Как выбрать продукт для бизнеса

Внутреннее предпринимательство — сложное и пока не очень распространенное в России явление. Зачастую внутрикорпоративным проектам тяжело продираться через бюрократию материнских компаний, выстраивать динамичные процессы, быстро тестировать гипотезы и расти. Командам не всегда хватает навыков и продуктовой насмотренности, из-за отсутствия экспертизы страдает скорость работы и качество гипотез.

Бывают проблемы с мотивацией — чтобы делать бизнес, нужно уметь рисковать и не бояться ошибок, но очень немногие исполнители готовы резко переобуться в предпринимателей. Однако есть три причины, по которым крупные корпорации вопреки всем НО начинают развивать внутренние продукты:

Поиск дополнительных источников выручки и точек роста. Крупные бизнесы, как правило, моноориентированы. Например, банки или операторы связи, имея огромную базу клиентов, ограничены одним магистральным направлением и в какой-то момент упираются в потолок роста. Поэтому у них и встает вопрос — как дополнительно монетизировать аудиторию компании? Логичное решение — в режиме одного окна предлагать клиентам сервисы под разные задачи, при этом выход на рынок упрощается за счет уже существующего доверия к бренду. Кроме того, есть глубокие знания потребностей клиентов.
Создание экосистемы для удержания клиента. Все мировые лидеры, будь то Facebook или Apple, уже давно идут в сторону экосистем, замыкая клиентов внутри себя. У нас это направление успешно развивают «Яндекс» и «Сбер». Когда в рамках одной системы и одного id можно и заказать еду, и вызвать такси, и кино посмотреть, клиенту намного сложнее соскочить с продуктов компании. За счет таких расширенных предложений наращивается дополнительное конкурентное преимущество. Делать ставку только на одну услугу сегодня слишком рискованно.
Повышение маржинальности бизнеса. В крупных корпорациях разница между себестоимостью продукта и его ценой часто уменьшается год от года. Это хорошо прослеживается на примере телекома — клиент платит за услугу примерно столько же, а расходы на его обслуживание (хранение и защиту данных) только растут. Рынок меняется, глобализируется, за каждого клиента борется все больше компаний по всему миру. Из-за этого приходится искать что-то кроме основной услуги.

Как выявить продукты с высоким потенциалом

По словам Андрея Кушнарева, генерального директора «МегаЛабса», компаниям нужно уметь не только создавать успешные продукты, но и вовремя определять, какие из них не смогут достичь значимых или заявленных результатов. Это позволяет компании выделять ресурсы на действительно эффективные проекты.

БМ. Как выбрать продукт для своего бизнеса

Когда компания принимает решение о формировании линейки продуктов, возникает множество вопросов. Один из них — какими должны быть критерии успешности и неуспешности на ранних стадиях? Без ответа на этот вопрос компании начинают полагаться на частные мнения сотрудников, интуицию и другие субъективные факторы. Дать стопроцентные гарантии успеха нового продукта никто не сможет, но есть ряд маркеров, указывающих на возможный потенциал.

Во-первых, нужно ответить на вопрос — есть ли у продукта целевой рынок, который позволит генерировать необходимый объем выручки? Оцените емкость рынка и перспективы роста. Позволяет ли выбранная бизнес-модель и юнит-экономика продукта выходить на целевые значения? Подкреплены ли теоретические расчеты экономики клиентскими исследованиями и протестированными гипотезами ценности продукта? Как быстро можно упереться в потолок роста?

Второй важнейший фактор — сильная команда с компетенциями в развитии продуктов, мотивацией и предпринимательским духом. Находить точки роста и взращивать «дух предпринимательства» в команде, по мнению Андрея Кушнарева, ключевая цель «Фабрики роста». Дело в том, что не все хорошие исполнители могут стать владельцами продуктов, поэтому не стоит ждать, что вчерашний менеджер проектов вдруг запустит успешный продукт внутри компании. Формирование продуктовых навыков — кропотливый труд и большой вызов для любой компании.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Анализ рынка показывает, что более 90% продакт-менеджеров в корпорациях являются «джуниорами» и «среднячками» и только 5-10% действительно имеют глубокую продуктовую экспертизу. Именно поэтому наличие продуктовой экспертизы в команде является критическим фактором для создания успешного продукта.

Какова мотивация команды вкладываться в новый продукт? Каких продуктовых знаний не хватает: исследование клиентов, аналитика продукта, юнит-экономика? С какой скоростью бежит команда: сколько гипотез проверяется в рамках одного спринта? Что блокирует работу команды?

