Как выделяться в бизнесе

Генеральный директор компании exeStation Юлия Воликова уверена, что каждый бизнес должен быть уникальным. Читайте, как найти свою фишку.

В условиях настоящей конкуренции.

Если открыть любую базу данных и посмотреть, какое количество салонов красоты в одной только Москве, то невольно можно воскликнуть: «Неужели все они пользуются спросом?» А вторая мысль, которая приходит мне в голову как стратегическому маркетологу, такая: «Как они выживают в такой жесткой конкуренции?».

Чтобы мы с вами говорили на одном языке, скажу, что в одной только Москве, по данным портала 2GIS, почти 15 тысяч салонов красоты.

Это бешеная конкуренция. И даже при таком положении вещей этот бизнес позволяет себе не думать над тем, в чем ключевое отличие каждого из этих салонов. И просто продолжает копировать успешные модели конкурентов.

Многим кажется, что открыть салон красоты – это простое вложение средств и доходный бизнес. Однако это не так.

Часто владельцы просто меняют классический наем на самозанятость с доходом в лучшем случае 100 тысяч рублей в месяц. Иногда владелец может зарабатывать значительно ниже «звездного» стилиста.

Как выделяться среди конкурентов в бизнесе

Чтобы повысить прибыльность, и сделать так, чтобы бизнес начал работать на вас, а не вы на бизнес, необходимо разработать внеконкурентную маркетинговую стратегию.

Для наглядности разберем один из моих любимых кейсов

Примерно 1,5 года назад я работала над проектом по поиску уникального торгового предложения для салона красоты в самом центре Москвы.

Владелица салона – довольно известный в шоу-бизнесе стилист, которая открыла собственный бизнес в целях выхода из рамок найма и большого желания творить. Оказалось, что не все так просто. И на момент начала нашей работы ее совершенно не устаивал тот уровень прибыли, который приносил ей ее салон.

Два способа поиска уникального предложения

1. Классический способ: рыночная неудовлетворенность -> ниша –> трендовый продукт (тот продукт, который на текущий момент пользуется максимальной популярностью у целевой аудитории) = маркетинговая стратегия.

Это быстрый способ с минимальными затратами выйти на рынок. Какое-то время быть первым и за счет этого выделиться. А потом уступить позиции другому лидеру трендов.

2. Есть второй способ, который пока мало кто использует. Он принципиально позволяет вывести бизнес из зоны конкуренции. Он основан на личной уникальности собственника этого бизнеса.

Схема выглядит так: личная компетенция собственника -> рыночная неудовлетворенность -> ниша, соответствующая компетенции — >продукт, отражающий ценности собственника = внеконкурентная маркетинговая стратегия.

В этом подходе конкурентов нет. Так же как нет двух одинаковых песчинок на пляже, так и нет двух одинаковых людей на планете. А значит и двух одинаковых бизнесов. Потому что бизнес – это второе тело лидера.

Как разработать внеконкурентную стратегию?

1. Сначала мы определили ее ключевую уникальность, или, другими словами, компетенцию, в которой лично она как лидер этого бизнеса готова будет совершенствоваться бесконечно. Оказалось, что ее интересует создание стильного аутентичного образа для деловых женщин, а не просто стрижки и окрашивание.

Всегда выделяйся. Почему творческому человеку нужно выделяться и быть заметным? Про рекламу УлГУ

2. После этого мы провели опрос среди ее целевой аудитории, выделили ключевое ядро и нашли несколько их неудовлетворенностей и желаний, которые хозяйка готова была решать. Деловые леди говорили о том, что их образ и стиль напрямую связаны с социальным статусом. И что они хотят комплексно в одном месте получить услугу по перевоплощению в «модную столичную штучку».

3. Чтобы удовлетворить этот запрос и как-то выделиться среди конкурентов, мы решили скрестить рынок салона красоты, магазина стильной одежды, индивидуальных услуг стилиста и коуча. И в итоге мы получили уникальное позиционирование и немного изменили даже модель бизнеса. Мы определили компанию как платформу IQ-стиля. IQ-стиль указывает на то, что одежда и подход к стилю для «умных» бизнесвумен в последних тенденциях европейской моды. Это самобытное место, где в одном месте можно получить весь комплекс услуг:

• Услуги по подбору стиля одежды, цвета волос, прически и базовые рекомендации по макияжу
• Услуги персональной фотосессии
• Шоу-рум и выезд стилиста по подбору гардероба
• Продажа аксессуаров
• Тематические вечеринки на тему последних тенденций моды и стиля
• Продажа и подбор косметики
• А также подготовка промороликов и услуг по персональному брендингу

4. После того как ключевое отличие стало понятным, мы провели обучение персонала, изменили визуальное пространство студии, сайт, рекламные носители и начали по-новому представлять себя на телевидении и в других источниках СМИ.

