Лид – это потенциальный клиент, который тем или иным образом вступил во взаимодействие с вами и оставил свои контакты. Форма коммуникации может быть любой, в зависимости от специфики вашего бизнеса – звонок, заявка, регистрация, подписка на рассылку, сообщение в онлайн-чат и т.д. Он пока не ваш клиент, но это действие делает его на шаг ближе к сделке.
В этой статье мы приведем полный расчет стоимости лида – покажем, сколько нужно платить за каждое такое действие, с учетом всех расходов.
Почему это важно
Данный показатель позволяет определить, как вы осваиваете рекламный бюджет.
По сути цена лида – это стоимость каждого целевого действия, в котором вы заинтересованы. В системах аналитики это действие называется целью, а его значение представлено как показатель CPA (cost per action).
Многие владельцы бизнеса не знают, во сколько им обходится каждая заявка, либо говорят очень усредненную цифру по нише, либо вообще от балды («приведите мне людей по 100 рублей»).
ROI формула! Как расчитать прибыль от БИЗНЕСА?
Такой расклад в корне неверный. Откуда взялась эта цифра? Почему именно 100 рублей? Ведь именно на этом показателе строится планирование бюджета в интернет-рекламе.
Особенно этот вопрос важен, когда вы сторонний специалист, работаете с заказчиком, а он понятия не имеет, сколько стоит каждый лид и ориентируется на пресловутые «100 рублей».
В этом случае необходимо, во-первых, самому знать адекватную цену, во-вторых, донести это понимание до заказчика (из чего она складывается), чтобы обосновать, почему на привлечение клиентов нужна та или иная сумма денег.
Мы разделяем понятия фактическая и благоприятная стоимость лида.
Благоприятная – это та, которую мы рассчитываем по прогнозам и на неё ориентируемся при планировании бюджета, чтобы получить желаемое количество заявок. То есть это самый минимум, которого достаточно для получения определенного количества лидов.
Фактическая – которую платим по факту, с учетом всех затрат, «мусорных» заявок и гонорара специалиста. Далеко не все знают, как её считать, что учитывать, чтобы получить реальные данные. С неё и начнем.
Как рассчитать фактическую стоимость лида
Классическая формула для расчета выглядит так:
CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов
Вы рассчитываете процентное отношение затрат на рекламу к числу совершенных целевых действий (полученных лидов). Приведем простой гипотетический пример: вы потратили 10 тысяч рублей и получили 100 лидов, значит, цена каждого – 100 рублей.
При этом чтобы получить максимально объективное значение CPA, во-первых, в расходах учтите гонорар специалиста по настройке рекламной кампании.
Во-вторых, из всего количества заявок считайте только качественные – тех, кто действиетельно заинтересован в вашем предложении. Это важно для любого типа бизнеса.
Проанализируйте все заявки, которых вы получили, на предмет качества и обязательно исключите из дальнейших расчетов «мусорные». К ним относятся следующие категории:
Как посчитать окупаемость бизнеса?
1) Неадекваты – прошли первое касание с вашей компанией, но при дальнейшем взаимодействии вам стали непонятны их цели и действия. При этом они не стремятся продолжать общение с вами;
2) Не интересуются продуктом, а преследуют другие, отличные от него, интересы.
Если вы собираете лидов с контекстной рекламы, вот пример. По запросу «Дизайнер интерьеров» идет целевой трафик – пользователи, которые ищут дизайнера для собственной квартиры.
Запрос «ДизайнерЫ интерьеров» вводят, как правило, оптовики стройматериалов (которые хотят запартнериться с дизайнерами). Такой вывод мы сделали, исходя из практики наших клиентов.
Казалось бы, разница только во множественном числе, а цель пользователя уже другая. Следовательно, эта аудитория нецелевая. Стоит отметить, что умение различать такие тонкости приходит с опытом.
3) Не выходят на связь. Если вы для формирования базы собирали номера телефонов, к этой категории относятся те, кто дал неверный номер, заведомо или случайно, или осознанно не отвечают на ваши звонки, по той или иной причине.
Допустим, зарплата специалиста составляет 10 тысяч рублей. Плюсуем её к расходам – получаем 20 тысяч.
Из общего количества заявок отсеиваем «мусорные». К примеру, их 20%. То есть мы получили 80 качественных заявок – значит, только их и учитываем.
С учетом этих двух поправок для нашего примера мы получим уже не 100, а 250 рублей за лида.
