Какой лучше бизнес маркетинг

Угадай, что? Глобальный маркетинг больше не предназначен для брендов с большими карманами, и это не огромная проблема для и без того перегруженных менеджеров по маркетингу.

Фактически, глобальное присутствие возможно для любого бизнеса с творческой стратегией и пониманием мировых рынков.

Что такое хороший глобальный маркетинг?

Глобальный маркетинг — это фокусирование продукта на потребностях потенциальных покупателей в других странах.

Однако, как и большинство видов маркетинга, глобальная маркетинговая стратегия сводится к одному: аудитории. Знание, кому нужен ваш продукт, в какой форме его им доставить и как сделать это таким образом, чтобы укрепить бренд, — ключевые ингредиенты потрясающего глобального маркетинга.

Как правило, глобальная маркетинговая стратегия требует от бизнеса new исследование рынка, определение стран, в которых бизнес-продукт может быть успешным, а затем локализация бренда с учетом потребностей этих сообществ. Однако не всегда требуется локализация. Вместо этого некоторые бренды принимают глобальную стратегию стандартизации.

5 инструментов маркетинга, которые сделают бизнес лучше

В отличие от локализации, где существует более дифференцированный маркетинговый подход к каждому рынку, глобальная стандартизация обеспечивает значительную экономическую выгоду в результате меньшего количества сообщений и меньшего количества кампаний.

Однако главное знать, когда глобальная стратегия стандартизации будет эффективной. Поскольку он делает ставку на универсальную привлекательность, несмотря на культурные или географические различия, вам необходимо выяснить, используют ли клиенты ваши продукты или думают ли о них по-разному в зависимости от своего рынка. Если нет разницы между использованием и пониманием от страны к стране, практичным будет подход глобальной стандартизации.

Выбор локализации или глобальной стандартизации — один из аспектов создания великой глобальной маркетинговой стратегии.

Чтобы дать вам представление о том, как выглядит великая глобальная маркетинговая стратегия, мы составили список брендов, которые полностью ее «понимают».

От адаптации своих социальных стратегий для перевода на несколько языков до настройки меню для апеллировать к желаниям разнообразной группы людей, эти бренды предпринимают позитивные шаги для создания прочного присутствия по всему миру.

Итак, если вы ищете вдохновения в том, как разработать успешную международную маркетинговую стратегию и расширить охват своего бизнеса, ознакомьтесь с этими примерами этих успешных компаний.

Глобальные маркетинговые стратегии

Red Bull
Airbnb
Dunkin Donuts
Домино
Резды
Всемирный фонд дикой природы
Пирс Траст
Nike
Макдональдс
Невинные напитки
Унгер и Ковитт
Coca-Cola
Spotify

1. Red Bull

Австрийская компания Red Bull настолько хорошо справляется с глобальным маркетингом, что многие американцы считают, что это местный бренд. Как?

Одна из самых успешных тактик — проведение экстремальных спортивных мероприятий по всему миру. От Гран-при Red Bull в Индианаполисе до Red Bull Air Race в Соединенном Королевстве и Red Bull Soapbox Race в Иордании — мощная маркетинговая стратегия бренда приведет их сюда, туда и повсюду.

Помимо мероприятий, упаковка Red Bull также играет роль в его глобальной привлекательности.

«Red Bull действительно выглядит как продукт мировой экономики. Он не похож на традиционный американский безалкогольный напиток — его нет в банке на 12 унций, он не продается в бутылке, и на нем нет надписей. как Pepsi или Coke. Выглядит по-европейски. Это важно «. объясняет профессор Гарвардской школы бизнеса Нэнси Ф. Коэн в статье 2001 года. Хотя с тех пор, как эта статья была опубликована, компания расширила ассортимент своей продукции, факт остается фактом: последовательная упаковка Red Bull помогла этому бренду выйти на мировой рынок.

2. Airbnb

Airbnb, торговая площадка сообщества, где люди могут размещать и бронировать жилье по всему миру, была основана в 2008 году в Сан-Франциско, штат Калифорния.

С тех пор Airbnb вырос до 1,500,000 34,000 XNUMX объявлений в более чем XNUMX XNUMX городах по всему миру. Вы внесли большой вклад в взрывной глобальный успех компании? Социальные медиа.

В январе 2015 года Airbnb запустил кампанию в социальных сетях вокруг хэштега #OneLessStranger. Компания назвала кампанию «глобальным социальным экспериментом», в ходе которого Airbnb попросил сообщество совершить случайные акты гостеприимства для незнакомцев, а затем сделать видео или фото с человеком и поделиться им с помощью хэштега.

