Работа в условиях неопределённости, наличие которой является одной из самых ярких характеристик стартапа, вынуждает действовать аккуратно и научиться «наступать на горло» собственной уверенности.
Речь идёт о том, что каждая составляющая бизнес-модели стартапа подвергается сомнению и нуждается в валидации. Итеративный подход, как один из базисов методологии Lean Startup, применим не только к непосредственной разработке продукта, но и к построению бизнес-модели в целом.
Вкратце о разработанной в iDealMachine методике
Последовательность действий, которые необходимо совершить для первичной валидации бизнес-модели, условно можно разделить на три этапа:
1. Проверка спроса
Чтобы не допустить классической ошибки начинающих предпринимателей, проверку спроса можно и нужно проводить до разработки.
Выбор инструментов для проведения этой проверки зависит от специфики самого проекта и, преимущественно, индивидуален.
Примеры: посадочные страницы, холодные звонки, рассылки, паблики и группы в социальных сетях, ценностное предложение для потенциального стратегического партнёра, проморолики и пр.
Гипотеза в бизнесе: как ее проверить? Используем опрос, MVP и сайт Tilda
2. Проверка покупательской способности
После того, как спрос подтверждён, необходимо убедиться, что за предлагаемое решение выявленной проблемы клиенты действительно готовы платить. И этот факт правильно подтверждать «живыми» деньгами.
Опять-таки, ориентируясь на специфику проекта, разумно выбрать один из способов:
• сбор предзаказов (не путать с лидогенерацией)
3. Проверка продукта
Часто этот шаг следует уже после привлечения командой проекта первых инвестиций.
На этом же этапе возникает уже работающий прототип, который дорабатывается с учётом обратной связи от уже существующих платящих клиентов.
Каждый из этапов первичной валидации бизнес-модели включает в себя огромное количество циклов «гипотеза – проверка – анализ – выводы».Оптимально, цикл по каждой гипотезе можно реализовать в рамках недели.Недельные итерации удобны как для внутреннего, так и для внешнего трекинга.Так что стоит дробить большие задачи на маленькие.
Этапы работы с гипотезами
1. Формулировка
Поскольку успех мероприятия зависит, в первую очередь, от самой гипотезы, нужно внимательно отнестись к её формулированию. Важно, чтобы гипотеза допускала принципиальную возможность своего опровержения или подтверждения.
Пример: Клиенты готовы оплачивать продукт сразу, без использования триала.
2. План действий
Для того, чтобы проверить гипотезу, необходимо совершить ряд конкретных действий.Зафиксируйте план подробно в количественном и качественном выражении.
Пример: Подготовить коммерческое предложение (КП) без триала. Разослать КП по50 потенциальным клиентам из базы.
3. Критерии успеха
Для каждой проверяемой гипотезы должны существовать некие метрики, благодаря которым вы принимаете решение о верности гипотезы. Возвращаясь к B2C проектам,стоит отметить, что 3 положительных отзыва из 10 не могут быть расценены, какподтверждение вашей гипотезы. Критерии успеха основываются на вашем плане.Например, вы запланировали отправить письма 100 клиентов. Сколько положительных ответов на ваш запрос достаточно, чтобы считать гипотезу подтверждённой?
Пример: 15% из опрошенных, но не менее 5 клиентов, согласятся на покупку без триала. Процент хорошо использовать для общего понимания ваших конверсий, но ориентироваться только на него нельзя: из 20 клиентов 15%, то есть 3 клиента,подтвердили покупку. Но является ли это показательным?
4. Факты
В процессе выполнения вашего плана вы фиксируете все получаемые результаты.Это даст возможность в дальнейшем формулировать четче критерии успеха и оптимизировать работу по проверке. Кроме того, факты, не относящиеся напрямую к гипотезе, также могут быть крайне полезны (например, при формировании ценностного предложения).
Пример: Составлено КП без триала. Разослано 50 писем по базе потенциальных клиентов. 8 клиентов (16%) согласились купить наш продукт (выставлен счет). 5 писем не дошли до адресата. 10 клиентов готовы купить продукт в случаи снижения цены.
5. Выводы
Из полученных фактов необходимо сделать прямой вывод о гипотезе, и зафиксировать, что вам дала дополнительная информация, полученная в ходе проверки гипотезы. Эти выводы будут качественно влиять на ваши дальнейшие действия.
