Содержание:
- Немного статистики
- Положительные кейсы внедрения
- Не положительный кейс внедрения
- По зернышку
- Не властвуйте, а контролируйте и оптимизируйте
- А можно обойтись без этой подготовки?
Немного статистики
Несколько лет назад, если бы мы заговорили о CRM, то, скорее всего, обсудили бы оптимизацию отдела продаж. Сейчас же требования к CRM-системе ставят более широкие, да и сама система «обросла» дополнительным инструментарием.
Опрос, проведенный RegionSoft Developer Studio, это подтверждает.
Сегодня CRM используют только для продаж 55% из 156 опрошенных, для управления маркетингом — 27%, финансами — 25%, техподдержки — 21%. К слову, все отделы автоматизированы у 37% респондентов.
Исследование CPR for CRM, проведенное C5Insight, показало, что более 60% CRM-внедрений все еще не оправдывают ожиданий руководителей компании. В результате анализа выяснилось, что при внедрении CRM слишком много внимания уделяется функциональности, возможностям CRM-системы и гораздо меньше планированию и контролю. Авторы отчета CPR for CRM пишут, что успех проекта всего на 20% зависит от функциональных возможностей системы и на 80% — от подготовки, управления и контроля.
Как внедрить CRM систему в компании? Как самостоятельно автоматизировать продажи и внедрить CRM?
Анализируя немногочисленные исследования и блоги по теме внедрения, можно предположить, что лишь 30% компаний анализируют на практике бизнес-решение, чуть больше 40% — руководствуются тем, сколько денег придется потратить на приобретение и внедрение.
Gartner в своих исследованиях подтверждают: основа выбора — стоимость решения и уровень техподдержки.
Здесь и ежу понятно, что выбор, который основывается на «дешевле=лучше» никогда себя не оправдает, а то и вовсе приводит к потерям. В конце концов, вспомните как вы выбирали квартиру: местоположение, количество квадратов, что прилагается к покупке. Решение принималось по всем параметрам вкупе!
Положительные кейсы внедрения
Зачем бизнесу CRM-система и как ее внедрить
CRM-система для бизнеса — это ПО, без которого невозможно развитие и масштабирование компании. Программа для автоматизации процессов и взаимоотношений с клиентами покрывает практически все задачи бизнеса. Грамотный выбор системы дает предприятию конкурентное преимущество, избавляет от рутины и помогает повысить уровень обслуживания. Расскажем о системах CRM и о процедуре их внедрения в бизнес.
Зачем бизнесу нужна CRM-система
Программа помогает решать ключевые задачи бизнеса, а именно:
- автоматизировать продажи на всех этапах;
- настраивать производственные процессы;
- делегировать задачи и отслеживать их выполнение;
- контролировать уровень обслуживания и работу персонала в целом;
- пользоваться инструментами маркетинга;
- анализировать результаты деятельности компании;
- упрощать документооборот.
Это не полный перечень задач, их может быть больше — зависит от отрасли и специфики бизнеса.
CRM-система для отдела продаж. Как внедрить CRM-систему в товарный бизнес
Основные возможности
Вот базовый набор функций CRM:
- База данных. В программе хранятся личные данные клиентов, история сделок и всех взаимодействий с компанией, а также информация о действиях сотрудников, отчеты и документы.
- Таск-трекер. Позволяет создавать и распределять задачи, фиксировать время их выполнения, назначать плановые показатели, контролировать результаты работы и определять KPI сотрудников.
- Маркетинговые инструменты. Необходимы для аналитики спроса, управления рекламными кампаниями и каналами продвижения.
- Воронка продаж. Каждая сделка проходит в несколько этапов — изменение статуса регистрируется в системе. Благодаря наглядности воронки менеджеры понимают, какие действия необходимо предпринять и на каких этапах чаще всего срываются сделки.
- Документооборот. Встроенные адаптивные шаблоны помогают создавать и редактировать документы, а функция автозаполнения существенно ускоряет работу за счет подгрузки данных из базы.
- Интеграции. Популярные CRM совместимы с бухгалтерским ПО, коллтрекингом, аналитическими сервисами, популярными мессенджерами и соцсетями. Чем больше интеграций, тем выше шансы включить все ПО компании в единую сеть.
