Речь пойдет о производителе качественных оконных стеклопакетов из маленького города с населением 40 тысяч человек, который поставил перед собой цель завоевать розничный рынок полуторамиллионного мегаполиса. Компания столкнулась с рядом трудностей, которые так и не смогла преодолеть.
Ошибка: компания не меняет маркетинговую стратегию на разных рынках
Работая в небольших городах, компания использовала такой подход: открывала салон продаж на главной улице и давала рекламу в газетах. Рано или поздно о ней узнавали все жители города. С похожей стратегией компания зашла и в крупный мегаполис. Она оказалась на рынке, падающем уже в течение нескольких лет (пластиковые окна, далеко не исчерпавшие свой ресурс, стоят почти у всех), и занятом бизнесами с большими бюджетами, способными конкурировать «в лоб» – за счет демпинга и массовых рекламных кампаний.
Вместо анализа структуры потребительского спроса и разработки новой маркетинговой стратегии, компания пошла по традиционному для нее пути – просто открыла три точки в удаленных (!) от центра районах и пыталась увеличить узнаваемость за счет небольшого объема рекламы в журналах.
Как выйти на международный рынок с минимальными ресурсами
Результатом стал только напрасно израсходованный бюджет.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Совет. При заходе на рынок любого нового для вас города независимо от его масштаба понадобится новая маркетинговая стратегия. Потребитель везде разный, отличаются его ценности, предпочтения и материальные возможности. Различается и конкурентная среда. Даже если города удалены друг от друга всего на пару сотен километров.
Ошибка: менеджеры не верят в свой продукт и план продаж
На рынке b2c менеджер по продажам – ключевое связующее звено между компанией и клиентом. Если менеджер демотивирован и даже не пытается добиться результатов в работе, развития бизнесу не видать. Два года невыполнения плана продаж и повсеместная реклама конкурентов отрицательно сказались на психологии менеджеров компании. Они начали думать, что план выполнить невозможно, а если так, то зачем стараться?
Более того, раз продукт не продается – проблема в нем самом. Он просто плохой. Поэтому продать его честным путем, не обманывая покупателя, нельзя. Отсутствие мотивации налицо.
Совет. В таких случаях менеджеров нужно подпитывать мотивацией. Лучше всего с этим справится человек, которого они считают сильным лидером. Например, директор или руководитель отдела продаж. Говорите с людьми, убеждайте их в ценности миссии и качестве продукции компании.
Ошибка: менеджеры не обучены технологии продаж и общению с клиентом
Работая в малых городах, компания не нуждалась в найме профессиональных менеджеров, потому что клиент приходил и покупал сам. На работу брали тех, кто мог просто презентовать продукт. Подобный подход к подбору персонала в крупном городе обернулся тем, что менеджеры, не знакомые с технологиями продаж, особенно многоэтапных, оказались неспособны конвертировать уже полученную заявку в продажу.
Как зрелому IT-бизнесу выйти на рынок LATAM?
Глубокое знание продукта часто приводит к профессиональной деформации личности. Менеджер начинает разговаривать с клиентом на техническом языке, рассказывает о преимуществах продукта, используя термины и не считая нужным их пояснять, – ведь все и так понятно.
Подобное случилось и с описываемой компанией. В итоге до покупки доходила лишь малая доля клиентов, разобравшихся в продукте на уровне технического специалиста. Остальные шли туда, где информация подавалась максимально просто и доступно.
Еще одна важная проблема, вытекающая из непрофессионализма менеджеров – закрытие продаж через большие скидки. Когда менеджер исчерпал все аргументы (в понимании менеджера – это перечислить все технические характеристики продукта), а клиент все еще колеблется (не поняв и половины сказанного менеджером), скидка используется в качестве таранного удара. Таким образом компания раздавала большие скидки в 15-20% буквально всем желающим, теряя прибыль.
Совет. Не скупитесь на профессионалов. Профессиональный менеджер чувствует клиента, говорит с ним на одном языке и умеет оперировать скидками. Следуя грамотной маркетинговой стратегии, обеспеченный POSM-поддержкой, он гарантированно увеличит продажи. Нанимать таких менеджеров лучше заново в каждом отдельном городе или стране – тогда они будут разделять общие ценности с местным потребителем.
