Кризис или то, что этим словом называют, заставил очень многие небольшие компании по-новому взглянуть на свои расходы. Как известно, меньше расходы – больше прибыль, поэтому сегодня я публикую список способов сокращать издержки, и вообще, оставаться на плаву.
Я получил этот список в ходе наблюдения за российскими и западными строительными фирмами в период кризиса, а также анализа исследований Мэтта Стивенса. Многие пункты сохраняют актуальность до сих пор, поэтому список будет полезен любому руководителю, который хоть раз задумывался о том, как урезать расходы.
Как известно, на коне тот, кто из сложного времени выносит большую мудрость.
1. Фокус на отдаче, а не на действии – измеримая отдача лучше всего.
2. Замедление некоторых работ для улучшения качества их выполнения.
3. Уменьшение бумажной работы до минимума.
4. Тренировка прорабов для понимания и решения более широкого круга проблем.
5. Доведение до всех сотрудников опасности ошибок, которые стоят денег и введение финансовой ответственности сотрудников за эти ошибки.
6. Что измерено – то сделано. Измерять все: расходы, время и т.д.
7. Не отказываться от клиентов, отказываться от работ. Что ваши клиенты ценят больше всего в вашей работе?
8. Не ждать быстрого решения проблем. Сжать зубы и биться до последнего.
9. Спросить у всех сотрудников: что мы можем сделать, чтобы делать поменьше? Это сложный вопрос и вы обязательно услышите что-то новое.
10. Работать с наличными. Лучше с предоплатой. Мы с вами в бизнесе, который очень чувствителен к изменению денежного потока.
11. Если у вас есть наличка – это отлично. Давать скидку тем, кто увеличивает ваш денежный поток в единицу времени.
12. Знать максимально точно, по какому прайсу вы работаете с каждым поставщиком. Знать, когда и почему вы можете поторговаться. Прожимать поставщиков по ценам.
13. Экономить на чернилах для принтера.
14. Экономить на тонере для ксерокса.
15. Пользоваться сканером и электронной почтой, когда это возможно – меньше пользоваться факсом.
16. Менеджеры проектов должны быть готовы выехать и выполнять обязанности прорабов, если это потребуется.
17. До последнего оттягивать изменения в договоре. Изменения и обновления договоренностей порождают сомнения и подозрения, которые могут повлиять на отношения с заказчиком.
18. Знать, как функционирует ваш бизнес. Искать точки для оптимизации.
19. Очень серьезно подходить к созданию плана реагирования в чрезвычайных ситуациях.
20. Анализировать выгоды от аренды или покупки.
21. Зарабатывать на материалах, расходуя их более обдуманно.
22. Нанимать вспомогательный персонал на частичную занятость. Всегда есть кто-то, ищущий подобную работу.
23. Торговаться с дилерами и поставщиками в начале каждого года. Прожимать на более выгодные условия в этом году.
24. Объединяться с конкурентами для масштабных покупок. Это не так нелогично, как может показаться.
25. Более ответственно подходить к оплате транспортных расходов прорабов и менеджеров проектов. Считать и проверять.
26. Экономить на доставках.
27. В отделах логистики использовать трекинг по GPS, чтобы дисциплинировать водителей и знать, за что вы платите им.
28. Более ответственно подходить к оформлению договоров: закладывать побольше на начальные этапы и поменьше – завершающие.
29. Поддерживать отработанных клиентов теплыми.
30. Советоваться с бухгалтером по поводу срезания углов. Сам он может не среагировать вовремя.
31. Если есть возможность получить деньги – не лениться и ехать в чужой офис.
32. Отслеживать расходы на телефонные разговоры.
33. Более бережливо относиться к оборудованию.
34. Снижать расходы на амортизацию. Перерасчитывать план амортизации.
35. Исследовать возможности использования существующего оборудования вместе покупки нового.
36. Образовывать конгломераты. Вместе проще.
37. Уменьшать налогооблагаемую базу.
38. Избавляться от нерабочего транспорта, за который вы платите налоги.
39. Уменьшать связанный капитал: запасы и т.д.
