Проведя ключевую работу по оптимизации коммерческих затрат интернет-гипермаркета детских товаров с которыми Маркетинговая компания “ВИАТ” работает более 3-лет, я серьезно задумался о том, какое вступление подготовить к этому материалу. Предпринятые шаги вызвали события 24 февраля 2022 года, о которых нельзя говорить, но которые тем не менее влияют на эффективность бизнеса. И если ещё месяц назад мы публиковали кейсы, как минимум через год, после реализации проекта, чтобы поделится результатами, то сейчас гораздо важнее выдать информацию как “горячие пирожки”.
742 просмотров
Сегодня многие бизнесмены ощущают повышенный спрос на товары, особенно Европейского производства, и стараются угнаться за ростом цен поставщиков. Завтра, за ажиотажным спросом нас ждёт “глубокая яма”, легко выбраться из которой смогут те, кто тщательно подготовился.
Этап I. Изменение стратегии управления прибылью
До февраля 2022 года интернет-гипермаркет придерживался стратегии роста, с постоянными инвестициями в программы развития и освоения новых рынков. Это “длинные деньги”, компания вначале вкладывает в развитие, а затем начинает получать прибыль.
Реальний Кейс. Розбір малого та середнього бізнесу.
С высоким уровнем инфляции, возникает риск дефицита оборотных средств. На сумму проданного товара, уже невозможно купить тот же товар, в том же количестве. Добавим к этому переход поставщиков на предоплату и рост затрат на финансовые программы для покупателей. Риск возрастает многократно.
Для снижения риска принято решение заменить “стратегию роста”, на “стратегию эффективности”, при которой будет проведена ревизия всех инвестиционных проектов, а также переоценка эффективности сделок и программ продвижения.
Оценив доходность по каждому поставщику, покупателю и каналам продвижения, выявили ключевые отклонения от средней. По основным отклонениям провели аналитику на выявление причин отклонения. Определив причины, совместно с командой заказчика установили новые целевые показатели и донесли эти изменения до команды исполнителей.
Этап II. Повышение доходности по продуктам
В ассортименте компании более 20 000 наименований продукции, ширина с одной стороны увеличивает число потенциальных покупателей, с другой снижает эффективность планирования и увеличивает затраты на хранение.
Специалисты отдела закупок размещали заказы поставщикам на основании статистики продаж. Вся работа была автоматизирована, и заказы формировались на основании статистики оттока и притока, не учитывая доходность компании с единицы товара и затрат на хранение. Товары категории В и С (из АВС — анализа) продолжали закупаться, но из-за роста цен формировали дефицит денежных средств на высоколиквидные товары.
По итогам анализа выявлено 3 137 наименований продукции с низким уровнем доходности и низким потенциалом роста, исключение которых позволит компании сэкономить на складских остатках 845 млн. руб., высвободив денежные средства. Работа отдела планирования была скорректирована, и нацелена на развитие ключевых поставщиков и ассортимента.
«Рабочая группа». Как сделать убыточный бизнес прибыльным: кейс магазина стройматериалов
По ключевым поставщикам определены варианты увеличения уровня доходности за счет нескольких мероприятий:
— Сокращение низколиквидного ассортимента;
— Перераспределении бюджета на продвижение;
— Выполнение условий стимулирующих программ производителя;
— Проведение переговоров с поставщиками о снижении цен закупок;
— Повышение качества автоматизации при планировании продукции;
Потеряв ряд Европейских поставщиков, составили план по оперативному поиску альтернативных, производящих ту же продукцию, но в других странах, либо аналоги.
Выполнение запланированных мероприятий позволят компании увеличить доходность по поставщикам на 8% в течении 6 месяцев, что также снижает риски дефицита денежных средств в период снижения спроса в России.
