Какие особенности бизнеса бывают

Давайте сначала начнем с понимания двух терминов «индивидуальный» и «собственник». Единоличный означает холост, а собственник означает собственник. По определению, данному Дж. Л. Хенсеном, это тип бизнес-единицы, в которой лицо несет исключительную ответственность за предоставление капитала для принятия на себя рисков предприятия и за управление бизнесом.

Понимание индивидуального предпринимательства

Например, возьмем для примера миссис Х, она любит готовить и имеет степень в области кулинарии, но вместо того, чтобы присоединиться к любому ресторану в качестве шеф-повара, она решила открыть свою собственную кухню. Поэтому она решила предоставить диетическое питание вместо обычного приема пищи, что само по себе привлекло многих фанатов фитнеса.

Многие люди не понимают этого, но давайте проясним, что в индивидуальной собственности может быть несколько человек, управляющих бизнесом, но у него должен быть только один единственный владелец.

Преимущества Индивидуального Предпринимательства

1. Легко образуется и растворяется

Считается, что это самая основная и простая форма организации бизнеса, и для создания единоличного предприятия требуется очень мало или совсем не требуется юридических формальностей. Также его можно распустить без юридических формальностей, погасив все долги.

2. Прямое поощрение

Существует прямая связь между приложенными усилиями и полученными отзывами. Таким образом, индивидуальный предприниматель может приложить дополнительные усилия для получения дополнительного дохода, который побудит их работать больше, чтобы получить дополнительное вознаграждение.

3. Единственный получатель прибыли

Если вы владеете бизнесом, и он действительно набирает обороты и действительно успешен, то вся прибыль будет вашей. У вас нет деловых партнеров или инвесторов, которые могли бы разделить часть вашей прибыли, поэтому, если бизнес будет успешным, вы зарабатываете больше.

4. Полный контроль над бизнесом

Вам не нужно сообщать партнерам о процессе принятия решений, и вы не должны нести ответственность за решения, принятые вашим партнером или инвесторами. Таким образом, у вас есть полный контроль над управлением и принятием решений в бизнесе.

5. Налоговые преимущества

Индивидуальному предпринимателю не может быть установлен лимит остатка денежных средств в кассе. возможность расчетов по сделкам наличными денежными средствами без ограничения каким-либо предельным размером. Предприниматель учет всей своей деятельности вправе вести в одной тетради.

Причем, такой учет намного проще и понятнее, чем два вида учета: бухгалтерский и налоговый, предусмотренные главой 25 Налогового кодекса РФ для предприятий. И, наконец, у индивидуального предпринимателя имеются значительные налоговые преимущества перед юридическими лицами. Предприниматель, например, не должен платить налог на все свое движимое имущество, используемое в предпринимательской деятельности, а также на остатки товаров. Предприниматель не платит налог в дорожные фонды и распоряжается своим доходом после уплаты налога на доходы в размере 13 процентов по своему усмотрению. Учредитель же предприятия может распорядиться полученным доходом лишь после уплаты налога на прибыль в размере 24 процентов и дополнительного налога в 6 процентов на дивиденды.

6. Источник занятости

Индивидуальное предприятие может нанимать других и развивать свой бизнес. Например, дополнительный работник в салоне красоты может быть хорошим примером сотрудника индивидуального предпринимателя. Даже член семьи может работать на индивидуального предпринимателя, не обязательно называясь работодателем.

7. Конфиденциальность

В единоличном бизнесе существует высокая степень конфиденциальности. В индивидуальном предприятии есть только одно лицо, которое занимается всем бизнесом. Ему известны все инсайдерские факты и вопросы бизнеса.

Отсутствует возможность утечки коммерческой тайны соискателям. Эта безопасность дает возможность эффективно бороться с соперниками за получение предпочтительной позиции.

8. Прямые отношения с клиентами.

Это одно из существенных преимуществ единоличного бизнеса. Этот компонент помогает поддерживать долгую жизнь и поддерживать связь с клиентами. Поставщик законно встречается со своими клиентами в этом виде бизнеса. Это помогает лучше понять их интересы и лучше обслуживать их.

