Глава 3
Стратегии конкурентных действий
Тесты
1. В качестве конкурентных М. Портер рассматривает стратегии:
а) лидерства в издержках, дифференциации товаров, фокусирования на определенных секторах рынка;
б) входа на новый рынок, выпуска нового товара, выбора нового поставщика;
в) интеграции, обособления, компромисса;
г) повышения цен, снижения цен, увеличения рекламного бюджета, снижения рекламного бюджета.
2. Монопольной позицией может обладать:
а) крупное предприятие;
б) среднее предприятие;
в) малое предприятие;
г) любое, независимо от размеров предприятие.
3. Наивысшее состояние доминирующей конкурентной позиции субъекта предпринимательства называется:
4. Союзы фирм, которые полностью утрачивают самостоятельность в сфере сбыта произведенной продукции, но сохраняют самостоятельность в сфере ее производства, называют:
б) стратегический альянс;
5. Все стратегии конкурентных действий нацеливают участников рынка на продолжение развития собственного бизнеса за исключением стратегии…
а) кооперации с конкурентами;
б) простого обособления;
в) полного отступления;
6. Стратегия монополизации нацелена:
а) на вытеснение и устранение конкурентов;
б) объединение с более сильным партнером;
в) обособление от конкурентов;
г) сближение с конкурентом;
д) выгодную сдачу позиций конкурентам.
7. Негативно оценивается потребителями, поставщиками, партнерами по бизнесу стратегия…
8. Нацелена на превращение конкурента в собственное структурное подразделение стратегия…
б) кооперации с конкурентом;
в) сильного интегратора;
г) кооперации с конкурентами;
д) слабого интегратора;
9. Использование какой стратегии всегда направлено на устранение конкурентов?
а) стратегия монополизации;
б) стратегия интеграции;
в) стратегия кооперативной солидарности;
г) стратегия обособления.
10. Всегда является наступательной стратегия…
а) простого обособления;
11. К простым краткосрочным союзам предпринимателей относятся:
б) стратегические альянсы;
12. Конкурентные позиции, которые позволяют участникам рынка оказывать сильное влияние на окружение, включая соперников, называются:
13. Соглашение между прямыми конкурентами о снижении выпуска товаров и завышении цен на него (или о разделе рынка) называется:
б) стратегический альянс;
14. Конкурентную стратегию простого обособления чаще всего применяют субъекты…
а) крупного бизнеса;
б) среднего бизнеса;
в) малого бизнеса;
г) независимо от размеров бизнеса.
15. Стратегия дезинтеграции – одна из разновидностей стратегии, направленной…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
16. На сотрудничестве с конкурентами и совместных с ними действий в отношении общих соперников базируется стратегия…
а) интеграции сильного интегратора;
б) компромисса с конкурентами;
в) кооперации с конкурентами;
д) интеграции слабого интегратора.
17. Стратегия кооперации может выражаться посредством…
а) стратегических альянсов;
в) финансово-промышленных групп;
18. В США стратегические альянсы называются:
в) виртуальными корпорациями;
19. Как массовое явление в мире картели возникли в конце…
20. Стратегия компромисса с конкурентами входит в число стратегий конкурентных действий, направленных…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
21. Основная цель стратегии… реализуется за счет увеличения собственной рыночной доли за счет механического сокращения доли конкурентов.
б) слабого интегратора;
г) простого обособления;
22. Стратегия слабого интегратора является разновидностью стратегии, направленной…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
На нашем сайте вы можете скачать бесплатно и читать бесплатно онлайн фрагмент интересующего вас произведения, заказать и купить бумажную книгу с доставкой в книжных интернет-магазинах, или электронную книгу в одном из популярных форматов для чтения на ридере, мобильном устройстве и ПК. Подробнее о сайте.
Источник: knigalit.ru
Конкуренция в предпринимательстве 57 стр.
