Все ритейлеры желают, чтобы продажа продукции клиенту не ограничивалась одной транзакцией. Но как сделать клиентов постоянными и гарантировать регулярные покупки? Эту задачу с успехом решает кэптивная стратегия. Как ей удается стимулировать клиента, совершившего первоначальную покупку, и дальше приобретать товары или их комплектующие у этого же поставщика/продавца расскажем в этой статье.
Что такое кэптивная стратегия
Что такое кэптивная стратегия
Кэптивные стратегии ценообразования — это своего рода «захват» клиента со стороны поставщика. Продавец специально занижает стоимость первой покупки, чтобы в дальнейшем заработать на следующих продажах.
В качестве наглядного примера можно привести продажу по дешевой цене капсульной кофеварки в расчете, что продажа капсул окупит ее стоимость. Эту же стратегию активно по всему миру использовали сотовые операторы, когда продавали телефоны по субсидированным ценам, при условии, что покупатели подпишут контракт на пользование их сетью сотовой связи на несколько лет.
Примеры кэптивных стратегий
Кэптивная стратегия основана на ценообразовании «лидера потерь», в котором первоначальное приобретение продукта делается очень привлекательным благодаря тому, что оно недорогое или даже бесплатное.
Так строила свою стратегию ценообразования компания Gillette.Она смогла стать лидером в продаже бритвенных лезвий, следуя гениальной стратегии: продавать свой бритвенный станок значительно ниже себестоимости, чтобы привлечь новых клиентов. Делая такой шаг, Gillette хотел создать большую клиентскую базу и стимулировать будущие продажи своей продукции.
Бритвенные станки были недорогими, потому что владение ими приводило к необходимости регулярной покупки лезвий у той же компании в течение всего срока службы продукта. Цена сменных кассет достаточно высока, чтобы генерировать будущую прибыль, но никогда не превышает цен лезвий конкурентов, чтобы не побудить клиента на смену бренда.
Это умная стратегия позволяет Gillette генерировать гораздо больше дохода от повторяющихся продаж сменных лезвий, чем от первоначальной продажи бритвы. Получение нового клиента, купившего бритву, также открывает для Gillette дверь для продажи ему других своих сопутствующих продуктов, таких как дезодорант и лосьон после бритья, которые обладают высокой маржинальностью и гарантируют высокую прибыль для компании.
Аналогичный пример — фильтры для воды и картриджи к ним, где сам кувшин с одним картриджем может стоить столько сколько один картридж покупаемый впоследствии.
Тоже самое касается и оргтехники. Например, Dell применила подход с «товаром-приманкой». Компания продавала принтер по цене 17,29 долларов, себестоимость которого значительно дороже.
Но смогла компенсировать убытки на продаже принтера за счет стоимости чернил, которые стоят 49 долларов и требуют постоянной замены.
Эту же стратегию применяют банки, которые при реализации кредитных карт могут предлагать более низкую процентную ставку и больший кешбек на старте, чтобы побудить клиентов ее использовать. Со временем банк повышает процентные ставки. Точно так же действуют интернет-провайдеры, первые месяцы обслуживания, как правило, обходятся абонентам гораздо дешевле, чем последующий период.
Компании часто предлагают заведомо низкие расценки на начальный период, чтобы привлечь новых клиентов или переманить клиентов от конкурентов.
В фешн-ритейле кэптивное ценообразование применяется для капсульных коллекций, когда какой-нибудь аксессуар для формирования гардероба, который должен сочетаться с другими предметами от того же дизайнера, например шарфик или галстук, может стоить неоправданно дорого.
Правила применения кэптивного подхода
Если собираетесь применить кэптивный подход, нужно взвесить, какие товары будут работать “приманкой”, и сможете ли вы за счет товаров-компаньонов отбить понесенные потери.
Так же важно не заигрываться с таким подходом, дабы не превратиться в «магазин дисконтных товаров», который приучил своих клиенты покупать все по сниженным ценам. Приучив покупателей к постоянно низким ценам, впоследствии поднять их будет проблематично.
