Какая информация нужна бизнесу

Мечта любого бизнесмена — отдел маркетинга, приносящий достойные результаты при минимальных финансовых вложениях. Но что делать начинающим предпринимателям? Нанимать бесполезного маркетолога не хочется, а на крутого специалиста денег нет. Можно попробовать превратиться в осьминога с восемью щупальцами и самостоятельно справиться с рекламной стратегией. Для этого вам следует разобраться, какие данные нужно собирать маркетологу, и понять, как их использовать.

Почувствуйте себя Наполеоном

Настоящий маркетолог должен быть превосходным стратегом, способным предвидеть ход событий и при необходимости сменить тактику.

Поэтому представьте, что вы — Наполеон во главе французской армии и начните свою маленькую, но не менее важную битву за привлечение новых клиентов. Итак, перед вами стоят следующие задачи:

1. Привлечение клиентов. Вы должны понять, как привести новых людей в ваш магазин, ресторан, офис, на сайт, в группу, аккаунт, сообщество.
2. Удержание клиентов. Ну зашли к вам в магазин потенциальные покупатели или открыли ваш сайт, но будет ли с этого толк, если вам не удастся их заинтересовать?
3. Монетизация клиентов. Это самый главный этап, вы должны понять, как сделать, чтобы покупатели не просто рассмотрели ваш продукт, но и совершили его покупку.
4. Возвращение клиентов. Здесь нужно разобраться, как сделать клиента постоянным покупателем.

Чтобы успешно справиться со всеми перечисленными задачами, вы должны научиться анализировать ситуацию на рынке, мониторить сайты конкурентов, составлять портрет потенциального клиента и изучать его поведение на торговых площадках.

Кто выживет в современном бизнесе? | Для чего нужна аудитория?

На основе полученных данных следует менять стратегию и видоизменять продукцию в соответствии с желаниями покупателей.

Воспользуйтесь магией

Маркетолог должен знать о своем потенциальном клиенте все! Но что делать, если вы не умеете проходить сквозь стены или стирать память? Как узнать все о клиенте и остаться при этом незамеченным? На помощь приходит маркетинговое волшебство или доступные любому бизнесмену источники маркетинговых данных :

1. Веб-аналитика сайта. Конечно, такой инструмент подходит только тем, у кого уже есть свой сайт. Если вы еще не обзавелись своим интернет-ресурсом, то настоятельно рекомендуем хотя бы задуматься о его создании. Благодаря веб-аналитике сайта, можно составить портрет клиента: пол, возраст, регион, время посещения и т.д.
2. “Яндекс.Метрика”. Это бесплатный сервис, который поможет вам узнать о поведении пользователей на вашем сайте. Он даже предоставит видео с кликами клиентов и поможет понять, что именно подтолкнуло или оттолкнуло их от покупки.
3. Google Trends. Здесь вы точно задержитесь надолго, сервис помогает наблюдать за конкурентами, оценивать популярность брендов и следить за тем, что пишут в интернете.
4. Соцсети. Благодаря данным, полученным в социальных сетях, вы сможете составить портрет клиента, выявить наиболее активных пользователей по возрасту, интересам и регионам.
5. Рекламные данные. Получить информацию о клиентах можно с помощью различных промоакций, таргетинга и контекстной рекламы. Научитесь оценивать каждую рекламную компанию и менять тактику в зависимости от действий пользователей.
6. Развлекательные опросы и конкурсы. С их помощью вам удастся повысить вовлеченность и лояльность аудитории. Составляя опросы, подумайте наперед о том, какую пользу они принесут вам и что расскажут о клиентах.

Здесь перечислена лишь малая часть ресурсов, где может находиться маркетинговая информация , полезная для продвижения вашего бизнеса. Более продвинутые инструменты и способы аналитики требует опыта работы в сфере маркетинга. На начальном этапе вам будет достаточно бесплатных сервисов и самых простых методов сбора информации о клиентах.

Как начать бизнес с нуля? #shorts

Включите режим Плюшкина

Копите всю полученную информацию, даже если вам кажется, что она никогда не пригодится. Любые полученные данные о клиентах помогут в формировании последующих рекламных стратегий.

