Маркетологи на голубом глазу убеждают компании, что всё, что им нужно для счастья, – это любовь. И завоевать доверие клиента.
Заметьте, «френдзона» тут не прокатит. Друг бренда – это, конечно, звучит гордо, но лидерам нужно большее. Только хардкор, только любовь. Вот стоит завоевать доверие клиента, как дело сделано: он уже никуда не убежит и будет терпеть «закидоны» любимого бренда (пусть он повысит цену или кардинально изменит фирменный стиль). Даже исследование провели на эту тему.
Оказывается, половина покупателей спокойно перенесёт повышение цены до 25%. Впечатляющий результат, правда? Потом жаба, конечно, задушит, и начнутся телодвижения в сторону конкурентов. Но ведь готовы же терпеть какое-то время, а это самое главное.
Преданности клиентов можно добиться разными способами, рабочих среди них – пять.
Поможем вам в создании сильного бренда
Напишите нам, чтобы узнать условия и стоимость
Хочешь дружить? Плати денежки!
Как же компании мечтают о любви «с первой покупки» и жестоко заблуждаются насчёт покупательского поведения. Вот познакомился человек с брендом и дальше делает выбор в его пользу, да ещё нахваливает друзьям и родным. Красота же. А если это вовсе не любовь, а холодный расчёт?
Как привлечь инвесторов в свой бизнес? Как заинтересовать инвестора и получить его доверие? // 16+
Здесь надо подумать над тем, чем вызвана покупательская преданность и готовность выбирать бренд снова и снова. Может клиентов просто привлекают скидки, которые компании готовы им предоставить на первых порах, а стоит чуть закрутить гайки – всё, развод и девичья фамилия.
Если лояльность клиентов худо-бедно можно измерить повторными покупками, то любовь точно нет. Потребитель готов быть лояльным до поры до времени. А потом может произойти по-всякому. Клиент успеет хорошо узнать линейку продукции компании, но хочет выгодных предложений. Приходится делать ему скидку, минимум 5 – 7%.
Вот такая дружба за деньги получается. Как показывает практика, она очень быстро заканчивается, стоит только бренду престать поддерживать лояльность покупателей.
Вывод из этого только один: бизнесу не нужно гоняться за расчётливыми покупателями. Они всё равно убегут рано или поздно. Лучше делать ставку на настоящих приверженцев бренда, готовых ехать за пришедшимся по душе товаром хоть на другой конец города. И небольшое повышение цены тоже вытерпят как миленькие, потому что любят.
Скуку долой!
Ничто так не убивает отношения, как скука. К покупательской любви это тоже относится. Психологи называют скуку лайтовой версией отвращения. Ещё немного, и клиента будет уже не вернуть. Вот и борются компании, как только могут: развлекают потребителя и сглаживают все острые углы.
А тут ещё конкуренты не дремлют и предлагают что-то своё.
В общем, бизнес из кожи вон лезет, чтобы завоевать доверие клиента и угодить ему. А он в итоге оказывается перед выбором между похожими, как близнецы-братья, предложениями (вы стараетесь и конкуренты туда же). Товары и услуги становятся для потребителя безликими и… скучными.
Купер и Вознюк. О ресторанном бизнесе и медиахолдингах. Как завоевать доверие клиентов|Big Money #25
Чтобы этого не происходило, обязательно нужно задействовать эмоции и постоянно устраивать клиентам «встряску» в хорошем смысле этого слова. Тогда и поведение их сможет измениться. А еще, чтобы обрести свое лицо и уникальность — стоит разработать позиционирование бренда.
Когда хочется завоевать доверие клиента… и впечатлений
Бизнес в погоне за любовью покупателей готов на многое, но не перестать думать головой. А в таком деле сердце бывает важнее. Логика компаний понятна. Им кажется, что их выбирают за объективные преимущества, которыми они обладают.