Всего через три недели после запуска кампании, более 3,000,000 XNUMX XNUMX человек по всему миру участвовали, создавали контент или говорили о кампании.

3. Dunkin Donuts.

Если вы его пропустили, Национальный день пончиков был в июне прошлого года. И пока мы пачкали руки бостонским кремом (или двумя) здесь, в Штатах, Dunkin Donuts China подавала свежую партию сухой свинины и пончиков из морских водорослей.

Также читайте:

Конструктор аудитории Google Analytics 4 получает обновление
Сложность ключевых слов в руководстве по SEO: все, что вам нужно знать

С более Магазины 3,200 в странах 36 За пределами США Dunkin Donuts изменила свое меню, чтобы удовлетворить вкусы сладкоежек своих клиентов по всему миру.

От корейского Grapefruit Coolata до ливанского Mango Chocolate Donut и российского Dunclairs, очевидно, что Dunkin Donuts не боится отмечать культурные различия в усилиях по укреплению своего международного присутствия.

4. Домино

Как и в случае с Dunkin Donuts, Domino’s уделяет приоритетное внимание инновациям в меню как средству повышения международного интереса и осведомленности.

«Пицца радует тем, что хлеб, соус и сыр работают повсюду, за исключением, может быть, Китая, где до недавнего времени молочные продукты не входили в их рацион», объясняет генеральный директор Domino Дж. Патрик Дойл.

«И легко просто изменить рынок топпингов на рынок. В Азии это морепродукты и рыба. Это карри в Индии. Но половина начинок — это стандартные продукты по всему миру ».

Прилагая сознательные усилия, чтобы лучше понять предпочтения рынков, на которые оно пытается выйти, Domino’s может доставить достаточно разнообразных пирогов, чтобы привлечь международное внимание.

5. Резды

Некоторые компании могут и не пытаться напрямую привлечь глобальные рынки, но если их клиенты делают это, они лучше знают, как это сделать. Резды — это австралийская программа для бронирования, которая упрощает онлайн-бронирование как для туристов, так и для агентов.

Хотя клиенты Резди находятся в Австралии, компании необходимо обслуживать посетителей из других стран. Нажмите на снимок экрана, чтобы посмотреть это забавное видео на домашней странице Резди:

Первая особенность видео-роликов — «Интернационализация». Видео демонстрирует, насколько проста услуга для пользователей, но обязательно заранее подчеркивает язык и инструмент настройки валюты. Даже если ваша компания занимается маркетингом для других региональных компаний, рассматривайте их глобальных клиентов так, как если бы они были вашими собственными.

6. Всемирный фонд дикой природы

WWF выступил с инициативой «Час Земли» — добровольным всемирным мероприятием, участники которого выключают свет на час, чтобы показать, насколько легко бороться с изменением климата, — и представил его мобильной аудитории Норвегии.

В скандинавских странах, таких как Норвегия, в разные сезоны световой день слишком высок, что делает страну главным кандидатом на проведение кампании WWF Blackout. Используя цифровое агентство Mobiento, некоммерческая организация разместила баннер Blackout на ведущих медийных сайтах Норвегии для рекламы «Часа Земли». Одним касанием баннера экран потемнел. По черному экрану пальцем медленно открывался обратный отсчет Часа Земли. Баннер привлек около 1,000,000 XNUMX XNUMX показов, а кампания получила три Награды MMA Global Mobile Marketing Awards назад в 2012.

Есть крутая идея? Не бойтесь попробовать это на одном международном рынке — просто убедитесь, что это подходящая аудитория. (Также не бойтесь темноты.)

7. Пирс Траст

Имея офисы в Дублине, Лондоне, Ванкувере, Атланте и Веллингтоне, Pearse Trust превратилась в международный авторитет в области корпоративных и трастовых структур. Но чтобы охватить международную аудиторию, нужны не только офисы по всей карте.

Вот почему Pearse Trust поддерживает поток контента на своей странице в Facebook, посвященной различным рынкам. На этом скриншоте ниже вы можете видеть, что Pearse Trust публикует много контента, посвященного международным делам, связанным с практикой компании.

Он также выравнивает внешние статьи с контентом Pearse Trust, в котором представлены новости из таких мест, как Германия, Ирландия (где у нее есть офис в Дублине) и Великобритании (где у них есть офис в Лондоне). Это отличный пример сосредоточения внимания на общих интересах, разделяемых на различных рынках вашей компании, при одновременном обеспечении доступности контента для клиентов по регионам.

8. Nike

Nike смогла расширить свое глобальное присутствие благодаря тщательному отбору международных спонсоров, таких как предыдущие давние отношения с «Манчестер Юнайтед».