Ошибка: компания не хочет менять подход к работе
Работая с этим производителем, мы провели маркетинговые исследования, выявили три целевые аудитории. Запустили разные рекламные кампании, ориентируясь на ценности каждого сегмента ЦА. Мы разработали имидж менеджеров и других сотрудников компании, прописали скрипты для общения с клиентами.
Внедрили градацию скидок, привязав их получение к конкретным действиям клиента (скидка за отзыв на flamp, рекомендация, оплата в день заказа и так далее). Более того, мы создали книгу продаж – удобный инструмент как для опытных, так и для начинающих менеджеров, где было все: от понятного описания продукта до портрета клиента.
В итоге ежемесячное количество заявок у компании выросло почти в четыре раза, однако конверсия осталась прежней. Потому что разработанные инструменты нужно было внедрить, а персонал – контролировать и мотивировать.
А это уже задача руководителя отдела продаж, а не маркетологов. Через некоторое время, когда стало понятно, что проблема с персоналом сама собой не решится, наш заказчик просто… закрыл розничное направление бизнеса!
В нашем случае доходило до того, что руководитель компании не хотел менять или переобучать менеджеров, не справившихся с возросшим потоком обращений, менять им мотивацию. Отказывался вводить систему штрафов для замерщиков за некачественную работу, опасаясь, что они разбегутся. А мы рекомендовали ввести такую систему, ведь, как выяснилось из исследований, замерщик в значительной мере мог влиять на решение о покупке.
Совет. Смело меняйте любые внутренние процессы, если уверены, что это даст возможность развиваться на новом рынке. Такие инвестиции окупятся очень быстро.
Кейс 2. Крупная компания развивает новые направления бизнеса
Однажды нам довелось сотрудничать с компанией, которая являлась дилером китайского производителя маломощных дизельных генераторов и электростанций. На своем рынке она уже была лидером, имела сеть салонов розничных продаж по всей России.
Путь дальнейшего развития руководство видело в выходе на рынок электростанций и генераторов большой мощности для крупных корпоративных заказчиков: шахт, поселков нефтяников, больниц, банков, крупных промышленных предприятий и так далее. Идея казалась на 100% рабочей, был создан бизнес-план, обернувшийся полным провалом. И вот из-за чего.
Ошибка: компания не разделила бренды
Куда бы ни позвонили менеджеры, ответ был одним и тем же: «Мы не сотрудничаем с небольшими производителями». Убедить потенциального заказчика в том, что компания может поставлять нужное ему оборудование оказалось невозможно. Раскрученный бренд, обеспечивающий растущие продажи на рынке b2c, не сработал с другим продуктом и другой целевой аудиторией.
Выходом из ситуации стала разработка и раскрутка еще одного бренда с нуля. Такая работа всегда подразумевает значительные затраты, на которые многие компании идти не готовы. И совершенно напрасно.
Если все сделать правильно, инвестиции в новый бренд окупаются достаточно быстро. Так, наш клиент уже в течение первого года смог заключить крупный контракт с холдингом Tele2. Сейчас компания реализует продукцию нескольких ценовых категорий под разными брендами.
Совет. Если вы успешны, известны и уважаемы в своем сегменте рынка, при заходе на другой с принципиально иным составом потребителей и конкурентов надеяться на свой раскрученный бренд не стоит. Совсем не факт, что рынок отнесется к нему с доверием. Лучшая стратегия – предварительно провести маркетинговое исследование. Если оно покажет, что под кардинально новый товар или услугу лучше создать новый бренд – сделайте это.
Ошибка: легенда нового бренда не доводится до менеджеров фронт-офиса
Не секрет, что каждый бренд имеет определенную легенду, раскрывающую его происхождение и ценности. Если не довести идею и легенду нового бренда до сотрудников фронт-офиса, жди беды. Той самой, что стряслась с одной компанией – поставщиком китайских комплектующих для мебели.
В поисках способов развития бизнеса компания открыла собственное производство алюминиевых профилей для шкафов-купе. Для успешного захода на этот рынок требовалось сделать так, чтобы у заказчиков не возникло ни малейших ассоциаций с Китаем. Поэтому был разработан бренд независимого производителя с логотипом и названием, напоминающими немецкие. Легенда сообщала о том, что качество продукции на европейском уровне.