Для большинства же потребителей на первом месте оказывается всё, что угодно, только не рациональный подход. Например, кожаный салон в автомобиле – это, прежде всего, статус его владельца, а уже потом удобство и комфорт. Но ведь бизнес продолжает выискивать 100500 причин, почему выбирают именно их. И все они настолько логичные, что скучные. Кожаный салон продавцы восхваляют за его качество, высокую плотность и устойчивость к перепадам температуры, стойкость к механическим повреждениям и далее по списку.
Люди больше склонны к спонтанным покупкам. Увидел «интересную штуку», она понравилась – всё, нужно брать! Если попросить покупателей объяснить свой выбор, это может ввести их в ступор, потому что, правда, не знают. Просто захотелось впечатлений, и всё тут. Бизнесу неплохо было бы взять это на вооружение и продавать «маленькую сказку», в которую очень захочется поверить.
Чувство меры
Ох, как же бизнесу трудно найти баланс между собственной выгодой и любовью покупателей. Часто компаниям хочется удержать клиента любой ценой, и они готовы предложить ему гораздо больше, чем он рассчитывал получить за свои деньги. В надежде этим завоевать доверие клиента. В итоге потребитель испытывает щенячий восторг от качества и количества полученных услуг, а потом возвращается за новой покупкой…и ожидает сервиса если не выше, то хотя бы не ниже, чем в прошлый раз. Если не получает желаемого, то уходит в слезах, не забыв хлопнуть дверью.
Подобное «переобслуживание» клиента для бизнеса может обернуться настоящей катастрофой. А всё потому, что снижает маржу и неминуемо снижает конкурентоспособность. Нужно ли вообще поощрять покупателей? Конечно же, да. Но лучше делать это не как самой собой разумеющееся, а как приятный подарок или комплимент покупателю.
Так он будет по-настоящему ценить то, что получил, и не станет слишком уж капризным.
Забота на словах, а не на деле
Представьте ситуацию, в которой человек совершает покупку «на эмоциях», поддавшись на сиюминутный порыв. Бизнес же только об этом и мечтает, правда? Покупатель приходит домой и вдруг начинает жалеть о потраченных деньгах, сомневаться в необходимости приобретения товара, да и вообще считать себя каким-то обманутым. А всё почему?
Да потому что уже научен горьким опытом прошлых покупок, когда после передачи продавцу денег отношения (казавшиеся такими искренними и настоящими) вдруг обрываются. И не будет никакой заботы о клиенте, потому что от него уже получили всё, что хотели. В лучшем случае потребителю могут предложить стандартный набор по «обмену – возврату товара», но он и так положен ему по закону.
Под маской заботы некоторые продавцы прячут хищный оскал дельцов и начинают атаковать клиентов рекламными рассылками и якобы «специальными предложениями». На деле это оказывается банальной рекламой, притом весьма агрессивной.
Если бизнесу хочется проявить настоящую заботу о своих покупателях, то нужно подумать о веских аргументах, которые заставят ему поверить.
Вы нашли своего союзника в создании успешного бренда Напишите нам! Обсудим с вами шаги по развитию вашего бизнеса Написать
Для чего вообще нужны инвестиции в любовь
Возможно, в один далеко не самый прекрасный момент бренд устанет от борьбы за любовь и тихонечко отойдёт в сторонку – мол, пусть другие мучаются с этими капризными покупателями, а я сдаюсь. Нет, и ещё раз нет! Так делать точно не нужно. Бренду обязательно нужно оставаться для своих клиентов «тем самым», которого покупают на автомате, долго не раздумывая.
Экономист Питер Кеннинг провёл серию исследований и доказал, что лампочка в голове клиента моментально вспыхивает только на любимый (а не случайный) бренд и заставляет совершать эмоциональную покупку.
Просто «числиться в лидерах» явно недостаточно. Вы наверняка легко назовёте три – четыре марки газировки, которые вам в принципе нравятся. Но в реальности, скорее всего, предпочитаете колу. Если в магазине её не будет, вы просто откажетесь от покупки, чем сделаете выбор в пользу альтернативной газировки.
