По данным на начало апреля, около 500 иностранных компаний закрыли подразделения или приостановили деятельность в России. Многие российские предприятия замораживают или откладывают инвестиции в новые проекты, в том числе по цифровизации различных бизнес-процессов. Около четверти компаний, которые находились на разных уровнях нашей воронки продаж, поставили переговоры на паузу.
Чтобы сохранить темпы роста компании, мы решили компенсировать возможное снижение доходов на новых рынках. Сейчас мы исследуем возможности ОАЭ и стран Ближнего Востока, рассматриваем для экспансии Африку и Индию. Поделюсь алгоритмом выхода российской компании, у которой есть свой ИТ-продукт, за границу.
Шаг 1. Выбираем направление
Сегодня не лучшее время для выхода на рынки США или Европы. Поэтому стоит обратить внимание на страны Ближнего Востока, Азии и Африки.
С одной стороны, в большинстве случаев развивающиеся рынки меньше в денежном выражении и менее продвинуты в цифровом развитии. С другой стороны, в этом заключается их привлекательность — многие ниши в сфере ИТ-продуктов могут быть свободными или низкоконкурентными, а уже представленные решения — заметно слабее, чем ваши.
Как вывести свой бизнес на международный рынок? #бизнес #развитие
Выбирая страны для более глубокого исследования, нужно учесть несколько факторов:
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
- Потенциальный размер рынка и его динамика. Косвенным показателем может служить состояние экономики в целом (ВВП) и то, как она растет, стагнирует или падает. В сегменте B2B значимым показателем является количество крупных и средних компаний — потенциальных клиентов.
- Стабильность экономики. Есть ли какие-то геополитические риски или внутренние факторы, которые могут изменить положение бизнеса в стране? Понять это помогают отчеты и рейтинги международных организаций и консалтинговых компаний (статистика ООН, обзоры ОЭСР, Международного валютного фонда и Всемирного банка, рейтинги Standard https://rb.ru/opinion/it-product-abroad/» target=»_blank»]rb.ru[/mask_link]
Как вывести компанию на зарубежные рынки — факторы, заслуживающие вашего внимания
Управляющий партнер «SCM Consult»
Завоевав внушительную целевую аудиторию на домашнем рынке, многие компании не останавливаются на достигнутом и переходят на следующий этап развития: начинают подготовку к экспансии на зарубежные рынки.
Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем. Чтобы выйти за пределы домашнего рынка и удержать позиции, вам придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны. Поэтому, важно очертить общую картину действий, необходимых для запуска работы на зарубежных рынках.
Как вывести товарный бизнес на международный уровень? Пошагово: маркетплейсы, налоги, партнеры
Ваша компания готова к выходу на глобальный уровень?
Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках гораздо сложнее, чем просто объявить о глобализации вашей фирмы и ждать доходов от продаж за рубежом. Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда важнейших аспектов работы на этом рынке. Чтобы выяснить, действительно ли вы готовы к расширению, ответьте на несколько вопросов.
1. Вы уверены, что в странах, где вы планируете развивать бизнес, есть ваша целевая аудитория?
Высокий спрос на вашу продукцию в родной стране не означает, что таковым будет спрос на нее и в других странах. Ваша первостепенная задача — «разведать обстановку», то есть изучить зарубежные рынки, на которые вы нацелились. Прежде чем вложить время и средства в завоевание «новых территорий», вы должны знать наверняка, что там есть ваш покупатель, он нуждается в вашей продукции и готов ее покупать.
Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать. Это позволит не только провести качественное маркетинговое исследование, но и познакомиться с культурой, традициями, социальными устоями ваших потенциальных покупателей.
2. Насколько отличается ваш потенциальный зарубежный рынок от домашнего?
Одним из главных факторов при выборе зарубежных рынков является их сходство с домашним. И все же детальное ознакомление с особенностями рынка и изучение различий необходимы, чтобы эффективно вести переговоры и заключать выгодные соглашения. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру этих стран.
3. Достаточно ли в вашем распоряжении ресурсов и персонала, чтобы вести бизнес дома и начать экспансию на новые рынки?
Без шагов по расширению кадрового состава вам будет сложно строить бизнес за рубежом, одновременно поддерживая устойчивое развитие компании дома. Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с растущими объемами работы. Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать всевозможные препятствия.
Сложности ведения бизнеса за границей
Экспансия на зарубежные рынки — это хорошая бизнес-цель, но ее достижение не лишено ряда трудностей, к которым желательно подготовиться заранее.
