В В2В одним из ключевых факторов, влияющих на продажи, является известность. Ваш продукт может быть качественнее и дешевле, чем у конкурентов, но покупатели всегда предпочтут известный бренд: громкое имя является своего рода гарантией качества.
Местным производителям бывает сложно бороться за внимание клиентов с международными компаниями: у последних большие PR-бюджеты, многолетняя история и лояльная аудитория. Но сейчас сильные конкуренты — международные компании — временно ушли с российского рынка, и настало время действовать.
За продуктом должна стоять идея. Если вы продвигаете его, основываясь исключительно на технических характеристиках, — вы не бренд. Бренд даёт эмоции, создаёт яркие положительные ассоциации, позволяет выстроить доверительные отношения с аудиторией.
Посмотрите, как это делают ваши коллеги в В2С: IKEA ассоциируется у потребителей с домашним уютом и семейным теплом, Nike — с целеустремлённостью и достижениями (Just Do It), Coca-Cola — с атмосферой праздника и временем, проведённым с друзьями. Могли бы эти компании достичь мировой популярности, если бы в продвижении своих продуктов делали ставку исключительно на их технические характеристики? Вряд ли.
10 шагов как правильно и грамотно заявить о своем бизнесе в интернете
В В2В эмоции тоже работают. Пример из истории: рекламный слоган компании IBM «Никого никогда не увольняли за покупку IBM» сделал её лидером компьютерного рынка. Вашим клиентам тоже нужно вдохновение.
Определите миссию и ценности вашего бренда, исходя из них сформулируйте свои слоганы и коммуникационные сообщения. Это должно быть нечто цепляющее, сразу приходящее на ум при мысли не только о вашей компании, но и о той сфере, в которой вы работаете. Да, это большая работа, требующая усилий и вложений, но будьте уверены: построение бренда поможет вывести ваш бизнес на качественно иной уровень.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Алгоритм действий:
- Определите эмоциональные триггерные точки ваших потенциальных клиентов;
- Исходя из них сформулируйте миссию и ценности бренда;
- Освежите ваш фирменный стиль — он должен отражать новую концепцию;
- Подготовьте новые рекламные слоганы и коммуникационные сообщения.
Обеспечьте присутствие в СМИ
Тема импортозамещения не сходит со страниц российских СМИ, её активно поддерживает государство. Самое время заявить о себе: представить компанию и продукт, показать себя экспертом отрасли.
При размещении кейсов и экспертных статей делайте ставку на отраслевые издания, их читают конечные пользователи продукта. Однако деловые СМИ тоже забывать не стоит: их читают лица, принимающие решения; присутствие в них способствует росту узнаваемости, а вместе с ней растет и доверие к вашей компании.
Смело предлагайте отраслевым медиа ваши экспертные материалы, связанные с оценкой рынка и текущей ситуации. Расскажите о возможностях импортозамещения в вашей отрасли, что уже было сделано для этого, а что ещё предстоит. Подчеркните вклад своей компании в этот непростой процесс, оцените перспективы дальнейшего развития.
Как заявить о своем бизнесе?
Представьте свой продукт широкой аудитории с помощью кейсов и историй успеха ваших клиентов. Или примите участие в обзоре отечественных альтернатив продуктам и сервисам международных компаний, покинувшим рынок.
Журналисты федеральных и деловых СМИ могут сами обращаться к вам за комментариями относительно текущей ситуации. Не игнорируйте их запросы: одна статья с комментарием вашего эксперта может собрать несколько десятков качественных перепечаток — о вас узнают миллионы.
Алгоритм действий:
- Определите СМИ, которые читают ваши клиенты и партнёры;
- Выделите актуальные темы, экспертизой в которых вы обладаете;
- Познакомьтесь с журналистами, которые занимаются вашими темами в выбранных СМИ;
- Отслеживайте запросы СМИ и новостную повестку; делитесь своим мнением, опытом и данными.
Генерируйте thought leadership content
Thought leadership content — это контент на основе идейного лидерства. Он позволяет сформировать образ эксперта, повысить доверие к компании и выгодно выделиться на фоне конкурентов. Вебинары, кейсы, собственные исследования, подкасты, белые книги (white papers), интервью в отраслевых изданиях — всё это thought leadership content.
Создавать подобный контент стоит, исходя из стратегических целей вашей компании. Например, вы хотите усилить присутствие бренда в медиа, оптимизировать поисковой трафик и т.п.
