Как вести бизнес с иностранцами

Как сделать успешным Ваш бизнес с зарубежными партнерами?

Не секрет, что в наш век глобализации, все чаще и чаще мы сталкиваемся с совместными предприятиями, где зачастую существуют партнеры из разных культур, из разных стран. Кто — то может привести примеры потрясающего взаимопонимания и плодотворного сотрудничества. Другие лишь пожимают плечами – «не понимаю я их подходы в бизнесе».

Мы просто забыли, что живем в мире, встречаются и пересекаются различные культуры.

И в бизнес – взаимодействие, мы видим как «проявляются» все эти культурные различия. Как эти знания использовать для процветания бизнеса? Краткий обзор кросс – культурных различий в этой статье.

Вообще, об этом была создана целая теория кросс – культурных коммуникаций бодрым англичанином Ричардом Льюисом. Он собрал все знания теоретического и прикладного характера в систему. Итак, давайте разберемся в иноземных «монастырских уставах».

Всем знакома пословица: «со своим уставом в чужой монастырь не лезь…»

Очень часто, при общении с иностранцами, особенно, при ведение бизнеса, мы забываем о том, что каждый пришел «из своего монастыря». И у нас сразу возникают вопросы: «По каким правилам нам играть? Кто должен под кого подстраиваться? Как кросс — культурные различия могут повлиять на результаты бизнеса?».

Итак, что же такое кросс – культура?

Как пишет Светлана Кузнецова, «термин «кросс-культура» — прямой перевод с английского слова «Cross Culture», что можно перевести как «пересечение культур». А под кросс — культурными коммуникациями мы понимаем общение и взаимодействие представителей различных культур»

Вообще понятие «культура» может служить для понимания многих явлений и корпоративная культура, как часть этого явления. Ведь кросс – культурный подход может быть спроецирован на любую область коммуникации. (статья Светланы Кузнецовой «Мир где пересекаются культуры http://www.crossculture.ru/)

В частности в область HR и управления персоналом. Ведь именно это наука пришла к нам с Запада. Именно здесь начинается противостояние «навязанных» западных моделей управления. Вспомним, почему мы отторгали все «западное», говорили, мы не такие, мы русские. Но никто, ясно не мог аргументировать, какие мы.

И только сейчас приходит понимание, почему многие инструменты западных HR менеджеров, у нас не приживаются.

Вообще, забегая вперед, хочется обратить внимание, что такие темы, как мотивация и стимулирования персонала, командообразование, деловые переговоры отражают в себе как в зеркале, элементы кросс — культурного взаимодействия.

Дело в том, что большинство корпоративных культур транснациональных корпораций, работающих в России, противоречат глубинным установкам русских людей.

До сих пор, нахожусь под впечатлением откровенного разговора, со своей коллегой, бизнес — тренером одной крупной тренинговой компании. Речь шла о внедрении грейдов. Она сказала так грустно, «знаешь, руководители хотят из-за моды внедрить это, но я вижу, как все это рушиться, как карточный домик в наших российских компаниях, это не работает у нас, люди не воспринимают».

Не приживается новое так быстро. Но почему? Может, мы не те методы используем, или неверно внедряем?

Есть такое выражение «привить культуру». Давайте представим эту ситуацию кросс – культурного взаимодействия, в виде дерева, на которое агроном делает «прививку».

Так вот, если к материнскому дереву прививать ветку другого растения, то она должна быть по максимуму приближенной по биологическому виду к материнскому дереву. Тогда возможно рождение нового вида, и это дерево что называется «принесет свои плоды». Но если агроном все — таки упорный исследователь и «привьет» ветку не совсем приближенную к материнскому дереву, сколько сил и энергии нужно ему будет вложить, чтобы все это новое растение нормально развивалось, а потом еще и принесло плоды?

Я не против западных инструментов в управлении персонала, но надо выбирать более – менее такую готовую корпоративную культуру, чтобы привить «родственную ветку». А не загубить в итоге целое дерево. Возможен и такой вариант – вам придется оставить всю работу и ухаживать только за этой «прививкой». Стоит ли овчинка выделки?

Я видела массу примеров, когда в компаниях полиактивной культуры пытались «привить» HR менеджера западного стандарта. Его методы вызывали отторжение и сопротивление, а сам он воспринимался как инородное тело. Не было совпадения по ценностям данной культуры.

Почему так происходит, попробуем разобраться, используя классификацию Р.Льюиса.