Возможно, вы не будете их использовать, но в будущем, когда ваш бизнес начнет расти, и вы наймете маркетолога, он сможет воспользоваться этой информацией и сформировать успешную стратегию.

Если вы научитесь систематизировать данные маркетинга и превращать их в действенный инструмент по привлечению клиентов, то вам удастся за короткий срок вывести свой бизнес на высокий уровень.

Главное — не останавливайтесь на достигнутом, постоянно дополняйте портрет клиента, изучайте конкурентов и стремитесь сделать свои товары/услуги привлекательнее для покупателей.

Получите план по созданию онлайн-бизнеса с доходностью 200-500 тысяч рублей за 120 дней. Записывайтесь на открытый онлайн-мастер-класс!

ПОДЕЛИЛИСЬ

Похожие материалы

Как вовремя сдать отчетность

Кому не подходит продвижение бизнеса в социальных сетях?

• Видеокурсы
• Блог
• Вебинары
• Инструкции
• Чек-листы

• О проекте
• Поддержка
• Мой аккаунт
• Войти

• Вконтакте
• Инстаграм
• Youtube
• Facebook
• Telegram

• О проекте
• Оферта
• Правила оплаты
• Отказ от гарантий
• Политика приватности
• Служба заботы о клиентах

Источник: union-sp.ru

Уголок потребителя. Какая информация должна быть на нём?

Владельцы торговых точек, магазинов, кафе и подобных им заведений знают, что в каждом таком пункте реализации товаров должен быть уголок потребителя. За этим строго следит Роспотребнадзор. Однако если обратиться к законодательству, на которое ссылаются чиновники, обнаружить там словосочетания «уголок потребителя» не удастся. Что представляет собой уголок потребителя, каков должен быть его состав и за что фирму могут наказать, об этом мы расскажем в статье. Обязателен ли «Уголок потребителя»?

Что представляет собой уголок потребителя

• ФЗ №2300-1 от 07/02/92 г. «О защите прав потребителей» ст. 8-11;
• Постановлении прав-ва №55 от 19/01/98 г. «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров» гл. 1, п. 8-16.

Вопрос: Организация (ОСН) осуществляет розничную торговлю. Правомерно ли при исчислении налога на прибыль учитывать расходы, связанные с оформлением «Уголка потребителя» (в частности, расходы на приобретение застекленного стенда), при условии, что оплата товара происходит исключительно в безналичной форме через эквайринг?
Посмотреть ответ

Рассматриваемый нами термин в законодательных текстах отсутствует, однако содержатся требования в обязательном порядке предоставлять покупателю исчерпывающую информацию о товаре, торгующей точке, наличии книги отзывов и предложений.

Кроме коммерческих структур, уголок обязательно должен находиться в госучреждениях, работающих с посетителями. Главными требованиями к нему являются наглядность и доступность для покупателя всей информации.

Уголок потребителя может быть назван как угодно, например:

• уголок покупателя;
• информационный стенд для клиентов;
• информация для потребителей.

Дизайн и место расположения закон определенно не регламентирует. Часто стенд изготавливают в стилевом единстве с фирменным логотипом и цветовой гаммой компании.

Компетентными чиновниками Роспотребнадзора на основе требований законодательства подготовлены рекомендации о том, какую обязательную информацию должен содержать такой стенд.

Роспотребнадзор рекомендует

На стенде, согласно законодательству, кроме телефонов специальных и контролирующих служб, органов, книги отзывов для покупателей, обязательно должна содержаться следующая информация:

• сведения о продавце, изготовителе, исполнителе;
• часы работы и выходные дни;
• товары, работы и услуги, реализуемые покупателям;
• правила их продажи;
• о госрегистрации торговой точки, фирмы;
• о виде (видах) деятельности торговой точки, фирмы;
• о лицензировании бизнеса или его госаккредитации, если они обязательны для осуществления данного вида бизнеса;
• об органе, выдавшем лицензию или свидетельство об аккредитации.

