Начинающему бизнесу нужно на старте выбрать правильную стратегию ценообразования, чтобы быстро выйти на хороший доход. А опытным компаниям полезно знать, как назначать цены в переменчивой ситуации на рынке, чтобы продолжать привлекать клиентов и выделяться среди конкурентов. Расскажем, что учесть, когда рассчитываете цены на товары, услуги или блюда в меню.
Евгения Лебедева Автор Контур.Маркета
- С чего начать
- Из чего состоит цена на товар, блюдо или услугу
- Какие факторы влияют на цену
Доход от бизнеса определяет его успех. Чтобы выйти на хороший доход, нужно понимать, сколько денег вы тратите, закупая товар или оказывая услугу, и сколько платят клиенты — покрывает ли розничная цена изначальные затраты.
А еще от цены зависит количество клиентов. Если правильно поставить цены на товары, услуги или блюда в меню в зависимости от целевой аудитории, привлечете больше клиентов и быстрее выйдете на окупаемость.
С чего начать
Вот что нужно сделать, перед тем как устанавливать цены:
- определите целевую аудиторию и сколько она готова платить за ваши товары или услуги;
- проверьте цены конкурентов и решите, в какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с ними: в той же, ниже или выше;
- посмотрите, какие розничные цены предлагают поставщики.
У ценообразования есть цели, которые нужно учесть на старте. Вот каким будет результат, если рассчитать все правильно:
- цены возвращают вложения;
- цены приносят максимальную прибыль;
- цены способствуют росту продаж.
Из чего состоит цена на товар, блюдо или услугу
Цена = себестоимость + наценка
По этой формуле работают все участники движения товара: и производители, и поставщики, и тот, кто продает товар или оказывает услугу.
Посмотрим, как рассчитывать себестоимость и наценку по отдельности.
Себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую вы потратили на приобретение или производство товара или на всё необходимое для оказания услуги.
Вот какие затраты входят в себестоимость:
- Прямые: затраты на производство или приобретение, сырье, заработную плату работников, которые в этом участвовали.
- Косвенные: напрямую не относятся к производству или закупке товаров. Здесь учитывают заработную плату административного персонала, стоимость аренды помещений и складов, грузоперевозок.
Мы уже писали, как рассчитать стоимость блюда в меню и как считать себестоимость работ. Переходите на эти статьи, если работаете в общепите или сфере услуг.
Есть две формулы, которые помогут рассчитать себестоимость товаров, если вы работаете в рознице.
Формула полной себестоимости
Полная себестоимость = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию
С помощью этой формулы вы оцените предстоящие расходы на единицу товара.
В расходы на реализацию входят, например, заработная плата кассира или консультанта, плата за помещение, которое вы арендуете для магазина, платежи за коммунальные услуги.
Формула себестоимости реализованной продукции
Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции
Реализованная продукция — это та, которую продали потребителю. В конце отчетного периода в магазине могут остаться нереализованные товары, и стоимость их приобретения перейдет в издержки. Для продавца это повысит себестоимость реализованной продукции. В нее входят, например, затраты на производство, стоимость коммунальных услуг, амортизация оборудования, заработная плата персонала и страховые отчисления, расходы на логистику и реализацию. Количество пунктов зависит от размера предприятия.
Наценка
Вот что закладывают в розничную наценку:
- расходы на поставку и реализацию;
- НДС;
- прибыль.
Иногда к стоимости товара добавляют дополнительную наценку. Например, когда покупатель просит расширенную гарантию на товар, расширенную комплектацию или доставку на дом.
Чтобы рассчитать розничную наценку, можно сложить ее составляющие.
Наценка = стоимость поставки товара + стоимость реализации товара + желаемая прибыль
У этого способа есть минус: желаемую прибыль с продажи партии товара предугадать сложно. Ситуация на рынке может резко меняться: если цены вырастут, можно получить маленькую прибыль, а если упадут — есть риск продать мало товара.
Есть формула, которая поможет точнее вычислить наценку и сравнить ее со средними рыночными наценками в вашей сфере.
Наценка = ((Цена — Себестоимость) / Себестоимость) х 100 %
Еще наценку можно рассчитать с помощью метода безубыточности. Так вы вычислите минимальную наценку, при которой компания не потерпит убытки.
