Стоит ли ваше коммерческое предложение бесценного времени клиента?
Дэйв Кэйл, известный тренер по продажам, поделился четырьмя хитростями, как сделать так, чтобы ваше предложение соответствовало ожиданиям клиентов.
«Похоже, у моих клиентов остается все меньше времени на меня. С ними труднее встретиться. Они куда-то спешат или сильно заняты. Что мне делать?»
Знакомо звучит, не так ли?
Клиенту просто не хватает времени, и от некоторых встреч или бесед, например, с вами, ему приходится отказываться.
Правила взаимодействия при продажах изменились
Долгое время считалось, что в сознании клиента вы должны быть продавцом, приносящим дополнительную прибыль. Это значит, что представляемые вами продукты или услуги должны приносить клиенту больше пользы, чем то, что предлагают ваши конкуренты.
Обратите внимание, что основной акцент сделан на представляемом продукте или услуге. А посещение клиента и переговоры с ним рассматриваются лишь как средство достижения цели.
Как начинать общаться с клиентом? || Законы продаж — Александр Бекк|| МЛМ
Эти правила продаж настолько глубоко укоренились в нашем сознании, что многие просто не представляют, что работа продавца может выполняться как-то иначе.
Но правила меняются. По словам Кэйла, сегодня не только продукт или услуга должны давать клиенту дополнительную ценность, но и время, которое вы проводите с клиентом в качестве продавца.
Другими словами, сам процесс продажи должен приносить клиенту некую ценность. Клиент должен видеть причину, чтобы выделить на вас время, и отдачу за то время, которое он на вас потратит.
Сколько стоит время клиента?
Вы наверняка знаете, какую ценность получите от встречи с клиентом. Но как насчет него? Что он получит, потратив на вас свои драгоценные 30-45 минут? Представим встречу с клиентом по правилам Кэйла.
Допустим, вы наносите дежурный визит своему постоянному клиенту. В конце встречи вы заполняете счет, даете ему и говорите: « Алексей Иванович, мое время стоит 5 000 рублей». Другими словами, вы требуете с него деньги за ту пользу, которую он получил от беседы с вами. Извлек ли он достаточно пользы от проведенного с вами времени, чтобы за него заплатить?
Да, быть может, вы перегнули палку. Но имейте в виду, что если вы просите у клиента его время, то вы просите что-то весьма ограниченное и ценное. Если вы отняли у него 30 минут, то он инвестировал в вас около 6,25% своего рабочего дня. У него свыше тысячи дел, которыми он мог бы заняться за это время. А что он получил от вас за эту инвестицию?
Поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы каждый раз, когда вы просите своих клиентов потратить на вас время, дать им что-то ценное. Рассматривайте каждую встречу с точки зрения ценности, которую вы можете принести клиентам. Визит менеджера по продажам теперь связан не только с вашими целями, но и с целями клиента.
4 совета, как повысить ценность деловых встреч
Как применить новое правило? Используйте несколько проверенных способов:
1) Перед встречей с клиентом изучите его ситуацию как можно подробнее
Клиент ожидает, что вы уже кое-что знаете о его бизнесе, клиентах и проблемах еще до начала переговоров. Это значит, что вам нужно потратить больше времени на сбор информации об этом клиенте. Изучите информацию на его сайте, расспросите сотрудников своей компании, знают ли они что-нибудь. Если вы не понимаете, насколько клиент готов к переговорам с вами, то вы просто потратите его и свое время зря.
2) Подумайте о встрече с точки зрения клиента
Поставьте себя на место клиента. Сегодня у него есть приоритетные задачи, которыми он должен заняться вместо того, чтобы беседовать с вами? С какими проблемами он сталкивается? Что вы можете ему дать такого, что облегчит его работу, решит его проблемы или снизит количество времени, затрачиваемое на ваш проект?
Эта простая техника окажет огромное влияние на вашу деятельность. Перед тем как нанести визит, остановитесь и подумайте: «Что получит клиент за то время, которое он проведет со мной?» Если вы не находите какую-либо пользу для клиента, лучше откажитесь от визита.
3) Для каждого визита приготовьте что-то, представляющее потенциальную ценность
Постарайтесь для каждого посещения клиента подготовить что-то, что покажется ему ценным. Это может быть вашим новейшим продуктом или услугой при условии, что это действительно ему поможет. Это может быть идея о каких-то изменениях в его бизнес-процессах или новый способ применения того, что он купил у вас ранее. Это может быть распечатка статьи, которая, по вашему мнению, может помочь. Можно даже просто обсудить с ним какой-то вопрос, в результате чего, он взглянет на свою компанию по-новому.