Он разделил все культуры мира на три группы: моноактивные, полиактивные и реактивные.

Моноактивные культуры: ориентированы на задачу и получение информации.

Моноактивные культуры (Америка, Великобритания, Германия и др.) – родина «Западного менеджмента». Представители этой культуры:

• Разделяют социальное и профессиональное
• Любят твердо установленную повестку дня
• Поручает компетентным коллегам
• Ориентируются на работу
• Бесстрастны
• Уважают официальность
• Черпают информацию из статистики (баз данных, справочников)
• Пунктуальны

Иначе говоря, западные стандарты работы предполагают наличие таких регулярных контрольных процедур, как еженедельные, ежемесячные и т. д. отчёты сотрудников о проделанной работе. Россияне как мы знаем, не всегда осознают ценность подобных мероприятий, предпочитая отчитываться в устной манере. Здесь и возникает ряд непониманий с зарубежными партнерами.

И вместо того чтобы силы вкладывать в развитие и процветание бизнеса, каждый носитель своей культуры начинает отстаивать свою позицию, исходя из «здравого смысла». А как формируется «здравый смысл»? В процессе жизни. И немец, считает, что выделять час на обед – это много, что он «может пообедать за 15 минут».

Как же ему объяснить, что наши люди считают что «война войной – а обед по расписанию?». Что когда мы обедаем, мы общаемся, и часто решаем важные дела и вопросы.
Поэтому, давайте обратимся к России. Россия, по классификации Р. Льюиса, принадлежит к полиактивной культуре, где люди ориентированы на диалог.( Россия, Италия, Испания, Латинская Америка и др.)

Вот несколько характеристик полиактивных культур. Узнаете?

Представитель полиактивной культуры:

• Ориентируется на людей
• Эмоционален
• Личное и профессиональное обычно смешивается
• Связывает все со всем
• Выискивает ключевую фигуру
• Получает информацию из первых рук устно
• Считает что межличностное общение – лучшая форма инвестиции времени

Вот так проявляется «загадочная русская душа». И монологи М. Задорного, какие «американцы тупые» могли бы стать учебным пособием по кросс – культурным взаимодействиям. Почему нам так смешно? Потому что нам кажется поведение американцев, немцев, финнов – нелогичным, не таким, как наше поведение. Каждая нация имеет свое представление о собственной «нормальности».

Один из барьеров кросс — культурных коммуникаций можно описать как «культуроцентризм».

Который как раз и проявляется в стремлении «мерить все на свой аршин». На тренингах по кросс – культуре, специально моделируются упражнения, тесты, которые убирают эту «культурную защиту».

Ведь эти «защиты» конечно же, мешают эффективному ведению бизнеса. Итак, в чем же проявляется загадочная русская душа, которую так стремятся разгадать западные коллеги?

Фотография с тренинга Кросс- культурные коммуникации. Италия — Россия, компания ENEL. Во так выглядит Россия глазами иностранцев.

Итак, в чем же проявляется загадочная русская душа, которую так стремятся разгадать западные коллеги? Русская душа проявляется в понятиях «душа», «смысл». «Поговорить по душам» — это русское выражение. У нас приветствуются разговоры «за жизнь», о смысле. Это все поддерживает невидимый каркас ценностей, фундамент коллектива.

Безусловно, сейчас мы можем наблюдать ассимиляцию культур. Когда западные технологии управления персоналом внедряются в компании. И это тема не только кросс — культуры, а вообще корпоративной культуры, как проявление национальных особенностей в локальном культурном профиле организации.

И чтобы разобраться в понятии успешных кросс – культурных коммуникаций, давайте обратимся к словам «успех». В моноактивной культуре, тесна связь «успеха» и «успеть». Во всяком случае, множество американских фильмов, воплощающих «американскую мечту» (которая вовсе необязательно представлена в виде кучи денег, но и в виде подвига, победы), основано на страдании главного героя, который когда-то чего-то не успел сделать вовремя (защитить президента от пули, предупредить об извержении вулкана). «Успех приходит к герою, когда он вновь оказывается в подобной ситуации и успевает справиться с ней, другими словами, побеждает.

В этом философском рассмотрении не менее интересно обратиться к собственно российской семантике понятия успех. Успех, в том его виде, в котором современное российское общество освоило это понятие, получил собственное «эксклюзивное» определение — «раскрутиться». Сумел стать успешным — значит «раскрутился». Слово «раскрутиться» сходно по своей конструкции с «развиться».

