Если открыть любую базу данных и посмотреть, какое количество салонов красоты в одной только Москве, то невольно можно воскликнуть: «Неужели все они пользуются спросом?» А вторая мысль, которая приходит мне в голову как стратегическому маркетологу, такая: «Как они выживают в такой жесткой конкуренции?».
Чтобы мы с вами говорили на одном языке, скажу, что в одной только Москве, по данным портала 2GIS, почти 15 тысяч салонов красоты.
Это бешеная конкуренция. И даже при таком положении вещей этот бизнес позволяет себе не думать над тем, в чем ключевое отличие каждого из этих салонов. И просто продолжает копировать успешные модели конкурентов.
Многим кажется, что открыть салон красоты – это простое вложение средств и доходный бизнес. Однако это не так.
Часто владельцы просто меняют классический наем на самозанятость с доходом в лучшем случае 100 тысяч рублей в месяц. Иногда владелец может зарабатывать значительно ниже «звездного» стилиста.
Как выделиться среди конкурентов? | 2 техники создания оффера — Твои конкурентные преимущества
Чтобы повысить прибыльность, и сделать так, чтобы бизнес начал работать на вас, а не вы на бизнес, необходимо разработать внеконкурентную маркетинговую стратегию.
Для наглядности разберем один из моих любимых кейсов
Примерно 1,5 года назад я работала над проектом по поиску уникального торгового предложения для салона красоты в самом центре Москвы.
Владелица салона – довольно известный в шоу-бизнесе стилист, которая открыла собственный бизнес в целях выхода из рамок найма и большого желания творить. Оказалось, что не все так просто. И на момент начала нашей работы ее совершенно не устаивал тот уровень прибыли, который приносил ей ее салон.
Два способа поиска уникального предложения
1. Классический способ: рыночная неудовлетворенность -> ниша –> трендовый продукт (тот продукт, который на текущий момент пользуется максимальной популярностью у целевой аудитории) = маркетинговая стратегия.
Это быстрый способ с минимальными затратами выйти на рынок. Какое-то время быть первым и за счет этого выделиться. А потом уступить позиции другому лидеру трендов.
2. Есть второй способ, который пока мало кто использует. Он принципиально позволяет вывести бизнес из зоны конкуренции. Он основан на личной уникальности собственника этого бизнеса.
Схема выглядит так: личная компетенция собственника -> рыночная неудовлетворенность -> ниша, соответствующая компетенции — >продукт, отражающий ценности собственника = внеконкурентная маркетинговая стратегия.
В этом подходе конкурентов нет. Так же как нет двух одинаковых песчинок на пляже, так и нет двух одинаковых людей на планете. А значит и двух одинаковых бизнесов. Потому что бизнес – это второе тело лидера.
Как разработать внеконкурентную стратегию?
1. Сначала мы определили ее ключевую уникальность, или, другими словами, компетенцию, в которой лично она как лидер этого бизнеса готова будет совершенствоваться бесконечно. Оказалось, что ее интересует создание стильного аутентичного образа для деловых женщин, а не просто стрижки и окрашивание.
Как выделиться среди конкурентов?
2. После этого мы провели опрос среди ее целевой аудитории, выделили ключевое ядро и нашли несколько их неудовлетворенностей и желаний, которые хозяйка готова была решать. Деловые леди говорили о том, что их образ и стиль напрямую связаны с социальным статусом. И что они хотят комплексно в одном месте получить услугу по перевоплощению в «модную столичную штучку».
3. Чтобы удовлетворить этот запрос и как-то выделиться среди конкурентов, мы решили скрестить рынок салона красоты, магазина стильной одежды, индивидуальных услуг стилиста и коуча. И в итоге мы получили уникальное позиционирование и немного изменили даже модель бизнеса. Мы определили компанию как платформу IQ-стиля. IQ-стиль указывает на то, что одежда и подход к стилю для «умных» бизнесвумен в последних тенденциях европейской моды. Это самобытное место, где в одном месте можно получить весь комплекс услуг:
4. После того как ключевое отличие стало понятным, мы провели обучение персонала, изменили визуальное пространство студии, сайт, рекламные носители и начали по-новому представлять себя на телевидении и в других источниках СМИ.
После 6 месяцев активного продвижения и перестройки бизнеса под новую концепцию, а так же выступления владелицы в программе Юлии Высоцкой «До и после», в салоне нет свободных дней и пустых кресел.
Что еще необходимо сделать?
Вот шаблон маркетинговой стратегии. Можете работать с ним как самостоятельно, так и с привлечением команды.
А в качестве небольшого бонуса от меня пошаговый инструмент о том, как найти свою личную уникальную ключевую компетенцию и своих любимых клиентов.