Наценка = ((Планируемая выручка / Издержки) – 1) х 100 %
Например, вы ожидаете выручку с продажи товара в 500 тысяч рублей, а издержки на закупку, заработную плату сотрудников и прочее составили 100 тысяч рублей. Тогда минимальная наценка составит ((500 000 / 100 000) – 1) х 100 % = 400 %.
Если себестоимость товара — 10 рублей, то нужно прибавить 400 % наценки и продавать его по 50 рублей. Ниже этой цены опускаться не стоит, если не хотите терять прибыль вне зависимости от ситуации на рынке.
Какие факторы влияют на цену
Вот на что еще нужно обратить внимание, когда устанавливаете цену.
Способ реализации
Размер наценки зависит от места, где вы продаете товары или оказываете услуги. Например, для розницы онлайн-торговля обходится дешевле, чем физический магазин — не нужно тратиться на аренду торгового помещения и зарплату продавцов. Пример для сферы услуг: если организовать рабочее место мастера по маникюру дома, не придется арендовать место для салона.
Местоположение
Важно правильно выбрать локацию, где будет располагаться ваша торговая точка, заведение общепита или место, где вы оказываете услуги. Локация должна быть доступна для целевой аудитории, чтобы посещаемость была высокой. Еще лучше, если поблизости нет конкурентов или их немного.
Если рядом есть прямые конкуренты, устанавливайте цены ниже, чем у них, или выделяйтесь уникальными предложениями, акциями и бонусами. Например, привлекайте клиентов в свое заведение с помощью акций «Счастливые часы» или «Пятый напиток в подарок».
Сезонный спрос
Спрос на сезонные товары, блюда или услуги увеличивается в определенное время года. Например, это услуги шиномонтажа, летняя окрошка или новогодние подарки.
Можно увеличивать наценку в периоды сезонного спроса. Ориентируйтесь на средние цены конкурентов. Если работаете в рознице, следите за тем, чтобы успеть реализовать сезонные товары и правильно рассчитывайте объем сбыта.
Источник: kontur.ru
Какую наценку делать на товар, чтобы не работать в убыток: факторы и методы
51 365
Автор статьи: Елена Симакина
Какую наценку лучше делать на товар? Начинающие предприниматели зачастую задаются этим вопросом. От цены зависит лояльность покупателей, конкурентоспособность, ниша (бюджет или люкс), прибыль и успех бизнеса. Чтобы не ошибиться, надо изучить основные понятия, как себестоимость и уровень пороговой цены, а также исследовать средние показатели в своем сегменте.
О наценках
Наценка – надбавка на товар, сумма, обозначающая, насколько повышена цена относительно себестоимости.
Обычно исчисляется в процентах, цифра торговой наценки обозначает, насколько процентов сделана надбавка. Она необходима, чтобы покрывать расходы, получать прибыль.
Наценка может быть низкой, в таком случае, цена будет приближена к себестоимости. Лояльность покупателей будет высока, а прибыль исчисляться в количестве проданного товара.
Бывает средняя и высокая наценка. Высокая наценка часто оправдывается брендом и качеством, упор делается не на количество проданного товара, так как даже 1-2 штуки уже окупают затраты. Обычно продукция с подобными ценами входит в сегмент люкса.
Факторы, влияющие на уровень наценки
Чтобы определить, какую наценку делать на товар, следует обратить внимание на следующие факторы:
- качество товара;
- востребованность на рынке;
- целевую аудиторию, точнее, их уровень дохода;
- расходы, связанные с организацией продажи (перевозки, фотосессии, доставка, хранение);
- налоги.
Цена обусловлена себестоимостью продукции. Для доставки товара требуется оплатить транспортировку и аренду помещения для хранения.
Если не хотите прогадать и работать в убыток, вычислите пороговую цену – это цифра, показывающая, какая должна быть минимальная цена, чтобы не понести убытки и окупить расходы.
Отличие наценки от маржи
Зачастую новички в бизнесе путают эти два понятия. Разберемся, в чем заключается отличие.
Маржа – разница между себестоимостью и конечной ценой. Процент маржи показывает эффективность и успешность бизнеса. Она вычисляется по простой формуле:
Делим прибыль на доход и умножаем на 100%.
Маржа не может превышать 100%. Когда вы слышите, что человек сообщает о марже более 100%, значит, он путает ее с торговой наценкой.
Наценка показывает, насколько сделана надбавка к себестоимости. Надбавка может превышать 100%. Чтобы ее вычислить, используется формула:
Валовую прибыль делим себестоимость и умножаем на 100%.
