Канва бизнес модели что это

Почему построение бизнес-моделей продукта мы относим к интернет-маркетингу? Я часто встречаюсь с таким заблуждением, что интернет-маркетолог говорит:” Вот у нас такие цены на продукт, я никак не могу повлиять, поэтому я нагоняю лиды на сайт, а они говорят это очень дорого и уходят. Или, например, он говорит: “В нашем продукте есть какая-нибудь фишечка, прошу её улучшить, но мне все говорят, что я неправ, и улучшать не будем, поэтому у нас не идут продажи, и я им нагоняю людей, они приходят и уходят, потому что нет какой-то фишки, которую все давно хотят и просят.” Интернет-маркетолог ставит себя в такую позицию, что “я на бизнес повлиять не могу, я работаю только с тем, что есть. На самом деле, хороший интернет- маркетолог умеет и он обязан повлиять на бизнес, он должен видеть точки роста, он должен видеть какие-то больные моменты в компании и на всё это должен влиять, всё это анализировать, мониторить: как продукт живёт, как он развивается и как он становится лучше, поэтому мы с вами сегодня будем учиться строить модель продукта.

Lean Canvas

Иногда её называют канва бизнес-модели, lean canvas, business canvas. Прежде всего я хочу порекомендовать книжку:

Она в целом глобально о том, что не нужно разрабатывать свой продукт целый год, потом выкладывать его на рынок, и рынок вам ответить, что ему этот продукт вообще не нужен. Автор учит делать быстро, быстро разработать продукт, реализовать, получить обратную связь от аудитории от рынка, изменять этот продукт, потом опять получать обратную связь. И вот так вот короткими шагами изменять свой продукт в зависимости от обратной связи аудитории.

Раньше было распространено составлять бизнес модель бизнеса в огромной книге, где все пункты были прописаны очень подробно. проблема в том, что это неэффективно, так как в процессе развития бизнеса и реализации планов, он меняется и модель уже совсем не соответствует, планы меняются.

И вот однажды сделали так, как-будто модель продукта рисовал дизайнер. Они собрали в одном листе все о продукте. И вот появилась такая бизнес-модель. Она выглядит как такая табличка, на которой видны все стороны вашего бизнеса, на неё можно вот так ретроспективно посмотреть и понять вообще “А из чего состоит ваш продукт и какие у него сильные стороны, какие слабые стороны, какие у вас будут доходы, какие будут расходы, кто ваши клиенты.

Давайте все эти пункты разберем по порядку, а потом я расскажу как это всё заполняется.

1.Проблемы клиентов

Этот пункт вы должны заполняться очень быстро, потому что если вы не знаете какая проблема у клиента, которую вы решаете, то у вас есть какая-то проблема в команде в целом с пониманием того, что вы вообще делаете. Поэтому этот блок нужно заполнять быстро, накидывать всякие проблемы, которые вы решаете.

Например, давайте я буду рассказывать просто на примере своего агентства. Мы как раз занимаемся интернет-маркетингом. Вот какие проблемы мы решаем как интернет-маркетологи: клиентам сложно найти интернет-маркетолога, непонятно как проверить качество работы интернет- маркетолога, маркетинг никто не делает, ожидания не выполняются, планы все рушатся.

В общем, проблемы перечисляешь и получаются все проблемы в одном блоке.

2. Альтернативы

Альтернативы — это то, как сейчас ваши клиенты решают задачу, решают свою боль. На примере того же маркетингового агентства альтернативами могут быть: решение работать с агентством на аутсорсе, сделать отдел маркетинга у себя в компании, нанять одного интернет-маркетолога, который будет со всем справляться, и даже решение, что можно обойтись без маркетолога, решение пройти курс по маркетингу. То-есть альтернативами могут быть любые решения, принятые для устранения проблемы. Это может быть как действие, так и бездействие.

3. Решение

Здесь у вас тоже не должны возникать проблемы с заполнением. Вы просто должны описать какое у вас есть решение, что вы будете давать рынку, что дает ваш продукт. Если говорить про интернет-маркетинг, то можно сказать, что мы Аутсорсинг агентство по маркетингу, и мы делаем сайты, мы делаем email-рассылки, мы делаем поисковую оптимизацию, мы делаем контекстную рекламу и тд.

