Как вести бизнес с китайцами

Все больше предпринимателей закупают товары у китайских поставщиков. В этой статье мы расскажем обо всех этапах работы с китайскими партнерами, о том, как избежать трудностей перевода, научиться уважать чужие культурные традиции и заработать хорошую деловую репутацию.

Зачем вообще работать с китайцами?

Если вы задаете себе этот вопрос — значит, еще не пробовали работать с китайскими поставщиками. А зачем все работают? Не просто так: есть в этом сотрудничестве масса плюсов. Рассмотрим самые важные из них.

Низкая цена товаров

В Китае огромное количество фабрик, заводов и заводиков, где трудолюбивые китайцы работают днями и ночами. Понятно, что без всяческих наценок себестоимость продукции будет очень низкой. Это потом цена увеличится в несколько раз: при растаможке, при поступлении в розничные сети. И только там, в Поднебесной, понимаешь, сколько на самом деле стоят вещи.

Огромный ассортимент

Без сомнения можно сказать, что китайцы не только подхватывают все модные тенденции, но и сами создают их. В стране производится абсолютно все, в том числе и те товары, которые до российского рынка дойдут еще нескоро. Есть все шансы найти в прямом смысле алмаз из кучи.

Качество на уровне

Прошли те времена, когда слова “Сделано в Китае” означало пластмассовую яркую гадость с химическим запахом. Если не жадничать и не покупать партии товара по откровенно бросовой цене — вы получите товары хорошего качества.

Какие они, жители Поднебесной?

Чтобы найти общий язык с китайцами, надо хотя бы немного знать их характер. Это поможет вам лучше узнать психологию ваших партнеров, понять, какие они, какие у них ценности и отношение к работе.

1. Китайцы очень любят работать. ОЧЕНЬ. Это настоящие трудоголики, которые реально работают с утра до ночи, поднимая экономику страны. Соответственно, и к деловым партнерам у них же же требования, поэтому будьте добры соответствовать. Если вы любите полениться, необязательны и непунктуальны — это будет поводом поменять отношение к работе.
2. Общественное важнее личного. Семья, рабочая община, родное предприятие — все это для китайца не просто слова, а важнейшие понятия в жизни. Он легко задвинет личные интересы в сторону, если того потребует коллектив. Поэтому, проводя переговоры и заключая договора с юридическим лицом в Китае, помните: вы ни в коем случае не должны ущемлять интересы компании в целом.
3. Китайцы осторожны, спокойны, не любят крайностей. В случае выбора между рискованным предприятием и стабильностью он в 99 процентах случаев выберет второе. В России люди более импульсивны — как в жизни, как и в бизнесе, порой руководствуются эмоциями. При общении с китайскими поставщиками об этом можно забыть: запаситесь терпением и спокойствием.
4. Китайцам трудно сказать “нет”. Поэтому, если ваше предложение китайского партнера не устраивает, он будет придумывать тысячи причин для переноса встречи, предлагать компромиссы, но напрямую отказать вряд ли сможет. Такая тактика приводит к тому, что дела затягиваются и откладываются на неопределенное время.
5. Китайцы скромны и не привыкли выражать свои чувства. Если вы рассказали бомбический анекдот, чтобы смягчить атмосферу, а никто не засмеялся — все нормально, китайцы оценили, только не показывают этого.
6. Китайцы не привыкли реагировать на похвалу. Не удивляйтесь, если в ответ на ваш комплимент о хорошей работе он смущенно скажет, что можно было сделать и лучше. А если вы решили преподнести иностранному партнеру подарок — предложите его несколько раз, ведь взять презент с первого раза — значит прослыть жадным человеком.

Правила общения с китайскими партнерами

Не называте китайца просто по имени — это будет рассматриваться как неуважение и панибратство. В крайнем случае по фамилии и имени — да-да, именно в таком порядке, но лучше всего — с указанием должности. Например, менеджер Ван, директор Ли и так далее.