Роспотребнадзор рекомендует разделить информационный массив визуально на три блока.

Общая для хозяйствующих субъектов всех форм собственности информация

Здесь правильно будет разместить:

• актуальный текст ФЗ №2300-1;
• копии документов о госрегистрации;
• данные о юридическом и физическом адресе;
• информацию о льготном обслуживании (вне очереди) – инвалидов, ветеранов Великой Отечественной Войны и подобных им льготных категорий потребителей;
• телефоны служб экстренного вызова: полиции, медиков, пожарной части, спасателей.

Обязательная информация профильного характера

• копии лицензий и документов об аккредитации;
• тексты нормативной базы, регламентирующей профильную деятельность (правила продажи определенных товаров, например, алкоголя, лекарств; оказания определенных услуг, например, в столовых, в туристической сфере);
• прейскурант на услуги, соответствующий виду деятельности;
• «запретительная» информация, например, об отказе в продаже алкоголя, сигарет несовершеннолетним;
• тексты СанПиН: правил, норм и гигиенических нормативов по соответствующему профилю;
• копия документа от Роспотребнадзора, подтверждающая соответствие реализуемой продукции СанПиН;
• информация о расположении контрольных весов либо сами контрольные весы – рядом со стендом.

Обратная связь

Важный элемент этого блока – Книга отзывов и предложений (раньше именовалась «Книгой жалоб и предложений»). Формально ведение документа подчиняется документу №346 от 28/09/73 г., выпущенному еще Минторгом РСФСР, в котором содержится соответствующая инструкция. У руководителей часто возникают вопросы, обязателен ли приказ и инструкция к исполнению в настоящее время.

Роспотребнадзор считает, нет, не обязательны: в настоящее время исполнение положений этих документов в полной мере невозможно в силу объективных причин. В то же время наличие Книги отзывов и предложений регламентируется приказом №55 (п. 8), вне зависимости от того, какова ее форма. Административная ответственность продавца может наступить за ее отсутствие, а также за нарушение порядка рассмотрения жалоб потребителя, изложенных им в книге.

Это разъяснение дает в частности Управление Роспотребнадзора по Пермскому краю, на официальной странице в сети интернет.

Кроме того, необходимо разместить данные для связи, рабочие графики:

• отделения Роспотребнадзора;
• отделения полиции;
• контролирующей потребительский рынок муниципальной административной структуры;
• единой общественной приемной по защите потребительских прав;
• общественных объединений по защите потребительских прав;
• вышестоящей организации, управляющей компании (контакты руководства).

Помимо обязательных сведений, закон не запрещает размещение дополнительных: например, в продуктовом магазине – информации о мерах и весах продуктов, а в СТОА – информации о наиболее частных поломках автомобиля в пути, о проводимых компанией акциях.

Кстати говоря! Многие руководители помещают на стенд план эвакуации помещения. Такого требования в ФЗ «О защите прав потребителей» нет, однако МЧС при проверке обращает внимание на его наличие. Размещение плана в составе уголка потребителя или рядом с ним удобно – необходимая информация видна будет всем посетителям. Целесообразно размещать на стенде и Журнал учета проверок (в случае незаконной проверки сторонними лицами можно сразу предъявить этот документ).

Ответственность

Нарушения, допущенные при оформлении и функционировании уголка потребителя, относят к категории административных. КоАП предусматривает за них довольно крупные санкции.

Штрафы на сегодняшний день такие (по тексту ст. 14.8 КоАП, п. 1):

• на ответственных должностных лиц — 500-1000 руб.;
• на организацию в целом — 5-10 тыс. руб.

В этой статье речь идет о нарушении права гражданина – покупателя на информацию о товаре, продавце, режиме работы фирмы, другую, подобную ей.

Индивидуальный предприниматель приравнивается в общем случае к должностному лицу (ст. 2.4 КоАП, примечание).

Если же контролирующие органы решат, что такая информация вовсе отсутствует у фирмы, штрафы возрастут (по тексту ст. 14.5 КоАП, п. 1):

• на граждан — 1,5-2 тыс. руб.;
• на ответственных должностных лиц — 3-4 тыс. руб.;
• на организацию в целом — 30-40 тыс. руб.

