Аналитики сходятся во мнении, что 2018–2019 годы не станут периодом восстановления рынка недвижимости. Самая позитивная оценка – сдержанный оптимизм, негативная – настоящее дно ещё впереди.
Основные показатели рынка первичной недвижимости в последних лет (по данным Росстата). По 2018 году информация приведена на основании прогноза госорганов и фактически реализованных объёмов (результаты первого полугодия 2018 года).
 |  |
Кейс 1. Стратегия выживания. Что нужно знать, чтобы выжить на строительном рынке.
Новые вызовы
Сотрудничество с крупным застройщиком, работающим в Центральной России, стало одним из самых успешных в практике нашего агентства. Нам удалось наладить эффективное взаимодействие по разным направлениям: исследования рынка, настройка и внедрение динамических отчетов для презентации актуальных рыночных данных, опросы различного формата, проведение фокус-групп.
Строительная отрасль сегодня – одна из самых сложных. Именно поэтому от нашего постоянного Заказчика год назад мы получили задачу провести комплексное маркетинговое исследование для последующего формирования застройщиком стратегии работы. Необходимо было понять, как компании строить бизнес в связи со следующими факторами:
На рынке регионов, развивающихся динамически, предложение часто превышает спрос. Рынок покупателя диктует свои условия: снижение цены квадратного метра, повышение количества дополнительных преференций, которые предоставляет застройщик клиенту. Примерами таких насыщенных, «затоваренных» рынков являются Москва, Краснодар, Петербург.
Регионы депрессивные, с неблагоприятной экономической конъюнктурой и низкой покупательской способностью характеризуются одновременно и довольно высокими ценами на недвижимость. Девелоперские проекты на таких территориях – редкость. Часто даже застройка эконом-класса оказывается нерентабельной.
Лишь грамотный расчет, точное прогнозирование помогают «выстрелить» удачным проектом в таких городах. Многие из подобных регионов продемонстрировали в 2017 году резкий спад объемов строительства. К примеру, Омская область стала рекордсменом – 40,9% снижения. Уже построенные объекты не востребованы. Примерно 3,5 тысячи готовых квартир еще не обрели своих хозяев.
Это неудивительно: средняя зарплата по региону составляет 27 с небольшим тысяч рублей.
Изменения в законодательстве: дополнительные гарантии со стороны девелопера дольщикам, в первую очередь переход от долевого строительства к проектному.
Исследования в комплексе
Кейсы на Market Entry: как ворваться на новый рынок прямо на кейс-интервью
Шанс, что на интервью в крупной компании вам попадется хотя бы немного знакомый кейс, почти равен нулю, поэтому перед отбором точно не стоит запоминать конкретные решения. Однако проверенный годами способ структурирования решения применить все-таки можно, но для начала нужно определить, какой перед вами тип кейса. Их не так много ― Market Sizing, Market Entry, Growth Strategy, Profitability Case, Mergers and Acquisitions и еще несколько. В этой статье посмотрим, как решить один из наиболее часто встречающихся кейсов ― на тему Market Entry.
Market Entry Case ― как раскусить?
Кейсы типа market entry потому так и называются, что всегда связаны с входом продуктов компании на рынок. Здесь проверяются в первую очередь ваши аналитические способности ― вы предлагаете несколько вариантов развития событий, сравниваете их друг с другом и выбираете наиболее подходящее решение для клиента.
Согласно всем известной матрице Ансоффа (точнее, ее половине), при входе на новый рынок компания идет по одной из двух стратегий: это либо market development, когда уже существующий товар нужно вывести на новый рынок, либо диверсификация, когда на новый рынок входит абсолютно новый для компании товар или услуга. Например, аргентинская корпорация по выпуску игрушек занимает 50% рынка в Южной Америке, но всего 5% в мире: кажется, пора попробовать поработать за пределами привычного континента. Если market sizing cases бывают частью кейсов market entry, то и последние нередко встречаются внутри других кейсов. К примеру, интервьюер спрашивает вас, как повысить доходы конкретной российской автомобилестроительной компании. Очень часто в таком случае решение может перейти к анализу входа на новый рынок, даже если последний не очень рад новым игрокам.