Задание 10. Изучив параграф 3.11, ответьте на вопросы: На каких целевых установках базируется стратегия кооперации с конкурентами? Каковы особенности участников рынка, прибегающих к стратегии кооперации с конкурентами? Предполагает ли эта стратегия заключение между участниками рынка официальных соглашений?
Для каких предпринимательских фирм характерно применение стратегии кооперации? Каковы основные объективные причины, обусловливающие выбор участниками рынка стратегии кооперации? Что представляют собой вертикальная и горизонтальная кооперация?
Задание 11. Изучив параграф 3.12 и кейс № 9, ответьте на вопросы: Что представляет собой стратегический альянс в предпринимательстве? Почему стратегические альянсы связывают фирмы между собой гораздо прочнее, чем обычные сделки? Что является в России примером подобных альянсов? Как называются стратегические альянсы в США? Приведите примеры таких объединений.
Что представляет собой картелирование бизнеса? По каким направлениям заключаются картельные соглашения? Каким правилам кооперации на рынке необходимо следовать участникам рынка при реализации стратегии кооперации?
Изучив кейс № 9, ответьте на вопросы: Какой стратегии придерживались компании Nissan и Renault, объединив свои усилия в стратегическом альянсе? Какие выгоды получают участники аналогичных альянсов и существуют ли при этом риски? Какие выгоды получают участники аналогичных альянсов и какие риски они несут?
Задание 12. Изучив параграф 3.13, ответьте на вопросы: Что собой представляет компромисс в предпринимательстве? На чем основывается стратегия компромисса с конкурентами? В чем ее отличие от стратегии кооперации? В каких случаях целесообразно применять стратегию компромисса? Какие фирмы обычно реализуют стратегию компромисса?
В каких случаях компромиссные конкурентные позиции являются выгодными?
Задание 13. Изучив главу 3 и кейс № 10, ответьте на вопросы: Какие конкурентные стратегии реализуются российскими туроператорами в данном случае? Как принимается решение о реализации этих стратегий? Каковы причины реализации этих стратегий российскими тур-операторами? Чем в данном случае стратегии отличаются от тактических действий?
Обоснуйте свой ответ. Как российские туроператоры могут обеспечить себе выгоду при реализации своих стратегий? Какие конкурентные стратегии стали реализовывать зарубежные партнеры российских туроператоров в сложившихся условиях?
1. В качестве конкурентных М. Портер рассматривает стратегии:
а) лидерства в издержках, дифференциации товаров, фокусирования на определенных секторах рынка;
б) входа на новый рынок, выпуска нового товара, выбора нового поставщика;
в) интеграции, обособления, компромисса;
г) повышения цен, снижения цен, увеличения рекламного бюджета, снижения рекламного бюджета.
2. Монопольной позицией может обладать:
а) крупное предприятие;
б) среднее предприятие;
в) малое предприятие;
г) любое, независимо от размеров предприятие.
3. Наивысшее состояние доминирующей конкурентной позиции субъекта предпринимательства называется:
4. Союзы фирм, которые полностью утрачивают самостоятельность в сфере сбыта произведенной продукции, но сохраняют самостоятельность в сфере ее производства, называют:
б) стратегический альянс;
5. Все стратегии конкурентных действий нацеливают участников рынка на продолжение развития собственного бизнеса за исключением стратегии…
а) кооперации с конкурентами;
б) простого обособления;
в) полного отступления;
6. Стратегия монополизации нацелена:
а) на вытеснение и устранение конкурентов;
б) объединение с более сильным партнером;
в) обособление от конкурентов;
г) сближение с конкурентом;
д) выгодную сдачу позиций конкурентам.
7. Негативно оценивается потребителями, поставщиками, партнерами по бизнесу стратегия…
8. Нацелена на превращение конкурента в собственное структурное подразделение стратегия…
б) кооперации с конкурентом;
в) сильного интегратора;
г) кооперации с конкурентами;
д) слабого интегратора;
9. Использование какой стратегии всегда направлено на устранение конкурентов?
