Меня зовут Сергей Муравьёв, я digital-стратег/интернет-маркетолог компании TeamMotion. Хочу поделиться с вами опытом работы с контекстной рекламой в получении заявок, а не просто обычного трафика, высоких CTR и тому подобного.
2962 просмотров
Успех контекстной рекламы зависит от нескольких составляющих:
- продукт/услуга, решающий проблемы клиентов
- качественная посадочная страница
- об этом ниже
Эти пункты важны для результативности рекламных кампаний. Более подробно я хочу остановиться на 3-м пункте — работа с «целевыми показателями digital-маркетинга для бизнеса».
Есть два типа директологов, да и вообще любых рекламистов. Первый тип — предпочитает отвечать за количество посетителей вашего сайта, второй — за то, чтобы вы получали заявки/запросы от потенциальных клиентов.
Первый тип рекламистов считает, что ему платят за настройку рекламного кабинета, за ведение трафика, ну а если сайт не принес заявок, то это проблема разработчика сайта.
3 СПОСОБА ЗАРАБАТЫВАТЬ НА НАСТРОЙКЕ РЕКЛАМЫ. СПЕЦИАЛИСТ ПО РЕКЛАМЕ. УДАЛЕННАЯ РАБОТА
Второй тип рекламистов считает, что настроить рекламу может и школьник. Их работа начинается тогда, когда посетители так и не становятся клиентами. Это уже не работа по инструкциям и шаблонам, а то, что можно назвать искусством.
Если вам нужна реклама, которая принесет заказы для бизнеса, то давайте опишу, чем наш подход отличается от классического подхода директолога/рекламиста
Муравьёв Сергей — Digital-стратег (интернет-маркетолог) компании TeamMotion
Как это ни странно, мало кто из клиентов понимает то, что настроить рекламный кабинет — не самое важное в рекламе, и по большому счету вы можете это делать и самостоятельно.
В настройке рекламного кабинета есть свои хитрости. При этом они оказывают относительно небольшое влияние. Выход на стабильный поток заказов — это стратегия, которая состоит из шагов: сделали шаг — оценили ситуацию — нашли причину — снова запустили рекламу и т.п.
Шаг 1. Оцениваем сайт на «потолок» его конверсии
Прежде, чем тратить деньги на рекламу, нормальный специалист должен понять, способен ли вообще сайт клиента конвертировать посетителей в заявки.
К сожалению, мой опыт показывает, что большинство заказчиков делают сайты исключительно для себя. Критерий качества сайта — «Мне нравится». В результате — яркие цвета, масса преимуществ, прикольные фишки и НИКАКИХ заказов. В случае, если директолог работает за процент от бюджета, ему в общем все равно, какой у клиента сайт. Всегда можно сказать: «Ну это вопросы к веб-студии».
Но мы с вами работаем на заказы, и поэтому начинаем с маркетингового, технического и юзабилити экспресс-аудита. Конечно, приходится иногда поругаться с клиентом, который буквально выстрадал свой сайт, но иначе результата не будет.
Шаг 2. Подготовка текстов и настройка
Ключевое отличие на этом этапе от обычного подхода заключается в том, что обычный директолог обожает изучать и копировать конкурентов. Его принцип простой — «Если у них работало, то и у нас сработает». Но простите, если на сайт зайдет человек, например, по запросу «Недорогая стоматология», а у нас на главном экране «Качество не может стоит дешево», то кто будет платить за пустые переходы?
Говоря иначе, на этапе настройки нам важно сделать так, чтобы те, кто заходит на сайт, видели то, что ожидали увидеть. Поэтому, ключевые запросы и тексты объявлений еще на этапе первого знакомства должны отсеивать не нашу аудиторию, приводя только целевую аудиторию.
Помимо этого, мы выделяем максимум минус-слов, чтобы сэкономить бюджет клиента. Чем больше минус-слов, тем меньше вероятность, что на ваш сайт зайдет не целевой клиент. Минус слов — это запросы, по которым приходит не наша ЦА.
Шаг 3. Тестирование скорости ответа менеджеров
Как ни парадоксально, но большую часть клиентов теряют менеджеры. Например, по нашей статистике, с сайта было 10 обращений, а руководитель компании говорит, что 5. Проверяем и оказывается, что менеджеры отвечают не за 15 секунд, а за 3 минуты. Разумеется, заказчик не будет сидеть и «ждать у моря погоды». Ведь параллельно с вашим сайтом он открывает еще 5-10.
Поэтому, после запуска рекламы мы тестируем все формы на сайте и мониторим скорость реакции ответа клиента на тест. Тем самым, анализируем «дыры» в работе продавцов.
Шаг 4. Доведение конверсии сайта до нужной цифры
А это самое интересное. Обычно директолог просто включает рекламу и ждет. Если заказы идут, то он получает деньги. Если нет, то ему перестают платить. Однако, директолога это мало волнует, т.к. он в любом случае в плюсе.