Как решить?
Прежде чем приступать к разработке стратегии, стоит убедиться, действительно ли компании стоит вообще тратить ресурсы на завоевание новых рынков. Разобьем свой анализ на четыре шага и каждый из них разберем подробно.
Первым шагом будет планирование. Для начала уточните цель и сформулируйте условие кейса другими словами ― это покажет интервьюеру и вам, что вы поняли проблему. С первых минут создайте качественный письменный план, чтобы структурировать свое решение и сразу увидеть, какие вопросы требуют ответа в первую очередь. Здесь же вы должны будете расписать следующие три шага: нужно будет разобраться, в каком положении сейчас находится клиент, что это вообще за компания, в каком состоянии ее дела на старом рынке и чем привлекателен новый; оценить финансовый аспект выхода на новый рынок; наконец, прикинуть, какими будут его последствия.
Вторым шагом приступаем к анализу. Нужно понять, почему клиент вообще хочет выйти на новый рынок и какую цель он преследует. Без ответа на этот вопрос решение будет бессмысленным. Также нужно хотя бы приблизительно обрисовать себе текущее финансовое положение компании, структуру доходов и расходов, образ среднестатистического потребителя, продуктовую линейку, существующие каналы сбыта ― в общем, все факты, какие вы только можете вспомнить, прикинуть или быстро рассчитать.
Погрузиться в дела клиента помогает знание ее сильных и слабых сторон ― лучше здесь поможет SWOT-анализ. Это очень полезный и довольно быстрый способ учесть все факторы сразу: внутренние ― Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые); и внешние ― Opportunities (возможности), Threats (угрозы). Все они также делятся на позитивные (сильные стороны и возможности) и негативные (слабые стороны и угрозы).
Таким образом, получается удобная для записи таблица 2х2. Сильные стороны компании ― ее ресурсы и умения: это потребители, технологии, патенты, сильные бренды, умение делать что-то лучше других и т.д. Слабые стороны ― отсутствие определенных сильных сторон: например, у компании мало потребителей, плохая репутация, нет доступа к выгодным каналам сбыта, мало исследований и т.д. Возможности и угрозы ― это то, что ожидает компанию при росте, поэтому их тоже надо учитывать. Например, среди возможностей могут встречаться новые технологии и новые рынки, а среди угроз ― изменение потребностей населения или достаточно низкие барьеры для входа на рынок новых участников. Подробнее о SWOT-анализе можно прочитать на Preplounge>>
Третий шаг ― это оценка заинтересовавшего компанию рынка. Отчасти это уже было сделано при SWOT-анализе, но интервьюер может также попросить вас оценить, насколько данный рынок велик ― как, например, в кейсах типа Market Sizing.
Помимо этого, нужно учесть темпы роста и уровень развития, обратить внимание на потребителей и их потребности, подумать о ключевых игроках рынка и товарах-субститутах, определить, какие новые тренды могут повлиять на отрасль. Многое из этого включает в себя Анализ пяти сил Портера (Porter’s Five Forces). Кстати, есть мнение, что о нем лучше не говорить вслух — это довольно избитый фреймворк, название которого интервьюер может слышать за сегодня уже в пятый раз. Тем не менее, им стоит воспользоваться, тем более что структурировать решение он помогает прекрасно. Пять сил Портера – это, по сути, пять отдельных микроисследований, которые помогают оценить данную отрасль: в ходе анализа выявляется угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень влиятельности поставщиков, роль потребителей и уровень конкуренции. Лучше всего этот способ структурирования тоже отлично описан на Preplounge>>
Оценка всех финансовых аспектов и экономических последствий будет четвертым шагом. Для начала стоит прикинуть затраты при преодолении барьеров для входа, ожидаемые переменные и постоянные издержки, оценить период окупаемости и многое другое. При оценке экономических последствий входа на рынок (да и вообще при решении кейса на интервью) главное – не переусердствовать.