Разобравшись с целями, определите, на какие вопросы вы могли бы ответить с помощью вашего контента. Актуальны ли они для вашей целевой аудитории? Это важный аспект, т.к. исследования и белые книги можно использовать в качестве инструмента лидогенерации: предоставляйте к ним доступ после заполнения клиентом формы с краткой информацией о себе.
Чтобы контент привлекал внимание, нужно серьезно отнестись к его разработке.
Перед подготовкой собственных материалов проанализируйте медийную активность ваших конкурентов. Выберите 3-5 компаний и проведите сопоставительный анализ. Это поможет вам выявить свои сильные и слабые стороны и правильно расставить акценты.
Помимо мониторинга конкурентов, вы также должны следить за трендами отрасли. Настоящий эксперт в курсе всего, что происходит на рынке. Кроме того, это поможет вам найти интересные темы и форматы для собственных проектов.
Подавать thought leadership content стоит от лица экспертов компании, руководителей с многолетним опытом работы в вашей отрасли. Для распространения контента задействуйте разные каналы коммуникации: СМИ, сайт компании, блоги и социальные сети. Это даст вам больший охват и, как следствие, узнаваемость.
Алгоритм действий:
- Определите стратегические цели вашей компании, на которые будет работать контент;
- Подготовьте список тем и вопросов, потенциально интересных вашей целевой аудитории;
- Проведите мониторинг конкурентов, проанализируйте тренды отрасли;
- Определитесь с форматами: исследования, белые книги, кейсы, видео и т.п.;
- Распространяйте готовый контент через разные каналы коммуникации и используйте его для лидогенерации.
Формируйте сообщество
Информация — ценный ресурс, который сейчас в дефиците. Бывшие клиенты международных брендов почти ничего не знают о российских аналогах импортных сервисов и продуктов. Они находятся в поиске экспертов, и их внимание легко заполучить.
Для этого вы должны расширить список используемых каналов коммуникации. Развивайте блог на сайте, дублируйте полезные материалы на различных площадках, например, «Яндекс.Дзен», или своём сообществе «ВКонтакте».
Сейчас на пике популярности Telegram-каналы: аудитория мессенджера резко выросла в марте 2022; его пользователи любят информационный контент и охотно подписываются на нишевые каналы.
Сообщество — это не просто площадка, где вы публикуете новости компании и ссылки на вышедшие материалы в СМИ. Сообщество — это люди, ваша аудитория, с которой нужно взаимодействовать.
Используйте для этого интерактивные форматы: опросы и голосовые чаты (есть в Telegram), с помощью которых вы можете узнавать их мнения и отвечать на вопросы. Посмотрите, как это делают в Telegram-канале «Яндекс.Бизнес». Выстраивайте диалог со своими подписчиками: так они почувствуют себя членами экспертного комьюнити, а вы укрепите лояльность аудитории.
Привлекайте ваших сотрудников к коммуникации с подписчиками в социальных сетях. Они могут отвечать на вопросы аудитории, давать экспертную оценку происходящему на рынке, озвучивать ценности бренда. Демонстрируя компетентность своих сотрудников, вы повышаете доверие к бренду и формируете лояльное сообщество, заинтересованное в ваших продуктах и сервисах.
Алгоритм действий:
- Определитесь с площадкой: Telegram, «ВКонтакте», «Яндекс.Дзен» и т.п.;
- Составьте контент-план: включайте в него новости рынка и компании, анонсы мероприятий, инфографику и т.п.;
- Взаимодействуйте с аудиторией: узнавайте мнение подписчиков и отвечайте на их вопросы;
- Вовлекайте в коммуникацию ваших сотрудников: публикуйте от их лица посты-мнения, экспертные прогнозы/оценки, ответы на вопросы подписчиков, проводите голосовые чаты;
- Продвигайте свое сообщество, используя все доступные каналы: сайт, соцсети, клиентские рассылки, а также платные инструменты, которые предлагает площадка.
Заявив о себе сейчас, вы обеспечите своей компании будущее в лице новых клиентов и партнёров. Не медлите с разработкой брендинговой и коммуникационной стратегий: важно успеть воспользоваться открывшимися возможностями раньше конкурентов.