И в-третьих, важна клиентоцентричность. Поскольку внутренние проекты часто строятся от возможностей корпорации, а не от реальных потребностей клиентов, часто оказывается, что новый продукт не нужен рынку, а копилка неудачных запусков пополняется еще одним кейсом.

При этом когда за перезапуск продукта берется более опытная команда в формате «от реальных потребностей рынка», это чаще всего приводит совсем к другим результатам. Связка базовых инструментов «проблемные интервью-решенческие интервью» с демонстрацией прототипа будущего продукта в 99% позволяет уйти от огромных затрат на разработку и на основе обратной связи от клиентов принимать обоснованное решение о будущих инвестициях.

В одном из недавних кейсов такой подход сэкономил компании два года разработки и десятки миллионов рублей: клиентские исследования показали, что у рынка нет потребности в очередном маркетплейсе и команде нужно сфокусироваться на решении точечной задачи в отдельных клиентских сегментах.

Как работать с командами и искать гипотезы роста

Соберите обратную связь от потенциальных клиентов. Чтобы идти от запросов рынка, а не от возможностей компании, нужно выявить наличие ценности в продукте. Можно провести интервью с клиентами, проанализировать отзывы, посчитать коэффициент NPS (отношение позитивных оценок к негативным). Один из участников программы «МегаФона» — «МегаДиск» — поднял конверсию в использовании сервиса на 20% и увеличил активную аудиторию на 36%, после того как получил фидбэк от клиентов и докрутил свою ценность — резерв фото и очистка памяти смартфона. А команда сервиса таргетированной рекламы, собрав обратную связь, выстроила сквозную воронку привлечения пользователей и нашла узкие места с прицелом на рост годовой выручки на 13%.
Проанализируйте продажи. Если процесс продаж уже запущен, нужно собрать данные, проанализировать воронку продаж и ключевые метрики продукта. Дальше ответить на вопрос — что может стать рычагом в процессе продаж, как их увеличить? Команда кэшбэк-сервиса «МегаФон Специи» после изучения экономики продукта выяснила, что кратный рост происходит в моменты промо с партнерами, собрала воронку по каналам и запустила новый онбординг пользователей.
Разработайте Go-to-market strategy. Это конкретный план выхода на рынок — такой же, как и для обычных стартапов. Сюда входит позиционирование, ценообразование, каналы сбыта, определение соответствия продукта ожиданиям целевой аудитории, продвижение, отстройка от конкурентов. Внутри корпораций, безусловно, есть своя специфика. В большинстве случаев серьезным конкурентным преимуществом внутренних продуктов будет наличие материнской компании, которая уже обладает знаниями о клиентах, что облегчает работу с аудиторией, сегментирование и таргетинг.
Наращивайте компетенции, мотивируйте команду. Любой бизнес делают люди. Внутри корпорации обычно не больше 5% сотрудников с предпринимательским мышлением, которые действительно могут создавать и выводить на рынок новые продукты. Но даже им нужно постоянно обучаться новым навыкам в продакт-менеджменте, их нужно мотивировать и давать достаточно свободы для развития.
Оценивайте динамику изменений в продукте. Это важнейший показатель, который отражает то, насколько команда живет продуктом, фокусируется на ключевых гипотезах роста, добирает недостающие компетенции и как качественно и количественно меняется бизнес. Следить за динамикой стоит регулярно, расставляя планируемые целевые показатели, при необходимости отгружать команде недостающую экспертизу и ресурсы материнской компании.

Как достичь максимума

Развивать внутренние проекты стоит в трех случаях: поиск новых источников выручки при ограниченном основном рынке, развитие собственной экосистемы, повышение маржинальности.
Отличить сильный продукт от слабого на ранних этапах не всегда просто, но основные маркеры — наличие большого рынка, сильной команды и ценности для клиентов.
Чтобы найти и проработать перспективные гипотезы роста, нужно провести аудит продуктовой линейки — опросить клиентов, проанализировать экономику, после чего скорректировать или разработать стратегию выхода на рынок и продолжать совершенствоваться — наращивать компетенции, экспертизу, отслеживать все изменения и адаптироваться к ним.

