами проявлять человеческие качества — свои чувства, надежды, устремления, так как русских намного больше интересуют личные цели, чем коммерческие. «Русские любят побеседовать, поэтому можно, не задумываясь, раскрывать перед ними свою душу. Похвала для русских так же важна, особенно, если это связано с достижениями России в технологии, а также с крупными успехами русского искусства. Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения, поэтому представлять им свои новые идеи нужно не спеша, с осторожностью. Именно россиянам приписывают такие характерные черты, как сочувственное взаимопонимание, смелость, эмоциональная открытость» [3, с. 23].
К недостаткам российских людей можно отнести: «общую скованность во время деловых переговоров, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами» [1, с.53].
Особенности российского стиля переговоров можно рассмотреть на примере речевого взаимодействия в статусно-ориентированном дискурсе в фильме Никиты Михалкова «Двенадцать». Фильм «Двенадцать» о 12-ти присяжных, обсуждающих, виновен ли 18-летний чеченский юноша в убийстве своего отчима. В данной ситуации делового общения жестко определены роли, права, обязанности, нормы коммуникативного поведения коллектива присяжных [4, с. 61]. Предполагается, что доброжелательное отношение присяжных друг к другу, соблюдение этических и этикетных норм, ориентация мнение партнера, настроенность на сотрудничество в определении «виновности/невиновности» обвиняемого приведет к кооперативным переговорам и справедливому решению команды.
Все улики свидетельствуют против обвиняемого, и одиннадцать из двенадцати человек готовы осудить юношу. Но один из присяжных сомневается в его виновности и предлагает коллегам более вдумчиво рассмотреть дело. На что другой герой (актер Сергей Гармаш в роли таксиста) применяет коммуникативный ход «апелляция к разуму», делая акцент на выгоду от единогласного принятия решения «виновен»:
— Вы все проголосовали «за», а я «против».
— А зачем так голосовали?
— Ну, если бы я проголосовал «за», то было бы 12 «за» и ни одного «против», и мы все пошли бы домой.
— Так это же хорошо. С чего Вы тогда «против» голосуете? Голосуйте «за» и пойдем домой. Таксист уговаривает несогласного с общим решением присяжного изменить свое мнение, демонстрируя выгоду от изменения выбора.
Причем нужно отметить, что таксист, в отличие от других присяжных, даже не стал снимать верхнюю одежду, считая, что переговоры пройдут быстро, и он сможет поехать по своим делам. Тем самым он проявил равнодушие к человеку, формализм к своим обязанностям, деловому процессу, нарушая этикетные нормы поведения в официальном общении.
На уговоры коллег принять, как они считают, разумное решение, присяжный предлагает проголосовать повторно, но с изменением условий: голосование будет анонимным для честности его результатов. После подсчета голосов еще один присяжный выдвигает свое решение «против» обвинения, не скрывая, что это его голос.
Таксист крайне возмущен таким ходом дел, он использует аргумент к подсудимому лицу, устанавливая совместимость лица и деяния [2, с. 47]: «Мы голосовали за то, что вонючий чеченский ублюдок виновен в убийстве своего приемного отца — офицера Российской армии». Его речь не просто агрессивна, это оскорбление юноши, имеющее целью возбудить в слушателях ненависть к объекту речи. — «Я Вас не понимаю, какая-то еврейская логика», «адвокат Вам не понравился, потому что он не еврей?». Используемый запрещенный прием — переход на личность, а именно на национальность присяжного, или, как еще говорится в теории полемики, навешивание ярлыков, («искусство» поиска характерной детали, отрицательная оценка которой по принципу расширения переносится и на личность в целом» [6, с. 175]) является характерной для данного говорящего, демонстрирует установку не на выяснение истины, не на достижение диалога, а на игнорирование мнения партнеров по коммуникации, на конфликт. Речевая тактика путем оскорбления личности реализует общую стратегию дискредитации оппонента [6, с 105].
— Что Вы нервничаете? Вы не нервничайте. Вас здесь десять, а нас всего двое. Это мы должны нервничать. Сомневающийся присяжный использует психологический прием нейтрализации давления во время переговоров «мимо ушей», т. е. не реагирует на пренебрежение к его национальности.