Этап III. Повышение доходности по сделкам
Три года назад совместно с привлеченными IT-специалистами разработали для интернет-гипермаркета систему учета затрат на единицу продукции в зависимости от сделки. Она позволяет провести сегментацию сделок в зависимости от уровня доходности и категории товаров, найти источники оптимизации затрат по каждому сегменту, выявив потенциал роста. На этапе внедрения расчетов определили допустимые отклонения, для автоматизации управления сделками. В новых рыночных условиях, приняли решение подробнее изучить результаты сегментов и скорректировать допустимые отклонения.
Если проанализировать все совершенные сделки 14.02.2022 на подгузники Huggies Elite Soft 3, в упаковке по 80 шт., то увидим, что каждая имеет разную доходность, которая зависит от следующих факторов:
— Наличие накопленных бонусов у покупателей;
— Затраты на доставку;
— Стоимость привлечения покупателя к покупке;
— Количество приобретенного товара одним покупателем.
Разделили все сделки компании на три категории: высокодоходные, средние и низкодоходные. Каждую категорию разделили на сегменты по видам товаров, каналам привлечения покупателей к покупке и JTBD. Анализ позволил выявить направления, приносящие наибольший уровень доходности, и направления приносящие наименьший уровень доходности.
На примере сегментации по сделкам с высоким уровнем доходности, видно, что основной объем трафика приходится на WhatsApp, Telegram и E-mail рассылки, так как это самый дешевый способ привлечения клиентов к покупке. Анализ позволил обратить внимание на одну существенную ошибку в алгоритме привлечения покупателей к покупке. Система никогда не стремится тестировать самый дешевый канал продвижения и самый популярный JTBD на покупателе, которые ранее совершил три и более покупок по переходу с более дорогого канала.
Маша увидела в августе баннерную рекламу в РСЯ осеннего комбинезона для своей дочки, перешла по ссылке и купила его в магазине. Система увидела, что реклама сработала, и в следующий раз отнесла Машу к сегменту, которому нужно показывать рекламу в РСЯ. В начале декабря мы показали Маше рекламу плюшки для катания, и после нескольких переходов вновь получили продажу.
Весной система сегментирует Машу к аудитории, на которую нужно настроить рекламу в РСЯ. При этом стоимость привлечения Маши в РСЯ к покупке обходиться 217 руб., а в случае рассылки 3,5 руб. В клиентской базе заказчика более 5 млн. таких Маш, переведя хотя бы 20% из них на рассылки мы получим 1 145 млн. руб. экономии в квартал.
Протестировав несколько вариантов перевода лояльной аудитории на более дешевые каналы продвижения, скорректировали алгоритм, направленный на оптимизацию бюджета на привлечение аудитории к повторным покупкам.
Для каждой категории товаров используем свои JTBD в зависимости от поведения покупателей. Учитываем затраты на реализацию JTBD при выборе каналов продвижения, например, если нам нужно привлечь клиентов к покупке за счёт акции по снижению цен или предоставлению увеличенных бонусов по программе лояльности, система автоматически рекомендует использовать более дешевые каналы привлечения клиентов, чтобы сделка не “ушла в минус”.
Однако мы не оптимизируем JTBD в зависимости от истории покупок и создаем большое количество макетов для узкоспециализированных клиентов. Например, мы видим, что родители сегмента №1 предпочитают покупать одежду исключительно одного бренда “Crocid” и создаем для них JTBD именно с брендом “Crocid”. При этом родители сегмента №2 приобретали одежду шести разных брендов в том же ценовом диапазоне, но никогда не использовали “Crocid”, мы создаем для них индивидуальный JTBD с предложением купить продукцию одного из последних брендов. Таким образом мы сами формируем спрос на слишком широкий ассортимент одежды и тратим больше ресурсов на создание креативов под каждый микросегмент.
Изменив алгоритмы, стали укрупнять сегменты и снижать уровень персонализации сообщений. Увеличив продажи одного бренда, вместо десяти у интернет-магазина появится возможность снижать цены закупки и повышать свою доходность.
