Подходы к маркетингу в B2B и B2C сильно отличаются и при неверном выборе последствия для бизнеса, как правило, — катастрофические.
Сложные решения для B2B-рынка требуют особых подходов. Представление о том, как продать сложную услугу, используя маркетинговые инструменты, специалисты и собственники бизнеса часто формируют по кейсам, описывающим истории из B2C. И это — проблема. Ведь когда компании продают сложные продукты или услуги с длинным циклом принятия решений, они часто пытаются отыскать волшебные пилюли на полках мотивационно-маркетингового масс-маркета.
Но эта идея заранее обречена на провал: подходы к B2B и B2C маркетингу кардинально разнятся. При неверном выборе инструментов, последствия для продаж и бизнеса в целом оказываются катастрофическими. Продажа услуг или продуктов в B2B и в B2C — это две большие разницы.
Получите бесплатный электронный доклад по теме «Продажи на сложных B2B-рынках» (презентация+видео)
Для получения доклада заполните форму
- Новые и незнакомые продукты – в этом случае больше времени потребуется не только на принятие решения, но и на презентацию продукта. Вам необходимо объяснить клиенту, почему он нуждается в вашем продукте и какую проблему этот продукт решает. У потребителя возникает больше опасений и возражений, так как он впервые сталкивается с этим продуктом, не слышал или мало слышал об опыте его применения и не уверен, что нуждается в нем. Для такой продажи важную роль играет презентация продукта. Проводить ее придется несколькими способами, чтобы упростить задачу менеджера и успеть подготовить клиента перед контактом с ним.
- Продукты с длинным циклом продаж – в ситуации с длинным циклом продаж у клиента чаще возникают сомнения и возражения. Грубо говоря, у него больше шансов передумать, чем в ситуации с более коротким циклом. В этом случае перед продавцом стоит задача проработать большую часть возражений заранее, тем самым снимая их до момента принятия решения.
Сегментация пользователей
ТОП 5 БИЗНЕС ИДЕЙ НА УСЛУГАХ ДРУГОМУ БИЗНЕСУ В 2020 ГОДУ
Этапы продаж в B2B. Воронка принятия решения
Чтобы понять, как продавать B2B-услуги целевым посетителям, сначала их нужно сегментировать. Помните, что для онлайна и оффлайна должна быть отдельная сегментация. Онлайн-сегментация нужна, чтобы повысить конверсию, увеличить эффективность затрат.
Если компания продает только один тип продукта, то с сегментацией не возникнет проблем. Но если вы работаете по нескольким направлениям, то задача несколько усложняется – сегментацию нужно подготовить по каждому направлению.
Для успешных B2B-продаж через интернет, потребителей нужно сегментировать не только по типу продукта, на который они ориентированы, но и на тех, кто уже пользуется этим товаром или услугой и на тех, кто еще не использовал, но потенциально нуждается в приобретении и использовании.
Хитрость b2b-маркетинга / Продаём бизнесу легко и просто
Для работы с любым сегментом менеджер должен быть подкован в технических характеристиках продукта и уметь объяснить нюансы использования.
Тех, кто уже использует аналогичный товар или услугу, нужно убедить в этот раз купить у вашей компании. Тех, кто не использует – в необходимости использования вашего продукта для повышения успехов бизнеса. Для этого нужно понимать задачи клиента и потребности его бизнеса.
Затем аудиторию можно сегментировать дальше – в зависимости от цели применения вашего продукта и специфики бизнеса, а также по другим критериям.
Разбивая клиентов по сегментам, вы должны определить механику работы для каждого.
Сегментирование бывает разным, мы рекомендуем проводить сегментацию по следующим критериям:
- сфера деятельности;
- степень готовности клиента к покупке: холодный, теплый, горячий;
- тип клиента: потенциальный, разовый, постоянный.
Определяем цели клиента
В B2B-секторе клиент может прийти в компанию по множеству причин. Кто-то – по рекомендации, кто-то хочет увеличить прибыль, а кто-то — уменьшить расходы. И в зависимости от причины, по которой клиент пришел именно к вам, следует выстраивать диалог и подавать продукт.
Со сложными продуктами часто возникает ситуация, когда клиент неверно трактует его применение. Перед тем, как продавать B2B-услуги, сначала нужно узнать, правильно ли клиент представляет себе ваш продукт. Уточните, какие задачи он ставит и каким бюджетом располагает.