После 6 месяцев активного продвижения и перестройки бизнеса под новую концепцию, а так же выступления владелицы в программе Юлии Высоцкой «До и после», в салоне нет свободных дней и пустых кресел.

Что еще необходимо сделать?

• Создать отдельное направление – услуги по созданию делового фото- и видеопортфолио
• Создать учебный центр подготовки стилистов и парикмахеров
• Открыть большой шоу-рум с ассортиментом российских и иностранных дизайнеров.

Вот шаблон маркетинговой стратегии. Можете работать с ним как самостоятельно, так и с привлечением команды.

А в качестве небольшого бонуса от меня пошаговый инструмент о том, как найти свою личную уникальную ключевую компетенцию и своих любимых клиентов.

Вот небольшая инструкция:

1. Вспомните 4-5 клиентов, которые приносят вашему бизнесу максимум денег, а вам удовольствия.
2. Опишите этих людей. Помните о возрасте, имени, увлечениях, ценностях.
3. Найдите то общее, что их объединяет: личные качества, хобби, цвет волос?
4. Выпишите эти характеристики на отдельный лист.
5. Подберите емкий образ для описания этих людей. Например, хипстеры.
6. Убедитесь, что он подходит всем, кого вы описали.
7. Идите в поля и убедитесь, что эти клиенты — точно ваши любимчики.

Удачи! Пусть ваш бизнес станет уникальным!

Источник: www.sostav.ru

Как бизнесу выделиться из толпы правильно?

В наше время рынок переполнен частными предпринимателями и разными формами бизнеса. Предложений настолько много, что клиенты часто теряются и не знают, чьими услугами воспользоваться. Как же выделиться из толпы так, чтобы аудитория даже не задумывалась о том, чтобы обратиться к конкурентам?

Советы для индивидуальных предпринимателей

Понятное дело, что, если вы – юрист, переводчик или частный стоматолог, вы точно не единственный предприниматель, который предоставляет подобные услуги. Выделиться из толпы помогут следующие советы.

1. Определитесь с сутью личного бренда. Осознайте, какова ваша история и кто вы. Сегодня потребители более склонны к выбору того бизнеса, который имеет четкую миссию и историю.
2. Не игнорируйте правило превосходного сервиса. Предложений касательно выполнения конкретной услуги много, а вот впечатляющий сервис встречается не так часто. Старайтесь быстро решать проблемы клиентов и предугадывать их потребности. Так вы сможете заслужить доверие и лояльность потребителей. Результаты исследований подтверждают, что около половины клиентов начинают пользоваться услугами другого предпринимателя, если видят, что их потребности игнорируют.
3. Не забывайте про дизайн. Если вы индивидуальный предприниматель, который оказывает услуги, почему бы не использовать канцелярию и упаковку определенного цвета? Если вы продвигаете свои услуги в Instagram, оформляйте все посты в едином и уникальном стиле, глядя на который, клиенты бы сразу ассоциировали его с вашим брендом.

Как быть компании?

Конкуренция – постоянная проблема многих компаний. Ниже представлены советы, которые помогут занять лидирующее место на рынке и завладеть вниманием целевой аудитории. Соблюдая их, постоянно развиваясь и находясь в контакте с потребителями, можно вывести свой бизнес на новый уровень и затмить всех конкурентов.

Незащищенная или незаметная ниша

Суть стратегии заключается в том, чтобы занять еще незаполненную нишу внутри отрасли. Для того чтобы найти те самые ниши, постарайтесь сделать следующее:

• пообщайтесь с потребителями, чтобы узнать об их предпочтениях, что им нравится у вас, и не нравится у конкурентов, что бы они хотели получать, но на данный момент не могут получить из-за отсутствия товара/услуги на рынке;
• проанализируйте конкурентов – посетите офис, изучите сайт, ознакомьтесь с отзывами или обзорами; узнайте, что им лучше всего удается, а какие аспекты нуждаются в усовершенствовании.

К примеру, если вы являетесь владельцем ресторана, добавьте в меню вегетарианские блюда. Если же вы занимаетесь дизайном ландшафта, проработайте экологические газоны, подходящие для детей. Открыли парикмахерскую? Почему бы не предлагать услуги с выездом на дом для слишком занятых клиентов?

Слоган или название

Придумайте креативное название или слоган, и внимание целевой аудитории точно будет направлено на ваш бизнес! Хорошим примером послужит жвачка Orbit. Компания уверяла клиентов в том, что их продукт – вкусная защита от кариеса. Подумайте:

• как клиенты могут называть ваш продукт или услугу;
• что они хотят получить, покупая товар;
• какие ощущения будут у них после покупки.