Не топите интервьюера в цифрах: вы должны просто адекватно представить только то, что будет важно для клиента и отвечает цели, которую компания преследует. На этом же этапе решается, насколько все действия целесообразны и стоит ли вообще компании входить на новый рынок. Но и это еще не все.
Собрать все доказательства и убедить интервьюера в том, что вход на рынок в данном случае хорошая идея ― это лишь половина решения. Главное, чего ждет от вас собеседник ― это информация о том, как именно компания должна действовать. То есть с вас ― конкретная стратегия входа на рынок.
Во-первых, вам нужно определиться, каким образом компании лучше это сделать: например, надеясь только на собственные силы, или заручившись поддержкой другой фирмы, или даже кого-нибудь поглотив. Можно предложить и хорошую альтернативу всем этим способам, если ни один из них не кажется вам действенным.
Во-вторых, нужно решить, каково конкурентное преимущество клиента: можно ли применять на новом рынке ту же стратегию, что и на старом, или лучше будет адаптировать для нового потребителя товар, маркетинговую кампанию и т.д. В-третьих, провести расчет: первый ход сделает компания клиента или лучше дать фору конкурентам?
В-четвертых, стоит озвучить скорость вхождения на рынок ― установить, нужно ли начать с тестового периода с одним регионом или попробовать подмять под себя весь рынок сразу. Наконец, важно обдумать организационную структуру нового филиала ― сможет ли он свободно принимать важные стратегические решения, или, может быть, это право останется только за центром?
Теперь, когда у вас собрана вся информация, можно продумывать и озвучивать свое итоговое решение. Как видите, решение кейса на Market Entry ― задача непростая и трудоемкая. Зато интересная и творческая. Не забывайте рассуждать вслух, мыслить максимально структурировано и задавать правильные вопросы. А еще — импровизировать.
Разобраться в разных кейсах поможет наш бесплатный учебник. Если вы всерьез планируете сделать решение бизнес-задач своей работой, то приходите на программу «Профессия бизнес-аналитика». Всего за шесть месяцев вас прокачают эксперты-практики из McKinsey > окажут вам помощь. Это отличный шанс вместе экспертом проработать проблемные вопросы и составить карьерный план.
Подписаться на карьерную рассылку
Подписывайтесь на рассылку и получайте карьерные советы — от выбора индустрии и компании до лайфхаков по самоорганизации и развитию коммуникативных навыков.
[Кейс] Ксения Якимова: За год отдала долг в 1 000 000 $ | Бизнес Молодость
Стажер (Sber AI Lab)
Стажер-рекрутер
Стажер-координатор HR партнера
Младший менеджер проектов
Стажер в Команду по развитию ключевых клиентов
Полевой специалист
Источник: changellenge.com
Бизнес-кейс «Экстремал»
Цели урока:
• Посмотреть, как на практике работает закон
формирования рыночного равновесия, дефицита и
избытка.
• Взглянуть на эластичность спроса и предложения
как на процесс адаптации рынка к изменению
основных факторов
3.
На предыдущих уроках мы с вами говорили о законе спроса и предложения. В общих чертах
ситуация на рынке выглядит следующим образом. Как только становится заметным спрос на
те или иные товары или услуги, на рынке появляются компании, готовые удовлетворить этот
спрос.
«Первые бизнесмены, уловившие потребности клиента, получают преимущество в виде
отсутствия конкурентов и могут заработать значительный капитал.»
Затем, по мере увеличения конкуренции, рынок претерпевает изменения. Цена на товар
снижается и достигает предельной точки, при которой продавцу выгодно его продавать.
Борьба за клиентов усложняется, теперь продавцу недостаточно просто иметь что-то в своем
ассортименте, он должен усовершенствовать свои бизнес-процессы так, чтобы выгодно
отличаться от клиентов: ввести сервисное обслуживание, рекламные акции, дополнительные
услуги, доставку и т. д. Так дефицит и избыток влияют на покупательское поведение и
стратегию развития бизнеса, которые постоянно адаптируются к рынку при каждом
изменении одного из факторов.
4.
