Каждый день я отвечаю на письма и звонки стартапов — от «сырых» до тщательно продуманных обращений. Большинство собеседников, кажется, не раз читали советы венчурных инвесторов (как подготовить презентацию, как отвечать на вопросы и т.д.). Это полезно. Но значительно важнее понимать, как выстраивать правильные долгосрочные отношения с инвестором на разных этапах взаимодействия.
Что предпринять до того, как инвестиция состоялась
Знакомство с инвесторами нужно начинать ещё до того, как вам понадобились деньги. Постарайтесь заранее попасть в инвест-фокус, расскажите о своей компании (это можно делать без личной встречи) — письменно, по телефону или скайпу.
При этом важно помнить, что фонды сами постоянно мониторят рынок в поисках объектов для инвестирования, и их интересуют не одномоментные показатели, а динамика развития, пролонгированная история успеха и, конечно, «трекшен», который можно получить только со временем. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с потенциальным инвестором — тем лучше.
НОВИЧКАМ! КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ИНВЕСТОРОМ!
Не следует воспринимать отказавших инвесторов как врагов. Даже если венчурный фонд принял отрицательное решение, он зачастую может предложить вам другую помощь. Например, поделиться правильными контактами или рекомендовать вас другим фондам-партнёрам, более близким по профилю к вашему бизнесу или инвестирующим в компании на вашей стадии. У сотрудников успешных венчурных фондов, как правило, богатый опыт и обширные связи. Едва ли они откажут вам в дельном и профессиональном совете.
Кстати, отказ инвестора вовсе не означает, что он «поставил крест» на вашем бизнесе, не видит для него перспектив. Не сложиться могло по многим причинам: скажем, выставляемые условия сделки не позволят инвестору заработать или же вы просто не понравились друг другу на данном этапе переговоров… В любом случае венчурное «нет» не означает, что это навсегда: через полгода-год, когда ваш бизнес подрастёт и ситуация изменится, вы вполне можете вновь обратиться в этот же фонд, показать свои достижения и в итоге получить заветное «договорились».
Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас банально заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Лучше закладывайте на этот процесс полгода.
Открою секрет: инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей проектов, но не меньше их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах, ведь вы сами дали ему в руки мощный рычаг.
Вам необходима сильная позиция. Продумайте и подготовьте её — чем раньше начнёте, тем больше выгоды получите от сделки.
Источник: secretmag.ru
Стратегия успешных переговоров с инвестором
На каких условиях впускать инвестора в проект?
Для чего люди садятся за стол переговоров? Конечно же, для достижения собственных целей с минимальными потерями и максимальной выгодой. Но для этого необходимо придерживаться плана конкретных действий, называемых стратегией.
Содержание:
- Стратегия Win-Win
- Стратегия Win-Lose
- Стратегия Lose-Win
- Стратегия Lose-Lose
Выстроить беседу так, чтобы переговоры закончились успехом, поможет четкое знание ситуации, сложившейся во взаимоотношениях с оппонентом перед встречей: сильные и слабые качества оппонента, затруднения, которые могут возникнуть в процессе, и способы их устранения. При этом даже первая встреча должна быть предварена подробным анализом информации о личности партнера.
Кроме того, садясь за стол переговоров, необходимо руководствоваться тремя основными постулатами, на которых строится любая стратегия. Во-первых, ясно представлять свою конечную цель. Во-вторых, во время беседы проявлять гибкость, вне зависимости от обстоятельств. И, в-третьих, каждое свое действие нужно оценивать и анализировать для понимания того, насколько вы близки к конечному результату.
Итак, самую популярную классификацию стратегий предложили эксперты Гарвардского университета в выпущенной ими книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Для наглядности мы решили проиллюстрировать теоретические выкладки американских ученых примерами из практики переговоров с потенциальными инвесторами, которые при желании можно «примерить» и на другие сферы бизнеса.
Источник: get-investor.ru
Оформляем отношения с инвестором
Все чаще в планировании увеличения продаж мелькают упоминания инвесторов. В основном это частные лица, которые располагают свободными денежными средствами. Как построить отношения с такими «ангелами»?
Хорошо, когда компании удается работать и развиваться на своих средствах.
А если их (средств) не хватает?
Чтобы малому бизнесу получить кредит, надо так извернуться, стольким критериям соответствовать, столько имущества иметь, что проще не развиваться, чем соответствовать требованиям мегарегулятора и банка.
Все чаще в планировании увеличения продаж мелькают упоминания инвесторов.
В основном это частные лица, которые располагают свободными денежными средствами.
Как построить отношения с такими «ангелами»?
Первое, что приходит на ум — заключить договор займа на взаимовыгодных условиях.
Такой путь хорош для компании, но может значительно ущемлять права инвестора.
Тем, что инвестор дает деньги и никак не влияет на то, куда и когда эти деньги уйдут.
Он лишь надеется на то, что в день n указанная в договоре сумма и проценты с нее будут возвращены.
Можно, конечно, подтянуть поручителей и договоры залога, однако это только снизит риски невозврата средств.
Однако куда деньги будут потрачены инвестор так и не увидит.
Привлечь деньги инвестора в уставный капитал своей компании — это уже интереснее.
И для заемщика такая форма ведения дел более ответственна, и для инвестора будет больше ясности в последующих действиях руководства компании.
А как тогда решить вопрос с зонированием ролей и что делать, когда инвестор получил свои вложенные средства и проценты по ним, а продолжает быть участником (акционером) компании?
Тогда на помощь может прийти корпоративный договор, который заключается между участниками компании и в котором описываются роли каждого из них, обязанности, в том числе отложенные, и права. Такой документ имеет юридическую силу и обязателен для выполнения всеми подписавшими его сторонами. Также полезен он тем, что его условия в отличие от устава, носят конфиденциальный характер и лишь нотариус, заверивший подписи сторон, знает о его содержании.
При принятии решения о привлечении частного кредитора, помните о том, что за «вау, я нашёл инвестора» стоит работа по оформлению отношений. И от того, как вы оформите эти отношения, будет зависеть жизнь и здоровье вашего бизнеса.
Перед тем, как озадачиться этой темой, почитайте истории поражений. Например, банки.ру. Найдите историю создателей этого портала в фейсбуке и внимательно изучите. Ребята довольно подробно описывают свою печальную историю. Если не найдёте, дам ссылку на публикацию.
Более детально конструкции взаимовыгодного сотрудничества между бизнесом и инвестором я разбираю на мозговых штурмах.
Здесь мы на конкретном примере выявляем плюсы и минусы каждого из вариантов оформления отношений, считаем налоговую выгоду от каждого из них и принимаем решение о выборе.
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно здесь.
Источник: www.klerk.ru