Временные рамки
Стратегии кэптивного ценообразования могут варьироваться от срока службы исходного продукта или срока жизни клиента в вашей компании.
Например, бритва в конечном итоге изнашивается и подлежит замене, и в этот момент клиент может выбрать другую марку бритвы. Если стратегия кэптивного ценообразования смогла вызвать лояльность к бренду, то клиент, скорее всего, заменит бритву на более свежую модель этой же марки. Он также может передать эту лояльность своим детям, приучив их пользоваться продуктом.
География
Кэптивные стратегии ценообразования также могут быть зависимы от местоположения. Например, купальник в местном магазине одежды и этот же купальник, продающийся в курортном магазинчике рядом с пляжем, может стоить совершенно разных денег.
Клиенты, как правило, тратят больше денег, когда это сэкономит им время или когда отсутствует альтернатива в конкретной местности.
Резюме
Кэптивное ценообразование — это способ достижения краткосрочной лояльности к бренду путем фиксации потребителя на определенный период времени. Тем не менее каждый поставщик должен определить разницу между разумным и грабительским ценообразованием, в рамках этой стратегии, и найти верный баланс.
Важно быть привлекательным для клиента, обеспечив ему “легкий вход”. Но главное, со временем не создать ощущение, что он находится у вас в плену.
Если он так решит, то может несмотря на потраченную первоначальную сумму сменить поставщика на более выгодного в долгосрочной перспективе.
- Журнал обновлений (21)
- Кейсы (23)
- Новости (37)
- Статьи (127)
- KVI-товары (3)
- Ассортиментный анализ (1)
- Бизнес-стратегии и фреймворки (7)
- Знакомство с Priceva (6)
- Интернет-магазин (12)
- Маркетплейсы (4)
- Матчинг (1)
- Методы и приемы работы с ценой (27)
- Методы стимулирования сбыта (17)
- Мониторинг цен (6)
- Покупатели: методы изучения и воздействия (15)
- Репрайсинг (2)
- РРЦ (2)
- Тренды (13)
- Ценовые стратегии (22)
О нас
- Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
- Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
- Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .
Источник: priceva.ru
Кэптивные банки
Кэптивный банк — это банк, созданный для нужд определенной фирмы, группы компаний или иных юридических лиц. То есть его работа направлена на удовлетворение интересов “создателя”, другие фирмы и граждане этим банком не обслуживаются.
01.12.21 1197 0 Поделиться
Автор Бробанк.ру Ирина Русанова
Если нравится — подписывайтесь на телеграм-канал Бробанк.ру и не пропускайте новости
Впервые кэптивные банки стали появляться в России в начале 90-х, когда активно развивался бизнес, заводы переходили в собственность предпринимателей. В то время было открыто много банков, созданных для конкретных предприятий, и эти банки нельзя было назвать коммерческими.
Если изучить историю многих крупных коммерческих современных банков, можно прийти к выводу, что некоторые из них создавались именно как кэптивные, для конкретных предприятий.
Например, в 1990 году был создан банк газовой промышленности Газпромбанк, ключевой задачей которого было обслуживание соответствующего предприятия. И только в 1997 году он преобразовался в коммерческий банк, который обслуживает всех и предоставляет полный комплекс финансовых услуг.
Также ярким примером успешного коммерческого банка, который вырос из кэптивного — Альфа-Банк, который изначально был создан для обслуживания компаний группы Альфа-Групп. А сегодня Альфа-Банк является ведущей фирмой этой ГК.
В последнее время кэптивные банки стали создавать автопроизводители. Через свои дочерние банки они выдают автокредиты на авто, которые сами и производят. Например, такие банки есть у Тойота, БМВ, Мерседес и других.
Частые вопросы
Зачем фирме создавать кэптивный банк?