40. Не лениться и искать более выгодные условия у поставщиков, посредников, партнеров.
41. Поддерживать существующие источники денежного потока, чтобы уменьшать долги и не влезать в новые.
42. Уменьшать корпоративные закупки.
43. Тщательнее контролировать представительские расходы.
44. Искать понимающего опытного бухгалтера. Лучше с опытом работы в строительной отрасли.
45. При найме консультантов получать максимально точную информацию о том, сколько денег они берут и за что, снабжать их всеми возможными сведениями, которыми вы располагаете, чтобы не платить лишнего за сбор ими информации, которая у вас и так есть.
46. На всякий случай обзаведитесь грамотным юристом.
47. Сдавать в аренду или субаренду неиспользуемые помещения.
48. Поменять офис на менее просторный.
49. Выторговать меньшую арендную плату.
50. Не начинать новые проекты, пока не освобождается достаточно опытных специалистов. Новые люди не нужны.
51. Делать самостоятельно то, что возможно.
52. По возможности прекратить отдавать на аутсорсинг и начать обходиться своими силами.
53. Пересмотреть политику оплаты труда.
54. Кросс-тренинги для персонала.
55. Использовать бонусы и поощрения, выраженные не наличными деньгами. Накопительные бонусы и т.п.
56. При сокращении сначала «чистить» офисных работников.
57. Премировать сначала прорабов, потом менеджеров.
58. Планировать отпуск для каждого работника на его «низкий сезон».
59. Вводить четырехдневную неделю и резать оклад.
60. Анализировать, какая деятельность какого работника приносит максимум денег и ориентировать его на занятие именно этим видом деятельности.
61. Искать возможности увеличить средний чек. Вообще искать новые возможности в каждом проекте.
62. Прикреплять инструмент к каждой бригаде и требовать финансовой ответственности за него.
63. Закрывать отделы, не приносящие прибыли, переводить персонал в «работающие» отделы.
64. Пересмотреть политику компенсации расходов персоналу.
65. Ужесточить контроль качества и ввести систему штрафов.
66. Оптимизировать расположение инструмента и материалов на складе, чтобы выделить дополнительное место, которое можно сдать в аренду.
67. Договориться с поставщиками о возврате невыбранных запасов с каждого объекта.
68. Не связываться с «мозгоедами», как с заказчиками, так и с поставщиками и партнерами. То, что сначала немного напрягает, как правило, перерастает в большие проблемы.
69. Отстраивать маркетинг: генерировать сильные офферы, партнериться, устраивать акции, искать новые пути достижения своей целевой аудитории.
Источник: dmitrykireev.com
Что происходит в нише строительства загородного жилья и как выжить строительной компании в новых условиях
Всем известно, что сегодня рынок недвижимости сильно отличается от рынка недвижимости два года назад. Интернет-агентство Imtera решило не копаться в причинно-следственных связях, а разобраться, как продолжать работу строительным компаниям в новых условиях. Сегодня мы пригласили в качестве эксперта нашего клиента Николая, собственника региональной строительной компании, которая работает в этой нише с 2013 года и смогла найти точки роста в новых условиях внешней среды.
Николай, здравствуйте. Хочется задать первый вопрос не от лица Ваших партнеров, а от лица Вашего потенциального клиента: почему так стремительно поднялись цены на строительство домов?
Из-за подорожания материалов. Стоимость работ лично мы не поднимали уже 3 года. По поводу причин подорожания материала много мнений и много суждений. Но по факту в этом даже нет смысла разбираться сейчас — имеем то что имеем.
Как изменилось поведение потребителя после резкого роста цен?
Разные люди оставляют заявки, но несмотря на это, первый вопрос всегда один и тот же: что входит в стоимость? Такая тенденция наблюдалась и до повышения цен и после, только теперь спрашивают “Подорожает ли для нас проект к концу строительства или цена останется неизменной?”.
И какова реакция потребителя на смету сегодня?
Хорошо, что наш потребитель — личность зрелая и сформированная, многие сами владеют бизнесом — все понимают. Мы рады, что можем сотрудничать только с теми людьми, с которыми нам по пути.
