Ключевые показатели бизнеса пример

KPI – показатель эффективности, позволяющий объективно оценить результативность выполняемых действий. Данная система применяется для оценки различных показателей (деятельности всей компании, отдельных структур, конкретных специалистов). Она выполняет не только функции контроля, но и стимулирует трудовую активность. Часто на основе KPI строится система оплаты труда. Это методика формирования переменной части зарплаты.

KPI ключевые показатели эффективности: примеры в Excel

Стимулирующий фактор в системе мотивации KPI – денежное вознаграждение. Получить его может тот работник, который выполнил поставленную перед ним задачу. Сумма премии / бонуса зависит от результата конкретного сотрудника в отчетном периоде. Объем вознаграждения может быть фиксированным или выражаться в процентах к окладу.

Каждое предприятие определяет ключевые показатели эффективности и вес каждого индивидуально. Данные зависят от задач компании. Например:

1. Цель – обеспечить план продаж продукта в размере 500 000 рублей ежемесячно. Ключевой показатель – план продаж. Система измерения: фактическая сумма продаж / плановая сумма продаж.
2. Цель – повысить сумму отгрузки в периоде на 20%. Ключевой показатель – средняя сумма отгрузки. Система измерения: фактическая средняя величина отгрузки / плановая средняя величина отгрузки.
3. Задача – увеличить число клиентов на 15% в определенном регионе. Ключевой показатель – число клиентов в базе данных предприятия. Система измерения: фактическое число клиентов / плановое число клиентов.

Разброс коэффициента (весы) предприятие также определяет самостоятельно. Например:

Основные показатели бизнеса

1. Выполнение плана менее 80% — недопустимо.
2. Выполнение плана 100% — коэффициент 0,45.
3. Выполнение плана 100-115% — коэффициент 0,005 за каждые 5%.
4. Отсутствие ошибок – коэффициент 0,15.
5. В отчетном периоде не было замечаний – коэффициент 0,15.

Это лишь возможный вариант определения мотивационных коэффициентов.

Ключевой момент в измерении KPI – отношение фактического показателя к плановому. Практически всегда заработная плата сотрудника складывается из оклада (постоянной части) и премии (переменной / изменяемой части). Мотивационный коэффициент влияет на формирование переменной.

Предположим, что соотношение постоянной и изменяемой частей в зарплате – 50 × 50. Ключевые показатели эффективности и вес каждого из них:

Примем следующие значения коэффициентов (одинаковые для показателя 1 и показателя 2):

Таблица KPI в Excel:

1. Оклад – постоянная часть заработной платы зависит от количества отработанных часов. Для удобства расчетов мы предположили, что фиксированная и переменная часть зарплаты равны.
2. Процент выполнения плана продаж и плана работ рассчитывается как отношение фактических показателей к плановым.
3. Для расчета премии используются коэффициенты. Формулы в Excel расчета KPI по каждому сотруднику: Мы приняли, что влияние показателя 1 и показателя 2 на сумму премиальных одинаковое. Значения коэффициентов тоже равны. Поэтому для расчета показателя 1 и показателя 2 используются одинаковые формулы (меняются только ссылки на ячейки).
4. Формула для расчета суммы премии к начислению – =C3*(F3+G3). Плановую премию умножаем на сумму показателя 1 и показателя 2 по каждому сотруднику.
5. Заработная плата – оклад + премия.

Мотивация менеджера по продажам в сфере B2B. KPI — ключевые показатели эффективности. Пример расчета

Это примерная таблица KPI в Excel. Каждое предприятие составляет собственную (с учетом особенностей работы и системы премирования).

Матрица KPI и пример в Excel

Для оценки работников по ключевым показателям эффективности составляется матрица, или соглашение о целях. Общая форма выглядит так:

1. Ключевые показатели – критерии, по которым оценивается работа персонала. Для каждой должности они свои.
2. Веса – числа в интервале от 0 до 1, общая сумма которых равняется 1. Отражают приоритеты каждого ключевого показателя с учетом задач компании.
3. База – допустимое минимальное значение показателя. Ниже базового уровня – отсутствие результата.
4. Норма – плановый уровень. То, что сотрудник должен выполнять обязательно. Ниже – работник не справился со своими обязанностями.
5. Цель – значение, к которому нужно стремиться. Сверхнормативный показатель, позволяющий улучшить результаты.
6. Факт – фактические результаты работы.
7. Индекс KPI показывает уровень результата по отношению к норме.