Языковые и культурные различия
Чтобы преодолеть языковой барьер между вашей компанией и иностранными клиентами и партнерами, можно нанять сотрудников, владеющих двумя языками. Они смогут свободно общаться с представителями другой страны и переводить документацию.
Если же вы не можете позволить себе оплачивать труд команды штатных переводчиков, то для обслуживания клиентов в другой стране и подготовки рекламных материалов воспользуйтесь услугами фрилансеров или внешних консультантов.
Для успешной экспансии на иностранные рынки следует сформировать уважительное отношение вашей компании к культуре и традициям других стран. Не пожалейте средств и усилий для изучения культуры и быта местных жителей, особенно если потребление ваших товаров или услуг имеет к ним непосредственное отношение. Имейте в виду, что местное население, как и деловые круги, могут иметь совсем другие потребности по сравнению с клиентами в вашей стране, что потребует о вас применения иного подхода к разработке бизнес-стратегии и организации продаж и маркетинговых мероприятий.
Вам придется приспосабливаться к манерам общения, принятым в разных странах. Например, в Северной Европе люди педантичны и сдержанны, поэтому вам может показаться, что деловой партнер ведет себя грубо и неприветливо, хотя это не так. В Южной Европе, наоборот, решению деловых вопросов предшествует непринужденное общение и обсуждение личных дел, поэтому, дабы не прослыть нетерпеливым, не торопите эту фазу переговоров.
Соблюдение налогового законодательства и других правовых норм
Чтобы научиться ориентироваться в нюансах торгового и налогового законодательства разных стран, лучше начинать с продаж. Внимательно изучите правила налогообложения доходов от деятельности за рубежом, принятые в вашей стране.
Кроме того, административное бремя может причинить трудности в сотрудничестве с банками тех стран, в которых вы планируете развернуть свою работу. Поэтому вам вероятно придется создать субъекты хозяйственной деятельности на территории этих стран и открыть новые банковские счета. Тогда зарубежным банкам будет выгодно проводить финансовые операции вашей компании.
Следует помнить и о различных стандартах упаковки и маркировки продукции, действующих за границей. К примеру, в США инструкция к товару издается на английском языке, иногда прилагается описание на испанском или французском. В то же время, европейские требования значительно жестче: даже простой товар сопровождается инструкцией на более чем двадцати языках.
Если вы собираетесь наладить региональные продажи своей продукции, это повлечет дополнительные расходы на упаковку, поскольку потребуется разное этикетирование. Также необходима сертификация безопасности согласно стандартам страны, в которой находится целевой рынок.
Размеренные темпы развития событий
В нашей стране бизнес активно развивается. Руководители компаний и менеджеры разного уровня зачастую имеют ненормированный рабочий день, и деловые встречи и заключение сделок нередко происходят уже после его окончания. Учитывайте, что в других странах темпы деловой активности могут быть иными, поэтому, налаживая бизнес-контакты, наберитесь терпения.
За границей деловые переговоры происходят скорее на уровне личных взаимоотношений, чем профессиональных. У нас все вопросы решаются сразу же на деловой встрече, тогда как в странах Дальнего Востока сначала полагается ближе познакомиться с будущими партнерами на праздничных мероприятиях, банкетах или во время чайных церемоний. Там события происходят не так быстро, но это не означает, что дела стоят на месте. Просто, чтобы заручиться поддержкой, нужно время.
Местная конкуренция
Вам придется приложить немалые усилия, чтобы убедить покупателей отказаться от привычных товаров местного предприятия и перейти на вашу продукцию. Некоторые крупные иностранные сети, например, McDonald’s, быстро завоевали популярность, но малому и среднему бизнесу будет несколько сложнее заслужить доверие иностранных потребителей и преодолеть конкуренцию местных компаний.
Спросите себя: имеет ли ваша продукция преимущества перед местными товарами? Способна ли она завоевать рынок? Принесет ли это прибыль в итоге, то есть, стоит ли овчинка выделки?
Полезные советы для достижения успеха
Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы начать продвижение на международный рынок, не обойдите вниманием полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь.
Ищите компаньонов
Не желательно начинать столь серьезный проект в одиночку. Пусть даже это будет наставник, тот, кто сможет поддержать вас в процессе становления деловых контактов за рубежом. Здорово, если Ваш партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и ориентируется в вашем целевом рынке. Не менее важно наличие у потенциального компаньона капитала, который он может направить на развитие компании, и других предприятий, которые позволят мобилизовать общие ресурсы.