а) стратегия монополизации;
б) стратегия интеграции;
в) стратегия кооперативной солидарности;
г) стратегия обособления.
10. Всегда является наступательной стратегия…
а) простого обособления;
11. К простым краткосрочным союзам предпринимателей относятся:
б) стратегические альянсы;
12. Конкурентные позиции, которые позволяют участникам рынка оказывать сильное влияние на окружение, включая соперников, называются:
13. Соглашение между прямыми конкурентами о снижении выпуска товаров и завышении цен на него (или о разделе рынка) называется:
б) стратегический альянс;
14. Конкурентную стратегию простого обособления чаще всего применяют субъекты…
а) крупного бизнеса;
б) среднего бизнеса;
в) малого бизнеса;
г) независимо от размеров бизнеса.
15. Стратегия дезинтеграции – одна из разновидностей стратегии, направленной…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
16. На сотрудничестве с конкурентами и совместных с ними действий в отношении общих соперников базируется стратегия…
а) интеграции сильного интегратора;
б) компромисса с конкурентами;
в) кооперации с конкурентами;
д) интеграции слабого интегратора.
17. Стратегия кооперации может выражаться посредством…
а) стратегических альянсов;
в) финансово-промышленных групп;
18. В США стратегические альянсы называются:
в) виртуальными корпорациями;
19. Как массовое явление в мире картели возникли в конце…
20. Стратегия компромисса с конкурентами входит в число стратегий конкурентных действий, направленных…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
21. Основная цель стратегии… реализуется за счет увеличения собственной рыночной доли за счет механического сокращения доли конкурентов.
б) слабого интегратора;
г) простого обособления;
22. Стратегия слабого интегратора является разновидностью стратегии, направленной…
а) на обособление от конкурентов;
б) сближение с конкурентами;
в) устранение конкурентов;
г) выгодную сдачу позиций.
Стратегический менеджмент конкурентных действий
Стратегическая вершина обязана обеспечить эффективное выполнение организацией ее миссии, а также обслуживание потребностей тех, кто контролирует организацию или обладает иной властью над ней.
Источник: sharlib.com
Из чего состоит коммуникационная стратегия
Одни из главных трендов рынка – клиентоориентированность и маркетинг взаимоотношений. Постоянно совершенствовать коммуникацию с аудиторией необходимо компаниям любого уровня. Международные корпорации, которые давно собрали огромную аудиторию, беспрерывно продолжают ее анализировать, внедряют новые технологии и способы для поддержания связи с потребителями. ИП, малый и средний бизнес не выдержат конкуренции, если будут всем этим пренебрегать. Рассказываем, что включает в себя разработка коммуникационной стратегии бренда, и разбираем этапы ее реализации.
Что такое коммуникационная стратегия
Коммуникационная стратегия — это комплекс действий, направленный на установление эффективного взаимодействия между целевой аудиторией и бизнесом. Ее задачи — получить обратную связь от клиентов и обеспечить продвижение продукта. Коммуникационная стратегия входит в общую стратегию компании и ориентирована на обмен информацией с целевыми сегментами потребителей. Разработать грамотную коммуникационную стратегию – значит обеспечить бренду узнаваемость, отстроиться от конкурентов на рынке, организовать эффективное взаимодействие с разными сегментами покупателей.
Цели и задачи
При разработке стратегического плана сначала наметьте цели коммуникационной стратегии. Они должны быть реальными, достижимыми, привязанными к определенным периодам времени, чтобы их можно было зафиксировать и измерить. Чтобы упростить решение многих задач, включите в коммуникационную стратегию следующие блоки:
Сферы применения
- доносить максимум информации о вашем бренде и новинках;
- избавлять аудиторию от сомнений и минимизировать возражения ;
- формировать имидж и лояльное отношение покупателей;
- закрывать потребности клиентов и собирать обратную связь для анализа и разработки более прибыльных стратегий.