Чего не скажешь о руководителях компании.
Поэтому мы действуем иначе. Мы запускаем на сайт клиентов почти непрерывно, но как бы порциями. Запустили 100 человек. Оценили количество заявок. Если заявок нет, то анализируем поведение клиента на сайте. Например, мы видим, что с первого экрана ушло 90 % пользователей.
Значит, или УТП не цепляет, или тексты приводят не наших клиентов.
Составляем ТЗ (техническое задание) на их исправление. Корректируем. Снова заводим посетителей. Смотрим. Отказов нет, но и заявок нет. Подключаем вебвизор, чтобы понять, куда уходят клиенты. Такое тестирование может занимать от 1 до 3-х месяцев.
Разумеется, заявки вы будете получать и на этом этапе, но цель его иная — нам нужно довести рекламу и сайт до нужной конверсии обращений.
В результате, вы будете точно знать, сколько нужно потратить денег, чтобы получить 1 заявку. В тот момент, когда вас устроит данная цифра, можно увеличивать рекламный бюджет.
Время тестирования зависит от вашего бюджета: экономим и работаем дольше, или рискуем и сокращаем срок теста.
Шаг 5. Ведение рекламной кампании и уменьшение стоимости рекламы
После того, как мы убедились, что сайт приносит заказы, вы устанавливаете свой бюджет, а наша задача переходит в стадию оптимизации стоимости клика. Теперь нам нужно сделать так, чтобы ваши затраты постепенно уменьшались. Для этого мы мониторим рекламу и убираем пустые ключевые запросы (минус-слова). По сути, мы выявляем на наши запросы.
Когда у вас чётко описанный продукт/услуга, отличная посадочная страница, куда идет рекламный трафик, отлично настроена рекламная кампания, то результат для бизнеса должен быть таким
Источник: vc.ru
Как сделать, чтобы реклама работала? 10 наиболее распространенных ошибок рекламодателя
Каждому владельцу бизнеса знакома ситуация, когда продажи идут на спад. Одним из первых решений приходит мысль дать рекламу. При помощи рекламы привлечь новых клиентов, которые купят продукт/услугу. Все мы знаем известное выражение «реклама — двигатель торговли». Однако предприниматели со стажем знают и обратную сторону медали.
Реклама малоэффективна, абсолютно неконтролируема и нередко становится колонкой расходов, а не инвестиций. И зачастую владельцы бизнеса вообще отказываются полностью от тех или иных способов донесения информации до клиента. «Реклама в печатных изданиях — деньги на воздух!», «Раздавать листовки бессмысленно», «Баннеры не приносят прибыли!» И так далее.
Получается замкнутый круг — чтобы продавать, нужна реклама, а она не приносит клиентов. Что делать в этой ситуации? Все довольно просто — реклама по-прежнему работает отлично. Но не сама по себе, над ней еще нужно поработать!
Вот небольшой список типичных ошибок, которые делает большинство компаний, давая рекламу.
1. Внимание сосредоточено на рекламоносителе
Большинство предпринимателей фокусируют 90% внимания на выборе рекламоносителя и лишь 10% — на своем сообщении. Именно в этом случае большая часть денег, вложенных в рекламу, становится просто расходами, а не инвестициями.
Наиболее важно, ЧТО именно мы хотим сказать нашим клиентам, а не КАКИМ образом.
2. Реклама направлена во все стороны и не соответствует целевой аудитории
К счастью, эту ошибку допускает все меньше и меньше владельцев бизнеса, хотя все-таки находятся те, кто игнорирует важность того, к КОМУ именно обращено его сообщение.
3. Слабые заголовки
Как правило, ваши клиенты не вчитываются в каждое объявление внимательно — они бегло просматривают страницы по диагонали и останавливаются только в том случае, если что-то сможет остановить их взгляд. Это может сделать только качественный заголовок — именно он в первую очередь заставит вашего потенциального клиента обратить внимание на ваше сообщение.
Такие заголовки, как:
— «Самые низкие цены»
— «Отличное качество от производителя»
и прочие давно перестали работать.
Как насчет «Надоело мерзнуть в собственной квартире? Для вас есть решение!» или «Нужны стройматериалы? Все есть здесь!»? Примерьте на себя подобные заголовки — это именно то, что заставляет остановить взгляд с интересом — и что же дальше?
4. Рекламирует товар, а не его ценность для клиента
Часто сообщение несет в себе список технических характеристик и туманно обоснованных преимуществ вместо конкретного пояснения того, какую именно пользу получит ваш клиент от использования ваших продуктов/услуг.
«Вы получите тепло и уют в вашем доме» звучит куда яснее, чем «Поддержание стабильной температуры в помещении».