Желательно предложить клиенту несколько вариантов решения его задачи с помощью вашего товара или услуги.
Определение цели клиента позволит сделать акцент на решении конкретной задачи, легче бороться с возражениями и подготовить оптимальное предложение. Верное определение цели вашего потенциального клиента позволит не просто увеличить конверсию, но делать акцент на том сегменте, который приносит наибольшую прибыль. Правильная сегментация и определение цели даст ответ на вопрос, как продавать сложные услуги этому типу клиентов, какие инструменты применять.
Барьеры на пути к продаже в B2B
Барьеры продаж продуктов и услуг в В2В
Сложность сбора данных. Обычно объем заявок на сайте и заходов из поисковых систем на сайтах B2B-компаний невелик, поэтому потребуется время, чтобы набрать достаточно информации для анализа. Зато когда данных достаточно, их анализ покажет лучший способ, как генерировать лиды в сфере услуг b2b для каждого сегмента.
Большее число возражений и более длительное принятие решения. Сложный продукт требует больше времени на принятие решения, из-за чего возникает больше возражений и опасений. Все возражения нужно проработать. Поэтому заранее составляем список специфических для вашего продукта возражений и прорабатываем их с помощью рассылок, FAQ, White paper, лендинга.
Недостаточная экспертность менеджера. Менеджер должен знать ответы на возражения клиента, уметь раскрыть продукт в мире клиента.
Консультации не в мире клиента. Менеджер не должен перегружать клиента ненужной информацией сразу после установки контакта, а для начала выяснить ожидания о продукте и далее описывать его в мире клиента, опираясь на его цели и потребности. Это минимизирует шансы потерять клиента.
Экспертность как ключевой момент в продажах на B2B-рынках
Как продавать B2B-услуги? Нужно заработать репутацию эксперта. При продаже сложного продукта нужно учитывать, о чем говорить с клиентом. Сложный продукт предполагает подробную консультацию о заказе, получении, установке, использовании. С клиентом нужно много общаться, объяснять, отвечать на все вопросы.
Ответы на вопросы. На каждой стадии нужно понимать, что клиент будет задавать много вопросов и не получив компетентного ответа, уйдет. И чем больше стадий перед принятием решения, тем больше риска потерять клиента. Поэтому так важно максимально доступно и подробно отвечать на эти вопросы на сайте, в блоге, соцсетях, при личном и телефонном разговоре, чтобы продать B2B-услуги.
Индивидуальный подход. Важно понимать, что работать с клиентом «по шаблону» при продаже сложного продукта не получится. Важен индивидуальный подход при консультации по подбору нужной модели или комплектации. Опираться нужно на задачи и цели конкретного клиента. Поэтому важно сначала расспросить его – выяснить цели и ожидания, подобрать подходящую комплектацию и объяснить, почему именно это решение лучше всего подходит бизнесу клиента.
Кейсы и FAQ. Для ответов на типовые вопросы – эффективное решение раздел F.A.Q., но этот раздел не должен быть перегружен и требовать у клиента длительных поисков ответа. Иначе он потеряет терпение и уйдет. Чтобы продемонстрировать клиенту свою компетентность, стоит продемонстрировать на сайте самые удачные кейсы или портфолио. Также можно перечислить наиболее значимых и известных партнеров и клиентов.
Консультации и обучение. Также важно обучать клиентов, так как сложные продукты приводят к тому, что у клиента остается много вопросов. Обучать можно с помощью семинаров, вебинаров, онлайн и офлайн консультаций, подробных описаний кейсов, составления готовых предложений, детальных инструкций.
Чтобы клиент вернулся к вам, нужно, чтобы он остался максимально доволен продуктом. А для этого важно не только качество продукта, но и положительный опыт его использования. Поэтому так важно сопровождать клиента и помогать ему.
Инструменты продаж для B2B
Схема продаж услуг в B2B
Ряд инструментов продаж, которые используются для B2C подходят и для B2B. Но нюанс в том, что это только инструменты, а вот их применение очень сильно отличается для корпоративных продаж. Давайте рассмотрим основные инструменты, эффективные для B2B-продажи через интернет и особенности их применения.
