Как понять — хорошо или плохо работает интернет-магазин? С одной стороны, достаточно посмотреть на финансовые показатели. Например, количество продаж, прибыль и пр. Если они стабильны — наверное, дела идут отлично.
К сожалению, это не всегда так. Есть множество показателей — например, конверсия, окупаемость, возвраты и др. — которые характеризуют эффективность работы интернет-магазина. Они позволяют оценить качество рекламных кампаний, сильные и слабые места бизнеса. Команда МТТ вам расскажет про основные метрики для интернет- магазина, с помощью которых вы сможете проанализировать его работу.
1. Посещаемость
Посещаемость — это количество пользователей, посетивших сайт за определенный период времени. Например, за день, неделю, месяц и т.д. Этот показатель принято отслеживать в динамике, чтобы видеть спады и подъемы и анализировать причины изменений.
Для измерения посещаемости необходимо использовать системы аналитики (например, Яндекс.Метрика). Они позволяют оценить не только динамику посещаемости, но и источники трафика и другие важные показатели. Например, поведение клиентов на сайте, посещаемость отдельных страниц и т.д. Благодаря этому вы сможете улучшить работу сайта, доработать стратегию продвижения и многое другое.
Метрики стартапа — виды ключевых метрик, определяющих рост бизнеса
2. Конверсия
Трафик на сайте не имеет значения, если пользователи не выполняют никаких целевых действий. Конверсия (CR) — это доля посетителей, которые выполнили целевое действие. Например, переход по ссылке, оформление заказа, покупку и т.д.
Конверсия рассчитывается следующим образом:
CR показывает, насколько эффективно интернет-магазин переводит посетителей в покупателей. Для повышения конверсии рекомендуется не усложнять процесс заказа, прятать важную информацию и т.д. Высокая скорость загрузки страниц, удобный интерфейс, работоспособная мобильная версия сайта — все это повышает количество целевых действий.
3. Отказы
Отказ — это ситуация, при которой посетитель покинул сайт через несколько секунд после перехода. Он может произойти на главной странице или на странице товара и пр. Большое количество отказов напрямую ведет к низкой конверсии, поэтому вам важно понять — почему посетитель покидает сайт.
Проанализировать отказы можно также с помощью систем аналитики. Вы увидите, на каких страницах больше всего отказов, а также источники трафика. Например, причина отказов может быть в устаревшем дизайне сайта, недостатке информации о товаре, сложной навигации, большом количестве рекламы и т.д.
4. Средний чек
Средний чек (AOV) — это средняя стоимость заказа. Он рассчитывается следующим образом:
1.4 Ключевые маркетинговые метрики для бизнеса! | Должен знать каждый предприниматель
Средний показатель позволяет проанализировать платежеспособность покупателей, в какие периоды клиенты тратят больше на покупки и т.д. Это необходимо для прогнозирования выручки магазина и оптимизации маркетинговой стратегии.
Этот показатель во многом зависит от товарной матрицы интернет-магазина, сезонности и сегментов покупателей. Поэтому в некоторых случаях его рекомендуется рассчитывать отдельно для разных групп товаров или сегментов.
Для повышения среднего чека запускайте распродажи, предлагайте сопутствующие товары, похожие товар и дополнительные услуги.
5. Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента (САС) — это метрика, показывающая, сколько вы тратите на привлечение нового покупателя. Она рассчитывается следующим образом:
При оценке этого показателя важно учитывать средний чек. Предположим, AOV составляет 100 руб., а САС — 110 руб. Таким образом, получается, что при каждой продаже вы уходите в минус на 10 рублей. Стоимость привлечения клиента всегда должна быть ниже среднего чека — иначе вы работаете себе в убыток.
Чтобы улучшить САС, оптимизируйте рекламные кампании. Для этого проводите А/В-тесты, оценивайте реакцию потенциальных покупателей на рекламу и т.д.
6. Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это доход, который вы получите от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Существуют различные методики расчета этого показателя. Приведем в качестве примера наиболее распространенную:
Пожизненную ценность клиента важно анализировать с учетом расходов на привлечение. В примере выше AOV составлял 100 руб., а САС — 110 руб. Но клиент может совершить не одну покупку, а, например, 3. В таком случае CLTV составит 300 руб., а стоимость привлечения — 110 руб. Один раз понеся убыток при работе с клиентом, в перспективе вы сможете заработать намного больше.
Чтобы повысить CLTV, старайтесь выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Напоминайте им о себе, проводите опросы о качестве обслуживания и т.д.
7. Возвраты и отток
Возвраты — это доля покупателей (от общего количества), совершивших повторную покупку, а отток — процент клиентов, никогда больше не вернувшихся на сайт интернет-магазина. Эти два показателя неразрывно связаны друг с другом и пожизненной ценностью клиента.
Анализ показателей магазина позволит узнать, смогли ли вы зацепить клиента, чтобы он вернулся. Или напротив — проанализировать, почему клиенты уходят от вас.
8. Брошенные корзины
Брошенные корзины — это один из важнейших KPI интернет магазина. Он показывает долю посетителей, добавивших товар в корзину, но не завершивших процесс покупки.
Анализ брошенных корзин позволяет выяснить, почему сделка не закрывается на последнем этапе воронки продаж. Этому может быть масса причин — например, высокая общая сумма покупки, более выгодные цены у конкурентов, долгая процедура оформления заказа, опасения по поводу безопасности оплаты и т.д. Чтобы снизить количество брошенных корзин, упростите процесс покупки, а также используйте специальные инструменты. Например, поп-ап при уходе с сайта, e-mail о товарах, лежащих в корзине, скидки и др.
9. Окупаемость инвестиций
Окупаемость (ROI) — это показатель, позволяющий проанализировать целесообразность вложений в рекламу. Она рассчитывается следующим образом:
Анализ этого показателя позволяет понять, насколько эффективно вы вкладываетесь в ту или иную рекламу. Например, вы потратили на контекстную рекламу 10 тыс. руб., что позволило привлечь несколько клиентов, которые совершили покупки в общей сложности на 40 тыс. рублей. В данном случае ROI составит 300%.
10. Выручка за клик и цена клика
Выручка за клик (RPC) — это доход, который вы получаете с каждого клика по вашей рекламе, а цена клика (СРС) — это ваши расходы на рекламу в расчете на каждый клик. Эти показатели так же неразрывно связаны друг с другом, поскольку клик — это не гарантия покупки. Они рассчитываются следующим образом:
Сравнивая эти показатели, вы сможете увидеть, как соотносятся затраты и выручка с одного клика. Например, анализ проведенной рекламной кампании может показать хороший СРС. Но при этом вы заработаете совсем немного. Возможно, стоит поработать над сайтом — например, улучшить описание товаров, предоставить больше фотографий, опубликовать отзывы и т.д. Или наладить работу с потенциальными покупателями — например, через API Telecom-платформы.
11. Закрытие лидов
Показатель закрытия лидов (LCR) — это доля реальных покупателей к общему количеству лидов за отчетный период. Он рассчитывается следующим образом:
Множество посетителей интернет-магазина могут проявить заинтересованность — например, подписаться на рассылку, оставить свои данные и пр. Систематическая работа с такими пользователями позволяет превратить их в полноценных клиентов.
12. Процент открытия писем и кликабельность
Email-рассылки — один из инструментов для работы с лидами и покупателями. С их помощью можете стимулировать потенциального клиента к покупке и вернуть старого клиента. При проведении почтовых рассылок одним из важнейших показателей является процент открытия писем (ER). Он рассчитывается следующим образом:
Однако пользователю важно не только прочитать письмо, но и совершить целевое действие — например, перейти по ссылке, воспользоваться купоном на скидку или промокодом. Поэтому гораздо важнее оценивать кликабельность, которая рассчитывается следующим образом:
Каждая из этих метрик ценна, но отслеживать динамику лучше со всех сторон. Один из вариантов — воспользоваться специальной системой аналитики, которая охватила бы все цифры, например, Google Analytics, Roistat или какую-то другую.