Ни в коем случае не жалуйтесь на свою работу, не пытайтесь обсуждать с китайцем его начальника, зарплату, отношения в коллективе. Босс — это святое, его нельзя осуждать и критиковать, а коллеги — настоящая вторая семья для любого честного китайца. То же самое касается и политики: китайцы — большие патриоты и не терпят иронизирования по поводу государственного устройства. Да и потом, не о политике же вы говорить будете, а заниматься делами.

А вот разговор о китайской культуре, традициях, местной кухне понравится вашему партнеру. Искренне интересуйтесь традициями китайского народа, но не переусердствуйте — фальшь и лесть они раскусывают на отлично.

Не спешите радоваться, если китайские партнеры радостно соглашаются над вашими предложениями и согласно кивают. Это еще ничего не значит: китайцу сложно сказать “нет”, ему проще согласиться, а потом подумать, как избежать неудобного соглашения. А уж если вам сказали “Надо это обдумать” — скорее всего, приготовьтесь к отказу.

В свою очередь, сами смягчите формулировки и не рубите сплеча. Подстраивайтесь под чужой менталитет, избегайте резких ответов и, если предложение китайских партнеров вас не устроило, деликатно скажите: “Надо посоветоваться с партнерами”, “Нам нужно время обдумать ваше предложение” и так далее. Поверьте, китайцы прекрасно поймут намеки.

Старайтесь заключать письменные договоры и соглашения. Сказанное на словах часто ничего не значит, а перед письмом и любой деловой бумагой китайцы испытывают глубокое уважение.

Зарегистрируйтесь в китайских соцсетях — QQ и WeChat — и общайтесь с поставщиками напрямую. Так получится быстрее, чем по электронке. Не забывайте про разницу во времени — пять часов с Москвой.

Не скупитесь на похвалы и комплименты. Восток — дело тонкое, там все друг друга хвалят, но поступают чаще всего по-своему. Принимайте правилы игры, позволяйте хвалить себя и не забывайте расточать добрые слова в ответ. Это не будет считаться лестью — совершенно обычное деловое общение.

Не выражайте слишком явно эмоции. Конечно, китайские поставщики привыкли работать с россиянами, читали Достоевского и наслышаны о загадочной русской душе. Но все же не стоит лезть в чужой монастырь со своим уставом и на время усмирить свою натуру.

Не одевайтесь слишком ярко. Да, мы помним, что на сайте Aliexpress можно найти одежду, обувь и аксессуары самых безумных расцветок и фасонов, но производятся они на импорт — сами китайцы вряд ли такое наденут, особенно на деловую встречу. Одевайтесь скромно и сдержанно: никаких растянутых футболок, рваных джинсов, рубашка и брюки — вот это идеальный вариант.

Ну что же, образовательная часть закончена, теперь перейдем непосредственно к бизнес-процессам.

Итак, каковы этапы работы с китайскими поставщиками?

Этап 1. Выбор ниши на рынке

Это может быть одежда, электроника, игрушки и детские товары, реплики известных брендов или всего понемножку — а там как пойдет. Обязательно посмотрите спрос на данные товары. А может быть, вас привлечет необычная продукция, которая еще не представлена на российском рынке: в этом случае вы станете первооткрывателем.

Этап 2. Выбор поставщика

Вариантов очень много, соответственно, шанс нарваться на недобросовестного партнера тоже велик. Изучите рынок поставщиков, найдите посредников, задействуйте сарафанное радио, прошерстите китайские агрегаторы товаров и начинайте общение. Как вариант для смелых — поездка в Поднебесную и посещение офлайн-мероприятий: выставок, форумов, конференций. Так можно лично познакомиться с будущими партнерами и оценить товар вживую, а не по картинкам в интернете.

Совет: обратите внимание на масштаб поставщика — ИП это, представитель малого или среднего бизнеса, крупная фабрика или завод. Средний и крупный бизнес надежнее — там вероятность обмана сводится к нулю, есть возможность оптовых закупок, зато и цены на продукцию выше, и по срокам поставки могут затянуться. Мелкие же поставщики часто работают без договора, на честном слове, и торгуют маленькими партиями — для опта их обороты просто недотягивают. Лучше выбирать, как всегда, золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон.