Казалось бы, все хорошо и правильно. Но менеджеры фронт-офиса, отвечая на вопросы клиентов, спокойно сообщали, что продукт заказывается в Китае! Нужно ли говорить, что инициатива полностью провалилась, а легенда осталась только на бумаге?
А все потому, что фронт-офис не был с ней подробно ознакомлен и не был обучен правильно использовать ее в процессе продажи товара.
Совет. Легенда нового бренда (как и вся маркетинговая стратегия) должна быть известна и понятна абсолютно всем сотрудникам компании, начиная от директора и заканчивая стажером отдела продаж. Если вы не уверены в этом – проведите обучение в виде семинара или тренинга для персонала, а затем проконтролируйте их знание.
Ошибка: компания отказывается создавать отдельные сайты под новый продукт или услугу
Еще одна большая ошибка, которая часто мешает бизнесу успешно развиваться на новом рынке. Вот показательный кейс. Федеральная телекоммуникационная компания, внедряющая системы связи на площадках крупных холдингов и госкорпораций, решает создать «дочку» для выхода на конкурентный рынок заказной разработки программного обеспечения.
На отдельном сайте для нового бизнеса было решено сэкономить. Зря. Целевая аудитория любого разрабочика ПО – не только структуры вроде «Ростелекома» или «Росатома», но и самый широкий круг компаний: от продуктовых торговых сетей до небольших производств и стартаперов.
Представьте – вы хотите внедрить у себя ПО за 2 миллиона рублей. Заходите на сайт разработчика, а там описание только многомиллиардных проектов и директор на фото жмет руки Шойгу и Путину. Что вы подумаете? Скорее всего, что здесь очень дорого. А может, компания работает по откатным схемам, и ее продукт далеко не самый качественный?
Короче говоря, вы точно не захотите стать ее клиентом. Впоследствии свою ошибку разработчик исправил, и новый сайт уже через три месяца после создания принес ему заявку стоимостью порядка 8 миллионов рублей.
Совет. Продающий сайт должен быть «заточен» под определенный продукт или услугу. Также он должен доносить до целевой аудитории ожидаемый ею образ компании. Если ваши продукты или услуги предназначены для разных целевых аудиторий (с кардинально разными требованиями к поставщику), не путайте потенциального потребителя – вынесите их на разные сайты.
Кому не стоит выходить за пределы своего рынка
В качестве заключения хочется сказать следующее. Компании, желающей развиваться на новом рынке, стоит знать об этих подводных камнях и решить, стоит ли оно того. Любой незнакомый рынок – это другой состав потребителей, другие ценности, иная конкурентная среда и подход к ведению бизнеса. Потребуются маркетинговые исследования, осторожные эксперименты, дополнительные расходы.
Но, что более важно – каждый раз создание новой маркетинговой стратегии. А последняя может предполагать глобальные изменения в структуре продаж, в работе с персоналом, а иногда и в самом производстве. Маркетологи могут сказать примерно следующее: «Чтобы продукт успешно продавался, он должен быть вот таким, и продавать его нужно вот так и под таким брендом».
Но не каждый бизнес готов, вкладываться в разделение брендов или хотя бы сайтов, и уж тем более не каждый готов к серьезным внутренним трансформациям, чтобы продукт стал «вот таким» на практике. Если компания не готова учитывать все это и меняться, то ей проще просто не выходить за пределы «своего» рынка, в котором тоже можно найти новые пути развития.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Как выйти бизнесу на новый рынок в 2022 и не допустить ошибок?
Цель любого предпринимателя при выходе на новый рынок — найти больше клиентов, нарастить прибыль и продвинуть бренд. Это можно сравнить с открытием бизнеса с нуля, только с учетом нюансов и более тщательной проработкой стратегии.
Под новыми рынками понимают не только расширение географии. Это также выход в онлайн из офлайна (и наоборот), запуск розничных или оптовых продаж (в зависимости от изначального формата), расширение отрасли (разработка новых продуктов на базе компании) и поиск нового типа клиента.