Развитие — означает Развивание — сбрасывание витков, обнажение сердцевины, смысла, который не обретается, а наоборот, скрывается? Раскручивание, по сути, есть то же самое что и Развивание — освобождение от всего того, что было «накручено». Здесь и смысл, и стремительность оборотов, и головокружение от вращения — разве можно ближе подойти к определению успеха?» ( Е. Чеботарева. «Успех. Философское ревю»)

Иначе говоря, в западной культуре «успех» — это успеть вовремя. Быть четко структурированным, не отвлекаться на второстепенное. Ставить цель и идти к ней. Вот вам и западный менеджмент, практически в чистом виде.

А русский вариант «успех» — раскрутиться, развиться, понять смысл, поговорить «по душам и за жизнь». Ведь русский человек искренне считает, что межличностное общение – лучшая форма инвестирования времени. И будет прав. В общении, мы обретаем себя, находим тот смысл.

На формирование культурных отличий влияет много факторов, один из них – географическое положение. Природа – мать — основа циклов. Вот в чем проявляется загадочная русская душа, с ее противоречиями, смыслами, неугомонностью.

Семь месяцев в году русский мужик отдыхает, а пять «летних» месяцев в году – русские работают. «Собираются в кулак» и «одним махом» решают все проблемы. «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится» — вот оно русское бессознательное отношение к бизнес — деятельности. Зная эти особенности, можно вообще по- другому посмотреть на бизнес деятельность. В частности на Русскую модель коммуникаций, которая проявляется в ведении переговоров, принятие решений.

Обратимся к третий культуре – реактивной. В последнее время стало модным обсуждать феномен «японского менеджмента». Почему он так привлекателен? Японский менеджмент вызывает уважение, но нам никогда не внедрить его, в силу Национального Импринтинга (импринтинг как «запечатление» – основа пожизненных установок).

Давайте рассмотрим реактивные культуры, которые ориентированы на сохранение уважения.(Восток: Китай, Япония)

Представители реактивных культур:

• имеют большой запас терпения
• не стремятся к лидерству
• просто не могут потерять лицо
• сверхчестные
• берегут репутацию других
• надежные
• слушают собеседника, не перебивают

Вот так обзорно мы рассмотрели основные кросс – культурные различия. Чтобы наглядно изобразить, как проявляются кросс – культурные отличия, приведу шуточный пример с заголовками статей.

«Соревнование на лучшую статью про слонов»

Англичанин «Охота на слонов в британской Восточной Африке».

Француз «Любовь слонов во французской Экваториальной Африке».

Немец «Происхождение и развитие индийского слона между 1200 и 1950 гг. (600 страниц)».

Американец «Как вывести самого большого и сильного слона».

Русский «О том, как мы запустили слона на Луну».

Швед «Слоны и социально ориентированное государство».

Датчанин «Сэндвичи со слоновьим мясом».

Испанец «Техника боя слонов».

Индус «Слоны как средство передвижения до эпохи железных дорог».

Финн «Что думают слоны о финнах».

Это было шутка, а как известно, в каждой шутке есть доля правды…

А если говорить серьезно, чтобы улучшить бизнес – эффективность, необходимо развивать свой Кросс – культурный капитал. Который проявляется в кросс — культурной осведомлённости, языковой подготовке, овладение методом кросс — культурного анализа бизнес ситуаций.

Также руководителям, например, важно понять, насколько у них развиты умения в сфере кросс — культурной компетенции. Существует Шкала Кросс — культурной компетенции, где ведущая компетентность – это умение мотивировать людей из разных культур, и управлять бизнес — процессами (маркетинг, управление людьми). Для этого необходимо знать Культурный Профиль Компании, Коммуникативные модели, Модели менеджмента.

В эпоху глобализации, мы часто сталкиваемся с убеждением «если мы вместе делаем бизнес, не важно, к каким культурам мы принадлежим». Это один из мифов. Мир меняется, и мы участвуем в кросс – культурном взаимодействие. Только развивая свои кросс – культурные компетенции, мы можем сделать этот процесс более эффективным и приятным!

Р.Д. Льюис «Деловые культуры в международном бизнесе», Академия Народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации, издательство «Дело», 1999 г.

