Какие из перечисленных показателей можно отнести к kpi для большинства бизнесов ответ

KPI, или Key Performance Indicators, — это ключевые показатели эффективности бизнеса, сайта, команды сотрудников — чего угодно. Это не просто модное слово, это метрики, которые помогут Вам понять, почему бизнес не приносит ожидаемых результатов, и что необходимо изменить, чтобы достичь стратегических и тактических целей.

Сегодня о KPI говорят много в связи с эффективностью конкретных сотрудников и бизнеса в целом, но мало кто действительно понимает, определить показатели эффективности и анализировать их. Этот пост в нашем блоге — перевод двух очень популярных в зарубежном интернете статей, которые за неделю после публикации собрали более двух тысяч расшариваний в социальных сетях. Учимся у лучших!

Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают начинающие бизнесмены — они измеряют все, что только можно. Это лишняя трата времени и сил. Более того, в большом потоке информации сложнее ориентироваться и выделять действительно важную.

Как оценить эффективность бизнеса? Показатели KPI

Google Analytics — потрясающе полезная платформа, с помощью которой можно измерить любые показатели эффективности интернет магазина и бизнеса в целом, однако проблема в том, что все они Вам не нужны. Чтобы понять, что нужно доработать, изменить или поправить, достаточно отслеживать всего несколько показателей.

Как понять, правильно ли Вы выбрали показатели эффективности бизнеса?

Определить цели бизнеса и выбрать KPI в зависимости от них. Самое главное — четко понимать, что KPI бизнеса зависят исключительно от целей, которых Вы хотите добиться и какие задачи для этого нужно решить. Сразу много показателей эффективности выбирать не стоит: поначалу достаточно нескольких — от 4 до 10. Например, Вы можете сфокусироваться на увеличении продаж и ROI (окупаемость инвестиций) и улучшении обслуживания клиентов.

KPI для малого бизнеса могут выглядеть так:

• Цель — рост продаж в следующем квартале. KPI — ежедневные продажи, конверсия и трафик сайта.
• Цель — увеличение конверсии в течение следующего года. KPI — показатели конверсии, количество пользователей, которые положили товар в корзину и так и не оплатили его (в идеале — решение этой проблемы), установка конкурентной цены и издержки на доставку товара конечному покупателю.
• Цель — рост трафика сайта в течение следующего года. KPI — количество трафика и его источники, показатели кликабельности рекламных объявлений, расшаривание сайта в соцсетях и показатель «ненужных просмотров» (процент переходов по рекламной ссылке, после которых страница сразу закрывается без дальнейших переходов).
• Цель — уменьшить количество жалоб на обслуживание в 2 раза в течение следующих шести месяцев. KPI — степень удовлетворенности качеством сервисного обслуживания, страницы, которые посетил пользователь перед тем, как позвонить, или события, которые заставили его это сделать.

Вышеперечисленные показатели эффективности работы сайта — ключевые для большинства компаний, работающих в сфере e-commerce (продажи в интернете). Однако, с другой стороны, KPI во многом зависят от бизнес-модели и сферы деятельности компании. Сравните: компании, работающие в основном в сфере В2В, сосредоточены на привлечении новых клиентов, в то время как интернет-магазинам сегмента В2С стоит фокусироваться на величине среднего чека.

Что главное в KPI. Минимум цифровых показателей для развития компании.

Кроме всего этого, показатели эффективности бизнеса зависят от стадии его развития:

«Я нарисовал внизу шарик, чтобы линия отрикошетила вверх»

Плохие показатели эффективности работы сайта

Некоторые владельцы бизнеса используют в качестве KPI метрики и показатели, которые видят на самой первой странице Google Analytics: количество визитов, подписчиков в Twitter или Facebook, просмотры страниц, подписки на e-mail рассылку, время на странице и сайте в целом и т.д. Все это — примеры плохих показателей эффективности интернет-магазина, и вот почему:

• Эти показатели имеют незначительное влияние на конечный результат, которого вы ожидаете от бизнеса.
• Большинство этих показателей характеризуют действия пользователей только в самом начале воронки продаж и имеют косвенное отношение к цели бизнеса.
• Эти KPI характеризуют только количественные показатели, а не качественные. Рост количества посетителей сайта далеко не всегда сулит увеличение продаж.