Например, если вы производите косметику, которая продается в магазинах, то предлагаете ее розничному покупателю (B2C). А если решите реализовывать продукт в виде корпоративных подарков, то товар будет уже для другой ЦА — в роли которой выступает маркетолог или руководитель компании, решающий, что положить в подарок (B2B)
Предпринимателю, готовому к оптимизации и масштабированию бизнеса, важно изучить реальные возможности своего продукта и оценить выгоду рынка, на котором он уже работает. Это позволит понять, стоит ли дальше тратить ресурсы в выбранном направлении или есть более бюджетные и действенные варианты.
Исследуйте новый рынок по актуальным источникам
На начальном этапе соберите и проанализируйте показатели по новому рынку. Так вы выясните реальный объем, степень динамики или стагнации рынка. Ведь может оказаться, что вы решили масштабировать бизнес путем расширения географии (например, открыть филиал по продаже женской одежды в Польше), хотя в реальности выгоднее выйти на новый тип клиента (дополнительно запустить детскую коллекцию в Беларуси).
Сбор статистических данных отнимает немало сил и времени: доля информации находится в закрытом доступе, сервисов аналитики по отдельным рынкам практически нет. Поэтому средние и крупные компании чаще передают эти задачи на аутсорс.
Если хотите заняться поиском самостоятельно, то вот несколько универсальных советов:
1. Пользуйтесь актуальными источниками. В байнете можно отыскать ежегодные и квартальные отчеты эмитентов и аналитических порталов. Они дают общую информацию. За данными конкретно по вашему рынку лучше идти на специализированные площадки для предпринимателей.
Помните, что торговая отрасль терпит частые изменения, поэтому аналитика должна быть «свежей».
2. Прибегайте к менторской поддержке. Если рассматриваете расширение бизнеса путем выхода на новый географический рынок, то попробуйте узнать о текущей ситуации у зарубежных коллег или независимых экспертов (используйте сарафанное радио и читайте местные форумы). Также некоторые иностранные компании предоставляют консультационные услуги в сфере B2B.
3. Соберите показатели по рекламе. Заранее изучите показатели и тенденции digital: ими охотно делятся маркетинговые и диджитал-агентства бесплатно. Данные пригодятся при разработке стратегии, выборе каналов продвижения и расчете бюджета на рекламную кампанию.
Изучайте спрос и целевую группу
Для эффективных продаж на новом рынке приходится вносить изменения даже в успешный продукт. Тем более, в последних экономических условиях потребности ЦА изменились, покупательская способность и спрос на те или иные товары тоже.
Сейчас потребитель демонстрирует модели поведения, схожие с предыдущими кризисами: с осторожностью принимает решения о дорогостоящих покупках, оптом приобретает товары длительного хранения и продукцию, на которую ожидается сокращение ассортимента.
После весеннего ажиотажа оборот розничной торговли пошел на спад. Сократился спрос на непродовольственные товары (электротехнику, стройматериалы, мебель, ювелирные изделия, одежду, обувь), а товары повседневного спроса чаще стали приобретать на маркетплейсах и в минимаркетах
Эти и другие факторы приводят к необходимости пересмотреть процессы управления торговлей. Возможно, при выходе на новый рынок в вашем случае разумно рассмотреть не только классическую реализацию товара через розничные сети, но и продажи через e-commerce.
Анализируйте конкурентов
Выходя на новый рынок, бизнес попадает в новую конкурентную среду. Несмотря на имеющийся опыт в торговле, придется заново изучать конкурентов в нише. Как они адаптировались к кризисным условиям? Какие ошибки допустили, а главное — как их исправили? Ищите сильные и слабые стороны, изучайте кейсы.
Подключите сервисы для конкурентного анализа: в интернете полно статей на эту тему. Бесплатные и платные инструменты помогут узнать рейтинг конкурентов и особенности их стратегий, получить обзор трафика и сформировать сильное УТП.
Например, с помощью be1.ru можно собрать общую статистику по сайтам конкурентов и сравнить данные с показателями других компаний. Остальную информацию, которую конкурент скрывает на сайте, можно узнать путем «тайного покупателя» — анализа, при котором маркетолог прозванивает конкурентов под видом потенциального клиента и узнает особенности сервиса, стоимость услуг и т. д.
Что учесть при анализе конкурентов на новом рынке:
- Сколько компаний работают в вашем направлении?