Статья С. Кузнецова, «Мир, где пересекаются культуры»

Статья Е. Чеботарева. «Успех. Философское ревю»

Источник: blogtrenera.ru

Как вести бизнес с иностранцами

Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами

Перевод Р. Симоньян

Редакторы А. Никольский, А. Ткаченко

Руководитель проекта А. Рысляева

Дизайн обложки Л. Беншуша

Иллюстрации В. Чупахин

Леттеринг З. Ящин

Дизайнер М. Грошева

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Б. Руссо

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования.

Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Привет, читатель! Меня зовут Энди Фрека. Я американец и уже 19 лет живу в России. За это время я успел объехать вашу необъятную родину от Калуги до Камчатки, создать большую дружную семью, завести целую армию русских друзей, открыть бизнес по недвижимости и влюбиться в Россию и россиян настолько, чтобы остаться здесь навсегда.

Идея этой книги пришла мне в голову, когда я – директор по маркетингу агентства недвижимости – пришел с иностранным клиентом на встречу с русским агентом и увидел, как много ошибок в деловом общении с иностранцами допускают мои русские коллеги. И решил написать книгу-путеводитель для всех русских, желающих наладить деловые контакты с иностранцами, продавать западным клиентам свои товары и услуги и продвигать свой бизнес на мировом рынке.

Подозреваю, что у тебя в голове сидит пара хороших идей и есть товары и услуги, которые ты бы хотел предложить какому-нибудь иностранцу. Раз так, самое важное сейчас – не разбираться, «почему американцы такие или другие?», а узнать, «что я могу сделать сегодня, чтобы начать продавать свои товары и услуги иностранцам?». Поэтому вместо того, чтобы пытаться постичь культурные различия, мы сосредоточимся на том, как максимально эффективно представить твой бизнес на мировом рынке уже СЕЙЧАС.

В то же время, читая эту книгу, помни, что во многом русские и иностранные клиенты похожи. Будь уверен, полученные из этой книги знания увеличат твои продажи не только «джонам» издалека, но и «толикам», живущим поблизости.

Последнее время я часто бываю на родине в Америке, и со мной стали происходить интересные вещи. Например, мои одноклассники удивляются: «Энди, почему ты так странно говоришь по-английски?» Мне кажется, я нормально говорю на родном языке. Но когда в Америке захожу к кому-нибудь в гости, все смотрят на меня и говорят: «А, вот и русский пришел!»

Меня часто спрашивают: «Энди, почему ты переехал жить в Россию?», – но никак не получается ответить так, чтобы меня поняли. Это так же сложно, как пытаться объяснять, почему люди влюбляются друг в друга. Наверное, просто нравятся друг другу и хотят быть вместе. По этой же причине я в России: мне просто нравится жить здесь. Нравится общаться с россиянами.

Нравится, что каждый день – это небольшое приключение. Нравится быть американцем и жить в России. Я понял, что можно любить и Россию, и Америку, и нет в этом ничего странного.

В январе 1995 г. под самый Новый год я приехал в Россию. Мне было 18, и по старой туристической традиции я пошел гулять на Красную площадь. Было холодно, и я зашел в ГУМ, чтобы согреться. Бродил по этажам, и тут ко мне подошел русский парень, вытащил из кармана куртки матрёшку и предложил купить. Я посмотрел на нее. Не помню, сколько он хотел за нее, но помню, что отдал $10.

Дорого это было на тот момент или нет, тоже не помню, но я остался очень доволен покупкой. Вернувшись домой в Огайо, я подарил матрёшку маме, и до сих пор она стоит на полке в родительском доме.

Та матрёшка была моей первой, если можно так выразиться, торговой сделкой в России. Первый раз россиянин предложил мне, иностранцу, свой товар, и я его купил. Матрёшка стала для меня символом любого товара или услуги в России.

У каждого бизнесмена в России есть своя «матрёшка». Твоя компания или идея, для которой ты ищешь инвестиции, твой продукт, твоя услуга – все это «матрёшки», которые ты можешь предложить западным клиентам.

Мой отец – сантехник, и многому в бизнесе я научился у него. Всякий раз, когда я его спрашиваю, за сколько можно продать ту или иную вещь, он отвечает: вещь стоит столько, сколько человек готов за нее заплатить. Может быть, ты считаешь, что твоя «матрёшка» ничего не стоит, но это только твой взгляд. И где-то есть люди, которые готовы заплатить евро, доллары и фунты за твой товар или услугу.

В России полно «матрёшек», которые за границей ценятся намного выше. Они повсюду: в искусстве, туризме, технологиях, большом бизнесе, но еще больше их там, где ты и не ожидаешь их найти. Проще говоря, рынок определяет цену, и если российский рынок не ценит твою «матрёшку», обязательно нужно рассмотреть заграничные рынки.