Если бренд завоевал покупательскую любовь, то может начать на ней зарабатывать, не забывая о рамках приличия. Это очень просто проверяется. Возьмём для примера любимую марку сотового телефона. А теперь повысьте её цену, скажем, на 5%. Вы бы купили телефон? Повысьте ещё на 5%, а потом ещё.
Каждый раз честно отвечайте на вопрос, приобрели бы телефон по такой цене.
А теперь вспомните, о чём мы говорили в самом начале. Действительно, больше половины покупателей «готовы» к повышению цены на 20 – 25%, если речь идёт о любимом бренде. Известный американский оратор и бизнес-тренер Марти Ньюмейер убедительно это доказывает.
Любовь покупателей не приходит в одиночку. Она ожидаемо подтягивает за собой и высокую лояльность, и повторные покупки. Более того, можно даже получить незапланированные (и оттого особенно приятные) подарки. Помните фильм «Бойцовский клуб»? Мало того, что картина шедевральна сама по себе, так ещё содержит лучший пример «продакт плейсмента» в самой жёсткой его форме.
В фильме постоянно, буквально в каждой сцене, мелькают стаканчики кофе, и не абы какого, а из Starbucks. Вот такие дела.
Компании, живущие исключительно днём сегодняшним и желающие заработать «здесь и сейчас», обычно не думают о любви покупателей. В конечном итоге «завтра» для их бренда может просто не наступить. А вот появление «влюблённых» клиентов – это заявка не только на успех, но и на свою нишу. Значит, бизнес пришёл на рынок всерьёз и надолго.
Источник: mind-expert.ru
Как руководителю завоевать авторитет у подчинённых: 14 ключевых факторов для самопроверки
Управленческий опыт: 18 лет
Консультировал в области регулярного менеджмента более 240 компаний, включая: холдинги, сети магазинов, фабрики, сервисные компании, строителей, государственных служащих, веб-агентства, интернет-магазины.
Автор книги «Системное управление на практике: 50 историй из опыта руководителей для развития управленческих навыков» https://50stories.ru/
генеральный директор и собственник агентства управленческого консалтинга «Открытая Студия»: http://openstud.ru и основатель «Школы регулярного менеджмента» (обучение для собственников и руководителей): https://regular-management.ru/
эксперт по системному управлению
«Авторитет происходит от разума, а не разум от авторитета; всякий авторитет, не признанный разумом, — бессилен»
Вальтер Скотт
кому: собственникам, топ-менеджерам, руководителям
Есть те, кто живёт по принципу: «Раз у меня есть административная власть, значит мне должны подчиняться»
Сценарии использования статьи: кому полезна и для чего
Собственникам и топ-менеджерам — Рациональное использование ресурсов компании за счет создания базового уровня авторитета. Понимание разницы между реальным авторитетом и очковтирательством. Формирование внутреннего стержня.
Топ-менеджерам — Формирование команды за счет очистки компании от некомпетентных сотрудников на всех уровнях. Результативность работы подчиненных за счет владения административными методами управления, с помощью которых формируется достаточный уровень личного авторитета.
Руководителям среднего звена — Появление возможности в меньшей степени применять административное воздействие. Вследствие этого — экономия времени на управление и другие ресурсы.
Сотрудникам, специалистам — Возможность действовать более самостоятельно и проактивно, будь то решение повседневных задач или действия в ситуации форс-мажорных обстоятельств, а также быстрое профессиональное развитие.
Оглавление статьи
- К чему приводит наличие у руководителя административной власти без знания базовых управленческих методов?
- Во сколько обходится «дешёвый авторитет» руководителю?
- За счёт чего высокий авторитет руководителя приносит пользу всем: ему самому, сотрудникам, подразделению, компании?