Недостатки Индивидуального Предпринимательства

1. Проблема непрерывности бизнеса

Если вы единственный, кто ведет бизнес, то бизнес будет там, только если вы там. Так что, если вы заболели или находитесь в отпуске, дохода не будет.

Если вы построили свой бизнес и он имеет для вас ценность, то после вашей кончины он может измениться. Например, если вы единственный человек, обладающий навыками для решения конкретной задачи вашего конкретного бизнеса, тогда бизнес может измениться, когда вы уйдете.

2. Ограниченные управленческие способности

Несмотря на то, что один владелец контролирует управление бизнесом, иногда становится утомительно управлять всем выкупом самостоятельно. При ведении бизнеса необходимо охватить множество видов деятельности, таких как маркетинг, продажи, операции и т. Д., И нельзя ожидать, что человек будет экспертом во всех этих сферах.

3. Ограниченный капитал

Человек не может вносить капитал сверх определенной суммы, поэтому ему может потребоваться финансовая помощь или ссуды, которые могут стать для него бременем, если бизнес не окупается.

4. Неограниченная ответственность

Ответственность собственника не ограничена для ИП. Например, если бизнес идет в убыток и если деловые обязательства не могут быть оплачены из коммерческих активов, то владелец должен использовать свои личные активы для погашения обязательства. Это может помешать владельцу воспользоваться шансом на расширение бизнеса.

5. Не подходит для крупномасштабных операций

Как мы уже упоминали ранее, индивидуальный предприниматель может иметь ограниченный опыт и ограниченный капитал, поэтому он не подходит для крупномасштабных операций.

Вывод

Как и любой другой бизнес, индивидуальное предпринимательство имеет свои преимущества и недостатки. Все дело в том, что предприниматель должен учитывать различные факторы и проводить глубокий анализ, прежде чем что-либо принимать.

Источник: bzkey.ru

Виды продаж: 12 базовых и их особенности

Прежде чем приступить к описанию видов продаж, необходимо понять одну парадоксальную вещь: все продажи — одинаковы и не существует абсолютно хорошего или плохого вида продаж. Существуют более или менее эффективные виды продаж конкретно для Вашего бизнеса. Ваша задача выбрать те, которые позволят с большей вероятностью закрывать сделки именно при Ваших условиях. Поэтому приготовьте ручку и блокнот, ну или ctrl+c и вордовский документ — сейчас будет интересно и крайне полезно.

Критерии выбора

1. Продукт (Что Вы продаете?);
2. Клиент (Кому Вы продаете или хотите продавать?).

И существует простой алгоритм из двух шагов, который позволит понять, какие виды продаж наиболее эффективны для Вашего бизнеса. Итак, рассказываю.

Шаг 1. Продукт

Для того, чтобы было понимание как лучше продавать Ваш продукт и какой вид продаж выбрать, необходимо ответить на несколько простых вопросов.

1.1 Товары или услуги?

Разделим продукт на две большие категории: товары и услуги. Очевидно, что продажи товаров и услуг отличаются между собой, поэтому давайте выделим основные различия между ними.

1.2 Потребность сформирована?

Еще один момент — это количество времени, которое потребуется, для сформирования у покупателя понимания о продукте, то есть потребности именно в Вашем продукте.

Если Вам необходимо донести много информации до клиента, то эффективнее давать ее частями, то есть выстраивать больше ступеней в продажах.

1.2 Человек должен участвовать?

Следующим шагов Вам нужно выписать характеристики, причины покупки или отказа от покупки, не забудьте учесть все возражения. Это поможет Вам понять, какое участие человек должен принимать в процессе продаж.

То есть, чем сложнее Ваш продукт (больше возражений, много сложных характеристик), тем большее участие человека требуется в продаже.

1.4 Спрос имеется?

Оцените спрос на Ваш продукт, выясните насколько клиенты осведомлены о нем. Также определите уровень доверия к Вашему продукту и его популярности. Проанализируйте много ли входящих обращений.