Работа над брендом – залог успеха

Одного внимания, как правило, мало. Важно также уметь удержать клиентов, чтобы они хотели иметь с вами дело. Если на вас работают другие люди, необходимо, чтобы и они выступали за корпоративные ценности, убеждая и во всем помогая потребителям.

Постарайтесь сфокусироваться на бренде. Задумайтесь над тем, почему клиенты работают с вами. Возможно, только в вашей пекарне используют натуральные продукты и отказываются от ГМО. Или же, к примеру, только вы во всем городе строите и проектируете здания для тех или иных целей. Определите уникальность собственного бренда и не бойтесь говорить о ней.

Каждый бизнесмен может сказать о том, что он отлично обслуживает своих клиентов. Но для того, чтобы выделиться из толпы, одних слов мало. Нужно сфокусироваться на качестве товаров или услуг, отзывчивости и оперативности. Считаете, что во всем городе у вас лучшие цены? Не просто говорите об этом, но и сделайте все, чтобы убедить клиента.

Налаживание личных отношений

Клиенты могут не выделять какой-то конкретный бизнес. Чтобы выделиться из общей толпы, бизнесменам нужно подумать, как стать и поставщиком, и партнером для потребителя. Как только это произойдет, вы увидите, что вас ценят, к вам приходят, вашими услугами пользуются, а цены считают справедливыми и разумными.

Чтобы стать партнером для своей целевой аудитории, необходимо делиться с ней собственной информацией, предложениями и идеями. К примеру, тренера в фитнес-центре могут рекомендовать клиентам пп-рецепты, делиться мотивационными историями или предлагать упражнения. Так потребители будут чувствовать, что они нужны.

Для того чтобы быть на связи с клиентами, можно:

• активно вести страницу в социальных сетях;
• регулярно отправлять новости вашей сферы, рекомендации и другую информацию, интересную клиентам;
• рассылать сообщения с выгодными предложениями;
• отправлять поздравления с днем рождения, новым годом и другими праздниками.

Сегодня во многих сферах бизнеса потребители участвуют в программах лояльности, заполняют анкеты и получают дисконтные карточки, карты участников клуба и т.д. Добавьте несколько интересующих вас пунктов в анкету. Владея достоверной информацией, вы сможете отправлять персонализированные поздравления, предлагать индивидуальную скидку и поддерживать невербальное общение с клиентом.

Самое главное – не использовать шаблонных фраз. Относитесь к аудитории с особой внимательностью, и результат не заставит себя ждать.

Постоянные нововведения

Кажется, что совершенство уже достигнуто? Значит, пришло время очередных изменений. Не думайте о том, что все позади и все шаги выполнены. Подумайте над тем, что еще можно сделать для того, чтобы обойти конкурентов и выделиться из толпы. Возможно, есть шанс улучшить услугу?

Расширить ассортимент? Наладить сервис? К вашему вниманию возможные идеи к размышлению:

• улучшение обслуживания клиентов (доставка, работа в выходные дни и т.д.);
• изучение тенденций в занимаемой вами отрасли (не стойте на месте, постоянное развитие еще никому не помешало);
• оптимизация процессов, увеличение скорости обслуживания и использование современных технологий;
• добавление в ассортимент продукта, которого нет у конкурентов;
• обновление существующих товаров.

Конечно, пройти через все одному очень сложно. Попросите друзей, сотрудников или клиентов, чтобы они помогли с идеями. Как вариант, проведите анкетирование среди постоянных потребителей. Обсудите с ними, что им нравится, а чего не хватает. Также можно запустить любую свою идею в тестовом режиме. На начальных этапах не обязательно тратить большие суммы.

Посмотрите, эффективна ли та идея, на которой вы остановились.

Источник: dzen.ru

Как начать свой бизнес? Как выделиться среди конкурентов?

Что делать, если вы решили начать свой бизнес? Как выделиться среди конкурентов, если бизнес у вас уже есть? Как продавать дорого? На эти и многие другие вопросы отвечает гуру Российского маркетинга Игорь Манн в эксклюзивном интервью нашему Директору по маркетингу и развитию Катерине Лещинской.

P.S. А если вы занимаетесь или планируете заняться кондитерскими изделиями, то для вас это интервью будет простой пошаговой инструкцией.

— Игорь Борисович, я хотела поблагодарить вас за то, что вы выделили для нас время, и задать несколько вопросов в продолжение конференции Alfa Business Week , на которой мы с вами познакомились.

И мой первый вопрос: скажите, пожалуйста, что бы вы сделали в самом начале, если бы решили отказаться от всех проектов, которые у вас сейчас есть, и заняться малым или микробизнесом, скажем, делать тортики на заказ?