Вайт пейперы – это руководство по решению главной проблемы клиента, которая решается с помощью вашего продукта. Правильно составленный White Paper должен позиционировать продукт в мире клиента и быть полезным целевой аудитории. Тогда он способен сформировать для вас имидж эксперта в вашей области и дать новые заявки. Чтобы лучше разобраться, как использовать этот инструмент B2B маркетинга скачайте бесплатное руководство «Вайт пейпер от А до Я» и посмотрите видео:
Email-рассылка. Это полезная для ваших клиентов электронная рассылка. От спама ее отличает отсутствие прямой рекламы и нацеленность на предоставление полезной информации для вашей целевой аудитории. На эти письма клиент подписывается сам. Email-рассылка содержит полезную информацию, а информация о продуктах или услугах компании вписывается нативно.
Обычно адресат подписки – человек, который принимает решения, что увеличивает ее эффективность. Email-рассылка помогает подготовить клиента к покупке, проработать основные возражения и сделать вашу компанию более узнаваемой, повышает лояльность клиента.
Авторассылка. Автоматическая подогревающая email-рассылка увеличивает конверсию входящих заявок в продажи. Настраивается один раз. Но продажа услуг B2B с помощью авторассылки требует обязательной проработки целевой аудитории, разбивки ее на сегменты, построения воронки продаж, анализа общих и специфических для вашего продукта возражений. Только проделав эту работу, вы сможете эффективно подготовить клиента к принятию решения.
Если хотите глубже разобраться в особенностях авторассылок и их использовании в продажах, то рекомендуем посмотреть вот это видео:
Контекстная реклама. Это довольно дорогой способ рекламного продвижения, но достаточно эффективный. Так как продавать через интернет вам помогут поисковики, привлекая на сайт целевых клиентов.Подходит для дорогих товаров и услуг. Вам понадобится подобрать узкие поисковые запросы, соответствующие вашему продукту.
Если запрос будет не узкоцелевым, то вы получите много нерелевантных кликов, за которые придется заплатить. Поэтому к составлению запросов стоит относиться ответственно.
Реклама в социальных сетях. Вы сможете четко задать целевую аудиторию, а цена за клик будет дешевле, чем при продвижении в поисковых системах. Также в соцсетях вы можете показать экспертность вашей компании, заведя страницу и публикуя рекомендации, поясняющие заметки, презентационные материалы и отвечая на вопросы потенциальных клиентов.
Продвижение в поисковых системах. Задача продвижения в поисковых системах – обойти конкурентов, чтобы сайт вашей компании показывался выше, чем их.
Вам понадобится поработать над сайтом так, чтобы его семантическое ядро соответствовало продаваемым продуктам. Оптимизировать сайт поможет специалист. Сайт придется наполнить уникальным, релевантным и экспертным контентом и регулярно пополнять его новостями компании, статьями об использовании продукта.
Маркетинг внутри сайта позволяет собрать контактную информацию клиента, чтобы потом с ним мог связаться менеджер вашей компании. Речь идет о подписке на новости или тематической рассылке, онлайн-консультанте или возможности оставить заявку на контакт с менеджером на сайте.
Вебинары и семинары. Эти мероприятия увеличат вашу экспертность в глазах целевой аудитории. На тренингах и семинарах, которые можно проводить как офлайн так и онлайн, можно проработать возражения клиентов, презентовать продукт. Важно, чтобы мероприятие не носило откровенно рекламный характер, а несло действительно полезные клиентам знания и опыт.
Это увеличит шансы на положительное решение и повысит конверсию. Вебинары и семинары помогают продать b2b услуги, так как делают их более понятными.
Мультимедийные материалы – видео и графика. Мультимедийные материалы добавят больше наглядности. С помощью видео клиенту можно продемонстрировать, как использовать продукт. А графика продемонстрирует, какие возможности даст продукт бизнесу. Это могут быть графики и диаграммы.
Инфографика хорошо работает в секторе b2b, так как показывает преимущества продукта в мире клиента. Ваш клиент – менеджер по закупкам, главы ведомств и руководители компаний. Чтобы заинтересовать такого клиента, нужно взывать не к эмоциям, а к цифрам и фактам. Продажа услуг через интернет особенно требует таких материалов, ведь ваш товар нельзя пощупать, поэтому стоит использовать все методы демонстрации услуги наглядно.
