Какие показатели важны в бизнесе

Чтобы управлять бизнесом — надо понимать чем вы управляете. А управлять можно только показателями.

Когда вы поймете что бизнес состоит из цифр и показателей, тогда бизнес для вас перестанет быть какой то мистикой, вы поймете что есть цифры которые можно измерить и на которые можно влиять.

• Количество людей которые увидели рекламу
• Конверсия рекламы
• Количество обращений или количество зашедших в магазин (лиды)
• Конверсия в продажу
• Количество продаж
• Средний чек
• Количество продаж * средний чек = Выручка
• Частота покупок
• Маржа
• Прибыль
• и т.д…

Вся реальность в бизнесе которую вы представляете как стечение обстоятельств на самом деле представляет собой стечение показателей. Интуицию никто не отменял, но на первом этапе будет правильнее двигаться согласно логике показателей.

Когда мы делим проблему на маленькие задачи, каждая из задач становится решаемой.

И если мы добьемся локального увеличения каждого маленького показателя хотя бы на 5 или 10%, то в итоге мы получим более чем двукратный рост нашего бизнеса, прибыли, выручки.

Какие показатели важны в бизнесе

Вообщем, первым шагом для вас, который откроет вам глаза на реальность, будут замеры показателей. И когда вы начнете мыслить показателями, вы поймете что любая цель, любая денежная цель, да хоть даже 10 млн. долларов покажется вам не такой уж несбыточной.

Поэтому не стоит боятся этих целей, стоит поставить одну конкретную, разбить ее на показатели (декомпозиция — начало с конца) и сделать их!

P.S.: В нашей базе знаний вы узнаете подробно про все ключевые показатели бизнеса, научитесь замерять и считать их, а так же узнаете все стратегии по увеличению каждого показателя для увеличения вашей прибыли!

wordpress theme by initheme.com

Источник: xn--90aifd0ahagjidm.xn--p1ai

Показатели эффективности предприятия: какие параметры считать в первую очередь и почему. В конце наш горький опыт и бонус

Глобально все проблемы бизнеса упираются в потерю прибыли. Только выражаться они могут по-разному: у кого-то в низкой маржинальности, у кого-то в неэффективных процессах, у кого-то в высоких издержках. В этом материале поговорим о том, почему важно следить за показателями производства.

Язык бизнеса — цифра. Именно цифры помогают следить за финансовым здоровьем компании. Оценивая здоровье живого организма мы точно также опираемся на результаты анализов и измерений. Они показывают, что происходит с организмом, где сбои и «больные места». При чем каждый показатель имеет границы нормы, выходя за пределы которых, организм подвергается риску, если это не относится к индивидуальным особенностям.

Ключевые показатели для предпринимателя и собственника бизнеса

Так и в бизнесе. О здоровье компании говорят цифры, которые находятся в границах нормы и отображают текущую картину.

Пример

Представим, что у вас собственное производство ПВХ-багета: в цехе установлена производственная линия, получаемое изделие соответствует требованиям качества, есть рынок сбыта. Казалось бы, все хорошо. Но если заглянуть в цифры, то выяснится, что себестоимость погонного метра багета — 25 рублей. А у конкурентов — 17 рублей. Вес вашего багета за 1 метр — 210 г, у конкурентов — 150 г.

Понятно, что производство конкурентов более эффективно и у них есть бОльший запас прочности. Со временем конкуренты начнут снижать цену, чтобы забрать вашу долю рынка, и через год-два такой конкурентной борьбы ваш бизнес станет убыточным.

А все потому, что конкуренты следили за себестоимостью продукта, чтобы рентабельность по маржинальной прибыли не проседала ниже 20%. Регулировать себестоимость можно разными путями, если все процессы в компании оцифрованы, вы увидите какие для этого есть возможности.

Какие показатели отслеживать в бизнесе

Есть 4 основные группы показателей: финансы, рынок, бизнес-процессы и сотрудники. Далее в статье мы остановимся на финансовых показателях, так как именно они должны интересовать генерального директора предприятия в первую очередь.

Поясним, что показатели группы «Рынок» отвечают за все, что касается клиентов. Сюда входят, например, количество обращений клиентов, конверсия из обращений в продажи, стоимость привлечения одного клиента, рентабельность инвестиций в маркетинг, количество потеряных клиентов и т.д.

Показатели группы «Бизнес-процессы» включают в себя эффективность внутренних процессов. К примеру: коэффициент использования производственных мощностей, % брака и отходов, выручка на 1м2 площадей, кол-во нарушений технологической дисциплины, кол-во нарушений техники безопасности, среднее время замены оснастки и так далее.

Показатели группы «Сотрудники» отображают эффективность работы ваших сотрудников. Сюда входят: EBITDA на 1 сотрудника, количество продукции на 1 сотрудника, текучесть кадров, обучение сотрудников и т.д.