Примечание. Учитывайте в расходах также затраты на платные сервисы, которые использует специалист при настройке рекламы. В том случае, если вы оплачиваете их из своего кармана. Стоимость лида в итоге получится еще выше, но более приближенной к реальности.
Как рассчитать благоприятную стоимость лида
То, что вы заплатили 100 рублей по факту, НЕ значит, что если бы вы заплатили меньше, то не получили бы те же 100 лидов.
Правильный подход такой: «могу платить по 100 (здесь должна быть цифра, адекватная для вашего бизнеса) рублей за лида, но хотелось бы меньше, если при этом можно получить тот же результат».
Это очевидно: чем ниже стоимость одного лида, тем меньше вы тратите на привлечение в общем. Благодаря этому можно оптимизировать бюджет.
Чтобы узнать, можно ли платить за одного лида меньше, необходимо рассчитать благоприятную стоимость.
Вот формула:
CPA (благоприятная) = Стоимость клиента х Конверсия в продажу
Стоимость клиента – это то, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента с помощью рекламы.
Обратите внимание! Здесь учитывается именно клиент – тот, кто уже заплатил вам деньги, а не просто оставил заявку.
Принцип расчета следующий.
Допустим, ваш продукт стоит 7 000 рублей, себестоимость – 3 500. С него вы хотите получать прибыль 1 000 рублей. За вычетом этого остается 2 500 рублей – это и есть стоимость клиента.
Конверсию в продажу также нужно учитывать, так как не каждая заявка переходит в покупку. Не каждый лид становится клиентом. В нашей практике сделкой обычно завершается каждая третья заявка, значит, коэффициент конверсии будет 30%.
Примечание. Если вы только начинаете бизнес и данных по продажам у вас еще нет, можно взять эти 30% как гипотезу (или любое другое число, адекватное для вашей отрасли – если не знаете его, посмотрите кейсы специалистов).
Итого, благоприятная стоимость заявки по нашим подсчетам равна 834 рубля.
Это классическая схема расчета. Для более полной картины необходимо учесть и другие затраты: аренду, налоги, транспорт, прочие постоянные расходы, которые несет бизнес.
Расчет благоприятной стоимости лида для бизнеса с повторными продажами
Усложним ситуацию: рассмотрим бизнес с повторными продажами на примере студии йоги.
Исходные данные: студия запускает рекламу в интернете, чтобы набрать новую группу для занятий. В объявлении предлагается бесплатное пробное занятие. Заинтересованный пользователь по нему кликает и попадает на посадочную страницу, где записывается на пробное занятие и оставляет свой номер телефона.
Всем посетителям пробного занятия студия предлагает приобрести абонемент.
Здесь важно определить исходя из потребностей бизнеса количество заявок, которое ваша компания может обслужить за конкретный период времени.
В нашем случае занятия проводятся в группах и рассчитаны на ограниченное количество человек. В группе должно быть 20 человек, не больше, то есть это максимальное число возможных клиентов, по которому мы будем далее вести расчеты.
Сначала рассчитываем чистый рекламный бюджет, затем – количество лидов.
Алгоритм следующий.
Чистый рекламный бюджет
1) Рассчитайте выручку с одного клиента.
Это сумма, сколько денег он приносит за одно взаимодействие, умноженная на период взаимодействия (как долго клиент у вас заказывает, делает покупки, пользуется услугами).
Абонемент на один месяц стоит, допустим, 3 000. В среднем клиент ходит на занятия 3 месяца, то есть покупает 3 абонемента. Умножаем 3 000 на 3 месяца, итого один клиент за 3 месяца приносит студии 9 000 рублей.
Откуда брать эти цифры? Проанализируйте статистику за определенный период (год, месяц) в системе аналитики и возьмите средние значения.
2) Рассчитайте общий доход со всех клиентов.
Здесь всё просто: умножьте выручку с одного клиента, полученную на предыдущем этапе, на количество человек, которые могут сделать у вас покупку / заказ за учитываемый период. Напомним, у нас это 20 человек.
Итого, все они принесут за 3 месяца 180 000 рублей (9 000*20).
3) Рассчитайте основные расходы, которые несет компания.
Они включают:
- Финансовые расходы, в том числе налоги – примерно 10% от выручки.
Как рассчитать допустимую стоимость клиента для своего бизнеса
Почему многие компании терпят крах в надежде получить клиентов из интернета?
Бизнес требует точности. Большинство предпринимателей готовы для достижения своих целей горы свернуть и идут на всё ради успеха. Но в погоне за целями появляется всё больше вопросов, особенно когда дело касается маркетинга. Каналов привлечения стало огромное количество, способов оценки эффективности рекламы, которые предлагают маркетологи, — великое множество.