- Аналитика. Программа ведет статистику по эффективности бизнеса и позволяет в несколько кликов вывести отчетность на экран. На основе информации компания корректирует стратегию развития.
Попробуйте CRM Битрикс24
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.
Как внедрить CRM-систему в бизнесе
Для начала проанализируйте бизнес-процессы предприятия и обозначьте задачи, которые необходимо автоматизировать. В список включите рутинную обработку данных, рассылки, бумажную работу, которые отнимают время специалистов. Опросите персонал, чтобы выяснить, какие задачи наиболее трудоемкие.
С учетом этого подберите систему. Обратите внимание на основные и дополнительные функции, а также на следующие факторы:
адаптивность интерфейса;
встроенные и интегрируемые инструменты;
наличие уровней доступа к данным;
поддерживаемые каналы связи;
качество техподдержки;
продолжительность тестового периода;
Воспользуйтесь услугами команды по внедрению CRM — партнеры имеют больший опыт и ресурсы для настройки. Они запустят систему в вашей компании, доработают ее возможности под специфику вашего бизнеса и обучат сотрудников.
Например, на сайте Битрикс24 в специальном разделе собран солидный список компаний, которые помогают клиентам в запуске и использовании одноименной CRM-системы. Нужную компанию удобно выбрать по фильтрам специализации вашего бизнеса и города, в котором вы работаете.
Битрикс24 — это не только продажи
Это набор инструментов для организации работы всей компании.
Вместо десятка дорогих сервисов и приложений — один Битрикс24.
Предупредите сотрудников о внедрении CRM: объясните, какие выгоды получит каждый работник. Оповестите о новых правилах работы клиентов, поставщиков и партнеров.
На этапе тестового запуска убедитесь, что ваши специалисты уверенно владеют программой. После отладки всех механизмов работы полноценно внедряйте CRM.
Как оценить эффективность
Понять, оправдались ли инвестиции в новое ПО, проще всего, если замерить показатели до и после внедрения CRM.
- Соберите данные по отделу продаж через месяц, три и полгода после внедрения CRM и сравните их с данными на старте. Если сроки закрытия сделок сократились, а отказов стало меньше — это говорит об успехе.
- Оцените конверсию и сравните ее с начальной. Как правило, рост будет очевиден. Причем осваивать громоздкие системы типа Google Analytics или Яндекс.Метрики не придется. Вся аналитика по конверсии доступна в одном месте. Ручного внесения данных тоже не требуется.
- Сравните расходы на маркетинг до и после запуска системы. CRM позволяет сегментировать клиентов и выделять эффективные каналы для продвижения. Используйте эти возможности, чтобы грамотно расходовать бюджет. Усильте работу с наиболее выгодными группами потребителей и выбирайте для продвижения каналы с высоким КПД.
- Посчитайте коэффициент оттока. Он покажет, как часто от вас уходят клиенты. С помощью CRM на эту метрику можно влиять: персонализировать рассылки, основываясь на предыдущих заказах; собирать отзывы клиентов; анализировать слабые места воронки продаж. Исправьте недочеты и отказов от сотрудничества станет меньше.
Это не все действия, которые помогут оценить эффективность CRM. После запуска системы у компании меняются и другие показатели. Сравните в разные периоды:
- процент закрытых сделок;
- количество новых и постоянных клиентов;
- уровень лояльности заказчиков;
- товарооборот;
- прибыль.
Если наблюдается рост, можно говорить об успешной интеграции CRM в ваш бизнес.
Возможные проблемы
Важно учитывать потребности вашей компании перед покупкой CRM. Если система не будет покрывать основные процессы, деньги будут потрачены впустую. Компаниям с нестандартной спецификой работы лучше выбирать системы с открытым исходным кодом: их можно доработать под запросы.
Сбои в программе, утеря и некорректное отображение данных могут остановить работу на неопределенный срок. Выбирайте CRM с качественной поддержкой. Чат со специалистом, раздел с частыми вопросами, обучающие видео и статьи помогут справиться с проблемой самостоятельно и в короткие сроки.
Позаботьтесь о том, чтобы качественно обучить персонал работе с ПО. Подчеркивайте успехи тех, кто работает в CRM, разрабатывайте мотивационные модели и устраняйте трудности, которые возникают у сотрудников при пользовании программой.