А также он использует коммуникативный ход «свой круг», разграничивая всех присяжных на «чужих», т. е. тех десятерых, кто «за» виновность, и «своих».
— Я нервничаю? Значит, я нервничаю? Я не могу не нервничать. Потому что вижу, как вы своими еврейскими штучками запутываете абсолютно ясное дело. Чуть что, сразу переменили свое мнение. Но это же типично, типично еврейские дела.
Таксист высказывает свои суждения в состоянии крайнего раздражения, его захлестывают эмоции, он переходит на крик, близко подходит к еврею, как бы запугивая, и в итоге вообще покидает помещение — невербальное поведение демонстрирует негативные чувства к оппоненту, нежелание находиться с ним в одном помещении. Все его речевое поведение демонстрирует направленность на себя и абсолютное равнодушие к партнерам по коммуникации, поскольку в своей речи он использует одностороннюю аргументацию в защиту только собственной точки зрения. Все остальные аргументы он опровергает, считая свое решение единственно возможным [2, с. 55]. Такой тип конфликтного речевого поведения с использованием таких коммуникативных тактик, как прямое оскорбление, уязвление, угроза, насмешка, давление и пр., говорит об общей конфликтной направленности речи, которая не может привести к конструктивным переговорам.
Подобные ситуации требуют всестороннего и объективного анализа дела, когда решение по итогам принимается не индивидуально, а в результате обсуждений, прений, полемики между переговорщиками. В финале фильма все присяжные отдали голос за «невиновен», и все это благодаря неспешному и рассудительному решению вопроса, следовательно, было найдено диалогическое единство в группе, послужившее освобождению, как оказалось, невиновного человека.
Проанализированный отрывок из фильма демонстрирует некоторые отрицательные особенности русского человека в переговорах, выражающиеся в незнании основных принципов и законов общения, несоблюдении элементарных коммуникативных и этических правил, нарушении стилистических и этикетных норм, поспешном принятии решений без тщательного обдумывания всех альтернатив [5, с. 38].
Теперь же рассмотрим обратную ситуацию на примере отрывка из короткометражного фильма Михаила Сегала «Мир крепежа». Молодожены, которые привыкли все планировать и продумывать до последней мелочи, встречаются в кафе с организатором их свадьбы для обсуждения процесса этого важного мероприятия.
— Что у вас есть из сладкого? — спрашивает жених у подошедшей официантки.
— Вы пробовали у нас «фруктовый восторг»?
— Ну, это то же самое, что и «легия», только без фруктов.
— Мне «легию». А можно я на нее посмотрю? Разница только во фруктах? Или там разный состав теста? Молодой человек смотрит, как выглядят очень похожие блюда, и долго размышляет над выбором, поскольку он привык скрупулезно подходить к любому вопросу, даже в отношении выбора еды.
Для того чтобы установить и поддержать контакт с клиентами, организатор свадьбы использует кооперативную стратегию общения, сразу подстроившись под чрезмерную прагматичность и педантичность коммуникантов.
— Давайте для большего комфорта пересядем.
— А для чего это? — Недоуменно спрашивает невеста.
— Мне кажется, так более комфортно. Вы знаете, нам сейчас сидеть разговаривать, очень важно создать комфортную атмосферу. А так ближайшие полчаса вот вы, например, видели бы что? Организатор, пытаясь найти нужную тональность разговора, коммуникативную манеру поведения, аргументирует свое предложение тем, что теперь вид за ним не «магазин «Мир крепежа» и маршрутки туда-сюда каждые 2 секунды, по-моему, не очень фэншуйно», а «шкаф, книги, свет красивый из окна падает». Правильно выбранная коммуникантом стратегия сотрудничества угождать интересам клиентов, при этом не во вред себе, организует приятную беседу и выстраивает заинтересованный диалог партнеров.