Из указанной статьи можно заключить, что ИП приравнивается здесь к «гражданам», зарегистрировавшимся в качестве индивидуального предпринимателя.

Очевидно, что от трактовки законодательных норм членами контрольных комиссий относительно конкретных допущенных нарушений зависит и штраф. Бизнесмену выгоднее единожды понести расходы по изготовлению и оформлению стенда, а затем лишь обновлять информацию, нежели уплачивать штрафные суммы при каждой новой проверке.

Тезисно

1. Стенд с информацией для клиентов может называться по-разному, но для всех организаций и фирм, имеющих дело с потребителями услуг или товаров, обязателен.
2. Информация должна располагаться доступно и быть актуальной.
3. Стенд должен содержать все документы о конкретной фирме и ее продукции. Начать оформление лучше всего с регистрационных документов, лицензий, документов разрешительного характера.
4. Обязательны к размещению данные экстренных служб, контролирующих структур, блок нормативной информации, книга отзывов.
5. Часто на стенде размещается дополнительная информация: об акциях, о способах эвакуации из здания и пр.
6. Исчерпывающего списка документов для всех без исключения организаций законодательство не содержит.
7. Контролирует наличие информационного стенда Роспотребнадзор.
8. Согласно КоАП на нарушителя может быть наложен штраф, в некоторых случаях – весьма значительный (до 40 тыс. руб.).

Источник: assistentus.ru

Какая маркетинговая информация нужна руководителю

Чтобы понимать положение компании в данный момент и соотнести его с планируемым результатом, то есть осуществлять функцию контроля, необходимо иметь информацию о текущем состоянии компании и состоянии окружающей среды. При постановке целей важно также представлять рыночную ситуацию, в которой окажется компания, когда эти цели будут достигнуты. Задача отдела маркетинга — обеспечить менеджера, принимающего решения, уместной, точной, надежной, релевантной, оперативной информацией. Выделим три основных блока информации, которая необходима компании.

В процессе управления руководитель компании постоянно принимает решения, направленные на достижение целей, обеспечивающих существование и успешное развитие предприятия. Даже если принимается решение, базирующееся только на субъективном представлении о рынке, то и в этом случае важен опыт, основанный на информации о прошлой деятельности, достигнутых результатах, последствиях тех или иных решений, — то, что часто называют предпринимательской интуицией. Но, как правило, интуицию необходимо подтвердить основанными на фактах выводами. Именно маркетинговая информация после последующей обработки и анализа должна послужить основой для принятия решений.

Наиболее часто первой задачей маркетолога становится сбор сведений о ценах конкурентов. Что обычно отвечает менеджер по продажам на вопрос руководителя: «Почему мало продаем?» Как правило: «У нас цены выше, чем у конкурентов». А для того чтобы этот ответ принять или обоснованно возразить на него, нужно знать реальные цены, по которым торгуют конкуренты. Далее, поскольку всегда хочется иметь представление о положении компании на рынке, возникает вопрос о том, насколько конкуренты успешны по сравнению с вашей компанией, сколько они продают. А если руководитель всерьез решил ориентироваться на маркетинговое управление, то он поднимает также вопрос о доле рынка.

Разрабатывая маркетинговый план, то есть ставя цели и задачи в расчете на будущую ситуацию, вы должны обладать максимально возможным объемом информации. Для того чтобы понять, какая информация нам необходима в рамках маркетингового планирования, давайте посмотрим, с какими информационными потоками может столкнуться компания. Выделим три основных блока информации, которая необходима компании.

1. Информация о состоянии компании. Например, текущий объем продаж, ассортимент, цены, партнеры, затраты на продвижение, финансовое состояние и любые другие характеристики, которые определяют ситуацию в компании (в том числе информация о поставщиках, каналах сбыта и потребителях, с которыми вы работаете в настоящее время).