Workspace.LIVE — мы в Телеграме
Новости в мире диджитал, ответы экспертов на злободневные темы, опросы, статьи и многое другое. Подписывайтесь: https://t.me/workspace
Вакансии
- Копирайтер в блог об интернет-маркетинге
Webteam Удаленная работа По договоренности - Переводчик видео с английского на русский язык
Webteam Удаленная работа По договоренности - Backend developer (NestJS)
F`ART Удаленная работа 3 000 – 5 000 - SMM-менеджер (удаленно)
Отель-усадьба «Времена года» Удаленная работа от 20 000 - Менеджер по продажам CRM Битрикс24
ANIT Удаленная работа 40 000 – 150 000
Источник: workspace.ru
Ключевые метрики при внедрении ИТ-проекта: какие, когда и зачем
Чем крупнее бизнес и масштабнее проекты, тем большее количество метрик необходимо отслеживать. Суммарно их может быть и сотня, но универсальной формулы не существует: систему метрик следует формировать в зависимости от целей и задач заказчика. Однако есть показатели, мониторить которые требуется практически всегда.
Например, процессные (менеджерские):
Burn Rate — скорость сгорания задач за спринт и за проект.
Среднее количество багов за спринт.
Flow Efficiency — эффективность потока (насколько активная работа соответствует ожиданиям).
Или финансовые (доходные):
ARPU — средний чек клиента.
LTV (Lifetime Value) — прибыль с клиента за весь период оказания услуг/продаж ему.
Revenue — совокупный доход с проекта/клиента.
Churn rate — доля отказов (ушедших клиентов, отписавшихся подписчиков).
А также пользовательские:
NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности пользователя, его готовности рекомендовать продукт/услугу другим.
CSAT (Customer Satisfaction Score) — индекс, который отражает, насколько клиент удовлетворен товарами/услугами компании на текущий момент.
MAU (Monthly Active Users) — активные пользователи сервиса в течение месяца.
По каждому из этих направлений метрик намного больше. Разберём на примерах ключевые: что важно учитывать при внедрении любого ИТ-проекта?
Процессные метрики. Вurn Rate
Если в бизнесе показатель Burn Rate используется для отслеживания финансовых резервов, то в проектах он выполняет функцию диаграммы сгорания задач. Эта менеджерская метрика помогает определить объём выполненных и оставшихся работ. Проверять статус выполнения по ней можно как за спринт, так и за весь проект.
Пример диаграммы сгорания задач
менеджер продукта «Облачные
базы данных» Selectel:
менеджер продукта «Облачные базы данных» Selectel:
На старте проекта метрика позволяет разложить на временной шкале большую задачу на составные части и привязать их к этапам работ; определить возможности параллельного или последовательного выполнения задач; выявить взаимозависимость между задачами, командами или отделами и узкие места при производстве. Burn Rate упрощает планирование и отслеживание результата, когда к исполнению привлечено много команд, а само производство технологически сложное.
В компании Nexign, международном провайдере BSS-решений, используют Burn Rate как для отслеживания проектов в целом, так и для мониторинга отдельных команд.
директор по внедрению
и консалтингу Nexign:
директор по внедрению и консалтингу Nexign:
«При внедрении проектов Burn Rate и другие метрики помогали понять, когда и какие меры следует принять, чтобы вернуться в график. Мы заменяли и добавляли исполнителей, пересматривали объём работ текущего и следующего этапов совместно с клиентом, корректировали подход к реализации задач».
Недостаток диаграммы в том, что для её актуализации требуется обратная связь от всех участников процесса. Рабочей метрика будет только в случае вовлечённости всех команд. «Любая неопределённость — новые компетенции, технологии, исследования, проектирование кастомных решений — снижает достоверность планов на основе таких диаграмм», — уточняет Гришин.
