Кит в бизнесе это

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

41 269 просмотров

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

Где использовать презентацию?

• На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
• На конференциях и выставках
• Во время Email-рассылки
• На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
• Да где угодно, в принципе 🙂

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

Структура продающей презентации

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

• Для «холодной» аудитории упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
• Для «теплой» базы внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

Раздел О компании

• О нас
• Миссия компании
• Цифровые показатели
• Цели компании
• Наш офис
• Наши награды
• Наши клиенты
• Наша команда
• Обращение генерального директора
• Ключевые лица компании

Раздел Наши услуги

• Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
• Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
• Услуга/1
• Услуга/2
• Услуга/3

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

• Порядок и особенности предоставления
• Локальные преимущества в свете выгод клиента (технология ХПВ)
• Процесс предоставления услуги (Схема работы)
• Результаты работ (какие боли клиента решаем, что он получает в итоге)

Раздел Преимущества (чем вы отличаетесь от конкурентов)

//Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента — технология ХПВ). Меньше «Мы» — больше «Вы».

• Преимущество-1
• Преимущество-2
• Преимущество-3

Раздел Система контроля качества предоставления услуги (или блок Гарантия)

• Внутренние процессы контроля качества
• Чек-листы (актуально для крупных компаний со сложными внутренними процессами)
• Инструкции для менеджеров (которые исключают человеческий фактор)
• Условия гарантии (в зависимости от сферы бизнеса выбираем свою гарантию, закрывающую возражение)

Раздел Схема работы (глобальная)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

Раздел Материально-техническая база (при необходимости)

• Оборудование (с помощью которого предоставляете услугу)
• Инновационные технологии (которые применяете в процессе)

Раздел Сертификаты и Лицензии

• Сертификат-1
• Сертификат-2

Раздел Автоматизация процессов (при необходимости)

• Способ-1
• Способ-2
• Способ-3

Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы

• Отзыв-1
• Отзыв-2
• Отзыв-3

Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы

• Кейс-1
• Кейс-2
• Кейс-3

Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

Призыв к действию

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

Продающее КП содержит:

• Краткую информацию о компании (и то не всегда)
• Развернутую подачу информации по конкретной услуге
• Преимущества конкретной услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
• Прайс (с четким указанием цены по услуге)
• Схему работы (в рамках данной услуги)
• Призыв к действию

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Этапы создания маркетинг-кита

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

1. Определение целей создания

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

• Знакомство с компанией;
• Прогрев базы;
• Формирование потребности;
• Использование как точки касания;
• Побуждение к покупке;
• Прочие причины.

2. Изучение целевой аудитории

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

• Пола, возраста
• Семейного положения
• Профессии, должности
• Статуса, уровня дохода
• Хобби, увлечения
• Образа жизни, ценности
• Мечты, целей
• Страхов, сомнений

3. Структура

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

4. Прототипирование

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

5. Копирайтинг

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

7.Тестирование фокус-группой

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.

Источник: vc.ru

Что такое маркетинг-кит и зачем он нужен

Ольга Лаврикова Коммерческий писатель, автор-фрилансер

Одноклассники
LiveJournal
Просмотров:79606

Маркетинг-кит — это комплект информации о вашем бренде, товарах, услугах, продуктах, бизнес-решениях. Инструмент, который объясняет потенциальным заказчикам, партнерам, инвесторам, почему нужно обратиться именно к вам.

Информацию о компании лучше представлять в цифрах. Например, сколько лет вы уже на рынке, с какой скоростью вы выполняете заказы, какие суммы ваши партнеры заработали во время сотрудничества с вами.

Вы на рынке всего четыре года? Так и пишите. Не надо приукрашивать! Источник

В маркетинг-ките стоит отразить, как работает ваша компания. Можно схематично представить тот путь, который клиенту предстоит пройти.

Маркетинг-кит должен отвечать и на вопрос, почему с вами стоит сотрудничать. Укажите не просто преимущества, а выгоды.

Что клиент выиграет, если выберет вас? Источник

Какие еще блоки могут быть в маркетинг-ките:

• география работы;
• принципы компании;
• миссия.

Маркетинг-кит — это еще и презентация товаров, бизнес-решений, продуктов и услуг. Если их несколько, можно представить их, например, вот так:

На одной из страниц обычно собраны логотипы компаний, с которыми сотрудничали:

Кому-то хватит одной страницы, кому-то нужен разворот. Источник

Что еще может быть в маркетинг-ките: отзывы, публикации в СМИ, блок с вопросами и ответами, сертификаты, дипломы.

Финальная часть любого такого документа — контакты.

Количество страниц в вашем маркетинг-ките напрямую зависит от целей и специфики бизнеса. Например, иногда достаточно трех страниц:

Медиакит фешен-блогера или фотографа должен быть лаконичным, информативным и визуально привлекательным. Источник

Если у вашей компании большая история, много кейсов, вы реализуете широкую линейку товаров, предлагаете сложные бизнес-решения, тремя страницами обойтись не получится.