Экономическое положение России выглядит депрессивно в последнее время. Пока я писал эту книгу, цена на нефть сильно упала, и рубль упал вместе с ней. Но надежда есть! И я верю, что будущее российской экономики не в барреле нефти, а в творческом потенциале россиян. Любой народ способен выкачивать черное золото из земли, но только один народ отправил первого человека в космос.

Я видел русских, которые брали бесполезную кучу древесины и превращали ее в бесценный набор шахмат ручной работы. Когда я вижу такие шахматы, я утираю слюнки. Возможно, здесь они не ценятся, но в Европе и Америке они стоят целое состояние. Недостающее звено здесь – технология, как продать их на Запад.

Я наблюдал за тем, как мой друг Август Ибраев из Перми превращает обычное дерево в гитару с невероятным звуком или чудесную арфу. Может, в России гитары таких брендов, как Yamaha или Gibson, ценятся выше, но на Западе самыми ценными считаются гитары именно ручной работы. И снова вопрос: как западному клиенту дать возможность приобрести эти замечательные гитары у моего друга-мастера?

Мне повезло увидеть своими глазами красоты России от «Золотого кольца» и озера Байкал до уникальных пейзажей Камчатки. Монастыри и кремли «Золотого кольца» были построены столетия назад, а Байкал и Камчатку – подарил нам Творец. И это все дано вам абсолютно бесплатно! Как яблоня в моем саду – если я хочу яблоко, мне всего лишь нужно протянуть руку и сорвать его.

Но когда я вижу, как устроен туризм в России, мне хочется рвать волосы на голове от громоздкой бюрократии, непонятной системы оплаты и ужасных веб-сайтов. Я злюсь на гидов, которые, хотя и говорят по-английски, не понимают, как продавать свои услуги «на Запад», оставляя огромную потенциальную прибыль в карманах туристов.

Но я радуюсь, когда вижу собачий питомник своих друзей Андрея и Анастасии Семашкиных на Камчатке. Всякий раз, отправляясь на незабываемую прогулку на собачьей упряжке, а потом сидя в чуме и поедая суп из оленины под рассказы коренных коряков о народах Камчатки, я осознаю, что Андрей и Настя сотворили настоящее чудо: позволили мне почувствовать себя как дома в обстановке, совершенно чуждой моей родной культуре. И снова задумываюсь о том, как сделать российский туризм доступным для иностранцев.

Источник: www.litmir.club

«Matryoshka»: как вести бизнес с иностранцами

Российские предприниматели при общении с иностранными клиентами или партнёрами не всегда учитывают особенности их менталитета, чувства юмора и интересов. Из-за этого они зачастую не могут заинтересовать своим товаром или услугой иностранца, считает американец Энди Фрека. В своей книге «Matryoshka: как вести бизнес с иностранцами» он объясняет, как лучше выстраивать деловые отношения с западными клиентами. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем выдержки из неё.

Энди Фрека , американский предприниматель, который уже 19 лет живёт и работает в России. Попав сюда в 1999 году, столкнулся со всеми особенностями жизни в нашей стране: житьё-бытьё в общежитии города Перми, радость езды на продукции отечественного автопрома по российским дорогам, трудности перевода и нюансы национального характера и т.д. Но Энди влюбился в Россию всей душой. Поэтому он решил остаться здесь, перевезти сюда свою семью и заняться бизнесом, который оказался очень востребованным — Энди помогает иностранцам в подборе жилья и адаптации в России.

Вместо предисловия

Первой покупкой, которую Энди Фрека совершил во время своего первого путешествия в Россию, была матрёшка. С тех пор матрёшка символизирует для него все товары и услуги в России.

Чтобы продвигать свои «матрёшки» иностранным клиентам, и прежде всего – американцам, Энди Фрека рекомендует использовать пять ключей продаж. Они помогут собственникам бизнеса понять уникальность своего товара для зарубежного потребителя и использовать разницу менталитетов на пользу сделкам.

Ключ первый: мы – разные

Для успеха как личных, так и деловых отношений важно отмечать не только сходства, но и различия партнёров. Потому что знание и принятие сходств и различий помогают укрепить и деловые, и личные связи.