Не путайте эти два понятия.
Маржа о рентабельности бизнеса в целом, а наценка о том, насколько товар продается дороже, чем изначально закупался.
Зачем нужна наценка
Надбавка на товар покрывает многие расходы, обратите на это внимание, чтобы поставить грамотную цену, окупающую издержки.
Что должна покрывать наценка:
- доставку товара;
- аренду помещения для хранения;
- логистические услуги;
- рекламу;
- создание сайта, ведение социальных сетей;
- упаковку;
- зарплату сотрудникам;
- непредвиденные обстоятельства (случаи брака).
Бизнесмен не работает в минус, поэтому перед назначением цены, учтите все эти критерии и вероятные издержки. Надбавка не только покрывает расходы, продажа товаров и услуг должна приносить прибыль. Не забывайте про это. Доброта и благотворительность – это прекрасно, но лучше жертвуйте заработанные деньги на благое дело, а не занимайтесь бизнесом в убыток.
Какую наценку делать на товар, чтобы получать прибыль
Чтобы рассчитать, какую наценку делать на свою продукцию, задайте себе несколько вопросов:
- Есть ли спрос на товар, можно ли брать количеством, чтобы окупаться и получать прибыль? Существует такое понятие, как эластичный спрос. Это явление обозначает, что востребованность товара увеличивается или уменьшается в зависимости от изменения цены. Люди любят выгоду и покупать подешевле, поэтому ставьте либо низкую наценку, если ваш товар попадает под эластичный спрос, либо высокую, но постоянно используйте скидки или накопительные карты с бонусами.
- Какая целевая аудитория у товара? Если попасть в яблочко и правильно определить своих целевых потребителей, то легко можно разобраться с тем, какую цену они будут готовы заплатить. К примеру, студенты не могут позволить себе дорогие товары, а вот люди старше 25 уже платежеспособнее. Если вы работаете для небольшой, но богатой группы людей, то здесь наценка может достигать 400-500%.
- Какая ценовая политика у конкурентов? Заранее ознакомьтесь с фишками и ценами конкурентов, чтобы суметь выделиться либо грамотным брендингом, либо привлекательной ценой.
- Сильный ли у товара личный бренд? Многие вещи люди готовы покупать, даже осознавая непомерность наценки. Все дело в продуманном и сильном личном бренде. Сюда входит узнаваемое название, качество, уникальная упаковка, фишки и грамотная пиар-стратегия.
Когда вы честно ответили на эти вопросы, и имеете представление, какую наценку можете себе позволить, приступайте к выбору методики установления надбавки.
Метод 1: вычислите средние издержки и прибавьте к ним желаемую прибыль. Это частый способ, используемый на рынке для ценообразования. Его минус заключается в том, что методика не учитывает возможные рыночные перемены и скидки.
Метод 2: безубыточность. Поставьте такую цену, при которой точно не будет убытков, чтобы войти на рынок, успеть зарекомендовать себя и окупить расходы.
Метод 3: используйте цены конкурентов. Чтобы не сильно выделяться и быть конкурентоспособным, можете применять идентичную ценовую политику. Минус такого подхода очевиден, здесь не учтены индивидуальные издержки.
Метод 4: используйте низкую надбавку на самые популярные товары, а на других можно и завысить цену. Это отвлекает и рассеивает внимание покупателей, они приходят за дешевым продуктом, а в процессе докупают еще и дорогие.
Средние показатели в каждом сегменте бизнеса
При расчёте наценки отталкивайтесь от средних показателей в своем сегменте:
- на одежду и обувь зачастую надбавка колышется от 40% до 120%;
- на аксессуары, украшения, бижутерию, сувениры свыше 100%;
- на косметические товары от 25% до 75%;
- комплектующие запчасти на автомобили получают наценку 30-60%;
- товары для создания домашнего уюта, канцелярии и прочее – от 25% до 65%.
Советы
Чтобы не попасть впросак, следуйте следующим рекомендациям:
- Занимайтесь брендингом своей торговой марки. Сильный личный бренд – залог доверия и высокого спроса, он оправдает любую надбавку. Для этого выделитесь на рынке, создайте уникальное торговое предложение, придумайте свои фишки, используйте только качественные товары, продумайте упаковку.
- Рекламируйтесь. Если разработать действенную маркетинговую стратегию, закупить рекламу у лидеров мнений (локальных блогеров, звезд, влиятельных личностей), то доверие к товару повысится, и люди будут его охотно брать, несмотря на уровень наценки.