Кому нужен

Маркетинг-кит нужен многим. Например, в следующих ситуациях:

• нет сайта, но важно представить потенциальным клиентам максимум информации о себе;
• компания недавно на рынке, и надо выделиться среди конкурентов, поднять уровень доверия, укрепить репутацию;
• менеджерам по продажам нужен материал для презентации продукции, услуг — надо показать продукт в цифрах;
• вы работаете в творческой индустрии, продаете элитную, брендовую продукцию — надо показать продукт «лицом».

Рассмотрим, почему продавцам дорогих, новых продуктов или сложных решений нужен маркетинг-кит.

Продавцам дорогих продуктов

Когда вы реализуете дорогой продукт, клиенту нужно время для принятия решения. Человеку надо оценить выгоды, взвесить достоинства и вероятные риски. Даже если вы распишете все достоинства предложения, чтобы расстаться с кругленькой суммой, человек возьмет время «на подумать».

Когда перед глазами есть презентация и можно возвращаться к ней снова и снова, шансов продать дорогой товар больше.

Продавцам новых товаров или сложных решений

На рынке часто появляются новые товары, услуги. Потенциальным клиентам сложно с первого раза разобраться, в чем особенности и преимущества таких товаров. Важно верно истолковать их предназначение, функции и результат работы.

Маркетинг-кит способен схематически описать продукт, пошагово показать механизмы работы, результат и выгоду от использования в цифрах.

Как сделать

При разработке маркетинг-кита нужно изучить целевую аудиторию, продукт, специфику бизнеса и исходя из этого продумать структуру документа, решить, какие блоки обязательны, а какие только нагрузят потенциальных клиентов или партнеров.

Рассмотрим важные шаги, которые нужно сделать.

Провести анализ бизнеса

При разработке маркетинг-кита важно ответить на вопросы:

• для кого разрабатываете документ;
• в какой ситуации его станут читать;
• что человек должен сделать, к каким выводам прийти после просматривания маркетинг-кита.

Маркетинг-кит поможет презентовать продукты, решения и услуги для нескольких сегментов целевой аудитории.

Вот так наглядно можно представить разные сегменты ЦА. Источник

Подготовить кейсы

Продумайте, какие кейсы могут оказаться полезными для ваших потенциальных клиентов. Соберите результаты работы. Упакуйте и оформите так, чтобы кейсы было удобно рассматривать. Для этого раздела подойдут блок-схемы, диаграммы, рисованные элементы.

Результат сотрудничества можно представить схематично и наглядно. Источник

Продумать спецпредложения и акции

Спецпредложения любят все. Еще до разработки маркетинг-кита подумайте, какую акцию вы можете предложить людям.

То, что вы предлагаете бесплатно, можно выделить для наглядности цветом. Источник

Выбрать способ создания маркетинг-кита

Подготовить маркетинг-кит можно самостоятельно или обратившись за помощью к специалистам. Все зависит от бюджета, навыков.

Схемы, таблицы и некоторые графические элементы можно создавать в Word, Google Docs и сохранять в PDF. Можно воспользоваться PowerPoint — здесь больше возможностей для дизайна. Или Corel Draw — программа позволяет применять разные решения по верстке, векторной графике.

В Интернете можно также найти конструкторы для создания маркетинг-кита:

Собрать маркетинг-кит в онлайн-конструкторе можно даже бесплатно

Финальный этап — собрать все страницы и посмотреть, как они выглядят. В этом плане выручают шаблоны:

Главное — чтобы был единый дизайн всех страниц. Источник

Как использовать

Маркетинг-кит стоит подготовить в бумажном и электронном вариантах, так как способов использования этого документа много. Его можно вручать при личной встрече, рассылать потенциальным клиентам, партнерам, инвесторам по электронной почте, добавлять на сайт и в паблики.

На бизнес-мероприятия, конференции, выставки приходит множество людей. Многие из них могут оказаться полезными. Физически невозможно поговорить с каждым и представить выгоды от взаимодействия с вами. Зато можно дать маркетинг-кит, чтобы участники мероприятия позже вернулись к нему, рассмотрели его детальнее, передали своему руководству, чтобы принять решение о сотрудничестве.

Кроме того, на базе маркетинг-кита можно готовить другие рекламные материалы: письма в рассылку, тексты для сайтов, видеороликов, лендингов, соцсетей.

Для подготовки действительно эффективного маркетинг-кита придется потрудиться. Изучить специфику бизнеса, особенности целевой аудитории, подготовить резюме накопившихся за время работы маркетинговых материалов, поднять все кейсы и выбрать лучшие. Зато у вас на руках будет «продавец», который сможет работать на вас 24 часа в сутки семь дней в неделю.

Источник: navika.pro

Как сделать маркетинг кит

Единый продающий механизм под красивой обложкой — это маркетинг-кит. Если вы относитесь к бизнесу настолько серьезно, что в любой непонятной ситуации, готовы к его презентации, значит маректинг-кит, вам не нужен. Вы и так все умеете. А для тех, кто не обладает такими сверхъестественными способности, будет полезно взять на вооружение еще один эффективный прием продвижения.