узнать, окупаются ли издержки по привлечению;
рассчитать, какова продуктивность бизнеса;
оптимизировать маркетинговые каналы;
выбрать адекватную стратегию борьбы с конкурентами.
Вот так одна цифра помогает решить несколько задач.
Как рассчитать стоимость клиента?
Чтобы выяснить цену привлечения клиента, надо для начала определить следующие затраты:
- суммарный рекламный бюджет;
- оплата труда специалистов;
- затраты на программное обеспечение;
- издержки на дополнительные услуги;
- накладные расходы (маркетинг, продажи).
Далее всё суммируем и делим на количество пришедших покупателей/заказчиков. Получаем среднюю стоимость привлечения клиентов.
Но что это даст, резонно вы спросите меня. Чтобы это что-то дало, надо понять, какая стоимость привлечения нового клиента приемлема для вас. Конечно, чем меньше, тем лучше. Вот и решили, расходимся…
Есть стандартизированные цифры, при достижении которых бизнес признаётся успешным.
Посчитаем другой показатель, называется он LTV, означает прибыль от платящего клиента, полученную за то время, пока он ваш (customer lifetime value).
Вычисляют LTV, применяя формулу:
LTV = средняя сумма чека * количество заказов за месяц * средняя маржа * среднее «время жизни» клиента
Для выяснения оптимальной пропорции LTV и CAC предлагаю пользоваться удобной шкалой:
1:1 либо менее — без срочного улучшения ситуации бизнес обречён;
2:1 — практически не окупаются средства, вложенные в привлечение клиентов;
3:1 — бизнес-модель продуктивна, стоит стремиться к этому соотношению;
4:1 — компания очень продуктивна (прибыль высока, а CAC небольшая).
Чтобы приблизиться к позитивной пропорции 3 к 1, найдите новые каналы и схемы привлечения, измените маркетинговую стратегию, активнее и быстрее вовлекайте покупателей/заказчиков во взаимодействие со своим продуктом.
А самое важное — эту цифру можно использовать в качестве KPI для маркетолога.
Но я не объяснил, почему плохо ставить цель «чем меньше, тем лучше».
Неправильно рассчитанная стоимость клиента или заведомо заниженная цена не даст вам шансов конкурировать, потому что стратегия продвижения будет нацелена на те каналы привлечения, которые, возможно, приведут к желаемому результату. А такой подход всегда ошибочен. Это как открыть в безлюдном месте кафе, надеясь, что низкая стоимость аренды даст лучший результат.
Считайте и добивайтесь успеха!
Источник: remarketing.bz
Бизнес расчеты
Наибольшую сложность при самостоятельной разработке бизнес-плана для начинающих предпринимателей, как правило, представляет раздел «Финансовое планирование», правильно рассчитать которую можно только при наличии знаний в сферах налогообложения, экономики, бухгалтерского учета и т. д.
Специально для предпринимателей эксперты проекта openbusiness.ru разработали уникальное приложение, облегчающее процесс экономических расчетов. Результат расчетов может быть использован как в самостоятельной разработке бизнес-планов, так и для оценки бизнеса собственником.
Введя начальные данные, такие как предполагаемые инвестиции, предполагаемый объем продаж, предполагаемые издержки и т. д., вы получаете расчет следующих показателей:
– выручка от реализации и переменные издержки;
– чистая прибыль;
– срок окупаемости и индекс рентабельности;
– точка безубыточности;
– баланс наличности и др.
Кроме этого, в приложении находится каталог франшиз, синхронизированный с сайтом openbusiness.ru, в котором начинающий предприниматель может подобрать франшизу по своему вкусу и возможностям. А в случае возникновения вопросов по данной теме можно обратиться к интегрированной энциклопедии франчайзинга.
Таким образом, используя данное приложение вы всегда имеете под рукой эффективный инструмент для бизнес-планирования, а также доступ к наиболее полезным и актуальным материалам сайта openbusiness.ru.
Последнее обновление
16 дек. 2021 г.
Безопасность данных
arrow_forward
Чтобы контролировать безопасность, нужно знать, как разработчики собирают ваши данные и передают их третьим лицам. Методы обеспечения безопасности и конфиденциальности могут зависеть от того, как вы используете приложение, а также от вашего региона и возраста. Информация ниже предоставлена разработчиком и в будущем может измениться.
Источник: play.google.com