Хотя спонсорские расходы может быть довольно непредсказуемым — стоимость спроса, как правило, резко возрастает из-за таких факторов, как чемпионаты и турниры — эти партнерские отношения, безусловно, помогли бренду привлечь внимание глобальной аудитории.

Платформа совместного творчества Nike NikeID служит еще одной стратегией, которую компания использует для выхода на международные рынки.

Также читайте:

Пять советов по оптимизации видео, которые помогут повысить конверсию целевой страницы
Как провести анализ конкурентов [Бесплатное руководство]

Предоставляя возможности дизайна в руки потребителя, Nike может предлагать индивидуальные продукты, соответствующие различным культурным предпочтениям и стилям.

9. Макдональдс

Все мы знаем, что McDonald’s — успешный глобальный бренд, поэтому, в отличие от его меню, я буду держать его в секрете.

Сохраняя единообразие своего всеобъемлющего брендинга, McDonald’s применяет «глокальные» маркетинговые усилия. Нет, это не опечатка. McDonald’s привносит местный колорит в разные страны буквально с помощью пунктов меню, специфичных для региона. В 2003 году McDonald’s представил своим ресторанам на Ближнем Востоке сэндвич с лепешками McArabia.

McDonald’s также ввел миндальное печенье в свое французское меню:

И добавил McSpaghetti в свое меню на Филиппинах:

10. Innocent Drinks.

Innocent Drinks — это ведущая компания по производству смузи в Великобритании, но это не единственное место, где вы найдете ее продукцию. Фактически, продукты Innocent теперь доступны в 15 странах Европы.

И, несмотря на широкое распространение, «болтливый брендинг» компании остается неизменным по всем направлениям. Например, веб-сайт очень оживленный, с контактной информацией, которая гласит «позвоните на банановый телефон» или «посетите фруктовые башни».

Хотя глобальная экспансия и быстрый рост иногда могут отвлекать компанию от последовательного брендинга, Innocent Drinks удалось остаться верным себе. Гарантируя, что голос бренда интерпретируется одинаково во всем мире, Innocent может создать более узнаваемый бренд.

11. Унгер и Ковитт

Фраза «глобальный» может быть определена как «мыслить глобально, действовать локально». Но что происходит, когда вы меняете их местами?

Пристегните ремни безопасности — буквально. Унгер и Ковитт — юридическая фирма по штрафам за нарушение правил дорожного движения, базирующаяся в Форт-Лодердейле, защищающая водителей в штате Флорида. Не очень глобально, правда? Что ж, Унгер и Ковитт понимают, что Америка — это плавильный котел, а во Флориде трещит по швам разные культуры и языки.

Несмотря на то, что это обслуживание внутри страны, веб-сайт компании доступен на английском, испанском, португальском и креольском языках. С этими вариантами Унгер и Ковитт могут обслуживать почти все жители Флориды. 3.5 миллиона жителей Флориды, говорящих на испанском, португальском или креольском языках. Не упустите возможность расширить свою клиентскую базу — иногда вам не нужно далеко ходить, чтобы привлечь международный бизнес.

12. Кока-кола

Coca-Cola — отличный пример бренда, использующего международные маркетинговые усилия. Несмотря на то, что Coca-Cola является крупной корпорацией, она фокусируется на небольших общественных программах и вкладывает много времени и денег в мелкую благотворительность.

Например, в Египте Coca-Cola построила 650 установок для чистой воды в сельской деревне Бени-Суэф и спонсирует обеды в Рамадан для детей по всему Ближнему Востоку. В Индии бренд спонсирует инициативу «Поддержи мою школу», направленную на улучшение условий в местных школах. Не говоря уже о том, что бренд продолжает продавать эмоцию, которая не может быть потеряна в переводе: счастье. А теперь скажи мне, что это не похоже на веселье:

13. Spotify

По состоянию на 2018 год Spotify был вновь признан одной из лучших глобальных компаний в мире, по данным Interbrand. Мы все услышанный Spotify (это не каламбур), но как он внезапно и так быстро распространился из Швеции в другие страны?

Бизнес-модель Spotify ориентирована на то, чтобы помочь вам найти что-то новое.

Одно дело выбрать жанр музыки для прослушивания — другое дело выбрать «настроение» для прослушивания. Снимок экрана выше является частью страницы «Обзор» Spotify, где вы можете слушать не только «кантри» и «хип-хоп», но также музыку, которая соответствует вашим предпочтениям «тренировки» или «сна».

Изменяя то, как они описывают свой контент, Spotify заставляет пользователей слушать музыку, выходящую за рамки их любимых жанров, и вместо этого удовлетворяет привычки и образ жизни, которые люди разделяют во всем мире. Это позволяет международным артистам получить доступ к слушателям из других стран просто потому, что их продукт классифицируется по-другому.