Формула расчета kpi:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Пример заполнения матрицы для офис-менеджера:

Коэффициент результативности – сумма произведений индексов и весов. Оценка эффективности сотрудника наглядно показана с помощью условного форматирования.

• Создать таблицу
• Форматирование
• Функции Excel
• Формулы и диапазоны
• Фильтр и сортировка
• Диаграммы и графики
• Сводные таблицы
• Печать документов
• Базы данных и XML
• Возможности Excel
• Настройки параметры
• Уроки Excel
• Карта сайта
• Скачать примеры

Источник: exceltable.com

Как правильно выбрать ключевые показатели эффективности (KPI) для компании?

Если ваши цели по повышению эффективности связаны с входным маркетингом или любым другим аспектом вашего бизнеса из этой области, то выбор правильных ключевых показателей эффективности (KPI), на которых стоит сконцентрироваться – это первый самый важный шаг к ощутимым улучшениям.

Говорят, все, что можно измерить – можно улучшить. Если вы можете посчитать свою текущую производительность, то потом вы сможете вычислить, как она увеличилась или уменьшилась за определенный период времени.

Но как же выбрать правильные KPI, на которых стоит сфокусироваться?

Вкратце, ответ заключается в том, что это действительно зависит от вас. Хотя и не существует простого пошагового процесса выбора подходящих KPI, все же существуют некоторые моменты, которые вам стоит принять во внимание.

В этой статье мы пройдемся по некоторым факторам, которые повлияют на ваш выбор подходящих KPI и помогут разобраться в наиболее значительных для вашего бизнеса показателях.

Выбор KPI имеет прямую связь с вашими целями

KPI – это исчисляемые измерения или данные, которые используются для оценки производительности вашей компании относительно какой-либо цели. Например, KPI могут быть связаны с вашей целью увеличения продаж, повышения прибыли от инвестиций вашей маркетинговой деятельности или повышения качества обслуживания клиентов.

Марк Хайес, Директор Shopify по связям с общественностью, написал грандиозную статью под названием «32 ключевых показателя эффективности для электронной коммерции». В статье Марк предоставляет следующие примеры общих целей торговли по сети и связанных с ними ключевых показателей эффективности

Цель 1 – Увеличить объем продаж на 10% в следующем квартале. Ключевые показатели эффективности включают ежедневные продажи, коэффициент конверсии и трафик сайта.

Цель 2 – Увеличить коэффициент конверсии на 2% в следующем году. Ключевые показатели эффективности включают коэффициент конверсии, показатель проблемы брошенной корзины, фрахтовая ставка, тенденции конкурентных цен.

Цель 3 – Повысить трафик сайта на 20% в следующем году. KPI включают трафик сайта, ресурсы сайта, число просмотров рекламы, социальные акции, показатель отказов.

Цель 4 – Сократить количество вызовов сервиса клиентов в половину в течение следующих 6-ти месяцев. KPI включает удовлетворенность сервисной помощью, определение страниц, посещаемых непосредственно перед звонком, событие, которое стало причиной вызова.

Как вы видите, каждый из потенциальных KPI, учтенных в 4-х примерах, имеет прямую связь с ядром вашей бизнес цели.

Каковы цели вашей компании? Вы определили главные области для улучшения и оптимизации? Каковы главные приоритеты вашей управленческой команды?

Сконцентрируйтесь на нескольких ключевых показателях, вместо того, чтобы разбираться со многими

Один из наилучших моментов во входном маркетинге это то, что вы можете измерять все и получить очень точные показатели. Просмотры, клики, преобразования, открытия, отправления, и список только продолжается. Однако, как только вы начинаете распознавать KPI своего бизнеса, вы должны знать, что меньше – это почти всегда лучше. Вместо того, чтобы выбирать десятки различных показателей и давать по ним отчет, вам нужно сначала сфокусироваться на нескольких ключевых показателях.