- 14 факторов, от которых зависит авторитет руководителя у подчинённых
- 1. Управленческие решения руководителя
- 2. Реакция на провалы и успехи
- 3. Личный пример
- 4. Пафос и двуличие
- 5. Любимчики
- 6. Санитарная функция
- 7. Решение ситуаций по сути, а не по форме
- 8. Личные ценности и качества
- 9. Разумность действий
- 10. Рациональность
- 11. Скорость реакции
- 12. Работа с ожиданиями
- 13. Обратная связь, личное и профессиональное развитие
- 14. Дистанция в коллективе
- Итоги, системный подход к управлению
- Тренировка управленческой мышцы
К чему приводит наличие у руководителя административной власти без знания базовых управленческих методов?
Руководитель — это человек, обладающий административной властью над своими подчинёнными. И кажется, этого должно быть достаточно, чтобы люди под его управлением работали качественно. Тем не менее регулярно вижу примеры, когда руководитель пытается управлять, опираясь лишь на административную власть, и. терпит неудачу.
Есть те, кто живёт по принципу: «Раз у меня есть административная власть, значит мне должны подчиняться». Эти горе-руководители таких дров обычно наломают, что запросто переплюнут тех самых «двух из ларца — одинаковых с лица» из культового мультфильма «Вовка в Тридевятом царстве»!
Авторитет — это возможность руководителя влиять на действия подчинённых, не прибегая к административной власти.
Административная власть в современных реалиях мало полезна без владения административными методами управления (разработка правил, составление регламентов, санкционирование за нарушения). Руководитель должен в обязательном порядке владеть ими и уметь применять их на практике. Точное применение административных методов создаёт базовый уровень авторитета.
Но, как показывает практика, если у руководителя нет авторитета, то добиваться выполнения своих решений ему приходится за счет большого количества ресурсов. Сотрудники демонстрируют более формальный подход к работе, а руководитель вынужден заниматься микроменеджментом из-за отсутствия инициативы снизу.
Во сколько обходится «дешёвый авторитет» руководителю?
Авторитет — это возможность руководителя влиять на действия подчинённых, не прибегая к административной власти.
У начинающих малоопытных управленцев для повышения авторитета возникает желание (иногда под давлением старожилов коллектива) принимать быстрые решения в угоду подчинённым, но во вред компании и пользе дела. Это кажется более лёгким путём по сравнению с освоением базовых методов административного управления. Но то, что легко сейчас, нередко приводит к “тяжёлому потом”.
Люди в своих требованиях редко чувствуют меру
Приобретённый таким способом авторитет недаром называется дешёвым. Люди в своих требованиях редко чувствуют меру. Вскоре руководитель не сможет удовлетворить возрастающие аппетиты подчинённых.
Выхода будет два: дать заднюю и отобрать всё, что ранее давал, или стать управляемым придатком для своих подчинённых. В обоих случаях дешёвый авторитет разбивается вдребезги. Либо сотрудники обозлятся, либо будут ни во что не ставить. Оба варианта вызовут у топ-менеджеров гнев, а возможно и желание избавиться от такого горе-руководителя.
За счёт чего высокий авторитет руководителя приносит пользу всем: ему самому, сотрудникам, подразделению, компании?
У многих управленцев уровень их авторитета складывается стихийно. И зря, ведь авторитет руководителя — важный ингредиент успешной деятельности подразделения!
Чем же ценен авторитет руководителя? Чем выше авторитет, тем:
- Меньше необходимость применять административное воздействие на подчинённых. Это позволяет экономить время на управление и другие ресурсы руководителя (нервы, кстати, тоже). Нет необходимости двадцать раз проговаривать сотрудникам принципы соблюдения договорённостей — они сами не захотят подводить своего руководителя!
- Сотрудники действуют более самостоятельно и проактивно, будь то решение повседневных задач, поиск эффективного решения или действия в ситуации форс-мажорных обстоятельств. Отсюда будут экономиться ресурсы компании, приобретаться дополнительная выгода. Люди получат возможность быстрого профессионального развития и самостоятельной работы.
