IT-Agency перевели и адаптировали пошаговое руководство по созданию кейсов от Hubspot, а в качестве бонуса делятся собственным шаблоном, по которому пишутся кейсы агентства. Он помогает экспертам самостоятельно собрать «мясо» и прийти к редактору уже с черновиком. Это позволяет выпускать кейсы за 15-25 часов работы всех участников.
7 мая 2020
Кейсы — это один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в ваших услугах. Их сила в том, что они не убеждают ни в чём как таковые. Они рассказывают историю успешного проекта, а читатель делает выводы самостоятельно. Задача компаний — рассказывать такие истории, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным выводам.
Как писать кейсы для бизнеса: пошаговая инструкция
Часто кейсы пишут несодержательными, либо, наоборот, мешают в них всё подряд. Из-за этого читать их неинтересно, и многие бросают статью в самом начале. Вот и получается конфуз: хотели показать результаты и привлечь клиентов, а получили только «Э-э-э, ничего не понятно, пойду у других посмотрю».
Как правильно оформить кейс
7 правил оформления b2b-кейсов
Клиентские кейсы – фундамент современных цивилизованных продаж. Они нужны как в дорогих сложных сделках, так и в небольших коротких транзакциях в малом и среднем бизнесе. Ведь только честный обмен опытом о том, что удалось, а что не получилось в каждом проекте, позволяет компаниям не просто выживать, а быстро адаптироваться к меняющейся среде и оставаться успешными. Но чтобы получить выгоду кейсов, стоит следовать нескольким правилам.
Эта статья также опубликована на портале PБКPro
эксперт по b2b-продажам сложных продуктов
Правило 1. Обязательно упаковывайте кейсы
Первый уже привычный вариант оформления кейса – классическая история успеха (success story), где Вы описываете, как с помощью Вашего продукта клиент получил пользу. Именно этот формат чаще всего размещают на сайтах, представляют в презентациях или на конференциях. Такие истории доказывают заказчикам, что продукт востребован на рынке.
Второй способ упаковки – история о провале (fuck up). Такие кейсы обычно не найти на официальных сайтах компаний, но о них обязательно рассказывают клиентам во время личных переговоров. Для заказчика они крайне важны, так как позволяют избежать ошибки выжившего.
Третий формат — возможность (opportunity). Это история о переговорах, которые идут прямо сейчас. Пока не понятно, каким в итоге получится кейс — success story или fuck up. Такая информация никогда никем специально не описывается, однако при сумасшедших скоростях новой реальности, именно этот вариант часто оказывается самым действенным и позволяет ускорить процесс переговоров.
В статье, в первую очередь, речь пойдет о понятных и привычных всем историях успеха. Именно они составляют основной массив библиотек кейсов в компаниях и играют «первую скрипку» в переговорах с заказчиками.
Решения бизнес -кейсов при прохождении отбора в компании
Правило 2. Структурируйте кейсы с помощью динамической матрицы
Если Вы решили провести ревизию своих кейсов и упаковать их, то необходимо понять, какими из них стоит заняться в первую очередь. Иногда это непростая задача. Например, в случае с крупными организациями отбирать лучшие придется из десятков или даже сотен историй.
Работать с этим массивом информации можно по-разному. Первый вариант — составить длинный список кейсов за много лет и начать методически их оформлять. Можно также описать только самые последние или наиболее релевантные для приоритетных сегментов клиентов или отраслей. Принципы отбора напрямую зависят от конкретных задач по продажам. Например, если Вам необходимо привлечь больше крупных клиентов федерального уровня, то сконцентрируйтесь на кейсах заказчиков такого же масштаба за последние несколько лет.
Чтобы отобрать нужные истории, структурируйте их в виде матрицы. Она представляет собой таблицу, в которой обозначаются важные для Вас признаки. Например, в столбцах — отрасли, а в строках — размер компаний-клиентов и виды выполняемых работ: пилоты, проектирование, реализация «под ключ».
Структурированная подобным образом библиотека кейсов позволит увидеть «слепые зоны» и точки роста в продажах и в продвижении, а также вовремя менять подборку актуальных кейсов. Матрица не статична, она должна постоянно трансформироваться. Сроки регулярного обновления напрямую зависят от продукта и от цикла Ваших сделок: в некоторых случаях кейсы сохраняют актуальность годами, в других — лишь несколько недель.
Источник: pragmaticsales.ru
