Время от времени каждому успешному предпринимателю необходимо обновлять и пополнять свой профессиональный словарный запас. Мир вокруг нас стремительно меняется, обрастая новыми явлениями и структурами быстрее, чем на деревьях проклевывается первая весенняя листва, и число новых слов и терминов растет вместе с ними.
Центр кластерного развития Смоленской области
г. Смоленск, ул. Энгельса, д. 23, офис 204
+7 (920) 330 89 56
В прошлом году в Смоленской области появился Центр кластерного развития (который далее мы будем называть просто – ЦКР), вызвав у большинства смолян один и тот же вопрос: а что такое кластеры? Стоит признать, что многие и до сих пор не до конца понимают, что они из себя представляют, а объяснения в интернете выглядят слишком запутанными и порой только увеличивают количество непонятных слов. Просто и доступно рассказать, что это за зверь такой, эти кластеры, и почему смоленским предпринимателям так выгодно стать частью одного из них, мы попросили генерального директора Центра кластерного развития Дениса Аленина.
Что такое кластер? С чем его едят?
Что такое кластер? Ответить на этот вопрос таким образом, чтобы всем и все вдруг сразу стало понятно, действительно очень непросто. Попробую объяснить на конкретном примере. В Сафоновском районе расположено одно из крупнейших предприятий региона — завод «Авангард», который занимается выпуском изделий из композитных материалов, в частности, из стеклопластика. Рядом с ним расположены предприятия, выпускающие похожую продукцию и так или иначе взаимодействующие с «Авангардом».
И вот в один прекрасный день все эти компании, вдохновленные успешным примером других регионов, которые уже имеют дело с кластерами, решили также объединиться в одну структуру для еще более плодотворной работы. Эту идею поддержало руководство региона, и именно так на Смоленщине появился первый, композитный кластер.
Важно понимать, что формально, конечно, все эти компании так и остались отдельными предприятиями, со своим руководством, финансовой отчетностью и прочими проявлениями бизнес-самостоятельности. При этом, как только на горизонте появляется серьезная проблема или масштабная задача, которая не по зубам даже самым успешным из них, участники кластера объединяют силы и выступают единым фронтом. Можно сказать, что кластер – это своеобразная ассоциация, объединение компаний, работающих в схожей отрасли и выпускающих схожую продукцию. Именно эта «виртуальность» и отличает кластер, к примеру, от того же индустриального парка, с которыми их, к слову, очень часто путают. Но разница между ними очевидна: индустриальный парк можно увидеть и, образно говоря, пощупать: он расположен на определенной территории и обладает всей необходимой для работы осязаемой инфраструктурой.
Прутик или веник?
Казалось бы, зачем компаниям, которые занимают на рынке практически одну и ту же нишу, объединяться со своими конкурентами? Не лучше ли идти своим путем, попутно оставляя соперников позади «глотать пыль»? Именно такая психология была весьма распространена в первые годы после распада Советского Союза. Мол, предприниматель предпринимателю – враг, и никак иначе!
Андрей Шпиленко: «Что такое кластеры и чем они выгодны для бизнеса?»
Лично меня радует, что сегодня представители малого и среднего бизнеса наконец-то стали понимать, что объединяться и взаимодействовать друг с другом, выстраивая конструктивный диалог – куда более перспективный подход к делу. Наверняка все помнят хрестоматийный пример с прутиком: один прут сломать очень просто, но если сложить несколько прутьев вместе, то сломать получившийся веник будет практически невозможно. Когда компании выступают единым фронтом, то игнорировать их мнение очень сложно. С ними начинают считаться, к ним прислушиваются. Вместе они способны более эффективно донести свои идеи и предложения до органов власти, образовательных организаций и других структур.