Продающие маркетинговые материалы помогают грамотно подавать продукт и сокращать цикл сделки. В качестве маркетинговых материалов используют такие инструменты интернет продаж:
- Коммерческие предложения, чтобы презентовать продукт, перечислить его преимущества, выгоды использования, ответить на типовые возражения.
- Презентации описывают ценность предложения, преимущества перед конкурентами, перспективы дальнейшей работы .Их используют, чтобы презентовать конкретный продукт или направление, повысить экспертность компании, привлечь новых клиентов.
- Кейсы или портфолио продемонстрируют опыт, экспертность, состоятельность компании и продукта. Их используют, чтобы продемонстрировать клиенту, как работает продукт и преимущества его использования для бизнеса, а также чтобы повысить репутацию и экспертность. О том как использовать этот инструмент у нас есть целое руководство «Анатомия кейса: повышаем продажи услуг».
Фронтенд или Тестовый период. Эти инструменты – эффективный способ продавать сложные услуги в интернете, так как клиент получает возможность попробовать услугу за символическую плату и привыкнуть к ней.
Фронтенд – это маленькая невыгодная для продавца первая сделка по символической цене. Но эта сделка, как магнит, притягивает следующие. Фронтенд должен быть платным, но стоить достаточно дешево, чтобы клиент с легкостью принял положительное решение о покупке. По сути, это локомотив, который тянет за собой следующие сделки уже не по заниженной, а по реальной стоимости.
Например фронтенд для программных продуктов и сервисов — тестовый период. Он нужен, чтобы подготовить клиента к покупке, дав ему возможность пользоваться продуктом бесплатно небольшой период времени. За это время клиент привыкает к продукту, становится лояльнее и с большей вероятностью соглашается на покупку.
Эти и другие инструменты продвижения и продажи услуг в B2B достаточно эффективны при условии применения их с учетом специфики корпоративных продаж, постоянного анализа и сегментирования аудитории.
Источник: flavita.ru
Услуги b2b
Самое востребованное руководство для начинающих предпринимателей.
Как самому разработать бизнес-план и сэкономить 30 000 руб.
Спецпроект “Чай и травы”
Спецпроект «Салон красоты»
Спецпроект “Пекарня”
Спецпроект «Автомойка самообслуживания»
Спецпроект «Игропрактик.
Бизнес онлайн»
Всегда на связи!
Бизнес-расчеты Доступно в RuStore Бесплатное приложение
для самостоятельной
подготовки бизнес-плана Google Play и логотип Google Play являются
товарными знаками корпорации Google LLC.
Аудитория проекта 7 415 330
Openbusiness.ru / 1000ideas.ru сегодня : 39 640 / 1 025 30 дней : 1 233 023 / 90 045 365 дней : 11 643 355 / 1 452 074 по данным Google Analytics за последние 365 дней
На этом сайте используются cookie-файлы. Если вы сейчас остаетесь на сайте, это означает, что вы не возражаете против использования этих технологий.
Источник: www.1000ideas.ru
B2B-рынок: как выбрать стратегию позиционирования компании
Компании, работающие в сфере B2B, должны более внимательно подходить к собственному позиционированию. Здесь акцент на отличие от конкурентов может не привлечь клиентов, а, наоборот, оттолкнуть их, считает Илья Балахнин, управляющий партнёр консалтингового агентства Paper Planes. В своей книге «Найден более быстрый маршрут» он описывает, как работа с целевой аудиторией в сфере B2B отличается от классической модели в B2C. С разрешения издательства «Альпина PRO», которое скоро выпустит эту книгу, мы публикуем некоторые рекомендации из неё о позиционировании B2B-компании.
Ошибка эгоистичного маркетинга
Как в онлайн-, так и в офлайн-маркетинге многие традиционно допускают в позиционировании ошибку так называемого эгоистичного маркетинга. Суть её в том, что компании начинают себя превозносить. Проблема в том, что когда вы так делаете, то встаёте в позицию человека, который рассказывает о продукте или услуге с точки зрения профессионального дискурса.
В качестве примера возьмём нашего клиента – компанию по производству акриловых ванн. Во время презентации продукта клиентам рассказывали о давлении, которое может выдержать стенка ванны. Проблема в том, что редкий клиент разбирается в физических величинах и при выборе ванны руководствуется совершенно иными характеристиками.