Алгоритмы сегментирования при подборе товарных предложений, не учитывали доходность и потенциал роста продаж по поставщикам, система ориентировалась исключительно на предпочтения покупателей. Пересмотрев алгоритмы сегментирования начали подбирать товары по цене, качеству, размеру в первую очередь из высокодоходной категории. Изменения позволят развить продажи эксклюзивных брендов, и брендов, предоставляющих наилучшие условия сотрудничества.
Для оценки эффективности акций, проанализировали воронку повторных продаж аудитории совершивших первую покупку по акции в сравнении с аудиторией, привлеченной для покупки товаров из новой коллекции. Результаты показали, что аудитория первый раз купившая товар по акции в 80% случаев вторую покупку также совершает по акции. У таких покупателей низкий уровень LTV, их привлечение не окупается. Пришли к решению отключить всю рекламу “распродаж” в дорогих каналах продвижения, и сосредоточиться на рассылках, главной странице сайта, а также контекстной рекламе при наличии большого спроса. Исключением стали товары триггеры, стоимостью до 2 000 рублей, нацеленные на увеличение среднего чека.
Разложили схему управления потоком клиентов, изучили как меняется каждый показатель. В прошлом году Интернет-магазин потерял 7% продаж из-за out-of-stock, 23% из-за неконкурентных цен на продукты и 1% из-за ошибок в работе сайта и приложения. Для снижения оттока, по каждому показателю разработали отдельные мероприятия.
Например, 75% товаров, попавших в out-of-stock в прошлом году были в дефиците на Российском рынке, а в феврале 2022 г. уровень out-of-stock на Европейские бренды вырос в 4 раза. Чтобы снизить out-of-stock, команда интернет-магазина начала работу по подбору аналог максимально схожих по качеству и техническим характеристикам. Таким образом при поиске дефицитной продукции покупатель получает предложение аналогичного товара с подробным описанием и фото. Подобрав в марте 2022 г. аналоги на 35% наименований к дефицитной продукции, мы увидели снижение out-of-stock на 7%.
Алгоритмы сегментации отлично работают с такими показателями как средний чек, повторные покупки и cross sell, однако у нас отсутствовали настройки по повышению показателей up sell и глубины чека.
Для эффективного up sell разработали новый инструмент на сайте, позволяющий рекомендовать покупателю не только аналоги, но и товар с лучшими характеристиками по более дорогой цене, наглядно демонстрируя данные преимущества. Однако проект ещё не запущен, так как требует ручного подбора аналогов и характеристик.
Анализ по глубине чека внедрили в алгоритмы сегментации аудитории, для стимулирования повторных продаж. Чем больше ассортимента, не связанного между собой приобретает покупатель за один раз, тем чаще он совершает повторные покупки и больше приносит прибыли. Показатель “глубина чека” — стал ключевым в прогнозировании количества повторных покупок покупателем.
Проделав большую работу по повышению доходности по сделкам, прогнозируем увеличить продажи повторным покупателям на 27%, повысить доходность со сделки на 17% и снизить бюджет на продвижение на 42%.
Этап IV. Изменение программы продвижения
Потеряв Google, YouTube, Instagram и TikTok, оперативно приступили к корректировке медиа-плана и перераспределению бюджета. Однако поток аудитории во Вконтакте, Telegram и Яндекс не такой стремительный, как многие ожидали. Невозможно перераспределить бюджет и продолжить получать тот же объем целевого трафика от каналов привлечения. Вынуждено пришли к решению о проведении работ по оптимизации и сокращению бюджетов.
С марта сосредоточили работу магазина на собственной клиентской базе и стимулировании повторных покупок. Основными каналами продвижения стали WhatsApp, Telegram, E-mail и уведомления собственного приложения.
Высококонкурентную номенклатуру продолжили продвигать с помощью контекстной рекламы Яндекс, но без увеличения бюджета, перенаправленного с Google, так как это приводило к увеличению стоимости конверсии.