Организатор рассчитал, в какое именно время нужно начинать свадьбу, опираясь на природные факторы в данный момент, а именно на расположение солнца и падения тени, для того чтобы, когда оператор будет фотографировать, «солнце именно на вас светило и именно в 3 часа оно красивое и получается». Здесь он применяет один из приемов уговаривания — «апелляция к разуму», аргументируя свой выбор пользой для молодоженов, делая акцент на красоте [6, с. 153]. Планирование было настолько тщательным, поминутным, что дошло даже до прогнозирования эмоций молодоженов, после которых девушка вдруг изменилась в лице, прослезилась и отошла в сторону, чтобы успокоиться.
— Я просто вспомнила, как он сделал мне предложение… Я была в шоке, потому что он меня не предупредил. Я для себя это как-то не проработала. Он просто взял и сказал. Отсюда следует, что пара столь тщательно планирующая свою жизнь, вплоть до того, как реагировать на то или иное явление весьма сложна в переговорах.
С такими собеседниками очень сложно найти общий язык, поскольку им важна каждая деталь, каждая мелочь. Но организатор, выбрав правильные речевые тактики, например, тактику похвалы, поддержки, полного согласия, включающую такие коммуникативные ходы, как одобрение выбора молодоженов, учет их желаний, прогнозирование вербального и невербального поведения, выстроил кооперативную стратегию [6, с. 178]. Переговоры были проведены успешно, потому что в основе общения была искренность, доброжелательное сотрудничество и установка языковой личности организатора не только на себя, но и на партнера по коммуникации и достигли максимального удовлетворения сторон.
Таким образом, сегодня русские люди в переговорах демонстрируют разные модели коммуникативного поведения, характеризующиеся иногда специфической манерой ведения диалога. С одной стороны, русские практически не знают правила проведения переговоров, не могут преодолеть коммуникативные барьеры, отчего часто деловые встречи заканчиваются коммуникативным и экономическим неуспехом.
На примере рассмотренного фильма «Двенадцать» видно, что стороны нарушают коммуникативные и этикетные нормы в официальном общении, выражаясь в грубой форме, переходя на личности, расторопно принимая важное решение, от которого зависит судьба человека. Многие нечетко ставят перед собой цели переговоров, заботятся только лишь о своей выгоде, эмоционально не устойчивы, не планируют заранее тактику поведения и действия при непредвиденных обстоятельствах [5, с. 38].
Это показывает довольно низкий уровень подготовленности к переговорам и низкий уровень передачи опыта в компаниях. Но иногда происходит наоборот, когда все полностью спланировано и требования выдвигаются достаточно императивные, что наблюдается в фильме «Мир крепежа». Партнеры точно знают цель своих переговоров, заранее выдвигают свои требования, принимают решения обдуманно и рассудительно, соблюдают нормы поведения в официальном общении. И благодаря этому приходят к эффективному завершению переговоров. Таким образом, модель поведения в переговорах зависит не только от национальности, но и от типа языковой личности и выбранных коммуникативных стратегий.
Исследователи разных областей рассматривают переговоры с различных сторон. Но все они считают основной функцией переговоров — решение проблем, найденном в процессе эффективной коммуникации партнеров, направленной на профессиональное сотрудничество сторон. Роль переговоров в официально-деловой сфере постоянно растет, поэтому необходимо знать правила их подготовки и проведения; учитывать принципы и законы общения; соблюдать речевые, стилистические, этикетные нормы; применять специальные коммуникативные тактики и стратегии речевого взаимодействия. И наконец, важно не только научиться вести репродуктивные модели переговоров, но и переходить на спонтанную деловую речь в профессиональных ситуациях, когда этого требуют непредвиденные обстоятельства. В эпоху глобализации способности такого рода весьма актуальны.
- Бороздина Г. В. Психология делового общения: уч. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 224 с.
- Гончаренко И. Г. Судебная риторика: уч. пособие. — Екатеринбург: Изд-во ГОУ ВПО «Рос. гос. проф.-пед. ун-т», 2009. — 127 с.
- Денисова А. А. Кажется… Или не кажется? На деловых переговорах с русскими // Вестник РУДН, серия Вопросы образования: языки и специальность. — 2010. — № 4. — С. 21–26.