Пример использования
Региональная компания по производству корпусной мебели набирала популярность и увеличивала клиентскую базу. Когда сотрудники перестали справляться с объемом работ, руководство привлекло новых специалистов. В разрастающемся штате понадобилось автоматизировать рабочие процессы и обеспечить качественную коммуникацию. Какие задачи помогло решить внедрение CRM:
- Сократить расчет по заказу с двух дней до 6 часов.
- Не терять клиентов, даже если они делали запрос по телефону полгода назад. База ведется автоматически, все данные по клиенту доступны в одном окне, а автоматические рассылки помогают подогревать ЦА и поддерживать интерес. Благодаря этому за первые два месяца после внедрения CRM 12 «холодных» клиентов сделали заказы.
- Персонифицировать программы лояльности — теперь они учитывают прошлые покупки и историю запросов.
- Поднять продажи неходовых товаров. С помощью аналитики CRM руководство компании выявило неконкурентные по цене изделия (тумбы), провело переоценку и включило их в клиентскую рассылку. За счет этого продажи этой группы увеличились почти на треть.Поднять продажи неходовых товаров. С помощью аналитики CRM руководство компании выявило неконкурентные по цене изделия (тумбы), провело переоценку и включило их в клиентскую рассылку. За счет этого продажи этой группы увеличились почти на треть.
- Равномерно распределить задачи между мастерами и установить дедлайны. Специалисты видят общую загруженность производства, свои заказы, и получают напоминания о сроках.
- Организовать знакомство и общение в корпоративном мессенджере. Это повышает лояльность сотрудников, способствует более налаженному производству.
- Разработать успешную стратегию продвижения на основе аналитики CRM.
Своевременное решение руководства помогло увеличить темпы роста компании и вывести ее на федеральный рынок.
Коротко о главном
- CRM для бизнеса автоматизирует работу всех подразделений и помогает улучшить коммуникацию с клиентами.
- В программе назначают задачи и отслеживают их выполнение, ведут учет клиентов, собирают статистику и оформляют документы.
- На эффективность внедрения CRM указывает рост рентабельности компании.
- Предприятиям с нестандартными бизнес-процессами подойдет гибкая CRM с возможностью добавления дополнительных функций.
Источник: www.bitrix24.ru
Как подготовиться к внедрению CRM за 14 шагов
Для CRM поговорка «Хорошее начало – половина дела» – не просто красивые слова, это в буквальном смысле так. Внедрение системы – большой, комплексный процесс, успех которого во многом зависит от подготовительной работы. Мы уже рассказывали о том, как происходит внедрение в целом, поэтому сегодня подробнее остановимся на том, что предшествует непосредственному развёртыванию программы. Не пугайтесь количества пунктов: слона надо есть по частям, поэтому мы разбили процесс на составляющие – как раз на один-два укуса.
1. Поставить цели и задачи
Самый первый шаг – определить для себя, какие цели вы ставите перед CRM, и какие задачи она должна решить, чтобы их выполнить. И тут «Увеличить прибыль компании» как цель не подойдёт.
Безусловно, вы внедряете систему именно для этого. Но чем более расплывчатые цели вы ставите, тем выше вероятность, что и конечный результат будет расплывчатым. Вроде бы что-то изменилось, но насколько? За счёт чего?
Только имея чёткие и реалистичные цели, вы сможете понять,
- действительно ли вам нужна CRM;
- рассчитывать на то, что интеграторы и сама система смогут реализовать ваш запрос;
- увидеть, было ли внедрение успешным, и каковы его результаты.
Но как поставить правильную цель? Вот список вопросов, которые стоит задать себе, чтобы понять, для чего CRM нужна именно вашей компании:
1. Что в компании требует улучшения? Какие аспекты я хочу изменить?
2. По какой причине нам нужна CRM?
3. Какие проблемы компании система должна решить прямо сейчас?
4. Какие функции и инструменты я хотел бы видеть в CRM?
5. Кто из персонала будет (и не будет) пользоваться системой?
6. Готовы ли сотрудники к внедрению CRM?
7. Каких результатов я ожидаю от системы через месяц? Через полгода? Через год?
К этому брейнсторму можно и нужно привлечь ключевых сотрудников. Как в случае с любым мозговым штурмом, пишите все пожелания к CRM, которые придут в голову, даже нестандартные: так рождаются прорывные идеи. Затем проанализируйте список и выберите пункты, которые закроют застарелые «боли» компании, а также те, что касаются автоматизации процессов. Это база, на которой будут строиться ваши цели и задачи.