Что это за «зверь»?

Маркетинг-кит – это набор информационных материалов о бренде (товаре, услугах, предложении, бизнеса), с помощью которого компания презентует покупателям (клиентам, партнерам, спонсорам) информацию о своей деятельности. Это визитная карточка, подробно рассказывающая, почему нужно обратиться именно к вам.

Традиционно маркетинг-кит состоит из нескольких блоков. Для удобства восприятия информация отображается схематично, представляется в цифрах, отвечая на самые актуальные вопросы.

Как выглядит стандартный маркетинг-кит?

• О компании: сфера и специфика деятельности, сколько лет на рынке;
• О сотрудниках: какие специалисты работают, объем коллектива;
• О заслугах: сертификаты, грамоты, регалии;
• О товарах услуга: каталог продукции, лучшие позиции, скидки, акции;
• О положительных моментах: преимущества перед конкурентами, уникальность предложений;
• Отзывы клиентов: обратная связь от партнеров, покупателей, публикации в СМИ;
• Контактная информация: адрес, телефон, сайт, социальные сети.

Большой или маленький?

Объем маркетинг-кита напрямую зависит от специфики деятельности компании. Если бизнес только начинает свое развитие, то трех страниц с основной информацией будет достаточно.

Если ваша компания уже успела оставить след в истории, вам есть что показать и чем похвастаться (кейсы, дипломы, линейка товаров), то не стоит загонять себя в узкие рамки. Хотя подробно расписывать качество всех услуг и публиковать отзывы от всех потребителей – будет лишним.

Как сделать?

Как не перейти ту саму грань – не утомить информацией и при этом ничего не упустить? Подскажут специалисты.

Составление маркетинг-кита – это сочетание технической и творческой работы, тандем дизайнерских решений и профессионализма копирайтеров. Если в вашем штате нет специалистов такого уровня, то обращайтесь за помощью в агентство. Они смогут качественно и эффективно справиться с работой по презентации ваших услуг.

Можно самостоятельно?

Разработка маркетинг-кита – комплекс работ. Он включает в себя несколько этапов реализации.

Анализ

При составлении презентации важно ответить на следующие вопросы:

• Кто будет читать информацию?
• В какой ситуации?
• Какие выводы должны быть сделаны после прочтения?

На основе этих данных создается концепция.

Кейсы

Маркетинг-кит не должен включать весь объем проделанной за все годы существования компании работы. Соберите самые результативные примеры деятельности. Кейсы должны быть интересны, информативны, удобны для просмотра. Большие тексты не уместны, подойдут схемы, статистика, диаграммы.

Выбор метода

Если у вас есть запас времени, энергии и желания, то создать маркетиг-кит вы можете без сторонней поддержки. Например, можно воспользоваться специальными сервисами. Большинство из них работают на платной основе. Или действовать по старинке через стационарные программы: Word, PowerPoint, Corel Draw и другие.

Но если нет запаса профессиональных знаний и практики, то создать конкурентоспособный, информативный, продающий продукт будет сложно.

Как использовать?

Маркетинг-кит – это оружие, которое должно быть при вас на встречах с инвесторами, партнерами, потенциальными клиентами. Электронную версию можно рассылать по почте, добавлять в сообщества или на сайт.

Участие в бизнес-мероприятиях (выставки, форумы, конференции) – еще одна возможность использовать маркетинг-кит, чтобы заключить выгодные сделки или начать сотрудничество.

Маркетинг-кит – это «карманный продавец», который будет работать на вас 24/7. Но чтобы создать эффективный продукт без профессиональной поддержки – придеться потрудиться.

Ведь маркетинг-кит – это не просто брошюра с кратким перечнем возможностей компании или листовка со спецпредложением. Это сочетание визитной карточки, презентации, каталога, в котором информация подана оригинально, ярко, удобно, с акцентом на эстетическую привлекательность картинки и информативность текста.

Подходите к созданию своего маркетингового помощника с умом.

Презентация BTL агентства: как выбрать подрядчика

Выбор подрядчика — дело не простое. Важно тщательно изучить презентацию BTL агентства: узнать об услугах, ценах, подходе к работе, опыте продвижения компаний.

Как отдел продаж сливает рекламный бюджет?

Вы запускаете рекламу, но эффекта нет. Возможно, что дело в том, что ваш отдел продаж «сливает» рекламный бюджет. В статье расскажем о том, как мотивировать персонал к работе и улучшить показатели по продажам.

Подборка лучших книг по бизнесу и маркетингу

Бизнесменам тоже зачастую нужна мотивация и вдохновение. В статье предложим 10 полезных книг по тематике «бизнес и маркетинг», которые помогут вам более эффективно управлять делами и изменить свой подход продвижению вашей компании.

Источник: 1btl.ru