Но главное — наметить цели, к которым вы стремитесь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно к ним идти. Это убережет вас от неверных шагов при инвестировании средств или заключении договоров. В стремлении как можно скорее преуспеть на зарубежном рынке остерегайтесь сразу идти на большие уступки иностранным партнерам. Всегда остается риск, что вы имеете дело «не с теми» людьми.
Соберите хорошую команду
Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса остаются приоритетом.
Бывает и так, что многие предприятия страны, на рынки которой вы нацелились, зачастую более подкованы в вопросах сотрудничества с российскими компаниями, чем вы — в принципах работы на местном рынке. Поэтому вам не обойтись без сильной команды, в составе которой — компетентные специалисты, знающие язык и обладающие нужными связями в местных деловых кругах.
Будьте осторожны с инновациями
Бизнес не может стоять на месте, поэтому, ваше предприятие в том числе будет создавать новые виды продукции и разрабатывать маркетинговые программы. Будучи международной компанией, вам придется считаться с потребностями клиентов не только на домашнем рынке, но и на зарубежных.
Выходя с новыми идеями, учитывайте, насколько они применимы к вашим иностранным рынкам сбыта. Не забывайте о таких особенностях, как часовой пояс, язык, местные культурные нормы, иначе иностранные партнеры могут заключить, что ваши личные интересы стоят для вас на первом месте.
Будьте последовательны в брендинге, но учитывайте особенности рынка сбыта
Я уже говорил о том, что особый жизненный уклад каждой страны предопределяет покупательские потребности, под которые вам приходится приспосабливать свой подход к созданию продукции и продажам. Вы не должны менять облик и традиции вашего бренда, но, возможно, понадобится слегка изменить некоторые характеристики товаров (состав продукта / меню закусочной) согласно потребностям местных жителей.
Чтобы качественно удовлетворять потребности покупателей, выберите удачное местоположение для производственных мощностей и организуйте гибкий производственный процесс. Не менее важно эффективно организовать сферу закупок. Благодаря соблюдению стандартов качества и закупкам у местных поставщиков вы сумеете повысить рентабельность производства и создать надежную цепочку поставок.
Будьте педантичны
Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за рубежом. Продумайте возможные варианты развития событий, исходя из ваших сильных и слабых сторон.
Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии и детально изучить рынки, на которые нацелена ваша компания. Не торопите события, тогда все получится.
Источник: delovoymir.biz
Руководство по выводу своей компании на международный рынок
Доллар по 63 и 65 — это хорошо, но пробовали ли вы стабильно зарабатывать евро и доллары на западных рынках? Мы в Hints профессионально помогаем российским компаниям успешно выходить на зарубежные рынки. В этой статье расскажем, как подготовить стратегию для выхода на международный рынок
1644 просмотров
Зачем это вообще нужно?Российские компании стали особенно стремиться на международные рынки после начала «того-что-нельзя-называть», хотя и до этого постоянно посматривали. Мы по своим клиентам можем сказать, что задачи у всех — разные:
- Одни хотят диверсифицировать бизнес и получить стабильный поток денег из-за рубежа.
- Другим нужны инвестиции — но в России найти инвестиции сейчас нельзя, а для западных инвесторов и фондов важны уже настроенные продажи на глобальных рынках.
За каждой из этих задач могут стоять разные цели:
- Полностью уйти на западный (или восточный рынок), прекратив работу в России.
- Оставить российский рынок и запускать международное направление параллельно, опираясь на доход в РФ.
- Запустить бизнес еще и в другой стране, чтобы диверсифицировать выручку и снизить страновые риски
Здесь был еще большой и очевидный кусок текста про то, что в мире куда больше денег, возможностей и чего угодно, но мы пожалели вас и убрали его. Давайте сразу к практике.
Сложно ли выйти в межнар?
В бизнесе простых вещей не бывает, но основная проблема кроется не «Мы — русские, нас никто не любит, и мы никому не нужны», а в ответе на вопрос «Могу ли я потянуть еще один полноценный проект и уверен ли, что он правда нужен».
На наш взгляд, масштабироваться на глобальные рынки могут 95% российских частных компаний. В зоне риска разве что бизнесы, которые живут на тонкостях российского законодательства или схемах, основанных на хакинге законов или «серых» бизнес-преимуществах.
С чего вообще начать?
Прежде всего, определиться с целью выхода. От выбора целей зависит критерий поиска и инструментарий.
