Со временем многие предприниматели по различным причинам задумываются о продаже своего бизнеса, даже если он приносит прибыль и продолжает расти.
226 просмотров
В этом случае возникает вопрос: сколько инвесторы готовы будут предложить и каким образом оптимизировать рабочие процессы, чтобы повысить его рыночную стоимость?
Но прежде чем перейти к методам увеличения цены бизнеса, стоит разобраться, на основе каких показателей она формируется. Понимание ключевых факторов ценообразования даст возможность повлиять на стоимость вашего актива.
Можно выделить четыре взаимосвязанных фактора:
Одна из ключевых ошибок при продаже бизнеса — оценка активов с позиции ранее вложенных средств. В то же время, целью покупателя при приобретении проекта является получение дохода, поэтому основной и самый конкретный критерий потенциальной рентабельности инвестиций — это текущий уровень прибыли. Очевидно, чем он выше, тем выше конечная стоимость бизнеса.
При ее расчете используются специальные коэффициенты, так называемые мультипликаторы, различающиеся в зависимости от действующей бизнес-модели, индустрии бизнеса и операционных характеристик организации, которые умножаются на размер чистой прибыли в месяц.
Как работает сетевой бизнес? Какие факторы влияют на ваш результат и доход в млм бизнесе // 16+
Еще одним фактором, влияющим на стоимость бизнеса, являются возможные риски: потеря вложенных средств, увеличение предполагаемого срока окупаемости, непредвиденные расходы, изменение спроса и т.д.
Преимущество проектов с продолжительной историей существования заключается в их стабильности. Такие активы, как правило, оцениваются покупателями выше. Но ситуация на рынке достаточно быстро меняется, поэтому сложно дать гарантии того, что в будущем он будет настолько же успешен.
3. Перспективы роста
Бизнес с реальной перспективой роста оценивается потенциальными инвесторами выше. Задайте себе вопрос: каковы возможности развития бизнеса, сколько времени и средств на это потребуется?
Резкое улучшение показателей за короткий промежуток времени не всегда связано с повышением эффективности работы. За этим часто кроются другие причины, в том числе усиление рекламных кампаний, иногда в ущерб прибыли, или влияние внешних факторов. Поэтому покупатели при оценке бизнеса ориентируются на длительные периоды, которые позволяют увидеть полную картину и убедиться в том, что средства будут инвестированы в стабильные активы.
Если же вы уверены в дальнейшем продолжении роста, целесообразно повременить с продажей, чтобы накопить историю доходов, которая позволит повысить оценку бизнеса.
4. Автономность
Чем меньше владельцу требуется участвовать в работе компании, тем выше ценность актива, потому что покупателей интересует высокодоходный бизнес, который не отнимает все свободное время.
Кроме того, проект, неразрывно связанный с личностью руководителя, передать гораздо сложнее — инвесторы хотят получить гарантии того, что с уходом прежнего владельца он не перестанет функционировать и приносить прибыль. Поэтому ключевой шаг при подготовке к продаже — увеличение автономности бизнеса.
Бизнес в интернете ➤ 6 ФАКТОРОВ, влияющих на эффективность SEO и Контекстной рекламы
Подумайте, может ли покупатель войти в курс дела в течение месяца. Чем проще ответить «да», тем выше шансы заключить сделку на выгодных для вас условиях.
Источник: vc.ru
Продажи в интернет-магазине: 10 факторов, которые оказывают на них ключевое влияние
Нет продаж – нет дохода, а без дохода бизнес прекращает свое существование. Ведь сколько интересных проектов оказались провальными именно из-за того, что их не удалось вывести если не на желаемый, то хотя бы на оптимальный уровень продаж.
Одна из основных ошибок владельцев бизнеса онлайн – попытка увеличить продажи только за счет снижения цен. Это практически всегда приводит к провалу, особенно в малом бизнесе. Обычное наращивание трафика тоже не решит проблему. Важно стремиться к тому, чтобы получать максимальную отдачу от посещаемости, а для этого нужно искать другие пути.
