Мы делаем AIOps-платформу (Artificial Intelligence for IT Operations), которая помогает определять и предотвращать без участия человека сбои в работе IT-сервисов в банках, госкомпаниях, ритейле, крупном eCom.
Мы участвовали в Startup Village два года назад с этим же самым продуктом, и это был провал. По-настоящему оглушительный провал. Мы вышли в полуфинал, но после питча нас завалили вопросами, на которые у нас не было ответа. Я думаю, наша заявка была одной из самых слабых.
Подготовка к любым конкурсам, инвестиционным и партнерским сессиям во многом похожа — и ошибки там совершаются те же самые. Давайте рассмотрим процедуру участия в конкурсе и подготовку к питчу по шагам и разберемся, что может пойти не так.
Шаг 1. Подготовка заявки и презентации для участия в заочном отборе
Ошибка №1. Думать, что «заявка не так уж важна, все равно ее никто не читает»
Или «ладно, этот этап легкий, дальше сделаем нормально».
Совершенно наоборот. На этом этапе экспертная группа не видит вас и вашу команду и делает выводы только на основании того, какую информацию и как вы предоставили в заявке — и уже на этом этапе вам проставляют баллы.
Как успешно пройти комиссию в центре занятости для получения субсидии на бизнес. Марясов Владислав.
Ошибка №2. Не читать условия конкурса
Да, там иногда очень много страниц. Это кажется скучным и излишне бюрократизированным. Но! Там есть информация о том, по каким критериям вас будут оценивать. Мы раньше не очень вчитывались в условия и ориентировались в заявке на то, что хотели сказать сами, а не то, что от нас хотели услышать.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Ошибка №3. Не читать описание номинаций
Выберите несколько, под которые подходит ваш проект, и решите, к какой из них вы ближе. Нужно помнить, что участие в конкурсе — это не просто возможность выиграть деньги, но и возможность «попасть на радары» инвесторов, партнеров и клиентов. Так получилось в итоге и в нашем случае.
Ошибка №4. «Мы все сделаем по-своему, мы лучше знаем, как надо»
В конкурсах, как правило, предоставляются формы презентаций и документов. Предлагаемая там структура придумана не просто так: она позволяет экспертам быстро оценить проекты по ключевым для бизнеса параметрам. Если они что-то не поймут, то скорее всего поставят нули по нераскрытым пунктам.
Шаг 2. Подготовка к полуфиналу и финалу
Полуфинал может проходить в разном формате, но обычно это презентация с питчем на 5 минут и 10 минут на вопросы жюри.
В чем важно не ошибиться перед полуфиналом
- Подготовка питча по предложенной структуре. Самая частая ошибка на этом шаге — нарушение тайминга, когда участника просто останавливают на середине речи. Второго шанса не будет — лучше отрепетировать несколько раз с секундомером.
- Подготовка презентации. Отлично, если организаторы предоставят шаблоны с рекомендуемым дизайном. Просто бич презентаций во время очного представления — слайды с огромным количеством информации, где написано ровно то же, что говорит спикер. Информации на слайдах должен быть минимум — времени на чтение нет. Тут презентация нужна не для извлечения информации, а для усиления эффекта от питча.
- Выбор спикера. Это должен быть человек, наиболее погруженный в проект. Чтобы жюри видело, насколько это важно для него, видело его полную заинтересованность в успехе проекта, и чтобы он мог ответить на наибольшее число вопросов. Раньше от лица нашей компании выступал один из двух продавцов, и, наверное, это было ошибкой. Первый раз мы не смогли ответить на простые вопросы и смотрелись очень «бледно». Второй раз питчил я как CEO компании.
Что нужно для подготовки к финалу
На этом этапе самое важное — ответы на вопросы. Тут несколько советов:
- Посмотрите состав жюри.
- Подумайте, какие вопросы могут их интересовать. Если это «технологичный» предприниматель, возможно, он задаст глубокие вопросы о применяемых технологиях и барьерах. Если это представитель инвестиционного фонда — о бизнес-модели. Если это крупный игрок на рынке — о конкурентах, ваших преимуществах, рисках. О том, как подготовить ответы на такие вопросы, расскажем ниже.