Spotify теперь имеет офисы в 17 странах по всему миру.

Если у вас есть глобальные устремления к вашему бизнесу, вам необходимо выяснить, что общего у клиентов из разных сообществ, и как локализовать ваш продукт для этих разных рынков. Ваш первый шаг? Вдохновляйтесь одним из перечисленных выше предприятий.

Источник: websetnet.net

Все виды маркетинга: полный перечень на 2022 год

Маркетинг в последнее время обогатился разнообразными инструментами и одним видом для построения стратегии уже не обойдешься. Как вы думаете, сколько существует видов маркетинга? Десять? Двадцать? Вы удивитесь – их более 150.

Мы рассмотрим те, с которыми вы точно встречались в своей деятельности и те, которые обязательно нужно использовать. Спорим, что о некоторых из них вы вообще не знали. В нашем обзоре – полный перечень актуальных видов маркетинга для продвижения в 2022 году.

Критерии выбора подходящих видов маркетинга в свой маркетинг микс. Как снизить риск выбрать «не тот» маркетинг

Определяя вид маркетинга, вы встраиваете его в ваш маркетинг – микс. Комплекс маркетинга состоит из следующих составляющих: сам продукт, цена, место продажи и продвижение. Вид маркетинга – это продвижение. Основные критерии выбора подходящих разновидностей маркетинга таковы:

В какой отрасли вы работаете. Не все виды маркетинга одинаково подходят для ритейла, сферы услуг и других видов деятельности.
Тип бизнеса. Для В2В и В2С есть общие виды маркетинга, есть специфические.
Величина бизнеса. От величины зависят затраты на маркетинг.
Целевой рынок. Кому и где вы продаете продукт.
Где продаете – офлайн или онлайн.
Бюджет. При низком бюджете потребуется тщательно выбирать эффективные и недорогие способы продвижения.
Скорость получения эффекта от применения определенного вида маркетинга. Есть типы маркетинга с долгосрочным и краткосрочным результатом.
Опыт. Если вы применяли какой-то вид маркетинга, у вас уже есть результаты. Для усиления продвижения можно дополнить его новым направлением.

Снизить риск выбора неправильного вида маркетинга можно с помощью тщательного изучения применимости его к своему типу бизнеса с учетом эффективности и бюджета.

Итак, рассмотрим, какой бывает маркетинг, преимущества, недостатки, какому бизнесу и сфере деятельности он подходит.

Обзор видов маркетинга

Классификация видов маркетинга включает 25 направлений, которые точно пригодятся в вашей деятельности.

1. Традиционный маркетинг

Традиционный маркетинг включает в себя маркетинговые методы, которые можно использовать без Интернета. Это наружная реклама, телевизионная и печатная реклама, радио. Доля традиционной рекламы снижается, за исключением ТВ, согласно статистике АКАР.

Входящий маркетинг – это методология, основанная на привлечении ваших целевых клиентов путем сопровождения их на протяжении всего процесса с момента их первого контакта с вашим брендом до того, как они станут постоянными клиентами. Потенциальный потребитель – инициатор общения. Но, не в буквальном смысле, а в части пожеланий к продукту, предоставлению определенных услуг. Привлекать потребителя можно разными способами: с помощью рассылок, в социальных сетях, на сайте.

В 1999 году Сет Годин написал, что «важно превращение незнакомцев в друзей и друзей в клиентов». Годин призвал маркетологов уважать выбор и время потребителя. Путешествие должен начинать покупатель, а не маркетолог или продавец. В этом суть входящего маркетинга.

Outbound или «исходящий» маркетинг основан на привлечении внимания к бренду всеми доступными способами. Исходящие стратегии основаны на контакте с очень большим количеством пользователей, чтобы передать им наше сообщение. Методы Outbound основаны на количественном охвате, то есть чем больше потенциальных потребителей привлечь, тем выше будет конверсия. Количественный охват достигается массовыми сообщениями через поисковый маркетинг, контекстную рекламу, телерекламу.

Цифровой маркетинг – это продвижение и продажа продуктов и услуг с использованием тактик онлайн-маркетинга, таких как маркетинг в социальных сетях, поисковый маркетинг и электронный маркетинг. Цифровой маркетинг заменил большинство традиционных маркетинговых тактик, поскольку он предназначен для охвата сегодняшних потребителей.

По прогнозам Statista, цифровая реклама будет доминировать, поскольку расходы российских рекламодателей на цифровую рекламу увеличиваются. прогнозируется рост с 3,9 млрд. долларов США в 2020 году до 5,4 млрд. долларов США в 2024 году.