В прошлом году изменили алгоритмы поиска аудитории и настройки таргета Вконтакте, что позволило нам снизить стоимость привлечения одного нового клиента на 30%. Подробнее с кейсом можно ознакомиться в материале: “Проверенные идеи для эффективной рекламы Вконтакте, на основе проекта по продвижению детских товаров”. Стали использовать алгоритм более масштабно, увеличив бюджет на рекламу Вконтакте на 30% с целью привлечения новой целевой аудитории в Интернет-магазин.
Отказались от работы с блогерами Инстаграм и TikTok. Из-за отключения монетизации в YouTube, цены на рекламу у многих блогеров снизились, и это с подвигло нас на тестирование эффективности данного канала продвижения.
Найти стабильный онлайн-канал продвижения в сегодняшних реалиях практически невозможно. С 24 февраля по сегодняшний день мы наблюдаем рост цен во всех доступных каналах продвижения, хаотичные результаты рекламных кампаний, нестабильный поток целевой аудитории, поэтому бизнесу, работающему с онлайн-трафиком, придется “изрядно попотеть”, чтобы прийти к результату.
Этап V. Создание добавленной стоимости товара
На себестоимость продукции влияют не только коммерческие затраты, но и все остальные бизнес-процессы компании, поэтому выделили направления бизнеса в которых необходимо двигаться к оптимизации:
В период снижения спроса уровень конкуренции усилиться, и укрепить позиции смогут именно те компании, которые будут иметь лидерство по издержкам в сравнении с конкурентами.
Вместо итогов:
Сегодня ещё рано подводить итоги проделанной работы, эффективность начнёт отражаться через 3-6 месяцев, когда из-за высокого уровня инфляции рынок начнет снижаться. Тем не менее мы заложили основы к оптимизации всех бизнес-процессов и показали Вам как проводить эту работу в компании с широким ассортиментом.
На прошлой неделе поделились Гайдом по антикризисному управлению бизнесом, тем, кто не видел данный материал, могут подчеркнуть для себя много полезного, для подготовки бизнеса к условиям кризиса.
Всем спасибо! Если остались вопросы, пишите в комментариях.
Источник: vc.ru
Как выживать малому бизнесу с микробюджетами в контекстной рекламе: три кейса
Если у вас нет сотен тысяч рублей ежемесячно на рекламный бюджет, не беда. Приемлемое количество заявок из Яндекс.Директа и Google Ads можно получать несмотря на жесточайшую конкуренцию.
Команда Yagla ведет отличный Телеграм канал, где публикует мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге. На Спарке мы публикуем только малую часть из этого. Обязательно подпишитесь по ссылке https://t.me/yagla
_____ Для этого есть простые механики, позволяющие существенно сэкономить, что сейчас особенно важно. В качестве подверждения я сделал выжимку их трех кейсов пользователей Yagla. Но в начале про ограничения.
«Боль» малого бизнеса
Лидеры рынка с большими бюджетами могут позволить себе на старте «лить в минус». То есть получать отдачи от рекламы меньше, чем в неё вкладывать.Проще говоря, продавать какое-то время в убыток в ходе оптимизации кампаний. Тестировать объявления, различные варианты УТП на сайте, находить выгодную стратегию ставок и т.д. У малого бизнеса чаще всего времени на раскачку нет.
Необходимо чуть ли не моментально выходить в плюс, хотя бы отбивать затраты в ноль, в надежде на повторные продажи в дальнейшем. Да, постоянная клиентская база — основной «источник питания» для любого бизнеса, но когда у тебя времени и бюджета «в обрез», ждать опасно. Длительные тесты для малого бизнеса — непозволительная роскошь. Что делать?
На чем можно сэкономить
Вот несколько полезных рекомендаций, проверенных нами на практике. Опытным специалистам они покажутся очевидными, но я пишу в первую очередь для неискушенных рекламодателей (многие собственники, кстати, сами занимаются настройкой контекста). 1) Не гонитесь за трафиком с высокочастотных запросов.