Очень вкратце, если вы будете пытаться отслеживать слишком много KPI сразу, вы можете не уследить вообще ни за чем.

Как вы уже понимаете, все компании, отрасли промышленности или бизнес модели очень отличаются друг от друга, поэтому так трудно определить точное число KPI, которые вы должны иметь. Несмотря на это, основываясь на своем опыте, в большинстве случаев вы должны стараться определить примерно между 4 и 10 KPI. Рекомендуем обратить внимание на статью о психологии цвета для сайта.

Учитывайте уровень развития своей компании

В зависимости от уровня вашей компании (стартап или предприятие), определенные показатели будут важнее, чем остальные. Ранние компании обычно фокусируются на показателях, связанных с проверкой их бизнес модели, в то время как более утвердившиеся организации концентрируются на таких показателях, как затраты на приобретение и ценность личного времени клиента.

Вот пара примеров потенциальных ключевых показателей эффективности для компаний, находящихся на разных уровнях развития:

• Качественная обратная связь
• Интервью с клиентами
• Осведомленность

• Повторение ежемесячного дохода
• Продления
• Отток
• Удовлетворенность покупателей

• Затраты на приобретения
• Средний размер заказа
• Ценность личного времени
• Число новых клиентов

Определение и индуктивные и емкостные показатели эффективности

Разница между индуктивными и емкостными показателями – это четкое знание того, как вы делали раньше, по отношению к тому, как вы делаете сейчас. Ёмкостные показатели не обязательно лучше, чем индуктивные, или наоборот. Вам просто нужно знать разницу между ними.

Индуктивные показатели измеряют результат того, что уже было сделано. Общие продажи прошлого месяца, число новых клиентов, время оказания сервисного обслуживания – все это – примеры индуктивных показателей. Эти показатели хороши для чистого измерения результатов, так как они сосредоточенны именно на результате.

С другой стороны, емкостные показатели измеряют входные данные, прогресс и возможность достижения вами цели в будущем. Эти показатели дают прогноз того, что может произойти. Трафик сайта, уровень конверсии, возможность продаж – только некоторые из примеров емкостных показателей.

Традиционно многие организации обращают внимание только на индуктивные показатели. Одна из главных причин этого – индуктивные показатели проще измерять, так как измеряемое уже произошло. Например, очень легко составить отчет о числе новых покупателей за прошлый квартал.

Но измерения того, что уже произошло, может быть только относительно полезно …

Вы можете рассматривать емкостные показатели в качестве бизнес-драйверов, потому что они рассчитываются раньше, чем появляются тенденции, что может помочь вам понять, находитесь ли вы на пути достижения своих целей. Если вы сможете разобраться, какие емкостные показатели будут влиять на вашу будущую производительность, достигнуть успеха вам будет гораздо легче. Отличная статья с примерами тз для seo копирайтера находится по ссылке.

Поймите, что KPI различны для каждой отрасли промышленности и каждой бизнес модели

Те KPI, которые вы выберете, будут сильно зависимы от вашей бизнес модели и отрасли промышленности, в которой вы работаете. Например, компания сервиса программного обеспечения B2B предположительно выберет такие показатели как привлечение и отток клиентов, тогда как какая-нибудь кирпичная компания скорее всего сосредоточится на продажах на квадратный метр или на средних издержках клиента.

Вот пара примеров стандартных KPI некоторых отраслей промышленности:

• Повторение ежемесячного дохода
• Отток
• Затраты на приобретения
• Средний доход

• Бронирование
• Утилизация
• Задолженность
• Утечка доходов
• Эффективная оплачиваемая ставка

• Уникальные посетители
• Просмотры страниц
• Соотношение акций
• Социальный рост направления
• Время на сайте

• Расход капитала
• Удовлетворение клиентов
• Продажи на квадратный метр
• Средние издержки клиентов
• Оборот

Хотя вы почти наверняка захотите рассматривать стандартные KPI отрасли, гораздо важнее выбрать KPI, которые тесно связанны именно с вашей компанией и с целями, над которыми вы работаете.