- Посмотрите записи прошлых финалов, если они есть: они помогут понять слабые места в вашей презентации и дадут подсказки, как подготовить ответ.
- Следите за вопросами, которые задают вашим конкурентам — они часто повторяются.
Как мы готовили питч
Многое из того, что делается на этапе подготовки питча и презентации к нему в любом случае нужно в процессе вывода продукта на рынок. Вы собираете информацию, постоянно ее дорабатываете и пользуетесь ей, как кубиками, с небольшими дополнениями.
Основных смысловых разделов в питче пять, и вот как к ним готовиться.
1. Продукт
Подготовьте описание продукта с четким позиционированием. Скорей всего, у вас уже есть те самые «100 слов», которыми вы везде оперируете при общении с внешним миром. Используйте их.
Главная ошибка — фокус на самом продукте, а не клиенте.
В 2018 году мы назвали себя системой обработки метрик и событий, так как это основная функция платформы. Сейчас мы называем себя платформой для анализа логов, UX-мониторинга и автоматизированного инцидент-менеджмента — это понятно нашим клиентам и это то, что они делают с помощью платформы.
Опишите, в чем вы приносите выгоду, усильте позицию цифрами, покажите, что будет с клиентами, если у них не будет вашей технологии, сервиса или продукта.
В 2018 году мы об этом вообще не думали — в презентации не было ни одного слайда об этом и о том, почему клиенту будет без нас плохо. Зато были два бесполезных слайда о технологии обработки данных — все мелким шрифтом и с большим числом стрелочек.
Вот как это выглядело:
В этом году мы уместили все на один слайд, рассказав в двух словах с позиции клиента, что он получает, когда предоставляет данные в систему.
Также мы дали информацию о потерях от сбоев корпоративной цифровой инфраструктуры по миру и рассказали о технологиях в блоках, которые можно понять за 30 секунд.
2. Рынок
Это объем рынка, его рост, ваша доля, доля конкурентов. Аналитику можно взять в открытых статьях на сайтах Gartner, McKinsey, IDC, BSG, Ponemon, Mordor Intelligence, Marketsandmarkets или поискать в Google, используя ключи market size, как на примере ниже.
В 2018 году про рынок мы толком ничего не написали. Был единственный невнятный слайд, который был близок к рынку:
Сейчас мы точно знали, что у нас за подсегмент, в какой крупный сегмент он входит, какая среднегодовая скорость роста (CAGR), причем знали даже все эти цифры по основным регионам мира (спасибо Mordor Intelligence и Marketsandmarkets) и в России (помогла аналитика на Tadviser). Знали, как на эти цифры повлиял COVID-19 (отчет McKinsey).
3. Конкурентный анализ
На конкурсе были компании, которые говорили, что у них нет конкурентов, а эксперты парировали им названиями организаций, которые давно работают на этом рынке. В жюри сидят эксперты и предприниматели из разных секторов. Они знают рынок, продукты на нем, знают технологии и тенденции.
Если вы говорите, что у вас нет конкурентов, поищите еще.
На SV был проект, который сделал отличный конкурентный анализ. Ребята делают «кубик» для улучшения сна, и в своем анализе они указали в качестве конкурентов не только производителей подобных девайсов, но и непрямых конкурентов, улучшающих сон: спорт, алкоголь, снотворное.
В 2018 году мы говорили, что мы единственные используем знания об онтологии в моделях искусственного интеллекта и поэтому конкурентов у нас нет. Мы были теми, кто должен был поискать еще. Два года работы — и вот краткий и понятный конкурентный анализ:
4. Бизнес-модель и финпоказатели
Это схема вашего бизнеса: кому, как, через кого и за сколько денег вы продаете, кто ваши основные партнеры, какова структура операционных затрат, какие бизнес-модели используют конкуренты. Важно иметь подтверждение вашей бизнес-модели в уже случившихся продажах.
Финансовые показатели — это основные метрики вашей бизнес-модели в динамике, а не NPV и IRR проекта, как мы думали в 2018 году.