2. Информация о рыночном окружении. В первую очередь, о конкурентах, ведь они также борются за конечного потребителя. Пытаясь определить свое положение на рынке, компания сравнивает себя с ними. В первую очередь сравнение идет по факторам конкурентоспособности.

Разумеется, каждая компания рассматривает свой комплекс характеристик, который делает ее привлекательной для потребителя. Но в случае затруднений с выбором этих характеристик для анализа начните с хорошо знакомых 4Р (product, price, place, promotion) — продукт, цена, методы сбыта и продвижения продукции. Уже этот набор информации даст возможность сопоставить себя с конкурентами, определив свои сильные и слабые стороны.

Большое значение имеет и информация о других участниках рынка. Часто отдел маркетинга не включает в сферу своих интересов поставщиков, которые обеспечивают компанию сырьем. Несмотря на то что в подробной информации заинтересованы в основном фирмы-производители, она может быть интересна также и фирме-продавцу.

Для фирмы-производителя необходим полный спектр данных по поставщикам. Но даже если ваше предприятие не является потребителем сырья и комплектующих, обзорную информацию о компаниях-поставщиках и их ассортименте, который используется при производстве ваших товаров, — также полезно иметь в наличии. В этом случае достаточно общих сведений о поставщиках, а также о тех продуктах, которые используются в производстве вашей продукции. Прежде всего это может повысить степень информированности продавцов (менеджеров отдела сбыта) о свойствах товаров, что повысит конкурентоспособность фирмы.

3. Информация о внешнем окружении компании. Третий блок информации — сведения о внешнем окружении компании, включающие те факторы, на которые она либо имеет слабое влияние, либо вообще его не имеет. Изменения в уровне жизни и общих тенденциях спроса, к примеру, находятся вне компетенции предприятия. Тем не менее эти факторы зачастую оказывают очень сильное влияние на бизнес. Поэтому иметь представление о тех тенденциях, которые наблюдаются во внешнем окружении компании, просто необходимо.

Анализируя показатели, характеризующие компанию, в том числе и сравнивая их с показателями конкурентов, мы можем выделить факторы, которые увеличивают ее конкурентоспособность и, следовательно, являются сильными сторонами . Наоборот, те факторы, которые делают компанию менее конкурентоспособной, назовем ее слабостями . Такому же анализу мы можем подвергнуть и окружение предприятия. Изменения, происходящие в рыночном и внешнем окружениях компании, могут предоставлять как возможности для ее развития, так и угрозы для ее успешной деятельности.

Итак, для того чтобы понимать положение компании в данный момент времени и соотнести его с планируемым результатом, то есть осуществлять функцию контроля, необходимо иметь информацию о текущем состоянии компании, а так же о текущем состоянии окружающей среды. При постановке целей важно также представлять рыночную ситуацию, в которой окажется компания, когда эти цели будут достигнуты. Задача отдела маркетинга (или тех, кому переданы функции маркетинга в компании) — обеспечить менеджера, принимающего решения, уместной, точной, надежной, релевантной, оперативной информацией.

Требования к информации

Иногда все, что требуется от маркетолога, — предоставить обработанную и сведенную воедино информацию, необходимую для принятия решения. В другом случае перед отделом маркетинга ставится задача представить анализ информации и предложить решение. В любом случае менеджеру дается информация, которая нужна для принятия управленческого решения.

Но если в первом случае он, опираясь на нее, принимает решение самостоятельно, то во втором — он оценивает правильность предлагаемого решения, опираясь на те данные, которые учитывались при его разработке. А следовательно, требования к информации будут едиными в каждом случае. Рассмотрим их.

Прежде всего, информация , которая предоставляется руководителю компании или менеджерам высшего управленческого звена, должна быть важной и существенной. Поверьте, разбираться в деталях хотят далеко не все, поэтому старайтесь представить самые важные факты. Даже если вы предоставляете эти данные наряду с другими, выделите наиболее значимые, чтобы их легче было воспринимать.