В этой статье мы расскажем вам какие факторы сказываются на продажах интернет-магазина и как на них можно повлиять, чтобы зарабатывать больше. Реализовать их удается не всегда просто и быстро, но они действительно эффективны. Ниже рассмотрим, какие моменты стоит проработать, чтобы оказать влияние на рост продаж.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Скорость работы сайта
По мнению многих экспертов, скорость загрузки сайта является одним из первичных факторов, влияющих на рост продаж. Ведь ждать, когда загрузится сайт, возможно, будет только тот посетитель, который пришел именно к вам за конкретным товаром. В других случаях никто не станет тратить свое время, тем более что найти нужный товар не составит труда у конкурентов.
Проверьте, чтобы не было ошибок при регистрации или авторизации, неработающих кнопок, не подтвержденных заказов, ошибок на страницах и других технических проблем. Если у вас есть подозрение на неправильную работу сайта, то лучшим вариантом будет заказ аудита у профессионалов.
Качественные фото и описание товара
Один из серьезных недостатков покупок онлайн – отсутствие возможности лично изучить особенности товаров и оценить их качество. Именно поэтому профессиональные фотографии являются серьезным инструментом стимулирования продаж. Они должны стать визитной карточкой вашего интернет-магазина.
Качественные фото способны не только показать все детали тех или иных товаров в самом выгодном свете, но и положительно повлиять на желание клиента их приобрести.
Обзавестись ими можно несколькими путями: скопировать на сайтах производителей, позаимствовать у конкурентов, отсканировать печатную продукцию или же сделать свои фото. Последний вариант будет самым предпочтительным. Если вы обладаете некоторыми навыками фотосъемки, то можно самостоятельно сфотографировать товары.
Но чтобы обеспечить сайт действительно качественным фотоконтентом, можно нанять профессионального фотографа. Это потребует определенных финансовых вложений, но зато вы можете рассчитывать на рост доверия посетителей к вашему сайту.
Также стоит обязательно пересмотреть контент, который предоставляет вашим покупателям информацию о товарах и услугах. Избегайте неточных фраз и размытых выражений – клиент должен получить максимально точную и полную информацию о товарах, которые он собирается у вас приобрести. При этом нужно указать их реальные достоинства, а не заставлять посетителей читать ненужную им информацию.
Отзывы покупателей
Исследования показывают, что клиенты в большинстве случаев принимают во внимание отзывы других покупателей. И если они есть на страничке, то посетители обязательно с ними ознакомятся. Реальные положительные отзывы в большинстве случаев мотивируют совершить покупку.
Ваша задача – стимулировать своих клиентов оставлять отзывы на страницах товаров. Способов, как это сделать, существует множество. Например, вы можете пообещать скидку на товар при следующей покупке. Так вы получите и уникальный контент на свой сайт, и позаботитесь о том, чтобы у вашего клиента был повод вернуться к вам еще раз.
Гарантии обмена и возврата товара
Несмотря на то, что покупки онлайн для многих пользователей стали привычными, все же их доверие сначала придется завоевать. Количество сайтов «одного дня», которые исчезают с деньгами покупателей, продолжает увеличиваться. Поэтому естественно, что каждый интернет-пользователь хочет получить гарантии безопасности покупок, а также быть уверенным в возможности вернуть или обменять товар в случае необходимости.
Повысить доверие посетителей, а также уровень продаж можно, разместив на сайте реальные отзывы о товарах, данные о своих бизнес-партнерах, сертификаты безопасности и гарантии качества. Неплохо, если клиенты за названием бренда будут видеть лица реальных людей. Для этого можно разместить фото и данные своих сотрудников. Также максимально четко и понятно распишите условия возврата и доставки. И самое главное – выполняйте их.
Удобство использования сайта на мобильных устройствах
Функциональность мобильных устройств возрастает с каждым днем, что позволяет им в полной мере заменять персональные компьютеры. А это значит, что и количество покупок онлайн, совершенных со смартфонов или планшетов, также увеличивается. У современного пользователя уже нет необходимости добираться до стационарного ПК – покупку можно совершить и по дороге на работу или во время перекуса в кафе.