Фото на обложке: Shutterstock / optimarc
- Реклама
- Бизнес
- Клиенты
- Бизнес после признания ДНР и ЛНР
- Маркетинг
- Социальные сети
Источник: rb.ru
Сделать так, чтобы все в округе говорили о вашем бизнесе: методы крауд-маркетинга
Вы активно продвигаете бизнес в интернете и социальных сетях? Часто обновляете информацию и стабильно привлекаете новых подписчиков? А что вы знаете о крауд-маркетинге? Екатерина Бурачик, SERM-специалист агентства 1PS.RU, рассказывает о том, как продвигать свою компанию за счет отзывов, рекомендаций и общения с аудиторией в интернете
SERM-специалист агентства 1PS.RU
Итак, вы владелец бизнеса. Не имеет значения, что вы продаете: товар или услуги. Вам важно, чтобы клиенты приходили именно к вам, а вы, соответственно, получали прибыль. Наверняка у вас много конкурентов и вам нужно среди них как-то выделяться.
Существует много способов заявить о себе в офлайне. Конечно, в первую очередь, это реклама. Используйте аудиорекламу на радио и в ТЦ, печатную продукцию — баннеры, листовки, СМИ. Принимайте участие в семинарах, выставках и конференциях — общение с живой аудиторией лучшее средство рассказать о бизнесе и получить отклик.
А что делать в онлайне?
Схема та же: нужно сделать так, чтобы пользователи максимально много узнали о вас. И здесь все средства хороши. Запускаем рекламу, в первую очередь, медийную, но не забываем про контекстную и таргетированную. Уделяем внимание рекламе в соцсетях.
Хорошим способом заявить о себе будет крауд-маркетинг.
Крауд-маркетинг — это такая партизанская реклама в интернете. Распространение информации происходит между заинтересованными участниками общения. Хорошо влияет на узнаваемость бренда и популярность сайта, улучшает репутацию и привлекает трафик.
Как работать с краудом? Начните с того, чтобы заявить о себе на как можно большем количестве площадок. Если информации о вас нет вообще — мотивируем клиентов ее оставлять. Затем присоединяемся к обсуждению, решаем проблемы и конфликты пользователей, отвечаем на вопросы, поддерживаем активность. Важно завести официальный аккаунт — это вызывает доверие и повышает вашу авторитетность.
Какие площадки использовать для обсуждений?
Во-первых, это справочники организаций, каталоги и геосервисы — локальные местные и крупные авторитетные (2gis.ru, Яндекс.Карты, yell.ru, zoon.ru, spr.ru и др.)
Во-вторых, сайты-отзовики. Эти площадки хорошо ранжируются и содержат мнения и обсуждения реальных людей. Наиболее популярные — otzovik.com, kupilskazal.ru и другие.
В-третьих, это форумы. Здесь сложно обозначить какой-то конкретный ресурс. По большей части многие форумы уже мертвы, но живы и активны многие местные ресурсы. Например, много свежих обсуждений на городских порталах, где обсуждают местных производителей, кинотеатры, политику и т.п. А еще всегда актуальны форумы для мам и автовладельцев — вот где можно с успехом продвигать бизнес.
Активное обсуждение также ведется на сервисах вопросов-ответов, например, очень популярен otvet.mail.ru, а также elhow.ru, askee.ru и другие.
Конечно, не упускаем из внимания соцсети: Facebook, VK, Instagram, Twitter, Одноклассники, YouTube. На всех площадках желательно завести свою страничку и активно ее поддерживать. Для этого нужен качественный контент. С помощью него мы можем зарекомендовать себя как экспертов в своей сфере, заслужить доверие.
Нужно понимать, что крауд должен быть ненавязчивым, соответствовать теме обсуждения. Вот так выглядит неестественная и явно рекламная ссылка:
Источник: delovoymir.biz
Как регулярно заявлять о себе в СМИ
Как оставаться на слуху, если у проекта нет ярких инфоповодов? Чем небольшая компания может привлечь внимание СМИ?
Ответы на эти вопросы дает PR-сопровождение – метод продвижения, который отлично работает даже в рутинные времена. Кому он подходит, как разместиться в топовых СМИ бесплатно и как PR-сопровождение организовано в агентстве — читайте в статье.
PR-сопровождение vs PR-кампания: в чем разница
Для начала разберем, чем отличаются друг от друга два способа продвижения. Эти различия выделили для себя эмпирически — на основе работы с IT-компаниями и FinTech-проектами.