4.Нечестное преимущество

Иногда у людей возникают проблемы с заполнением. Они не знают, какое у них нечестное преимущество. “Вроде у нас все преимущества честные”.

Например, какое у меня была нечестное преимущество, когда я стартовал 3 года назад свое агентство интернет-маркетинга? У меня было нечестное преимущество, что я узнал весь рынок, как минимум в Москве, ну и немножко в России, знал весь рынок digital, узнал клёвых ребят которые из этой тусовки, я работал на AviaSales, я работал в Яндексе, познакомился с очень многими людьми и плюс сделал себе какое-никакое имя, и это имя помогало мне продавать.

Это можно записать как преимущество. То-есть кто-то начинает агентство, и его никто не знает, нужно пробиваться с самого низа и доказывать, что ты реально крутой интернет-маркетолог, а мне было проще, потому что я приходил и говорил ребятам:” Вот я выводил приложение мобильное в Топ 10 бесплатных в российском AppStore и ваше могу вывести. Все все понимали и говорили: “Ну всё понятно. Давайте работать”.

У кого-то может быть нечестное преимущество, например, агентство расположено в каком-то маленьком городе, и оно работает конкретно над проектами в этом городе. Это ваше нечестное преимущество, потому что большое агентство из Москвы может быть в какой-то работе менее эффективно, чем агентство из конкретного города, в котором находится сам заказчик.

5.Клиенты

Мы с вами уже умеем рисовать портрет аудитории. Перечислите все целевые аудитории которые у вас есть.

6. Первые клиенты

Первые клиенты — это те, к которым вы пойдёте прежде всего. Есть такое понятие, называется 3F — это Friends, Fools, Family. Грубо говоря, пишем в своем Фейсбуке, что ребята, меня есть новый продукт, приходите, покупайте. В первую очередь, это семья, ваши друзья с Фейсбука и дураки — это, в самом деле, те, кто просто очень хаотично и случайно могут попасть на ваш сайт.

7. Метрики

Все ключевые метрики продукта. Если мы говорим про интернет-маркетинг, это количество конверсий, посетителей, сколько вы хотите делать продаж, какой у вас будет жизненный цикл пользователя, сколько клиент будет с вами, какие-то повторные продажи. Точно также можно записывать метрики не связанные с сайтом. На них вы будете ориентироваться и по ним понимать, все ли у вас хорошо с бизнесом, развивается ли он.

8. УТП

Уникальное торговое предложение. На самом деле, здесь у вас могут быть максимальные проблемы с формированием.

Как сделать УТП я расскажу в следующем уроке.

9. Каналы

Через какие каналы вы будете доставлять ваш продукт для пользователей продукта. Может написать, что это будет контекстная реклама в социальных сетях, пост в Фейсбуке, email-рассылки. Просто пишем какие-то каналы дистрибуции, через которые мы будем все эти штуки продавать.

10. Расходы

Нужно записать все расходы какие есть у компании: зарплаты, хостинг, разработка сайта, налоги.

11. Доходы

Сюда нужно записывать все доходы, которые вам будут приходить в компанию.

Вот описали все эти блоки, берём листок флипчарта, приклеиваем его на стену, берём стикеры, которые приклеиваются, берём бумажный скотч и начинаем писать все ключевые тезисы. Например, про свои доходы, какие у меня будут доходы: один стикер — один доход. И вот должна получиться такая вот моделька вашего бизнеса.

На данный момент, это очень популярный и удобный способ формирования бизнес-модели компании. Вы наглядно видите все основные моменты, вы помните в каком направлении нужно двигаться. В то же время, в нужный момент вы можете внести изменения и корректировки.

Источник: dzen.ru

Бизнес-модель Canvas

Бизнес-модель Canvas (в русском варианте – модель Канвас) – это схема экономических отношений, которая определяет логику построения взаимосвязей между основными элементами бизнес-системы. С помощью такой модели можно выстраивать бизнес, как целой организации, так и индивидуальную предпринимательскую деятельность.

