Во многом на развитие подписочных сервисов повлиял Netflix, который уже в «нулевых» работал по необычной модели. Сервис был устроен следующим образом: покупатель отмечал в каталоге нужные фильмы, в ответ Netflix отправлял на следующий день DVD, который нужно было вернуть через почту в этот же день. Вместе с диском компания прикладывала конверт.
То есть Netflix сначала убил прокаты, а потом перешел в digital, став крупнейшим игроком на рынке кинотеатров. В России такое вряд ли бы сработало, потому что у нас уровень развития почты находится на другом уровне, а вот в Америке все было ок.
Фото: Unsplash
Затем в «десятых» годах в США начался полноценный бум подписочных сервисов. В то время появился Dollar Shave Club, который многие считают родоначальником в доставке потребительских товаров по подписке. Выручка проекта росла год за годом, достигнув $152,4 миллиона в 2015 году. В 2016 проект купил Unilever.
Но на самом деле популярность подписочной модели еще обусловлена развитием digital. Скорость интернета многократно возросла за несколько лет, и начали работать стриминговые сервисы.
Бизнес по подписке. Как создать? 5 бизнес-моделей
Раньше нужно было скачивать файл, и человек сильно зависел от скорости интернета, а все производители контента хотели распространять его эксклюзивно на CD, DVD и других носителях. Сейчас это неактуально, потому что интернет работает быстрее. Поэтому и возникают сервисы вроде Apple music и Netflix – чисто стриминговые истории.
Интересный факт — статистика показывает, что сейчас около 70% всех бизнесов с моделью по подписке находятся в США.
Это – хорошее доказательство того, что менталитет среднестатистического потребителя и уровень развития почты за рубежом сильно отличаются от наших. Можно сказать, что сами условия за границей благоволят открывать бизнес с подобным способом монетизации.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Что должно быть у успешного бизнеса по подписке?
По сути, любой успешный бизнес по подписке, независимо от сферы, соблюдает четыре основных правила.
- У бизнеса должна быть четкая прогнозируемость спроса на товар/услугу, которую он продает.
К примеру, если это доставка еды, то нужно понимать, как часто пользователь хочет заказывать еду — раз в день, неделю или месяц.
Именно поэтому подписка не распространяется на некоторые сферы бизнеса, например, такси.
Такси — это нерегулярное действие, которое пользователь получает по запросу. Нельзя быть точно уверенным, что в один день пользователь не закажет машину, а в другой закажет со 100% точностью.
- У товара/услуги должна быть выраженная ценность для пользователя.
По сути, этот пункт связан с первым. Так как бизнес по подписке должен быть четко спланирован, то те услуги и товары, которые предлагаются пользователю, должны быть важными и нужными для него.
К примеру, заказ еды связан с базовыми потребностями человека, поэтому можно быть уверенным, что пользователь не перестанет заказывать доставку просто так, по настроению.
Подписочная модель продаж. Работает ли бизнес-модель по подписке?
- Товар или услугу можно легко выпускать в массовом производстве.
- Помимо товара или услуги, пользователю должны предоставлятьсябесплатные дополнительные сервисы/интеграции: служба поддержки, форум, триал-версии.
Подписка — это некий сервис, на который подписывается пользователь, а интеграции – это добавочная стоимость, которая подкупает пользователя продлевать подписку и пользоваться конкретным сервисом.
Digital vs офлайн. Где лучше работает подписка?
Стоит понимать, что модель подписки в digital и в офлайн — совершенно разные вещи. В офлайн подписка распространяется на:
- товары повседневного спроса,
- коробки с «сюрпризами»,
- нишевые товары.
Список ограничен, потому что только в этих сферах реализуются те базовые правила бизнеса по подписке, о которых говорилось ранее. Но, в отличие от digital, в офлайне добавляются затраты на доставку товаров.
Несколько советов для запуска прибыльного бизнеса по подписке
Практически любой начинающий стартапер мечтает одномоментно оказаться в списках Forbes, со своей наверняка гениальной идеей, но как диктует жизнь, такое происходит с одним из миллионов. А если копнуть глубже, то вообще ни с кем, потому что за кажущимся моментальным успехом стоят месяца и годы упорного труда, кровь, пот и далее по списку. Как знамя, перед нашими глазами развеваются страницы глянцевых бизнес изданий с примерами успешных реактивных бизнес-стартов.