Итак, задача PR-сопровождения состоит не в том, чтобы рассказать о конкретном событии или продукте. Это постоянная методичная работа по продвижению бренда – даже когда нет явных инфоповодов.
В каких случаях компании нужно PR-сопровождение, а не просто PR-кампания?
1) Длинный цикл сделки. В B2B-сегментах выбор партнера может длиться месяцами. Пока потенциальный клиент изучает рынок, рассчитывает бюджет и принимает решение, компания должна оставаться на виду и заявлять о себе в общем инфополе. Примеры — IT-компании, консалтинговые и маркетинговые агентства, предприятия по изготовлению и поставке оборудования и пр.
2) Поддержание контакта с существующими клиентами. Люди регулярно пользуются сотовой связью, услугами банков, покупают страховку для выезда за границу. Учитывая, что сменить провайдера довольно легко, компании должны постоянно напоминать клиенту о себе с помощью цикличных касаний — в виде статей, новых проектов, опросов и т.д.
3) Зависимость продаж от репутации. Сюда относится высокорискованный бизнес в конкурентной среде — криптобиржи, доверительное управление активами, стартапы и т.д.
Инструменты PR-сопровождения
Этот раздел проиллюстрирован кейсами агентства. Хотим на своем примере показать, как небольшой компании заявлять о себе в СМИ — без больших бюджетов на продвижение, скандального основателя и строчки в рейтинге Forbes Global 2000.
1) Внутренние инфоповоды
Важное событие в жизни компании — создание нового продукта, партнерство, выход на зарубежный рынок и т.д. — можно использовать для продвижения. Несмотря на то, что компания не носит название Apple, и новости небольшого проекта СМИ вроде как не интересны.
Писать о событии нужно в любом случае — даже если в результате новость получится разместить только на своем сайте и в соцсетях. Это важно для формирования репутации среди клиентов, инвесторов и будущих сотрудников, которые если и не читают все новости компании, но при необходимости просматривают.
Можно попробовать предложить пресс-релиз и СМИ. Но прежде чем это сделать, ответьте на вопросы:
- Событие, о котором вы пишете, влияет на развитие индустрии?
- Является чем-то необычным и выдающимся?
- Вы предлагаете что-то полезное для своей ЦА?
- Это действительно нужно знать читателям?
В 2018 году решили начать работу с новым сегментом — рынком мобильных приложений. В связи с этим написали пресс-релиз о том, что ищем стартапы, которые занимаются разработкой продуктов для смартфонов, и пообещали лучшему из них $2500 на продвижение в агентстве.
Пресс-релизы об этом появились в региональных белорусских (Onliner.by, marketing.by, dev.by, bel.biz) и зарубежных СМИ.
Цель была достигнута — с помощью этого инфоповода мы заявили о себе на релевантном рынке и получили первый проект в этой категории.
2) Внешние инфоповоды
Когда ярких событий в компании нет, напомнить о себе можно с помощью привязки к внешним инфоповодам — новостям и трендам в индустрии, которые сейчас на слуху и интересны публике.
Летом 2019 года криптобиржа Liquid опубликовала новость о старте продаж “токенов” Telegram. Об этом событии говорили все — за короткий период на эту тему вышло 3500 статей. Нам как агентству, которое занимается продвижением блокчейн-проектов, стало интересно проанализировать этот инфоповод: как он распространялся и какие принес результаты.
В итоге провели исследование, которое было опубликовано на Hackernoon и в профильных telegram-каналах. Как результат — охват и несколько лидов на продвижение проекта.
3) Эксклюзивные и полезные материалы
Подумайте, какой полезной и/ или эксклюзивной информацией вы можете регулярно делиться со СМИ. Это могут быть исследования рынка, статистика по продажам ваших продуктов за определенный период, сведения о новых тенденциях — словом, любые данные, которые иллюстрируют развитие отрасли.
Регулярно проводим исследования в сфере блокчейн и финтех. Перед тем, как отдать готовый материал СМИ, предлагаем исследование интересующим нас площадкам на эксклюзивных условиях.
Таким образом новости о компании периодически бесплатно появляются на Cointelegraph (4,9 млн в месяц), Forklog (1,3 млн), Investing.com (95,3 млн), ambcrypto (763 тыс.) и других топовых СМИ.
Исследование криптотрейдеров на Cointelegraph
Результат — сформированный образ эксперта, лиды, база потенциальных клиентов, по которой делаем рассылки (чтобы скачать полную версию нашего исследования нужно оставить адрес электронной почты).