Поисковый маркетинг

Маркетинговая тактика, основанная на выводе сайта на передовые позиции в выдаче поисковых систем. Для лучшего применения требуется привлечение профессионального SEO агентства .

Маркетинг, основанный на создании и распространении контента в различных форматах с целью привлечения потребителей к бренду. Контентом может быть статья, видео, подкаст.

Маркетинг в социальных сетях

Продвижение посредством размещения контента в социальных сетях, включающее видео, посты, вовлекающие методики.

Для SMM маркетинга есть специальные онлайн – сервисы .

Голосовой маркетинг – это набор тактик и стратегий, предназначенных для охвата аудитории, использующей голосовые устройства. Есть четыре области, в которых развитие голосового маркетинга наиболее распространено:

Голосовая реклама, распространяемая через подкасты и домашние устройства с поддержкой голоса.
Звуковой брендинг. Это относительно новая форма маркетинга, при которой компания создает собственные связанные аудиоресурсы. Затем слушатели привыкают к ним, и компания может встраивать эти активы в другие носители.
Подкасты. За последние три года подкасты стали одним из самых конкурентных пространств для цифровых медиа.
Оптимизация голосового поиска.

Conversational маркетинг

Диалоговый маркетинг – это процесс взаимодействия с посетителями сайта и преобразования потенциальных клиентов посредством диалоговых действий. Этот стиль входящего маркетинга ориентирован на взаимодействие с потребителем, а не на одностороннюю коммуникацию бренда. Для этого маркетинга используются чат – боты, онлайн – чаты, мессенджеры. Для Conversational маркетинга созданы специальные сервисы .

Продажа ваших продуктов или услуг по электронной почте может быть быстрым, гибким и рентабельным способом привлечения новых клиентов и удержания существующих клиентов за счет поощрения повторных посещений веб-сайтов. Электронный маркетинг может создавать целевые и персонализированные сообщения для ускорения отклика клиентов.

Средний CTR почтового маркетинга составляет 3,73% при коэффициенте открытия 20,2%. И эти показатели одни из самых высоких среди других стран, по данным GetResponse. Для точных настроек и усиления эффекта рекомендуется применение сервисов для Email маркетинга.

Buzz-маркетинг – это стратегия, которая создает устный маркетинг с использованием вирусного контента, влиятельных лиц и интерактивных мероприятий. Цель Buzz маркетинга – создать ажиотаж и шум вокруг запуска предстоящего продукта или услуги. В маркетинговых кампаниях Buzz – это вирусный элемент, который нацелен на распространение информации путем подогревания интереса.

Этот тип маркетинга основан на продвижении с помощью инфлюэнсеров. Блогеры и влиятельные лица распространяют информацию о продукте, их отзывам доверяют и это стимул к покупке. Согласно данным InSales, потребители активно совершают целевые действия после прочтения блогерских постов:

Выбор инфлюэнсеров и контроль их работы помогут упростить специальные онлайн – сервисы.

Персонализированный маркетинг нацелен на предоставлении потребителю того контента, который соответствует его интересам. Для его применения могут использоваться все доступные инструменты диджитал маркетинга.

CRM маркетинг (relationship маркетинг)

CRM маркетинг – управление отношениями со своими клиентами на протяжении всего их жизненного цикла. Целью CRM-маркетинга является улучшение и оптимизация взаимоотношений с клиентами, чтобы стимулировать лояльность, удержание, доход и жизненную ценность клиента. База данных CRM – это программная платформа, разработанная для поддержки стратегии и усилий компании, лучшие CRM сервисы есть в нашем каталоге.

Brand маркетинг

Брендинг – это то, кем вы являетесь, а маркетинг – это то, как вы привлекаете к себе потребителей. Хотя маркетинговые методы приходят и уходят и даже могут меняться от года к году или от сезона к сезону, ваш бренд всегда будет оставаться неизменным. Маркетинг бренда – стратегическая деятельность, Маркетинг бренда должен укреплять бренд с каждой рекламной кампанией. Результаты начнут проявляться и набирать обороты только через несколько месяцев или даже лет деятельности.

Партизанский маркетинг – это относительно новая маркетинговая стратегия, основанная на нетрадиционных, зачастую недорогих, тактических приемах, направленных на повышение осведомленности о бренде, продукте, услуге или даже компании и доброжелательное отношение к ним. Граффити, флешмобы, конкурсы, игры, наклейки – это тоже партизанский маркетинг.

Партнерский маркетинг – это процесс, при котором партнер продвигает продукты и услуги компании и получает комиссию, если совершает продажу. Это продажи без траты на традиционный рекламный бюджет. Партнерский маркетинг особенно популярен для продвижения следующих товарных категорий:

Account-based маркетинг

Это сфокусированный подход к маркетингу B2B, при котором команды маркетинга и продаж работают вместе, чтобы выделить наиболее подходящих потенциальных потребителей и превратить их в клиентов. Такой вид маркетинга предусматривает целенаправленную работу с определенными компаниями и лицами, принимающими решение.