Содержание статьи

• Общие принципы модели Canvas
• Девять структурных блоков для организации
• Персональный бизнес-шаблон

Создание шаблона – графической таблицы-схемы с иллюстрациями и/или информационными стикерами – решает несколько задач:

• помогает одним взглядом охватить всю структуру собственного бизнеса,
• позволяет найти слабые места во взаимодействиях, чтобы целенаправленно приложить силы к исправлению,
• в сложной многопрофильной деятельности даёт возможность выделить главное и выразить это хоть и утрировано, но яснее,
• формирует некий общий язык общения с партнёрами, одинаково понятный всем, становясь единой информационной матрицей.

Общие принципы модели Canvas

9 структурных блоков пронумерованы, но расположены не последовательно, а, на первый взгляд, – вперемежку. Это объясняется тем, что нумерация отражает последовательность формирования ценности продукта (или услуги) для клиента, а расположение ячеек – логическую взаимосвязь элементов. При таком расположении наиболее логически связанные элементы соседствуют, и их связь графически определённее.

Чтобы понять, насколько верно составлены бизнес-модели Канвас, оценивают их «жизнеспособность». Критерий простой: денег в бизнесе «на выходе» после завершения цикла должно быть больше, чем на входе. Случается, что происходит срабатывание «в ноль» – количество «входящих» и «выходящих» финансовых средств выравнивается. Но такая модель тоже иногда признаётся успешной, если специфика бизнеса обуславливает сложную кривую развития.

Ещё одним признаком не только «жизнеспособности», но и эффективности считается масштабируемость – фактор, гарантирующий, что бизнес может справиться с увеличением спроса без потери качества и без увеличения напряжения, при этом издержки на добавленных клиентов не возрастают или снижаются.

Девять структурных блоков для организации

Начинается работа с ответа на вопросы для первого пункта – базовой ячейки модели – потребностей клиента, от которых и строится модель бизнеса.

№ 1. Пользовательские сегменты (Клиенты)

В ячейке «Сегменты потребителей» следует описать своих клиентов по общим для них признакам, которые могут напрямую и не касаться деятельности компании, но косвенно связаны с ней. Этими признаками могут быть особенности поведения, привычки и профильные желания социальной группы, общие страхи и т. д. В этой ячейке отвечают на вопросы, позволяющие составить социально-типологический портрет потребителя: что он любит и не любит.

При составлении характеристики рекомендуют помнить, что:

• разным группам клиентов важны разные ценности и тип выстраиваемых отношений,
• одна группа клиентов при сходных интересах платит за продукт, а другая пытается найти его бесплатно,
• есть группы, которые за те же услуги готовы заплатить больше.

В компании, обслуживающей другие организации (сектор b2b), дают характеристику «типу компаний». В организации, работающей с конечными потребителями (сектор b2с), делают «психологический портрет» социальной группы (в том числе, на основе интернет-аналитики, предоставленной поисковыми системами).

№ 2. Ключевая (предоставленная ценность)

В этой ячейке нужно проанализировать, какие именно ценности в предлагаемом продукте (услуге) привлекают существующих клиентов. Тут важно понимать, что привлекает не сам «товар», а те его особенности, которые решают проблемы клиента.

• Цена. Здесь имеется в виду и скрытая «дешевизна», когда использование продукта экономит деньги на реализацию смежной потребности. Например, электрокары позволяют сэкономить на бензине и снизить ежемесячное давление на семейный бюджет.
• Бренд. Позволяет выделиться из социальной группы и получить больше привилегий в своём кругу.
• Снижение рисков. Например, использование некрасивой, но надёжной техники, которая никогда не ломается привлекательнее, поскольку не отвлекает занятого человека от основной деятельности и др.

Часто общая ценность предложения формируется по совокупности нескольких выгод: «не самый дешёвый, но один из самых дешёвых + не самый красивый, но не отталкивающий + не самый престижный, но приличный». В такой «сумме» предоставленная ценность может обходить «самые дешёвые + уродливые» или «самые престижные + очень дорогие» товары.

№ 3. Каналы сбыта (поставки)

Сюда входят все каналы, начиная с первого контакта и приёма заказа, заканчивая доставкой и сервисным обслуживанием. В целом, каналы решают следующие задачи:

• Информируют о наличии продукта.
• Позволяют оценить продукт потенциальным клиентам.
• Дают возможность купить.
• Формируют ценность.
• Гарантируют удовлетворение.

