Кто такой менеджер? Для одних это руководитель подразделения или отдела, главный по продукту или проекту, работающий вместе со своей командой, а для других — специалист, управляющий какой-либо функцией в рамках своих компетенций (например, HR-менеджер или менеджер по продажам).
Типология менеджеров по продажам
Какие бывают менеджеры по продажам и в чем их отличия?
Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами. На Западе, например, менеджер — это управленец. То есть менеджер по продажам это тот, кто управляет продажами. В принципе, для совершения успешных продаж ими действительно нужно управлять, так что тот, кто придумал это название, возможно недалеко ушел от истины. Но названия сложились, поэтому наша с тобой задача разобраться какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.
Где найти хорошего продажника?| Менеджер по продажам | Подбор персонала | Бизнес Конструктор
Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии.
Основные типы менеджеров по продажам:
1) Менеджер пассивных продаж
Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.
На первый взгляд, пассивные продажи — самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).
Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит — если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.
2) Менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж – это тот, кто совершает «холодные» звонки ( 1 ) , бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.
Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.
Какие Бывают Менеджеры? Почему Хороших Менеджеров Нужно Увольнять? Подбор Менеджера. Алекс Яновский
Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.
3) Менеджер прямых продаж
Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики 2 клиентов и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж — одни из самых разнопрофильных менеджеров.
Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в той дом, — это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.
4) Телесейлз
Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг?
Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре. В большинстве случаев это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама — это маркетинг.
Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.
5) Ассистент менеджера по продажам
Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам. Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное — это заполнять договора, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.
6) Старший менеджер по продажам
«Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам» — эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.
В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.
1. «Теплые звонки» — это когда клиент уже потенциально может купить ваш товар или услугу, так как у него возникла потребность в таком товаре/услуге и он уже ищет компании, продающие подобные товары или же ему позвонил телесейлз и клиент согласился далее пообщаться с менеджером по продажам. «Холодные» звонки – это когда клиент еще не задумывался о товаре/услуге и возможно в данный момент ему вообще это неинтересно.
2. Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений».
Источник: bishelp.ru
ТИПЫ И РОЛИ МЕНЕДЖЕРОВ
Типология менеджеров раскрывает их положение в организационной иерархии.
Высшие менеджеры (президенты компаний, председатели советов директоров, главные исполнительные директора и исполнительные вице-президенты) находятся на вершине пирамиды управления организацией. Они несут ответственность за все, что происходит в организации: от постановки целей и разработки стратегий, до принятия решений и мониторинга последствий. В число их обязанностей, входит, как правило, — осуществление коммуникаций, формирование видения корпоративной культуры и поддержание предпринимательского духа. Высшие менеджеры должны во все большей степени вовлекать в процесс труда всех своих подчиненных, предоставлять им возможности наиболее полно реализовывать свои знания, навыки и способности.
Менеджеры среднего звена занимают позиции на промежуточных уровнях властной пирамиды и отвечают за деятельность важнейших подразделений организации. Менеджеры среднего звена должны поддерживать хорошие отношения с равными себе по должности коллегами, способствовать развитию командной работы и разрешать конфликты.
Менеджеры первой линии несут непосредственную ответственность за производство (мастера производственных участков, линейные менеджеры, офис-менеджеры и т. д.). Они обязаны выполнять установленные правила и процедуры, обеспечивая эффективность производства, предоставлять техническую помощь, мотивировать подчиненных, уделяя основное внимание выполнению повседневных задач.
Функциональные менеджеры отвечают за работу отделов, выполняющих одну из функций, необходимую для работы всей организации. Их подчиненные обладают схожими навыками и опытом (отделы рекламы, продаж, кадров, финансов, и т. д.).
Линейные менеджеры несут ответственность за деятельность производственных и маркетинговых отделов, выпускающих и реализующих товары или услуги.
Менеджеры проектов выполняют жизненно важную роль в современных организациях, но функционируют, как правило, вне иерархии. При создании новых товаров они координируют взаимодействия маркетологов, финансистов и производственников. По мере сокращения уровней иерархии, перехода к горизонтальным структурам, потребность в менеджерах проектов возрастает. Одно из основных требований к таким руководителям — управленческие навыки, так как для достижения успеха проекта им необходимо координировать работу самых разных сотрудников.
Роль менеджера — набор представлений о поведении менеджера. Каждая роль предполагает выполнение определенных видов деятельности, что в конечном итоге и обеспечивает выполнение важнейших управленческих функций (планирование, организацию, лидерство и контроль). Для понимания особенностей деятельности менеджера роли подразделяются на категории, но в реальной жизни менеджмент не может осуществляться в виде набора независимых действий, поэтому все роли находятся в постоянном взаимодействии. Основные роли могут быть сгруппированы:
- Информационные роли описывают виды управленческой деятельности, направленные на создание и развитие массивов информации.
- Наблюдатель предполагает получение информации из множества источников (от руководителей, коллег и подчиненных, средств массовой информации, внешних субъектов).
- Проводник и оратор прямая противоположность роли наблюдателя, так как, исполняя их, менеджер передает текущую информацию другим людям в организации и за ее пределами.
- Межличностные роли предполагают акцент на отношения с другими людьми и использование навыков работы с людьми.
- Глава проводит в подразделении церемонии и различные символические мероприятия.
- Лидер мотивирует подчиненных, для оказания влияния использует коммуникации.
- Связующее звено создает условия для устойчивости информационных связей как внутри организации, так и за ее пределами.
- Роли, связанные с принятием решений. Становятся заметными в процессе подготовки к управленческому решению.
- Предприниматель заключается в инициировании перемен. Менеджеры постоянно думают о том, как превратить будущее в настоящее.
- Пожарный занимается разрешением конфликтных ситуаций между подчиненными или подразделениями организации.
- Распределитель ресурсов связан с решениями о наиболее целесообразном использовании людей, времени, оборудования, бюджетных средств и прочих ресурсов для достижения планируемых результатов.
Выполнение ролей зависит от факторов:
- место менеджера в организационной иерархии;
- природные способности и навыки менеджера;
- тип организации;
- цели организации и т.п.
Несмотря на отличия ролей, менеджерам периодически приходится исполнять те или иные в разные периоды времени. Чтобы знать, какая роль требуется в тот или иной момент времени, менеджеры должны контролировать организацию и ее среду.
Источник: rostov-logist.ru