Сегодня, когда рынок значительно насыщенней, чем каких-то пару лет назад, а пользователи и инвесторы более искушены, перед основателями практически сразу встает вопрос монетизации. Времена, когда запускали проекты без явно выраженной бизнес-модели, а потом упорно искали возможности для этой самой монетизации, канули в небытие.
В рунете самыми популярными работающими моделями для сервисов пока остаются рекламная и транзакционная, для мобильных приложений и игр — freemium, и как это ни странно, для страны в которой до сих пор работает система почтовой подписки на различные периодические издания, одной из самых редко используемых работающих моделей, является оплата подписки. Тем не менее, преимущества модели подписки для стартапа совершенно очевидны: прогнозируемость доходов, явно выраженная лояльность пользователей и доступность информации о предпочтениях пользователей.
У старых капиталистов эти преимущества давно оценены по достоинству и огромное количество компаний успешно используют подписную модель. Большинство старых новостных медиакомпаний типа WSJ и Financial Times использовало подписку для своих электронных версий, как альтернативу печатным изданиям, сократив при этом бумажные тиражи.
Различные финансово-аналитические компании типа Bloomberg вообще работают исключительно по подписке. Сегодня прагматичные до безобразия американцы по подписке, разве что младенцев не присылают. Один ажиотаж с Dollar Shave Club чего стоил, хотя что такого оригинального в сменных лезвиях для бритв, приходящих раз в месяц, я хоть убей не понимаю. Единственным, на мой взгляд, новшеством здесь является сам факт особой коммуникации продавца и потребителя. Just for fun в самом очевидном его проявлении.
Так или иначе, но подписка как бизнес-модель работает, и в нашей стране у нее, как мне кажется, впереди долгое и светлое будущее. Повторяющаяся модель поступления доходов на основе подписки приемлема для десятков и сотен новых компаний самого разного толка и, что не менее важно, подписка имеет один из самых низких порогов входа на рынок. Да, у этой модели имеются собственные недостатки и некоторые из них крайне специфичны именно для нас. Во-первых, даже для самого начала работы необходимо привлечение клиентов, но что более ужасней, так это то, что их еще и удержать надо, а эта задача уже другого уровня сложности. Во-вторых, страна у нас большая и почта России далеко не идеальный логистический вариант, приходится искать надежных поставщиков или заниматься поставками самому.
Рассмотрим некоторые полезные шаги, которые могут (и должны) совершить компании, намеревающиеся зарабатывать подпиской, чтобы уменьшить отток клиентов и обеспечить стабильный доход.
Исследование применимости модели подписки для вашего бизнеса
Вообще, бытует мнение, что любой бизнес можно монетизировать подпиской, самое главное, чтобы продукт был востребован на постоянной основе, но по моему отнюдь не скромному мнению, лучше всего для подписных товаров подходит идеализированный продукт, тот который нужно выбрасывать после применения, и в этом смысле Dollar Shave Club попал прямо в точку. Хотя я бы для подобного сервиса лучше презервативы порекомендовал, они по всем параметрам обскакивают сменные лезвия (кому надо идею — отдаю бесплатно, мне не жалко).
На этом шаге необходимо оценить достаточно ли большой рынок для поддержания бизнеса. Есть ли на рынке подобные предложения? Сможете ли вы доставлять ваш продукт на постоянной основе? Какие проблемы клиентов решает подписка на ваш продукт?
Проверка концепции с помощью краудфандинговых сервисов
Перечислять отечественные ресурсы не буду, кому надо тот найдет. Из западных самыми известными являются Kickstarter и Indiegogo. Успешное использование краудфандинговых платформ подтверждает рыночную ценность предложения, при этом не требуя затрат на аналитиков и рыночные исследования, и позволяют оценить масштабы рыночной ниши. К тому же, собранные средства сами по себе оказываются неплохим бонусом.
Использование бесплатных пробных партий
Дайте людям возможность попробовать ваш продукт и подсесть на него, перед началом продаж. Эта старая добрая проверенная концепция уже десятки лет используется барыгами, и судя по безуспешности попыток искоренить предлагаемые ими продукты, концепция очень действенная, так почему бы не использовать ее для вашего гениального продукта?
Предложение более дешевых, но более долгосрочных подписок
На самом деле, всегда имеются два типа клиентов: те, кто пришел к вам навсегда, и те, кто хочет попробовать. В этом случае, предоставление различающихся вариантов подписок, со скидкой на более долгосрочные, дает больше шансов на привлечение новых и удержание старых клиентов.