Такие фразы, как «Купить [название продукта]», «[Название продукта] цена», «[Название продукта] + гео» принято считать наиболее целевыми. Да, они дают больше всего переходов, а вот по поводу «цельности» готов поспорить. Возьму мой любимый пример с пластиковыми окнами. Фраза «Заказать пластиковые окна».
Одна из самых частотных, соответственно за неё невероятная конкуренция и заоблачные ставки. А теперь подумайте: что можно сказать об аудитории, которая вводит в поисковик эту фразу? Кроме того, что есть готовность к покупке, ничего. Что это за люди, куда они хотят поставить окна, какие вещи для них важны при выборе — ноль информации.
Ставить гипотезу по УТП в объявлениях и на сайте крайне сложно. И такая история почти со всеми высокочастотниками. Гораздо проще ставить гипотезы по запросам, где потребность выражена более точно. «Пластиковые окна на дачу», например. Добавки с техническими характеристиками, областью применения, местом и условиями покупки — это средне и низкочастотные запросы.
Трафика меньше, зато и конкуренция тоже, а, значит, цена клика. Когда денег на рекламу мало, начните с них. 2) Не гонитесь за высокими позициями в рекламе на поиске. Старый постулат контекстной рекламы — чем выше вы стоите в выдаче, тем больше трафика соберете. Во-первых, как я отметил выше, гнаться за трафиком бывает просто опасно.
В конкурентных гонках можно «шею свернуть». Во-вторых, совсем не обязательно быть № 1, чтобы получать нужное количество кликов. Тем более, что лидеры рынка часто составляют объявления по широкому соответствию, с текстами «ни о чем». В-третьих, в большинстве тематик аудитория прокликивает все места в рекламной выдаче, переходит на сайты и сравнивает предложения уже там. Как вы думаете, кто из них собирает больше кликов:
3) Отрабатывайте всю связку «Группа фраз — Объявление — Предложение в заголовке посадочной страницы». Ваши конкуренты останавливаются на втором этапе. Можно собрать «кристально чистую» семантику, можно написать супер-креативные объявления с выгодами. Но этого мало. Решение оставить / не оставить заявку аудитория принимает на сайте.
Вместо моих объяснений посмотрите лучше эти кейсы пользователей Yagla — что и как делали, какие результаты получили.
Кейс мастерской по ремонту телефонов
Проект Никиты Гайдукова из Брянска. Чтобы выжить в этой высококонкурентной тематике (компания всего 4 месяца на рынке), он выбрал тактику — сосредоточиться на низкочастотных запросах. Во-первых, автор кейса тщательно изучил конкурентов. Для этого он оставлял заявки на сайтах ведущих сервисов в городе, чтобы увидеть процесс глазами клиента: насколько быстро отвечают, как ведут диалог, какие гарантии дают и т.д. Все данные заносились в такую сравнительную таблицу:
- Местоположение (находятся в местах, где много оффлайн-трафика);
- Репутация на рынке (знакомое имя для аудитории и положительные отзывы).
Во-вторых, Никита решил, за счет чего можно отстроиться от конкурентов: опытные мастера, бесплатная доставка и диагностика, настоящая гарантия.
Все важные моменты отразил на первом экране сайта:
Хотя в рекламном кабинете всё было корректно настроено, это не принесло желаемых результатов: клики по 35 рублей, конверсия сайта всего 5% (за целевое действие считали заявку и звонок).
Компания платила за трафик больше из Яндекс.Директа, чем с него зарабатывала. При этом она не могла себе позволить работать в минус на первых заказах из-за ограниченного бюджета.
Поэтому решили дорабатывать сайт, чтобы повысить его конверсию.
Первая попытка — поменяли заголовок, в результате чего конверсия выросла до 9,5%, но ровно до того момента, пока конкуренты не скопировали это же предложение. Конверсия вернулась на прежний уровень: 5%.