Финансовые метрики. ARPU (Average Revenue Per User)
ARPU, или средний чек на пользователя, помогает рассчитать доходность всего проекта или какой-то дополнительной услуги. Например, при тестировании новой функции бизнес высчитывает средний чек клиента и на основании этих данных уже принимает решение о рентабельности: развивать пилот дальше или лучше свернуть проект.
Александр Гришин считает, что показатель даёт понимание не только того, на какую долю рынка может претендовать бизнес, но и как скорректировать монетизацию в более выгодном направлении.
Чтобы вычислить ARPU, необходимо выручку, полученную за определённый период времени, разделить на количество пользователей, оплативших услугу в этот же временной отрезок.
«ARPU, как и другие бизнес-метрики — churn rate (скорость оттока клиентов. — Прим. ред.), типовой объём выручки или трафика — могут указать на неочевидные отклонения в работе ПО, которые бывает сложно или даже невозможно отследить другими методами, — говорит Александр Шибаловский из Nexign. — Рост ARPU является одной из ключевых ценностей для клиента при внедрении решений. Он также отражает эффективность работы системы, её стабильность и богатый набор функциональных возможностей».
ARPU — важный показатель, с помощью которого можно определить, сколько бизнес зарабатывает с одного клиента в ограниченный период времени. Но для расчёта среднего чека за весь жизненный цикл проекта требуются уже другие финансовые метрики, например LTV (Lifetime Value).
Пользовательские метрики. NPS (Net Promoter Score)
Индекс NPS отражает степень удовлетворённости пользователя продуктом, его лояльности к компании.
«NPS влияет на повторные покупки и время жизни клиента, на „бесплатный“ канал привлечения новых пользователей в продукт — сарафанное радио», — рассказывает Александр Гришин.
NPS могут вычислять на основании ответов на один-единственный вопрос пользователю: по шкале от 0 до 10 какова вероятность того, что вы порекомендуете продукт/услугу своим знакомым? Иногда исследование включает в себя несколько вопросов, в том числе открытых.
директор клиентского сервиса ISPsystem:
Обзор ключевых метрик для отдела продаж
Метрика продаж — это определенный показатель, который представляет индивидуальную, командную или общую производительность компании. Команды отдела продаж используют различные метрики, также известные, как ключевые показатели эффективности (KPI), для измерения прогресса в достижении целей, коррекции вознаграждения, присуждения бонусов или поощрений, выявления слабых мест, подготовки к будущему росту или изменениям на рынке.
В идеале распределение производительности между высоко-, средне- и низкоэффективными сотрудниками должно быть сбалансированным, а команда должна добиваться стабильного успеха.
План продаж, также известный как квота, — это количество продаж, которое представитель или руководитель отдела продаж стремится совершить за определенный период времени. Обычно это измеряется доходом или объемом продаж.
Ключевые метрики продаж
Определение важных показателей для бизнеса и команды зависит от ключевых показателей эффективности, которые вы определяете, как жизненно важные для конкретной бизнес-модели. Один из способов определения ключевых показателей эффективности продаж — согласование их со стратегическими инициативами, направленными на рост компании.
Вот несколько примеров.
Выход на рынок. Если вы нацелились на корпоративную сферу, то наверняка хотите видеть, как увеличивается средний размер сделки и средний доход на единицу продукции. Для этого нужно заключать более масштабные сделки с крупными клиентами.
Достижения сотрудников. Если ваша цель состоит в том, чтобы все сотрудники выполняли квоту, следует сосредоточиться на показателях активности и результативности, таких как отправленные письма , сделанные телефонные звонки и назначенные встречи.
Масштабирование коммерческих рынков или рынков малого и среднего бизнеса. Если ваша цель — масштабирование бизнеса, изучите способы сокращения продолжительности цикла продаж для этой более динамичной части бизнеса, одновременно наращивая средний доход на единицу продукции.
Это лишь несколько способов связи показателей и аналитики продаж со стратегическими целями по выручке, которые, в свою очередь, начинаются с целей продаж.
