KPI (Key Performance Indicators), или ключевые показатели эффективности — это числовые выраженные в абсолютных или относительных (процентных) значениях показатели для измерения результативности и эффективности предпринятых действий.
Эффективность отражает соотношение расходов с результатами, а результативность — степень достижения намеченных целей.
Выделяют четыре большие группы KPI:
- По результату . Показывают то, что получилось по завершению выполнения той или иной задачи. Например, возврат инвестиций.
- По затратам . Показывают расходы на достижение задач. Например, цена лида.
- По производительности . Отражают, как соотносятся денежные или временные затраты и полученный результат. Например, пожизненная ценность клиента.
- По эффективности . Показывают соотношение показателей. Например, расходы на SEO к количеству лидов с сайта.
KPI нужны для того, чтобы выявить сильные и слабые места и принять решение о том, как сделать определенные процессы лучше, определить цели для людей и организаций и наиболее эффективные пути их достижения.
Основные показатели бизнеса
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!
- Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
- Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.
Основные KPI и как их рассчитать
CTR (Click-through rate)
Показатель кликабельности текстовых, графических и текстово-графических рекламных объявлений. Показывает в процентах отношение числа кликов по объявлениям к числу показов.
Как рассчитать CTR
CTR = (Количество кликов ÷ Количество показов) × 100 %
Пример расчета CTR
Начальник хвалил Дмитрия перед всем рекламным отделом и угостил его пивом после работы, потому что только в его рекламной кампании удалось добиться такого показателя:
CTR = (800 ÷ 1 200) × 100 % = 66 %
CR (Conversion Rate)
Показатель отражает соотношение числа визитов, в финале которых пользователи совершили целевое действие (зарегистрировались, подписались на рассылку, купили товар), к их общему числу. Благодаря ему можно узнать, насколько хорошо работает сайт в целом и определенный канал привлечения трафика — в частности.
Как рассчитать CR
CR = (Количество целевых действий ÷ Количество посещений сайта) × 100 %
Пример расчета CR
Варвара поняла, что все вышло грустно и обычно, когда при 500 посещениях ее швейного интернет-магазина было совершено всего лишь 10 покупок:
CR = (10 ÷ 500) × 100 % = 2 %
Расчет конверсии сайта для разных каналов интернет-маркетинга: формулы, цифры, примеры
CPC (Cost Per Click)
Показатель отношения числа расходов на рекламную кампанию (таргетированную, контекстную и т. д.) к количеству кликов. Также используется для аналитики статей с внешних площадок с платным размещением.
Ключевые показатели для предпринимателя и собственника бизнеса
Как рассчитать CPC
CPC = Расходы на рекламную кампанию ÷ Количество кликов
Пример расчета CPC
Агентство «Усы, лапы и хвост» изучило документы по РК в июне 21-го года и увидело, что на рекламную кампанию клиента (производителя мультитулов) они потратили 25 000 рублей, а по рекламным объявлениям перешли 120 человек:
CPC = 25 000 ÷ 120 = 208 рублей
AOV (Average Order Value)
Средний чек заказа, показывающий отношение полученной прибыли к количеству совершенных заказов. AOV нужен, чтобы сравнить показатели исследуемого периода с предыдущими.
Как рассчитать AOV
AOV = Доход ÷ Количество заказов
Пример расчета AOV
Андрей продал сипл-димплов в мае на 75 000 рублей, получив примерно 500 заказов от мам и пап вожделеющих игрушку детей:
AOV = 75 000 ÷ 500 = 150 рублей
CPO (Cost Per Order)
Цена заказа. Отображает затраты на привлечение одного клиента, отношение расходов к количеству заказов.
Как рассчитать CPO
CPO = Расходы ÷ Количество заказов
Пример расчета CPO
Павел схватился за голову: он потратил 30 000 рублей на краски, кисти и холсты и получил всего лишь два заказа на свои картины:
CPO = 30 000 ÷ 2 = 15 000 рублей
BR (Bounce Rate)
Показатель отказов. Отражает число пользователей, покинувших сайт после просмотра одной страницы. Если он очень высокий (более 40 %), стоит пересмотреть дизайн, навигацию и юзабилити веб-ресурса.
Как рассчитать BR
BR = (Количество отказов ÷ Количество посещений сайта) × 100 %
Пример расчета BR
Максим проанализировал статистику сайта и увидел, что в июле было 45 отказов и 190 посещений сайта:
BR = (45 ÷ 190) × 100 % = 23 %
ROI (Return Of Investments)
Основной KPI — показатель окупаемости инвестиций, который используется всеми маркетологами без исключения. Отражает отношение дохода к вложенным средствам.