Бизнес
Инновации в корпорациях
Менеджмент
Управление продуктом

Источник: rb.ru

ТОП-10 товарных категорий, которые хорошо продаются на маркетплейсах

Одна из ключевых задач продавца при выходе на маркетплейс – правильный выбор товара. Если действовать наобум и бесконечно тестировать разные варианты, то это приведет к потере времени и денег. Поэтому важно проанализировать потребительский спрос заранее и идти на рынок с тем, что будет сразу же хорошо продаваться на старте.

В нашей статье собраны товарные категории, которые сейчас довольно востребованы на маркетплейсах. Также в конце вы найдете рекомендации по выбору сверхприбыльных товаров для продаж.

Подборка лучших товаров для маркетплейсов

На маркетплейсах можно продавать практически любые продукты, за исключением тех, которые попадают под запрет на реализацию через онлайн-ресурсы. Эти пункты указаны в Постановлении №612, регулирующем правила продажи дистанционным способом. Ограничения касаются алкоголя, медикаментов, наркотических и табачных изделий, ядов, психотропных веществ, оружия без лицензии, предметов оккультной тематики.

Также нужно учитывать специализацию самой площадки. К примеру, есть маркетплейсы, которые продают исключительно строительные материалы и товары для дома. Например, «Леруа Мерлен». Или специализируются на одежде и обуви. К таковым относится Lamoda.

Существуют и более универсальные платформы, на которых присутствует множество разноплановых категорий.

Рассмотрим наиболее популярные категории, которые обычно хорошо продаются в онлайн-гипермаркетах.

1. Товары массового повседневного спроса

Предметы первой необходимости будут нужны всегда. Единственная разница в том, что раньше потребители покупали их в обычных супермаркетах, а сегодня все чаще заказывают в онлайн. Карантинный режим и связанные с ним ограничения вносят свои коррективы в спрос на интернет-площадках. Из ранее невостребованных продукты из этой категории постепенно перемещаются в топовые позиции.

Это то, что используется каждый день:

зубные пасты/щетки и другие предметы личной гигиены;
бытовая химия – средства для мытья посуды, стирки, чистки сантехники и прочих поверхностей в доме;
бумажные полотенца, туалетная бумага;
дезинфицирующие средства;
маски, в том числе и тканевые, с яркими принтами.

2. Fashion сегмент

С учетом текущей ситуации в мире эта категория значительно усилила позиции в e-commerce. Потребители активно переходят на покупки в онлайн режиме: так безопаснее, выгоднее и выбор гораздо больше. Многие оценили возможность быстрой доставки курьером к дверям, примерки на дому.

Что покупают на маркетплейсах:

мужскую, женскую и детскую одежду – разных стилей, сезонную, домашнюю, повседневную, праздничную;
обувь – классические модели, стильные и яркие молодежные варианты;
сумки – оверсайз, плетеные, с геометрическими формами, крупные клатчи, сумочки с цепью, структурированные округлые модели;
аксессуары – кошельки, платки, ремешки, перчатки, головные уборы, модная бижутерия.

Если говорить о конкретных товарах, в нише пользуются спросом качественные футболки с интересными надписями, худи, джинсы, трикотажные пижамы, вещи из эко-кожи. Также хорошо покупают сумки-шопперы с различными формами, цветами и принтами.

3. Hand Made

Предметы ручной работы – тоже довольно востребованный сегмент. Они сильно отличаются от фабричных, имеют уникальный неповторимый дизайн.

Чем конкретно интересуются люди:

домашняя войлочная обувь;
деревянные сувениры и игрушки;
подносы и доски из обработанной древесины;
кошельки, сумки, визитницы и прочие изделия из натуральной кожи;
мягкие игрушки;
вязаные и тряпичные куклы;
украшения;
авторская керамика;
праздничная атрибутика;
свадебные аксессуары;
полиграфия.

Если создавать что-то действительно интересное, покупатели точно найдутся. Главное – качественные материалы, филигранное исполнение, красивая упаковка. Чаще всего такие изделия покупают в качестве подарков.

4. Предметы для хобби, творчества и досуга

Это конкурентная, но очень перспективная ниша. За последний год товары из категории «Хобби» на маркетплейсах стали покупать в 5 раз чаще.

Какие позиции лидируют:

книги – по тематике IT, ЗОЖ, психологии, бизнесу, личностному развитию;
детские и взрослые наборы для творчества;
робототехника;
товары для летнего досуга – ролики, скейтборды, велосипеды, палатки, удочки, аксессуары для рыбалки, наборы для пикника;
для зимнего досуга – санки, снежколепы, коньки, ледянки, лыжи;
всевозможные игры в дорогу;
наборы для шитья, вышивки;
живописи и раскраски по номерам, мозаики.