- Более сплочённой становится команда из подчиннёных, объединённая целями и ценностями, заданными или транслируемыми руководителями. Достигаются более высокие результаты за счёт синергии в работе, когда 1 + 1 равно не двум, а пяти.
14 факторов, от которых зависит авторитет руководителя у подчинённых
Раз авторитет так сильно помогает достигать лучших результатов, возникает резонный вопрос: как же его прокачать? Для этого давайте разберём факторы как роста, так и падения авторитета руководителя.
1. Управленческие решения руководителя
Своевременность решения. Авторитет будет расти, если руководитель принимает управленческие решения, когда того требуют обстоятельства. Противоположность — пускает дела на самотёк в надежде, что проблема как-нибудь сама рассосётся.
Качество решения. Недаром говорят: “Лучше лев во главе стада баранов, чем баран во главе стада львов”. Например, руководитель, когда горят сроки, отправляет работников копать километровую траншею, в то время как они должны класть кирпич. При этом экскаватор можно арендовать в соседнем хозяйстве за две бутылки.
Важно не только принять верное решение, но ещё и уметь “подсветить” его качество своим подчинённым — ведь они владеют не всей информацией, доступной руководителю, могут и не понять.
Сила воздействия. Насколько прикладываемое им управленческое воздействие соизмеримо со сложившейся ситуацией? Например, сотрудник опоздал на совещание, а его за это лишили годовой премии. И наоборот, рабочий копает траншею, а руководитель стоит у него над душой.
2. Реакция на провалы и успехи
Готов ли руководитель нести ответственность за принятые им решения и результаты работы своих подчинённых перед вышестоящим начальством? Валит всё на сотрудников в случае неудачи, а успехи приписывает только себе?
Фраза-маркер “Я им сказал, а они не сделали”, которую так любят некоторые руководители, — откровенная попытка переложить ответственность на подчинённых. “Зачем нужен такой руководитель?” — подумает не только любой генеральный директор, но и каждый сотрудник.
Провалы не только должны признаваться. Важно устранять их последствия и минимизировать вероятность возникновения в будущем. Мало кто из подчинённых уважает руководителя, который сам наступает и позволяет наступать другим на одни и те же грабли.
Например, не успели вовремя подать заявку на участие в важном тендере из-за того, что руководитель не проконтролировал своевременное продление электронной подписи. Причём ровно такая же ситуация случилась в прошлом году.
С чего начать наведение порядка и переход на системное управление? Пройдите индивидуальную диагностику своего управленческого стиля по методике Евгения Севастьянова
Стоимость: 9 970 р Бесплатно только 2 места до 13 июня 2023!
Узнайте на онлайн-встрече причину ваших проблем в управлении и сделайте так, чтобы сотрудники работали самостоятельно, качественно и без косяков.
Звоните и задавайте вопросы:
- +7 (812) 643-42-70 (будни)
- +7 (495) 540-47-72 (будни)
Источник: openstud.ru
Как завоевать симпатии и наладить партнерство с солидным профессионалом в вашей деловой сфере?
Успех многих деловых начинаний обуславливается правильным выбором партнеров. И, безусловно, сотрудничество с известным профессионалом в той или иной сфере значительно упрощает новичку достижение задуманного результата.
Goodluz Shutterstock.com
Но многие, стремясь наладить партнерские отношения, действуют слишком грубо, прямолинейно, а то и назойливо. Естественно, ничего, кроме иронии и насмешки у опытных в бизнесе людей, такие попытки не вызывают.
Поэтому даже толковые и подготовленные люди из среды бизнесменов нуждаются в некотором алгоритме, некоторых правилах установления партнерских отношений с интересующим их лицом. Это своего рода основы завязывания дружбы и товарищества, которые затем можно преобразовать в форму партнерских отношений и другие способы монетизации задуманного проекта. Существуют определенные шаги, которые следует предпринять, чтобы грамотно наладить партнерство в интересующей вас теме.