Как рассчитать ROI
ROI = (Доход ÷ Инвестиции) × 100 %
Пример расчета ROI
За лето Олег заработал на дизайне 180 000 рублей, вложив в покупку нового компьютера 60 000 рублей:
ROI = (180 000 ÷ 60 000) × 100 % = 300 %
Сколько стоит SEO: полный расклад по бюджету
ROMI (Return Of Marketing Investment)
Похож на ROI, с той лишь разницей, что отражает возврат всех маркетинговых вложений. В расчет принимаются только расходы на маркетинговые мероприятия (рекламу, POS-материалы, канцелярские принадлежности, баннерная продукция и т .п.).
Как рассчитать ROMI
ROMI = (Прибыль-Расходы на маркетинг) ÷ Расходы на маркетинг × 100 %
Пример расчета ROMI
В августе 2021 года вы получили 60 000 рублей за продажу картриджей для принтеров, при этом затратили на маркетинг 10 000 рублей:
ROMI = (60 000-10 000) ÷ 10 000 × 100 % =500 %
CPL (Cost Per Lead)
Показатель стоимости лида — пользователя, совершившего одно из целевых действий. Показывает отношение затрат на маркетинг активность к количеству лидов.
Как рассчитать CPL
CPL = Затраты на маркетинг ÷ Количество лидов
Пример расчета CPL
Ваши затраты на маркетинг в сентябре составили 500 000 рублей. За это время удалось привлечь 50 лидов на сайт:
CPL = 500 000 ÷ 50 = 10 000 рублей
Продвижение сайта по лидам
- Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
- Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.
LTV (LifeTime Value)
Доходы, полученные от одного и того же клиента за все время работы с ним. Показатель служит для оправдания вложений в клиента (привлечение, удержание и возврат). Здесь я привожу одну из формул расчета этого показателя.
Как рассчитать LTV
LTV = Доход за конкретный период ÷ Все клиенты за этот период
Пример расчета LTV
За месяц вы заработали 250 000 рублей, а клиентами стали 130 человек:
LTV = 250 000 ÷ 130 =1 923 рубля
Преимущества и недостатки системы KPI
Ключевые показатели эффективности никто бы не стал внедрять, если бы у них не было целого ряда преимуществ:
- Построение системы адекватной оценки труда специалистов. Так можно понять, кто выполняет и перевыполняет план, а кто просто тратит свое и чужое время зря.
- Возможность увидеть свои ошибки и исправить их. Если грамотно поставленного KPI не удается достичь, дело в человеке, отделе или всей организации. Если оперативно выявить ошибки и недочеты, проанализировать и устранить их, шанс достичь KPI и улучшить свою работу многократно вырастет.
- Контроль эффективности сотрудников со стороны организации и самоконтроль специалистов. Любой, кто хочет понимать, для чего он работает, захочет знать, чего и в каких объемах ему удалось добиться.
- Прогноз лидогенерации, выполненных работ, расходов и доходов. Поскольку все это — числовые показатели, их можно прогнозировать, отслеживать и делать фактические замеры.
- Мотивация и дисциплина. KPI укладываются в парадигму того, что люди могут, хотят и должны достигать. Только так идет личностный и профессиональный рост.
Что должен уметь SEO-специалист: обязанности, навыки, стоимость услуг
При всех этих преимуществах считать KPI волшебной таблеткой от всех проблем, как минимум, опрометчиво. У внедрения KPI есть и недостатки.
- Внедрение влечет за собой построение системы отчетности и мониторинг выполнения KPI. Мало того, нельзя сразу и навсегда внедрить систему ключевых показателей: что-то придется менять, что-то — убирать вовсе. Оптимально будет внедрять KPI не пакетом, а пошагово.
- Саботаж KPI со стороны сотрудников. Если не объяснить людям, зачем нужно оценивать их работу по каким-то там «индикаторам эффективности», они будет легкомысленно к этому относиться или же вовсе — примут в штыки. KPI делается не на потеху руководства, а для того, чтобы компания и люди росли в своей сфере, получали больше денег, тратили меньше сил и средств.
- Интерпретация показателей в свою пользу. Вы увидели, что KPI рассчитываются по формулам, а значит, если указывать неверные значения в них, результаты будут ложными. В итоге организация или отдельные люди просто выберут не тот курс, впустую потратят бюджеты с минимумом выхлопа. Вывод простой — следить не только за выполнением показателей, но и их правильным подсчетом. А это тоже затраты времени и сил.