К традиционным каналам относятся телефонные и личные контакты, физические магазины, сайты, соцсети и рассылки, рекламные источники в СМИ.

№ 4. Отношение с клиентами

Отношения описываются по нескольким критериям. По фактору включения в процесс они могут быть персональные, автоматизированные и созданные для самообслуживания. По регулярности бывает разовое действие или постоянное, в формате подписки. По степени индивидуальности – «особый подход» или «общие правила» и т. д. Целевые установки тоже могут быть разные:

• получение новых клиентов,
• сохранение прежних клиентов,
• получение от прежних клиентов большего дохода.

Надо учитывать, что стратегии отношений могут меняться со временем в зависимости от конъюнктуры рынка.

№ 5. Доходы

Доходы перечисляются, собираясь по группам, а группы формируются по разным критериям. Таким образом, один и тот же источник дохода, в зависимости от критерия, меняет соседство в группах. При этом надо определить, за что покупатель готов платить, и какой способ оплаты он предпочитает. Самые распространённые виды доходов:

• прямая продажа,
• аренда,
• плата за услуги,
• оплата подписки,
• лицензирование,
• проценты за посредничество.

Доходы могут быть в виде разовых платежей и циклические (повторяющиеся).

№ 6. Ключевые ресурсы

4 типа – интеллектуальные, материальные, финансовые ресурсы и персонал – относятся к ключевым ресурсам. Учитываются и те, которые необходимы для производства, и те, которые необходимы для сбыта, выстраивания отношений с клиентами и других этапов.

№ 7. Ключевая деятельность

В ячейке описываются мероприятия, которые нужно произвести для реализации предыдущих этапов и для создания продукта. Для производства, например, это проектирование, разработка, поставка, решение проблем. Для магазинов – продажа и сервисная поддержка. Сюда же входит наём сотрудников, ведение бухгалтерии и администрирование процесса.

№ 8. Ключевые партнёры

Обычно в ячейку вписываются те партнёры, без которых бизнес не может работать, и особенности их деятельности. Насколько они обязательны, дают ли гарантии, возможны ли альтернативы и какие есть варианты произведения взаимного расчёта? Иногда взаимная выгода между партнёрами опосредована, но связь существует, как, например, между салоном свадебных платьев и флористами.

№ 9. Структура расходов (издержки)

Создаётся иерархия расходов, где выделяются самые важные, самые высокие и низкие расходы. Издержки создаются различными видами деятельности: приобретением ресурсов, работой с партнёрами, обслуживанием клиентов и т. п. Если с точки зрения масштабируемости оценивать эффективность бизнеса и увеличение издержек, то, например, в сравнении разработчиков программного обеспечения и организаций, предоставляющих услуги, лучшие показатели будут у первого бизнеса. Скачивание софта новым клиентом ничего не стоит компании, а обслуживание каждого нового клиента в сфере услуг требует затрат времени.

Персональный бизнес-шаблон

Создание шаблона для персонального дела от бизнеса организаций отличается несколькими деталями:

1. Здесь ключевой ресурс – сам предприниматель с имеющимися у него способностями, навыками, интересами и другими личными качествами.
2. Персональная модель предполагает учёт многочисленных нематериальных издержек и прибылей в виде, например, стресса, с одной стороны, и удовлетворённости – с другой.

При составлении персонального бизнес-шаблона рекомендуют начинать описывать тот вид деятельности, благодаря которому происходит основной заработок, поскольку сопутствующие могут вообще не иметь до конца сформированной бизнес-структуры. Бизнес-модель по схеме Канвас применяется для оптимизации уже действующих проектов, но на её основе сформирована похожая модель для стартапов, которая по-английски называется Lean Startup Canvas.

Отзывы, комментарии и обсуждения

Источник: finswin.com

Lean Canvas, Business Model Canvas и Value Proposition Canvas – что это и как использовать

Давайте сегодня поговорим про такой модный сейчас инструмент, как Canvas. Я в работе использую больше года, и мне нравится. И хотя это не столько про управление проектом, сколько про управление продуктом – все равно вещь достаточно незаменимая, особенно для проектного офиса, который стоит в самом начале процесса инициации новых проектов и создания новых продуктов.