После нескольких таких посещений клиент станет ждать с вами встреч, зная, что он получит от ваших визитов что-то полезное. Но не ждите быстрой отдачи, это долгосрочный проект.
Если у вас нет ничего ценного, что можно было бы дать клиенту, не назначайте ему встречу. Не тратьте время зря.
4) Станьте полезным
Менеджеры по продажам должны стать «поисковыми системами» своих клиентов. Постарайтесь стать для клиента доверенным и знающим ресурсом, источником информации не только о вашем продукте, но и обо всей категории товаров, которые вы продаете, их применении, преимуществах и недостатках.
Новое правило коммерческого предложения – это то, о чем следует серьезно задуматься всем менеджерам по продажам. Остается только решить, стать желаемым для клиентов и получить значительные преимущества перед конкурентами или ждать, пока весь остальной рынок не приспособится к этому, а вас просто вышвырнут за борт.
Это гостевой пост в блоге от UIS — телекоммуникационной компании, которая предоставляет услуги виртуальной связи в Москве и Санкт-Петербурге. Количество новых клиентов компании UIS в 2013 году превысило отметку в 3 000. В сумме компания сотрудничает уже с 8 000 корпоративных клиентов. Основными продуктами UIS являются:виртуальная АТС, номер 8-800,обратный звонок с сайта Сайтфон, мобильный офис, автоинформатор, виртуальное совещание, SIP-телефония.
Источник: crm74.ru
Как заинтересовать клиентов своим предложением?
В сети Интернет существуют специальные биржи фриланса и подобные им сервисы, где частные специалисты могут найти работу. Но как эффективно построить работу на бирже, когда ежедневно на ней появляются сотни заказов и обработать их по времени нереально? Здесь нужен системный подход.
Определите «своих» клиентов
Далеко не все заявки стоит обрабатывать и не на все проекты – отвечать. Определите требования к проектам, которые вам интересны. Например, если вы – новичок, вам стоит отсматривать проекты с небольшими бюджетами, предназначенные для молодых специалистов. Если вам интересны крупные бюджеты – не отвечайте на заявки клиентов, которые хотят работать «за копейки».
Отвечайте на заявки, по которым видно – что клиент «ваш», и реально может что-то у вас заказать.
Например, я занимаюсь продвижением сайтов, и не смотрю проекты, где клиент хочет продвигать шаблонный / некачественный сайт с бюджетом ниже разумного минимума. На практике такие клиенты в заказы не конвертируются, и тратить время на обработку их проектов смысла нет.
Заинтересуйте клиента
Многие исполнители «спамят» стандартными предложениями и не дают в них никакой конкретики. Их логика такова: дам стандартный ответ на 1000 проектов, авось, 2-3 клиента «клюнут». Это непродуктивный подход.
Продуктивный – отобрать из 50-100 проектов 5-10 проектов, которые подали «ваши» заказчики и подготовить для них индивидуальное предложение. Оно должно показать, что вы не просто отписались, а изучили проект, подумали и только после этого что-то предложили.
По первому предложению нормальный клиент оценивает не ваши знания, способности, умения или цены – а подход к работе (желание халтурить или сделать действительно качественную работу). Если вы с самого начала отправите стандартный ответ – клиент подумает, что вы хотите «срубить денег по-быстрому» и думать над проектом не будете.
Что стоит включать в предложение клиенту?
Многое зависит от вашей сферы. Например, если вы дизайнер или копирайтер – клиенту будет важно наличие в вашем портфолио работ для компаний той же сферы.
Стандартные рекомендации следующие:
- Кратко изложите логику решения проблемы клиента. Например, если клиенту нужны тексты для корпоративного сайта – изучите данную сферу, предложите клиенту проект схемы текста, кратко опишите, на какие преимущества компании / продукта вы планируете сделать акценты в текстах.
- Покажите, что вы изучили проект – задайте пару-тройку уточняющих вопросов, но только по делу!
- Дайте ориентиры по стоимости / срокам. Опишите, от чего зависят сроки / стоимость, и что может их увеличить / ужать.
- Укажите ваши контактные данные и время, когда вы гарантированно на связи.
После того, как вы заинтересовали клиента и он продолжил с вами переговоры – готовьте проект ТЗ, фиксируйте цены/сроки и приступайте к работе.
Составьте грамотное коммерческое предложение
Из видео ниже Вы узнаете, как составить интересное коммерческое предложение на услуги фрилансера:
FAQ по поиску клиентов через Интернет
Я новичок и не могу найти работу!
Смотрите на биржах ответы на заявки от фрилансеров, которых выбрали в качестве исполнителей – и берите их стиль/ответы на вооружение. Ищите то, что цепляет клиентов, и делайте на этом акцент.
Как часто надо смотреть проекты на биржах?