- Чем товар или услуга конкурентов лучше (хуже) вашего продукта?
- Какова нынешняя стоимость сервиса у конкурентов?
- Какие каналы привлечения клиентов используют во втором полугодии 2022?
На основании полученных данных выделите основное, опираясь на сильные и слабые стороны конкурентов. Добытая информация послужит базой для создания УТП и формирования правильной стратегии. Чтобы избежать ситуации, при которой «приложено много сил, но ничего не сработало», доверьте вопрос маркетологу: он выберет маркетинговую модель, позволяющую выстроить воронку продаж и отсеять нецелевых клиентов.
Будьте готовы к тому, что конкуренция на новом рынке будет. А если ее нет, это сигнал о том, что спрос отсутствует и вашу услугу или товар скорее не купят.
Выбирайте «правильные» каналы продвижения
Выбор подходящих каналов зависит от суммы факторов — сферы деятельности компании, ЦА, спроса, конкуренции, ценового сегмента и т. д. А еще от тенденций digital касательно рекламного продвижения.
Последний отчет Digital 2022 Global Overview Report отмечает рост эффективности рекламы в социальных сетях. Согласно данным, 27,6% интернет-пользователей открывают для себя новые бренды, товары и услуги именно в соцсетях. Однако поисковые системы по-прежнему остаются главным источником продвижения (31,7%)
Следовательно, при выходе на новые рынки в 2022 году стоит делать ставку не только на таргет, но и на SEO-продвижение сайта (или разработку нового, если веб-ресурса еще нет). Чем больше точек касания с клиентом, тем лучше будет результат.
Если вы разрабатываете сервис автоматизации мебельных производств (услуга B2B), то решение продвигаться в Facebook будет провальным. В качестве основного канала лучше выбрать сайт, подключив email-рассылку и обзвон потенциальных клиентов
Обратите внимание на «общие» инструменты продвижения среди конкурентов. Нашли несколько одинаковых — вероятно, они подойдут и вам. Здесь лучше посоветоваться с маркетологом.
Резюмируем.
Масштабирование бизнеса в 2022 году — задача сложная, но перспективная, если подготовиться к продвижению основательно. Важно провести тщательный анализ нового рынка, изучить статистику по нише, узнать экспертное мнение и промониторить конкурентов.
Особенное внимание стоит уделить детальной проработке стратегии: с участием хорошего маркетолога вы подберете подходящие каналы продвижения и сведете к минимуму риски ошибок. Комплексный подход поможет быстрее завоевать новые рынки и сэкономить ресурсы в перспективе.
Источник: vc.ru
Выход на международный рынок: основные вопросы
В статье мы расскажем, как правильно выйти на новый рынок потратив на это минимальное количество ресурсов.
Пожалуй, формулировка «выйти на международный рынок» не совсем корректная. Куда важнее войти на новый рынок и суметь там задержаться, имея средний бюджет. В этой статье мы расскажем про исследование нового рынка, немного затронем вопрос MVP, поговорим о тестировании и отлаживании всего процесса.
Основные этапы выхода на новый рынок
Перед началом активных действий, стоит обозначить четкий план работы. Он поможет не сбиваться с пути и шаг за шагом продвигаться.
- Проведение исследований.Сперва сформируйте список потенциально интересных и выгодных рынков. Затем найдите всю возможную информацию о них: какой потенциал у этого рынка для вашей ниши, узнайте данные о конкурентах, попробуйте применить свою текущую стратегию продвижения и проверить подходит ли она.
- Создание и запуск MVP (minimum viable product) — подготовка минимального набора функций продукта достаточного для удовлетворения основных потребительских запросов и выхода на новый рынок.
- Тестирование. Выход на рынок и начало продаж.
- Подведение итогов и корректировка стратегии. На этом этапе важно проанализировать все показатели и выявить лидирующие области. Тут обратите особое внимание на лучшие результаты по тестированию MVP. Откажитесь от выхода на убыточные рынки и сконцентрируйте все внимание на успешных.
- Закрепление и усиление результата. Сделайте детальный разбор текущей стратегии развития. Выявите в ней слабые стороны и подумайте над тем какие нововведения помогут достичь лучшего результата. К примеру, работу с партнерами, логистику или маркетинг. Этот шаг стоит предпринимать только в тех областях, где это будет экономически выгодно.