5. Техника и электроника

С 2022 года на рынке наблюдается повышенный спрос на различную технику:

мелкие кухонные гаджеты – блендеры, кофеварки, мультиварки, вафельницы;
домашняя техника – увлажнители и обеззараживатели воздуха, TV, кинотеатры;
умные часы;
беспроводные колонки;
товары для гейминга – приставки, микрофоны, наушники;
видеокарты, процессоры, мыши, клавиатуры и прочие компьютерные аксессуары и комплектующие;
телефоны и планшеты.

В этой категории важно отслеживать актуальные тренды и ориентироваться на них при формировании ассортимента.

6. Мелочевка для дома

Предметы для уборки, декора и обустройства дома – одна из самых популярных категорий в сфере электронной коммерции. Позиции из этой ниши хорошо покупают, в том числе и на маркетплейсах.

Что в ТОПе:

удобные решения для уборки – швабры с насадками, бамбуковые салфетки, тряпки из микрофибры и прочее;
домашний текстиль – занавески, постельное белье, пледы, подушки, кухонные полотенца;
посуда – бокалы, тарелки, чашки, столовые приборы, подарочные наборы;
предметы для декора – вазы, свечи, часы, картины;
обустройство дома – бельевые корзины, полки, крючки, органайзеры, придверные коврики и так далее.

7. Спорттовары

Спрос на спортивные товары резко подпрыгнул вверх, когда все были вынуждены сидеть дома из-за пандемии. И хоть сейчас большинство фитнес-центров вернулись в прежний режим работы, многие все-таки предпочитают тренироваться дома.

Для домашних занятий покупают:

спортивную одежду;
гантели;
резинки;
коврики;
беговые дорожки;
всевозможные тренажеры;
шведские стенки;
прочий спортивный инвентарь.

8. Детские товары

Продукция для детей – особо ходовая категория практически на любых онлайн-площадках. На маркетплейсах она не теряет позиций уже в течение нескольких лет.

Больше и чаще всего покупают:

конструкторы;
детские коврики;
обучающие и развивающие игры;
игрушки для песочницы;
товары для новорожденных;
электромобили, беговелы, велосипеды;
куклы, машинки.

9. Приспособления для удаленной учебы и работы

В 2022 году всё так же на рынке будут востребованы средства, которые помогают обеспечить качественную удаленную связь. Также маркетологи прогнозируют активные продажи различных вспомогательных инструментов.

В первую очередь это:

ПК, ноутбуки и нетбуки;
веб-камеры;
микрофоны;
кольцевые лампы;
канцелярия;
удобный рабочий стол и кресло.

10. Косметика и парфюмерия

За последний год продажи косметики выросли в объемах на 30%. Категория товаров для красоты демонстрирует стабильный рост на маркетплейсах. Предполагается, что она не сбавит оборотов и в дальнейшем.

Что будут покупать:

уходовую косметику;
разнообразные многофункциональные средства;
тональные основы;
хайлайтеры;
помады;
тени;
туши;
румяна;
карандаши для глаз/бровей/ресниц.

Отдельно следует отметить корейскую косметику, которая хорошо привлекает покупателей благодаря эффективности, натуральному составу и доступным ценам.

Особенно хорошо линейки бьюти-товаров продаются на Wildberries и Ozon.

Кроме указанных выше категорий, стоит рассматривать зоотовары, аксессуары и запчасти для автомобилей, товары интимного характера. К тому же, можно успешно продавать медицинские изделия, для которых не нужна специальная лицензия. Это разные безрецептурные препараты, термометры и пульсоксиметры, БАДы и витаминные комплексы для укрепления иммунитета.

Еще очень популярны продукты для здорового питания. Они не относятся к скоропортящимся, поэтому не вызывают особых неудобств при хранении и транспортировке. В числе любимых продуктов ЗОЖников – цельнозерновые, бобовые, сухофрукты, орехи, суперфуды, натуральные сладости.

Как выбрать самый прибыльный товар?