Финансовые показатели: что значат и как считать

В группу финансовых показателей входят следующие:

1. Выручка
2. Маржинальная прибыль
3. Операционная прибыль (EBITDA)
4. Чистая прибыль
5. Рентабельность по маржинальной прибыли
6. Рентабельность по EBITDA
7. Рентабельность по чистой прибыли
8. Фонд оплаты труда
9. Доля ФОТ в маржинальной прибыли
10. Деньги в сырье/комплектующих
11. Деньги в готовой продукции
12. Деньги в неликвиде/браке/отходах
13. Краткосрочные кредиты и займы
14. Долгосрочные кредиты и займы
15. Финансовая устойчивость (считается как отношение всех займов к EBITDA)
16. Рентабельность собственного капитала (ROE)
17. Рентабельность используемого капитала (ROCE)

Этот список неисчерпывающий. Конечно, для каждого бизнеса будет набор показателей отличаться, в зависимости от специфики.

Выручка

Очень многие путают деньги в кассе или, так называемый, денежный поток с выручкой. Обычно это предоплаты от клиентов, и они пока не могут считаться выручкой компании до исполнения контракта. Выручка возникает только после исполнения обязательств: отгрузили товар и получили подписанный УПД. Именно из выручки вычитаются все расходы.

ВАЖНО: выручку всегда считаем без НДС.

Маржинальная прибыль

Первая прибыль, которая считается с выручки.

Маржинальная прибыль = выручка – прямая себестоимость

В прямую себестоимость входят все расходы, которые мы прямо можем привязать к этой партии товара или услуге. Например, сырье, упаковка, доставка, работа производственного персонала при сдельной оплате, расходные части и т.д.

Именно из маржинальной прибыли мы уже закладываем расходы на деятельность компании: зарплата сотрудников, аренда, реклама и т.д.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Для каждой отрасли есть усредненный норматив рентабельности маржинальной прибыли. Например, норматив — 20%, это означает что с каждого миллиона выручки мы должны получить 200 тысяч маржинальной прибыли.

Если показатель ниже рекомендованных значений, значит у вас либо маленькая наценка, либо высокая себестоимость. Нужно работать с ценами и себестоимостью.

Оценить рентабельность по маржинальной прибыли можно по формуле:

Рентабельность по маржинальной прибыли = (маржинальная прибыль/ выручка)*100%

Операционная прибыль (EBITDA)

Пожалуй, главный показатель эффективности предприятия. Он означает прибыль до выплаты налогов, процентов по кредитам и амортизации.

EBITDA — это международный общепризнанный в сфере бизнеса термин. Банки при выдаче кредитов часто смотрят именно этот показатель, чтобы понимать, сможет ли компания обслуживать свои долги.

EBITDA = маржинальная прибыль – операционные расходы – коммерческие расходы

Операционные расходы: зарплаты back офиса (ген.дира, бухгалтерии, HR); оснащение офиса, аренда и т.д.

Коммерческие расходы: зарплаты коммерческого отдела, затраты на рекламу и продвижение, подарки клиентам и т.д.

Следить за операционными и коммерческими расходами тоже важно. При изменяющейся маржинальной прибыли вы можете корректировать объем расходов.

Чистая прибыль

Чистая прибыль подразумевает прибыль после вычета всех налогов, процентов по кредитам и амортизации. Именно из нее учредители могут выплатить себе дивиденды.

Рентабельность по чистой прибыли

Считается по формуле:

Рентабельность по чистой прибыли = чистая прибыль/выручка) * 100%

Для многих сфер бизнеса есть рекомендованные значения, зависящие от специфики бизнеса. На нее также можно ориентироваться при построении ценовой политик.

Например, у нас это реализовано следующий образом: для коммерческого отдела есть специальный калькулятор, куда вводятся условия сделки и мы сразу видим, какую чистую прибыль мы получим и исходя из этого, есть ли у нас маневры для скидок или специальных условий для клиента.

Общий фонд оплаты труда

Важно понимать этот показатель и соотносить его с маржинальной прибылью. Для каждого вида бизнеса тоже есть усредненные значения. Среднее число для производственной компании — 20-25% от маржинальной прибыли. Конечно, для бизнеса с услугами, этот показатель будет другой.

Деньги в сырье/комплектующих

Отражает в денежном выражении остатки на складах.

Важно не допускать избытка и высвобождать ресурсы, которые затрачиваются на хранение и заполнение склада. Часто склад может быть переполнен, если закупщики плохо планируют и организуют свою работу. Это ведет к финансовым потерям — деньги должны работать, а не пылиться на складе.