Как изменился цикл сделки в 2021 году?
Тут все строго индивидуально. Если планировка на руках у клиента, есть понимание по крыше и фасаду — все быстро. Два дня занимает расчет сметы, дальше направляем на согласование и выходим на договор. Занимает около 10 дней.
Недавно столкнулись с ситуацией, когда покупатель считал смету еще в прошлом году, а придя в этом году заключать договор на строительство был сильно разочарован подросшей ценой. Кстати, причиной отказа от строительства в том году и была стоимость — цены на материалы уже начали расти с середины прошлого года и заказчиком было принято решение подождать, пока ажиотаж не спадет. Конечно, заказчик сильно пожалел, что не начал строить в прошлом году.
Что Вы советуете потенциальным клиентам, чтобы избежать таких ситуаций?
В нынешней экономической ситуации считаю, что ждать смысла нет никакого. Исходя из опыта прошлых лет советую начинать строиться сразу, как только было принято решение о строительстве дома и появилась финансовая возможность.
Как Вам и Вашим конкурентом пришлось изменить подход к работе в новых условиях?
У всех получилось по-разному. Мы вовремя смогли оценить ситуацию и приняли для себя, как теперь показывает практика, верную маркетинговую и экономическую стратегию.
Наши коллеги из строительства принимали разные решения в течении прошедшего года и поэтому ситуация оказалась для всех разной. Есть примеры, когда в зиму принимали заказы на пиломатериалы — по итогу их все отработали в минус. Особенно сложно пришлось компаниям, которые в конце 2020 заключили договора на услуги строительства дома в ипотеку — цены выросли, но при этом пришлось укладываться в сумму, согласованную банком.
А какие именно решения Вам помогли?
Мы в свою очередь разработали две схемы, пока ситуация не стабилизируется:
- заключение договора на строительство дома по предоплате, эквивалентной стоимости материала
- подписание договора с фиксированной стоимостью работ и оплата материала по факту выполнения работ.
И в том и в другом случае стоимость выполненных работ остается неизменной и прописана в договоре.
Когда заказчики решают работать по предоплате, то мы сразу вывозим весь стройматериал на площадку. Визуально сразу понятно, что мы не просто “храним” деньги у себя, а уже реализовали их, купив материал — соответственно цена к окончанию строительства никак не изменится. Такой подход чаще выбирают новые клиенты. Однако, клиенты, пришедшие повторно или по рекомендации чаще выбирают оплату по факту — доверие уже сформировано и люди знают, что мы можем прилично сэкономить за счет объема.
Как обстоят дела с конкуренцией? Многие закрылись?
Не могу сказать, что наблюдалась тенденция по закрытию. Я сейчас говорю в частности о наших коллегах, с которым поддерживаем общение — все так или иначе функционируют. Тут сложно судить без статистических данных. Однако, что объем продаж упал по отрасли в сравнении с предыдущим периодом — это точно. Во всяком случае в нашем регионе.
И напоследок: что Вы можете посоветовать своим коллегам — собственникам строительных компаний?
Много советов можно дать. Советую работать на совесть и зарабатывать репутацию. Самые комфортные клиенты — пришедшие по рекомендации, иными словами сарафанное радио. Но и этих клиентов нужно заработать: сначала будет один довольный клиент, потом второй. Эти первые клиенты могут прийти только с рекламы.
Каждый раз, когда принимаете входящий звонок — думайте, сколько клиентов потом может привести этот клиент по рекомендации.
Да и в целом рекламу нельзя отключать. У сарафанного радио есть одновременно положительное и отрицательное свойство: она бесплатна. Это здорово, с точки зрения того, что не пришлось нести расходы на привлечение. Но и очень плохо с точки зрения того, что ее нельзя масштабировать — вы не можете влиять на клиентопоток. А строить планы на будущее вне стабильных условий — невозможно.
Нужно выбирать надежных партнеров, которые помогут сформировать маркетинговую стратегию.
Маркетинг — это не только про привлечение клиентов, но и про узнаваемость. И про репутацию в том числе.