Это интересно
Для прогнозирования тенденций на рынке в литературе
можно встретить выражение «цикл хайпа». Современные
исследователи считают, что именно через него проходит
любая новая технология или инновация в процессе своей
жизнедеятельности.
5.
Цикл хайпа состоит из следующих этапов:
1. технологический триггер (то есть появление инновации);
2. пик чрезмерных ожиданий (когда все испытывают восторг от
нововведения, обсуждают его и хотят приобрести);
3. избавление от иллюзий (когда воодушевление от нововведения стихает,
и пользователи начинают замечать в нем недостатки);
4. преодоление недостатков (недостатки устраняются, и технология
начинает внедряться в производство);
5. плато продуктивности (общество полностью адаптирует технологию со
всеми ее преимуществами и ограничениями)
6.
В начале 2000-х годов, когда активные виды спорта – горные лыжи, велосипеды, горные
походы и т. д. – начали приобретать популярность в Казахстане, на рынке Алматы
появилось несколько компаний, занимающихся реализацией outdoor-снаряжения и
одежды (от английского «outdoor» – «за дверью»).
Все эти магазины продавали заграничные товары – иностранных или российских
производителей. Одним из таких магазинов стал и «Экстремал» Юрия Сидорова.
На данном этапе за счет популярности нового образа жизни цены на спортивные товары
были достаточно высокими, что, однако, не снижало спроса на них – аудитория outdoorмагазинов была стабильна и готова приобретать эти товары по завышенным ценам.
Почувствовав привлекательность ниши, все больше предпринимателей стали заниматься
реализацией подобной продукции – у потребителя появился значительный ассортимент
как товаров, так и цен на них.
7.
Со временем любители outdoor образа жизни получили в своё распоряжение не только
розничные магазины в городе, реализующие заграничные бренды, но и отдельные бутики
на алматинских вещевых рынках, крупные иностранные сети спортивных магазинов вроде
«Спортмастера», мелкие Интернет-магазинчики, реализующие товары из Китая, или
просто возможность заказать понравившееся снаряжение или одежду на российских, а то
и вовсе европейских и американских онлайн-площадках для торговли.
«Рыночное равновесие было восстановлено — цены на товары опустились до равновесной
цены, и всем ритейлерам (продавцам) пришлось искать свои новые конкурентные
преимущества, чтобы остаться на рынке.»
Какую же конкурентную стратегию могли выбрать локальные торговые сети с отдельно
стоящими магазинами? Со временем, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, помимо
продажи спортивного снаряжения и одежды, Юрий задумался о новых услугах, которые
мог бы предоставлять «Экстремал».
8.
Задание 1
Подумайте, какие дополнительные сервисы вы могли бы
предложить своим клиентам, будь у вас аналогичный магазин
outdoor-снаряжения.
Задание 2
Подумайте, в каком направлении можно развивать подобный
бизнес, чтобы эффективно балансировать между спросом и
предложением
Задание 3
Опираясь на факты бизнес-кейса «Экстремал», расскажите о
законе формирования рыночного равновесия и об
эластичности спроса и предложения.
9.
ПОДВЕДЯ ИТОГ
Этот урок — последний в первой четверти. За это время вы смогли посмотреть на
предпринимательство как на экономическое явление. Вы узнали, почему
предпринимательство является особым способом мышления и необходимым навыком XXI
века. Вы познакомились с тем, как можно развивать подобное предпринимательское
мышление. Вы научились видеть разницу между предпринимателем и бизнесменом. Вы
также познакомились с историей развития предпринимательства в Казахстане, с тем, что
изучает экономика, и в чём состоит разница между микроэкономикой и макроэкономикой.
Теперь вы знаете, какие ресурсы и факторы необходимы для
производства, как функционирует рынок, и каким
законам он подчиняется
(закон спроса и предложения и рыночного равновесия).
10.
Задание 4
Расскажите, какие уроки вам особенно запомнились в первой
четверти и почему. Были ли какие-то уроки сложными?
Почему? Захотелось ли вам познакомиться с какой-либо из
пройденных тем подробнее? Какой и почему?
Источник: ppt-online.org