Например, чтобы пользоваться более дешевыми кредитами. Банк привлекает средства через Центральный Банк и выдает их “своей” фирме под номинальный процент, близкий к ключевой ставке ЦБ РФ. Также он создается для более дешевого обслуживания счетов.
Существуют ли сегодня кэптивные банки?
Да, существуют, и в последние годы их становится все больше. Например, их создают автопроизводители, маркетплейсы. То есть это торговые компании, которые создают банки для выдачи кредитов населению. Банков же, открываемых для предприятий, практически нет на рынке.
Если ли свои кэптивные банки у участников рынка недвижимости?
Пока что девелоперы и застройщики не создают свои кэптивные банки для ипотечного кредитования, так как это крупные и долгосрочные ссуды — нужны большие вливания. Но крупные игроки рынка уже задумались об этом, поэтому не исключено, что вскоре на рынок придет ипотека типа “от застройщика”.
Источник: brobank.ru
Что представляет собой кэптивный банк? Особенности и примеры в России
Сейчас очень распространены так называемые кэптивные банки . Многие специалисты по финансовой аналитике придерживаются мнения, что стабильное функционирование подобных организаций подвержено постоянному риску. Дело в том, что они осуществляют деятельность только в одной сфере, и, если в ней будет наблюдаться кризис, кэптивные банки запросто могут разориться. Однако это не мешает кэптивным банкам постоянно развиваться. В Российской и зарубежной практике есть несколько примеров того, как такая организация трансформировалась из узкоспециализированной, в довольно масштабную. Так что же такое кэптивный банк?
Под данным термином подразумевается коммерческая организация, которая создаётся для обслуживания одной компании (или же одного частного лица) и дружественных организаций (частных лиц). В России кэптивные банки создаются в основном в целях проведения расчётов между несколькими дружественными организациями. Это позволяет значительно упростить процесс управления деньгами в организациях и исключить волокиту, которая могла возникнуть в обычном коммерческом банке.
Особенности функционирования кэптивного банка
Такая организация сотрудничает с определённой компанией и её партнёрами, то есть рядовому гражданину прийти туда в целях получения кредита невозможно. Суть функционирования такой организации можно описать следующим образом:
- организация или физическое лицо, для сотрудничества с которыми создавался кэптивный банк, направляет в него свои финансовые ресурсы;
- партнёры организации могут обратиться в банк, чтобы получить кредит, причём он выдаётся в соответствии с существующей системой льгот.
Стоит отметить, что владельцы и управленческое звено кэптивного банка очень чётко прописаны. Иногда у такой организации может быть список вип-клиентов — очень влиятельных персон, чьи имена и конфиденциальные данные ни при каких условиях не разглашаются. Они также обслуживаются с использованием системы существенных льгот.
Кэптивные банки, существующие в России
В начале статьи было сказано о том, что в российской практике существует банк, который смог развиться из кэптивного, обслуживающего одну организацию, в крупное коммерческое предприятие. Речь идёт об «Альфа-Банк». Изначально он создавался для обслуживания корпоративных финансов «Альфа-Групп». Однако в дальнейшем «Альфа-Банк» смог развиться и в настоящее время он трансформировался в один из крупнейших частных банков Российской Федерации.
На территории России в настоящее время существуют несколько кэптивных банков. Самым крупным и эффективным, по мнению аналитиков, является банк компании «Тойота». По данным информационного агентства «Прайм» объём выданных им автокредитов увеличился более чем на 25 % по сравнению с 2017 годом. В пятёрке лидеров также находятся кэптивные банки автомобильных компаний «БМВ», «Мерседес-Бенц», и «Фольксваген».
Из всего вышесказанного следует, что кэптивный банк — это коммерческая организация, ведущая сотрудничество с одной организацией (или частным лицом) и с её партнёрами. На территории РФ осуществляют свою деятельность несколько кэптивных банков, которые функционируют в сфере автомобильного кредитования .
Подробнее на сайте проекта Вашказначей.РФ !
Источник: dzen.ru