Прежде всего вычислите сезонность для своих товаров. Проще всего это сделать с помощью статистики «Яндекса»: посмотреть запросы по товарам той категории, которую вы продаете, в wordstat.yandex.ru; посчитать среднее и поделить на количество запросов в каждый месяц.
Так вы сможете увидеть, когда эти товары пользуются большим спросом, а в какие месяцы они малоинтересны. На основе этих данных можно работать дальше.
Обучись востребованной и перспективной профессии, выбрав онлайн-курс в каталоге курсов интернет-маркетинга.
Учитывать сезонность спроса очень важно, потому что она серьезно влияет на продажи, а значит, и вашу прибыль. И это нужно учитывать при планировании маркетинговых активностей.
Когда мы запускали Blue Sleep, мы не учли сезонность покупки матрасов: нам казалось, что она более-менее ровная в течение года, и мы не проверили эту гипотезу. Выяснилось, что чаще всего новые матрасы покупают после ремонта.
Гоша Семенов, CEO компании BlueSleep
Стоит ли Начинать Свой Бизнес в Кризис | Игорь Рыбаков
Россияне чаще всего приобретают недвижимость в конце года или в самом его начале. Дальше идет ремонт, он длится около года — и только после этого люди задумываются о покупке матраса. Поэтому пик продаж у нас в декабре и феврале.
Многие покупают матрасы летом, с началом дачного сезона. А вот в апреле и мае обычно мертвый сезон. Выяснив это, мы смогли заранее готовиться к таким пикам и падениям.
Готовьтесь заранее и следите за изменением сезонности по неделям
Недельный анализ помог нам оперативно реагировать на изменения предпочтений потребителей. Такие данные можно смотреть на том же wordstat.yandex.ru. Низкий и высокий сезон влияют не только на продажи и, соответственно, количество товара, которое должно быть у вас на складе. Важно также корректировать маркетинговую стратегию.
Будьте готовы к увеличению ДРР (доли рекламных расходов) и небольшому снижению маржинальности в текущем периоде. Однако люди, которых вы охватите сейчас, могут вернуться к вам во время повышения спроса. Спрос как бы сдвигается.
На наш взгляд, эффективными способами корректировки стратегии в периоды низкого сезона являются продуманные рекламные акции, которые даже немного снижают маржинальность. Можно подготовить спецпредложения.
В нашем случае мы делали спецпредложения, которые помогали клиентам реально сэкономить на товарах. Мы дарили комплекты и подушки и этим существенно подняли продажи.
Гоша Семенов, CEO компании BlueSleep
Отслеживать эффективность спецпредложений можно на сайте https://yandex.ru/adv/, который показывает изменения стоимости за клик. Там можно сравнить свои данные со средними данными по рынку и найти, в какой точке вы находитесь сейчас.
Еще один вариант — поискать возможности для расширения бизнеса. Возможно, удастся найти товар, который связан с вашим текущим производством, но не подвержен сезонам низкого спроса. Если ваша компания зимой выращивает и продает новогодние елки, может ли она летом торговать деревьями для сада и дачи?
Как спасти бизнес в кризис: 7 эффективных советов
Выбирайте правильные маркетинговые инструменты
Разные маркетинговые источники влияют на разные уровни восприятия людей. Не забывайте модель потребительского поведения AIDA. Для каждого ее компонента стоит выбирать свои маркетинговые источники.
- Attention (внимание) — медийная реклама, ТВ, радио, соцсети (аккаунты инфлюенсеров).
- Interest (интерес) — таргетированная реклама в соцсетях.
- Desire (потребность) — контекстная реклама.
- Action (действие) — контекстная реклама на тех, кто уже был на вашем сайте; ретаргетинг.
Когда сезон высокий, все маркетинговые источники работают хорошо. А вот в низкий сезон нужно определить наиболее удачный микс. При падающем спросе нужно учитывать, что вложения в рекламу, направленную на повышение узнаваемости и рост интереса к бренду (Attention), могут не принести быстрого результата. Поэтому в низкий сезон стоит снизить их активность или совсем отключить.
Во время снижения спроса мы быстро переориентировались в сторону контекстной рекламы, а как только заметили рост спроса, начали добавлять более охватные источники (Facebook, Instagram) с большим медийным воздействием. Таким образом, удалось не допустить роста доли рекламных расходов.
В низкий сезон полезно увеличивать активность в том сегменте, где спрос уже есть (Desire и Action). Вместо того чтобы тратить маркетинговые бюджеты на таргеты в соцсетях и рекламу у блогеров, займитесь рассылками по текущей базе или вложитесь в контекстную рекламу.