- Изначальная постановка неверных KPI. Если руководитель или клиент неадекватно оценивают действительность, они могут ставить показатели, которые в заданных условиях очень сложно или просто невозможно достичь. В итоге все превращается в гонки за призрачной наградой, профессиональное выгорание и конфликты.
Заключение
Внедрение KPI, как и любой другой инструмент маркетинга, нельзя считать волшебной пилюлей, которую примешь, а завтра маркетинговые бюджеты и доходы будут измеряться в шестизначных суммах. Без аналитики и корректировки вы получите только мешанину из цифр.
Комплексная веб-аналитика
- Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
- Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.
Источник: kokoc.com
Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле
Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле
Ключевые показатели эффективности (KPI):
Определение
Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. Ключевые показатели эффективности (KPI), также известны как ключевые показатели успеха (KSI).
Ключевые показатели эффективности (KPI) используется во многих областях, таких как например: система образования (оценка выпускного курса, успех в поиске работы после окончания учебного заведения); подразделения, работающие с клиентами организации (количество клиентов, их проведение); и многое другое. Ключевыми показателями эффективности (KPI) для организации, будут например размер прибыли до налогообложения, доля держателя акций и многое другое. Ключевые показатели эффективности (KPI) не меняются часто, они могут меняться, если только организация займется какой-нибудь другой сферой деятельности. Акт мониторинга KPI известен как мониторинг деловой активности (Business Activity Monitoring — BAM). KPI связанные с организацией в основном базируются на определенных стратегиях и концепциях ведения и контроля бизнеса, таких как Business Scorecard.
Какие основные KPI в розничной торговле следует применять?
В связи с тем, что условия бизнеса организаций, занимающихся розничной торговлей могут существенно отличаться друг от друга. Существуют базовые KPI применимые для всех. Условно их можно разделить на группы:
Продажи — годовой оборот, количество сделок(покупок), величина покупательской корзины, посещаемость – в сопоставлении к продажам (LFL SALES Like-for-Like), бюджету;
Предотвращение убытков — сокращение убытков, (потери товаров, потери денежных наличных средств);
Операционные – качественное и количественное наличие товаров и их запас;
Обслуживание покупателей — жалобы, которые сделали покупатели
Развитие персонала — обучение, коучинг, текучесть кадров
Переменные расходы — расходы, которые могут потребовать дополнительных издержек и на их величину можно оказать влияние.
Как KPI помогает увеличить продажи?
После того, как KPI определены они дают ясное представление о целях и мерах, и, наконец, дают ответ на вопрос, что теперь делать с ними? Они дают четкое представление о том, какие процессы играют важную роль в организации и что нужно делать для того, чтобы достичь своих целей. KPI может быть использован в качестве инструмента измерения эффективности работы как организации, так и персонала. Существует много KPI применяемых в розничной торговле для целей контроля и управления организацией. Но лучшими KPI будут связанные с кадрами, они помогут вам в расчете эффективности деятельности работника. Есть пять рейтинговых (наиболее лучших) KPI применяемых на предприятиях розничной торговли:
Продажи за час – статически сравнивает одного продавца (торгового агента, агента по продажам) с другим и определяет, кто эффективнее в продаже и обслуживании клиентов;
Средний объем продаж – статически сравнивает среднюю отпускную цену торгового агента (продавца). Более высокий статистический показатель демонстрирует, что торговый агент лучше знаком с продуктом, более низкий показывает, что продавцу не хватает познаний в описании продукта;
Кол-во штук за продажу (кол-во проданного за 1 продажу) – определяет «продавательную» способность;
Коэффициент обслуживания (скорость преобразования) – показывает, сколько человек удается «преобразовать» из посетителей магазина в покупателей;
Отношение зарплата / продажи – показывает графически отношение почасовой зарплаты торгового агента к продажам, осуществленным им в час. Данный ключевой показатель эффективности демонстрирует уровень производительности, т.е. эффективность торгового агента.