Передача информации между потребителями, отзывы, рекомендации. Хорошие бренды люди рекомендуют с удовольствием, но процесс можно ускорить с помощью специальных сервисов – отзовиков.

Событийный маркетинг – шоу, презентации, демонстрации, любые события для целевой аудитории с вовлечением ее в процесс.

Нейромаркетинг

Маркетинг, основанный на изучении мозга и его влияния на поведение потребителей. Такой маркетинг использует запахи, вкус, визуальные эффекты. Основан на активизации чувств и ощущений, создании особых ассоциаций с брендом.

Эмоциональный маркетинг

Маркетинг на основе кампаний, который обращается к чувствам клиентов, а не к логическим аргументам о покупке. Эмоции может вызвать правильная подача контента и привлечение блогеров, которые ярко подадут информацию о продукте.

Маркетинг, основанный на местоположении пользователей. Продвижение с целевым таргетингом на определенный регион, район, на картах, в 2ГИС.

Репутационный маркетинг

Маркетинг, направленный на улучшение потребительского восприятия продукта или услуги. Хорошо работает для укрепления имиджа. Инструменты можно использовать любые.

Специализированный маркетинг для определенных отраслей, учитывающий особенности продвижения и поведения потребителей. Для лучшего результата рекомендуется обращаться в агентства медицинского , автомобильного , гостиничного , промышленного и другого отраслевого маркетинга.

Руководство по B2B-маркетингу в 2022 году

Разработка эффективной маркетинговой стратегии – это всегда трудоемкий процесс. Чтобы добиться успеха, маркетологам приходится брать во внимание множество аспектов: креативную составляющую, бюджет, выбор каналов продвижение и т.д. Однако самым важным фактором, определяющим эффективность маркетинга, является определение аудитории. При неправильном определение целевой аудитории, все дальнейшие действия будут бессмысленны. С таким же успехом можно было бы ничего не делать, и в добавок вы потеряете время и деньги.

Мария Крайнова
Менеджер по коммуникациям Fresh Russian Communications

B2B-маркетинг vs B2C-маркетинг

B2B и B2C сильно отличаются друг от друга. Основные отличия заключаются в стратегии, целевой аудитории, а также в том, как компании с ними общаются.

B2B-маркетинг ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных лиц, которые совершают покупки от имени или для своей организации (не для себя), тем самым превращая организацию в клиента.

Маркетинг В2С ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от своего имени или для себя, тем самым превращая человека в клиента.

Вот небольшая сравнительная таблица B2B и B2C клиентов:

Параметры

B2B

B2C

Клиенты ориентированы на рентабельность инвестиций, эффективность и компетентность

Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть более увлекательным)

Мотивация к покупке

Клиенты руководствуются логикой и финансовыми стимулами

Клиентами движут эмоции

Клиенты хотят быть образованными (именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг в B2B)

Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке

Клиенты предпочитают работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами

Клиенты любят совершать покупки напрямую

Люди, участвующие в покупке

Клиентам часто приходится совещаться с руководством или другими ответственными лицами, прежде чем принимать решение о покупке

Клиентам редко приходится совещаться с другими людьми, прежде чем принять решение о покупке

Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями

Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения

Несмотря на большое количество различий между B2B и B2C, у них также есть и точки пересечения. Поэтому B2B маркетологи всегда могут извлечь полезные уроки из маркетинговых кампаний в B2C.

Маркетинговые стратегии в B2B

Как говорилось выше, маркетинг зависит от его аудитории. В то время как маркетинг В2В и В2С различаются, не все маркетинговые материалы В2В также одинаковы.

Прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию необходимо предпринять несколько шагов:

1. Определите позиционирование вашего бренда

Чтобы создать эффективную стратегию необходимо понимать позиционирование своего бренда. Это заявление о том, кто, когда, почему и как определяет идентичность вашего бренда или то, как ваш бренд воспринимается глазами клиента.

Разработайте заявление о позиционировании бренда, в которое ваша команда и потенциальные клиенты смогут поверить.

2. Определите свою целевую аудиторию

Найдите свою целевую аудиторию или тех, кто действительно ищет продукты или услуги вашего бренда. Эта информация поможет вам создать портрет покупателя и понять, как он принимает решения о покупке.