Гоша Семенов, CEO компании BlueSleep
Уделите особое внимание crm-маркетингу, обзвону или рассылкам по клиентам, которые уже хорошо вас знают, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Такой маркетинг в низкий сезон, когда все показатели проседают, работает эффективнее всего.
Один из хорошо работающих лайфхаков — перед началом сезона провести охватную рекламную кампанию, направленную на повышение узнаваемости бренда и подогревание интереса к вашему товару. Мы заметили, что в низкий сезон охватная реклама стоит дешевле, что позволит взять большее количество охвата и частоты — нет коэффициентов или они меньше 1. А за небольшое время после окончания уровень знания быстро не сможет упасть.
Вкладывайтесь в рекламу на первых уровнях, чтобы расти
Если вы — молодая и малоизвестная компания, которая пока не слишком прибыльна, или же если вы сейчас концентрируетесь на росте бизнеса, то в низкий сезон реклама на первых уровнях — Attention и Interest — может быть для вас выгодна.
В периоды низкого спроса реклама в медиа и соцсетях стоит дешевле, и вы сможете взять ее больше, чем в сезон. Да, в краткосрочной перспективе результат будет не слишком впечатляющий, но в долгосрочном периоде вы выиграете, потому что повысите узнаваемость бренда. Blue Sleep активно использует эту стратегию для роста и развития.
Материалы по теме:
Фото в материале и на обложке: Unsplash
Источник: rb.ru
Сезонность в бизнесе: как взять максимум от самых «простойных» месяцев в году?
С резким падением продаж сталкиваются почти 90% компаний, независимо от ниши и сферы деятельности. Колебания спроса чаще всего связаны со временем года, погодой, праздничными периодами, привычками целевой аудитории, потому можно отследить сезонность и подготовиться к «штилю». Как сделать это грамотно?
Алексей Витвицкий / РИА Новости
Эффективные способы стимулирования спроса в «спад»
Сезонность характерна практически для всех товаров на рынке и может быть как положительной — когда спрос растет, так и отрицательной. В период «спада» стимулировать потребительскую активность можно несколькими способами.
Формирование специальных предложений. Скидки, бесплатная доставка, подарки или другие бонусы для покупателей. Кроме того, можно разработать специальные предложения для конкретных сегментов рынка. Например, для корпоративных клиентов или семей с детьми.
Диверсификация бизнеса. Включает в себя расширение ассортимента продуктов или услуг, добавление новых категорий, расширение географического присутствия бизнеса.
Поиск свежих решений . Подразумевает создание новых продуктов или услуг, технологий, эксперименты с рекламными каналами и другие инновационные инициативы.
Вывод на рынок новинок . Предполагает создание новых продуктов или услуг, которые будут привлекательны для клиентов в период спада. На старте важно провести исследование рынка, чтобы понимать, какие решения будут востребованы в конкретный период, и разработать отдельную стратегию маркетинга и продвижения.
Периодическая корректировка ассортимента. Компании могут временно отказываться от продуктов, невостребованных в период спада, заменяя их привлекательными для клиентов.
Оптимизация расходов
В сезонном бизнесе, где доходы могут сильно колебаться, оптимизация расходов поможет сохранить прибыльность и оставаться «на плаву». Вариантов решений несколько.
Организации сезонного режима работы. Подразумевает периодическое сокращение рабочего времени или перераспределение сотрудников на другие проекты. Помогает сократить затраты на заработную плату и расходы, связанные с поддержанием деятельности компании во время неактивного периода.
Контрактное производство. Позволяет компании заказывать партию товаров только тогда, когда это необходимо. Способствует существенному снижению затрат на производство, хранение и перевозку товаров.
Перерасчет расходов на рекламу. Рекомендуется продолжать маркетинговую активность, но в меньшем масштабе и с более ограниченным бюджетом, чтобы поддерживать интерес к продуктам компании у потенциальных клиентов. Либо поменять фокус и активно продвигать другие товары и услуги.
Переориентация на другую целевую аудиторию. Поможет бизнесу сохранить спрос в периоды спада. Например, компания может начать продавать свои товары в другом регионе или стране, где сезонность отличается от той, что присутствует на основном рынке.
Подстелить соломки: антикризисные меры
Расширение ассортимента . Добавление новых товаров или услуг в ассортимент компании поможет привлечь новых клиентов и удержать старых.
