Кастомизация (от англ. customization) — это адаптация массового продукта под запросы конкретного потребителя.
Обычно разговор про кастомизацию начинается с пространных рассуждений о том, что покупателю нужен выбор. Это неправда. Давайте будем с собой честны: кастомизация — это не столько реальное преимущество для клиента, сколько возможность для бренда выделиться на фоне конкурентов.
Как учит нас дао продаж, покупатель приходит в магазин не за товаром, а за эмоцией. Кастомизированный продукт — даже если человек собрал что-то стандартное — удваивает эту эмоцию, прибавляя к радости от покупки ощущение сопричастности и удовлетворение от проделанной работы. Чаще всего именно в этом и состоит привлекательность кастомизации.
Покупатели в большинстве своем консервативны. С одной стороны, они быстро привыкают к имеющимся опциям и хотят, чтобы им предлагали что-то новое: в другом цвете, в новой модификации, с перламутровыми пуговицами. Бренды крутятся как белка в колесе, чтобы каждый сезон неизменно удивлять своих клиентов.
Кастомизация одежды (Бизнес Стартап), Ярмарка в Depo, Нижний Тагил (Vlog)
С другой стороны, насмотревшись на новое, люди склонны покупать одно и то же. Так, наученная опытом компания Benetton во всех магазинах держит большой запас черных водолазок и минимальный набор цветных — потому что люди везде одинаковые.
Это правило работает и с кастомизацией: большинство покупателей неосознанно сделает довольно консервативный выбор, который в их глазах будет творчеством. То есть, скорее всего, ваш клиент соберет что-то очень похожее на базовую модель, но уйдет счастливый — ведь он собрал её сам. Поэтому держите наготове максимальный запас ходовых опций и минимальный остальных, потому что люди всегда покупали, покупают и будут покупать только «черные водолазки».
Кастомизация все-таки нужна рынку
Да, это так. И в первую очередь — как важное конкурентное преимущество. Если продавец предлагает эту опцию, покупатель может купить именно то, что ему нужно, тогда как у менее продвинутых конкурентов ему придется выбирать из того, что есть.
Еще одно преимущество кастомизации — это возможность регулировать спрос в свою пользу и продвигать отдельные компоненты или товары. Свежий пример из практики Bear Bike: стоило нам подробно рассказать нашей аудитории о преимуществах руля «булхорн», который никогда особо не продавался, как заинтересовавшиеся покупатели подчистую смели весь сток.
Таким образом, с помощью маркетинговых инструментов вы можете максимально эффективно управлять остатками. А если ваша модель кастомизации заключается в создании (или доработке) товаров на заказ — то и навсегда решить эту проблему. Как? Объясним на еще одном примере, благо их у нас достаточно. В этом сезоне перед нами остро встал вопрос расцветки рам.
Статистика прошлых лет такая: сначала клиенты покупают цветные велосипеды, а когда выбора уже нет — разбирают черные (вот он, к слову, пример навязанной покупки). Исходя из этих показателей, мы всегда заказываем определенное количество деталей разных цветов. Однако в этом году черные велосипеды у нас смели в первые дни продаж, потом бодро разобрали ярко-зеленые, и в какой-то момент продажи встали — другие цвета расходятся медленно.
Кастомизация одежды и обуви. Как из своего хобби сделать прибыльное дело. #САМОЗАНЯТЫЕ
Кастомизация спасает от подобных казусов: если мы красим раму на заказ, то проблемы затоваренности цветом не существует как таковой, а значит ошибиться с закупкой невозможно.
Велосипед Bear Bike
Как приучить покупателей к новой методике?
Разные покупатели по-разному включаются в процесс кастомизации. Большой выбор может запутать потребителя, особенно новичка. Поэтому надо научиться говорить с разными потребителями на их языке, а иногда и объяснять им очевидные вещи.
С опытными пользователями проще: они немедленно проникаются благодарностью за то, что их, черт возьми, наконец-то спросили и дали возможность купить именно то, что они хотят. Так и рождается лояльность к бренду, которая имеет все шансы перерасти в настоящую любовь.
В этом году мы запустили акцию «Bear Bike: Создай свой велосипед», которая позволяет каждому желающему собрать свою уникальную модель. Эта идея стала побочным результатом нашей попытки оптимизировать производство, вернее, процесс сборки велосипедов. С технической точки зрения нам все равно, какой ставить руль — так пусть человек сам выберет тот, который ему нужен. И так со всеми деталями — а оставшиеся наверняка пригодятся другому клиенту. Не сейчас, так через месяц.