- Ориентируйтесь на конкурентов, не завышайте слишком сильно, иначе покупатели вас не поймут.
- Обоснуйте свое позиционирование, докажите, что цена соответствует качеству.
- Ведите социальные сети и сайт, чтобы люди могли больше о вас узнать, проникнуться историей создания, понять ваше предложение и особенности.
- Не бойтесь высокой наценки, помните, что главное уметь совмещать адекватность и желание получить выгоду, окупив все расходы. Вы не благотворительный центр, а бизнесмен или бизнесвумэн, так что мыслите соответственно.
- Устраивайте распродажи, скидки или заведите систему бонусов, чтобы, несмотря на наценку, сохранять лояльность своих потребителей.
Вывод
Наценка необходима для покрытия расходов и получения прибыли. Вычислить ее можно несколькими способами, перечисленными выше. Какой сделать выбор, зависит только от вас.
Представьте себя в роли покупателя своего товара и обоснуйте себе, почему цена оправдана, эту же тактика используйте и в рекламных кампаниях. Люди не любят платить большие деньги, если не понимают, за что их отдают.
Будьте честны, выбирайте, чем брать: качеством или количеством, стройте сильный бренд, ведите социальные сети и будьте ближе к своей аудитории, чтобы вам доверяли.
Главное в бизнесе – прибыль, так что не работайте себе в убыток, лояльность покупателей можно заслужить другими способами. Запаситесь терпением, бизнес не всегда окупается в первые месяцы, иногда требуется полгода-год, смотрите в будущее и рассчитывайте рентабельность.
Какой способ расчета наценки вам ближе? Рассказывайте в комментариях и не забудьте оценить статью.
Источник: dvayarda.ru
Наценка
Торговая наценка — это надбавка к цене закупки или к себестоимости товара или услуги. Продавец делает наценку, чтобы окупить расходы на логистику и продвижение и получить доход от продажи.
Конечная цена товара на прилавке в магазине складывается из закупочной цены и наценки. Закупочная цена — это цена, по которой производитель отгрузил продукцию со своего склада. Чтобы получить прибыль, продавец добавляет к ней свою наценку.
Наценка = цена продажи — цена закупки
Бывает, что производитель сам рекомендует продавцу, какую наценку на товар следует добавить. Однако такая рекомендация носит информативный характер и не может считаться навязыванием условий договора.
Виды наценки
Наценка бывает абсолютной и относительной. В первом случае ее выражают в числовом значении. К примеру, если оптовик купил у производителя черный чай по цене 100 рублей за пачку, а на прилавок выставил по 125 рублей, то абсолютная наценка составит 25 рублей. Но предприниматели чаще всего выражают показатель в процентном значении — это относительная наценка. Для ее расчета используют следующую формулу:
(Цена продажи — цена закупки) / цену закупки * 100%
В приведенном примере с чаем относительная наценка составит 25%.
Также наценка бывает минимальной и максимальной. Например, супермаркеты делают минимальную наценку на многие продукты и получают прибыль в первую очередь за счет быстрых оборотов и больших объемов реализации.
Максимальную наценку делают на дорогие товары, когда покупатель готов платить за бренд или собственный комфорт. К этой категории относят автомобили, предметы роскоши, сезонные товары (обувь, одежду, принадлежности для туризма), изделия ручной работы.
Хотите лабутены? Будьте готовы платить за бренд
Наценка зависит не только от продавца или бренда, но и от сферы. Например, в магазинчиках у дома процент наценки примерно одинаковый — так элементарно проще считать цены на товары. Обычно минимальная наценка у таких точек только на хлеб и сигареты.
А в общепите наценка на более дешёвые продукты нередко выше. Например, недорогое вино запросто может стоить в 2-3 раза дороже закупочной цены, а на шампанское «Вдова Клико» наценка будет только 20%.
сооснователь контент-агентства 4X
Значение имеет и географический фактор: чем отдаленнее регион от центров производства и торговых баз, тем выше транспортные издержки. Для их компенсации продавцы увеличивают наценку.
Важным фактором ограничения наценок является степень конкуренции на рынке. Чем сильнее конкурентная борьба, тем меньше возможностей у продавца увеличивать цену товара. Наоборот, монополия располагает значительными возможностями для установления максимально возможных наценок.