Не модернизировав и не адаптировав свой сайт под показ с мобильных устройств, вы потеряете значительную долю клиентов, которым могли бы продать свои товары. При этом нужно позаботиться о том, чтобы страницы интернет-магазина одинаково быстро и качественно отображались как на персональном компьютере, так и на мобильном гаджете.
Призывы к действию
Чтобы ваш посетитель совершил целевое действие – купил товар или услугу, подписался на рассылку или оставил свой e-mail, его нужно к этому подтолкнуть. Каким бы убедительным и красивым не был ваш текст, но если он не содержит призыва к действию, то шансы, что пользователь нажмет заветную кнопку, значительно падают. Для этого придется научиться писать соответствующие тексты (или же заказывать их у профессионалов). Посетитель, прочитав ваш призыв, должен почувствовать выгоду именно для себя (не для вас), нажимая кнопку «купить».
Используйте целенаправленные слова, а не общие фразы, но при этом избегайте сложных и непонятных терминов. Укажите преимущества и уникальность своих товаров, не забывайте пропускать все через призму видения клиентов и учитывать их желания.
Актуальность цен и информация о наличии
Ценообразование может стать мощным инструментом повышения продаж или же в случае неправильного образования привести к их падению. При желании сравнить цены покупатели могут сделать это даже в оффлайне. Чтобы собрать значительно больший объем информации о стоимости товаров у конкурентов в Сети времени потребуется намного меньше. И практически каждый посетитель с успехом пользуется данным преимуществом покупок онлайн.
Занимаясь ценообразованием, нужно принимать во внимание не только желаемый уровень наценки, но и анализировать цены на аналогичные товары у ближайших конкурентов и в среднем на рынке. Для этого можно использовать специальный сервис мониторинга цен, что, в свою очередь, позволит вовремя реагировать на колебания на рынке и корректировать собственную ценовую политику.
Важное значение для увеличения продаж имеет актуальная информация о наличии товаров на складе и количестве доступных единиц. Если у вас собственный склад, то синхронизировать работу различных структур своей компании будет несложно. Если же товары будут рассылаться со складов партнеров, то тогда также придется контролировать не только их наличие, но и актуальность цен.
Акции и программы лояльности
Принцип действия различных программ лояльности очень прост: чем больше тратит покупатель, тем больше бонусов у него накапливается. Соответственно, крупные бонусы будут вынуждать его покупать еще больше. Акции и программы лояльности не только помогут удержать своих клиентов и привлечь новых, но и собрать сведения о покупателях и сегментировать их с целью создания более выгодных предложений.
Вы можете использовать системы скидок, бонусные системы, многоярусные или платные программы, а также всевозможные акции по случаю праздников, сезонных и других распродаж. И не забывайте об этом информировать своих клиентов!
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Варианты оплаты и доставки
Если у вас возникли проблемы с оплатой и доставкой, то это значит, что организация работы интернет-магазина требует немедленной реорганизации. Ведь на сегодняшний день есть все возможности для того, чтобы предложить своим клиентам самые разные способы сотрудничества. В таком случае покупатель сможет выбрать самые подходящие для него. Например, в регионах популярный и дешевый вид доставки – почта или транспортные компании, по городу – курьер.
Продажа абонементов на бесплатную доставку, в том числе и годовых, – отличная возможность привязать клиентов к своему интернет-магазину. Также отлично на повышение продаж работают предложения бесплатной доставки товаров на определенную сумму.
Демонстрация товара в действии
Видеоконтент признан одним из действенных инструментов увеличения продаж, поскольку он позволяет продемонстрировать потенциальному покупателю товар в действии. Интернет-маркетологи утверждают, что около 70% посетителей делают заказ после просмотра видеоролика. Ведь это не только намного информативнее, но и требует меньше времени, чем читать длинные, а порой и скучные описания товаров.
Можно использовать ролики такого типа, как демонстрация продукта в действии или видеоотзывы. Страницы с видео всегда имеют большую посещаемость и длительность просмотра.