Вот небольшая инструкция:
Удачи! Пусть ваш бизнес станет уникальным!
Источник: conversion.im
Советы успешных: как выделиться из толпы и убедиться, что ваш бизнес получает признание
Сегодня дела обстоят таким образом, что многие люди стремятся создать собственный бизнес или начинают зарабатывать на любимом деле. В последнее время возникает огромное количество малых предприятий. Все они стараются обойти конкурентов. Но прежде чем начать продвижение своего бизнеса, необходимо составить маркетинговый план.
Первое, с чего рекомендуют начать специалисты, — это определить свою нишу. Сегодня сделать это просто и сложно одновременно. Просто, потому что заняться в настоящее время человек может всем, чем угодно. А сложно, из-за того, что практически в каждом сегменте рынка уже работают предприятия, поэтому стать конкурентоспособным будет не так просто.
Как вы выделяетесь?
Специалисты по маркетингу дают множество советов, которые помогают стать конкурентоспособным. В нашей статье мы собрали несколько секретов, использовав которые, вы сможете выделить свой бренд среди массы и получить заслуженное признание потребителей.
Будьте постоянны
Это большая проблема многих начинающих брендов. Если вы будете постоянно напоминать о себе и своем бизнесе, вы получите 90 % клиентов.
Что значит «напоминать о себе»? Это означает:
- размещение информации в социальных сетях;
- наполнение блога на сайте;
- регулярное обновление портфолио;
- продвижение себя и своего бизнеса;
- взаимодействие с аудиторией.
Представьте разочарование вашего потенциального клиента, если он зайдет на ваш сайт или в профиль в социальной сети, и увидит, что последний раз вы что-то опубликовали месяца 3 назад. Человек может подумать, что вы где-то далеко или слишком заняты. Клиент может даже усомниться в том, что вы вообще ведете бизнес.
Человек проводит примерно 8 секунд на сайте или в профиле социальной сети. Если вам не удастся зацепить его внимание за столь короткое время, вы его потеряете. И, поверьте, клиент, который уйдет с вашего сайта, вряд ли когда-то на него вернется.
Будьте вежливы
Люди помнят отличное обслуживание и приятное общение. Если вы правильно выстроите взаимодействие с клиентами не только в своих торговых точках, но и в Интернете, вы сможете привлечь к своему бренду еще больше людей.
Не всегда, конечно, есть силы оставаться вежливым, когда клиент просит какую-то дополнительную услугу. Тем не менее, не забывайте, что создание бизнеса – это исключительно ваша инициатива. Поэтому чтобы не стать врагом своему клиенту, возьмите передышку на пару минут, выпустите пар, а потом ответьте на вопросы вежливо.
Публикуйте качественные фотографии
В «Инстаграме» сейчас около 1 миллиарда пользователей. В конце 2018 года на Facebook было 2,32 миллиарда зарегистрированных аккаунтов. Теперь мы можем так легко освещать свою жизнь, используя только наши телефоны, и у нас есть платформы, где можно публиковать снимки круглосуточно каждый день. Многие считают, что достаточно выставить какую-нибудь старую фотографию на свой сайт или страницу в социальной сети.
На страницах в Интернете нужно выставлять только качественные снимки, сделанные профессионалами. Поэтому придется вложить в фотосессии определенную сумму. Это поможет выделиться среди конкурентов, привлечь максимальное количество потенциальных клиентов.
Фотографии вашего товара или услуги, предприятия или вас как владельца покажут, что вы профессионал своего дела. Люди будут видеть, что вы действительно стремитесь решить их проблемы, дать им то, в чем они сейчас нуждаются.
Подведем итоги
Реализация этих рекомендаций потребует от вас определенных усилий, временных и финансовых затрат. Однако та прибыль, которую вы потом получите, окупит все эти расходы.
Вы сразу увидите, как люди изменят свое мнение о вас и вашем бренде в положительную сторону. Чтобы эффектно выделяться среди конкурентов, вам нужно делать то, чего не делают другие. Постоянно ищите новые решения, воплощайте идеи. Не бойтесь экспериментировать и вас обязательно ждет успех.
Источник: businessman.ru
Как выделить преимущества компании. Как выделиться среди конкурентов
Чтобы получить правильный ответ – нужно задать правильный вопрос.
Какие задать вопросы
Я всегда использую партнерский материал «117 вопросов для упаковки» . Не знаю, кто и когда его создал, но он красавчик. Этот список состоит из вопросов для разного рода компаний — как для производства с линейкой продуктов, так и для услуг, которые может оказывать один человек.