Этап 3. Личная встреча

Можно, конечно, сотрудничать с партнерами онлайн, но с наиболее перспективными из них лучше встретиться лично. Китай не так далеко — восемь часов на самолете, и вы уже там. Личная встреча позволит обеим сторонам убедиться в серьезности намерений, лично оценить перспективы интернет-торговли, заключить договоры и обсудить дальнейшее сотрудничество.

Этап 4. Покупка партий товаров, совершение сделки

Обязательно проговорите следующие пункты:

• сроки производства и поставки;
• возможность возврата товара;
• наличие у поставщика лицензии на торговлю.

Будьте осторожны: о схемах работы мошенников мы расскажем в конце статьи.

Этап 5. Транспортировка товаров

Пожалуй, самый муторный этап, без которого, однако, работа невозможна. Вам придется организовать перевозку грузов — оптовыми или розничными партиями, правильно оформить растаможку товаров и, наконец, обеспечить его поставку на ваш склад или в офис. Помните, что если у поставщика или продавца нет лицензии, груз просто не сможет пройти таможенный контроль.

Для растаможки товаров вы должны уплатить таможенную пошлину и заполнить декларацию. Ее можно подать самостоятельно или воспользоваться услугами таможенного представителя и не забивать себе голову. Для малого бизнеса это, пожалуй, оптимальный вариант.

Договорились, заказали, получили. А товар плохой!

Что делать в этом случае? Если качество товара вас не устраивает, нужно оформлять возврат. Лучше предварительно прописать этот пункт в договоре во избежание неприятных сюрпризов. Тогда вернуть товар будет намного проще.

В любом случае вам придется подготовить следующие документы:

• акт-претензию к качеству товара, в котором прописаны причины вашего недовольства;
• товарные накладные на перевозку товара;
• акт приема-передачи продукции.

И вот вам еще один плюс работы с крупными и средними компаниями: у них есть представители в России, которые помогут уладить вопрос. С мелкими поставщиками шансы вернуть деньги не так уж велики.

Как распознать мошенника

Увы, в любом бизнесе встречаются недобросовестные партнеры, и китайцы не исключение. Вот основные схемы мошенничества, с которыми сталкиваются владельцы российских интернет-магазинов.

1. Фирмы-однодневки, которые просто закрываются после получения от покупателя денег. Выход один: тщательно проверять документацию и заручиться рекомендациями других.
2. Повышение цены после предоплаты. Сколько раз так бывало: бизнесмен вносит предоплату, а потом его начинают кормить сочной китайской лапшой: мол, сырье подорожало, соответственно, и цена партии увеличится. Не захотите платить — рискуете получить товар ужасного качества. Согласитесь — почувствуете себя в дураках. Поэтому лучше работать только с проверенными компаниями.
3. Повышение цены повторных закупок. Первая сделка прошла отлично: вы продали полученный из Китая товар, получили прибыль и на радостях хотите продолжить работу с этим поставщиком. Он же, чувствуя, что рыбка попала на крючок, берет и увеличивает цену. Часто так бывает, когда изначально цена предлагается очень низкая, и покупатель просто не в силах отказать. Что тут можно сделать — не верить подозрительно низким ценам, мониторить предложения поставщиков и искать оптимальное соотношение цена-качество.
4. Прибытие товара низкого качества. Мы уже об этом писали. Чаще всего так бывает, если покупатель сам не видит товар, и общается с поставщиком только по интернету. Стоит вспомнить русскую мудрость “доверяй, но проверяй”, и воплотить ее в жизнь.
5. Мухлеж с договорами. Даже если лично приехать в Китай и протестировать товар, возможность обмана остается. Иногда в договоре прописывается совсем другое, нежели было обещано покупателю. Например, поставщик обещал отправить в Россию качественную дорогую одежду, показал образцы, оборудование, но… в Россию приехала дешевая синтетика из серии “ожидание-реальность”. Все дело в том, что на китайской таможне товар был задекларирован как дешевый ширпотреб, а по договору после того, как товар покинул пределы Поднебесной, вся ответственность за него лежала на покупателе. Не проверили, невнимательно смотрели документы перед подписью, не… Много всяких не.