Ключевые показатели эффективности интернет-магазина

1. Показатель конверсии. Это хороший KPI, потому что представляет собой качественный показатель и явно показывает эффективность работы сайта. Главное — помните, что цифры должны быть разбиты на группы, например, по следующим основаниям: зарегистрирован покупатель на сайте или нет, из какой поисковой системы пришел, откуда попал на сайт, с какой страницы перешел к покупке и т.д.

2. Средний чек. С помощью этого показателя Вы сможете протестировать up-sales (продажи (или попытка продажи) боле дорогого товара или услуги)), кросс-продажи и другие маркетинговые методы увеличения среднего чека.

3. Процент отказа от покупки. Пользователи, которые положили товар в корзину и не оплатили его, были готовы к покупке, но почему-то покинули сайт. Как только Вы поймете, почему это происходит и разработаете стратегию возврата покупателей, Ваш бизнес будет приносить гораздо больший доход.

4. Лояльность покупателей. Чтобы понять, насколько Ваши покупатели лояльны к бренду и превратить их в фанатов, достаточно понять, как часто они возвращаются на сайт и что там делают.

5. Количество завершенных заказов. Это ключевой и самый точный показатель эффективности работы сайта. Если покупатели «застревают» на определенном этапе воронки продаж или по какой-то причине не доводят заказ до конца, нужно как можно скорее проанализировать проблему и найти решение.

Золотые правила установки KPI для сайта или и бизнеса

• Сегментируйте данные с помощью Google Analytics. Разбивайте метрики на группы и анализируйте их по разным параметрам.
• Выберите несколько ключевых показателей эффективности сайта и бизнеса в целом: меньше — лучше.
• KPI бизнеса зависят исключительно от его целей и задач.
• Фокусируйтесь на качественных, а не количественных метриках: Вас должно интересовать не общее количество пользователей, которые приходят на сайт, а то, сколько из них становятся покупателями.

Выбор правильных KPI и анализ показателей — жизненно важная задача для любого владельца интернет-магазина, стартапа или бизнесмена, который хочет развивать свое дело. Если Вы точно знаете, что и как измерять, то сразу поймете, что нужно исправить или усовершенствовать, чтобы бизнес развивался лучше и приносил результат, которого Вы от него ждете.

Searchenginejournal.com и Blog.hubspot.com

Источник: arcticlab.ru

Определение целевых действий на сайте и KPI

Чуть ранее мы определились с тем, что любое действие, которое пользователь совершает на вашем сайте, должно быть определено с помощью инструментов веб-аналитики. В противном случае вы рискуете потратить деньги на продвижение так ничего толком и не поняв.

И совсем не обязательно, что после сбора всей информации мы будем вести анализ взаимодействий по отдельно взятому посещению. Самое главное для нас в процессе работы — это определить цели и целевые действия, которые пользователи совершают на сайте. А перед этим необходимо определить, чем, собственно, ваш бизнес занимается.

Приведенный ниже перечень вопросов поможет вам в выборе направления и даст пищу для размышления: куда дальше двигаться и что отслеживать. Задайте себе эти вопросы, а лучше всего – запишите ответы на листке бумаги:

• Что делает/продает ваша компания?
• Во имя чего вы этим занимаетесь?
• Кому вы продаете? Кто ваша целевая аудитория?
• Какие главные проблемы клиентов вы решаете?
• Чем вы отличаетесь от конкурентов?
• Какие качества вашего бизнеса больше всего ценят ваши клиенты?
• Что сделает вашу компанию успешной через 5 лет?
• Каким путем вы достигнете этого успеха?
• Как вы помогаете окружающему миру и обществу?

С помощью простого упражнения вы сможете посмотреть на свой бизнес с разных сторон, структурировать информацию и сформулировать собственную миссию компании, которая определит ваши ценности, отразит предназначение и роль бизнеса в обществе. Миссия компании – это то, ради чего вы существуете помимо зарабатывания денег. У многих известных брендов они прописаны на официальных сайтах.

Вот примеры миссий 5 топ-компаний:

Миссия Google: «Упорядочить всю имеющуюся в мире информацию и обеспечить к ней быстрый и удобный доступ».