Основные выводы

• Убедитесь, что ваши ключевые показатели будут точно измерять ваш прогресс относительно целей компании
• Выберите примерно между 4 и 10 ключевыми показателями эффективности, на которых вы и сфокусируетесь
• Учитывайте уровень развития вашей компании – важность некоторых показателей будет варьироваться в зависимости от приоритетов развития вашей компании
• Определите показатели индуктивных и емкостных характеристик – важно понять и то, что произошло в прошлом, и то, как вы развиваетесь в направлении ваших целей
• Ссылайтесь на KPI отрасли, но имейте в виду, что вы должны выбрать ключевые показатели эффективности, которые являются наиболее важными для вашей конкретной ситуации и компании

Источник: seonic.pro

Показатели эффективности KPI — залог успеха компании

Отсутствие связи между планами, результатами, мотивацией и доходами работников — тема, которая мучает многих директоров, генеральных менеджеров и бизнесменов. Ключевые показатели эффективности (KPI) способны решить такую проблему и поставить систему управления компанией на новый уровень.

Что такое KPI и зачем они нужны

Как стимулировать работников на выполнение плана? Как увеличить число клиентов? Насколько эффективно работает подразделение? Этими вопросами задаются практически все менеджеры организаций и собственники бизнеса. Связать итоговые цели компании с задачами каждого работника — непростая работа.

Для этого и была придумана система KPI.

KPI — система, отражающая не только эффективность компании, но и результативность её деятельности

KPI (англ. Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности достижения результата. Другими словами, KPI показывает насколько эффективно компания движется в направлении своих приоритетных целей.

Многие трактуют эту аббревиатуру, как показатели эффективности, но это не совсем верно. Английский термин performance имеет 2 значения: «эффективность» и «результативность». Важно не просто оценить, эффективно ли сработало то или иное подразделение или отдельный работник, ценно определить насколько этот результат повлиял на итоговый показатель компании в целом. В этом и состоит основной смысл KPI.

Впервые термин KPI был введён американским учёным и теоретиком менеджмента Питером Друкером в середине XX века.

Чтобы управлять каким-либо процессом, нужно иметь возможность его измерить. В системе KPI индивидуальные показатели каждого сотрудника складывают в показатели эффективности отдела, в котором он работает, а те, в свою очередь, отражаются на итоговых показателях компании в целом. Считается, что работник, который точно знает, из каких критериев формируется его зарплата или премия будет трудиться эффективнее, а оценка его труда будет справедливой. Например, продавец знает, что в месяц ему нужно продать 40 холодильников из среднего ценового сегмента и 30 из дешёвого. В соответствии с этим он и будет выстраивать свою работу с клиентами и ориентировать их на определённую покупку.

Плюсы и минусы ключевых показателей эффективности

Лучше всего KPI работает в крупных компаниях, где сложнее оценить вклад отдельного работника в общее дело. Кроме того, в больших фирмах, как правило, выстроена система внутренних регламентов, положений, должностных инструкций. KPI хорошо подстраивается в эту структуру и позволяет связать её в единое целое.

Кроме измерения эффективности, у KPI есть и другие важные достоинства.

Достоинства

• Анализ ключевых показателей позволяет выявить сильные и слабые стороны работы организации, своевременно определить факторы, которые помешают достижению планов.
• Прозрачность оценки труда работника. Каждый знает за что ему платят, исключается фактор необъективности оценки и использования личных связей.
• Возможность прогнозирования и планирования деятельности на долгий период — 3 – 5 лет.
• Персональная ответственность работника за результат работы.
• Ещё на уровне планирования позволяет выявить, приведёт ли придуманная вами задача к достижению цели или нет, в противном случае её можно исключить из списка.

Однако у некоторых достоинств модели есть и обратная сторона. Прозрачность оценки труда оборачивается непониманием сотрудниками поставленных задач, их несогласием принимать новую систему. Как правило, это проблема сотрудников, которые давно работают в фирме, связанная с естественным неприятием всего нового.