По большому счету, работа с китайскими поставщиками мало чем отличается от сотрудничества с другими иностранными и российскими партнерами. Везде надо тщательно изучать рынок. Везде надо лично проверять качество, а не верить сладким речам. Везде, наконец, найдутся мошенники. Надо лишь учитывать местный менталитет и уважать чужие культурные традиции.

祝你好运 (желаем удачи — китайский)!

Источник: www.insales.ru

Что нужно знать о самых популярных ошибках новичков, решивших вести бизнес с Китаем

Разделяем самые распространённые сложности при работе с китайским рынком на несколько категорий. Это ошибки при выборе товара и исполнителя, непонимание менталитета китайцев и сути переговоров с ними, ошибки логистики, а также простая человеческая скупость.

Ошибка № 1. Выбор товара

Например, вы решили закупить одежду (обувь), но по неопытности забыли или не знали, что у китайцев совсем другая система размеров. В итоге вы получите целую партию футболок размера S и M, которая не подойдет российскому потребителю.

Как нужно

Для начала проверьте соотношения размеров, если вы закупаете одежду или обувь. Для новичков становится сюрпризом, что российский М в Китае превращается в XL, поэтому вам будет гораздо проще ориентироваться на размеры, выраженные в сантиметрах. Продавец может предоставить по запросу все необходимые мерки.

Ошибка № 2 Выбор поставщика

Допустим, на сайте «Alibaba» вы находите поставщика игровых консолей «Sony playstation», который обещает вам продать три приставки по цене одной и выставляет счет Western union, открытый в одной из арабских стран. Вы, оценивая выгодное предложение, отправляете деньги в неизвестном направлении.

Как нужно

Мошенников очень много во всем мире, и Китай не стал исключением. Обязательно проверьте существование компании, с которой вы собрались сотрудничать. Прочитайте отзывы о ней, найдите китайскую версию сайта поставщика и местный номер телефона. Анализируйте всю имеющуюся информацию, прежде чем отправить свои деньги.

Ошибка № 3 Выбор логистической компании

Представим, что с приходом пандемии вы решили заработать на рециркуляторах и заказали их в базовой дешевой комплектации. Оказалось, что оперативно доставить в Россию габаритную электронику самолетом очень дорого. В целях экономии вы решаете воспользоваться услугами судоходной компании, и следующие два месяца вы ждете прибытие товара.

Если вы уже заключили договор с покупателем, вам могут предъявить штрафные санкции за несоблюдение условий договора. Спустя несколько месяцев вам доставляют партию стерилизаторов. Вследствие неправильной инспекции груза, товар оказался нерабочим. Вы считаете убытки, которые могут стать фатальными для вашего бизнеса.

Как нужно

Оцените заранее, стоит ли увеличенный в три раза срок доставки полученной экономии? Обязательно закажите предварительные образцы товара, чтобы понимать, как он будет выполнен. Обговаривайте с поставщиком все нюансы, а главное — проводите инспекцию при отправке груза.

Ошибка № 4 Непонимания менталитета китайцев

У китайцев не существует слова «нет». Если вы давно работаете с контрагентом, решаете попросить его о скидке, и он соглашается на ваши условия, скорее всего, пострадает качество. К примеру, вы ведете переговоры с фабрикой-производителем о закупке корпусов для компьютеров и смогли снизить цену в два раза. По факту вы получите товар из очень тонкого металла, больше напоминающего прочный картон. Такую особенность переговоров нужно учитывать при общении с поставщиками.

Как нужно

Необходимо всегда заключать контракт, а также спецификацию на товар, где будут прописаны абсолютно все детали. Проводите инспекцию на каждую поставку, вне зависимости от срока вашего сотрудничества с данным продавцом. Качество следующей партии всегда может оказаться гораздо хуже предыдущей.