- Евтюгина А. А. Деловое общение: от стиля к жанру // Социокультурное пространство России: общество, образование, язык: вып. 2. — Екатеринбург: Ажур, 2013. — 185 с.
- Евтюгина А. А. Дискуссионно-жанровый подход в коммуникативном образовании // Социокультурное пространство России: общество, образование, язык: сборник научных трудов. — Екатеринбург: Ажур, 2012. — 136 с.
- Иссерс О. С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. — М.: Издательство ЛКИ, 2008. — 288 с.
- Леонов Н. И. Психология делового общения: уч. пособие. — М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005. — 256 с.
- Меджидов Р. И., Евтюгина А. А. Коммуникативное поведение в переговорах американцев // Молодой ученый. — 2014. — № 5.2. — С. 57–59.
- Национальные стили ведения переговоров [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://txtb.ru/25/14.html
- Особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://delovoymir.biz/ru/articles/view/?did=100
Основные термины (генерируются автоматически): переговоры, деловое общение, официальное общение, переговорный процесс, речевое взаимодействие, ведение переговоров, коммуникативный ход, модель поведения, невербальное поведение, русский человек.
Источник: moluch.ru
Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев
В России деловые переговоры имеют свои особенности. Например, часто случается, что из-за текучки кадров из переговорного процесса исчезают целые команды менеджеров. Это совершенно непостижимо для европейцев
Более 10 лет назад я приехал в Россию, чтобы создать здесь дочернюю структуру Omninet, поставщика программных решений для автоматизации бизнес-процессов, и задержался тут надолго. Конечно, как у каждого иностранца, до приезда в Москву у меня были определенные знания и стереотипы о России. Но с момента своего приезда я провел немало дней, а скорее месяцев, в переговорных, общаясь с партнерами как из России, так и из других стран. Теперь у меня свое мнение о том, как ведут дела в этой стране.
За все время с необходимостью дать взятку в своей бизнес-практике я так и не столкнулся. Никто из партнеров, с кем мне приходилось вести дела в России, не подбивал меня выпить на переговорах. Но все же, культура, уровень доверия и сама практика ведения переговоров в России сильно отличаются от того, к чему я привык в Германии. Больше всего отличий связаны с особенностями бизнес-среды в России, но бросаются в глаза и культурные различия между европейцами и россиянами.
1. Очень долго
Переговоры в России идут гораздо дольше, чем в Европе. Здесь это сложный, многоступенчатый процесс, и вы никогда не знаете, чем он закончится, на какой бы стадии вы ни находились. У меня был случай, когда сделка сорвалась, когда, по моим расчетам, позади было около 90% работы.
И главная причина тому — русские очень не любят привлекать на коммерческом этапе переговоров специалистов в юридической области. В Европе ты входишь в переговорную со своим юристом, со стороны заказчика так же сидит юрист, и вы сразу же, с первой встречи согласовываете и урегулируете любые возникающие спорные моменты. В России юристы чаще подключаются к сделке где-то за кулисами встречи, из-за чего обсуждение идет дольше.
2. Любовь к формальностям
В России все буквально помешаны на безопасности, и это заметно отражается в переговорной практике. Понятно, что в ходе переговоров каждая из сторон старается избавить себя от рисков, для этого и заключается контракт. Но в России это доведено до абсолюта. Из-за этого так много времени тратится на формальности и незначительные детали контракта.
Кроме того, компании долго проверяют друг друга на предмет надежности, выясняя можно ли им доверять контрагенту. В Европе этому уделяется гораздо меньше внимания, наверное, потому, что там более зрелый рынок и бизнес-среда.
3. Меньше дистанции в общении
Видимо, недостаток доверия в бизнес-сообществе заставляет русских менеджеров быть менее формальными в общении. Они любят добавить неформальные нотки в самые серьезные переговоры, нащупать точки соприкосновения с собеседником. Это попытка выстроить мостик доверия между вами в условиях, когда на корпоративном уровне ощущается его недостаток.