Вопросы на которых надо заострить внимание
Давайте разберем весь процесс более детально и обозначим ключевые подзадачи, на которые следует обратить внимание. Помимо этого, мы расскажем как их реализовать на этапах MVP и усиления результата.
- Цель этапа запуска MVP — выйти на новый рынок и начать получать первые продажи без убытка. Осуществить это в сжатые сроки и без вреда основному бизнесу.
- Цель этапа закрепление и усиление — занять значительную долю рынка. Собрать накопленные данные внутри компании и постепенно переводить некоторые процессы на себя.
Маркетинг
Задуматься над продвижением своего бизнеса стоит еще на этапе проведения исследования нового рынка. Подумайте обо всех доступных способах рекламы: SEO, социальные сети, контекстная реклама, таргетинг или что-то другое. Узнайте больше о своих конкурентах. Пусть ваш штатный маркетолог найдет максимально эффективные каналы для продвижения.
Этап MVP: поставить задачу на поиск доступных и рабочих схем развития можно своему маркетологу или агентству. Затем надо отобрать наиболее перспективные каналы и протестировать их.
Этап закрепление и усиление: необходимо собрать отдельную команду, которая будет развивать и прокачивать наиболее эффективные каналы.
Каналы для продаж
Немаловажным моментом будут каналы сбыта. Где вы планируете реализовывать продукцию? Это будут онлайн-продажи или же вы планируете открыть свои торговые точки в новом регионе?
Этап MVP: в самом начале определитесь с тремя наиболее перспективными каналами для продаж. Затем начните постепенно работать с ними. Лучше всего стартовать с онлайн-продаж или попробовать сотрудничать с маркетплейсами.
Этап закрепление и усиление: попробуйте использовать все доступные каналы для реализации продукции. Начните с самых эффективных и со временем возьмите в оборот оставшиеся. Эффективность определяется исходя из объема продаж, стоимости и возможности быстрого запуска канала.
Логистика
Детально проработайте логистику: «Как будет осуществляться доставка товара покупателю?», «Как товары будут фасовать и откуда отправляться?», «Как пользователю оформить возврат?». Эта область должна работать четко и без заминок. Ведь скорость получения заказа напрямую влияет на лояльность покупателей.
Этап MVP: для отгрузки товаров попробуйте использовать склады посредников, а для отправки продукции используйте почту или частные логистические компании.
Этап закрепление и усиление: постараться организовать собственные склады и транспортировку заказов. После этого необходимо сравнить полученные данные и выбрать наиболее выгодный вариант.
Продажи
Задайтесь вопросом: «Требуется ли вам отдельный отдел продаж для выхода на новый рынок?». Если ответ положительный, то соберите команду готовую обрабатывать заявки. Разработайте детальную схему по которой будет работать отдел продаж.
Этап MVP: для составления подробного плана работ обратитесь за помощью к руководителю текущей команды по продажам, воспользуйтесь услугами продажников на полставки или наймите фрилансера.
Этап закрепление и усиление: со временем переведите всех сотрудников на полный рабочий день. Помните, работники отдела продаж необязательно должны работать в офисе.
Локализация
Вопрос к которому стоит подойти основательно. Решите как будет осуществляться переход на актуальную версию сайта. Определитесь с тем, какой домен или поддомен лучше всего использовать для продвижения бренда. Выберите новый дизайн, разработайте маркетинговую стратегию, создайте сайт, отредактируйте весь контент для SEO.
Этап MVP: все зависит от текущей архитектуры продукта. Основной задачей на этом этапе станет поиск самого быстрого решения для реализации всех задач.
Этап закрепление и усиление: выберите подходящее решение, не тормозящее развитие продукта на разных рынках.
Адаптация
Для выхода на новый рынок продукт необходимо адаптировать. Где-то изменить внешний вид и упаковку, где-то представить другой ассортимент, где-то изменить состав. Проведите анализ нового рынка и узнайте предпочтения и потребности целевой аудитории.
Этап MVP: все ли в текущем продукте соответствует запросам потребителей? Если да, то все можно оставить без изменений. Если же нет, то решите какие именно моменты стоит поменять.