3. Проведите конкурентный анализ

Изучите рынок и посмотрите, что другие компании продают вашей целевой аудитории. Следует обратить внимание на следующие моменты:

Какие продукты предлагают конкуренты;
Тактика и результаты продаж конкурентов;
Маркетинговый контент конкурентов и присутствие в социальных сетях.

Эта информация поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а также существующие возможности и угрозы.

4. Изучите возможные маркетинговые каналы

В конкурентном анализе вы увидите различные типы маркетинговых каналов, которые успешно используют ваши конкуренты, и каналы, которыми они не воспользовались. Исходя из особенностей вашей ЦА и анализа конкурентов, выберите каналы и инструменты продвижения, которые помогут оптимизировать уже существующие маркетинговые стратегии компании и создать новые.

Рассмотрим подробнее разные маркетинговые каналы, которые можно использовать в B2B.

E-mail маркетинг

E-mail маркетинг – это проверенный и надежный метод охвата как B2C, так и B2B клиентов. Электронные письма приводят к вовлечению потенциальных клиентов и вполне могут превратить их в реальных.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: как ваш бизнес может помочь их бизнесу расти? Из-за этого e-mail маркетинг должен фокусироваться на вещах, которые важны для них – время, деньги и эффективность.

E-mail маркетинг также является хорошим каналом для распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти рассылки наиболее важны для успеха их контент-маркетинга.

В условиях постоянного потока электронных писем, наводняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Советы по составлению писем

Хорошая тема письма – 50% успеха

Тема должна быть недлинной, информативной и заставлять желать узнать, что же там дальше. Если она не сможет зацепить получателя, то ваше письмо даже не откроют и, следовательно, не прочитают. Поэтому мы рекомендуем обратить на тему письма пристальное внимание, так как от этого зависит успех самой e-mail рассылки.

Одно письмо – один призыв к действию

Большое количество разной информации в письме и CTA (call to action) приведет только к головной боли у получателя и запутает его. С помощью одного CTA в электронном письме вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержимом вашего электронного письма и, в конечном счете, на одном действии. Это повысит его эффективность.

Сегментируйте получателей

Адаптируйте письмо под разные платформы

Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своему почтовому ящику на телефонах, а электронные письма, которые неправильно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются сразу же. Позаботьтесь о том, чтобы письмо корректно отображалась на всех девайсах.

Digital-маркетинг

Каждый бизнес сейчас должен присутствовать в интернете – это уже общепринятая истина, которую тем не менее некоторые все еще игнорируют. Digital-маркетинг предоставляет для B2B компаний широкие возможности для продвижения. Давайте подробнее рассмотрим несколько тактик, которые помогут улучшить вашу стратегию digital-маркетинга.

1.Определите свою целевую аудиторию

Как и везде, все начинается с правильного определения ЦА. Это демографическая и психографическая информацию впоследствии будет использоваться практически для всех маркетинговых мероприятий, гарантируя, что контент и цифровые материалы будут поняты нужными глазами и ушами.

2. Усовершенствуйте свой веб-сайт

Digital-маркетинг не может полноценно функционировать без информативного, привлекательного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвует много ключевых лиц, веб-сайты — это простой и понятный способ поделиться информацией о продукте или услуге.

3. Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Сайт должен быть информативным и внешне привлекательным, но самое главное – он должен быть доступным для обнаружения. Для этого можно использовать SEO оптимизацию. Это касается не только повышения позиции в поисковый выдаче браузера, но и улучшения работы сайта: оптимизация под разные платформы, устранение технических ошибок и повышение скорости работы сайта. Все это поможет вашему сайту быть доступным и удобным для посетителей.

4. Запускайте PPC-кампании

Дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволяет вам донести свой контент и бренд до новой аудитории с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Также можно максимизировать инвестиции в PPC, рекламируя не только конкретные продукты или услуги, а например, индивидуальность вашего бренда, контент в блоге или социальных сетях.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций от платных объявлений — это включить данные о вашем покупателе и увеличить количество контента, к которому они могут иметь отношение. Например, маловероятно, что совершенно новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Возможно, он ищет решение или функцию продукта, основанную на местоположении. Чтобы охватить наибольшее число потенциальных клиентов, таргетируйте рекламные объявления на основе поведения своих клиентов.

Контент-маркетинг

Как говорилось ранее, B2B-клиенты ориентируются на опыт и руководствуются логикой. Поэтому контент-маркетинг в этой ситуацией может стать лучшей стратегией продвижения.