4) Экспертные комментарии для СМИ
Журналисты регулярно привлекают экспертов для написания аналитических статей. Есть даже специальные ресурсы, где СМИ публикуют запросы на комментарии и фактуру для статей. Например, в русскоязычном пространстве это сервис журналистских запросов PressFeed. Самый известный международный аналог – Help a Reporter.
Зарекомендуйте себя как специалиста, который готов отвечать быстро, компетентно и по делу. Для этого:
- Налаживайте контакты. Заранее познакомьтесь с журналистом, который пишет о вашей сфере. Начните с соцсетей: добавьте журналиста в друзья, напишите, чем вы можете быть ему полезны, следите за новыми публикациями и комментируйте их.
- Работайте над вашим профессиональным брендом. Ведите экспертную колонку или блог, участвуйте в конференциях, высказывайтесь о резонансных событиях в отрасли.
- Если журналист обратился к вам за комментарием, отвечайте как можно быстрее, особенно если тема злободневная. Помните, что, скорее всего, комментарий берут не только у вас — поэтому рассмотрите тему с разных сторон и постарайтесь быть не очень банальным.
5) Блог-платформы
У блог-платформ есть большое преимущество по сравнению со СМИ: контент можно публиковать самостоятельно и бесплатно, без графиков размещения и согласований с редакторами.
Если ваш материал понравится пользователям, то платформа поспособствует его дальнейшему распространению – например, включит в дайджест или разместит в своих соцсетях. Но в любом случае имеет смысл позаботиться о продвижении своей статьи самостоятельно — сделать посевы в профильных telegram-каналах или запустить таргет.
В январе на vc.ru опубликовали кейс о том, как исправляли репутацию персоны в сети.
Статья зашла пользователям: ее активно комментировали, читали, сохраняли в закладки. Мы решили усилить эффект и дополнительно запустили таргет на $44.
Результаты кампании в рекламном кабинете Facebook
Результат — 6 лидов на исправление репутации. Здесь нужно понимать, что статьи — это долгоиграющий инструмент. У нас были случаи, когда лиды по опубликованным кейсам приходили и через полгода.
Платформы, где публикуем материалы:
На русском языке
- VC.ru, spark. Тематика — маркетинг и бизнес.
- Forklog Hub. Тематика — блокчейн и криптовалюты. Чтобы публиковаться, нужно сначала стать резидентом хаба, отправив заявку.
- Medium. Тематика — любая. Всего на блог-платформе есть 96 категорий — от книг и искусства до блокчейна и технологий. Для публикации в одном из популярных журналов (publications), текст должен пройти модерацию.
- Hackernoon. Тематика — технологии. Чтобы подать заявку на размещение, нужно зарегистрироваться. Отбор довольно строгий.
6) Коммуникация с читателями
После публикации материала работа над ним не заканчивается. Необходимо следить за комментариями читателей и отвечать на них так, чтобы поддержать репутацию компании. Вот несколько советов:
- Отвечайте оперативно – желательно в течение дня. В соцсетях временные рамки еще более узкие: по статистике, 42% пользователей ожидают ответа в течение 1 часа;
- Персонализируйте каждый ответ — даже в случае одинаковых комментариев вроде “спасибо”.
- Отвечайте на вопросы, благодарите за похвалу и обратную связь (даже негативную). При работе с негативом помните, что ваш ответ увидит не только автор комментария, но и все читатели. При этом троллям и спамерам отвечать не стоит;
- Всегда будьте вежливы и профессиональны, не поддавайтесь эмоциям и пишите по делу. Не забывайте, что представляете бренд.
Дополнительные инструменты
PR-сопровождение помогает компании оставаться на виду даже тогда, когда удивить СМИ нечем. Чтобы достичь максимальной отдачи от этого метода продвижения, дополнительно применяем следующие инструменты:
- Мониторинг поисковой выдачи на упоминания о компании или бренде — чтобы в случае появления негатива быстро принять меры и не ждать его распространения.
- SEO — позволяет вывести в ТОП те материалы, которые публикуются в процессе PR-сопровождения.
- SMM и создание комьюнити. Вовлекая целевую аудитории в диалог, можно превратить нейтральных и интересующихся посетителей в лояльных пользователей.
- Интернет-маркетинг
- Контент и копирайтинг
- Управление медиа
Источник: habr.com