Обратите внимание, чем меньше спрос на Ваш продукт, тем большую инициативу Вы должны проявлять в процессе продаж.

1.5 Конкуренция высокая?

Осмотритесь вокруг, оцените уровень конкуренции, много ли аналогичных предложений. Оцените насколько много рекламы и какая борьба ведется за клиентов.

И тут Вам нужно понять, чем больше у Вас конкурентов, тем большую инициативу Вы должны проявлять в процессе продаж.

Шаг 2. Клиент

Как мы указали выше, все продажи одинаковы. Ровно также, как и покупки: вне зависимости от типа клиента (B2B, B2C, B2G) , каждый участник хочет выгодно обменять деньги на Ваш продукт.

Но критерии и принципы выгодности обмена у каждого свои. Поэтому нужно знать особенности каждого, чтобы определить, какой из видов продаж подойдет. Итак, разберем три стандартных типа клиентов.

Своего клиента, думаем, вычислили.

Теперь, при выборе вида продаж, Вы должны учесть два основных момента:

• Влиять на каждого человека, участвующего в принятии решения о покупке;
• Совершать больше касаний, в зависимости от срока принятия решения о покупке.

С основными критериями мы разобрались, переходим к тому, ради чего мы здесь и собрались — узнать какие виды продаж бывают, какие выбрать именно Вам.

Виды продаж

Расскажем про основные виды продаж и их особенности, в чем их принципиальные отличия, какие преимущества и недостатки имеют за собой.

1. По участию человека

Пару десятилетий назад об этом и подумать было сложно, чтобы человек не участвовал в процессе продаж, но сейчас это вполне возможно, а в некоторых случаях и эффективнее. Получается, что продажи делятся на личные и обезличенные.

1.1 Личные

Под личными продажами понимается непосредственное участие человека в процессе переговоров, будь то консультант, менеджер по продажам или собственник бизнеса.

Далее расскажем про виды личных продаж:

1. Продажи лицом к лицу. Продавец общается с клиентом вживую. Например: продажи в торговой точке или в своем офисе, в «полях»;
2. Продажи с помощью средств связи. Продавец общается через средство связи. Например: интернет продажи или продажи по телефону с использованием скриптов.

Если выбирать между продажами лицом к лицу и продажами по средствам связи, то первый вариант предпочтительнее: продавец сможет использовать не только вербальные (речевые) навыки, но и невербальные: жесты, мимику и интонацию.

• Эффективность продаж;
• Донесение целевого предложения.

• Затраты на найм и обучение;
• Ограниченность охвата;
• Человеческий фактор.

1.2 Обезличенные

Название говорит само за себя — это такие продажи, в которых человек не принимает непосредственного участия. Их можно назвать автоматизированными. Участие человека требуется лишь на этапе разработки таких продаж.

К обезличенным продажам относятся разного рода рассылки: почтовые, смс; продажи через интернет: по электронной почте, в мессенджерах и соцсетях, интернет магазины и чат-боты.

Лайфхак. Инструменты обезличенных продаж хорошо дополняют все виды продаж розничной торговли.

• Низкие затраты;
• Широкий охват.

• Специальные знания;
• Низкая конверсия.

2. По количеству этапов

Продажи могут состоять как из нескольких этапов, так и из одного. Исходя из этого продажи делятся на простые и многоступенчатые.

2.1 Простые

Простые продажи состоят из одного этапа и соответствуют фразе со стороны покупателя: “Пришел. Увидел. Купил”.

Этот способ применяется при продаже продуктов, в которых покупатели разбираются или им нет необходимости разбираться.

У таких продуктов мало характеристик, причин для приобретения, возникает небольшое число возражений:

• Низкие затраты;
• Короткий цикл сделки.

• Низкая конверсия;
• Сложнее оценивать эффективность;
• Меньше точек влияния на продажи.

2.2 Многоступенчатые

Используются при сбыте сложно-технических товаров, комплексных услуг, новых или неоднозначных продуктов. По таким продуктам необходимо тщательно проконсультировать покупателя, объяснить потребности, которые закрывает продукт, а иногда сформировать ее.