Подводя итоги
Также росту продаж способствуют такие меры, как улучшение юзабилити сайта, возможность оформления покупки в один клик, предоставление покупателям большого выбора, организация высококлассного сервиса, размещение качественного контента и создание блога, а также другие мероприятия.
На первый взгляд может показаться, что это всё мелочи, но в целом все эти факторы работают на улучшение имиджа вашего интернет-магазина, а в конечном итоге – на увеличение продаж. Далеко не всегда требуются значительные финансовые инвестиции или полная переделка сайта. Зачастую даже небольшие улучшения могут самым положительным образом повлиять на продажи.
Related posts:
- Как организовать доставку в интернет-магазине: основные способы, их плюсы и минусы
- Что такое средний чек в интернет-магазине и как его увеличить
- 8 ошибок, которые мешают создать успешный интернет-магазин
- Монобрендовый интернет-магазин: как продвигать сайт одного производителя
- Share Article:
Источник: ag.marketing
Три главных фактора успеха электронной торговли
Невозможно создать идеальный интернет-магазин — это не проект, который можно выполнить на 100%. Это процесс постоянного совершенствования, удач и провалов. На успех или неудачу в электронной коммерции влияет множество факторов, однако большинство из них можно объединить в три базовых принципа. Вот они:
Возвратность инвестиций в маркетинг
Самым правильным для продвижения электронной коммерции будет сосредоточиться на качестве, удобстве и стоимости вашего сервиса. Если он по-настоящему востребован, пользователи сами расскажут друг другу о нем. Но если речь заходит о быстрорастущих проектах, без маркетинговых затрат не обойтись.
Традиционный «медийный» подход к рекламе формирует спрос на тот или иной продукт, а от формирования спроса до реальной продажи далековато. Феноменальный спрос на интернет-рекламу, и особенно на поисковую рекламу (SEM — search engine marketing), обусловлен тем, что такая реклама не формирует, а удовлетворяет уже сформированный спрос потребителя.
Задача рекламиста в этом случае сводится к тому, чтобы в нужное время в нужном месте «подсунуть» клиенту хотя бы небольшое текстовое объявление. Эффективность маркетинговых вложений в этом случае достаточно просто оценить. Например, если один клик по поисковому объявлению стоит 10 рублей и при этом 5% «кликнувших» совершают покупку (говорят: конверсия составляет 5%), то простейшее вычисление дает нам 200 рублей маркетинговых затрат на привлечение одного заказа. Если исполнение заказа рентабельно для компании, то в такую рекламу можно вкладываться фактически бесконечно — это идеальный случай, когда возвратность маркетинговых инвестиций, во-первых, точно вычислима, а во-вторых, положительна!
Аналитические системы
Из приведенного примера ясно, что огромную роль в интернет-маркетинге играют аналитические инструменты, которые позволяют всю необходимую информацию собрать, обработать и представить в виде удобных отчетов. На российском рынке распространены системы Google Analytics, Yandex-метрика, исторически также очень популярны счетчики Rambler TOP100 и Liveinternet, которые используются еще и как системы построения рейтингов сайтов по посещаемости.
Эти системы бесплатны, однако существуют консалтинговые компании, которые помогают их правильно настроить. Существуют и гораздо более продвинутые аналитические системы, среди которых можно назвать, например, Omniture (была относительно недавно куплена компанией Adobe) и Webtrends. Они могут быть интегрированы с внутрикорпоративной ERP-системой и создавать отчеты на основании обобщения данных из всех источников. Эти инструменты платные и требуют достаточно серьезных усилий для внедрения.
Управление рекламными кампаниями
Стоит также обратить внимание на тактику управления рекламными кампаниями — ведь цена на рекламу в поиске определяется методом аукциона. Популярные слова типа «туры в Турцию» у всех на слуху и привлекают большое количество рекламодателей, поэтому и стоимость клика там велика.