Пример 1:
Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
Вопрос раскрывает основные характеристики бизнеса. Далеко не все компании хотят на него отвечать, т.к. эти два показателя могут сказать многое о бизнесе и его собственниках. Но задать его стоит.
Пример 2:
Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI)?
Если собственник четко знает какие у него работают системы и точно может назвать главный KPI отдела продаж в прошлом месяце, то собственник – красавчик. Это нам пригодится при упаковке компании.
Пример 3:
Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
Я часто задаю этот вопрос, чтобы понять хорошо ли собственник владеет информацией о клиентах.
А следующий мой вопрос про боли самого собственника. Ведь если я знаю боль, я могу предложить решение.
Кто на них должен отвечать
Несомненно, собственник или ТОП менеджер компании . Если на вопросы о компании будет отвечать сотрудник PR отдела, то вряд ли он располагает необходимой информацией. А иногда, даже, заведомо ложной.
Не всегда есть возможность общаться с топами или директором, особенно, если компания большая. Но постараться можно! Как это сделать? Дать понять, что это очень важно и что от качества ответа на вопросы зависит успех всего продвижения. Главное, не бояться.
Как из ответов сделать преимущества
Вот вы выписали ответы на вопросы со слов директора. Что делать со всей этой кашей?
Безусловно, нужно создать некий рассказ. Как в статье,главное — выделить и вынести на первое место.
Постарайтесь из ответов сформировать некие тезисы и переформулировать их без потери сути и качества.
Пример 1:
Вопрос: Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
Ответ: Мы делаем 1.5 млн чистой прибыли в месяц при выручке в 5 млн рублей до вычета дивидендов. Но мы не хотим раскрывать эти данные на сайте или где-либо.
Тезис для инвесторов: EBITDA 30%
Коротко и емко. EBITDA – это показатель рентабельности бизнеса до вычета налогов, кредитов, дивидендов и амортизации . Простому, обывателю ни о чем не говорит, а вот инвестор сразу поймет, что бизнес доходный и с ним можно работать.
Пример 2:
Вопрос: Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
Ответ: Ну мы отгружаем 1 кг нашей продукции новым клиентам по запросу. На пробу, так сказать. К слову, мы производим рыбные снеки.
Тезис: Закажите бесплатные образцы продукции по почте. Куда отправить?
О чем этот тезис – он сделан как заголовок на сайт . Где под ним сразу идет форма для заказа.
Классический лид-магнит для сбора контактов новых клиентов. А ведь, если не спросить про бесплатные продукты компании, то можно упустить такой классный способ получить контакты клиента.
Где их разместить
Я часто размещаю преимущества компании на сайте, прямо на Главной странице и на странице «О компании».
Так же список из преимуществ (в виде тезисов) хорошо использовать в рекламных кампаниях, печатной продукции и везде, где клиент может читать.
В первую очередь продает текст, а не картинки. Картинки лишь привлекают внимание, а вот намерение купить возникает после чтения.
Но текст без доказательства – это как обвинение без доводов.
Смотрели фильм Довод?
Как получить доверие клиентов
Как доказать, что в нашей компании работают лучшие специалисты и мы реально любим свое дело?
Показать это. А именно в фотографиях, видео и документах .
• Как показать, что компания реальная: сделать и выложить фото ключевых сотрудников, рассказать о них кратко на сайте.
• Как показать, что у нас работают специалисты: разместить сканы грамот и сертификатов наших специалистов.
• Как показать, что компания прибыльная: разместить отчет с возможностью скачать или получить на почту.
• Как показать, что продукт качественный: рассказать о технологиях и способах разработки продукта в видео. Снять производственный процесс и процесс тестирования продукта.
В любой непонятной ситуации – подтверждай свои слова графическим доказательством. Да, любую графику можно сделать в фотошопе, отчеты подделать, а вместо фото сотрудников выложить фото со стоков.
Но плохое доказательство – тоже доказательство, а любую информацию можно проверить.
Так как рынок в большинстве случаев не “упакован”, т.е. Бизнес в России боится показывать себя в интернете, то ваша компания на общем фоне будет выглядеть очень убедительно.
Что такое кейсы и социальное доказательство
Еще один способ повлиять на аудиторию или способ манипуляции – это социальное доказательство .
“Когда все идут туда, тебе нужно туда же”. Так работает очередь в магазине, когда ты видишь очередь/толпу у прилавка, то невольно хочется узнать “а почему все туда рвутся?!”.
Так же и в интернете, если до тебя нашими клиентами были тысячи людей, среди которых даже знаменитости, то ты точно можешь прийти к нам. Да, у Сбера много клиентов, но это еще не значит, что это хороший банк…
Источник: marketicus.ru