Можно сказать, что своих целей — приучить людей к новой модели продажи — мы добились. Клиенты действительно хотят покупать товары, которые «подогнали» под них.
Подводные камни кастомизации
- Самое очевидное — кастомизация удлиняет продажу: и непосредственную интеракцию покупателя с продавцом в магазине, и процесс созревания. Люди будут думать дольше, но зато будут думать именно о вашем продукте и, скорее всего, вернутся именно к вам, а не к конкурентам. Поэтому будьте готовы, что покупатель возьмет тайм-аут, однако ничего не мешает напоминать ему о себе регулярными рассылками.
- Для продавца производство кастомизированного товара — процесс тоже весьма длительный. Отличную историю затеял бренд Nike, который на официальном сайте предлагает всем желающим кастомизировать расцветку и материал кроссовок, вплоть до персонализированной надписи на заднике. Разумеется, на производство кастомизированной вещи уходит больше времени, но зато вы можете контролировать глубину кастомизации и предлагать только то, что вам выгодно и по силам.
- Еще один момент — кастомизация работает в том случае, если цена персонализированного продукта не превышает (или несильно превышает) цену базовой модели. Великолепный пример — ювелирка Pandora. Широчайший выбор в нескольких ценовых категориях позволяет покупательницам собрать собственный браслет, заплатив за него столько же, сколько за стандартный.
Зато при определенной сноровке кастомизация может даже упростить для продавца логистику и хранение товара. У вас есть уникальная возможность продавать неотработанные компоненты в качестве самостоятельных товаров. Плюс вам не требуется хранить готовое изделие — сборка происходит уже после продажи. В нашем случае это критично, потому что собранный велосипед занимает гораздо больше места, чем его детали по отдельности. А та же Pandora создала модель продаж, в которой все предельно стандартизировано и технически удобно в первую очередь для самого продавца.
Вообще, обсуждение любой бизнес-идеи, в том числе кастомизации, надо начинать с решения вопросов хранения, учета и логистики. Наш опыт показал, что с продуманным процессом учетом компонентов не потребуется выделять кастомизацию в отдельный бизнес — это может быть деталью, которая впишется в ваши уже отлаженные процессы. Кастомизация — опция, которая может привлечь новых клиентов, выделить вас на фоне конкурентов и, в тандеме с грамотной маркетинговой кампанией, решить проблему залежавшихся остатков.
Чек-лист
Итак, если вы подумываете о кастомизации, то для начала задайте себе несколько вопросов:
- Насколько компоненты вашего продукта стандартны и взаимозаменяемы?
- Как будете хранить и учитывать?
- Кто будет это делать?
- Каков скрипт общения с покупателем?
- Получится ли продать невостребованные компоненты?
Если все ответы нашлись, можно пробовать. Грамотно реализованная кастомизация не требует особенных затрат, но создает крайне ценное преимущество в глазах покупателей.
Фото на обложке: Pixabay
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Кастомизация или как заработать на переделках?
Кастомизаторские услуги ближе всего к дизайну и декору. На Западе творческие студии, помогающие создавать необычные и уникальные предметы из массовых товаров, пользуются большой популярностью. Существуют даже «узконаправленные» компании, которые занимаются декорированием мебели определенного производителя.
В России же этот вид услуг пока не столь распространен. Но популярность таких магазинов, как Ikea, Kika и т. д. свидетельствует о том, что «уникализация» скучной мебели будет востребована и у нас. Успех некоторых дизайнеров и художников, декорирующих мебель под заказ, это подтверждает.
Тем не менее, компаний, которые бы предлагали целый комплекс услуг по кастомизации предметов интерьера, на российском рынке практически нет. Обычно любители и профессионалы занимаются разного вида декором в качестве хобби или дополнительного небольшого заработка. Между тем, такой бизнес может принести неплохую прибыль при минимальных первоначальных вложениях.
По сути, весь стартовый капитал, который идет на регистрацию фирмы, закупку инструментов и/или материалов и аренду помещения, не превышает 60-70 т. р. В зависимости от того, какие услуги вы планируете предлагать своим клиентам, может возникнуть необходимость в поиске художников и дизайнеров.