Система позволяет справедливо оценить вклад каждого работника в общее дело

Недостатки

• Слишком большое количество показателей ведёт к путанице сотрудников и низкой доле каждого коэффициента в общем итоге работы компании.
• Слишком большая доля одного показателя приводит к перекосам в системе.
• Заведомо недостижимые критерии приводят к демотивации персонала.
• Дополнительные затраты времени и средств на организацию внедрения системы, её отслеживания и корректировки.
• Не все направления деятельности сотрудников можно адекватно оценить измеримыми показателями. Это относится к обеспечивающим подразделениям: бухгалтерия, юридический отдел, отдел делопроизводства.
• Внедрения некоторых KPI может привести к снижению качества работы. Например, показатель «количество холодных звонков клиентам» может обернуться неполной проработкой клиента, потерей возможных контрактов.

Для некоторых профессий (условно их называют «творческими») очень трудно придумать показатели, которые бы реально отражали эффективность работы. Как можно измерить труд дизайнера рекламного баннера? Если измерять количество подготовленных баннеров, это может привести к снижению качества, а оценивать полученный эффект от каждого баннера — затратно, отсрочено во времени, а зачастую и совсем невозможно.

Советы по внедрению системы

Указанные недостатки позволяют сформулировать несколько советов по внедрению KPI:

1. Показателей должно быть немного, они должны быть простыми в понимании и расчёте.
2. Каждый показатель надо проверять на соответствие итоговой цели.
3. Для некоторых областей бизнеса или профессий вводить KPI не имеет смысла, а если всё-таки решились, не забудьте досконально проработать каждый из показателей.
4. Показатели должны быть реально достижимыми и соответствовать сфере ответственности работника.

В мелких фирмах внедрение системы KPI, скорее всего, не будет оправданным.

Кстати, во многих небольших предприятиях показатели успеха имеются, но никто не знает, что они так называются, а измеряются они по факту, без бумаг и бюрократии. И для них это правильно.

Виды показателей KPI (таблица)

Условно KPI подразделяются на оперативные и запаздывающие.

Запаздывающие показатели показывают итог по истечении какого-то времени, а оперативные, или их ещё называют опережающие, позволяют ориентироваться в ситуации здесь и сейчас.

В разрезе бизнес-процессов показатели успеха также делятся на несколько разновидностей.

Также KPI могут быть абсолютными и относительными, финансовыми и нефинансовыми, количественными и качественными, проектными и текущими, индивидуальными и групповыми.

Как рассчитать показатели KPI сотрудников: инструкции с примерами

Алгоритм разработки показателей KPI состоит из следующих этапов:

1. Подготовительная работа: создание рабочей группы, исследование.
2. Формирование методологии: создание модели системы KPI и регламентов, проработка и тестирование показателей, подготовка новой системы управления.
3. Внедрение: интеграция в программное обеспечение, оповещение и разъяснение персоналу.
4. Этап эксплуатации: контроль выполнения, корректировка показателей.

Существует 2 основных подхода к разработке KPI: процессный и функциональный.

Первый подход предполагает, что показатели эффективности строятся исходя из бизнес-процессов компании, а второй основывается на структуре производства/организации и служебных функциях отделов и департаментов.

Таблица: расчёт при процессном и функциональном подходах

• рост количества новых клиентов (KPI –Число привлечённых клиентов);
• рост повторных покупок уже привлечённых клиентов (KPI — Количество покупок повторными клиентами).

• прибыль, рентабельность;
• прирост чистых активов.

• число удовлетворённых клиентов;
• объем продаж.

• снижение количества возвратов покупок (KPI — Процент снижения количества возврата покупок);
• ускорение выполнения периода взаимодействия с клиентом (KPI — Время выполнения заказа или услуги).

• количество новых привлечённых клиентов;
• время на обслуживание одного клиента.

Ниже приведён пример расчёта KPI для конкретного сотрудника.

Таблица: KPI для линейного менеджера отдела продаж (матрица KPI)

Из приведённого примера видно, что менеджер сработал хорошо (на 6% сверх целевого значения) и заслуживает вознаграждения.