Этап закрепление и усиление: на этом этапе выделите отдельных специалистов, которые будут отвечать за адаптацию. Продукция не просто должна быть «удовлетворительной», она должны быть «отличной». Особенно это касается упаковки и качества изделий.
Оплата
Во многих регионах используется наличная оплата при получении заказа, оплата картой или сервисы для онлайн-платежей. Мы рекомендуем заранее посмотреть у конкурентов какие способы оплаты пользуются наибольшей популярностью. После этого решите все вопросы, связанные с подключением выбранных способов оплаты.
Этап MVP: в самом начале остановите свое внимание только на обязательных способах оплаты, без которых не получится запустить проект.
Этап закрепление и усиление: постепенно добавьте максимальное количество способов оплаты. Это поможет увеличить конверсии в области продаж.
Поддержка
Прямое взаимодействие с клиентами очень важно для развития любого бизнеса. Поэтому задумайтесь над тем, кто будет обрабатывать заявки. Как пользователи смогут получить консультацию, в каком формате, на каком языке необходимо общаться с клиентами.
Этап MVP: найти компанию на аутсорс, которая будет достаточно качественно работать с возражениями и консультировать по продукту.
Этап закрепление и усиление: через некоторое время стоит собрать собственную команду поддержки. Это могут быть текущие сотрудники или фрилансеры, желающие работать удаленно. Главное, чтобы они занимались одним проектом и хорошо разбирались в продукции.
Налогообложение
Предварительно ознакомьтесь со всеми законами и юридическими аспектами ведения торговли в выбранном регионе. Узнайте о всех налоговых сборах и разных вариантах их оплаты. Зависит ли размер и тип налога от логистики, количества сотрудников, метода оплаты или иных показателей?
Этап MVP: выберите не убыточный вариант, не нарушающий требования регуляторов.
Этап закрепление и усиление: используйте самый выгодный вариант из возможных.
Представительство
На основе изученного законодательства, ответьте на вопрос: «Нужно ли в выбранном регионе открывать свое представительство или упростить этот процесс?». Этот этап работы напрямую взаимосвязан с вопросами по подключению платежей, налогами и логистикой.
Этап MVP: если возможно, то представительство лучше не открывать. Однако это все будет зависеть от законов.
Этап закрепление и усиление: в будущем, откройте представительство в той стране, которая позволяет охватить сразу несколько рынков. Иметь представительства в каждой стране не всегда целесообразно. Однако если с помощью этого вы получите льготы от государства, поддержку и другие бонусы, вариант стоит рассмотреть.
Офис
Требуется ли на начальных этапах офис? Подумайте, насколько реально организовать рабочий процесс удаленно: поддержка, маркетинговый отдел, юрист и бухгалтер. Готова ли команда работать из дома или офиса в текущем регионе?
Этап MVP: лучше всего отказаться от офиса, это всегда лишние затраты на аренду помещения.
Этап закрепление и усиление: арендовать помещение в случае необходимости.
Документация и лицензии
В каждой стране свои правила и законы. Зачастую для одних и тех же продуктов в различных регионах требуются разные пакеты документов. Проверьте, соответствует ли товар всем нормам: имеются ли сертификаты качества, лицензии, правила хранения.
Этап MVP: запустите процесс оформления всех необходимых документов.
Этап закрепление и усиление: получите патенты, зарегистрируйте торговую марку, если это требуется.
Команда
Правильно организуйте и разделите все процессы внутри команды: «Часть сотрудников будут работать на несколько регионов или лучше назначить отдельного представителя для каждого региона?», «Кто за какие функции отвечает?».
Этап MVP: подберите наиболее выигрышную комбинацию, которая позволит оптимизировать все рабочие процессы и не навредит текущим.
Этап закрепление и усиление: перестроить процесс для наиболее эффективной работы. Где-то использовать один ресурс для всех рынков, например, разработку, а где-то провести жесткое разделение, например, сфера рекламы и маркетинга.
Заключение
Выйти на новый рынок всегда непросто, он может резко отличаться от чего-то привычного. Решая поэтапно описанные вопросы, у вас получится начать покорять новые регионы с минимальными затратами. Такой подход позволяет вовремя доработать слабые стороны или отказаться от отдельных стран.
Источник: spark.ru