Метрики, которые вы отслеживаете, являются средством достижения конечной цели, а не самой целью. Ниже рассмотрим ключевые метрики продаж, которые будут полезны для бизнеса.
Общий доход
Самым важным показателем любого бизнеса является выручка. Общий доход может измеряться в любом временном масштабе. Обычно это происходит ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Годовой повторяющийся доход (Annual Recurring Revenue, или ARR) является распространенным показателем устойчивой эффективности RevOps (Revenue Operations). Аналогичным образом, регулярный ежемесячный доход, или MRR, является эквивалентной метрикой на более коротком временном интервале.
ARR — это отличная метрика для прогнозируемой выручки, когда представители заключают долгосрочные контракты и показатели удержания высоки.
Как рассчитать ARR:
Ежегодный повторяющийся доход (ARR) = (общая стоимость контракта) / (количество лет контракта).
Для 2-летнего годового контракта на общую сумму $50 000 расчет составит $50 000/2 = $25 000. Сложите ARR для каждого контракта, чтобы рассчитать общий ARR. Вы также можете просмотреть ARR по продуктам или регионам, чтобы получить представление о производительности конкретных решений или областей.
То же самое относится к ежемесячному повторяющемуся доходу (MRR), который представляет собой общую сумму дохода по контракту, которую ваш отдел продаж рассчитывает получать каждый месяц.
При использовании лицензионного подхода существует альтернативная формула, которая может быть использована, если контракт включает переменный доход в год. Например, если в условиях заложен рост, то при контракте на $60 000 за три года $10 000 в первый год, $20 000 во второй год и $30 000 в третий год.
Как рассчитать ARR переменной выручки:
ARR переменного дохода = Количество активных лицензий в этом году x Средний доход на пользователя (ARPU).
Average Revenue Per Account/Product/Customer / Средний доход на аккаунт/продукт/клиента
Средний доход, который приносит один продукт, услуга, счет или клиент, помогает руководителям и менеджерам понять, на чем следует сосредоточить свое внимание и ресурсы. Также важно знать, когда ваш бизнес в значительной степени зависит от нескольких ключевых счетов, о чем будет свидетельствовать более высокий показатель ARPA.
Средний доход на пользователя (ARPU) или средний доход на аккаунт (ARPA) — это сумма денег, которую компания приносит на одного подписчика, пользователя или аккаунта за определенный период времени. Он рассчитывается путем деления общей суммы дохода за данный период времени на количество абонентов, клиентов или учетных записей за этот период.
Как рассчитать ARPU/ARPA:
ARPU/ARPA = (общая сумма дохода за данный период времени) / (среднее количество абонентов за данный период времени).
Этот показатель полезно отслеживать по нескольким причинам. Если ваш ARPU растет, то это показатель того, что ваш доход сохраняет свою ценность. Возможно, вы сможете избежать резких скидок, чтобы привлечь клиентов, заключивших контракт, или не будете стараться достичь своего показателя в конце квартала.
Определение ваших клиентов с самым высоким ARPU также может дать представление о том, какой продукт лучше всего подходит вашему рынку. Например, если вы заметили, что вашими клиентами с самым высоким ARPU являются фирмы, которые занимаются кибербезопасностью и телекоммуникациями, это может быть сигналом к тому, чтобы удвоить долю в этих сегментах, поскольку вы знаете, что они готовы заплатить запрашиваемую цену за ту ценность, которую приносит им ваш продукт.
Процент дохода от новых и существующих клиентов
Понимание того, какой процент дохода приносят новые и существующие клиенты, полезно по нескольким причинам. Если доля существующих клиентов в общем доходе растет, это может быть признаком того, что ваша команда RevOps делает большую работу по повышению продаж и расширению клиентской базы, но команда, которой поручено приобретение новых клиентов, отстает.