Быстро и своевременно анализируйте расходы на коммуникацию и маркетинг на одной платформе. Сквозная аналитика Calltouch соберет более 30 показателей в отчетах. Анализ полученных данных поможет оптимизировать бюджет и скорректировать маркетинговую стратегию.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Виды коммуникативных стратегий
По способам общения стратегии делят на 3 вида:
- вербальные – письменное и устное общение: письма, чаты, звонки, СМС, реклама;
- невербальные – проявление определенных, едва уловимых ноток в общении (при разговоре или переписке с клиентом нельзя допускать негативных оттенков);
- визуальные – привлекательное оформление сайта, посадочных страниц, рекламных предложений, документов для пользователей.
По направленности коммуникационная стратегия может быть:
- внутренней – коммуникация внутри компании. Это особенно важно для организаций с кол-центром, техподдержкой и другими отделами, которые взаимодействуют с клиентами;
- внешней – коммуникация с поставщиками, партнерами, клиентами, реализаторами продукции.
Разрабатывайте стратегию маркетинговых коммуникаций по готовым, проверенным формулам.
Маркетинг
Performance-marketing: что это такое и как работает
Performance-marketing: что это такое и как работает
AIDA
Классическая схема, которая придумана более 100 лет назад. Включает 4 важных действия – attention (A), interest (I), desire (D), action (A). Графически ее отображают как воронку продаж в форме перевернутой пирамиды.
Модель помогает воздействовать на психологические паттерны людей через положительные эмоции, которые у них вызывает предложение компании.
Нужно добиться, чтобы после знакомства с вашим товаром клиент:
- ощутил эмоциональную потребность в этом продукте;
- почувствовал гамму приятных переживаний от обладания им;
- захотел связаться с продавцом, купить продукт, получить удовольствие.
АССА
Продающая формула помогает воздействовать не на эмоции, а на способность клиента рассуждать логически. Чтобы пользователи правильно восприняли ваше предложение, найдите убедительные аргументы.
Часть аудитории отсеется, но останутся те, кому действительно нужны ваши товары или услуги.
AIDMA
Модель схожа с четырехступенчатой формулой АИДА, но в ней есть еще один этап – дополнительная мотивация. Усиливайте желание клиента воспользоваться предложением и не упустить выгоду с помощью триггеров .
4P
Модель состоит из четырех параметров:
- Product – сам продукт. Объясните аудитории, чем он лучше аналогов. Опишите и представьте его так, чтобы у клиентов было обоснованное желание оформить заказ.
- Price – стоимость. Установите привлекательные цены для всех сегментов ЦА. Если вы выпустили линейку дорогой продукции, поясните пользователям, с чем связано подорожание (например, с увеличением расхода сырья или закупкой новых, экологически чистых материалов).
- Promotion – продвижение, позиционирование товара на рынке. Используйте все доступные каналы продвижения (SMM, SEO, рекламу), отслеживайте их эффективность.
- Place – место продажи. Продавайте офлайн и онлайн. Отслеживайте, где приобретает товары ваша целевая аудитория.
В формулу можно добавить другие составляющие, расширить ее до 5P, 6P или 7P:
4А
Автор модели призывает маркетологов сосредоточиться на тех факторах, которые предшествуют покупке:
- Awareness – осведомленность. Рассказывайте потребителям о своих товарах, помогайте им принять решение о покупке.
- Acceptability – приемлемость по всем характеристикам: по цене, качеству, соответствию жизненному стилю ЦА. Постоянно изучайте своих потенциальных клиентов – только так получится оправдать их ожидания.
- Affordability – доступность для определенной категории клиентов: для всех либо только для VIP. Адаптируйте стратегию под сегменты аудитории.
- Accessibility – легкость приобретения. Упростите процедуру оформления заказа и получение – это важное конкурентное преимущество.
Подключите виджеты Calltouch, чтобы клиент сам выбирал способ связаться с вами. Автоматизируйте процесс сбора заявок с разных площадок и создавайте промо-лендинги всего за несколько минут. Вся статистика будет доступна в личном кабинете в виде понятных отчетов.