Бывает, что продавцы намеренно занижают наценку, чтобы привлечь больше покупателей и вытеснить конкурентов. Это называется демпингом . Действительно, низкие цены могут привести к увеличению объема продаж, но у демпинга много недостатков. Продавец не может постоянно работать себе в убыток. Рано или поздно ему придется повысить наценку, иначе бизнес обанкротится.
Кроме того, не все покупатели готовы гнаться за скидками. Некоторых чересчур низкая стоимость, наоборот, отпугивает: у клиентов возникают сомнения в качестве товара. Работой компании может заинтересоваться налоговая: искусственно занижать цены на рынке запрещено, так же, как и необоснованно их повышать.
От чего зависит величина наценки
Размер надбавки зависит от нескольких факторов: вида товара или услуги, конкуренции, состояния рынка, покупательской способности населения, величины налогов и пошлин, каналов сбыта.
Чем уникальнее продукция, тем выше наценка. В соответствии с эффектом Веблена клиенты готовы платить больше за право обладать эксклюзивным товаром.
Наиболее высоко ценятся авторские изделия ручной работы: изготовитель может установить любую цену на свое усмотрение
Чем сложнее условия транспортировки и хранения , тем выше наценка. К примеру, живые цветы — один из самых сложных товаров. Перевозить их нужно при определенной температуре, а хранятся они всего несколько дней. Поэтому продавцы могут добавлять к закупочной стоимости 100-200-300%, чтобы окупить затраты и компенсировать убытки, которые будут понесены, если цветы завянут и останутся не реализованными.
Наценка зависит от спроса и ситуации на рынке . К примеру, зимой растет спрос на шубы, соответственно, продавцы увеличивают наценку. А летом наступает сезон распродаж: чтобы реализовать остатки старых коллекций, магазины готовы продавать верхнюю одежду с минимальной надбавкой.
На величину наценки влияют также расходы на реализацию . Сюда относят рекламу, работу мерчендайзеров и супервайзеров.
Еще один важный показатель, влияющий на наценку, — размер прибыли , которую хочет получить продавец от сделки. Важно найти золотую середину. Если заложить в цену слишком высокую потенциальную прибыль, товар может остаться нераспроданным. Чересчур низкая наценка привлечет клиентов, но не позволит заработать. А смысл любого бизнеса именно в том, чтобы получить доход от сделок.
По некоторым категориям товаров действуют ограничения на законодательном уровне . Правительство устанавливает рамки, за которые продавцы выходить не могут, каким бы востребованным ни был товар.
Так, в России действует Федеральный закон от 12.04.10 №61-ФЗ , который предусматривает регулирование цен на определенные лекарственные препараты.
Большое значение имеет и канал сбыта. В целом при продаже через маркетплейсы производители более свободны в установлении наценок, чем при продаже через крупные торговые сети, которые могут навязывать им свою ценовую политику.
При выборе наценки также важно учитывать цены конкурентов . Если установить на товар повседневного спроса завышенный ценник, то клиенты уйдут в другие торговые точки, где та же продукция продается дешевле.
На «Яндекс Маркете» разные продавцы предлагают один и тот же товар примерно по одной цене
Можно упомянуть и другие факторы, которые влияют на издержки, а следовательно, и на величину наценки: инфляция, валютные курсы, торговые ограничения и так далее.
Как привлечь покупателей, не снижая наценку
Для привлечения покупателей продавцы используют маркетинговый прием: указывают на ценнике высокую стоимость, перечеркивают ее, а внизу добавляют цену «со скидкой». Клиенты нередко ведутся на такие предложениями, хотя, если провести сравнение, то окажется, что «скидочная» цена — средняя по рынку.
Есть и другие эффективные способы привлечь покупателей без уменьшения наценки. Хорошо работают бонусы и программы лояльности. Если покупатель постоянно приобретает одежду или обувь в одном магазине, то на его бонусной карте копятся баллы: в любой момент ими можно оплатить часть покупки. Также компания может дать скидку оптовому клиенту, если он забирает товар самовывозом (производитель экономит на транспорте, поэтому он ничего не потеряет, если снизит отпускную цену на товар).
Ещё один метод — предложить дополнительные товары или услуги. Например, если продаете дорогой компьютер, то к нему можно предлагать периферийные устройства со скидкой. Разновидность этого метода — рекламные акции, когда покупателям предлагаются участие в розыгрышах или бесплатные подарки.
Источник: www.unisender.com