Пример: SUCCESS. Нет необходимости делать триал, клиенты готовы покупать продукт сразу. Можно закладывать 10% возвратов писем при расчёте конверсии будущих рассылок. Стоит подумать об изменении тарифной сетки.
Такой метод проверки гипотез подтвердил свою эффективность на примере большого количества проектов.
В заключение, хочу пожелать начинающим предпринимателям успешных гипотез. Хотя стоит заметить, что fail — это тоже отличный результат!
Источник: rb.ru
Карта бизнес модели для гипотез
Занятие №9. Canvas-карта Бизнес-Модели. HADI-циклы для тестирования гипотез. Модели монетизации.
Структурируем всю информацию о стартап-проекте на одном листе Lean Canvas (9 кирпичиков). Учимся выставлять гипотезы в каждом пункте БМ и запускать HADI-циклы для подтверждения или опровержения наших предположений/гипотез.
Важно знать разницу между:
- Business Model Canvas by Alex Ostervalder [канонические 9 квадратиков]
- Lean Canvas by Ash Mauria [удобные 9 квадратиков]
- Business Model Map by ФРИИ [11 квадратиков с разделением на продуктовые гипотезы слева и рыночные гипотезы справа]
(не путать с Customer Journey Map (CJM) и Value Proposition Canvas для UVP)
Lean Startup = CustDev + Agile + Генерация Бизнес-Моделей
Презентация: Слайдшоу на 15 слайдов.
Видеолекция: Бизнес-Модель. (c) Илья Королёв (00:33:03)
Презентация: Слайдшоу на 48 слайдов.
Видеолекция: Модели монетизации. (с) Маргарита Зобнина (00:12:07)
Презентация: Слайдшоу на 18 слайдов.
Оценка. База. Опросник по вышеназванной теме для того, чтобы «проверить себя» и своё понимание. Показать проверяющему при необходимости. «Встроенный обязательный тестник ➡️ доступен по отдельной ссылке
Благодарим за просмотр.
Следующее занятие: 10. Юнит-экономика продукта и метрики startup-course.com/10
Источник: startup-course.com
Как сгенерировать гипотезы о потребностях потенциальных потребителей вашего будущего продукта
Подавляющее большинство бизнесов умирает потому, что предлагают продукт, который не нужен потребителям. Это известное высказывание Эрика Риса, автора методики Lean Startup. Как не попасть в эту ловушку со своим проектом?
Ответ прост – прежде чем делать продукт, нужно провести исследование для выяснения спроса на ваш будущий продукт. Любой продукт существует, чтобы решать какие-то задачи потребителей. Поэтому начать исследование стоит с составления набора гипотез о потребностях потребителей. То есть придумать ответы на вопрос – какие проблемы и затруднения поможет решить ваш будущий продукт?
Создание гипотез – это творческий процесс и трудно вести его строго по определенному алгоритму, но стоит попытаться. В этой статье я описываю такой алгоритм, который поможет создать набор гипотез для последующей их проверки с помощью проблемных интервью.
О себе
Меня зовут Игорь Шелудько.
Я – предприниматель в сфере разработки и продаж программного обеспечения с 2000 года. У меня высшее техническое образование. Cвою трудовую деятельность я начинал как программист, также руководил небольшими командами, занимался как продуктовой, так и заказной разработкой.
Уже 3 года я сотрудничаю с Акселератором Южного IT-парка (г. Ростов-на-Дону) в качестве трекера стартап-проектов. За это время через мои заботливые руки индивидуального трекера прошло более 20 проектов, а через Акселератор вообще прошло более 200 проектов.
С чего начать?
По моему мнению, стоит начать с понимания кто будет целевой аудиторией (ЦА) вашего будущего продукта. Если у вас уже есть идея продукта, подумайте кому может быть нужен такой продукт? Часто бывает, что идея скорее не про продукт, а про процесс или технологию. Тем не менее вы вполне можете придумать кому это может быть полезно и для чего.
Как генерировать гипотезы о потребностях?
Гипотезы о потребностях – это ответы на вопрос – для решения каких задач ЦА может применяться ваш продукт? Чем он может быть полезен?
Я рекомендую генерировать гипотезы в виде дерева или ментальной карты (mind map), придерживаясь следующего алгоритма.