Чёткие цели могут выглядеть так: «Увеличить ежемесячную выручку на 20%», «Повысить процент выполнения плана в отделе продаж до 70%», «Повысить конвертацию тёплых лидов на 30%».
Да, некоторые вещи трудно выразить в цифрах, например, «Выйти на новый рынок» или «Сделать работу сотрудников прозрачной». Но в целом чем яснее цель, тем больше шансов, что она будет достигнута.
В дальнейшем обсудите ваш список идей и пожеланий с интегратором CRM. Это один из пунктов, на основе которых он будет рекомендовать систему и/или её кастомизацию. Специалисты интегратора помогут откорректировать цели, чтобы они были реалистичными и точными, и подскажет, какие задачи можно решить сразу, на базовых настройках программы.
2. Выбрать правильное время для начала внедрения
Нельзя просто так взять и успешно внедрить CRM-систему в самое загруженное время, когда сотрудники головы не поднимают из-за наплыва клиентов или отчётов. Или в период отпусков, когда многих пользователей просто нет в офисе. Выберите момент, когда в течение трёх-шести недель ваш персонал сможет без большого ущерба для работы посвятить много времени обучению и тестированию CRM.
3. Зафиксировать показатели
Чтобы понять, насколько успешно прошло внедрение, и какие результаты принесла CRM, необходимо оценить и зафиксировать показатели, которые были до появления системы. Речь идёт о таких ключевых моментах, как время на подготовку коммерческого предложения для клиентов; число звонков, которые совершают менеджеры ежедневно; количество лидов; объём продаж и т.д.
4. Выбрать вариант внедрения и интегратора
Внедрять систему можно и самостоятельно. Но в этом случае будьте готовы выделить сотрудника или даже команду, которая:
- изучит и пропишет все бизнес-процессы компании;
- выберет ПО, которое подойдёт именно для вас;
- сможет при необходимости дополнить функционал CRM;
- обучит всех остальных коллег;
- будет заниматься всеми техническими деталями – от переноса клиентской базы и интеграции с другими сервисами до обновлений и обслуживания программы.
Для человека без опыта вникнуть во все эти вопросы будет сложно. Даже если у вас в штате есть люди, которые имеют достаточно знаний и навыков, скорее всего, внедрение CRM займёт гораздо больше времени и сил, чем при привлечении команды специалистов.
И не факт, что процесс пройдёт успешно. Наверно, практически все интеграторы сталкивались с ситуацией, когда их приглашали «доработать» самостоятельно внедрённую систему. Зачастую это означает, что приходится вносить не только серьёзные изменения в сам процесс работы с CRM, но и менять её саму.
Поэтому логичнее будет всё же поручить работу экспертам. Выбирая партнёра для внедрения, ориентируйтесь на доступный вам бюджет, опыт работы интегратора именно в вашей области, наличие у него достаточных ресурсов (аналитиков, разработчиков, специалистов техподдержки и т.д.) и личное взаимопонимание (комфортность в сотрудничестве, одинаковый взгляд на цели проекта, задачи и ожидаемые результаты).
5. Собрать команду CRM
Очень важно заранее оповестить коллектив о предстоящих изменениях и привлечь сотрудников к процессу перехода. Когда люди имеют возможность высказать свои пожелания к CRM, принять участие в её выборе, они гораздо охотнее примут её и будут в ней работать.
Обязательно расскажите будущим пользователям о преимуществах новой программы как для них лично, так и для компании в целом:
- они смогут получить мгновенный доступ ко всем нужным данным;
- процесс отчётности станет гораздо проще;
- взаимодействие отделов будет оперативнее;
- не нужно будет постоянно уточнять у коллег какие-то вопросы по клиентам;
- общение с клиентами станет проще;
- станет меньше рутинных ручных задач;
- возрастёт качество обслуживания и т.д.
Затем вам необходимо собрать проектную команду и назначить руководителя. Эти люди помогут сформировать цели внедрения и требования к CRM, обеспечить принятие системы в коллективе, будут взаимодействовать с интегратором и в целом станут локомотивом для перемен.