1. Следует вычеркнуть из арсенала своих средств прямые предложения о сотрудничестве.
Если вы еще не наладили некоторую линию общения и приятельские отношения с человеком, то ни в коем случае не следует «брать быка за рога». Это одна из самых распространенных детских ошибок. Уважающий себя профессионал, к тому же достаточно раскрученный, не примет прямое предложение от незнакомого ему человека. Это небезопасно для его бизнеса, да и просто глупо. Поэтому избегайте лобовых атак — они чаще всего оказываются безрезультатными.
2. Постройте продуманную стратегию постепенного установления отношений с профессионалом.
Постарайтесь приблизиться к нему издалека. Вы должны стать для него реальным, факт вашего существования должен вызвать интерес и даже любопытство. Чаще попадаясь на глаза интересующему вас человеку, вы постепенно станете знакомой личностью. Например, если данный профессионал известный интернет-предприниматель, то вам следует обратить внимание на эти несколько способов, чтобы иметь возможность построить дружеские отношения:
— Активное комментирование записей в блогах, которые ведет нужный вам профи. Комментарии следует писать по существу, без негативных оценок, но с конструктивной критикой.
— Стоит приобрести один из продуктов профессионала, изучить, а затем написать на него положительный отзыв. Можно мягко и обоснованно обратить внимание на то, чем можно было бы дополнить представленный материал. Каждый предприниматель готов выслушать дельные советы, и люди, высказывающие толковые мнения, безусловно, запоминаются.
— Будучи клиентом, несложно выйти на связь с автором, чтобы получить какую-либо консультацию, совет и разъяснение. План разговора или письменного общения следует подготовить заранее. Даже если консультации платные, то не стоит жалеть денег, ведь в результате вы можете сделать большой шаг в развитии дружеских с ним отношений.
— Когда вы убедитесь, что знакомство окрепло, что налажен своего рода канал дружеского общения, то можно решить, что ситуация для делового предложения созрела. Профессионал к вам положительно расположен, вы можете выяснить, какие задачи сейчас он ставит перед собой, над чем работает в данный момент.
3. Специфика момента для наиболее выгодного предложения о сотрудничестве. Вы должны помнить следующее:
— Ваше предложение должно попадать в сферы задач и интересов партнера в данный момент.
— Предложение должно быть сформулировано кратко, должно демонстрировать явную выгоду для ключевого партнера, доказывать, что партнерство будет, безусловно, полезным в первую очередь для него самого, и лишь потом — вам.
— Своим собственным продуктом, своим сайтом и даже личным подходом вы должны соответствовать предполагаемому партнеру. Если он обнаружит, что вы непрофессиональны и пытаетесь продвинуть с его помощью какую-то ерунду, то вряд ли он захочет портить свою репутацию вашим некачественным продуктом или предлагаемой услугой.
— Предложение, исходящее от вас, должно попадать в тему или нишу бизнеса, в которой работает данный профессионал. Без объяснений должно быть понятно, что ваше предложение будет интересно его наработанной целевой аудитории.
— В то же время ваше предложение не должно составлять никакой конкуренции продукту или услуге профессионала. Оно должно гармонично дополнять то, что интересующий вас профессионал делает в своем бизнесе.
4. Важное примечание.
Реальный шанс на успешное партнерство у вас есть только тогда, когда вы искренне пытаетесь завести взаимовыгодные отношения с человеком. При этом нельзя пытаться использовать его в своих корыстных интересах. Подобные намерения потенциальный партнер, как говорится, «чует за версту». Замечается любая фальшь и любые попытки манипулировать.
Если профессионал это увидит, то возможность иметь деловое партнерство с этим человеком для вас закроется навсегда. Никакой навязчивости и бестактности, а тем более наглости, быть не должно.
Нужно овладевать искусством общения и созидания отношений, ведь это является одним из главных факторов достижения успехов в любой области человеческой деятельности.
Источник: www.shkolazhizni.ru