У нас тогда не было подтвержденной бизнес-модели, а слайд выглядел так:
За 30 секунд разобраться в этом сложно, да и смысловой нагрузки не так много. Зачем IRR, зачем NPV? В 2018 году у нас не было планов привлекать средства инвесторов, но в шаблоне презентации был пункт, сколько стартап планирует привлекать средств от инвесторов. И на основании этого решили написать, что 15 млн. С таким подходом я бы инвестировать в проект точно не стал.
В этом году мы сделали один слайд, где показали и стратегию, и финансовые показатели, и описали бизнес-модель:
5. Команда
Подготовьте информацию о ключевых членах команды по следующим пунктам: роль, опыт, образование, профессиональные достижения, публикации.
Команда должны быть сбалансирована. По моим наблюдениям, у стартапов из России обычно хромает бизнес-часть и хорошо проработана техническая.
В 2018 году у нас было около 10 человек в команде разработки и два человека в продажах. Функция продаж сводилась к тому, что наши ребята ходили по компаниям и рассказывали всем о технологии и пытались сделать продажу. Ничего не получалось. Два продажника скоро ушли, и за 2019 год бизнес-часть команды полностью обновилась.
Во время самой презентации я рассказал о ключевом опыте команды, по одному предложению про маркетинг, продажи, про разработку продукта, про искусственный интеллект и поддержку продукта.
Так, по-новому проработав все пункты, после провала мы смогли прийти к успеху. Надеюсь, наш опыт вам поможет. Удачи и до встречи на новых конкурсах!
Фото на обложке: Shutterstock / F8 studio
Изображения в тексте: архив автора.
Источник: rb.ru
Как подготовиться к защите бизнес плана
Как показывает практика, найти хорошую бизнес идею и грамотно проработать бизнес план часто бывает недостаточно для привлечения финансирования. Любой проект еще нужно преподнести в нужном свете и защитить перед конкурсной комиссией по выделению государственного финансирования или инвестором.
Из этого материала можно узнать о нескольких шагах, которые помогут лучше подготовиться к защите бизнес плана и существенно увеличить шансы на получение финансирования:
Оформление бизнес плана
Встречают всегда по одежке, так что будет лучше, если Ваш бизнес план будет выглядеть солидно. Распечатайте его с цветными фотографиями в типографии или, в крайнем случае, прошейте на брошюраторе. Титульный лист и колонтитулы тоже необходимо оформить, чтобы бизнес план не напоминал студенческий реферат.
Подготовка наглядного материала
Подготовьте наглядный вспомогательный материал и раздайте каждому члену конкурсной комиссии. Данные материалы включают информацию по структуре бизнеса, динамике его развития, финансовые показатели, схемы, графики и т.п. Главные требования к наглядному материалу заключаются в двух основных аспектах: содержащиеся сведения должны нести основную информацию о реализуемом проекте и представленный материал должен заинтересовать человека, изучающего его.
Еще лучше если плюсом к раздаточному материалу или вместо него Вы сможете подготовить презентацию в электронном виде и вывести слайды на экран проектором. Ниже пример презентации, которую можно скачать и переделать под свой проект:
Подготовка речи доклада
Необходимо заранее выяснить, какое количество времени будет отведено выступающему и, исходя из этого, подготовить доклад к защите проекта. В докладе должны быть отражены все основные тезисы реализуемого проекта, обозначены его перспективы, цели, решаемые задачи и планируемые результаты. Доклад не следует делать слишком коротким, так как в этом случае Вы просто не донесете до слушателей главные мысли. Слишком длинное выступление тоже не желательно, так как оно утомит аудиторию. Поэтому нужно найти золотую середину и четко сформулировать всю необходимую информацию.
Пример доклада можно посмотреть ниже:
Подготовка к дополнительным вопросам
В ситуации, когда Вы не разрабатывали бизнес план лично, будет более правильным, если на защиту пойдут представитель инициатора проекта, который владеет всей информацией о реализуемом проекте, и человек, который непосредственно разрабатывал бизнес план.