Стандартная схема (воронка продаж) в многоуровневых продажах, которая трансформируется в зависимости от продукта, выглядит следующим образом:

И это не считая поиска целевого лиента, постпродажного обслуживания, допродаж и конвертации разового клиента в постоянного.

Интересно. Иногда каждый этап закрепляют за определенным сотрудником, и в этом случае такие продажи называют конвейерными.

Чем больше этапов продаж в Вашей системе, тем эффективнее весь цикл продаж. НО! Важно не перебарщивать. Узнать, достаточно ли их, можно с помощью отслеживания конверсии по каждому этапу: если на одном этапе 90 человек, а на следующем — 9, то явно что-то не так.

3. По инициации продаж

Продажу может инициировать продавец, а может и покупатель. На основе этого выделяют активные и пассивные продажи. По-другому исходящие и входящие.

3.1 Активные

Активные или исходящие продажи подразумевают инициацию процесса со стороны продавца: Вы предлагаете клиенту купить, а не ждете этого от покупателя.

К примерам таких продаж относятся: обзвон телефонной базы, подход к покупателю в торговой точке, различные рассылки, продажи на мероприятиях, обход клиентов.

• Большее влияние на продажи;
• Контроль процесса.

• Эффект навязывания;
• Низкая конверсия;
• Требуется квалификация персонала.

3.2 Пассивные

В пассивных продажах инициатором выступает клиент. Он первый подходит к продавцу-консультанту, звонит к Вам в офис, оставляет заявку на сайте, оформляет заказ в интернет магазине.

У него уже сформирована потребность, и для принятия решения ему необходима консультация. Или он уже готов отдать деньги за Ваш продукт, осталось лишь выписать чек.

• Высокая конверсия;
• Легче автоматизировать.

• Небольшое количество инициативных клиентов;
• Высокая конкуренция.

4. По способу организации

Вне зависимости от того, к какому типу клиента относится покупатель, перед Вами стоит выбор: продавать Вашему клиенту напрямую, или же работать через посредников.

4.1 Прямые

Прямые продажи подразумевают под собой взаимодействие бизнеса с конечным покупателем, пользователем Вашего продукта. Вы продаете продукт напрямую, отсюда и название.

К примерам прямых продаж можно отнести продажу товаров собственного производства через свои торговые точки или интернет магазин. Продажа услуг практически всегда осуществляется производителем этих услуг.

• Гибкость, скорость реакции на изменения;
• Влияние на клиентский сервис;
• Высокая маржинальность.

• Высокие затраты на внедрение;
• Ограниченность охвата.

4.2 Косвенные

Косвенные продажи — продажи через посредников. Суть таких продаж сводится к тому, что Вы — это производитель продукта, а функции доведения предложения до конечного потребителя Вы отдаете сторонним лицам.

У Вас есть два варианта, каким образом сотрудничать с посредниками при косвенных продажах:

1. Дилерские или дистрибьюторские продажи. Дилеры — те, кто занимается продажами конечным покупателям. Дистрибьюторы — промежуточное звено между Вами и дилерами. В этом случае Вы заключаете договор с дилерами или дистрибьюторами, и уже они самостоятельно реализует продукт конечным покупателям;
2. Агентские продажи. Посредники в этом случае называются агентами, брокерами или комиссионерами. Иногда такие продажи называются дропшипингом. Посредникам нет необходимости закупать у Вас продукт, они занимаются только сбытом и получают за сделки комиссионные.

• Широкий охват при меньших затратах;
• Освобождение своих ресурсов.

• Недостаточная гибкость на изменения рынка;
• Меньшая маржинальность;
• Косвенное влияние на клиентский сервис.

5. По объему сбыта

Если Ваш продукт это товар, то перед Вами встает выбор какими партиями реализовывать этот товар. В зависимости от мощностей и позиционирования бизнеса, Вы можете продавать товар либо мелкими поштучно, либо небольшими или крупными партиями.

5.1 Розничные

К особенностям видов продаж в розничной торговле относится небольшое количество товаров в сделках, в основном, поштучная реализация. Из этого вытекают все остальные особенности: более высокая наценка, меньший оборот и ограниченность охвата.