Кроме того, если говорить об информации, которая собирается регулярно в результате мониторинга рынка или проведения специальных исследований, то отказ от второстепенных сведений позволит сократить затраты, необходимые на их получение. Например, в случае информации, важной для контроля положения компании на рынке, для общего понимания ситуации достаточно динамики изменения объема продаж фирмы, соотнесенных с изменениями общего спроса на рынке. ПКак правило, более подробная информация нужна при разработке планов, а также когда не удается достичь плановых показателей, и важно понять из-за чего это произошло. В остальных случаях можно обойтись меньшей детализацией.

Кроме того, информация должна быть объективной и соответствовать действительности , насколько это возможно. Поскольку информация не может гарантировать отсутствие риска, она должна снижать неопределенность, а не увеличивать ее. Сотрудник, отвечающий за данный участок работы, должен быть уверен в предоставляемых сведениях. Если по тем или иным причинам это сделать невозможно (например, экспертные оценки дают различные показатели), следует самостоятельно оценить степень достоверности имеющейся информации и указать возможные диапазоны отклонений. Здесь вряд ли стоит говорить о необходимости расчета статистической достоверности, но для особо важных данных можно привести наиболее вероятное значение, указав возможный минимум и максимум.

Наконец, информация должна быть актуальной. Обычно бывает так: для разработки плана собирается достаточно большой объем данных о рынке, но после того, как план принят, об информации, на основе которой он разработан, забывают до следующего этапа планирования.

В результате любая просьба руководителя показать текущее положение компании на рынке приводит к необходимости быстро подготовить нужные данные. Поскольку быстро найти необходимую информацию удается не всегда, ее точность снижается, не говоря уже об оперативности.

Чтобы избежать подобной ситуации, лучше заранее решить, какая информация и с какой периодичностью будет необходима для того, чтобы осуществлять контроль разработанных планов и корректировать их по прошествии периода планирования. Наиболее удобно иметь перечень отчетов, который отдел маркетинга или маркетолог предоставляет руководителю компании, а при необходимости и руководителям отделов. Только не забывайте, что любая информация требует ресурсов и времени. Причем чем выше ее точность, тем больше объем необходимого финансирования.

Какие же сведения нужны в первую очередь? Часто сбором и обработкой данных в компании занимается всего один человек (в лучшем случае 2-3 сотрудника отдела маркетинга), и охватить весь спектр информации он физически не в состоянии, не говоря уже о том, что ему приходится выполнять еще ряд задач, относящихся к его должностным обязанностям. Попытки следовать рекомендациям учебников и специальной литературы и составить полное рыночное досье окружения компании зачастую обречены на провал именно в силу ограниченности ресурсов.

На какой же информации сконцентрировать усилия, чтобы получить максимум пользы при существующих ограниченных ресурсах? Здесь необходим баланс интересов. С одной стороны, нельзя слишком сужать объем собираемой информации, иначе можно пропустить важное сообщение.

С другой стороны, подробная информация не всегда необходима, и чрезмерное увлечение деталями, приводит к нерациональному расходованию такого важного ресурса, как время. Один из способов найти компромисс между объемом информации и деталями — выстроить иерархию важности информации. Стоит различать данные, которые регулярно необходимы для общего понимания ситуации и тенденций, и сведения, требующиеся для принятия определенного управленческого решения. При таком подходе собирается весь объем информации, но первоочередное внимание при обработке уделяется тем данным, которые представляются в регулярных отчетах.

Возвращаясь к информации, которая необходима для маркетингового планирования, можно сказать следующее: прежде всего важно понимать текущее и желаемое состояние компании. Сконцентрируйтесь на тех показателях, которые рассматриваются как цели. Вряд ли мы ошибемся, если скажем, что в первую очередь вас интересуют количественные цели, благодаря которым можно определить, сколько и чего произвела компания. При этом набор характеристик должен соответствовать набору показателей, присутствующих в дереве целей предприятия. Поскольку цели у каждой компании свои, мы покажем лишь пример, оттолкнувшись от которого каждый сможет построить тот набор данных, который нужен именно ему.