Что это в итоге дает самим компаниям? Например, обеспечивает им эффективное взаимодействие с образовательными учреждениями региона, которые, ориентируясь на запросы участников кластера, начинают готовить именно тех специалистов, которые в дальнейшем будут востребованы на данных предприятиях. Велика вероятность получить ощутимые преференции и от местных органов власти: понимая всю масштабность проблемы, региональные чиновники способны предоставить предприятиям льготы, которые актуальны для них здесь и сейчас. Все это позволяет смоленским производителям, объединенным в кластеры, выйти на новый уровень.
Объединившись в кластер, предприятия и компании способны более эффективно решать свои проблемы
Вслед за композитным кластером на Смоленщине довольно быстро сформировалась и его «собрат» — кластер информационных технологий. К слову, удивительно, в насколько дружественной атмосфере работают смоленские IT-компании.
Порой доходит даже до того, что компания встречает нового клиента и, понимая, что данный человек обратился слегка не по адресу, попросту направляет его в более подходящую его запросам фирму. Они не боятся конкуренции, ведь именно конкуренция – самый мощный стимул для развития любой компании!
Нельзя стоять на месте, нужно постоянно самосовершенствоваться и генерировать новые идеи буквально в режиме нон-стоп. В противном случае конкуренты тебя догонят и даже перегонят! Не хватает квалифицированных специалистов? Начни самостоятельно решать проблему, открыв, к примеру, курсы по подготовке нужных кадров на базе своей компании.
Причем пример таких «первопроходцев» оказался весьма заразительным, и вот уже конкуренты следуют их примеру. И на здоровье, ведь вы уже решили одну задачу и готовы приступить к следующей.
Общий Центр
Закономерный вопрос: если компании и предприятия способны самостоятельно договориться между собой и объединиться в кластер, зачем тогда на Смоленщине нужен наш Центр?
Прежде всего для того, чтобы помогать смоленским предпринимателям находить общий язык друг с другом, а порой и наглядно объяснять им все выгоды подобного взаимодействия и рассказывая о бонусах, на которые они смогут рассчитывать. Ведь на сегодняшний день в нашей стране существуют самые разные механизмы поддержки предприятий, входящих в те или иные кластеры. Вот только сами компании о подобном зачастую даже и не подозревают.
Если говорить о работе Центра еще более подробно, то в настоящее время мы оказываем участникам кластеров два основных вида поддержки — финансовая и информационная. Первая подразумевает под собой софинансирование важных и значимых для каждой конкретной компании мероприятий, будь то проведение рекламной кампании в СМИ, сертификация продукции и другие направления, с которыми можно ознакомиться на сайте ckr67.ru.
Сразу хочу заметить: выдачей денег «на руки» предпринимателям наш Центр не занимается. Наша задача – рассказать представителям смоленских компаний, какие программы поддержки в текущий момент действуют на региональном и федеральном уровне, а также мы помогаем оформить необходимые для этого документы. Да, мы можем выделить предпринимателям часть суммы для оплаты определенного перечня услуг, но это распространяется только на тех бизнесменов, которые официально входят в кластеры.
Бывает и так, что к нам обращаются за помощью организации, которые не принадлежат ни к одному из существующих смоленских кластеров. Но хотели бы присоединиться к ним (если их род деятельности под это подходит) или создать новый. В таком случае мы не имеем права помочь им материально, однако всегда готовы оказать консультационную поддержку и ответить на любой вопрос, который в данный момент их волнует.
Какие способы нефинансовый поддержки получают участники любого кластера, как давно созданного, так и нового?
прежде всего — лоббирование интересов данного кластера. Мы будем тратить свои время и силы на то, чтобы учитывались интересы вашего объединения. Например, устранять какие-либо административные барьеры, которые мешают развиваться группе ваших компаний;
взаимодействие с администрацией для развития направления, в котором работает ваш кластер. У администрации есть все возможности для помощи, надо только сформулировать конкретные потребности;
поиск для вас новых партнеров из самых разных сфер деятельности;
помощь в общении с образовательными организациями для подготовки востребованных специалистов. А они, поверьте, готовы общаться.