Расчет КПИ в розничной торговле
Розничная торговля – KPI в работе с клиентами
Валовая прибыль по клиенту = Продажи клиенту — Себестоимость проданных товаров клиенту за период;
Прибыль от клиента = Ообщая сумма покупок клиента в течении всего времени сотрудничества с клиентом;
Рентабельность продаж клиенту = Объем продаж клиенту — (Возврат товаров клиентом — Стоимость проданных товаров клиенту + Расходы на поощрение клиентов + Затраты на обслуживание клиентов) за период;
Количество покупок клиента = Kоличество покупок(сделок) клиента в течение определенного периода времени;
Потребительская ценность = Cумма покупки каждого клиента в течении определенного периода при средней стоимости всех покупок за период;
Рейтинг рекомендаций клиентов = Значение рейтинга от 0 до 10, свидетельствует о том, будет ли клиент рекомендовать для посещения магазин своим знакомым;
Продажи клиентам по сегментам = Эта формула зависит от того, как вы определили клиентов по сегментам (по возрасту, образованию, образу жизни, доходов и других факторов) и отнесение каждого клиента к конкретным сегментам;
Соотношение занятости кадров продажами = Кол-во персонала занятых непосредственно работой с клиентами / Общее кол-во персонала;
Соотношение продаж к посещениям = Количество сделок(продаж) за период / Кол-во посещений за период.
Розничная торговля — финансовые KPI
Оборачиваемость кредиторской задолженности = Средняя кредиторская задолженность / (Cебестоимость продаж / 365);
Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = Средняя дебиторская задолженность / (Продажи в кредит /365);
Коэффициент критической ошибки = (Текущие активы — Запасы) / Текущие обязательства;
Административные расходы % = (Административные расходы / Продажи) * 100;
Средний запас = (Начальный запас + Конечный запас) / 2 . (усредненное количество товаров, сырья и т. п., имевшееся в распоряжении данного лица в течение определенного периода; в моделях управления запасами при условии равномерности подачи заказов на сырья примерно равен половине максимально допустимого запаса);
Безубыточность ($) = Постоянные издержки / Валовая маржа в процентах;
Период оборота [оборачиваемости] запасов = (Период оборота [оборачиваемости] запасов DIO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] дебиторской задолженности DSO + Период [срок] погашения [оборачиваемости] кредиторской задолженности DPO . (характеризует продолжительность хранения запасов; рассчитывается как размер запасов в физических единицах измерения (на начало или на конец периода, либо средний), умноженный на количество дней в периоде и деленный на годовой размер использования запасов в тех же единицах; может также рассчитываться как стоимость запасов, умноженная на количество дней в периоде и деленная на выручку от продаж или себестоимость продаж за период);
Маржинальная прибыль = (Общий объем продаж — Переменные издержки) . (величина, на которую выручка от продаж превышает суммарные переменные затраты; обычно рассчитывается для отдельного вида продукции или услуг; используется в целях выяснения обоснованности производства данного продукта или оказания данной услуги, а также определения цены этого продукта (услуги) в точке безубыточности);
Себестоимость проданных товаров = (Розничная цена — Наценка);
Себестоимость проданных товаров = Остатки на начало(запасы) + Закупки – Остатки на конец(запасы);
Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия (долгов)) = Оборотные средства / Краткосрочные обязательства;
Конечные остатки в рознице = Остатки на начало — (Продажи + Передача кому-то + Возврат поставщику + Размер уценки + Скидки + Недостача) + (Закупки + Возврат клиентам + Получение от кого-то + Наценка );
Валовая маржа = Общий объем продаж — Себестоимость товаров;
Валовая маржа на возврат инвестиций = Валовая маржа $ / Средние затраты на поддержание запасов;
Первоначальная наценка = (Издержки + Скидки + Прибыль) / (Чистый объем продаж + Скидки);
Издержки на уплату расходов % = (Издержки на уплату расходов / Продажи) * 100;
Оборот запасов = Оборот нетто продаж / Средний запас;
Поддерживаемая наценка $ = (Начальная цена – Cокращение(снижение) цены) — Себестоимость проданных товаров;
Прибыль % = (Розничная цена – Cебестоимость) / Розничная цена;
Наценка % = Сумма наценки / Розничная цена;
Чистая выручка = (Закупки + Получение от кого-то + Возврат от клиентов + Излишки) — (Передача кому-то + Возврат поставщикам + Списания);
Чистый объем продаж = Валовой объем продаж — Возвраты и списания;
Розничная цена = Cтоимость товара + Hаценка;
Рентабельность инвестированного капитала = (Прибыль за год / Капитал в работе) * 100;
Продажи на кв. метр площади = Общий чистый объем продаж / Торговая площадь кв. метр;
Оборот запасов в днях = Средний Запас / (Cебестоимость реализованной продукции / 365) количество дней.
Источник: dzen.ru
Ключевые показатели эффективности
Что такое KPI /КПЭ. Для чего нужны ключевые показатели эффективности. Виды KPI /КПЭ. Как внедрить коэффициенты эффективности.