В то время как рекламные объявления просто вмешиваются в повседневную жизнь потребителя, контент-маркетинг предлагает им ценную информацию и дополнительно рекламирует товар/услугу или компанию. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвосхищение того, что ищет аудитория, помогая им найти сайт и контент и потенциально превращая их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, при его ориентировании на различные этапы пути покупателя. Как отмечает Джонатан Франчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе информирования рассказывает покупателям об их болях, котрые они, возможно, еще сами не до конца осознали. Частой ошибкой B2B-компаний является информирование покупателя о своей собственной компании, продукте или услуге на этом этапе. Покупатель к этому не готов, он только начинает понимать свою проблему».

На самом деле, 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Учитывая это, вложения в контент-маркетинг начинают выглядеть все более необходимыми.

Перед началом создания контента, стоит озаботиться наличием своего бизнес-блога. В этом блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить домашней базой для посещения и подписки читателей.

SMM

Маркетинг в социальных сетях может быть эффективен не только для B2C-компаний. 75% покупателей B2B используют социальные сети при совершении покупки.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания компании индивидуальности в интернете и гуманизации бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и установления контактов с потенциальными клиентами. Как и e-mail маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена контентом и повышения узнаваемости бренда.

Страницы бренда в социальных сетях могут быть не столь эффективными для конвертации, чем e-mail маркетинг, но из-за этого они не теряют своей важности. Они хороши в первом информировании потенциальных клиентов о компании и повышении лояльности.

Тенденции B2B-маркетинга в 2022 году

Команда блогов HubSpot провела исследование, чтобы выявить проблемы, возможности и инициативы, на которых будут сосредоточены большинство B2B-маркетологов в 2022 году.

1. Измерение рентабельности маркетинговой деятельности станет задачей маркетологов номер один

Измерить рентабельность некоторых маркетинговых активностей довольно просто. Например, достаточно легко отследить рентабельность инвестиций в рекламную кампанию в социальных сетях, если вы отслеживаете продажи, сделанные по объявлению, размещенному в социальных сетях.

Однако оценить другие виды деятельности может быть сложнее. Например, анализ того, какие фрагменты контента в социальных сетях или блогах привели к продажам, представляется почти невозможным.

2. Большинство B2B-маркетологов планируют увеличить свои инвестиции в маркетинг влияния в 2022 году

В результате пандемии мы стали свидетелями огромных изменений в том, как потребители совершают покупки: большинство из них теперь совершают покупки онлайн — и, в частности, покупают товары непосредственно в социальных сетях.

Поэтому вложение средств в работу с инфлюенсерами становится более релевантным и логичным. По прогнозам, к концу этого года маркетинг влияния превратится в индустрию стоимостью 13,8 миллиарда долларов, которая пока не демонстрирует никаких признаков замедления.

Тем не менее, к выбору необходимого инфлюенсера необходимо подходить с умом. Нужно выбрать не просто влиятельное лицо с большой аудиторией, а именно того инфлюенсера, за которым следит ваша ЦА или которого она считает заслуживающей доверия. Подробнее про маркетинг влияния в B2B вы можете прочитать здесь.

3. Примерно половина B2B-маркетологов планируют сфокусироваться на продвижении с помощью кейсов

Бизнес хочет учиться у другого бизнеса. Кейсы в этом случае – это исключительная возможность вдохновить или обучить аудиторию с помощью реальных примеров других компаний.

Кейсы можно использовать в разных форматах. Это может быть как статья или интервью, так и небольшое видео на Youtube.

4. Некоторые маркетологи планируют прекратить использовать подкасты и аудиоконтент, а также прекратят внедрять VR и AR

Исследование блога HubSpot показало, что 25% маркетологов планируют прекратить использовать подкасты и аудиоконтент; за ними следуют 23%, которые планируют прекратить использовать VR и AR.

Это не значит, что эти инструменты неэффективны для абсолютного большинства компаний. Но это говорит о том, что некоторые респонденты сочли, что время, усилия и ресурсы, необходимые для реализации таких проектов, не стоили того.

В конечном счете это зависит от предпочтений конкретной аудитории. Если аудитории вашей компании не близки такие форматы, то стоит пересмотреть их использование.

5. Более половины B2B-маркетологов говорят, что оптимизация скорости загрузки сайта станет одним из приоритетных направлений их деятельности

Существует множество различных тактик, которые можно применить, чтобы повысить свой рейтинг SEO. Скорость загрузки напрямую зависит от того, насколько хорошо ваши страницы ранжируются в Google, поскольку медленные страницы негативно влияют на пользовательский опыт.

Заключение

Маркетинг не будет эффективен, как бы много средств вы ни вкладывали, если вы не учитываете свою целевую аудиторию – их потребности, мотивацию и т.д. Для B2B аудитории ваши коммуникации должны быть направлены на то, чтобы сообщать о том, как ваша компания может помочь другому бизнесу.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе самых актуальных новостей В2В-коммуникаций!

Источник: b2b-journal.ru