Другой показательный пример – медицинские услуги. На сайте крупного медицинского многопрофильного центра одна из услуг описана настолько привлекательно, что сразу хочется её купить. Но оказывается, что эта услуга подходит только людям, у которых рассеянный склероз, о чём в описании не сказано.
Ещё один наш клиент – Казанский центр высоких медицинских технологий. В его стенах обучают хирургов со всей страны. Долгое время центр сталкивался с недостатком клиентов, вкладывая большие деньги в развитие сайта и других маркетинговых каналов.
Руководство верило, что врачам, принимающим решение об обучении, важно получить рекомендации от других врачей, уже прошедших такое обучение. Именно поэтому сайт был насыщен большим количеством отзывов врачей, рекомендательных писем и т.д. Но результатов это не приносило.
В рамках работ по выстраиванию маркетинговой стратегии для центра мы провели комплексный аудит системы продаж, инструментов маркетинга, CRM и определили главный фактор успеха – изменение позиционирования центра. Проведя опросы и построив QFD (развёртывание функций качества – прим. редакции) и RDB (метод исследования, который позволяет выявить недостатки и достоинства бренда – прим. редакции), мы увидели, что клиентская ценность «отзывы других врачей» оказалась на предпоследнем месте из двенадцати предложенных.
Лидером же стала «возможность получения практики в операционной». Дело в том, что врачи особенно ценили не теоретические занятия, а отработку навыков, требующихся во время операции. А по представленным материалам центра, фотографиям и описаниям могло сложиться впечатление, что все занятия проходят в лекционном формате и не сопровождаются практической отработкой. Изменение позиционирования помогло поднять продажи центра более чем в восемь раз.
Позиционирование в B2B: почему не нужна дифференциация
Рассказывать нужно не о том, что вы хорошие, а о том, почему клиенту с вами будет хорошо. Это особенно актуально, когда речь заходит о B2B. Дело в том, что на B2С-рынках ключевым способом выстраивания позиционирования является дифференциация. Чем более специфичен наш продукт или услуга, чем он сильнее отличается от продуктов или услуг конкурентов, тем проще построить позиционирование. Например, косметика с кислородным каналом, батончик, который утоляет голод без лишних калорий, «банк друзей» и т.д.
В то же время надо понимать, что в B2B дифференциация является довольно нежелательным явлением. Это звучит странно, и некоторые предприниматели несколько неверно это понимают. То, что дифференциация в B2B нежелательна, ещё не означает, что продукты или услуги в B2B должны быть такими же, как у всех. Нет, речь идёт о позиционировании, то есть о тех словах, которыми вы рассказываете о вашем продукте.
Представьте, что вы, как в известной песне, все вдруг стали акционерами «Газпрома». А я решил предложить вам услуги своей маленькой бухгалтерской фирмы, но мои недобросовестные маркетологи научили меня строить продажу B2B-услуги через дифференциацию. На встрече я говорю: «Мы самая необычная бухгалтерская фирма. Так, как мы делаем бухгалтерский учёт, никто больше в мире не делает».
Вряд ли вы купите мои услуги. Творческие бухгалтеры, тонко чувствующие аудиторы или нестандартно мыслящие юристы – всё это, если вдуматься, не совсем то, чего хочет B2B-рынок.
Кроме того, на некоторых B2C-рынках действует своего рода запрет на явную дифференциацию в позиционировании. Это рынки, которые тесно связаны с проблематикой профессиональной безопасности. Например, гражданская авиация.
Представьте, вы поднимаетесь на борт. В динамиках звучит: «Здравствуйте, вас приветствует командир воздушного судна! Наш самолет совершает полёт по маршруту Белгород-Москва. Наша команда подготовлена по самым необычным стандартам и способна посадить самолёт в лесополосу, на мель и даже на крышу дома. Счастливого пути».
И вы понимаете, что пора бежать, но двери уже закрыты и самолёт выруливает на взлётную полосу.
Необходимо чётко понимать, что основополагающими именно в маркетинге B2B является не дифференциация, а другие вещи. Какие именно – сильно зависит от того, имеем ли мы дело со зрелым или с молодым B2B-рынком.