При розничных продажах важно обеспечивать более персонализированный подход и постоянно улучшать не только качество товаров, но и качество сервиса.

• Тесный контакт с потребителем;
• Высокая маржинальность.

• Высокие затраты на развитие розничной сети;
• Ограниченность охвата.

5.2 Оптовые

К виду оптовых продаж относятся большие партии товаров, из-за этого меньшая наценка, которая достигается из-за большего оборота и возможностей охвата.

В основном, оптовые продажи связаны с посредничеством. Из-за этого важно соблюдать баланс между Вашими интересами и интересами Вашего партнера.

• Широкий охват;
• Меньшие затраты на сбыт.

• Менее тесный контакт с потребителем;
• Большое влияние цены на спрос.

Пошаговая инструкция

Разберем как выбрать вид продаж на конкретном примере. Перед нами стоит задача: продавать кондиционеры. Опираясь на полученные знания, мы должны пройти последовательно все шаги.

Шаг 1. Что продаем?

Кондиционеры — это сложный технический продукт, который имеет различные характеристики, а исходя из этого множество причин для покупки и возможных возражений против.

Выделяем основные тезисы:

1. Для эффективного донесения различий между кондиционерами, необходимо донести большое количество информации;
2. Наиболее весомые критерии выбора у каждого потребителя отличаются, и важно это выявлять;
3. Продукт невозможно продемонстрировать без установки и монтажа, а внешний вид кондиционеров может продемонстрировать фото или видео;
4. Продажа кондиционера требует проверки технической возможности и оценки целесообразности его установки;
5. Приобретение кондиционера это достаточно серьёзная покупка, поэтому и процесс принятия решения по ней не быстрый;
6. Конкуренция на нашем рынке высокая, предложение превышает спрос на кондиционеры, особенно в не сезон.

Исходя из этого, делаем выводы, что:

1. Стоит отдать приоритет личным продажам через средства связи;
2. Обезличенные продажи использовать для прогрева потенциальных клиентов;
3. К процессу продаж необходимо подключать технического специалиста;
4. Необходимо разрабатывать многоступенчатую систему продаж;
5. Стоит в большей мере инициировать продажи, нежели ждать клиентов;
6. Стоит отдать приоритет активным продажам;
7. Стимулировать обращения необходимо автоматизированными продажами.

Шаг 2. Кому продаем?

Приоритетными для нас клиентами являются частные лица, а также бизнес с коммерческими помещениями. На государственный рынок мы выходить пока не готовы.

Выделяем основные тезисы:

1. Мы не являемся производителями кондиционеров, а представляем интересы нескольких производителей;
2. Продавать через дополнительных посредников нам либо невыгодно, либо цена не соответствует рыночной.

Исходя из этого, делаем выводы, что:

1. Необходимо выбрать прямые продажи;
2. Можно привлекать агентов для увеличения охвата нашего предложения;
3. Продавать мы будем в розницу или мелким оптом бизнесу.

Шаг 3. Какие выводы?

Опираясь на особенности продаж частным лицам и бизнесу, а также особенности продукта, мы подтверждаем или опровергаем предыдущие предположения по выбору способов продаж.

В нашем случае гипотезы подтверждаются:

• Участие человека обязательно. Частным лицам и бизнесу важна консультация при выборе кондиционера;
• Структура продаж многоступенчатая. Процесс принятия решения и сроки не самые быстрые;
• Инициатива повысит продажи. Но при условии того, что она будет уместна;
• Использование прямых продаж. Бизнес и клиенты предпочитают покупать не у посредников.

Коротко о главном

Внедрять сразу все виды продаж — неэффективно, так же как и бездумно срисовывать систему продаж у непосредственного конкурента.

Думайте своей головой, опираясь на условия и ситуацию. Постепенно, шаг за шагом внедряйте и обрастайте все новыми и новыми способами, но только в том случае, если предыдущие у Вас уже нормально работают. Удачи в продажах!

Источник: quasa.io