Как правило, ключевой показатель, который ставится в качестве главной цели, — объем продаж компании . В соотношении с объемом рынка этот же показатель определяет долю фирмы, на которую предлагают ориентироваться при разработке стратегии. Проблема в том, что говорить о борьбе за долю рынка целесообразно лишь тогда, когда доля компании на этом рынке составляет 20-30 %. В противном случае неизбежные погрешности при определении общего объема рынка делают этот подход бессмысленным.

Есть еще один момент, который стоит учитывать. Говоря о своем рынке, многие подразумевают рынок в масштабе страны, тем более что и данные в открытых источниках можно получить только о лидерах.

Однако более важен рынок, который доступен компании, как определяет его Ф. Котлер, — это совокупность покупателей, проявляющих интерес, имеющих достаточный доход и доступ к конкретному рыночному предложению. Для фирмы в первую очередь важно понимать, что происходит на той территории, где она работает.

Поэтому стоит сконцентрировать усилия именно на анализе доступного рынка и его участниках. Если компания работает в масштабах города, значит и рассматривать рынок необходимо как рынок города, возможно, расширив его до уровня области, но никак не в масштабах страны.

Даже если ваш интерес ограничен всего лишь территорией района, то в качестве непосредственных конкурентов стоит рассматривать те предприятия, которые борются за вашего потребителя именно в районе, где вы работаете. Информация должна быть сопоставима с масштабом компании. В этом случае вы лучше поймете ваш рынок, сконцентрировавшись на необходимой информации, и появится возможность использовать подходы, описанные в моделях выхода на новые рынки. С той разницей, что рынком станет другая территория, где вы собираетесь открыть представительство.

Для каждого рынка можно выделить следующие показатели — ключевые для понимания ситуации.

Объем рынка: здесь в первую очередь интерес представляет реальный спрос на рынке, который соответствует объему продаж.

Объем продаж компании: фактические отгрузки компании за период.

Для оценки ценовой динамики крайне важно понимать, как с течением времени изменяется цена, по которой вы продаете продукт, а также как меняется ваша маржинальная прибыль. Поэтому следующие два показателя, касающиеся самой компании, крайне важны.

Цена и маржинальная прибыль: средняя цена доминирующего в группе продукта, а также маржинальная прибыль на единицу продукции. Если с ценой более или менее понятно, то маржинальную прибыль часто достаточно сложно получить из-за отсутствия в компании поставленного управленческого учета и неготовности руководителя предоставлять реальные данные по прибыльности бизнеса. В этом случае можно рекомендовать использовать условную себестоимость, с помощью которой можно хотя бы оценивать прибыльность и ее динамику.

Далее любой показатель можно детализировать, выделяя те моменты, относительно которых ставились цели и задачи. Например наряду с объемом продаж по отдельным территориям целесообразно рассматривать объем продаж по группам товаров. В этом случае вы можете сконцентрироваться на достижении целей по выпуску групп продукции. Разумеется, если ваша компания производит только один товар, выделить группы продукции не получится, но случается это крайне редко.

Объем продаж по каналам сбыта (или по отдельным компаниям-партнерам) помогает понять динамику развития продаж у партнеров. Если данные предоставляются в форме отчета достаточно регулярно, то уже по итогам 2-3 периодов можно заметить проблемы, которые возникают у того или иного партнера со сбытом продукции. В противном случае при большом количестве контрагентов трудности останутся незамеченными до тех пор, пока ситуация не выйдет из-под контроля.

При этом объем продаж компании, как и объем продаж у конкурентов, можно рассматривать как сумму объемов продаж в различном разрезе. А поскольку сам объем продаж при этом остается неизменным, появляется возможность анализа и проверки получаемых из различных каналов данных. Таким образом, можно составить «карту рынка», которая будет основным инструментом анализа.

Какая информация понадобится именно вам для вашего маркетингового плана? Определите следующее:

• Какие цели, поставленные вами, будут измеряться в соотношении с окружающей средой компании.
• Какие показатели вам необходимо контролировать.
• Какая периодичность контроля нужна для каждого показателя.

Автор — президент Клуба петербургских маркетологов, руководитель проекта IME Открытой школы бизнеса.

Источник: hr-portal.ru