Далее автору кейса пришла идея — охватить спрос, который не учитывают конкуренты. То есть рекламироваться по низкочастотным запросам, которые мало кто использует в своих рекламных кампаниях. Например, запросы, где указан либо бренд, либо поломка (не работает кнопка home, не заряжается телефон, не включается телефон, пропал интернет).
Плюс к этому — разбили все запросы на группы и настроили под каждую группу подмену контента с помощью Yagla, чтобы максимально точно учитывать потребность в тексте посадочной страницы.
Вот примеры связок, которые в итоге получились:
1) Запрос «Починить зарядку на телефоне».
Объявление:
Предложение на сайте:
2) Запрос «Замена аккумулятора».
Объявление:
Предложение на сайте:
В результате уже через месяц по некоторым группам показатель конверсии вырос до 30%. Средняя стоимость целевого действия составила 110 рублей, а средний чек — 2 400 рублей.
Кейс по ремонту стиральных машин
Следующий пример микробизнеса — ремонт стиральных машин. Данными по нему поделился Тимур Евлоев, специалист по контекстной рекламе из Белгорода.
В кейсе описан тот случай, когда изначально от рекламы отдачи как таковой вообще не было, и необходимо было всё настроить с нуля.
На момент, когда Тимур взял в работу этот проект, сайт заказчика выглядел так:
Много букв, но нет четкого предложения, которое привлечет внимание.
Не удивительно, что рекламная кампания в Яндекс.Директе не приносила достаточно заявок.
Первым делом взялись за сайт. Так как прежний сайт не был адаптирован под мобайл, сделали с нуля новую посадочную страницу.
Первый экран:
Поисковые запросы автор кейса сгруппировал по таким признакам: для дома / ценовые / мастер / причины поломки. Настроил под каждый сегмент подмену заголовка посадочной страницы через Yagla.
Вот два примера связок «объявление — предложение на сайте»:
В каждом случае получилось развернутое предложение под потребность посетителей сайта исходя из их запросов.
- Конверсия сайта в лид 30,3% (хорошая конверсия в данной тематике 9-10%);
- 30 целевых обращений при бюджете 11 400 рублей;
- Из них 35% оформили заказы.
Заработала мастерская по ремонту стиральных машин на рекламе в несколько раз больше суммы вложений.
Кейс по ремонту холодильников
Автор кейса — владелец мастерской по ремонту холодильников Илья Ячменев из Екатеринбурга.
Так как источники рекламы из оффлайна (Юла, Авито, печатная реклама, «сарафанное радио») не давали достаточного количества заказов, Илья решил запустить рекламу в Яндекс.Директе.
Первый опыт был не совсем удачным.
Настройкой Директа занимался сторонний специалист, который посоветовал поменять призыв к действию на первом экране.
Было:
Стало:
Однако ни к чему хорошему это не привело — 0 заявок, 36 кликов в среднем по 147 рублей, 3 звонка из 7 конвертировались в заказы. С рекламным бюджетом примерно в 5 000 рублей и выручкой в 2 000 рублей по сути ничего не заработали.
Дело в том, что не стоило менять формулировку на сайте. Для клиентов важно скорее вызвать мастера, а не разбираться, почему сломался холодильник.
Дальше автор кейса решил делать всё сам. Прошел наш курс по Яндекс.Директу, вечерами тут же по ходу настраивал рекламные кампании.
В первую очередь, Илья вернул на сайт прежнюю формулировку призыва к действию.
- Настроил и запустил 4 поисковые кампании в Яндексе;
- Разделил поисковые фразы на «горячие»
- Составил объявления по шаблону «Ремонт холодильников + марка, либо район с вызовом мастера»;
- Написал тексты подмен в Yagla под каждую группу запросов.
Вот пример связки «объявление — УТП на сайте» с брендовым запросом:
А вот связка с гео-запросом:
Вообще, как отмечает автор кейса, это был эксперимент — проверить на небольшом объеме трафика (с ограничениями дневного бюджета, времени показов и возраста аудитории), работает ли методика гиперсегментации.