— Мне, честно говоря, тяжело представить, что я делаю тортики, хотя я сладкое и люблю.

Первое, что бы я сделал — это посмотрел, какое есть сейчас предложение. Очень важно, и в бизнесе это ключевое – отличаться от других. Предположим, если бы я посмотрел по рынку Нижнего Новгорода и обнаружил, что предложение тортов очень большое, я бы сфокусировался на тортах, которые позволяли бы держать фигуру, т.е. они были бы низкокалорийными.

Если бы предложение по таким тортам уже было, то, может быть, пошёл бы в сторону ивента и проанализировал, в каких ситуациях вообще может быть востребован торт. Но я уже сейчас понимаю, что идти в массовый сегмент и конкурировать по цене я точно бы не стал. Вероятнее всего я бы пошёл в верхний ценовой сегмент, их было бы меньше по количеству проданных штук, но зато я зарабатывал бы больше, потому что продавал бы их за дорого. Кроме того, не имея конкурентов, всегда проще назначить цену без оглядки на рынок.

Второе — я бы пошёл в правильный нейминг и правильное легендирование, правильную упаковку. Т.е. объяснил бы, почему я, например, 30 лет был учителем в школе и вдруг пошёл в торты. Если история хорошая и она может помогать продавать, то у вас уже есть один хороший аргумент, который поможет вам завоевать сердца, а потом и кошельки, вашей аудитории. Нейминг — безумно важен, и, конечно, придумать хорошее название для компании, которая продаёт торты, будет тяжело. Потом нужно будет подумать над названием каждого торта.

Если обобщить, я бы начал с того, что понял, для кого я продаю, чем я отличаюсь от других и какая у меня история. А потом начался бы классический комплекс маркетинга: я бы выстраивал продуктовую линейку, подумал бы про цены, подумал про каналы продаж и про каналы коммуникаций и, соответственно, про сами сообщения. Продвигал бы свои торты через все возможные точки контакта: через упаковку, через вкладыш, который будет лежать в тортах, через упаковочную бумагу и упаковочную ленточку и т.д. и т.д. Несмотря на то, что, казалось бы, это совсем простой бизнес, нужно учесть очень многое и ничего не забыть.

— Вы сказали в самом начале, что начали бы с анализа рынка. А как начинающему предпринимателю это сделать и проанализировать предложения конкурентов?

— Есть два способа: онлайн и офлайн.

Офлайн – ты просто идешь в магазин и смотришь, как продаются торты. Онлайн — ты идешь в Яндекс или Google и по ключевым словам «торты на заказ», «торты на свадьбу» смотришь, что ищут люди в поиске и какие у них потребности.

Например, если будет большое количество запросов «торты, чтобы похудеть», а этим никто не занимается – вуаля, мы с вами нашли потенциально интересный рынок. Или, предположим, «торт первокласснику» или «торт на 1-ое сентября» – вот, пожалуйста, какая-то ниша уже есть.

Понятно, конечно, что резона делать торты только на 1-ое сентября нет, но это уже может направить нас на какую-то мысль. Вроде: «Отлично, давайте будем специализироваться на тортах для школьников, они учатся в школе от 1-го до 11-го класса, поводов купить торт в класс – большое количество». Понятно, что в этом случае торт должен быть разрезан на определенные дольки, а каждая долька правильно упакована, чтобы дети руки не пачкали и грязными руками за торт не хватались. Уже какая-то мысль начинает брезжить в моём сознании, что, возможно, это рынок.

Поэтому ещё раз: нужно идти туда, где твоя целевая аудитория, смотреть на её поведение и не важно это онлайн или офлайн.

— Какие бы каналы коммуникации вы выбрали первоначально и как бы оценивали их эффективность?

— Ну, давайте предположим, что моя специализация — это торты для свадеб, и я буду делать их такими, что они будут затмевать всё, кроме невесты. Понимая, что моя целевая аудитория — это люди, которые ищут торты для таких мероприятий, то ловить их нужно в интернете, потому что ловить их на уровне ЗАГСа не правильно – они слишком заняты там другими вещами, чтобы обращать внимание на предложения по тортам.

Поэтому, вероятнее всего, это будет поисковая оптимизация, контекстная реклама и может быть ещё инбаунд-маркетинг: я буду генерировать очень интересный контент про традиции дарения тортов на свадьбы, про то, как правильно есть торты на свадьбе, как правильно фотографировать торты в инстаграм, чтобы все сказали: «Вау, какой был крутой торт, какая была крутая свадьба»! Здесь в голову больше ничего не приходит.

Потом я бы объединился с ребятами, которые занимаются организацией свадеб, партнерство с банкетными службами, партнёрство с ресторанами, если торт не может быть сделан в ресторане по каким-то причинам.