Если кратко, то КPI или КПЭ — это ключевые показатели эффективности. Но такое определение дает лишь смутное представление о понятии. На самом деле это не просто цифры, но и методика, помогающая оценить результаты работы специалиста, отдела или компании в целом.
Для начала key performance indicators (аббревиатура KPI) и ключевые показатели эффективности (КПЭ) это одно и то же, просто на разных языках.
Что такое KPI/КПЭ
Это числа, которые отражают эффективность работы сотрудника или подразделения, количественные показали выполнения поставленных перед ними задач. И методика, разработанная для их определения, методики или виды KPI/КПЭ бывают самые разнообразные и для каждого направления деятельности используются собственные.
То есть, KPI/КПЭ — это способ провести оценку достигнутых результатов и эффективности деятельности в количественных показателях. Чем ближе полученные KPI/КПЭ к поставленным, запланированным, тем результативнее деятельность сотрудника или отдела.
Для чего нужны ключевые показатели эффективности
KPI/КПЭ используются не только для мотивации сотрудников, как принято считать, задачи у них более масштабные, вплоть до создания прибыльного и успешного бизнеса. Это получится, если разработать правильную методику и грамотно внедрить KPI/КПЭ.
KPI/КПЭ помогает произвести следующие процессы в компании:
- оценку результатов работы отдельных работников, а также подразделений и самой компании путем сравнения запланированного показателя с достигнутым и отслеживания изменения показателей в динамике;
- упорядочение бизнес-процессов за счет демонстрации «авангарда» и отстающих отделов. В результате можно перераспределить ресурсы, создать новые коллективы и сделать это достаточно оперативно;
- введение максимально объективной и прозрачной системы оплаты труда исходя из эффективности и личных достижений;
- мотивацию сотрудников на качественное выполнение наиболее важной работы, чтобы сотрудник уделял ей большую часть рабочего времени.
Коэффициенты дают строго математическую информацию для анализа, этого достаточно руководству, чтобы провести оценку работы сотрудников и отделов, без погружения в детали. Из минусов можно назвать сложность внедрения, но это проблема решаемая.
Виды KPI/КПЭ
Существует огромное количество KPI/КПЭ, которые успешно применяются на практике:
- количественные. Размер среднего чека, количество и конверсия продаж используются в торговле, трафик или посещаемость в IT-индустрии;
- клиентские — наличие клиентской базы, постоянных клиентов, количество новых клиентов за определенный период, отзывы (соотношение положительных и отрицательных отзывов) в сфере обслуживания, в информационных, юридических, бухгалтерских, риелторских, консалтинговых и т.д. агентствах;
- корпоративные, которые используются при оценке работы подразделения — объем продаж, доля продаж и клиентов, приходящаяся на конкретное подразделение. Применяется как в торговле, так и в сфере услуг.
Если работает бригада, команда, то можно посчитать на каждого сотрудника:
- объем продаж и клиентов, который рассчитывается по количеству и сложности выполняемых задач;
- скорость исполнения стандартных задач (число звонков и их длительность, количество набранных символов);
- поток задач, сколько каждый сотрудник выполнил задач в течение дня (совершил продаж, проконсультировал клиентов и т.д.);
- время работы за определенным оборудованием в течение дня (например, при создании общего продукта).
Универсального решения нет, даже с учетом сферы деятельности компании. Все зависит от специфики организации, особенностей бизнеса, региона, вида продукции и т.д.
Как внедрить коэффициенты эффективности
Это очень важный момент, потому что нужно не только правильно разработать KPI/КПЭ в теории, но и суметь применить на практике.
Рекомендации следующие:
- не выбирать слишком много методик;
- не усложнять их. Хороший пример — «заключить две сделки на сумму более 1000 рублей», плохой — «заключить две важных сделки» (важная — оценочное определение, требующее отдельного раскрытия);
- протестировать методику на одном отделе;
- создать регламенты, инструкции для сотрудников, как достичь требуемых показателей, провести обучение;
- пересмотреть все внутренние документы и вписать в них систему KPI/КПЭ: правила внутреннего трудового распорядка, должностные инструкции, правила премирования и т.д. Сделать это надо в порядке, предусмотренном трудовым правом, с обязательным ознакомлением работников;
- внести при необходимости изменения в трудовые договоры, заключить дополнительные соглашения с заблаговременным уведомлением сотрудников.
Ключевые показатели эффективности — полезный инструмент достижения нужных результатов при его правильном применении.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал.
Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю спосо бы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны? Тогда давайте дружить на Facebook.
В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.