Мелочь, казалось бы, но очень часто предприниматели благодарят нас именно за такую информационную помощь. Ведь зарабатывать деньги хорошие бизнесмены умеют и без нашей помощи, а вот на то, чтобы отыскать нужную информацию в достоверном источнике, у них порой совсем нет времени.
Быть может, с первого раза осознать всю выгоду объединения в тематические кластеры совсем не просто. Однако все больше и больше смоленских предпринимателей приходят к мнению, что с конкурентами лучше дружить, чем воевать. Так, в настоящий момент на Смоленщине вовсю идет формирование туристического и льняного кластеров, а также к нам активно обращаются представители агропромышленного комплекса и местные производители детских товаров с просьбой создать кластеры и для них тоже. Будем надеяться, что уже в скором будущем одиноких бизнес-«прутиков» на Смоленщине останется совсем немного, и основная часть предпринимателей станут работать сообща и, как любил повторять герой знаменитого советского мультфильма, будут жить дружно.
Источник: ckr67.ru
Кластерный подход в розничной торговле
Или искусство найти «хвост», на который можно сесть
Концептуальная заметка
Кластер – это группа географически соседствующих взаимосвязанных компаний, действующих в определенной сфере и взаимодополняющих друг друга
Жизнь уплотняется. Болезнь под названием «Некогда!» становится хронической. И все, что позволяет сэкономить нам время — особо привлекательно. Если это торговые операторы на рынке, то они становятся носителями важного конкурентного преимущества. Понимая это или действуя интуитивно, они соединяются в подобия кластеров. Таким образом, логичен успех супермаркетов, где в одном строении собраны товары и услуги самых разных назначений – и продукты питания, и одежда, и лекарства, и бытовая химия, и химчистка, и пункт приема оплаты чего угодно…
Но мы сейчас не о крупных торговых операторах. Им кластеризация не нужна. Как видно из определения кластера, данного Портером, там должен быть принцип взаимодополнения. Чем должен дополниться магазин, в котором все есть?
Речь наша пойдет о небольших торговых предприятиях – салонах красоты, магазинах, кафе и ресторанах, пунктах бытовых услуг и т. д.
Думаю, кластер – прекрасный способ выживания малых предприятий и в условиях кризиса, и в условиях конкуренции с гигантами.
Перед тем, как перейти к основному содержанию заметки, коротко остановимся на трех самых важных для торговли признаках кластера, выведенных М. Портером.
Во-первых, это географическое соседствование компаний. Для бизнеса, который садится на трафик, это принципиально важно. По-другому никак. Потому что расположение в шаговой доступности друг от друга удобно клиенту, вокруг интересов которого и складывается весь процесс.
Во-вторых, это действия в определенной сфере. Под этим будем понимать направленность интересов клиентского трафика на соответствие одной из его жизненных «озабоченностей», как например:
- заботливого родителя, ищущего что-то для ребенка
- человека, желающего качественно провести досуг
- человека, озабоченного празднованием значимого события
- и т. д.
В-третьих, это принцип взаимодополнения. Именно он и экономит время клиента, позволяя собрать в одном месте максимальное количество операторов, удовлетворяющих спрос представителя одной из жизненных ролей, примеры которых приведены выше.
Если понять все возможности кластера и начать его осознанно формировать, то, как и в любом осознанном действии, надо начать с целеполагания. Думаю, достойной целью в нашем случае может быть обеспечение высоких темпов развития предприятий, образующих кластер, за счет повышения их конкурентоспособности.
Если быть конкретной, то приведу те основные выгоды, из которых складывается эта самая конкурентоспособность:
- Удобство для клиента – экономия ему времени и бензина (если до кластера надо ехать).
- Возможность экономить на продвижении, которое или хотя бы фрагменты которого могут быть общим для всех участников.
- Возможность экономить на вспомогательных функциях, которые тоже можно сделать общими для всех участников кластера (например, послепродажный сервис, клининг или даже торговая интернет-площадка).
- Частичное перекрывание низкого сезона для одних участников за счет высокого трафика тех, у кого сейчас сезон высокий.