5. Нет причин, почему клиент вообще должен принять какое-то решение
А именно — нет «предложения, от которого нельзя отказаться», и само собой, клиент может и остановившись на заголовке, прочитав дальнейшую информацию, просто перелистнуть страницу и забыть о вашем сообщении.
6. Отсутствие ограничения по времени и призыва к действию
Обычно рекламное объявление не несет в себе информации для принятия решения. Крайне важны в любом сообщении сроки + призыв к активному действию: «Только до 31 августа. Звоните прямо сейчас по этому телефону».
Что именно в вашем сообщении должно подвигнуть клиента на действие?
Люди не любят решать загадки в рекламных сообщениях, здесь результат дает прямой посыл: «Возьмите трубку и прямо сейчас позвоните по телефону Х-ХХХ-ХХХ!»
7. Похожесть на других
Вы замечали, что «желтые страницы» или сайты с телефонами пестрят огромным количеством абсолютно одинаковых объявлений? В следующий раз просмотрите внимательнее. Почему человек должен позвонить в вашу компанию, если ваше сообщение совершенно не отличается от сообщения ваших конкурентов?
8. Отсутствие гарантии
Гарантии увеличивают количество продаж. И чем сильнее те гарантии, которые вы предоставляете покупателям, тем более возрастают продажи. Если вы уверены в своем товаре или услуге, смело давайте стопроцентную или даже повышенную гарантию. Это поможет вам отстроиться от конкурентов, не имея дополнительных преимуществ.
9. Слишком креативная реклама
Она чаще отталкивает, чем заставляет купить. Обычно, читая очень креативные сообщения, человек будет думать не о том, что он дожен вам позвонить, а о том, насколько креативно ваше сообщение.
Реклама, которая продает, не требует каких-то чрезмерно креативных решений — она подчиняется простым правилам, следуя которым, можно рассчитывать на результат.
10. Когда с продажами порядок — реклама не нужна
Есть очень простой принцип, который почему-то игнорируется многими компаниями. Клиенты, которые пришли к вам сегодня, — это результат вашей рекламы вчера. Клиенты, которые придут к вам завтра, — это результат рекламы, которую вы даете сегодня. Этот цикл нельзя прерывать, иначе в определенный момент все придется начинать сначала.
Научиться избегать подобных ошибок не так сложно, как вы думаете. Исследования показывают, что изучение и практика в копирайтинге в течение получаса в день очень сильно и очень быстро повысят ваши навыки в составлении таких текстов, которые будут на самом деле продавать ваши товары и услуги.
Но если вы просто не желаете писать тексты сами, по крайней мере необходимо уметь видеть разницу между плохим и хорошим сообщением. Наймите копирайтера или маркетингового консультанта, который понимает ваш бизнес, ваших клиентов и специфику различных медианосителей, чтобы он помог организовать все необходимые маркетинговые коммуникации для вас.
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Источник: ksonline.ru
Л. Баттерфилд: Как заставить рекламу работать на бизнес: Опыт 20 ведущих экспертов
AdValue: Twenty ways advertising works for business
Издательство: Эксмо-Пресс, 2007 г.
Нет в продаже
ID товара: 141392
ISBN: 978-5-699-21703-8
Страниц: 304 (Офсет) — прочитаете за 7 дней
Оформление
Масса: 400 г
Размеры: 218x145x18 мм
Оценить (оценило: 1)
Аннотация к книге «Как заставить рекламу работать на бизнес: Опыт 20 ведущих экспертов»
Вы держите в руках книгу, которая написана на базе новейших исследований в сфере рекламной индустрии. В этой работе на примерах деятельности различных компаний анализируются возможности рекламы и то, какой вклад она вносит в развитие бизнеса. 20 ее авторов являются ведущими экспертами в области маркетинговых коммуникаций Великобритании.
Каждый из них описывает отдельный аспект рекламы, что в результате дает комплексную картину того, как работает реклама, каким образом бренд «делает деньги» для компании, как установить связь расходов на рекламные мероприятия с финансовыми результатами деятельности фирмы и многое другое. Издание включает четыре раздела, в которых рассматриваются четыре направления воздействия рекламы: на ценность компании, на результаты бизнеса, на потребителя и на бренд. Книга предназначена для сотрудников рекламных агентств, специалистов по маркетингу, а также для всех бизнесменов, пользующихся рекламой для достижения своих целей.
Рецензии на книгу «Как заставить рекламу работать на бизнес: Опыт 20 ведущих экспертов»
- Покупатели
Вы можете стать одним из первых, кто оставил отзыв. Мы всегда рады честным, конструктивным рецензиям. Лабиринт приветствует дружелюбную дискуссию ценителей и не приветствует перепалки и оскорбления.
Источник: www.labirint.ru