Цель: Стабильно расти и зарабатывать → Идем в страны с большим перспективным рынком для нашего продукта, в котором у нас есть экспертиза.
Цель: Получить быстрые иностранные деньги → Идем в страну с самым низким порогом входа.
Цель: Понять перспективы своего продукта на Западе → Просто ходим и пытаемся вытащить своих клиентов или экспертов рынка на разговор с помощью нетворкинга, LinkedIn и других инструментов.
Что необходимо для выхода?
Лучше целиться в 2-3 месяца от старта до первой продажи.
Без выделенной команды, к сожалению, не обойтись. Будет плохо получаться вести проект «парт-тайм». GoGlobal ФРИИ рекомендует 2-4 выделенных человек в маркетинге, продукте, продажах и вовлеченного CEO.
- Все основатели компании согласны на расширение в межнар.
- У фаундера есть понимание, что выход в межнар — это большой полноценный проект, на который нужно тратить условно 20-30 часов в неделю.
Вообще мы советуем сесть и разобраться самому: пройти все этапы и сделать первую продажу «ручками». Если у вас есть много денег (и мало времени), и вы очень ответственные и системные — лучше не ходите к нам, а делайте сами
Что исследовать перед выходом?
Нужно проанализировать 3 вещи: рынок, продукт и маркетинг. Часть вещей можно рисёрчить параллельно.
Рынок. Рынок довольно не сложно изучать «кабинетно», не вставая из-за компьютера. Вот на что стоит обратить внимание:
- Взять топ-50 стран по ВВП. Макроэкономические показатели и количество населения. По ним можно сразу ограничить потенциальное число рынков на 70%.
- Поискать общедоступные исследования о рынке в выбранной стране или стране.
- Посмотреть особенности юридического и банковского оформления.
Практика показывает, что с 200 стран можно довольно быстро ограничиться 4-5 перспективными. Но по нашему опыту, любая уже работающая компания может сразу из головы составить шорт-лист в 15-20 стран, без анализа макроэкономики.
Если сузить список не получается, можете попробовать поискать показатели, которые непосредственно связаны вашим бизнесом. Это может быть, например, количество предприятий малого и среднего бизнеса или ежегодное количество студентов в стране.
Когда делали анализ для Skyeng, смотрели на количество людей в стране, которые владеют английским как вторым языком. Если они владеют или хотят им владеть, то им очевидно нужно им его учить.
Полезно смотреть на рынок не только в разрезе «сегодня», но и в разрезе «завтра». Что, если сейчас в условной Великобритании — клево, но через 2 года государство собирается зарегулировать рынок, в котором вы собираетесь работать?
Полезно вообще посчитать, сколько у вас вообще конкурентов. Грубо говоря, если вы открываете парикмахерскую — просто откройте карты и посчитайте, сколько парикмахерских в городе, в вашем районе. Если кейс менее очевидный, то поможет: гуглеж по ключевым словам, статьи-рейтинги топ компаний, поиск компаний в Crunchbase, SimilarWeb тоже показывает похожие сайты.
Продукт. На этапе анализа продукта нужно выходить на 4-5 стран (или максимум 10, если у вас есть куча времени и денег на анализ).
Что можно использовать, чтобы больше узнать о продукте (что уже есть и что делать на рынке нам):
- Изучить структурные изменения, тренды в продуктах.
- Собрать список конкурентов и проанализировать их предложения.
- Провести интервью с потенциальными пользователями (продукт = их проблемы)
- Поговорить с экспертами.
- Запустить тестовый лендинг (без продукта).
—> Структурные изменения
Прежде всего, важно собрать изменения в продуктах на рынке за последнее время (например, за 3 года), чтобы отследить тренды. Например, в 2020 году в рынке онлайн-образования были в моде обычные вебинары, а в 2021 году на рынке появились симуляторы в чате, а среди услуг появились «умные» словари и карьерные консультации. Полезно смотреть и свой рынок, и другой, более зрелый. К примеру, сверять финтех полезно со странами Африки и Китая, где технологии прут. А вот образование хорошо развито в России, многие страны еще далеки от нашего уровня.
Но смотреть на изменения и ловить тренды — сложно. Важно разделять реальные изменения и социокультурные особенности. Не назовешь же американский рынок устаревшим из-за того, что они до сих пор бумажный чек выписывают и по почте отправляют?