Самый первый шаг, чтобы понять своего потенциального клиента, а ему понять тебя, — это осознать, что вы разные! И второй шаг: порадоваться этому факту! Ведь благодаря этим отличиям ты сможешь сделать твою «матрёшку» более понятной и привлекательной для иностранного клиента, и ваши деловые отношения станут более прозрачными. Всегда очень внимательно изучай особенности и отличия западного партнёра или клиента.

Одна из основных проблем деловых отношений с иностранцами — люди не хотят слышать о различиях, они их боятся, не понимают, игнорируют и как результат — упускают клиента и прибыль. Мы разные и у нас разное видение ситуации. Когда мы осознаем это, мы начинаем дополнять друг друга и достигаем успеха. А когда думаем, что мы одинаковые, то потом удивляемся, почему у нас что-то «не клеится» в общении и бизнесе.

Да, у нас много общего! Глобализация создает иллюзию того, что мы одинаковы. Не попадайся на этот крючок, не забывай об особенностях!

Практические советы

Отличие в приветствии. В России принято при встрече жать руки только мужчинам, а на Западе — и женщинам тоже. Дорогие бизнес-леди, смело подходите к мужчинам-клиентам и приветствуйте их рукопожатием.

Ты или Вы. Не удивляйся, если западный партнёр «фамильярничает» при общении, не воспринимай это как отсутствие уважения к тебе или твоей «матрёшке». Просто на Западе нет разницы между Ты и Вы. И в разговоре иностранец может легко перейти на «ты».

Личное пространство! На Западе очень ценится личное пространство. Часто замечаю, как русские сокращают дистанцию в порыве энтузиазма. Пожалуйста, держите дистанцию, вашу «матрёшку» клиент и так заметит.

Улыбайся! Тебе это точно не повредит. Наоборот, твоя улыбка выделит тебя и твою «матрёшку» из множества «серьёзных» русских. Тебе неловко улыбаться без особой причины? Поверь, иностранцам это тоже не так просто.

Они и без того чувствуют себя чужими в незнакомой стране. Будь более открытым, и от клиентов не будет отбоя.

Оставайся собой в бизнесе. То, что ты русский, то есть другой, не похожий, особенный, привлекает внимание к твоей «матрёшке». Очень важно, чтобы у твоей «матрёшки» была русская душа. Почему? Потому что ты наверняка слышал, что американское общество крайне индивидуалистично. Именно поэтому индивидуальность у западных покупателей в большой цене.

Если американец видит, что ты выражаешь своё подлинное «я», что тебе комфортно в своём неповторимом стиле, он с большей охотой купит твою «матрёшку». Для этого ты должен быть хозяином своего стиля, а не играть чужую роль.

Практические идеи. Если у вас…

Ресторан. Когда американские туристы посещают рестораны в Мексике, местные музыканты исполняют для посетителей народные песни. Это дополнительная реклама и доход для ресторана. Может быть, местный баянист поможет раскрутить твой ресторанчик русской кухни.

Домик в глуши. Можно, например, организовать забег по грязной дороге — сейчас в Америке это очень популярное развлечение. Не спорю, приятно съездить отдохнуть на море, но если отправляешься на экстремальный грязевой забег по сибирским болотам, то будешь рассказывать об этом своим друзьям, детям и даже внукам.

Сувенирная лавка. Ты можешь организовать русские песни и пляски с фотографированием в национальных костюмах. Оглянись вокруг, может быть на лавочке сидит колоритная бабушка Маня и вяжет варежки, напевая себе под нос «Ой, мороз, мороз…» Пригласи её делать то же самое в твоём магазинчике, переодень в национальный костюм и готовься к тому, что в твою лавку туристы будут заходить чаще, чем к конкурентам. Ведь они знают, что познакомятся у тебя с чем-то подлинно русским.

Мини-пивоварня или небольшая ферма. Ты разрешаешь своим клиентам помогать тебе варить пиво или ухаживать за домашними животными? «Потрясающий опыт» и «живое общение» — это то, в чём вас, русских, можно назвать экспертами. Не забывай об этом!

Ключ второй: всё внимание на «матрёшку»

Если опоздал на встречу с западным клиентом или партнёром, знай: он не запомнит твою «матрёшку», он запомнит твоё опоздание. Пунктуальность – важнейший принцип в работе с иностранцами.

Есть старая поговорка: «время — деньги», но ты и представить себе не можешь, насколько глубоко укоренилось это понятие в западной культуре. И, хотя фраза «время — деньги» часто используется бизнесменами в России, по правде говоря, очень немногие действительно в это верят и реально понимают, о чём идёт речь. Для твоего иностранного партнёра нелепо то, что ты заставляешь его ждать, особенно если он при тех же условиях умудрился прийти вовремя. На Западе пунктуальность равна уважению.