По результатам выступления докладчика обязательно последуют дополнительные вопросы, и будет лучше, если на каждый опрос будет отвечать тот человек, к компетенции которого он относится. Так, например, финансисты обязательно будут спрашивать о расчете экономических показателей, содержащихся в бизнес плане. Если Вы идете на защиту без разработчика, то обязательно изучите, что означает каждый показатель, который содержится в бизнес плане, и как он рассчитывался. Также обязательно будут вопросы, касающиеся хода реализации проекта в целом и отдельных его этапов, приобретаемого оборудования, рынка сбыта и т.п. Здесь важно отвечать уверенно на все задаваемые вопросы и знать все даже самые мельчайшие моменты по проекту, так как если создастся впечатление, что Вы «плаваете» и не владеете полной и точной информацией, то добиться положительного решения будет очень сложно.
Надеемся, что приведенная нами информация поможет Вам лучше подготовиться к защите бизнес плана.
После разработки и тщательной проверки бизнес-план необходимо представить инвесторам или кредитному комитету банка. Часто подготовке этой презентации уделяют мало времени и внимания. Удачная защита может стать решающим аргументом «за» при принятии решения о выдаче кредита или инвестировании старта проекта.
Специалисты NOST Group предлагают своим клиентам оперативную разработку качественных и актуальных бизнес-проектов, а также услуги по подготовке презентаций и их защите непосредственно перед кредиторами.
Цены на защиту бизнес-плана
Как происходит защита?
Обычно общение инициаторов нового бизнес-проекта с кредиторами занимает не больше 10–15 минут. За это время необходимо представить идею, убедить слушателей в ее актуальности и перспективности, рассказать о сильных и слабых сторонах (лучше представить их сразу с необходимыми комментариями). Чтобы добиться успеха на защите, нужно не только досконально знать проект и уметь моментально отвечать на все вопросы, но и подготовить:
- раздаточный материал с цифрами, графиками, выкладками и статистическими данными;
- резюме проекта и таблицу с технико-экономическими показателями будущего предприятия;
- презентацию, которая будет демонстрироваться с помощью проектора (при наличии технической возможности).
Непосредственно в ходе презентации нужно продемонстрировать хорошие ораторские способности, знание проекта и уверенность в успехе. В большинстве случаев стоит придерживаться следующего плана:
- описание идеи — новизна, актуальность, история возникновения;
- основная цель;
- аргументация в пользу того, что услуга или продукт будут иметь спрос среди потребителей. Плюсы по сравнению с конкурентами;
- описание целевой аудитории и главных соперников на рынке. План маркетинговой политики нового предприятия;
- планируемые источники финансирования, экономические выкладки, подтверждение эффективности;
- доказательства жизнеспособности идеи. Здесь необходимо описать возможности и личные способности предпринимателя, убедить комиссию, что он сможет реализовать идею нового бизнеса.
Главное требование к презентации — краткость. Она должна быть лаконичной, но при этом доходчивой и подробной. От обилия терминологии и специальной лексики лучше отказаться.
Второй основной этап защиты — это вопросы слушателей. Потенциальные инвесторы или члены кредитного комитета имеют полное право уточнять данные. Их задача — убедиться в том, что проект соответствует их требованиям, а начинающий предприниматель хорошо разбирается в теме и понимает все риски, связанные с новым начинанием. Именно поэтому важно тщательно подготовиться к ответам.
Специалисты NOST Group, имеющие большой опыт общения такого рода, смогут кратко и в то же время понятно дать пояснения, прокомментировать все разделы бизнес-плана, предоставить дополнительную информацию или описать этапы разработки. Наша квалификация и опыт — это залог успешного прохождения данной стадии защиты.
Третий, завершающий этап, — это составление экспертных мнений. Каждый член комиссии комментирует проект, делится своими соображениями и опасениями. Председатель подводит итоги работы и принимает решение. На основании высказанных мнений и замечаний можно корректировать имеющийся бизнес-план или разрабатывать документы такого рода в дальнейшем.