Однако если не гоняться за такими «высокочастотниками», а взять низкочастотное ключевое слово, например название конкретного отеля, конкуренция, а следовательно, и стоимость клика будет намного меньше, а вот конверсия может оказаться даже выше. Однако для получения большого объема трафика необходимо, чтобы таких объявлений было достаточно много. Крупные рекламодатели могут управлять кампаниями из сотен тысяч или даже миллионов ключевых слов. Понятно, что вести такие кампании «вручную» невозможно, и для решения этой задачи используются возможности автоматического (пакетного) управления. Ведущие сервисы контекстной рекламы (Google AdWords, Яндекс Директ, Бегун) предоставляют специальный доступ для автоматизации этой деятельности через так называемый API — application program interface.
Поэтому при выборе агентства, которое будет заниматься контекстной рекламой, или при поиске людей в штат большое внимание нужно уделять тому, насколько человек или агентство разбирается в устройстве API ведущих систем, как именно они предлагают оптимизировать среднюю стоимость клика и какие аналитические инструменты собираются использовать. Стоит, правда, отметить, что российский рынок достаточно сильно отстает от западного. «Яндекс» долгое время предоставлял такое API только ограниченному количеству участников рынка, а обновления API Google доходят до России с большим опозданием.
Дизайн и usability сайта
Одним из основных элементов работы по созданию любого сайта является проектирование пользовательских интерфейсов. Результатом этих работ является описание пользовательских сценариев — какое действие пользователь выполняет вначале, какое потом, как разные сценарии связаны между собой. Именно от этого зависит, какие страницы будут на сайте и какие модули будут размещены на каждой из этих страниц. Так, например, все параметры, которые необходимо заполнить для оформления заказа, можно вывалить на одну страницу, а можно выстроить пошаговый процесс, где каждой группе параметров соответствует своя страница.
Для решения этих важных вопросов иногда целесообразно привлечь профессиональное агентство, однако никакое агентство не заменит «идеолога» проекта, который держит в голове все функциональное устройство продающего сайта. Найти такого менеджера — уже полдела.
А вообще стилистическое оформление продающего сайта не так уж и важно. Главное, чтобы оно не мешало пользователю. Нет необходимости существенно инвестировать в стилистику, лучше вложиться в контент, тексты, видео, фотографии, описывающие товары и услуги, которые вы продаете.
Однако самым важным в развитии сайта является пристальное внимание к мнению самих пользователей. Необходимо постоянно тестировать, тестировать, тестировать все решения, которые появляются на сайте. Существует несколько основных методик.
Пользовательское тестирование
Самая популярная методика — это пользовательское тестирование. Пользователя просят выполнить определенный сценарий, например найти подарок другу или подобрать горнолыжный тур для своей семьи. В процессе выполнения задания модератор сидит рядом с пользователем и задает ему вопросы — почему он кликнул на ту или иную кнопку, появилось ли после этого нажатия именно то, что он ожидал. Все действия пользователя записываются на видео и потом анализируются и обсуждаются в рабочей группе. Это, скорее, качественное исследование, оно позволяет выявить очевидно слабые места сайта и получить богатый материал для дальнейших изысканий, однако не дает репрезентативной информации о поведении всей массы пользователей.
АВ-тестинг
Чтобы эту информацию получить, необходимо проводить количественные исследования, среди которых стоит отметить так называемый АВ-тестинг. Идея проста: на сайте одновременно публикуют две версии одной и той же страницы с разными интерфейсами, например «старую» — А и «новую» — В. На обе страницы устанавливают системы статистики и определяют некий «желаемый результат» — например, нажатие на кнопку «купить».
Потом весь поток пользователей разделяют на две части: скажем, 80% всего трафика оставляют на старой версии, а 20% посетителей запускают на новую. Для обоих случаев подсчитывают процент достижения «желаемого результата». Обычно после этого выбор очевиден. Это мощнейший инструмент для постоянного улучшения сайта с целью повышения пресловутой конверсии. Современные платформы для АВ-тестинга могут быть интегрированы с социальными сетями, и благодаря этому вы, например, можете узнать, какой вариант страниц предпочитают девочки-подростки из небольших городов, а какой — мужчины старше сорока, живущие в мегаполисах.