Своим опозданием ты «сообщаешь» американцу, что считаешь себя и свои дела важнее. А это, конечно же, не те отношения, которые нужно строить с клиентами!

Энди Фрека

Ещё один важный момент: не ставь под сомнения деловые договорённости! Что я имею в виду? Видишь ли, западного человека изрядно сбивает с толку необходимость повторного подтверждения того, что ваша встреча состоится. Поясню. Допустим, в понедельник вы с западным партнёром договариваетесь о встрече на пятницу, и конечно же эта встреча одинаково важна для вас обоих. И тут в конце беседы, когда день, время и место будущей встречи выбраны, ты вдруг говоришь: «Созвонимся в четверг на всякий случай, чтобы убедиться, что всё в силе?»

В России такое предложение — нормальная практика, а вот у твоего западного клиента идея «контрольного звонка» вызовет полное замешательство, разочарование и сомнение в тебе как в достойном бизнес-партнёре.

Для западного человека повторное подтверждение вашей договорённости несёт следующий подтекст:

Ты не организован. У тебя нет календаря. Ты не планируешь свои дела. То есть, у тебя нет чёткого видения того, что будет происходить в твоей жизни в ближайшем будущем.

Ты не контролируешь своё время и существуешь как пожарный, который реагирует только на постоянно возникающие очаги пламени в своём расписании.

Практические советы

Ты уже понял, что опаздывать нельзя, но если все-таки опаздываешь — немедленно сообщи об этом клиенту. Не тяни до начала встречи, чтобы отправить СМС «я опаздываю на 30 минут». Ты наверняка уже 30 минут назад знал, что не сможешь прибыть вовремя. Сообщи об этом как можно раньше.

На Западе имеется чёткое представление о том, что такое рабочее и нерабочее время. В понимании западного человека дела обсуждаются и решаются только в рабочее время. Должна возникнуть какая-то экстренная ситуация, чтобы позвонить западным клиентам или партнёрам в нерабочее время. В каждой стране существует своё понимание того, что такое рабочие часы, но американцам лучше начинать звонить после 9 утра.

Если ты хочешь показать своё трудолюбие и усердие — выбирай утро. На Западе считают, что если ты слишком активен вечером и в нерабочее время — это значит, что твоя жизнь не под контролем, ты не правильно распределяешь время и что-то не успеваешь. Исключение из этого правила — сложный проект, когда клиенты в курсе большого объёма работы, но для простого проекта и небольшого бизнеса лучше соблюдать временные рамки.

В процессе знакомства западного клиента с твоей «матрёшкой» ты должен выделять её, а не отвлекать внимание посторонними деталями, даже если ты знаток американской истории или политики. Прибереги эти темы для своих друзей-иностранцев, но не для партнёров и клиентов. Если и стоит о чем-то говорить с клиентом, то только о твоей красавице «матрёшке».

Другой важный момент — твой внешний вид! Конечно, ты должен быть опрятным, но не следует одеваться слишком ярко и «богато», чтобы не отвлекать внимание клиентов от твоего товара или услуги. Помни, что самый успешный в мире продавец телефонов всегда носил черную водолазку. И хотя Стив Джобс был публичной фигурой, когда он представлял публике очередной iPhone, всё внимание всегда было сосредоточено на продукте, а не на Стиве Джобсе. Он не позволял своей одежде затмевать новейший продукт от Apple.

Ещё один важный момент: одежда должна быть «твоей». Это значит, что она должна быть удобной, вписываться в концепцию твоего бизнеса и не вызывать у твоих клиентов или партнёров дискомфорт. Если ты ищешь инвесторов, не создавай у них впечатления, что своими инвестициями они будут оплачивать твой следующий поход в магазин Prada. Нужно, чтобы инвесторы видели, что они вкладывают деньги в твою «матрёшку», а не в твои дорогие запонки.

Ключ третий: отождествление – двигатель торговли

Вероятно, самым мощным двигателем торговли является отождествление. Гораздо легче прийти к взаимовыгодному соглашению, если твой клиент, потенциальный партнёр или потенциальный сотрудник отождествляет себя с твоим товаром, услугой или коллективом. Чувствует себя «как дома» в твоей «матрёшке».

Как можно помочь иностранцу отождествить себя с твоей «матрёшкой»? Как сделать так, чтобы он почувствовал себя частью твоей «матрёшки»?