Если основную долю вашего дохода составляют новые клиенты, то это может быть либо показателем высокого уровня оттока, либо гипер роста. Чтобы понять, на каком оси спектра находится ваша команда, важно отслеживать LTV, NPS и другие показатели, которые будут рассмотрены ниже.
Win rate
Измеряет эффективность ваших продаж или способность вашей команды заключать сделки.
Как рассчитать процент закрытых сделок:
Процент закрытых сделок = общее количество выигранных возможностей / общее количество закрытых возможностей (как выигранных, так и проигранных).
Анализ изменения коэффициента закрытых сделок с течением времени поможет вам оценить эффективность работы ваших менеджеров, а также определить, какой объем продаж необходимо покрыть, чтобы достичь целевых показателей продаж. Сегментирование коэффициента закрытых сделок в зависимости от продукта, команды, маркетинговой кампании или другого фактора может дать представление о вариациях эффективности каждого фактора.
Year-Over-Year Growth / Годовые изменения
Хотя рост может быть измерен за любой период времени, например, за месяц, квартал или год, годовой рост демонстрирует выполнение стратегии на высоком уровне и достижение долгосрочных целей роста. Формула для расчета роста за год (YOY) выглядит следующим образом:
Предположим, что доход в прошлом году составил $50 млн, а в текущем году доход вырос до $75 млн.
[($75MM — $50MM) / $50MM] * 100 = 50% рост за год
Пожизненная ценность (LTV) клиента
Пожизненная ценность — это доход, ожидаемый в течение всего периода взаимоотношений с клиентом. После установления отношений и понимания с клиентом, в идеале ваша команда должна их поддерживать, чтобы сохранить его удовлетворенность и увеличить пожизненную стоимость клиента.
LTV — важный показатель продаж, поскольку если показатель ACV (Годовая стоимость контракта) больше или равен вашему среднему LTV, это может свидетельствовать о недостатках продуктов или услуг, и ваши текущие расходы на продажи, скорее всего, сведут на нет всю прибыль.
Коэффициент удержания и коэффициент оттока являются важными факторами LTV и должны учитываться при определении эффективности вашего отдела продаж. Существует два способа повысить LTV: увеличить ACV или увеличить коэффициент удержания.
Если ваш ACV составляет $500K, а среднестатистический клиент продлевает свой двухлетний контракт один раз, что составляет общий период удержания четыре года, то LTV составит $500K * 4 или $2 млн.
Если вы хотите действительно понять пожизненную прибыльность ваших клиентов, добавьте к уравнению маржу прибыли, чтобы получить пожизненную прибыль (LTP) — не очень широко используемую метрику, но, по нашему мнению, жизненно важную.
Net Promoter Score (NPS) или Индекс потребительской лояльности
Какова вероятность, что клиенты будут рекомендовать ваш продукт или услугу своим знакомым?
Этот вопрос лежит в основе Индекса потребительской лояльности, когда вы спрашиваете каждого клиента о вероятности того, что он будет рекламировать ваш бизнес через «сарафанное радио», от 1 (не очень вероятно) до 10 (очень вероятно). NPS может служить косвенным показателем удовлетворенности клиентов, поскольку можно предположить, что человек будет делиться только тем продуктом, услугой или бизнесом, которому он доверяет и уважает.
Ваши сторонники — это те, кто в опросе NPS показал 8-10 баллов.
Выполнение квоты
Выполнение квоты — важный показатель продаж, поскольку снижение ее уровня может свидетельствовать о более глубоких проблемах, таких как неправильное развитие представителей, наставничество или планирование потенциала.
Менеджерам по продажам следует задать следующий вопрос: «Какой процент торговых представителей достигает 100% целевого показателя продаж?». Формула для этого довольно проста:
Охват воронки продаж
Специалисты по продажам всех уровней должны понимать состояние своей воронки в контексте квоты. Эта метрика продаж будет опережающим индикатором достижения квоты, потому что если у вас недостаточно воронок для покрытия квоты, вам будет крайне сложно достичь своей цели.