Особенности позиционирования на зрелых и молодых рынках B2B
Если B2B-рынок зрелый, то на нём все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и подходы.
Наш клиент, немецкая компания, производящая анкерные системы (строительное оборудование для удержания каких-либо конструкций), обратилась к нам с просьбой помочь разработать ей позиционирование. Рынок анкерных систем довольно старый. На нём все примерно понимают, чего ожидать от оборудования. Повышенную устойчивость к нагрузкам и другие измеримые параметры анкерных систем можно сопоставить с характеристиками построенных с их помощью зданий и сооружений и весь этот опыт запаковать в наглядный кейс. Что мы и сделали.
В Москве есть торговый центр, в котором на утверждённой комиссией глубине котлована изначально предполагалось построить пятиуровневую парковку. Но после замены несущих конструкций нашими анкерами удалось, не изменяя глубины котлована, реализовать уже шестиуровневую парковку. Для любого человека, работающего профессионально в индустрии проектирования торговых центров или представляющего службу эксплуатации торговых центров, коммерческая выгода такого рода мероприятия совершенно очевидна.
Сформированный нами понятный кейс с приложенными фотографиями, экономическим и техническим обоснованием в виде документа формата pdf был выложен в Facebook. Пост с этим кейсом через рекламные методы был старгетирован на людей, работающих в крупных управляющих компаниях из сферы коммерческой недвижимости, прежде всего торговли. За три недели было получено восемь заявок, из которых три превратились в реальные контракты. Таким образом, на старом B2B-рынке кейс всегда продаёт.
Если рынок молодой, то на нём мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны».
Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор.
Компании традиционно много инвестируют в формирование осознанного выбора. Наш клиент, крупный производитель шин, совместно с государственным вузом содержит бизнес-школу, в которой собирает руководителей крупнейших логистических компаний и учит их тому, как экономить больше денег на логистике при использовании различных покрышек.
Когда позиционирование не требуется
Тем не менее надо понимать, что для некоторых компаний нужно не позиционирование, а агрессивный маркетинг цен. Это ещё одна альтернатива. При агрессивном маркетинге цен компания постоянно и везде опирается на демпинг. Например, лидеры массовых рынков должны стремиться к агрессивному росту: ведь он – залог экономии на эффекте масштаба, возникновения кривой опыта и помощник в соблюдении введенного Брюсом Хендерсоном «правила трёх и четырёх».
Поскольку лидеры массовых сегментов окупают низкие цены объёмом продаж или оказанных услуг, для них это нормальная, экономически целесообразная бизнес-модель. И если задача небольших компаний – уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны», то задача крупных состоит в том, чтобы ответить репликой из другой знаменитой рекламы: «Если нет разницы, то зачем платить больше?». Главная задача этих компаний – убедить потребителя, что на самом деле никакого различия между разными товарами нет – это рекламный трюк.
Позиция агрессивного маркетинга цен встречается у крупных ретейлеров, которые воюют ценой не потому, что им больше нечем воевать. На самом деле они прекрасно понимают, какие преимущества им могут дать менее агрессивный ценовой маркетинг, фокусировка на клиентской ценности и т.д. Но они отдают себе отчёт в том, что в такой ситуации проиграют более гибким мелким конкурентам, способным бесконечно совершенствовать свой сервис и бизнес-модель, адаптируясь к требованиям клиентов.
Большинство компаний выстраивают свои позиционирующие стратегии внутри системы: от «если нет разницы, то зачем платить больше?» до «не все йогурты одинаково полезны».
В связи с этим необходимо решить, какую из позиционирующих стратегий имеет смысл выбрать. При этом надо понимать, что их выбор во многом зависит ещё и от того, насколько заполнен конкурентами рынок, с которым вы имеете дело.
Пять стратегий позиционирования
- Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Следует понять, почему клиенты выбирают именно наш товар, и сделать в своём позиционировании ставку на эти факторы.
О том, как карта путешествия клиента ( Customer Journey Map, CJM ) в B2B-сфере может увеличить выручку компании, читайте в книге Ильи Балахнина «Найден более быстрый маршрут» .
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook , аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
28 декабря 2021
Хотите автоматизировать бизнес?
Оставьте заявку — и получите доступ к 1С
Спасибо, в ближайшее время наши партнёры свяжутся с вами
Источник: biz360.ru