Что ж, маркетинг важная часть бизнеса не только для строительства, но и для любого другого бизнеса. Николай, спасибо, что поделились своими секретами и помогли разобраться. Надеюсь, получится полезный материал. Ловить инсайты и дальше на тему развития строительного бизнеса можно в нашем телеграмм канале.
Источник: vc.ru
Как выжить строительному бизнесу в госзакупках
— Наше предприятие ООО «Новый век — Инжиниринг» — одно из самых известных и стабильных в строительной отрасли на территории Наро-Фоминского городского округа Московской области. Мы занимаемся строительством, капитальными ремонтами, проектированием, реконструкцией, инженерным обслуживанием, противопожарными, электромонтажными работами с 1997 года. Несколько лет входим в общенациональный реестр ведущих предприятий строительной отрасли.
Торгами в нашей компании занимается один человек. Но у него за плечами команда профессионалов, которая тоже вносит лепту в свое дело: экономист, юрист и начальник производственно-технического отдела и инженер-строитель.
Об опыте в торгах
— В закупках участвуем с самого основания организации: когда было принято поднимать таблички и не существовало 44 ФЗ и 223 ФЗ. Эти законы рождались при нас, мы видели, как вместе с ними меняется система, в связи с этим корректировали свою стратегию работы.
К сожалению, в госзакупках отсутствует ПРАВИЛЬНАЯ конкуренция.
Строительный рынок существенно изменился за 8 лет. Сегодня он достаточно динамичный, но торги в нем очень упрощены. По сути, единственный критерий по которому отбирают претендентов на выполнение работ — цена. Вначале все происходит объективно: составляется дефектная ведомость, смета проходит государственную экспертизу.
Но затем, чтобы получить заказ, цену перебивают недобросовестные фирмы и ставят ее намеренно ниже среднерыночной. В итоге работу они производят некачественно: штукатурка сыплется, дорога проваливается, краска вздувается, происходят другие всевозможные последствия.
К сожалению, никто не смотрит на опыт компании, условия, материалы, с которым они работают, а только на цену. Считаю, что гнаться за дешевизной — значит, платить дважды, т.к. вещь за рубль никогда не сможет стоить 5 копеек. Если у компании есть хорошие кадры, техника, оборудование, то и цену она будет ставить дороже. Заказчикам это нужно всегда иметь ввиду.
О судебных разбирательствах
— Однажды через суд мы обжаловали отдельные положения регламента работы подсистемы электронного магазина ЕАСУЗ МО — площадки, где происходят торги. Наше требование состояло в том, чтобы в структуре указанной подсистемы была создана функция отклонения недобросовестных поставщиков или поставщиков, не отвечающих поставленной задаче. И эта функция благодаря нашей инициативе появилась. Мы создали, я считаю, настоящий прецедент — до нас никто не обжаловал положение Комитета по конкурентной политике Московской области.
Как работать в непростых условиях. Советы новичкам
У специалиста, который занимается торгами, считаю, должна быть интуиция, чтобы понимать где «выстрелит», а где нет.
— А еще он должен правильно составлять документы и внимательно смотреть, где участвует фирма: читать смету, выезжать на объект, оценивать, как будут жить работники, откуда идет на объекте электроэнергия, вода.
Обращайте внимание на условия контракта и анализируйте их. Допустим, стоит задача вырыть канаву за 2-3 дня. Вы должны сразу оценить, что выполнить это нереально и рискуете попасть в реестр недобросовестных поставщиков, т.к. есть определенный технологический процесс, который необходимо соблюсти.
К сожалению, из-за эпидемиологической ситуации сейчас снизилось финансирование работ на площадках, и мы не так активно боремся за новые контракты. Но торги, в которых участвуем, выигрываем на 100 процентов, т.к. к каждому заказу подходим очень взвешенно и решаемся, если твердо уверены. Для нас первостепенно качество контрактов, а не их количество. Поэтому и вы трезво оценивайте свои силы и возможности, дерзайте и все получится!
Елена Яркина автор статей в Контур.Закупках
Источник: gkgz.ru