Как правило, уже к концу первой встречи русские стараются сблизить дистанцию. Начинают говорить об увлечениях, о даче, показывают фото детей, рассказывают о своих спортивных достижениях и охотничьих трофеях. Уже на второй встрече ваше общение переходит в более личную стадию, вас могут пригласить пообщаться в ресторане. И я думаю, это неплохо. Потому что, по моим наблюдениям, чем более доверительные отношения у вас выстраиваются с заказчиком в личностном плане, тем более успешны и более предсказуемы переговоры о деле.
В Европе все эти наблюдения бесполезны. Люди в бизнесе не стремятся к сближению, и на результат сделки это не влияет. Вы всегда должны иметь строгую повестку встречи и четко следовать пунктам, обозначенным в презентации. Разговоры «ни о чем», наличие личной симпатии друг к другу имеют гораздо меньше значения, чем в России. Может, и не во всех странах, но в Германии точно.
4. Сложная иерархия переговоров
За годы работы с российскими заказчиками мне довелось участвовать во встречах на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Собственно, в этом и есть отличие от европейской практики, во всяком случае, в моем бизнесе.
Пытаясь продать свой продукт какой-то компании в Европе, вы встречаетесь и ведете переговоры с ее ключевым менеджером, который глубоко погружен в тему и максимально влияет на итог переговоров. Один и тот же человек вникает во все детали программного продукта, и он же в итоге принимает решение о его внедрении. В России, вы с той же целью общаетесь с целой командой ответственных людей, и на каждом уровне могут быть свои требования к вашему продукту. Как правило, топ-менеджеры, кто принимает решение о закупке, меньше озабочены твоим продуктом, а больше сосредоточены на целях и рисках его внедрения, опуская заботы о деталях и доводке ПО на уровень ниже. В итоге это дополнительно усложняет и удлиняет переговорный цикл.
5. Текучка кадров
У меня, конечно, нет точной статистики, это мои личные наблюдения, но такой текучки кадров, как в России, нет ни в одной европейской стране. Бывает и в Европе человек исчезает из переговорного процесса буквально между встречами. Но в моей российской практике менялись целые команды менеджеров, что совсем уж невероятно для других стран.
Это, конечно, сильно влияет на эффективность работы, особенно, учитывая длительность переговорного цикла в России. Но есть в этом и свои плюсы. Придя на встречу к очередному заказчику, вы можете увидеть там знакомое лицо, с кем говорили на ту же тему три года назад в другой компании. И это нередко сильно выручало меня.
6. Отношение к женщинам
А теперь о культурных различиях между нами, которые совсем необязательно записывать в актив той или иной страны. Когда я приехал в Россию, меня здесь сильно поразили женщины, с которыми я имел дело в бизнесе. Женщины-менеджеры, особенно на топовых позициях, в России очень сильные, властные, целеустремленные, в гораздо большей степени, чем в Европе. Но одновременно меня поразил тот факт, что никто из них не приемлет к себе равного отношения со стороны мужчин.
Простой пример: в Германии и в других европейских странах, войдя в помещение, вы одинаково крепким рукопожатием приветствуете всех партнеров, без разницы, кто перед вами — мужчина или женщина. Вы должны помнить это на уровне рефлексов — это очень важный момент в европейской бизнес-культуре, сконцентрированной на равенстве полов. В России я обнаружил, что в глазах русских женщин это выглядит дико. Теперь на встречах я отчаянно слежу за своей рукой, часто забывая, где надо пожимать даме руку, а где нет. Но бывая в Германии, я все чаще ловлю себя на мысли, что мне невыносимо трудно вернуться к прежней манере приветствовать женщин.
Вообще, хочу сказать, что в своем отношении к женщинам россияне сильно отличаются от европейцев — вы гораздо внимательнее к прекрасному полу даже в деловом общении. К примеру, в каком-нибудь бизнес-центре во Франкфурте никто не обращает внимания, кто первым должен выйти из лифта или протиснуться в узкую входную дверь. В России большинство мужчин обязательно пропустят женщину вперед себя, они гораздо внимательнее к таким мелочам. И я думаю, русские женщины это ценят.