Поиск новой аудитории. Исследование новых рынков и поиск партнеров для взаимовыгодного сотрудничества способствует увеличению объемов продаж.
Работа с клиентской базой. Пока нет возможности привлекать новую аудиторию, стоит укрепить отношения с постоянными клиентами. Здесь эффективными инструментами будут внедрение программ лояльности и стимулирования, сбор обратной связи и анализ результатов. Итог — высокая возвращаемость.
Использование несезонного времени для второстепенных задач. Проведение обучения сотрудников, реконструкция помещений, разработка новых проектов отлично вписывается в периоды простоя и готовит бизнес к новому витку.
Быстрая адаптация под текущую ситуацию. Изменение графиков работы, привлечение дополнительных сотрудников, увеличение или сокращение производственных мощностей помогут компании быстрее реагировать на сезонные изменения спроса и сохранить конкурентоспособность.
АВТОР: Дмитрий Моргунов
Предприниматель, сооснователь сети чистки и ремонта обуви SneakNFresh
Источник: dzen.ru
Как сезонность влияет на стоимость рекламы — исследование Коkос Group
Сезонность — один из самых важных факторов, влияющих на любой бизнес. Лето не исключение. Большинство компаний так или иначе сталкиваются с изменением спроса на их продукцию или услуги в этот период.
И, чтобы поддержать интерес клиентов и не остаться без выручки, нужно обратить внимание на создание продуктивной рекламы. На примере сферы фитнеса и ниши онлайн-образования группа компаний Коkос Group и агентство performance-маркетинга Profitator проанализировали, как меняется эффективность рекламы в течение года.
Предприниматели любой сферы понимают, что сезонного спада в продажах не избежать. Это подтверждается ежегодным мониторингом за результатами интернет-рекламы. При этом понятно, что «мертвый сезон» у всех разный и зависит от многих обстоятельств и внешних факторов.
Именно летом во многих нишах также происходит спад спроса. В агентстве Profitator (входит в состав Коkос Group) проанализировали две сферы, зависящие от этого сезона: фитнес и онлайн-образование. Оказалось, что высокий интерес к фитнес-клубам проявляется в ноябре-марте и держится примерно на уровне 80 тысяч кликов.
Причем пик приходится на январь — 104 тысячи клика было сделано по рекламам соответствующих компаний за этот месяц 2023 года. Однако, в преддверии лета, в мае, мы видим серьезный спад — всего 37 тысяч кликов. Это связано с сезоном отпусков и с возможностью комфортно заниматься спортом в лесу или парке.
Соответственно, чем меньше интерес, тем выше стоимость рекламы, тем дороже стоит привлечение одного потенциального клиента. И если в январе компании тратили 277 рублей на одного человека, то в мае эта сумма возросла до 528 рублей.
Что касается особенностей продвижения в этот период, чтобы поддержать спрос, компании придумывают «летние» промоакции, снижают долю рекламы на ТВ и радио, поскольку люди меньше времени проводят дома, и увеличивают объем интернет-рекламы.
Онлайн-образование — ещё одна ниша, которая сильно зависит от сезона. Летом интерес к этой сфере падает минимум в два раза. И если в сентябре-ноябре количество кликов превышало 20 тысяч ежемесячно, то в июне-августе эта цифра колеблется в пределах 11-12 тысяч. Май и июнь самые «мертвые», поэтому традиционно компании снижают бюджет на рекламу , поскольку она почти не приносит результатов. А вот в августе обычно происходит кратное увеличение финансирования.
Причина скачков в спросе очень простая — каникулы. Большинство учеников предпочитают отдыхать летом. А поиском обучающих программ и курсов начинают заниматься только в конце августа-сентябре.
Таким образом, чтобы летом не потерять клиентов, специалисты рекомендуют, в первую очередь, сосредоточиться на уже существующей базе и параллельно искать новые контакты. Здесь также хорошо работают промоакции с горящими скидками. По мнению экспертов, в данной нише летний сезон — это отличный повод выйти на другой уровень, придумать и выпустить новые продукты, укрепить свои позиции на рынке, а также создать стратегию продвижения на следующий учебный год.
«По нашему опыту, к лету компании действительно начинают менять стратегию привлечения клиентов. Это связано, в первую очередь, с низким уровнем покупательской активности, что так или иначе приводит к снижению уровня рекламного бюджета и трансформации пакета digital-инструментов. Однако, грамотное выстраивание процесса позволяет оказать компаниям эффективную поддержку в период спада», — отметил Александр Шокуров, CEO Коkос Group.
Источник: spark.ru