Поля, отмеченные * обязательны для заполнения
Наши специалисты строго соблюдают сроки
Разрабатываем бизнес-планы с учетом требований крупнейших банков
Наличие персонального менеджера
Наличие гарантийного срока
Программа самозанятости населения становится все более популярной среди начинающих предпринимателей, желающих начать свое дело и получить безвозмездную субсидию, финансируемую за счет бюджета. В материале Самозанятость населения – как получить государственную субсидию, было описано кто, как и на каких условиях может рассчитывать на получение такой субсидии. Так вот если вы подходите по всем требованиям, предъявляемым законодательством по программе самозанятости, вам будет предложено разработать предпринимательский проект, состоящий из бизнес плана, и затем защитить его на специальной комиссии при Центре занятости.
Здесь хочу как раз рассказать о том, как проходит такая защита, какой состав комиссии и какие обычно вопросы возникают у комиссии при защите предпринимательского проекта. Пройдя защиту предпринимательского проекта, вам будет выдана субсидия на организацию собственного дела.
Итак, разработав предпринимательский проект, состоящий из бизнес плана, выполненного с учетом требований, предъявляемых Центром занятости и обязательно с использованием специального бланка бизнес плана, будущего предпринимателя приглашают на комиссию для его защиты.
Стандартный состав комиссии состоит из пяти человек, редко шести. Основной состав комиссии составляют сотрудники Центра занятости – три – четыре человека. Остальные члены комиссии – это приглашенные специалисты со стороны. Как правило, это представители из бизнес-инкубаторов либо сотрудники мэрии.
Комиссии проводят обычно один раз в неделю. На комиссию приглашают 10 – 15 человек – претендентов на получение субсидии.
На защиту проекта претенденты приглашаются по очереди. Если проект представляет один претендент то защиту проходит он один, если проект разработан несколькими участниками, как правило, они собираются организовать юридическое лицо, и участвуют в проекте совместно, то в этом случае на защиту приглашают всю группу единомышленников.
Самое главное требование, предъявляемое к предпринимательскому проекту – это то, что бизнес план должен быть выполнен строго на бланке, который требует Центр занятости. Если бизнес план выполнен не на бланке, то его даже не допустят к рассмотрению.
Для успеха прохождения комиссии также важна сама идея намечаемого бизнеса. Однозначно не принимаются к рассмотрению:
– любые идеи, связанные с игрой на бирже (валюта, акции, товарные биржи);
– любые идеи, где присутствует МЛМ;
– идеи, связанные с алкоголем;
– субсидию также не выдадут, если предприниматель решил открыть ломбард.
Длительность защиты составляет примерно 5-7 минут. Комиссия уже подготовлена и изучила все бизнес планы претендентов, приглашенных для защиты своих проектов. Поэтому защита представляет из себя ответы на несколько вопросов, задаваемых комиссией. Все вопросы связаны только с нюансами задуманного бизнес проекта.
Члены комиссии должны убедиться в том, что претендент действительно разбирается в нюансах планируемого бизнеса. Обязательно комиссия смотрит на то, имеет ли претендент знания или опыт в планируемой деятельности. Очень положительно члены комиссии относятся к кандидатам, которые имеют образование и опыт работы в той деятельности, в которой планируется открытие нового дела.
Это гарантия 100%, что такой проект одобрят. Комиссию не интересуют профессиональные знания терминов и нюансов экономики у претендента. Их интересует только полное и глубокое понимание того бизнеса, который задумал кандидат.
Так был случай, когда одна девушка принесла проект, который был связан с оказаниями услуг по установке видео наблюдения и сигнализации. Ей начали задавать различные технические вопросы, на которые она не смогла ответить. У нее не было ни опыта работы в этой области ни профильного образования. Естественно ей дали отказ.
Процент выбраковки идей примерно следующий – 1-2 человека (проекта) из одной группы (10-15 человек), приглашенных на комиссию. Естественно это те проекты, в которых претенденты просто не имеют опыта или знаний.
Вообще процесс получения субсидии по программе самозанятости не такая уж и страшная и сложная процедура. Все достаточно реально, если вы действительно планируете заниматься бизнесом, а не просто решили получить легкие деньги. Важно помнить также о том, что эта субсидия облагается налогами, после получения субсидии вам придется принести отчет о потраченных средствах, а также продержаться в намеченном бизнесе минимум год с момента получения субсидии по программе самозанятости.
Источник: oroalbero.ru