Работа с клиентскими базами данных
Краеугольным понятием в маркетинге является термин Lifetime profit — прибыль, которую приносит клиент, начиная с первого и заканчивая последним заказом в данной компании. От этого показателя зависят суммарные маркетинговые затраты и на привлечение, и на удержание клиента, а значит, от него во многом зависит и скорость развития компании, и ее инвестиционная привлекательность.
Определение важности клиента
Увеличение Lifetime profit невозможно без анализа важности клиента для компании и сегментированного подхода к клиентской работе. Если речь идет о небольшой клиентской базе — тут все понятно, все клиенты известны. Однако при работе с большими массивами данных без специального инструментария не обойтись. Для прогнозирования продаж и выработки персонализированного подхода к клиентам маркетологи используют так называемую RF-сегментацию клиентских баз данных, основанную на частотности покупок и давности совершения последней из них (R — recency, давность; F — frequency, частота). В рамках этого подхода может применяться достаточно сложный математический аппарат, важно то, что результатом становится численное выражение важности клиента.
Стратегия удержания
Когда важность клиента определена, необходимо определиться со стратегией его удержания. Существуют две противоположные точки зрения. Первая заключается в том, что чем лучше клиент, тем больше нужно тратить на его удержание.
Если у вас в бумажнике пластиковая карта какого-нибудь магазина, скидка по которой определяется объемом совершенных покупок, знайте — вам ее выдал сторонник этой точки зрения. И все бы хорошо, если бы не одно но. Такие затраты очень сильно снижают прибыльность бизнеса, так как лояльные клиенты, получающие максимальный дисконт, с большой вероятностью и без этого дисконта продолжали бы покупать продукты компании.
Поэтому вторая точка зрения такова: «Хорошим клиентам скидки не даю!» Сторонники этой идеи максимальное внимание уделяют минимизации оттока клиентов. Т. е. их внимание и маркетинговые усилия направлены как раз на тех, кто давно не совершал покупки.
Индивидуальный подход
Проблема традиционной офлайновой торговли при реализации этих концепций заключается в трудности идентификации клиента и сбора информации о его поведении, а также в отсутствии удобных каналов информации, по которым компания может «обратиться» к своему клиенту индивидуально.
В электронной коммерции этих проблем нет. Все поведение клиента легко поддается анализу, и, кроме того, он доступен для рекламной персонализированной коммуникации (по электронной почте, в личном кабинете и т. п.). Это дает возможность рассчитать важность каждого конкретного клиента и реализовать индивидуальную стратегию работы с ним.
Так, в сервисной службе магазина при звонке клиента перед оператором должен сразу высвечиваться уровень его важности. В зависимости от этого уровня оператор может, например, по-разному компенсировать его недовольство задержкой доставки. В зависимости от уровня важности может быть сформирована очередность доставки перед Новым годом, сделано предложение поучаствовать в той или иной промоакции. В зависимости от давности совершенной покупки клиенту могут быть предложены специальные бонусы, размер которых увеличивается с вероятностью потери клиента, и т. д. Персональные рекомендации, коллаборативная фильтрация, дифференциация контента для каждого клиента, клубные программы лояльности, продажа товаров по подписке, социальный шопинг — вот лишь несколько терминов из всего того, чем сейчас живет электронная коммерция.
Постоянное внимание к клиентам принципиально влияет на развитие интернет-магазина. Очень трудно получить прибыль от первого заказа клиента, но гораздо легче получить прибыль за все время, пока клиент остается вашим клиентом. У интернет-магазинов, которые имеют внятную стратегию для работы с разными RF-сегментами, доля повторных покупок может доходить до 80-90% от общего объема. Высокие показатели Lifetime profit и низкий отток клиентов существенно повышают привлекательность интернет-магазина в глазах самых серьезных инвесторов.
Автор — директор по электронной коммерции TUI Russia https://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/61425-tri-glavnyh-faktora-uspeha-elektronnoi-torgovli» target=»_blank»]www.forbes.ru[/mask_link]