Виджеты Calltouch
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Есть иная трактовка этой формулы:
- Analysis – анализ с последующим микросегментированием рынка, определение движущей силы своих потребителей, выявление эмоциональных и рациональных потребностей ЦА. Это поможет сотрудникам действовать более точно, сократить бюджеты на маркетинг.
- Attention – привлечение и удержание внимания клиентов. Сделайте так, чтобы при любом упоминании аналогичных продуктов потребители сразу вспоминали о вашем бренде.
- Accept – принятие товара. Закрепите мнение ЦА о том, что ваш продукт действительно полезен. Здесь важно все: описание, дизайн, демонстрация свойств, формулировка рекламного предложения.
- Action – действие или ряд действий. Пользователи неоднократно покупают продукты компании, активно их рекламируют в сети, без принуждения или по вашей просьбе оставляют отзывы.
DIBABA
В аббревиатуре из шести немецких слов зашифрована полноценная модель продажи – руководство к действиям:
- D – Definitieface – сначала выявите потребности пользователей;
- I – Identificateiefase – убедите потребителей, что ваш продукт решит их проблемы;
- B – Bewijsfase – стимулируйте клиентов, чтобы они быстрее осознали необходимость покупки;
- A – Acceptatiefase – спрогнозируйте возражения и реакцию ЦА;
- В – Bezitsdrangfase – усильте мотивацию к покупке (с помощью скидок и бонусов, например);
- А – Afsluitinngsfase – создайте благоприятные, удобные условия для покупателей (предусмотрите все виды онлайн-оплаты, например).
Отождествляйте нужды потребителей со своими рекламными предложениями, усиливайте их желания, ненавязчиво подводите к нужным действиям , используйте CTA .
DAGMAR
Defining Advertising Goals – Measuring Advertising Results (Определение рекламных целей – измерение результатов рекламы). Суть формулы в том, что любая покупка включает четыре обязательных этапа:
- представьте бренд своей аудитории, сделайте его узнаваемым;
- убедите ЦА, что предлагаете качественный товар;
- психологически настройте аудиторию на покупку;
- заключите взаимовыгодную сделку.
Оценивайте результаты на каждом этапе. Если вы сумеете провести покупателя через все эти ступени, он обязательно сделает покупку.
Структура коммуникативной стратегии
Структура коммуникационной стратегии бренда включает:
- Background – анализ исходных данных – оценку ситуации, сложившейся в компании на момент разработки стратегических планов.
- Objectives – задачи, которые нужно решить маркетологам – их прописывают отдельно для маркетингового, креативного, медийного блока.
- Target Audience – работу с целевой аудиторией – формирование и сегментирование ЦА, составление портрета своего покупателя.
- Communication Activities – способы реализации стратегического плана – взаимодействие с клиентами через разные каналы коммуникации.
- Evaluation – оценку результатов – анализ показателей с помощью специальных аналитических сервисов.
- Additional Activities – дополнительную работу по улучшению имиджа – например, ведение блога на своем сайте, где пользователи читают полезные статьи, расширяют знания о вашем продукте.
Также есть 3 типа коммуникаций с целевой аудиторией:
Структуру можно выстраивать произвольно, не обязательно придерживаться строгих, универсальных правил.
Этапы реализации
Каждый этап реализации приносит пользу бренду:
- Аналитика – SWOT-анализ позволит точно определить место компании на рынке , понять свои сильные/слабые качества и маркетинговые возможности роста, выявить главных конкурентов. PESTEL или PESTLE анализы помогут определить политические, социальные, экономические, законодательные и прочие аспекты, которые также влияют на развитие бизнеса .
- Целеполагание – при постановке целей наметьте конкретные сроки их достижения. Продумайте, что вы намерены предпринять, чтобы повысить осведомленность ЦА о ваших товарах, какие шаги предпримете для нейтрализации негативного отношения к своим продуктам.