Сокращение сроков сделки может нарушить результаты этой метрики, потому что если ваши представители отмечают возможность, которая сорвалась в прошлом месяце, как выполненную в этом месяце, это может дать ложное ощущение охвата..
Лидерам продаж также следует отслеживать охват и на поздних стадиях продаж.
Как рассчитать охват:
Охват на поздней стадии = (сделки на стадии 2 + воронка $) / (прогнозируемые $ — закрытые $).
Эта информация может помочь руководству отдела продаж быстро скорректировать курс, чтобы обеспечить точный прогноз продаж и успешный квартал.
Коэффициент расходов на продажи
Важно понимать, как соотносятся ваши затраты на продажи, включая прямые расходы на привлечение клиентов, а также косвенные операционные расходы, с вашей выручкой. Чем выше коэффициент расходов на продажи, тем менее прибыльной будет ваша организация продаж. У стартапов коэффициент расходов обычно выше по мере роста числа представителей и продвижения по кривой принятия продукта, но по мере развития рынка коэффициент расходов на продажи должен снижаться.
Метрики активности продаж
Показатели активности продаж показывают, чем ежедневно занимаются ваши торговые представители. Лидерам и менеджерам по продажам важно иметь четкое представление о том, как эти ежедневные действия могут влиять на вышеупомянутые показатели.
Показатели деятельности могут выявить сильные и слабые стороны, которые влияют на эффективность работы торгового представителя. Анализируя результаты этих действий, вы можете определить, какие из них наиболее эффективны, и поделиться этими инсайтами со всей командой.
Метрики активных продаж, которые должны нужно обязательно отслеживать:
- Звонки;
- Электронные письма;
- Разговоры;
- Вовлеченность в социальных сетях;
- Запланированные встречи;
- Презентации по продажам;
- Реферальные запросы;
- Предложения.
Отслеживание деятельности сотрудника может быть ошибочно принято за микроменеджмент. Вместо этого следует определить, как деятельность менеджера по продажам соотносится с общей работой всей команды, чтобы прояснить их влияние и улучшить исполнение.
Лидогенерация метрик продаж
Поиск потенциальных клиентов — это прокачка вашего пайплайна. Любая стоящая организация продаж должна измерять эффективность генерации потенциальных клиентов и продолжать их отслеживать по мере продвижения в процессе продаж.
Четкое представление о генерации лидов может показать, насколько хорошо функционируют (либо не функционируют) отделы продаж и маркетинга.
Показатели продаж по генерации лидов включают в себя:
- Объем новых возможностей;
- Время отклика лида;
- Процент последующих действий по лидам;
- Процент последующих действий в течение заданного периода времени;
- Отклоненные лиды;
- Качественные лиды;
- Стоимость привлечения клиентов (CAC).
Показатели продуктивности продаж
Продуктивность продаж — это скорость, с которой ваши представители достигают целевых показателей продаж. Чем меньше времени им требуется для достижения целевого показателя, тем выше продуктивность продаж.
На высоком уровне продуктивность продаж схожа с тем, как производительность измеряется в экономике; выход (доход) измеряется по отношению к каждой единице входных ресурсов (представителям). Целью измерения показателей продуктивности продаж должно быть понимание того, какие входные ресурсы обеспечивают наибольший результат.
Показатели продуктивности продаж включают:
- Процент времени, затраченного на продажу;
- Процент времени на ввод данных;
- Процент времени на создание контента;
- Процент маркетингового обеспечения для использования торговыми представителями;
- Количество используемых инструментов продаж;
- Процент качественного фоллоу-апа лидов;
Независимо от приоритетов руководства отдела продаж, показатели должны отслеживаться на регулярной основе. Анализ любой метрики в одиночку раз в квартал, не даст вам информации, необходимой для принятия лучших решений.
Должен существовать дисциплинированный подход к мониторингу показателей.
Это требует большого количества времени на сбор, аналитику и подготовку данных — особенно если эти показатели должны обновляться ежедневно.
Источник: sok.marketing