Для этого ты должен:

Вычеркнуть себя из общей картины. Суть не в тебе. Суть даже не в твоей «матрёшке». Нужно, чтобы твой потенциальный клиент «увидел» СЕБЯ в твоём товаре или услуге.

Если это получится, ты даже африканцу сможешь продать ушанку.

Никому не нравится гадать, что происходит, особенно если находишься в чужой стране. Клиент и так напуган новизной происходящего, поэтому тот, кто разъясняет больше деталей, чаще всего и получает больше иностранных клиентов.

Практические советы

«Как дома» за 2–5 минут. Это суперкороткое общение с клиентом. Твой магазин сувениров может быть одним из 5 (или 50!) магазинов, идущих один за другим. Так как же помочь иностранцу почувствовать себя как дома именно в твоём магазине? А что если повесить большую карту мира и просить клиентов клеить флажки на городах или странах, откуда они приехали?

Проявление искренней заинтересованности в жизни клиента поможет наладить контакт и расположить к себе, задержит клиентов в магазине подольше и даст тебе дополнительное время, чтобы предложить свою «матрёшку».

Если твой бизнес — кофейня или бар, обслуживающий преимущественно иностранцев, почему бы не превратить одну из стен в гигантскую доску и просить гостей писать на ней на их языке пожелания или название страны, из которой они приехали. Этот приём, так же как и приём с картой мира, не нов, но по-прежнему работает.

Если ты — поставщик стали или интернет-провайдер, твоя первая встреча с клиентом, скорее всего, будет проходить в интернете. Поэтому убедись, что английский твоего сайта был несколько раз проверен носителем языка. И постарайся на первой онлайн-встрече организовать для своих потенциальных клиентов общение с носителем языка — поверь, ты будешь на голову выше своих конкурентов.

«Как дома» за 10–15 минут. Почему бы тебе не предложить гостям бесплатный чай? Заметь, я сказал «гостям», а не «покупателям». Это ещё более старый приём, чем карта мира или доска вместо стены. Есть простая маркетинговая истина: если ты что-то даёшь, у гостя появится ответное побуждение дать что-то взамен.

Убедись, что твои работники дружелюбны и открыты: «Батюшки, да вы совсем продрогли! Я только что заварил ароматный чай. Присядьте, согрейтесь, я угощу вас». На россиян этот принцип не сильно действует, но иностранцы будут «вынуждены» купить у тебя что-то в благодарность за тёплый приём.

Можно организовать в магазине сувениров уголок, где гости будут иметь возможность примерить бесплатно русские национальные и исторические костюмы и сфотографироваться. Это недорогая реклама твоей «матрёшки», и, хотя муж закатывает глаза и нетерпеливо топает ногами, пока жена с дочерями фотографируются в кокошниках, в конце концов семья обязательно что-нибудь купит.

Если твой потенциальный клиент сначала беседует с твоим англоговорящим сотрудником, то убедись, что сотрудник способен адекватно донести идею товара или услуги. Из моего опыта, даже если твой английский небезупречен, в дальнейшем это уже не будет играть существенной роли в общении с западным клиентом или партнёром. Гораздо важнее, чтобы первоначальный контакт и общение были комфортными и располагающим к дальнейшему сотрудничеству. Затем уже идут качество и цена твоей «матрёшки».

«Как дома» за день. Если ты собираешься заключить крупную сделку с западным клиентом, первое, что приходит на ум, — встреча в офисе или ресторане. Во многих случаях это уместно. Хотя я крайне редко видел, чтобы кто-нибудь из иностранцев восторженно рассказывал, как россияне угощали их в ресторане.

Зато не раз слышал, как те же иностранцы хвастались: «Он отвёз меня на свою дачу, его мама напекла для нас блинов и приготовила русский салат». И если ты заинтересован в долгосрочных отношениях с иностранными клиентами — это твой звёздный час, чтобы показать всю глубину русской души.

Видите ли, у вас есть прекрасная русская традиция: гостеприимство. Тут вы настоящие профи! Если ты сможешь показать иностранцу реальный день отдыха и веселья по-русски, то это поможет ему отождествить себя не только с твоей «матрёшкой», но и с тобой и твоей страной. Как раз то, что нам надо!

Более подробно об этих и других ключах продаж читайте в книге Энди Фрека «Matryoshka: как вести бизнес с иностранцами» .

Источник: biz360.ru