- Позиционирование – на его основе выстраивайте общение с аудиторией и рекламные сообщения, которые должны убедить ЦА воспользоваться предложением. Докажите, что ценности вашего бренда соответствуют мировоззрению, системе жизненных приоритетов клиентов. Убедитесь, что аудитория правильно воспринимает все послания.
- Медиапланирование – составьте график контент-маркетинга . В календарном медиаплане укажите точные даты публикации информационных и продающих текстов , пресс-релизов, новых рекламных материалов.
- Бюджетирование – четко планируйте расходы и анализируйте затраты: окупается ли реклама, какие площадки работаю лучше, какая конверсия.
- Разработка и внедрение – учитывайте возможные трудности и объективно определите проблемы компании, найдите для них решения. Так будет легче внедрить стратегию и контролировать ее результаты.
- Анализ результатов – мониторьте и корректируйте этапы. Собирайте статистику по охвату ЦА, количеству обращений, объемам продаж. Если показатели растут, значит все элементы коммуникационной стратегии работают эффективно, и пока не нужно ничего менять.
Распространенные ошибки
- плохо проведен анализ рынка, не учтена конкуренция;
- неправильно подобрана целевая аудитория, не изучены ее желания и возможности;
- по разным каналам связи пользователи получают несогласованную информацию.
Эти недочеты влекут за собой цепочку других ошибок в планировании, прогнозировании, расчетах показателей.
Советы по построению стратегии
Действенных универсальных советов немного:
- Совершенствуйтесь – не переставайте развивать свой бренд, продукты, работу всех отделов компании (маркетинга, продаж, связи с общественностью).
- Контролируйте динамику – изучайте свою статистику и общие показатели рынка, хотя бы на полшага опережайте конкурентов, применяйте новые технологии, которые помогут вывести бизнес на новый уровень.
- Сегментируйте рынок – это поможет занять более выгодную микронишу. Работа с небольшими группами поможет получить большую отдачу.
- Оставляйте рабочие элементы, которые дают хороший результат.
Маркетинг
Яндекс услуги: что это за сервис, как зарегистрировать компанию и как продвигаться
Яндекс услуги: что это за сервис, как зарегистрировать компанию и как продвигаться
Примеры успешной коммуникационной стратегии
Весь мир пристально следит за деятельностью американской корпорацией Tesla Motors Inc. Она производит электромобили, но продает их не через дилеров, а через свой сайт . В автосалонах машины представлены только для демонстрации.
Ее величайшая стратегия в сфере социального маркетинга заключается в выпуске новых, перспективных, удивительных продуктов. Бренд Tesla продвигает не компания, а пользователи, которые поняли, как работает технология, какие проблемы сохранения природных ресурсов пытаются решить создатели электромобилей.
В 2020 году корпорация отметила всплеск интереса к своим акциям, которые выросли на 300% всего за три месяца. На скриншоте ниже показан рост акций компании за последние полгода.
Данные взяты с сайта TradingView (это специальная платформа для построения графиков и мониторинга финансовых активов).
Знания про маркетинг, аналитику, диджитал, быстро и бесплатно
- Новый скилл всего за 1,5 часа
- Практические знания
- Интерактивные юниты
- Без оплат и встроенных покупок
Коротко о главном
- Если вы изучаете свою ЦА, ставите реальные, достижимые цели и будьте готовы подключать разные каналы взаимодействия с клиентами – так вам не составит труда разработать и внедрить коммуникационную стратегию.
- Налаженная коммуникация с потребителями поможет вам решить целый ряд задач: повысить узнаваемость бренда, сформировать лояльную базу клиентов, увеличить продажи, рационально распределить бюджет, укрепить позиции на рынке.
- Для разработки стратегии есть готовые формулы: AIDA, АССА, AIMDA, 4P, 4А, DIBABA, DAGMAR. Но не обязательно использовать универсальные системы – у вас может быть свой уникальный путь.
- Грамотная коммуникационная стратегия, с четкой структурой и подробно описанными этами, принесет пользу любому бизнесу.
Источник: www.calltouch.ru