Один-два раза за рабочий день достаточно.
Что делать, если клиент хочет невозможного?
Мягко откажите ему, сославшись на занятость или любую другую причину. Никогда не берите проекты себе в убыток – т.к. лучше не работать, чем работать в минус.
Где можно искать клиентов в Интернете?
На нашем сайте представлена подборка полезных сайтов в разделе биржи фриланса.
Помимо бирж, искать клиентов можно через популярные профессиональные форумы и отраслевые порталы/сервисы.
если у вас есть широкие финансовые возможности, для поиска клиентов можно использовать продвижение сайта или контекстную рекламу. Подробнее про поиск клиентов читайте в нашей статье Где найти клиентов в Интернете.
Источник: www.kadrof.ru
5 лайфхаков, как написать текст для привлечения клиентов
Привлечение клиентов из Интернета — большая задача, которую пытаются решать сотни тысяч компаний из России и СНГ. И многие собственники, директоры по маркетингу или ведущие маркетологи — задаются вопросом: «Какой текст написать для привлечения клиентов?». Именно об этом и поговорим в данной статье.
Рекламный текст для привлечения клиентов
Текст в маркетинге занимает особое, можно сказать, ключевое положение. От того, насколько текст является продающим и привлекающим внимание — зависит: купит клиент ваши товары/услуги или пройдет мимо. Но как написать эффективный текст для привлечения клиентов? Узнайте о ТОП-5 лайфхаках, которые позволят вам писать мощные рекламные тексты для объявлений/рассылок/постов в социальных сетях/и т.д.
Лайфхак №1: Думать страхами клиента
Основная ваша задача, при написании рекламного текста — это думать страхами и проблемами клиента. Так, например, очень часто компании, в своих маркетинговых материалах, любят использовать перечисления: сколько новых функций в их новом устройстве/как много клиентов они обслужили/сколько сотрудников в их компании/и т.п.
Но, как показывает практика, клиента это совершенно не волнует. По сути, при принятии решения, перед человеком стоит только 2 барьера: решите ли вы его проблему и закрыли ли вы все его возражения. Все. Остальное практически никак не влияет на процесс принятия решения (особенно это прослеживается в нишах с высоким средним чеком). В текстах показывайте: как вы решите проблему клиента (желательно в цифрах и фактах) + пытайтесь предугадать и заранее «закрыть» все сомнения вашего потенциального потребителя.
Лайфхак №2: Использование слов-триггеров
В контент-маркетинге существует такое понятие, как «слова-триггеры». По сути, это слова, которые вызывают у человека определенную реакцию: восторг/радость/желание совершить описанное действие/страх упустить свою выгоду/и многое другое. Умение жонглировать такими фразами — значительно повышает конверсию ваших текстов, направленных на привлечение покупателей.
- Спешите
- Станьте участником
- Забронируйте прямо сейчас
- Узнайте, как…
- Осталось всего 3 места…
- Закажите сейчас
- Получите бесплатно…
- и многое другое.
Лайфхак №3: Конкретика, факты и цифры
Третье правило и одно из самых важных: используйте в своих рекламных текстах факты, цифры и конкретику. Конкретика — это то, что все любят. Давайте признаем: вы ведь тоже не любите читать «воду»? Вам интересно читать материалы, которые отвечают на ваш вопрос и дают информацию о том, как пошагово решить вашу задачу. Вот и с вашими клиентами то же самое — давайте им эту конкретику.
Обязательно прочитайте: 7 способов внедрения контент-стратегии в социальных сетях
Сравните 2 фразы: «Очень много наших клиентов заходят на сайт с мобильных устройств» и «46% наших клиентов заходят на сайт с мобильных устройств». Чувствуете разницу? После первой фразы остаются вопросы: «Насколько много?» или «Что означает «много»?». А после второй фразы все становится ясно, т.к. в этой фразе есть цифра, означающая точную величину. Конкретика — это то, что отличает качественный рекламный текст от текста, на который никто не обратит внимание.
Лайфхак №4:
Привлекающие внимание заголовки
Существует огромное количество разновидностей уловок, используемых в заголовках. Например, это может быть большой шрифт (УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О. ) или сторителлинг (Сегодня увезла сына в садик и по дороге домой думала: «Разве все, что я могу — это заниматься ребенком?». ) или использовать в заголовках цифры (5 лайфхаков, как написать текст для привлечения клиента) или использовать негатив (Может быть хватит сидеть без клиентов и надеяться на сарафанное радио?) или использовать в заголовке какие-то характеристики вашей целевой аудитории (Вы из Екатеринбурга? Тогда читайте. ) и многое другое. Способов множество. Найдите тот, который подойдет для вашей компании.
Источник: adwai.digital