Для этого можно взять несколько проверенных методов:

Использовать сервисы аналитики, которые помогут определить ходовые позиции на рынке в целом и на определенных маркетплейсах в частности на данный момент. Анализировать спрос можно в системах «Яндекс.Метрика» или Google Analytics, в специальных сервисах по типу MoneyPlace. Еще один неплохой инструмент аналитики и парсинга – SellerFox.
Обратить внимание, каким товарам на интересующей площадке присвоены статусы «Бестселлер» или «Хит продаж», насколько широкий ассортимент предлагается в этом разделе. Также посмотреть позиции, которые находятся в первых местах выдачи на маркетплейсе.
Сравнить число запросов в «Яндекс.Вордстат» с кавычками и без. Это помогает выявить конкретные товары, на которые есть спрос. Например, вводим запрос «Купить одежду». Без кавычек получаем 671 943, с кавычками – 3 196. Поскольку разница довольно значительная, это не конкретный товар. Позиции с 3-5 кратной разницей будут считаться уже более конкретными, с малой ассортиментностью. Вот на них и нужно переводить фокус.
Собрать некоммерческую информацию на форумах, сайтах с отзывами, YouTube. Посмотреть, сколько материалов есть по теме в определенной нише, что пишут обычные люди из круга ЦА, чем интересуются.
Изучить коммерческую информацию на досках объявлений, в контекстной рекламе.
Проанализировать конкурентов. Выполнить анализ можно вручную или с помощью специальных сервисов. Некоторые из них дают подробную статистику по объемам продаж разных продавцов на отдельных платформах. Например, такая функция есть в сервисе MPStats. Он не только анализирует продажи, но и прогнозирует спрос, отслеживает тренды.

На чем все-таки стоит сосредоточиться тем, кто собирается выходить со своим торговым предложением на маркетплейс:

привычные товары из сегмента повседневного спроса;
уникальные продукты с низким уровнем конкуренции;
изделия собственного производства;
сезонные товары;
новинки;
нишевая продукция;
недорогие позиции с небольшой разницей между рыночной и закупочной ценой.

Чтобы определиться точнее, нужны глубокие предварительные исследования. Размещать на площадке все подряд точно не стоит. Плохие варианты – сложная продукция с длинным циклом покупки, дешевая мелочевка стоимостью до 200 рублей.

Заключение

Маркетплейсы подходят не для всех товаров и магазинов. Прежде чем выходить на подобные платформы, необходимо анализировать рынок и текущую структуру покупательского спроса.

В первую очередь следует ориентироваться не на общие ниши, которых может быть десятки тысяч, а на конкретные позиции, выделенные путем анализа. Если конкретизировать товар, можно собрать минимально достаточный ассортимент, который будет приносить хорошую прибыль.

Зачастую основной оборот на маркетплейсах составляют категории одежды, товары для дома, техника и гаджеты, сумки и рюкзаки. Но спрос – штука довольно изменчивая. Поэтому нужно всегда учитывать индивидуальные факторы и специфику конкретной площадки.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Тренды e-commerce и изменения, произошедшие на рынке: подводим итоги 2022 года

Завершается 2022 год, и владельцы e-commerce-бизнеса традиционно подводят итоги. Изменения, произошедшие в течение последних 12 месяцев, затронули не только предпринимателей.

Как найти нишу для ведения продаж на Ozon: пошаговая инструкция

Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце.

Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах: особенности работы с КГТ на российском рынке

Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба.

Полное руководство по написанию текстов для интернет-магазинов

Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные.

Как и где найти поставщиков детской одежды для интернет-магазина, на что обратить внимание, обзор производителей и оптовиков

Одежда и обувь — самые продаваемые в интернете товары. По различным данным, они занимают примерно 63 процента всех онлайн-продаж. Однако.

Текучка кадров: как с ней бороться и чем она опасна

Текучка кадров бывает в любой сфере бизнеса. Это естественный и нормальный процесс. Но когда она превышает критический порог 5 процентов.

Как открыть интернет-магазин и заработать на продаже профессиональных товаров для салонов красоты

Современные салоны красоты предоставляют клиентам обширный перечень услуг. Стрижки, прически, маникюр, педикюр, шугаринг, пирсинг, перманентный макияж, уход за кожей лица.

Надо ли самозанятым выдавать чеки и как их отправлять клиентам

Пилотный проект по самозанятости запустили в 2019 году, а в 2020 расширили действие на всю территорию Российской Федерации. Преподавателям, кузнецам.

Спад продаж после новогодних праздников: меры для преодоления кризисного периода и стимулирования активности клиентов

В течение 1,5-2 месяцев до наступления новогодних праздников многие продавцы не успевают обрабатывать заказы: заявки поступают стабильным потоком, а клиенты.

Источник: www.insales.ru