Например, роспись мебели и стен, инкрустирование — одни из самых сложных и дорогостоящих видов декора. Также высоко ценится декорирование деревянных изделий (мебель, двери, шкатулки и т. д.) с эффектом состаривания, для достижения которого применяется целая технология. И здесь не обойтись без помощи специалистов.
Однако есть и менее затратные и простые варианты оформления, с которых проще начинать свое дело. К примеру, ровные фасады мебели, холодильники можно декорировать изготовленными под заказ наклейками на тонкой пленке. Это недорогой способ (от 150 р./кв. м) позволяет в считанные минуты преобразить интерьер.
Причем изображение на пленке может быть любым — от фотографии владельца до репродукции картины или пейзажа. Для изготовления такого декоративного стикера не нужно особых навыков и затрат: макет можно подготовить самостоятельно и напечатать в типографии или рекламном агентстве.
Впрочем, несмотря на невысокую себестоимость такого декора, не стоит делать на него слишком высокую наценку. Это лишь отпугнет ваших клиентов.
Отдельное направление для работы — кастомизация мебели для детской комнаты. Недорогие предметы интерьера, декорированные в одном стиле, пользуются огромной популярностью для оформления детской.
Кстати, на «оптовые» заказы можно предоставлять определенную скидку. Кроме деревянной мебели, подобные компании берутся и за корпусную: перетяжка дивана, в зависимости от выбранного текстиля, способна без больших затрат преобразить привычную мебель.
Материал для оформления может быть как заказчика, так и приобретаться специально для декорирования и продажи. Продавать такую мебель и предметы интерьера можно через собственный интернет-магазин. Как правило, они достаточно быстро находят своего покупателя.
Кастомизировать можно даже сумки, телефоны, одежду и машины (например, с помощью аэрографии). Однако лучше выбрать 2-3 направления, а не пытаться охватить все сразу. В дальнейшем, когда появится возможность оплачивать работу художников, дизайнеров и аэрографов, можно будет расширить перечень предлагаемых услуг и браться за более масштабные и дорогие проекты. Например, наряду с декором стен все большей популярностью пользуются услуги по росписи целых фасадов зданий.
Одной из самых затратных статей расхода может стать сайт вашей компании. Кроме того, желательно подготовить печатный фотокаталог с примерами своих работ, которые вы сможете показать потенциальным заказчикам. Искать клиентов можно через объявления в газетах, журналах и на специализированных сайтах.
Также попробуйте договориться о сотрудничестве с дизайнерскими студиями, которые ценят индивидуальный подход и уникальные предметы интерьера. Они же могут стать вашими первыми клиентами.
Если в самом начале вы выбираете одно-два основных направления, которые не требует значительных расходов на изготовление и работу, окупить первоначальные вложения можно будет примерно за три первых месяца.
Однако на узкой специализации такой компании продержатся довольно трудно, поэтому приготовьтесь к тому, что придется регулярно вкладывать деньги в расширение как предлагаемых услуг, так и штата.
[Error] Undefined constant «REQUEST_URI» (0) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/local/templates/openbusiness_bootstrap_v4/footer.php:59 #0: include_once /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog_before.php:93 #1: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/modules/main/include/epilog.php:2 #2: require_once(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/bitrix/footer.php:4 #3: require(string) /var/www/u2065553/data/www/openbusiness.ru/html/dop7/customization.htm:48 ———-
Источник: www.openbusiness.ru
Как продать кроссовки за океан
Считается, что некоторые страны сегодня относятся к России негативно. Это отношение проявляется порой и в бизнесе. Поэтому некоторые российские компании скрывают свое происхождение, однако те, кто уже работает на западном и американском рынке, говорят о том, что если продукт подходит аудитории, то корни компании не важны. Но иметь представительство, хотя бы маленькое, в той стране, где физически продается товар, необходимо, считают те, кто имел опыт работы за рубежом.
Бизнес на расписных кроссовках
Сегодня кастомизация (создание продукта под конкретного потребителя) обуви, одежды, сумок — модный тренд у молодежи. Предпринимательница, которая работает под псевдонимом Галя Писталетка, уловив эту тенденцию, создала несколько лет назад совместно с художником Сергеем StereoBoogie компанию по художественной росписи одежды, обуви, сумок Street Wave.