Пример интерфейса системы матрицы KPI

Ниже в таблице отражена методика расчёта показателя «Средний доход от одного клиента», который входит в систему матрицы KPI для менеджера по продажам из предыдущего примера.

Таблица: «Средний доход от одного клиента» для менеджера по продажам

Выше было отмечено, что достаточно трудно разработать показатели эффективности для обеспечивающих подразделений, но попытаться всё-таки стоит.

Таблица: примеры KPI для других должностей

Примеры использования метода в известных компаниях

Система ключевых показателей эффективности активно внедряется в российских компаниях.

Сбербанк: мотивация сотрудников через KPI

Отличным примером успешной работы с системой KPI является Сбербанк. Вспомните длинные очереди, грязные офисы, хамское обслуживание в Сбербанке несколько лет назад. С тех пор многое изменилось. В 2010 году Сбербанк начал внедрение системы KPI для всех сотрудников банка.

Сбербанк — отличный показатель эффективности внедренной системы KPI

Групповые показатели рядового персонала получили название «5+»: личная эффективность, совершенствование своих знаний, клиентоориентированность, оптимизация рабочего времени, работа в команде.

При этом программа мотивации персонала, основанная на KPI, не ограничивается денежным стимулированием сотрудников. В Сбербанке распространены не денежные варианты мотивации: льготы, предоставление «свободного» графика, награды, предоставление скидок и туристических путёвок и так далее.

Магнит — новая система управления

Система KPI «Магнит» получила название KPI-Drive. Разработчики предполагали решить определённые задачи:

1. Улучшить KPI 1-го уровня компании ко второму году внедрения.
2. Увеличить динамику переменных затрат вследствие увеличения динамики ФОТ.
3. Повысить прозрачность и управляемость бизнеса компании.
4. Усилить команду.
5. Вернуть затраты на внедрение технологии.

В процессе внедрения организаторы сталкивались с большим количеством трудностей.

Следующая сложность, с которой мы столкнулись, — это желание превратить систему управления в систему учёта. Это принципиально разные вещи. Система учёта должна давать точные ответы на вопросы именно учёта, а система управления должна способствовать принятию правильных управленческих решений. Когда эти две системы сталкиваются — хорошего ничего не получается.

Изобретается огромный объем данных, в которых потом сложно разобраться и определить какие-либо тенденции. Именно поэтому нам было предложено делить наши KPI. То, что мы отслеживаем — это KPI первого уровня, ключевые вещи, которые гарантированно скажут о том, как работает компания — плохо или хорошо, KPI второго уровня, и дальше — это данные, требующиеся для учёта, но не очень полезные для управления. Юрий Павловский, директор по персоналу

http://www.e-xecutive.ru/community/magazine/1827742-vosem-let-kpi-upravleniya-luchshaya-statya-21–05–27–05–13-v-tvorchestve-bez-kupur

В итоге внедрения KPI были достигнуты поставленные цели, и система прочно укрепилась в работе компании.

1. Система управления стала более технологичной и прозрачной.
2. Система мотивации стала более технологичной и гибкой.
3. KPI 1-го уровня компании имеют позитивную динамику.
4. ГК «Магнат» является успешным примером внедрения и эксплуатации технологии целевого управления.
5. С момента внедрения ГК «Магнат» вырастила объём бизнеса более, чем в пять раз.

Система KPI работает во многих аптечных сетях, например, «Ригла», крупных магазинах электроники — «Эльдорадо», Media Markt.

Опыт крупнейших компаний российского рынка демонстрирует эффективность способа внедрения системы KPI. На их примерах можно поучиться.

Система KPI уже более 50 лет применяется в сфере менеджмента крупных и средних предприятий по всему миру и в России. KPI — это масштабная система управления организацией на всех уровнях, позволяющая оценить не только эффект, но и степень результативности работы компании. Внедрение системы — сложная задача, требующая немало времени, но многие из компаний, которые решились на этот шаг, не пожалели о нём.

Источник: ipshnik.com