- Эффективное взаимообогащение участников практическим опытом друг друга.
Справедливости ради надо привести и возможные риски участия в кластере:
- Несвобода принятия некоторых решений.
- Некоторая имиджевая и ценовая зависимость участников друг от друга.
Структура кластера обычно такова: один специализированный якорный участник, который и генерит трафик клиентов конкретной жизненной роли (за счет своей специализированности). Остальные – садятся ему «на хвост». Например, в непосредственной близости с большим магазином «Ткани» на Ленинском проспекте в Москве в свое время в 2005 году я насчитала 12 торговых палаток, торгующих фурнитурой, шерстью для вязания, а также товарами для рукоделия.
Даже если якорный участник и некоммерческое предприятие, ничего не меняется. На «хвост» ЗАГСа могут «сесть»: ювелирные салоны, рестораны и кафе, цветочные салоны и флористические мастерские, ателье, магазины косметики и парфюмерии, салоны красоты и свадебных платьев, СПА, магазины подарков, пункты проката лимузинов…
В качестве примеров
Возможные участники кластеров:
для владельцев домашних питомцев:
- Зоомагазины.
- Собачьи площадки дрессировочные и выгульные.
- Ветлечебницы и ветаптеки.
- Клубы собаководов.
- Площадка для выставок кошек и собак.
для озабоченных своим автомобилем:
- Автосалоны машин соответствующих ценовых категорий.
- Автозаправки.
- Магазины автозапчастей, автохимии, автосвет.
- Автосервисы.
- пункты шиномонтажа.
- Авторынки.
- Автошколы.
- автомойки.
- Автостоянки.
- Офисы страховых компаний.
- Магазины спецодежды.
Думаю, что кластер совершенно логично рассматривать как форму кросс-промоушн. И тогда принципы выбора соседей будут те же, что в партнерском продвижении:
- общая ценовая категория, поскольку участники кластера разных ценовых категорий используют разные стратегии развития. Низкая ценовая категория выбирает экстенсив, стремясь максимально увеличить поток покупателей. Высокая категория выбирает интенсив, стремясь увеличить свой доход с каждого покупателя.
- Общая жизненная «озабоченность» трафика. Об этом я уже сказала.
В качестве заключения
И даже если вы не планируете участвовать ни в каком трафикоообразующем соседстве с другими торговыми предприятиями шаговой доступности, не забудьте посмотреть на соседей, чтоб не получилось как здесь:
Автор статьи: Ия Имшинецкая, автор книги «Трафик без скидок? 39 способов нематериальной мотивации покупателей»
Источник: www.retail.ru
Как кластеризация помогает подобрать правильный ассортимент в категории?
Запросы покупателей в соседних точках розничной сети могут кардинально различаться. Просто масштабировать ассортимент под размер торговой площади – не выход. Такое решение может снизить лояльность клиентов и продажи.
Как кластеризация помогает определить потребности покупателей каждого из магазинов огромной сети и наполнить полки именно теми товарами, которые будут покупать? Подробный разбор в нашей статье. Поехали!
Что такое кластеризация?
Грамотно подобранный ассортимент в каждой категории товаров – ключевой фактор в повышении продаж и прибыльности. Чтобы правильно подобрать ассортимент, нужно изучать историю продаж, поведение покупателей и спрос каждой отдельной торговой точки сети. Возражение, что это долго и затратно по ресурсам – справедливо. Тут поможет кластеризация. В процессе кластеризации мы определяем закономерности в потреблении и собираем магазины в группы (кластеры) с похожим потреблением.
К примеру, возьмем категорию пиво. Разобьем категории продукта по определённым свойствам:
- тип упаковки;
- страна происхождения;
- ценовые сегменты;
- вкус и сорта пива;
- импортная или национальная марка.
И попытаемся найти чем, магазины похожи между собой в структуре потребления слабоалкогольного напитка.