А начиналось все так. Идея наносить рисунки на обувь пришла Гале 5 лет назад, когда она владела небольшим магазином одежды и обуви. Это были стандартные вещи, которые в то время продавали 80% магазинов. При этом Галя понимала, что нужен уникальный продукт, чтобы выделяться среди сотен похожих магазинов.
5 лет назад еще ничего не было известно про кастомизацию обуви и люди даже не слышали такое слово. Мы буквально по крупицам собирали информацию о краске, технологии нанесения и закрепления рисунка.
Как-то по приглашению друзей она посетила в Москве выставку Сергея StereoBoogie. «Меня вдохновили его работы и подход к их созданию. Я прочувствовала его талант и профессионализм. Через пару дней мы созвонились, и я предложила ему попробовать нанести на ботинки «Тимберленд» что-то в его стиле. Он сказал: «Давай попробуем», — вспоминает Галя Писталетка.
Далее со стороны партнеров был очень долгий и кропотливый процесс поиска технологии. «5 лет назад еще ничего не было известно про кастомизацию обуви и люди даже не слышали такое слово. Мы буквально по крупицам собирали информацию о краске, технологии нанесения и закрепления рисунка. Все это мы узнавали через американские ресурсы, где люди занимались этим несколько лет. Через несколько месяцев мы уже владели уникальными знаниями и основами технологии», — говорит Галя.
Идея зародилась в сентябре 2014 года, а в декабре того же года партнеры начали продажи. Они активно вели «Инстаграм», дарили свои работы блогерам, которые с удовольствием рассказывали о нем, — и посыпались первые заказы. Каждая новая работа собирала десятки комментариев и сотни лайков, тем самым выводя контент в топ.
Прыгали по лужам и поливали колой
«Люди не верили в то, что обувь с нанесенным на нее рисунком можно носить в условиях нашего климата. Нами была проделана гигантская работа, чтобы убедить людей в том, что это качественный продукт. Мы снимали десятки видео, где прыгали в расписанной обуви по лужам, по слякоти. Поливали рисунок чаем и колой, чтобы убедить недоверчивый российский народ. Такие эксперименты приводили в восторг людей, и наши продажи росли», — рассказывает Галя Писталетка.
В первые 2 года работы сотрудники компании Street Wave много экспериментировали с технологией и материалами, разработали собственные формулы закрепления рисунка и новые технологии росписи.
Первая продажа произошла на третий день. Кроссовки купили в Штатах. Это был потрясающий результат, учитывая, что средний чек — $350. Сейчас Street Wave продает свою продукцию уже по всему миру.
В Америке Street Wave сотрудничает с компанией Angelus Shoe Polish, которая с 1907 года производит материалы для обуви, в том числе краски. Сейчас Street Wave является ее единственным официальным дистрибьютором этой продукции в России.
Компанию заметил менеджер по развитию бизнеса eBay в России Роман Пустовалов и предложил попробовать начать продажи на маркетплейсе. «У них неплохо шли дела в России, но мы им предложили продавать на экспорт. Повесили их объявление, и первая продажа произошла на третий день. Кроссовки купили в Штатах. Это был потрясающий результат, учитывая, что средний чек — $350. Сейчас Street Wave продает свою продукцию уже по всему миру», — рассказывает Роман.
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка, владелец компании по художественно росписи обуви StreetWave Фото предоставлено пресс-службой
Галя Писталетка подтверждает, что зарубежные продажи начались благодаря eBay. «Первым продуктом, который мы выставили, стали кроссовки по мотивам американского сериала. В России мы их продавали за 18 тыс. рублей, на eBay выставили за 25 тыс. рублей ($390). В эту сумму мы включили доставку и ускоренное производство. В первый месяц продали три пары. Первые две — в США, третью — в Израиль», — вспоминает она.
Лакмусовая бумажка
Сейчас средний российский чек Street Wave — 18 тыс. рублей, хотя при старте проекта он был не выше 10-12 тыс. С накоплением опыта и освоением новых технологий работы стали усложняться, и сегодня основной упор команда делает на аэрографии. «Это тяжелый и долгий процесс, поэтому он не может стоить дешево», — поясняет Галя.
Команда Street Wave уже сотрудничала с Dolcehttps://marketmedia.ru/media-content/kakaya-produktsiya-mozhet-polzovatsya-sprosom/» target=»_blank»]marketmedia.ru[/mask_link]