- Конверсия в обращение — 37,7% (было 15,2%);
- Конверсия в заказ — 20,4% (в первой кампании — 8,3%);
- Количество заказов — 20;
- Чистая прибыль — 5 167 рублей.
Всё это дало не только отдачу от контекстной рекламы, но и понимание, как за короткий промежуток времени найти связки, которые будут эффективно работать на бОльшем объеме трафика.
Источник: spark.ru
Кейс. Как малому бизнесу проверить идею и запустить новую услугу
Next2U — это онлайн-сервис, который помогает брать на время и сдавать свои вещи. За пять лет мы попробовали много новых бизнес-идей. Некоторые уже удались: например, как тест-драйв детских товаров и электроники. Другие пока не сработали — начнем с одной из таких.
Екатерина Крайванова Сооснователь сервиса Next2U
Попытка №1. Круто, но пока нет
В 2015 году мы запускали стартап и знакомились с прокатами Москвы. Почти все они вели учет в Excel или «Блокноте». Универсальной системы для прокатного бизнеса не было. Мы выяснили: свыше половины опрошенных прокатчиков хотели бы перейти в новую, более удобную среду. Тогда мы и сделали СУП, систему управления прокатом.
Базовый вариант был и остается бесплатным — это бонус для лояльных прокатов. Но к 2020 году мы отметили, что меньше 10% активных арендодателей пользуются системой на сайте. От привычных файлов отказались немногие.
Выводы:
- Ожидания разошлись с реальностью: прокаты хотели работать в удобной системе, но в то же время не могли выделить время на то, чтобы ее освоить. Пока предстоит долгая работа над прививанием новой привычки.
- Мы много сделали за них и бесплатно, упустив из вида важный момент: когда человек не вкладывает во что-то свои временные или финансовые ресурсы, он это меньше ценит.
- Мы потратили ресурсы на создание СУПа и продолжаем оптимизацию. Но систему нужно и продвигать — доносить пользу до бизнеса. Результаты пока не очень, но и мы не сдаемся.
Попытка №2. Идея, которая сработала
Поиск идеи
У нас небольшая команда небольшая, вместе с разработкой — 25 человек. Любой может предложить идею линейному руководителю. Тот критикует в меру, показывает узкие места. Если сотрудник возвращается с примерным планом, шагами и возможным результатом — думаем над реализацией.
Так один из нас осознал «боль» нынешних родителей. Есть много классных товаров, но как выбрать подходящий? Так мы пришли к идее тест-драйва.
Люди хотят беговую коляску или самое безопасное автокресло — но боятся оставить 20–100 тысяч за вещь, которая не подойдет. Или подойдет частично, что еще обиднее. Много нюансов: размеры, вес, реакция ребенка.
Похожие заявки были и у нас в аренде: люди брали вещи на три дня или на неделю, чтобы пробовать перед покупкой. Так и с тест-драйвом, на пробу дают вещь в хорошем состоянии, но не обязательно новую. Если подошла — люди доплачивают разницу между стоимостью услуги и покупкой, затем получают новый товар в упаковке.
Разработка продукта: проверка и тестирование гипотез
В чем отличие тест-драйва от аренды
При аренде вещь берут в пользование за определенную сумму и возвращают. При тест-драйве есть два варианта развития событий:
1. Вещь точно также возвращают, оплатив аренду;
2. Вещь выкупают за вычетом стоимости аренды. То есть от аренды не сильно отличается, разница лишь в том, что при обычной аренде обычно нет опции выкупить вещь. Также арендуют обычно вещь на один раз, а на тест-драйв берут то, чем планируют пользоваться регулярно, если подойдет.
Ключевая разница между арендой и тест-драйвом в том, что человеку нужна вещь в постоянное пользование, он в поиске подходящей, и именно вендор или дистрибьютер предлагают клиенту бесплатный тест-драйв перед покупкой. Если покупка не случится нужно будет заплатить за аренду.