На верхнем уровне (сразу от корня) расположите ваши предположения об основных потребностях ЦА, которые вы можете удовлетворить своим продуктом. Постарайтесь придать конкретику этим гипотезам, по возможности употребите в формулировках измеримые параметры.
Если у вас получился очень большой список гипотез потребностей, то подумайте над приоритетами. Вряд ли все потребности будут одинаково важны для ЦА и для вас. Пометьте наиболее важные гипотезы. Если вам будет удобно – присвойте гипотезам потребностей рейтинги приоритета и затем проработайте далее наиболее важные потребности.
Ситуация – молодой человек хочет приобрести свой первый автомобиль.
ЦА – автомобилисты, которые покупают свой первый легковой автомобиль.
Гипотеза потребности №1: Клиент хочет купить б/у авто не старше 7 лет с АКПП и бюджет не более ХХХ т.р.
Далее предположите, что у ЦА действительно есть такая потребность и подумайте какие задачи нужно решить, чтобы эту потребность удовлетворить. Задачи не сразу могут получиться конкретными и это не страшно. Задача – это ответ на вопрос «что нужно сделать, чтобы решить проблему?» Не желаемый результат, не процесс, а действие.
Задачи, возникающие при решении проблемы – это набор последовательных действий, приводящих клиента к желаемому результату – решению проблемы. Задачи образуют второй уровень дерева гипотез.
Если у вас на предыдущем шаге оказалось много гипотез потребностей, то проработайте задачи для наиболее важных гипотез. Менее важные — оставьте пока непроработанными. Их стоит проверить в ходе проблемных интервью, но не стоит сейчас уделять им много времени и сил.
Чтобы купить б/у авто нужно:
- Определиться с моделью (не просто «модель» и не «выбор модели»)
- Посмотреть модель «вживую», попробовать
- Определиться с комплектацией и цветом (не просто «цвет»)
- Найти несколько экземпляров для сравнения
- Проверить достоверность информации о каждом экземпляре (не «пробить по базе ГИБДД», потому что это далеко не единственная проверка)
- Провести оценку технического состояния, оценить расходы для приведения в исправное состояние (не просто «поехать в сервис»)
- Выбрать конкретный экземпляр
- Заключить договор купли продажи
- Оформить страховку
- Поставить на учёт, зарегистрировать куплю-продажу
Для решения каждой из этих задач могут применяться разные способы и инструменты.
На третьем уровне, возникают продукты и услуги – наши возможные конкуренты.
Чтобы определиться с моделью авто можно:
- Зайти на avito, установить критерии — ценовой диапазон, возраст авто и другие параметры, посмотреть объявления и выбрать несколько вариантов модели авто
- Спросить у более опытных знакомых — что они порекомендуют?
- Заехать в несколько автосалонов, торгующих б/у автомобилями — так мы сможем решить сразу и следующую задачу (посмотреть вживую, примерить на себя), но можем и не увидеть всех интересных вариантов – это уже трудности, с ними мы будем разбираться далее
- Нанять профессионального консультанта для этой и следующих задач — делегировать сразу несколько задач.
В последнем случае возникает интересная ситуация – такой консультант все равно будет решать указанные выше задачи. Несмотря на то, что мы можем делегировать ряд задач одному решению, одному исполнителю, задачи все равно остаются. В этом случае изменится целевая аудитория и могут измениться решения, однако задачи остаются. Так в ходе проработки одного сегмента потребителей мы пришли к гипотезе о существовании другого сегмента потребителей.
Каждое из решений может вызвать у потребителя трудности и неудобства – это четвёртый уровень дерева гипотез. На этом уровне возникают функции и отличительные особенности – «фичи» продуктов.
- Для avito — выдача в приложении avito неудобна, так как мы хотели увидеть варианты моделей, а нам показывают конкретные объявления.
- Заехать в салоны неудобно, так как в нашем районе их нет и нужно ехать на окраину города.
- Наши знакомые не имеют опыта с автомобилями этой ценовой категории.
- К консультанту нет доверия, вдруг он предложит только те варианты, за которые он получит дополнительный бонус от продавцов.
Что вы получаете в итоге?
В итоге у вас будет карта (дерево) гипотез, которая послужит хорошей основой для разработки плана проведения проблемных интервью. Во время интервью вам нужно будет затронуть все важные моменты, присутствующие в карте гипотез.
- Развитие стартапа
- Управление продуктом
- Читальный зал
Источник: habr.com