Миссия Facebook: «Предоставить людям возможность поделиться своей жизнью с другими и сделать мир более открытым и объединенным».

Миссия Яндекса: «Нести выбор народам мира». (из книги Яндекс Воложа: История создания компании мечты, автор Владислав Дорофеев)

Миссия IKEA: «Изменить к лучшему повседневную жизнь многих людей».

Миссия Microsoft: «Дать возможность каждому человеку и каждой организации на планете добиваться большего».

Возвращаемся к целевым действиям, которые совершают пользователи на вашем сайте. Условно их можно разделить на две составляющие:

• основные цели (макроконверсии, макроцели) – те, которые напрямую влияют на получение конечных денег;
• вспомогательные цели (микроконверсии, микроцели) – те, которые не влияют напрямую на получение денег, но являются промежуточными на пути к основным.

К основным целям относятся: звонок, заявка, заказ, к вспомогательным – добавление товара в корзину, посещение раздела контактов, общение в чате, просмотр видео и т.д. Подробнее о том, как их отслеживать в Google Analytics, будет разобрано в последующих материалах.

Телефонные звонки можно отслеживать с помощью специальных сервисов со статическим номером (самый популярный и простой в использовании — Целевой звонок Яндекс) или динамической подменой (ROIstat, Calltouch, Comagic, Ringostat, Callibri и т.д.), когда каждому из источников присваивается определенный перечень номеров в зависимости от количества сеансов и их продолжительности.

Очень часто рекламодатели при ведении рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google AdWords пренебрегают статическими номерами в визитках и оставляют там обычный номер телефона. А это напрасно, поскольку есть определенный тип людей, которые не переходят по рекламе, а сразу же звонят по объявлению из поисковой выдачи.

Хотя доля таких обращений крайне невелика, звонок из контекстной рекламы автоматически присваивается органическому поиску, что неверно. Кроме того, есть большое количество ниш, где доля телефонных звонков значительно выше всех остальных форм обращений, и человеку вообще не обязательно переходить на сайт, чтобы воспользоваться услугой. Например, эвакуация автомобиля, медицинская помощь, вызов такси и т.д. К слову, для таких проектов AdWords имеет отдельный вид поисковых объявлений, которые называются «Объявления только с номером телефона». Клик по объявлению приводит к автоматическому звонку со смартфона.

Заполненные заявки и оформленные заказы – это основные и конечные действия пользователей вашего сайта, которых вы от них ждете.

Когда действие происходит не на сайте и нет возможности анализировать данные с помощью счетчиков веб-аналитики, можно воспользоваться принципом 1 источник – 1 идентификатор. Например, компания Burger King каждый новый источник размещает уникальным промокодом, который позволяет им понять, откуда пришел пользователь и что он купил (из приложения Яндекс.Метро, по флаеру, из контекстной рекламы и т.д.). Тоже самое делают маркетологи для бесплатной онлайн-игры World of Tanks, размещая на билбордах, сайтах-партнерах, у блогеров, на радио или где-либо еще информацию по акции с уникальным промокодом.

Все действия, совершаемые на сайте, мы будем учиться настраивать в процессе данной книги на примере инструмента Google Analytics.

Итак, мы разобрали основные и вспомогательные цели, определили целевые действия на нашем сайте, немного затронули понятие миссия компании. Теперь осталось познакомиться с ключевыми показателями эффективности бизнеса (Key Performance Indicators, KPI).

KPI – это метрики, которые вы будете сводить в таблицу или по которым будете строить отчеты в Analytics. Они помогут вам понять, почему бизнес не приносит ожидаемых результатов, и что необходимо изменить, чтобы достичь наилучших показателей.

Крайне важно понимать, что ключевые показатели эффективности зависят исключительно от целей, которых вы хотите добиться и какие задачи для этого нужно решить. Измерять можно все и вся. В инструментах веб-аналитики заложено огромное количество функций, на практике которые применяются крайне редко. Однако, чтобы понять, что нужно доработать, изменить или поправить, достаточно отслеживать всего несколько показателей.