Деньги в готовой продукции

Отражает на какую сумму изготовлено продукции, если у вас производство, которое делает изделия не под заказ. Продажи могут не успевать за производством, а производство шпарит на полную мощность и копит готовую продукцию, а это опять же деньги, которые не работают.

Деньги в неликвиде/браке/отходах

Показатель, отражающий количество денег, остающихся в браке и отходах. Если там большие суммы, то стоит задуматься, как их высвободить. Например, неликвидную полимерную продукцию можно продать на переработку или самим поставить дробилку в цех и получать вторичное сырье, которое потом можно использовать в производстве.

И есть еще два показателя с более сложными формулами, которые вы сможете посчитать, зная дополнительные вводные данные. Если у вас в компании есть финансовый менеджер, то вы можете поставить задачу сделать расчет этих показателей:

Рентабельность собственного капитала

Неочевидный показатель, который показывает эффективность использования средств собственников предприятия. Иногда посчитав этот показатель можно увидеть, что выгоднее будет положить деньги в банк, и тогда они будут приносить больший доход.

Рентабельность задействованного капитала

Отображает посильный для предприятия уровень процентной ставки по кредитам. То есть если у вас ROCE 8%, то не стоит брать кредит выше чем под 7,9%.

Вопросы и ответы по анализу показателей на предприятии

А если предприятие новое и только открылось?

Тогда посчитайте свою точку безубыточности и опирайтесь на планы по окупаемости. И также начните сразу замерять показатели регулярно, чтобы анализ был более полным.

А если предприятие всего на 5 человек, как распределить показатели?

Если сотрудников пока немного, нужно определить зоны их ответственности и соотнести с теми, показателями, которые вы будете отслеживать. Чем выше уровень сотрудника, тем больше ему можно дать показателей.

Если никогда до этого вы не следили за показателями?

На предприятии, как и в компании, каждый отдел отвечает за свой пул показателей. Даже если ранее не велось сбора статистики и аналитики, важно хотя бы просто начать собирать данные: сделать таблицу и попробовать замерять параметры несколько месяцев. Это уже даст актуальную картину происходящего и пищу для размышлений.

Как часто делать замеры?

Это зависит от специфики бизнеса. Иногда у бизнеса цикл сделки очень короткий, поэтому нужно следить за показателями ежедневно. Иногда этого достаточно раз в неделю или раз в месяц. Например, если у вас месячные планы, то есть смысл делать замеры каждую неделю и анализировать, удастся ли выполнить план при такой динамике.

А кто должен отвечать за сбор данных?

Нужно назначить одного ответственного человека, который будет сводить все данные в единую таблицу. В нашем случае это финансовый менеджер. Если у вас в компании нет такой должности, это может делать главный бухгалтер.

А что делать с данными?

По каждому показателю у вас должен быть установлен план. И если план не выполняется, идете к ответственному за этот показатель и спрашиваете «Почему не выполняется план? Что планируешь сделать, чтобы исправить ситуацию?». Так же на основании данных можно корректировать процессы, расходы или искать «узкие места» в процессах, что бы этих планов достигать.

Технический аудит для полимерных производств: польза для производителя и пример анализа

Так много цифр, как заметить изменения?

Ключевые показатели эффективности в ритейле: о чем информируют разных специалистов?

Работа в ритейле напрямую связана с рисками и необходимостью принимать своевременные и взвешенные решения. Особую роль в этом процессе выполняют ключевые показатели эффективности (KPI). Они позволяют:

1. Понимать реальное состояние дел в сети через изучение KPI показателей.
2. Своевременно выявлять проблемы и минимизировать негативные последствия.
3. Принимать обоснованные решения, которые позволят не только избежать убытков, но и достигать поставленных целей.

Чтоб всегда держать «руку на пульсе», должностным лицам в ритейле стоит мониторить базовые показатели работы сети, которые, и являются индикаторами «здоровья» бизнеса.

Какие KPI показатели в продажах?

Каждая роль в ритейле использует свой список показателей эффективности, но среди них можно выделить общие метрики со своей информационной ценностью:

• Оборот. Он по праву является главным КРI показателем и мерилом успеха. Большинство международных рейтингов ритейлеров составляются именно на основе оборота, поскольку он указывает на масштабность всего бизнеса. Кроме этого, оборот используется для расчета множества коэффициентов: оборачиваемости, рентабельности, инвестиционной привлекательности.

• Для владельца сети оборот будет указывать величину возврата инвестированных денег и результативность проделанной работы (рекламы, акций, персонала).
• Директор магазина с его помощью может оценивать успешность работы своего магазина и понимать насколько правильно выбран ассортимент товаров и эффективно работает персонал в магазине.
• Для категорийного менеджера (КМ) оборот будет интересным в разрезе управляемых категорий. Это покажет насколько товары в подконтрольных категориях имеют спрос среди покупателей.
• Маркетолог может проанализировать результативность проведенных акций, оценивая оборот проведенной промо-акции.