Вообще я знаю и использую в работе как минимум 3 инструмента с ключевым словом Canvas или Канва (по ссылкам – детальные статьи об этих инструментах):

• Lean Canvas или Канва (шаблон) идеи – для описания модели идеи/бизнеса/стартапа на верхнем уровне, когда пока есть только концепт и убежденность в том, что “это будет круто”. В процессе заполнения убежденность обычно очень страдает, а иногда и рассыпается в пыль. В проектном офисе используем на этапе согласования проекта на управляющем комитете (заполняет заказчик, чтобы осознать, что именно он хочет, и какую проблему решает).
• Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели – для описания того, как компания или проект/продукт создает ценность и зарабатывает на этом. В проектном офисе используем в ходе анализа продукта, чтобы потом не сделать “совсем не то, что мы хотели”.
• Value Proposition Canvas или Канва (шаблон) ценностного предложения – расширение для Business Model Canvas для описания ценности продукта для потребителя. В проектном офисе используем для анализа создаваемого продукта в рамках проекта, чтобы убедиться, что продукт и правда наносит добро и причиняет справедливость.

Если вы знаете другие виды Canvas’ов – поделитесь в комментариях! А, еще есть Procurement Canvas, но пока руки не дошли его попробовать применить на практике, так что пока писать о нем не буду.

Все 3 “канвы” объединяет то, что их основная цель – в компактном виде, на 1 листе А3 (максимум) наглядно визуализировать важные аспекты продукта. В процессе такой визуализации в 100% случаев всплывают вопросы, ответа на которые пока нет, которые жизненно важны для продукта, и без которых продукт “не полетит”. Плюс их очень удобно показывать на управляющем комитете, так как формат един, и менеджменту информацию воспринимать гораздо проще, чем когда она размазана по презентациям Заказчиков.

Самая интересная часть обычно – это донести до Заказчика или инициатора проекта “зачем эта бумажка”, а потом – удержать от желания превратить А3 в А0 (потому что вся же информация о проекте важна!). В какой-то момент пришлось даже размер шрифта регламентировать, а то те, кто умеет пользоваться MS Word, стали текст 5м шрифтом вносить, хотя основная ценность инструмента – в краткости.

Кстати, Canvas на А0 тоже вполне имеет право на существование при командной работе, тогда записи удобно делать не ручкой и/или в электронном виде, а писать на стикерах и приклеивать их на ватман, получается даже нагляднее.

Шаблоны Canvas’ов

Все шаблоны – моего авторства (и перевод с английского тоже мой, так как русскоязычные версии в интернете не всегда корректны), подробности и ссылка на скачивание в xlsx будет в конце поста.

Для картинок ниже – по клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть пример в хорошем качестве.

Шаблон Lean Canvas или Канвы (шаблона) идеи

Шаблон Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели

Шаблон Value Proposition Canvas или Канва (шаблон) ценностного предложения

Что немаловажно – несмотря на то, что все 3 шаблона фиксированные и годами проверенные – их можно и нужно “тюнить” по себя и под специфику своих задач и своей компании. У нас все 3 шаблона были переработаны, где-то добавили комментарии о том, как заполнять, где-то – заменили один блок на другой (например, вместо “потока выручки” у нас “влияние на добычу и финансы”), так как инструмент – он не сам по себе, а для того, чтобы помогать и работать на вас.

А вы используете Canvas’ы в работе? Для каких целей? Расскажите!

Cкачать шаблоны Lean Canvas, Business Model Canvas и Value Proposition Canvas в xlsx вы можете прямо сейчас всего за 249 руб . После оплаты на почту вы получите архив со полным комплектом шаблонов в xlsx – Lean Canvas, Business Model Canvas и Value Proposition Canvas. Сэкономьте свое время, оно стоит намного дороже! Скачайте шаблоны и начните работать со всеми canvas’ами прямо сейчас вместо траты нескольких часов на бестолковое расчерчивание Excel. В качестве приятного бонуса в архиве вы также найдете шаблон для анализа Кано.

В избранное

Информация полезна? Поддержи развитие проекта!

На кофе и новые материалы для читателей блога 🙂

Источник: upravlenie-proektami.ru