В математике давно есть разработанные средства кластерного анализа. К примеру, метод кластеризации и поиск k-средних. Расположим магазины на карте координат, сосчитаем и проанализируем, чем торговые точки схожи между собой. Метод кластерного анализа k-means позволяет сгруппировать торговые точки по определённым признакам.
К примеру, проведя анализ, можно кластеризовать группы магазинов, где:
- преобладает потребление пива национальных марок;
- преобладает потребление крафтового или импортного пива;
- растет потребление немецкого пива низкого ценового сегмента.
Кластеризация этих магазинов позволяет подобрать и оптимизировать ассортимент на основе анализа, а не интуитивным способом.
На базе полученной выборки по группам, в ассортимент определенных точек добавим сорта пива в соответствии с предпочтениями покупателей.
В проработке кластеризации стоит обращать внимание на все свойства товаров, поскольку даже такая характеристика, как количество в упаковке, может быть решающей при принятии решения о покупке. Так, в магазинах на выезде из города зачастую лучше продаются товары в большой упаковке, чем маленькой.
Чтобы понимать, какие именно товары пользуются спросом в определенных группах магазинов торговой сети, и делается группировка. В этом нам помогает кластеризация. В дальнейшем эти группы насыщаем профильным ассортиментом, который пользуется спросом в этих торговых точках.
Что следует учитывать в кластерном анализе для ритейла?
Кластеризацию торговых точек нужно делать разную для каждой категории товаров. То есть кластеризации по принципу « тут продаются дорогие товары или дешевые » категорически мало.
Команда Consulting for Retail (C4R) изучает каждую товарную категорию, проводит глубокое исследование кластеризации. Благодаря этому, эксперты выделяют в каждой категории те свойства товаров, которые характеризуют спрос в определенной группе магазинов.
Например, на основе данных о потреблении пива можно выделить всего три кластера магазина, а потребление макарон поможет выделить целых пять кластеров. Это связано с разными факторами:
- географическим положением;
- людьми, готовыми тратить свои средства в наших торговых точках;
- уровнем доходов посетителей;
- конкурентной средой.
Поэтому кластеризацию нужно проводить для каждой из категорий товаров, и группировать торговые точки нужно в разрезе каждой отдельной категории товаров.
Что дает ритейлеру кластеризация магазинов?
Кластерный анализ подсказывает, в каких группах и какие узкие подкатегории стоит развивать. То есть не нужно во все точки пытаться вставить одинаковый ассортимент. А следует понимать, что определенную группу магазинов посещает своя категория покупателей. И они ищут товары с определёнными свойствами.
К примеру, памперс низкой ценовой категории, молоко определенной жирности, продукцию в маленькой упаковке или тому подобное. А кластеризация дает ответ, что именно в этой группе магазинов стоит развивать эту категорию товаров и ни в каких других.
В крупной сети сложно оперировать свойствами товаров и таргетированным ассортиментом на уровне одной розничной точки, поскольку это будет затратно по ресурсам и времени. А вот выбирая группы магазинов, похожих между собой по структуре потребления определенных товаров, можем формировать похожий ассортимент. Таким образом получаем специализированное предложение для покупателей со схожими потребностями.
Кластерный подход к составлению таргетированного ассортимента оптимизирует количество объектов, которыми стоит управлять. К тому же кластеризация дает понимание, что же в этих объектах такого особенного и что привлекает в эти торговые точки покупателей.
Решения C4R для кластеризации в ритейле
В решениях C4R для категорийного менеджмента кластерный анализ уже встроен. Мы помогаем и проводим исследования по определению паттернов в поведении покупателей, выявляем значимые атрибуты в каждой из категорий товаров. Наша команда имеет опыт более 15 лет в консалтинге бизнес-процессов ритейла.
Решения C4R помогают сформировать лучший ассортимент и позволяют повысить продажи. К примеру, в совместном кейсе торговой сети Magnum Cashhttps://www.c4r.eu/rus/blog/biznes-konsalt/klasterizatsiya/» target=»_blank»]www.c4r.eu[/mask_link]