В состав команды обязательно должны входить:
- топ-менеджер либо глава компании (без участия и заинтересованности руководства шансы на успех проекта значительно падают);
- ответственный за внедрение;
- ключевые пользователи из каждого отдела, где будет применяться CRM.
Ответственным может быть коммерческий директор или директор по развитию, руководитель отдела продаж – то есть человек, имеющий большое влияние в организации, понимающий значение CRM и заинтересованный в её успешном внедрении.
Именно он будет вплотную взаимодействовать с командой интеграторов, отвечать на все вопросы, предоставлять нужный доступ, обеспечивать взаимодействие между своим руководством и партнёрами по внедрению, продвигать идею системы в коллективе; словом, около половины своего рабочего времени посвящать непосредственно процессу развёртывания CRM.
Ключевыми пользователями могут быть руководители отделов или их сотрудники, те, кто будет использовать систему в своей повседневной работе. Но здесь нужно помнить о двух важных моментах.
Первое: к работе с интегратором нужно подключить и рядовых менеджеров – именно они знают все тонкости работы с клиентами; видят изнутри, как построены процессы. Руководитель, особенно если это не непосредственный начальник отдела, может описать процесс так, как он его представляет или хочет видеть, а не так, как он происходит на самом деле.
Второе: назначая ответственных и ключевых пользователей, имейте в виду не только их роль и влияние, но и их «подкованность» в работе с современными технологиями. Как правило, успех внедрения и принятия CRM увеличивается с уменьшением возраста. Младшее поколение уже не помнит ни дня без гаджетов, социальных сетей и постоянного доступа в интернет: ему освоить (и продвигать) новую программу будет проще, чем опытному «продажнику», который на «вы» с компьютером.
6. Провести аудит компании
Здесь аудит – это анализ структуры организации и её бизнес-процессов, с целью выявить её слабые места и найти способы их преодоления с помощью CRM, а также унифицировать и перенести эти процессы в систему.
Этот этап лучше провести совместно с интегратором. Проводя аудит самостоятельно, вы рискуете проглядеть важные моменты – либо проблемы, либо возможности для повышения производительности. Бизнес-аналитики партнёра смогут посмотреть на компанию со стороны и увидеть какие-то болевые точки, избыточность или недоработки, которые изнутри уже не заметны. Например, где теряются заявки, на какие дела тратится слишком много времени, что стоит автоматизировать в первую очередь, какие процессы можно улучшить, чтобы сделать бизнес более эффективным, и т.д.
Но и полностью передавать весь этап интегратору – тоже не оптимальный вариант. В процессе аудита изучается устройство компании, её продукты и услуги, её клиенты и т.д. – никто не знает всех этих подробностей лучше вас. Не знает интегратор и вашего видения, стратегии дальнейшего развития.
Если он будет действовать самостоятельно, то постарается дать CRM максимальный функционал, чтобы вы получили все инструменты, функции и элементы, которые потенциально могут понадобиться вашей компании. В итоге вы рискуете получить слишком сложную систему: сотрудникам будет сложнее изучать программу и работать с нею, а многие «фишки» (за которые вы заплатили!) просто не будут востребованы.
Для проведения аудита интегратор будет задавать множество вопросов об организации и её работе. На этой базе в дальнейшем будут прописываться коммуникационные и бизнес-процессы: кто, когда и как выполняет те или иные действия и операции, в какие сроки и по каким этапам. Будут выстраиваться воронки продаж: их этапы, поля, схема движения лидов и взаимосвязи между воронками. И отбираться действия для автоматизации в CRM.
7. Определить количество пользователей
На этом этапе есть два ключевых момента. Во-первых, нужно понять, сколько сотрудников будет пользоваться CRM. Это важно, в том числе и для определения бюджета внедрения. Не забудьте учесть и удалённых/внештатных сотрудников, если они тоже будут использовать систему, а также руководителя, администратора и/или технического специалиста – на них потребуется лицензия, как и на других пользователей.
Во-вторых, нужно решить, кто будет работать с CRM с самого начала. Если у вас будет много пользователей, можно начать внедрение с тестового использования для команды из 5-10 человек, проработать с ними все бизнес-процессы, а затем привлечь остальных. Для небольшой компании логичнее подключить всех пользователей одновременно.