Ошибка № 5 Вера в стереотипы

Самый важный пункт при работе с китайским рынком. В интернете регулярно появляются коллажи «ожидание/реальность», где пользователи «Aliexpress» и «Taobao» выкладывают свои покупки, которые совершенно не соответствуют заявленным фотографиям. Из-за стереотипного мнения, что эта страна производит исключительно некачественные вещи, многие люди отказываются от бизнеса с Китаем.

Как нужно

Для современного потребителя во всем мире Китай сейчас — основной производитель электроники, одежды, товаров для детей. Главное, найти надёжного партнёра и выполнять простые правила. Если этого не сделать, можно потерять деньги и мотивацию заниматься этим бизнесом.

Из года в год сотрудничество с китайским рынком становится все более перспективным. Несмотря на все сложности, различие менталитетов и уловки, поставщики понимают, что с ними все равно будут работать. Но, чтобы сотрудничество было максимально прибыльным, вам необходимо выстроить предельно четкий менеджмент. Избежав самые популярные ошибки новичков, вы вполне сможете наладить выгодные отношения с Китаем.

Дмитрий Ковпак, предприниматель, автор книг и программ обучения бизнесу с Китаем, основатель торговой платформы оптовиков «DaTrade»

Источник: www.klerk.ru

ВЭД с Китаем: с чего начать торговлю

Китай — это огромная фабрика недорогих и вполне качественных товаров. В России популярен бизнес с Китаем. Для его организации нужно знать английский, а лучше — еще и китайский язык, искать надежных производителей, проверять качество товара, составлять грамотные контракты и проходить таможню. Как организовать ВЭД с Китаем, расскажем в статье.

Как организовать импорт продукции

Ведите учет экспорта и импорта на УСН в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Валютный учет и инструкции по работе, налоги, авторасчет зарплаты и отправка отчетности в одном сервисе

Импортировать товары из Китая можно тремя способами. Прямое сотрудничество с производителями Для этого нужно хорошо знать деловой английский и уметь самостоятельно проводить переговоры. Кроме того, понадобится проверять производителя на надежность и постоянно контролировать качество товара.

Прямое сотрудничество выгодно, потому что у производителя цены ниже, чем у перекупщиков, и есть вся техническая документация на товары. Минус в том, что у производителя не очень большой ассортимент, а заказать маленькую партию товара вряд ли получится, они работают только с крупными объемами.

Работа с китайскими торговыми компаниями Торговые компании покупают товары у производителя и перепродают с наценкой. Плюсы — в их большом опыте работы с зарубежными партнерами, хорошем знании английского, широком ассортименте и возможности покупать товары мелким оптом.

Минусы — вы не знаете наверняка, у какого производителя они закупают товары и не можете определить величину торговой наценки, а она может быть как 5%, так и все 100%. Кроме того, торговые компании не занимаются контролем качества, поэтому, если вы получите бракованную партию товара, это станет проблемой.

Работа с Китаем через посредников Для начинающих бизнесменов это самый простой вариант. У посредников есть офисы в России и Китае, хорошее знание тонкостей ВЭД, своя база надежных поставщиков, отлаженная схема транспортировки. Передача всех сложностей профессионалам поможет сэкономить время и деньги. Мы рассказывали о том, что такое аутсорсинг ВЭД и в чем его польза.

Как выбрать надежного партнера

Будьте осторожны и учитесь отличать надежных производителей от мошенников. Изучая производителей в одном регионе, проверяйте тех, кто размещает одинаковые фотографии или продает все подряд — от домашних тапочек до автозапчастей. Чтобы проверить производителя, посетите его фабрику и посмотрите, что там происходит. Хотя даже это не всегда помогает увидеть обман.

Торговая компания, китайский посредник и производитель могут сговориться и надуть неопытного иностранца. Законно работающая фирма должна быть зарегистрирована в Торгово-промышленной палате, иметь уникальный номер и Certificate of Import https://www.b-kontur.ru/enquiry/581-ved-s-kitaem» target=»_blank»]www.b-kontur.ru[/mask_link]