Источник: www.forbes.ru
Шесть типичных приемов российских переговорщиков: работа над ошибками
Основываясь на практических исследованиях, выделим шесть типичных приемов в личностных стратегиях российских переговорщиков.
Во-первых, многие начинающие российские переговорщики имеют склонность приравнивать компромисс к слабости, пытаясь тем самым создать имидж «жесткого переговорщика». «Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» — утверждает директор «Johnson CIS» Арман Воскертчан. Рассказывая о типичных ошибках на переговорах российских переговорщиков, он подчеркивает: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».
Между тем именно умение настроиться на взаимовыгодный компромисс способно сделать переговорную тактику более гибкой. Здесь важно с самого начала дать партнерам понять, что речь может идти только о взаимных уступках, и, предлагая такие уступки, оговаривать, каких ответных шагов вы ждете от партнеров.
Во-вторых, для российских переговорщиков характерно стремление как можно быстрее добиться успеха (пришел, увидел, победил). Это приводит к тактике продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент. Тем самым они укрепляют свои позиции через комплексные сделки, где сочетаются вопросы, в которых они имеют более сильные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений).
Далеко не всегда пакетные соглашения самые эффективные. Не только те, кто предлагает пакет, способны выиграть, но и оппоненты могут воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытка во что бы то ни стало выиграть, используя пакетное соглашение, в конечном счете может быть менее эффективной, чем последовательное заключение ряда более продуманных соглашений.
То же стремление быстро добиться успеха на переговорах приводит к тенденции использовать обобщенные формулировки в текстах предлагаемых соглашений. Если в политике такие рамочные соглашения могут иметь позитивное значение как символ сближения политических позиций, то в бизнесе они скорее окажутся ловушкой: после подписания договора у каждого партнера есть возможность истолковывать эти размытые формулировки в свою пользу. Недостаточная юридическая проработка переговорных документов также способна сыграть негативную роль на этапе выполнения принятых договоренностей. Поэтому важно обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений.
Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам: именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для активной переговорной игры. Российским переговорщикам зачастую не хватает терпения: они становятся раздражительными, если возникает промедление в переговорном процессе, ожидают немедленного реагирования партнеров. В большинстве случаев лучше подождать и первые встречи использовать для тщательного обдумывания исходных позиций. Важное качество, которое поможет добиться успеха в переговорах — последовательность действий.
«Московская школа переговоров» провела исследование «Переговорный стиль». Более 800 переговорщиков из различных компаний страны заполнили анкеты с вопросами-ситуациями. По результатам исследования эксперты установили, каким образом они ведут себя на различных стадиях переговорного процесса, что ставит их в тупик, как они относятся к своим оппонентам. Во многих случаях российские переговорщики сами создают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, торгах, когда начинается самая суть переговоров, 46% из них раздражаются, ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.
Что же происходит потом?
Затем они. пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля, так выворачиваться из тупиков, как российские партнеры. В вопросе о самых сильных качествах российских переговорщиков первое место занял ответ: «Лучше всего я решаю сложные, запутанные ситуации». Конечно, это замечательное качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных ситуаций, но и стараться себя самих в них не загонять.
В-третьих, давно замечена доминирующая роль лидеров в российской делегации. Поэтому все вопросы партнеры обращают к первому лицу. Наша делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом — голосом своего руководителя. Как правило, на бизнес-переговорах это генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами оказывает глава коммерческого отдела. Это приводит к недооценке работы экспертов и рабочих встреч, где многие вопросы могут быть рассмотрены более тщательно и в менее официальной обстановке.
В-четвертых, многие начинающие российские переговорщики переоценивают значение конфронтационной, соревновательной тактики ведения переговоров, пытаясь тем самым усилить в своем имидже черты жесткого переговорщика. Любовь к драме, тенденция демонизировать противника также часто доминируют при выборе откровенно полемической модели переговоров. Пол Миртс опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы молодых российских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский колледж в 2009 г. Исследование проводилось по модели Томаса и Килманна, выделяющих конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.