—> Анализ предложений конкурентов
Да, это та самая экселька со анализом конкурентов, которую все собирают и потом никак не используют. Чтобы, у вас такого не случилось, помните, зачем вы такую табличку делайте. Полезно сделать это в таком порядке:
- Определить цель, что хотим узнать
- Выдвинуть и выписать гипотезы о продукте (мы думаем, что на рынке 70% конкурентов предлагают эту услугу оффлайн)
- Пройтись по сайтам конкурентов и собрать основные параметры продуктов
- Найти слабые и сильные стороны в предложениях конкурентов
- Проверить наши изначальные гипотезы
Много информации можно почерпнуть, придя к конкуренту за франшизой. Предлагая франшизу, компании обычно раскрывают множество интересных показателей: от рынка до конкретных метрик бизнеса.Также полезно обратиться со своим продуктам к местным маркетинговым агентствам. На этапе получения КП о них также можно узнать много интересного о рынке и особенностях локальных продаж и привлечения.
—> Интервью с пользователями
Про глубинные интервью, ошибочно именуемые на рынке РФ «кастдевами» (см. оригинал всего процесса) уже написано полно всего. Надеюсь, вы уже проводите на рынке РФ, но в чем особенность интервью на зарубежных рынках?
- Пользователей сложнее достать. В РФ все любят поболтать, но это не всегда так в зарубежных странах. К тому же, нам менее очевиден “список чатиков”, где искать ЦА. Если достали кого-то на интервью — обязательно спрашивайте, где они сидят, где найти “тебеподобных”.
- Скорее всего вам придется проводить интервью на местном языке. Ваша ЦА просто может не знать английский. Тогда нужно найти внешнего подрядчика, но обязательно:
— Ищите тех, у кого был опыт проведения подобных интервью, бизнес опыт. Без этой призмы люди будут копать в несущественные для вас детали.
— Четко договоритесь, как должен выглядеть конечный результат.
— Проведите тестовое. Чем быстрее получите примерный результат, тем меньше проблем будет после.
— Погрузите подрядчика в ваши проблемы и гипотезы. Они должны знать, где ставить акценты и идти глубже. - В переводах с локального языка на англ./рус. часть контекста теряется. Потом, бывает, вообще не разобрать о чем речь. Эту проблему сложно решить, но при грамотном погружении подрядчика в цели и задачи исследования сильных проблем быть не должно.
Иногда, информацию о пользователях можно найти в открытых источниках. Посмотрите отзывы у конкурентов. Иногда, есть локальные агрегаторы отзывов. Можно собрать все, разметить по темам, проанализировать частотность. Можете также поискать форумы, коммьюнити.
Открытой инфой о своих проблемах ваши пользователи уже где-то делятся. Просто нужно сесть и подумать, либо поспрашивать локалов.
—> Интервью с экспертами
Один из самых полезных инструментов — общение с экспертами маркетологами. Получить информацию от экспертов рынка не так сложно, как кажется на первый взгляд.
Вот несколько практических советов по рекрутингу экспертов:
- Возьмите список своих конкурентов и найдите в LinkedIn, кто работал в этих компаниях в прошлом. Люди намного охотнее делятся информацией, если это не связано с их текущей работой.
- Думайте о бюджете на интервью в терминах экономической (альтернативной) прибыли. Вы бы лучше заплатили 50-100$ за сутки рисерча внутренним сотрудником, или за час интервью местного эксперта с кучей стратегических инсайтов.
- Можно заходить к экспертам конкурентов и говорить, что пишете статью. Так экспертам будет комфортнее делиться информацией. Вы никого не обманете, если правда ее напишете.
- Обязательно в конце интервью просите поделиться контактами других экспертов, сделать для них интро. Так от 1 человека вы получите сразу 5.Важно смотреть не просто на продажи конкурентов, но и на их динамику. Если динамика падает — то рынок очевидно стагнирует, даже если все конкуренты надувают щеки и делают вид, что всё хорошо.
Наша практика показывает, что компании часто умеют делать хорошие «кабинетные» исследования — гуглят рынки и особенности оформления за рубежом, но плохо умеют общаться с экспертами, изучать рынок через инсайты. При этом, общение с 2-мя экспертами может заменить месяц рисерча.
—> Запуск тестового лендинга
Хороший MVP для проверки рынка — это сервис или сайт без возможности оказать услугу. Пускай пользователь зарегистрируется, добавит товар в корзину, пройдет все этапы до фактической оплаты, прямо до вбивания номера карты на платежную страницу — а после вы извиняетесь и говорите, что заказ выполнить невозможно. Некоторые также берут деньги, но после возвращают.
Конечно, такой способ годится только в формате ограниченного теста идеи.