Отслеживание мельчайших изменений в настроениях ваших клиентов, легкие или автоматические обновления
Персонализированные коммуникации являются одним из самых мощных факторов в снижении оттока и повторном привлечении клиентов. Собирайте как можно больше данных о ваших клиентах (разумеется легально и ненавязчиво) и отправляйте персональные предложения. Для этого вам, конечно, понадобится мощная клиентская служба. Легкие или автоматические обновления, не требующие от клиентов значительных трудозатрат, склоняют пользователей к продолжению использования продуктов. Что тут сказать, мы все лентяи, не любим напрягаться и чрезвычайно ценим удобства.
Использование дополнительных материалов
Успешные подписные компании используют различные дополняющие материалы. Это могут быть брошюры, сканворды, магниты на холодильник, ярлыки и звания в онлайн-сообществах и многое другое. Главным правилом, будет постоянство и вроде как, бесплатность бонусных материалов.
Не экономьте на упаковке
Упаковка очень важна. Встречают все-таки по одежке, а в данном случае по обертке. Используйте премиум-упаковку, ведь от того, как ваши клиенты воспринимают очередную коробку, может зависеть результат решения, остаться с вами или уйти к конкурентам.
Использование аутсорсинга
Если самому не хочется возиться с упаковкой, комплектованием и отгрузкой можно попытаться найти стороннюю организацию, либо партнера, который будет заниматься такой рутиной, оставляя вам больше времени для обдумывания и реализации стратегических планов захвата мира рынка.
Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов
Убедитесь, что представители клиентской службы сделают все, чтобы помочь нуждающемуся клиенту, и даже чуть-чуть больше. Организуйте поддержку по нескольким различным каналам, начиная от многоканального телефонного номера и заканчивая социальными сетями. Благодарность выразится в долгосрочной подписке и бесплатной «сарафанной» рекламе.
Использование метрик для выявления проблем и уменьшения оттока клиентуры
Определите ключевые показатели эффективности и убедитесь, что команда (если она есть) видит эти данные постоянно. Средний доход с одного пользователя (Average revenue per user, ARPU), среднее время жизни клиента (average customer lifetime value, ACLV) и ежемесячно повторяющийся доход (monthly recurring revenue, MRR) являются лишь некоторыми показателями, отслеживание которых и противопоставление их расходам на приобретение и удержание клиентов, дает возможность оценки окупаемости инвестиций.
Спасибо за внимание. Успехов!
- subscription-based businesses
- бизнес-модели
- подписка
- tips’n’tricks
- монетизация
- Монетизация IT-систем
- Монетизация веб-сервисов
Источник: habr.com
Как растить бизнес по подписке: уроки 18 473 компаний
Продукты, которые используют модель подписки, имеют LTV в 2 раза выше и растут в 3 раза быстрее, чем те, которые работают по классической транзакционной модели. Однако только в том случае, если у них все хорошо с ретеншеном (возвращаемостью).
7566 просмотров
Алексей Писаревский, основатель Epic Growth, сделал выжимку нескольких статей из блога Profitwell, в которых они разбирают разные подписочные сервисы и то, как они работают с ретеншеном. Получилась статья с рекомендациями для всех, кто занимается подписками.
Кстати, мы в Epic Growth тоже используем Profitwell для аналитики своих подписок. А Патрик Кэмпбелл, их СЕО чего ни в коем случае вам не добавлять в семпл бокс» выглядит и как забота, и как легкая персонализация
Развернуть ветку
Такая гипотеза ессно была. Но тут та же проблема, если моему брату подсунуть торт с карамелью на медовой основе, то он врядли распознает мед, но ему может очень даже зайти, так обработка этого не стандартная, а такой отказ заранее посечет многие вкусы. Надо еще отметить, что продукт слишком сложен во вкусовом ощущении, ну преположим как вино. И убрав из его профиля цитусовые оттенки, сами понимаете, можем лишить его того, чего он не заметит.
Но частично мы эту идею использовали, как я написал выше, уже в списке общего исключения.
Развернуть ветку
Вот лонгрид по этой теме я бы почитал, а так неинтересно
Развернуть ветку
А точно прям 18473х? Случайно не 18474х. )
Развернуть ветку
Когда же вы научитесь писать русскими словами, а не этим уродством?
Развернуть ветку
русских слов таких не знают
Развернуть ветку
а почему вы используете ProfitWel?
Источник: vc.ru