• Количество продаж. Это натуральный эквивалент Оборота. Данный показатель эффективности позволяет исключить ценовой фактор и оценить реальную ситуацию в продажах. Также, как и оборот, используется в расчетах множества коэффициентов и показателей.

• С его помощью владелец сетии директор магазинаполучает необходимую информацию не только для управления продажами, но и процессами поставок товаров. Поскольку указывает, сколько товаров «покинули» полки сети/магазина в результате продаж и сколько необходимо заказать.
• Для КМ данная метрика покажет, какие товары в управляемых категориях пользуются повышенным спросом, а какие находятся в разряде неходовых товаров.
• Маркетолог с помощью показателя количество продаж сможет понять насколько сформированная акция заинтересовала покупателей, т.е. сколько товаров в пределах акции нашли своего конечного потребителя.

• Прибыль. Простыми словами — это та часть выручки, которая остается после оплаты расходов, либо — величина реализованной наценки.

• Владелец сети анализируя прибыль, оценивает прежде всего плату за собственные риски и возможность для масштабирования бизнеса.
• Директор магазина — понимает, насколько эффективной была работа магазина и на сколько расходы основной деятельности были покрыты выручкой от продаж товаров.
• Для КМ прибыль по категориям будет свидетельствовать об оптимальном ассортименте, грамотно выбранных поставщиках и ценовой политики.

• Кол-во чеков — один из KPI показателей в продажах магазина, который указывает на активность клиентов и их охват, поскольку отображает число покупок клиентов.

• Для владельца сети и директора магазина данный показатель будет свидетельствовать о популярности торговой сети/магазина и загруженности терминалов.
• КМ с помощью данного показателя может понять, сколько клиентов выбрали его категории.
• Маркетолог- для какого количества покупателей промо-акции были интересны и как они повлияли на корзину покупателя.

• Средний чек — жизненноважный показатель эффективности, который позволяет понять ценность каждого среднестатистического клиента магазина/сети.

• Для владельца сети и директора магазина он указывает сколько денежных единиц в среднем оставляет в сети/магазине клиент во время одной покупки.
• КМ и маркетолог с помощью среднего чека понимают сколько в среднем тратят покупатели во время одной покупки товаров определенной категории либо акционных товаров.

Как оценивать KPI магазина?

Проводить детальный и всесторонний анализ указанных KPI показателей в продажах не всегда возможно и в этом нет необходимости. Для контроля за текущем состоянием дел и своевременным выявлением проблем достаточно проводить экспресс-диагностику показателей, которая предусматривает:

• мониторинг фактических значений показателей за разные промежутки времени (день, неделю, месяц, квартал);
• анализ динамики — абсолютное и процентное (темп прироста) отклонение по сравнению с прошлыми периодами;
• оценка выполнения планов и определение ожидаемого выполнения при существующих тенденциях продаж.

Для быстрого и точного выполнения данных аналитических действий рекомендуем воспользоваться Отчетами аналитической платформы для ритейлеров Datawiz BES.

Взаимосвязь между ключевыми показателями эффективности магазина

Сопоставляя KPI показатели между собой, можно легко найти проблемные места:

• Обороти Кол-во продаж. Оборот является результатом взаимодействия как минимум двух факторов: цены и количества продаж. Сопоставляя показатели роста (уменьшения) оборота и количества продаж, можно понять за счет чего выросла выручка.

Пример: если Оборот увеличился на 10%, в то время, как Количество продаж — на 3,5%, то это указывает, что выручка выросла в основном за счет поднятия Цен. Цена повлияла на увеличение оборота на 6,3% (1,10 : 1,035). Т.е. рост цен, а не активизация покупателей, привела к увеличению оборота.

• Средний чекиКоличество чеков. Сопоставление показателей показывает как меняется активность и ценность клиентов сети.

Пример: Количество чеков увеличилось на 0,8%, а Средний чек — на 5,2%. Это свидетельствует, что при незначительном изменении количества визитов с успешными покупками, ценность каждого клиента для сети значительно выросла.

• ОборотиПрибыль.Сравнение процентных изменений данных показателей позволяет понять, какие товары продаются в сети.

Пример: при увеличении Оборота магазина на 10% Прибыль выросла на 15,4%, это свидетельствует об увеличении спроса на более маржинальные товары.

Вывод

Важно помнить, что каждый магазин уникальный и найти универсальный ключ к успеху сложно. Но, если регулярно изучать статистику базовых ключевых показателей эффективности, то можно не просто оценить результаты, а и своевременно предотвратить провалы и потери в бизнесе.

Источник: datawiz.io