Примеры целей и KPI

Каждый KPI, относящийся к определенной цели, мы можем раскрыть вглубь. Например, для роста продаж в следующем месяце показатели KPI будут выглядеть так:

• ежедневные продажи – количество заявок, стоимость каждого обращения, конверсия оператора;
• трафик сайта – данные с разбивкой по источникам (охват, количество переходов, стоимость перехода, кликабельность объявления, доход на клик);
• конверсия сайта – коэффициент конверсии сайта; косвенные показатели: показатель отказов, глубина просмотра.

Ключевые показатели эффективности также зависят от сферы деятельности компании. Например, сектор B2B сосредоточен на привлечении новых клиентов, а В2С фокусируется на величине среднего чека.

Рассмотрим 6 популярных метрик эффективности: CPA (CPL), CPO, ROI (ROMI), ROAS и ДРР.

CPA (Cost Per Action) – стоимость действия, которое совершил пользователь на сайте.

Владелец сайта сам определяет, что считать действием на сайте – просмотр определенной страницы/видео, клик по кнопке или заполненную заявку. В последнем случае CPA приравнивается к CPL.

CPL (Cost Per Lead) – стоимость за потенциального клиента (лид), который оставил свои контактные данные через форму обратной связи или связался с нами напрямую.

CPA = CPL = Расход на рекламу / Количество действий

Показатель применим к оценке эффективности посадочных страниц.

CPO (Cost Per Order) – стоимость одного подтвержденного заказа, оставленного на сайте.

CPO = Расход на рекламу / Количество заказов

Часто данный показатель используется для анализа эффективности интернет-магазинов.

ROI (Return on Investment), ROMI (Return on Marketing Investment) — рентабельность инвестиций.

ROI = (Доход – Расход) / Расход * 100%

В Google Analytics – это:

Рентабельность инвестиций = (Доход – Себестоимость реализованных товаров) / Себестоимость реализованных товаров * 100%

ROI показывает, окупается ли бизнес с учетом всех вложенных в него денег. Например, в течение месяца ваши вложения составили 500 000 руб., а доход за этот период — 2 000 000 руб. Таким образом, ROI составил 300%:

Высокая рентабельность возврата инвестиций говорит о том, что реклама приносит прибыль.

Иногда формулу пишут исходя из прибыли (маржи) и инвестиций (включая себестоимость товара, затрат на рекламу и издержек на хранение, доставку и т.д.). Главное, чтобы два показателя были равнозначными.

ROAS (Return On Ad Spend) – прибыль от размещения рекламы.

В отличие от ROI, ROAS рассчитывается для каждого вложенного рубля в рекламные кампании.

ROAS = Доход от рекламных кампаний / Затраты на рекламные кампании

Данная метрика позволяет измерять эффективность рекламных кампаний в интернете. Например, затраты на рекламу составили 100 000 руб. в месяц, а доход за этот же период – 500 000 руб. Таким образом, ROAS составил 5 руб.:

Эта величина говорит нам о том, что на каждый вложенный 1 рубль в рекламу вы заработали 5 рублей.

ДРР (доля рекламных расходов) – отношение суммы расходов на рекламу к доходу, который она принесла.

ДРР = Расходы на рекламу / Доход от рекламных кампаний * 100%

Например, затраты на рекламу составили все те же 100 000 руб. в месяц, а доход за этот же период – 500 000 руб. Таким образом, ДРР составил 20%:

ДРР = 100 000 / 500 000 * 100% = 20%

Чем ниже показатель, тем эффективнее рекламная кампания. Его часто применяют для оценки эффективности продвижения товаров в интернет-магазине.

Для рекламных кампаний также могут быть рассчитаны такие показатели, как:

Источник: osipenkov.ru

Важнейшие ключевые показатели эффективности (KPI) для трех разных типов сайтов

Веб-Аналитика , Перевод

Вы наверняка знаете, что следует измерять показатели собственной успешности в области цифрового маркетинга, но что конкретно мерить? Ответ, конечно, зависит от ряда параметров. Какой у вас сайт? Какова ваша бизнес-модель? В этой статье мы рассмотрим три разных типа сайтов и четыре наилучших показателя KPI (метрики), которые будут измеряться в каждом из примеров.

KPI (ключевые показатели эффективности) можно определить как параметры, которые используются для измерения эффективности любой деловой активности. В нашем случае мы фокусируемся на KPI, которые измеряют эффективность веб-сайта.

Почему это самые важные KPI для сайта?