Результаты этого исследования таковы: средние баллы между мужчинами и женщинами в российской делегации подтвердили, что доминирующий российский стиль ведения переговоров — конкурентный. Интересно, что женщины набрали еще больший балл по предпочтению конкурентности, чем мужчины (7,4 против 6,8 по шкале из 10). Самые низкие показатели были у сотрудничества и взаимодействия.
Женщины набрали еще меньше, чем мужчины (4,1 и 4,2), а мужчины — соответственно 4,4 и 4,8. Уклонение получило среднюю оценку 5. В итоге российская группа высоко оценила напористость и отказ от сотрудничества. Для сравнения: мужчины-дипломаты ЕС в качестве самого высокого балла имели уклонение, в то время как у европейских женщин — это сотрудничество.
Европейские эксперты отмечают: как правило, россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров. Известно, к чему это ведет: к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания.
Кроме того, российская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет предположениям, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. Тем более переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем вам не уступаем».
Чтобы избежать подобных ошибок, нужно укреплять уверенность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков другой стороны. Необходимо проверять свои подозрения и предположения, не стесняясь задавать партнерам вопросы, которые помогут укрепить доверие за счет снятия информационной неопределенности. В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. Гораздо легче добиться успеха, если показать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши условия. В этом случае выиграть могут обе стороны.
Переговорная игра по модели «победитель получает все», направленная на доминирование или уничтожение противника, имеет весьма ограниченное применение, поскольку она способна подорвать партнерские отношения и закрыть путь к дальнейшим перспективным сделкам. Поэтому не стоит делать ставку на «игру с нулевой суммой», если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые не только сегодня, но и завтра окажутся с вами за столом переговоров. В переговорах с европейцами весьма эффективной может быть модель рациональной (принципиальной) переговорной игры: «быть мягким снаружи, но твердым внутри». В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.
При выборе откровенно агрессивной модели ведения переговоров, особенно в международных переговорах, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Исследования европейских и американских психологов (из французского института INSEAD и калифорнийского университета Беркли в США) подтвердили, что агрессивный стиль ведения переговоров может быть эффективен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполезен в контактах с представителями азиатских стран. Дело в том, что для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо» намного важнее самой прибыльной сделки. Этот фактор необходимо учитывать в первую очередь, выбирая модель наступательной переговорной игры.
В-пятых, типичная особенность российских переговорщиков — слишком открытый прямой стиль коммуникации. Излюбленная тактика — «удар в лицо»: откровенные высказывания, внятные, четкие формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом, например, с голландцами и израильтянами, тоже склонными говорить все в лицо оппонентам.
Переговоры голландцев с русскими проходят успешно. Обе стороны говорят открыто и не скрывают, как одна сторона воспринимает другую. Но при встрече с партнерами, которые не столь открыто выражают свои желания, возможны проблемы.
Косвенная коммуникация практикуется, например, в Японии, среди европейцев она типична для бельгийцев. Прямая форма коммуникации для этих народов — невежливая, жесткая, вульгарная, агрессивная, поэтому они могут ложно истолковать поведение российских переговорщиков. В этом случае стоит несколько адаптировать переговорный стиль под противоположную сторону, быть более косвенными в коммуникации.
В-шестых, такая типичная ошибка начинающих российских переговорщиков, как склонность путать амбициозность и агрессивность. Опытные переговорщики, конечно же, амбициозны, но агрессивность в их имидже не присутствует. Они понимают, что если будут вести себя агрессивно, то осложнят жизнь другой стороне, а другая сторона осложнит жизнь им. У эффективных переговорщиков поведение дружелюбное, направленное на сотрудничество.
Таким образом, иногда полезно увидеть себя глазами партнера, чтобы понять, как скорректировать свой личностный стиль ведения переговоров, чтобы быстрее и легче добиться успеха в деловых коммуникациях.
Иpинa Алeкceeвна Вacилeнко — доктор политических наук, профeccор кафедры теopeтической политологии филocoфского факультета MГУ, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»
Источник: delovoymir.biz