8. Проверить аппаратное и программное обеспечение
Убедитесь, что ваше аппаратное и программное обеспечение соответствует требованиям выбранной CRM. Устаревшее оборудование может привести к ошибкам и медленной работе системы: это никак не поспособствует её принятию в коллективе. Пользователи обычно не винят свои компьютеры – они винят CRM.
9. Проанализировать уже установленное ПО
Анализ уже существующего в компании ПО поможет понять, от каких программ можно отказаться после внедрения CRM, и с какими из них систему нужно интегрировать.
10. Выбрать CRM-систему
Возможно, к этому моменту вы уже проанализировали рынок и подобрали несколько систем. В этом случае специалисты интегратора помогут определиться с окончательным выбором или предложат для сравнения несколько вариантов, чтобы определить, какая CRM полнее соответствует вашим пожеланиям и нуждам компании.
Если вы пока раздумываете, интегратор представит вам на выбор несколько наиболее перспективных продуктов, с указанием их преимуществ и недостатков, чтобы совместно найти оптимальный вариант.
После этого, в соответствии с возможностями уже конкретной системы, дорабатывается и утверждается техническое задание.
11. Определить бюджет и сроки проекта
Теперь, когда определены цели, выбран интегратор и CRM, а пользователи посчитаны, нужно точно определить бюджет на развёртывание системы. Стоимость работы интегратора зависит и от его практики, и от самой CRM, и от масштабов компании-заказчика, и от пакета услуг.
От этого же зависят и сроки. Невозможно внедрить большую, сложную систему с обширным функционалом за одну неделю. Если вы ограничены во времени, стоит расставить приоритеты и раздробить процесс на составляющие: сперва внедрять самые важные инструменты (и обучать им сотрудников), затем менее востребованные. Принцип «одна неделя – одна функция» позволит сотрудникам быстрее начать работу в новой системе и плавно входить в курс других возможностей.
Здесь главное – не останавливаться и не пускать дело на самотёк, надеясь, что люди дальше разберутся сами. Это значительно ухудшит шансы на успешное внедрение, как и на то, что персонал будет использовать все возможности CRM.
12. Определиться с техническим заданием
Собрав все сведения на предыдущем этапе, интегратор пропишет альфа-версию технического задания и согласует его с вами. В ТЗ прописываются все основные требования к CRM, сроки и бюджет, перечень работ, послепродажное обслуживание и т.д.
Но если у вас большая компания, и внедрение растянется на долгий срок, разумно использовать гибкий (Agile) подход, когда технического задания, по сути, не существует, и список ближайших работ формируется и согласовывается каждые 2-3 недели. Это позволит вносить нужные коррективы по мере изменения дел, рынка и т.д. Ситуация, как мы знаем, может меняться очень быстро, и идеи, которые были востребованы полгода назад, сейчас уже могут быть нерелевантны.
13. Подготовить данные для переноса в новую CRM-систему
Если перенести в новую систему некачественные данные – устаревшие, с ошибками, дублями, пользы от них будет мало. Пользователи, которые не смогут найти нужную им информацию, опять же будут винить систему. Поэтому необходимо выделить время на чистку и приведение в порядок данных. Это даст команде качественную основу для начала работы в CRM.
Перед подготовкой задайте себе несколько вопросов:
1. Какие именно данные нужно перенести в CRM?
2. Где сейчас хранятся данные (в другой системе, в таблице Excel, в бумажных блокнотах менеджеров)?
3. Какой «возраст» клиентов релевантен для вас (то есть, например, стоит ли вносить в систему информацию о клиентах, с которыми последний раз взаимодействовали год, два, три назад)?
4. Насколько актуальна имеющаяся информация (меняются номера телефонов, сотрудники, адреса почты и т.д. – когда последний раз вы связывались по этим контактам с этими людьми)?
5. Что делать с дублированной информацией?
Обязательно пропишите основные поля, которые необходимо заполнить для каждого клиента. Это поможет сотрудникам понять, какие данные нуждаются в удалении или дополнении, а также унифицирует карточки клиента в будущей системе.
14. Верно оценить сложность системы
Не стоит недооценивать сложность любого программного продукта. Даже если вы внедряете «простую» CRM, убедитесь, что у пользователей есть достаточно времени и обучающих материалов, чтобы разобраться с её функциями и понять, как использовать систему в полной мере.
Источник: vc.ru